6. Cấu trúc của luận văn:
2.3.5.2. Hiệu quả duy trì lực lượng bán tại Công ty
Vấn đề phân tích và đánh giá hiệu quả duy trì lực lượng bán hiện tại của Công ty có ý nghĩa quan trọng, một mặt cho phép nhận biết những kết quả và những chi phí mà lực lượng bán của Công ty đã thực hiện, mặt khác đánh giá tương quan quá trình duy trì lực lượng bán trong việc thực hiện các mục tiêu. Kết quả phân tích đánh giá cho phép xác định các nguyên nhân tác động và ảnh hưởng đến hiệu quả duy trì lực lượng bán, qua đó đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả. Việc tiêu thụ sản phẩm, cải thiện tình hình cạnh tranh và củng cố thị phần trên thị trường của công ty thông qua lực lượng bán hàng đòi hỏi công ty phải trang trải các chi phí cho lực lượng bán hàng. Tuy nhiên chi phí này không chỉ là chi phí phải trả cho nhân viên bán hàng mà còn bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động tiêu thụ khác của công ty.
Hoạt động của lực lượng bán mà Công ty tổ chức và duy trì nhằm thực hiện mục tiêu việc bán đã đưa đến hình thành những chi phí phát sinh trong việc duy trì hoạt động của lực lượng. Nghiên cứu tổng thể và chi tiết các chi phí phát sinh của lực lượng bán sẽ là cơ sở quan trọng đánh giá kết quả của lực lượng bán trong tương quan với những chi phí bỏ ra. Các chi phí liên quan trực tiếp đến nhân viên bán hàng như tiền lương cố định, các khoản hoa hồng theo số lượng và doanh số bán, chi phí di chuyển của nhân viên trên các tuyến hành trình...Các chi phí gián tiếp phục vụ cho hoạt động của lực lượng bán như chi phí quảng cáo, tài liệu, chi phí dịch vụ thuê ngoài, chi phí vận chuyển hàng hóa đến các thị trường
Tổng hợp thông tin về chi phí tại bộ phận kế toán cho biết tình hình chi phí duy trì lực lượng bán của Công ty qua các năm như sau:
Bảng 2.8: Chi phí duy trì hoạt động của lực lượng bán hàng
ĐVT:1000 đồng.
Năm Chi phí
2005 2006 So sánh 06/05
Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%)
- Chi phí tiền lương 1.080.000 40,0 1.638.000 44,0 558.000 152 - Chi phí hoa hồng 337.036 12,5 407.041 11,0 70.005 120 - Chi phí dịch vụ 310.000 11,5 345.000 9,3 35.000 111 - Chi phí quảng cáo 250.000 9,3 300.000 8,0 50.000 120 - Chi phí vận chuyển 224.691 8,3 271.361 7,3 46.670 120 - Chi phí văn phòng 400.000 14,8 470.000 12,7 70.000 118 - Chi phí khác 97.377 17,6 285.707 12,7 188.330 293 Tổng: 2.699.10 4 100 3.717.10 9 100 1.833.28 8 100
(Nguồn : Phòng Kế toán Công ty)
Nhìn chung chi phí dành cho hoạt động của lực lượng bán hàng đều tăng dần qua hai năm cả về mặt giá trị và tỷ lệ. Trong đó chủ yếu là chi phí tiền lương cố định cho lực lượng bán hàng, chi phí dịch vụ, chi phí hoa hồng và chi phí văn phòng. Bởi lẻ trong năm 2006 do nhu cầu khách hàng ngày càng tăng ở những thị trường truyền thống cũng như thị trường mới. Đồng thời do sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trong cơ chế thị trường nên Công ty tuyển thêm nhân viên bán hàng nên chi phí tiền lương tăng lên, đồng thời các chi phí khác cũng tăng lên. Điều này hoàn toàn phù hợp với hoạt động của lực lượng bán. Xét tương quan với sản lượng tiêu thụ qua các năm có thể nói rằng chi phí này đã gây ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty, do đó Công ty cần xem xét và định hướng cho hoạt động của lực lượng bán hàng ngày càng hiệu quả hơn.
Trên cơ sở tổng hợp những thông tin liên quan đến kết quả hoạt động của lực lượng bán cần thiết tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động của lực lượng bán mà Công ty đã duy trì trong quá trình hoạt động của mình.
Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc xem xét mức độ đạt được các chỉ tiêu hiệu quả mà lực lượng bán
mang lại cho hoạt động kinh doanh của Công ty, từ đó đề xuất các chỉ tiêu định hướng cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng.
Hiệu quả hoạt động của lực lượng bán mà Công ty duy trì thời gian qua được nghiên cứu đánh giá như sau :
Bảng 2.9 :Hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 20006/2005
DSBBQ/NV 748.972 695.799 93%
DSB/Chi phí 8,3 7,3 88%
LN/Chi phí 0,53 0,45 85%
LN/DSB 0,0065 0,0062 95%
(Nguồn : Phòng Kế toán Công ty)
Nhìn chung các chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả hoạt động của lực lượng bán đều đạt ở mức không tốt khi so sánh qua hai năm. Số lượng bán và doanh số bán bình quân cho mối nhân viên giảm mạnh qua các năm với tốc độ giảm bình quân 17% năm 2006 so với năm 2005. Các chỉ tiêu doanh lợi chi phí và hiệu quả sử dụng chi phí đạt được ở mức thấp vào năm 2006. Hiệu quả sử dụng chi phí duy trì lực lượng bán năm 2006 là không tốt.
2.3.5.3. Đánh giá về công tác tổ chức lượng bán
Trên cơ sở phân tích đánh giá thực trạng trong tổ chức và hoạt động của lực lượng bán mà Công ty TNHH Công nghiệp – Thương mại Phú Hà duy trì và triển khai qua các năm, có thể rút ra những điểm chung về tình hình hoạt động của lực lượng bán. Với mong muốn góp phần hoàn thiện trong tổ chức lại lực lượng bán nhằm tăng khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm của Công ty, góp phần nhỏ bé vào sự nghiệp phát triển của Công ty trong tương lai. Những phân tích đánh giá về thực trạng và kết quả hoạt động của lực lượng bán cho phép nhận biết những ưu và nhược điểm chủ yếu như sau:
Về Ưu điểm
+ Bộ máy tổ chức của Công ty tương đối đơn giản gọn nhẹ, các bộ phận có mối quan hệ mật thiết hỗ trợ nhau trong công việc kinh doanh, đội ngũ cán bộ công nhân viên và công nhân làm việc trong Công ty ngày càng được hoàn thiện và tích lũy nhiều kinh nghiệm trong triển khai công tác kinh doanh.
+ Lực lượng bán đã góp phần quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu trong kinh doanh nói chung và tiêu thụ các sản phẩm của Công ty nói riêng.
+ Cấu trúc và cách thức tổ chức lực lượng bán hiện tại của Công ty là tốt. Sự phân chia thị trường và các khu vực bán hàng hình thành nên vùng bán hàng trong quản lý của các nhân viên bán cho phép kiểm soát tốt việc tiêu thụ và triển khai các chương trình xúc tiến tiêu thụ dễ dàng.
+ Tổ chức công việc của các nhân viên mang tính khoa học cao, đảm bảo mục tiêu hoàn thành công việc với chi phí thấp nhất.
+ Các nhân viên đều trung thành và quán triệt quan điểm vì sự phát triển chung của Chi nhánh, nâng cao hiệu quả trong kinh doanh.
Nhược điểm
Việc nhận thức những khiếm khuyết tồn tại trong tổ chức và triển khai hoạt động của lực lượng bán tại Công ty, với mong muốn hoàn thiện và nâng cao khả năng cạnh tranh, đạt được những mục tiêu kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng và hiệu quả kinh doanh của Công ty.
+ Tầm và phạm vi kiểm soát của các nhân viên cấu thành nền lực lượng bán còn hạn chế, đặc biệt trên những thị trường ngoại vi Đà Nẵng. Lực lượng bán chỉ kiểm soát đến các đại lý thành viên, còn việc quản lý, kiểm soát và phát triển các trung gian còn nhiều hạn chế cũng như công tác chăm sóc khách hàng, đặc biệt là các khách hàng tiềm năng còn hạn chế
+ Chưa định vị rõ chức năng, nhiệm vụ và xác định công việc của nhân viên bán một cách đồng bộ.
+ Cấu trúc lực lượng bán chưa thật sự thích ứng với mạng lưới phân phối và từ đó, qui mô của lực lượng bán trở nên mỏng hơn so với những đòi hỏi thực tế của thị trường và mạng lưới phân phối.
+ Hoạt động của nhân viên bán hàng đôi khi mang tính chất thụ động, chưa chú trọng đến việc phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng mới và kích thích các khách hàng hiện có. Do đó khả năng đẩy mạnh việc bán không cao.
+ Các chương trình khuyến khích nhân viên được tổ chức và thực hiện còn đơn điệu, chưa tạo sự năng động cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
Tóm lại, lực lượng bán của Công ty đã thực sự đóng góp vai trò quan trọng thúc đẩy tình hình phân phối và cải thiện hình ảnh của Công ty trên thị trường thông qua các nỗ lực cạnh tranh. Song công tác tổ chức lực lượng bán vẫn tồn tại nhiều khiếm khuyết và chưa thực sự chủ động là lực lượng tiên phong và nâng cao hiệu quả công tác phân phối và bán hàng. Vì thế, giải pháp về hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán có ý nghĩa quan trọng và thiết thực đối với công ty trong thời gian đến.
CHUƠNG 3
HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN SẢN PHẨM THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN ĐẾN
Từ những nghiên cứu về lý thuyết và thực tế công tác phân phối nói chung và tổ chức lực lượng bán nói riêng tại Công ty TNHH Công nghiệp và TM Phú Hà, đề tài đã nêu bật những ưu và nhược điểm cũng như những hạn chế tồn tại cần khắc phục về phương diện tổ chức lực lượng bán hiện tại của Công ty. Trong khuôn khổ phần này, luận văn sẽ đề cập đến những khía cạnh khác nhau liên quan trực tiếp đến công tác tổ chức lại lực lượng bán cho công ty. Để có thể đề xuất các giải pháp có tính lý luận và thực tiễn cao, luận văn sẽ tiếp cận nhiều vấn đề khác nhau, từ những mục tiêu và tiền đề tổ chức lực lượng bán đến việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức và cuối cùng là những cách thức tổ chức lại lực lượng bán cho công ty.