6. Cấu trúc của luận văn:
2.2.3.1. Tình hình phân phối sản phẩm theo các tiêu thức
Để có thể nhận thức và hiểu rõ thực trạng phân phối sản phẩm của Công ty thời gian qua, cần thiết tiến hành phân tích đánh giá các yếu tố của quá trình phân phối và kết quả hoạt động phân phối. Mục đích của việc phân tích nhằm đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối hiện tại của công ty cũng như đánh giá tình hình phân phối các sản phẩm của Công ty qua các năm.
Tình hình phân phối sản phẩm theo khu vực thị trường
Những nhận định về thị trường phân phối và tiêu thụ các sản phẩm thiết bị máy văn phòng mang nhãn hiệu TOSHIBA do công ty với tư cách là đại lý độc quyền là các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên. Tổng hợp số liệu về phân phối các sản phẩm trên các thị trường khác nhau của Công ty được ghi nhận trong bảng số liệu 2.3 trang tiếp theo.
Nhận xét: Các sản phẩm thiết bị máy văn phòng mang nhãn hiệu TOSHIBA của Công được phân phối trên khắp các thị trường miền Trung và Tây Nguyên. Thứ bậc các thị trường trong phân phối ở hầu hết các sản phẩm như sau: Đà Nẵng,
Quảng Bình, Kon Tum, Đắc Lắc, Quảng Ngải, Gia Lai, Quảng Trị, Huế và Quảng Nam. Tình hình phân phối qua 2 năm cho thấy tốc độ tăng trưởng của toàn bộ các
sản phẩm trên tất cả các thị trường đối với nhóm sản phẩm máy photocopy đạt 120%, tăng 20% năm 2006 so với năm 2005, đối với nhóm sản phẩm máy fax chỉ đạt 73,5%, giảm 26,5% năm 2006 so với năm 2005, đối với nhóm sản phẩm tổng đài với tốc độ tăng 150% giữa 2 năm, đối với nhóm sản phẩm máy chiếu tốc độ tăng trưởng đạt 142% và nhóm sản phẩm máy tính xách tay đạt 47% tức giảm 53% giữa năm 2006 so với năm 2005. Trong toàn bộ các sản phẩm thiết bị văn phòng mà Công ty phân phối, theo số liệu phân tích trong bảng 2.3 qua 2 năm nhận thấy rằng, sản phẩm chủ lực trong phân phối của Công ty được xếp hạng như sau: máy
photocopy, máy fax, tổng đài, máy chiếu và máy tính xách tay. Tốc độ tăng trưởng
trong phân phối các sản phẩm máy photocopy, máy đèn chiếu và tổng đài đều đạt mức cao qua 2 năm. Riêng chỉ có máy fax và máy tính xách tay sụt giảm qua 2 năm, điều này một mặt do máy photocopy thế hệ mới kiêm luôn chức năng fax và máy tính xách tay không còn phân phối độc quyền bởi công ty trên thị trường.
Bảng 2.3: Tình hình phân phối các sản phẩm của Công ty theo các khu vực thị trường
Năm Khu vực thị
trường
Năm 2005 (số lượng) Năm 2006 (số lượng) Tốc độ phát triển (%)
Copiers Fax Tổng đài Đèn chiếu Máy tính Copiers Fax Tổng đài Đèn chiếu Máy tính Copiers Fax Tổng đài Đèn chiếu Máy tính Quảng Bình 35 23 9 20 14 39 21 12 26 5 111,4 91,3 133 130 36 Quảng Trị 20 17 5 7 11 35 14 9 15 4 175,0 82,3 53,0 214 36 Huế 19 13 2 5 9 30 9 7 11 7 157,0 69,2 350 220 78 Đà Nẵng 46 35 21 34 32 52 26 29 38 16 113,0 74,2 138 112 50 Quảng Ngãi 59 25 12 10 12 46 10 18 17 3 77,9 40,0 150 170 25 Quảng Nam 23 27 6 22 18 39 17 12 32 6 185,0 63,0 200 145 30 Kontum 38 16 7 15 11 42 10 6 16 5 110,0 62,5 86,0 107 46 Gia Lai 29 15 6 7 10 45 9 7 15 2 166,0 60,0 117 214 20 Đắc Lắc 36 22 11 18 15 42 26 18 26 14 116,0 118, 0 164 145 93 Tổng cộng 305 193 79 138 132 370 142 118 196 62 120,0 73,5 150 142 47
Tình hình phân phối sản phẩm theo các đối tượng khách hàng
Theo số liệu tổng hợp tại công ty, tình hình phân phối sản phẩm theo đối tượng khách hàng biểu thị thông qua số lượng khách hàng được phân chia theo mỗi loại và lượng sản phẩm phân phối cho mỗi đối tượng khách hàng.
Tình hình khách hàng của Công ty qua các năm
Số lượng khách hàng được thiết lập và quan hệ phản ánh chất lượng hoạt động phân phối mà Công ty tạo lập trong quá trình hoạt động. Như đã mô tả ở phần trước, cơ cấu khách hàng của Công ty được phân chia thành 04 nhóm. Số lượng khách hàng của mỗi nhóm biến thiên qua các năm như trong bảng phân tích 2.4 sau đây:
Bảng 2.4: Tình hình khách hàng của Công ty qua các năm Các đối tượng khách hàng
Năm
2005 trọngTỷ Năm2006 trọngTỷ So sánh năm 2006với năm 2005
Khách hàng nhóm 1 260 51% 310 48% 119%
Khách hàng nhóm 2 125 24% 172 27% 137%
Khách hàng nhóm 3 35 7% 50 8% 167%
Khách hàng nhóm 4 85 18% 108 17% 128%
Tổng: 505 100% 640 100% 127%
(Nguồn: phòng kế toán công ty)
Như vậy, biến động về khách hàng qua 2 năm là rất lớn, tốc độ gia tăng qua 2 năm đạt 127%, tức tăng 27% so với năm 2005 và tăng 135 khách hàng. Tỷ trọng các nhóm khách hàng trong tổng thể cũng có sự biến thiên và phân bố khác nhau, cụ thể, đối với khách hàng nhóm 1 là đối tượng khách hàng có tiềm năng trong phân phối chiếm tỷ trọng 51% năm 2005 và giảm đi còn 48% năm 2006, tuy nhiên, về số lượng thì nhóm khách hàng này gia tăng nhanh chóng với tốc độ tăng trưởng đạt 119% qua 2 năm . Khách hàng nhóm 2 cũng là các đối tượng khách hàng có tiềm năng phân phối không kém so với khách hàng nhóm 1, tỷ trọng năm 2005 là 24% tăng lên 27% năm 2006, đạt mức 172 khách hàng. Hai nhóm khách hàng có số lượng thấp nhất đó là khách hàng nhóm 3 và nhóm 4, nhưng tốc độ tăng trưởng qua 2 năm cũng đạt mức cao, nhất là các đối tượng khách hàng nhóm 3 là các đại lý, các cửa hàng kinh doanh điện và điện tử. Với xu hướng đa dạng hóa các mặt hàng và các nhãn hiệu kinh doanh nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, các đại lý và các
cửa hàng kinh doanh không ngừng quan hệ với các công ty và các nhà phân phối. Vì thế, năm 2006 công ty đã phát triển mạnh mẽ số lượng các đại lý trên thị trường, đạt mức kỷ lục là 50 đại lý.
Tình hình phân phối sản phẩm theo các nhóm khách hàng
Thông tin về sản phẩm phân phối theo các nhóm khách hàng được tổng hợp trong bảng phân tích 2.5 trang tiếp theo. Theo bảng tính có thể nhận thấy rằng, tình hình phân phối các sản phẩm nói chung cho khách hàng nhóm 1 vẫn chiếm vị trí đặc biệt quan trọng, từ 40% đến 50% trong toàn bộ sản phẩm phân phối cho các nhóm khách hàng. Tốc độ tăng trưởng các sản phẩm phân phối cho nhóm khách hàng này cũng đạt được mức độ cao, trung bình từ 120% đến 150%. Nhóm khách hàng thứ 2 là nhóm khách hàng cũng có vị thế quan trọng, chiếm tỷ trọng khoảng 30% đến 35% trong toàn bộ sản phẩm phân phối của Công ty và tốc độ tăng trưởng nói chung trong phân phối cho nhóm khách hàng này đạt tốc độ trung bình từ 110 đến 150%. Các đối tượng khách hàng thuộc nhóm 4 có vị trí thấp nhất trong quá trình phân phối sản phẩm, chiếm tỷ trọng từ 5 đến 7% trong tổng sản phẩm phân phối. Đặc biệt, đối với các đối tượng khách hàng là đại lý thuộc nhóm 3, tình hình phân phối sản phẩm có tính chất ổn định, hầu hết các sản phẩm thiết bị máy văn phòng của Công ty phân phối đều được tiêu thụ tại các địa điểm của khách hàng. Tuy nhiên, như đã nêu trên, thiết bị máy văn phòng là sản phẩm mang tính kỹ thuật cao trong sản xuất và có giá trị lớn, do đó, việc tiêu thụ sẽ trở nên rất khó khăn tại các cửa hàng, các đại lý không hoàn toàn có uy tín và tương xứng về qui mô phù hợp với sản phẩm. Mặt khác, quá trình hình thành và phát triển các đại lý được Công ty chú trọng trong thời gian gần đây, chưa có những đầu tư lớn cho các đại lý, do đó tình hình tiêu thụ tại các địa điểm này còn thấp.
Bảng 2.5: Tình hình phân phối các sản phẩm của Công ty theo các nhóm khách hàng
Năm Đối tượng khách hàng
Năm 2005 (số lượng) Năm 2006 (số lượng) Tốc độ phát triển (%)
Copiers Fax Tổng đài Đèn chiếu Máy tính Copiers Fax Tổng đài Đèn chiếu Máy tính Copiers Fax Tổng đài Đèn chiếu Máy tính Khách hàng nhóm 1 105 65 36 58 64 135 54 56 76 30 129 83 156 131 47 Khách hàng nhóm 2 125 74 25 47 16 130 46 39 65 19 104 62 156 138 119 Khách hàng nhóm 3 65 40 18 25 32 93 32 23 45 13 143 80 128 180 41 Khách hàng nhóm 4 10 14 0 8 20 12 10 0 10 0 120 72 000 125 000 Tổng cộng 305 193 79 138 132 370 142 118 196 62 120,0 73,5 150 142 47
2.2.3.2. Kết quả phân phối các sản phẩm của công ty
Kết quả hoạt động doanh và phân phối các sản phẩm thiết bị máy văn phòng của Công ty qua hai năm 2005 và 2006 được phản ánh trong bảng tổng hợp 2.6 sau đây:
Bảng 2.6: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty (ĐVT: 1000 đ)
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Tốc độ tăng trưởng
DT bán hàng & cung cấp dịch vụ 22.469.185 27.136.181 120% 2. Giá vốn bán hàng 17.676.874 20.858.711 118% 3. LNG về bán hàng & CCDV 4.792.310 6.277.470 129%
4. Doanh thu hoạt động tài chính 0 0 0
5. Chi phí tài chính 122.346 344.522 282% 6. Chi phí kinh doanh 4.498.508 5.718.630 127% 7. LN thuần từ hoạt động KD 171.455 214.318 125% 8. Thu nhập khác 28.799 22.917 79%
9. Chi phí khác - - -
10. Lợi nhuận khác 28.799 22.917 79% 11. Tổng lợi nhuận trước thuế 200.254 237.235 118% 12. Thuế thu nhập DN phải nộp 56.071 66.426 118% 13. Lợi nhuận sau thuế 144.183 170.809 118%
(Nguồn : Phòng Kế toán Công ty)
Có thể nhận thấy rằng, theo kết quả hoạt động kinh doanh và phân phối được phân tích ở các phần trước được thể hiện qua việc sản lượng phân phối các sản phẩm nói chung của Công ty tăng trưởng mạnh qua 2 năm. Tuy nhiên, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ có tốc độ tăng trưởng qua 2 năm chỉ đạt 120%. Sở dĩ như vậy là do tác động của việc giảm giá một số thiết bị và chủng loại thiết bị từ nhà sản xuất và áp lực cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó, tốc độ gia tăng giá vốn hàng bán qua 2 năm thấp hơn tốc độ tăng doanh thu nên lợi nhuận gộp từ kinh doanh và phân phối gia tăng nhanh hơn qua 2 năm và đạt 129%, cao hơn tốc độ tăng của doanh thu. Song lợi nhuận ròng của hoạt động kinh doanh và phân phối lại thấp và có tốc độ tăng thấp hơn tốc độ tăng doanh thu và lợi nhuận gộp là do tốc độ gia tăng chi phí kinh doanh cao hơn, đạt mức 127%. Điều này chứng tỏ hiệu quả hoạt động kinh doanh và phân phối sản phẩm thiết bị máy văn phòng của Công ty qua 2 năm là không có hiệu quả. Vấn đề sẽ được làm rõ khi đánh giá về cấu trúc tổ
chức và hoạt động của lực lượng bán hàng, yếu tố cấu thành quan trọng quyết định chi phí kinh doanh của Công ty.