6. Cấu trúc của luận văn:
2.2.1.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Thị trường tiêu thụ và phân phối các sản phẩm thiết bị máy văn phòng mang nhãn hiệu TOSHIBA của Công ty được thể hiện trong hợp đồng phân phối do Công ty TOSHIBA Việt Nam ủy thác đó là thị trường các Tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên. Về phương diện không gian địa lý, có thể nói đây là một thị trường rộng và trải dài theo chiều dài của đất nước, được cấu thành bởi 12 tỉnh thành, trong đó có 04 tỉnh Tây Nguyên. Theo nghiên cứu đánh giá của Firsirotu (2004), phương diện không gian địa lý của thị trường có vai trò quan trọng cho phép đánh giá hiệu năng của thị trường và qua đó tổ chức công tác phân phối đảm bảo hiệu quả. Theo phương pháp so sánh có thể nhận định rằng, không gian thị trường các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên kéo dài trên địa bàn rộng lớn nhưng tiềm năng bán hàng thấp hơn (chiếm khoảng 20%) trong thị trường cả nước và so với thị trường phía Nam và phía Bắc3.
Đặc điểm cơ bản của thị trường các Tỉnh miền Trung và Tây Nguyên là những thị trường có tiềm năng phát triển kinh tế dồi dào song tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập quốc dân đầu người thấp hơn so với mức tăng trưởng và thu nhập ở các vùng khác trong cả nước4. Do đó, tiềm năng trong phân phối và tiêu thụ các sản phẩm thiết bị máy văn phòng thấp và đôi khi không phát triển mạnh như các thị trường khác. Tổ chức thị trường các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên còn manh mún do mức độ đô thị hóa ở các địa phương này chưa cao mà chủ yếu vẫn còn mang nặng tính kinh tế nông nghiệp. Vì thế, tại thị trường mỗi tỉnh, Công ty chỉ thiết lập và quan hệ với 01 đại lý chính thức nhằm hỗ trợ và là trung gian tích cực vào quá trình phân phối sản phẩm. Do thị trường manh mún và trải dài từ Hà Tỉnh đến Nha Trang và các tỉnh Tây Nguyên đã ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình điều hành cũng như tác nghiệp đến các thị trường và qua đó ảnh hướng lớn đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng.
Các nhân vật khác nhau trên thị trường chủ yếu như: công chúng, chính quyền, các cơ quan ban ngành địa phương, các tổ chức kinh tế, chính trị xã hội và
3 Báo cao kinh doanh năm 2006 của Công ty TOSHIBA Việt Nam
các khách hàng truyền thống của Công ty. Tùy theo từng loại sản phẩm khác nhau trong quá trình phân phối mà mức độ ảnh hưởng và vai trò của các nhân vật sẽ thể hiện khác nhau đối với Công ty. Đối với công chúng và các tổ chức kinh tế, chính trị xã hội trên địa bàn, một mặt Công ty tổ chức các mối quan hệ rộng rãi trong công tác quan hệ công chúng với hy vọng đánh bóng không chỉ thương hiệu sản phẩm TOSHIBA mà còn đánh bóng thương hiệu của Công ty – nhà phân phối chuyên nghiệp thiết bị máy văn phòng mang nhãn hiệu TOSHIBA. Đối với các khách hàng hiện tại và tiềm năng, ngoài các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, các ấn phẩm quảng cáo chuyên nghiệp do Công ty TOSHIBA Việt nam phát hành và các chương trình tiếp xúc thường xuyên và định kỳ của lực lượng bán hàng mà Công ty thiết lập đã đóng góp không nhỏ vào quá trình xây dựng hình ảnh của Công ty và thúc đẩy quá trình tiêu thụ các sản phẩm mà Công ty phân phối trên thị trường. Trên cơ sở am hiểu kỹ về hành vi mua sắm và trang bị các thiết bị văn phòng, ban lãnh đạo Công ty chủ động trong việc xây dựng các chính sách về thị trường và khách hàng, hoàn thiện các chính sách marketing – mix và thông qua hoạt động của lực lượng bán hàng, các hiệu ứng phân phối và kinh doanh đã mang lại cho Công ty một vị thế quan trọng và một hình ảnh của một Công ty chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng.