6. Cấu trúc của luận văn:
2.3.4. Qui mô lực lượng bán hiện tại của Công ty
Lực lượng bán của Công ty cấu thành nên các bộ phận, đó là lực lượng bán tại Công ty và lực lượng bán tại các chi nhánh. Lực lượng bán hàng tại công ty bao gồm các nhân viên bán hàng làm việc tại văn phòng công ty, các nhân viên bán hàng làm việc với khách hàng thông qua điện thoại, fax , email… đối tượng khách hàng chủ yếu của lực lượng bán hàng này là những khách hàng tổ chức mua sản phẩm với khối lượng lớn.
Lực lượng bán hàng tại Công ty cấu thành từ 02 bộ phận, đó là bộ phận bán hàng tại cửa hàng của Công ty và bộ phận điều hành hoạt động kinh doanh và bán hàng của toàn công ty. Lực lượng bán tại Công ty hoạt động rất đa dạng, một mặt các nhân viên bán tại cửa hàng dưới sự điều hành của cửa hàng trưởng, thực hiện các hoạt động nghiệp vụ về trưng bày, tiếp xúc khách hàng, tư vấn và bán hàng cho khách hàng khi khách hàng viếng thăm điểm bán. Ngược lại, các nhân viên làm việc tại phòng kinh doanh của Công ty không chỉ giải quyết các hồ sơ thủ tục về bán hàng và phân phối hàng hoá mà còn thực hiện các hành trình bán hàng dã ngoại trên thị trường.
Lực lượng bán hàng tại các chi nhánh, cửa hàng là lực lượng bán hàng thuộc sự quản lý của công ty nhưng không làm việc tại văn phòng công ty mà được phân bổ về các chi nhánh, thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trực tiếp tại chi nhánh và trên thực địa do chi nhánh quản lý. Lực lượng bán hàng này đóng vai trò rất quan trọng, chịu sự quản lý của các trưởng chi nhánh và khá đông đảo. Lực lượng bán này rất năng động, có kiến thức tốt về sản phẩm, giải thích thắc mắc của khách hàng. Bên cạnh đó còn có nhiệm vụ quan trọng là thu thập thông tin về khách hàng chuyển lên cho cấp trên để từ đó xác định kế hoạch kinh doanh trong thời gian ngắn.
Quy mô lực lượng bán của Công ty phản ánh số lượng các nhân viên cả trong quản lý và thực hiện các nghiệp vụ kinh tế kỷ thuật của việc bán cấu thành nên lực lượng bán của Công ty. Như đã mô tả ở phần trước, tham gia vào cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty là phòng kinh doanh, các chi nhánh và kho hàng. Số lượng nhân viên cấu thành lực lượng bán biến động qua các năm được ghi nhận trong bảng 2.7 sau đây:
Bảng 2.7: Qui mô lực lượng bán của Công ty Năm Chỉ tiêu 2005 2006 So sánh 06/05 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng (%) Phòng kinh doanh 15 50 20 51 5 1 + Cửa hàng 4 5 1 + Bộ phận kinh doanh 11 15 4 Chi nhánh 1 5 16,6 7 18 2 1,4 Chi nhánh 2 5 16,6 7 18 2 1,4 Kho hàng và lái xe 5 16,6 5 13 0 1,4 Tổng: 30 100 39 100 39 0
(Nguồn : Phòng Kế toán Công ty)
Nhận xét : Với cách thức tổ chức lực lượng bán như đã nêu trên, các nhân viên bán của Công ty chủ yếu tập trung tại phòng kinh doanh, cửa hàng tại Đà Nẵng và 02 Chi nhánh của Công ty. Toàn bộ nhân viên cấu thành lực lượng bán biến động tăng đều qua 2 năm. Năm 2005 là 30 nhân viên đến năm 2006 tăng đến 39 nhân viên. Trong đó, lượng nhân viên tăng đều cho các bộ phận cấu thành.
Những nhân viên bán hàng chính thức trong quan hệ và bán hàng cho khách hàng là 30 người năm 2005 và 39 người năm 2006. Các nhân viên này chính thức do Công ty tuyển dụng và quản lý thực hiện sứ mạng bán hàng cho Công ty.
Các đại lý thành viên tuy nằm trong hệ thống tổ chức lực lượng bán của Công ty nhưng không có nhân viên thuộc diện Công ty quản lý, ngược lại, các đại lý sẽ được các nhân viên hoặc ở Công ty hoặc ở chi nhánh hỗ trợ trong công tác phân phối và bán hàng, đặc biệt liên quan đến các đối tượng khách hàng tổ chức mà các đại lý phát hiện và duy trì quan hệ.
Các nhân viên tại kho và nhân viên lái xe chuyên trách trong việc thực hiện các nghiệp vụ kỷ thuật giao nhận hoặc cấp phát sản phẩm cho khách hàng theo các đơn hàng được thiết lập bởi Phòng Kinh doanh hoặc các chi nhánh hoặc các đại lý. Các nhân viên tại kho không trực tiếp thực hiện việc giao dịch và đàm phán bán hàng.
Tóm lại : Quy mô lực lượng bán của chi nhánh tuy nhiều nhưng đội ngũ chuyên trách trong việc bán còn rất khiêm tốn cả về số lượng và chất lượng so với một công ty chuyên phân phối thiết bị máy văn phòng.