THỤ CỦA CHI NHÁNH
5.2.3 Đối với sản phẩm
a. Sản phẩm xe
Công ty cần phải không ngừng nghiên cứu và nâng cao chất lượng xe đảm bảo cung cấp xe đạt chất lượng đến người tiêu dùng, bên cạnh, chi nhánh cũng cần phải đảm bảo chất lượng xe khi giao cho khách hàng. Ngoài ra, phải chú trọng đến chất lượng xe trưng bày, thường xuyên kiểm tra chất lượng, vệ sinh hàng mẫu và trang trí khu vực trưng bày đẹp mắt để thu hút và tạo ấn
tượng tốt với khách hàng. Hơn nữa, Chi nhánh cũng nên mở rộng diện tích khu vực trưng bày để đảm bảo có thể giới thiệu đầy đủ đến với khách hàng các sản phẩm của Chi nhánh.
Cần phải đẩy mạnh bán hàng theo lô cho các trường nghề dạy lái xe, các doanh nghiệp kinh doanh taxi và dịch vụ cho thuê.
Về cơ cấu mặt hàng và thị phần:
• Đối với xe tải: cần tập trung đẩy mạnh bán dòng xe tải nhẹ (Towner) và trung (Ollin, Huyndai) vì chính sách “cấm tải”. Bên cạnh đó là phải giữ vững được thị phần Vĩnh Long đồng thời gia tăng thị phần tại thị trường Trà Vinh.
• Đối với xe bus: cần phải mở rộng và gia tăng thị trường quản lý ở Vĩnh Long lên 50% và thị trường Trà Vinh là 60%.
• Đối với xe du lịch: tập trung vào phân khúc xe 5 chỗ và 7 chỗ (Sorento, K3, Caren – Kia, BT50, Mazda 3, 6) đồng thời gia tăng thị phần quản lý đối với thương hiệu Kia lên 35% và tăng cường quảng bá hình ảnh xe Mazda tại thị trường Vĩnh Long và Trà Vinh.
Về đối tượng khách hàng: cần phải tập trung vào các hộ kinh doanh nhỏ lẻ, những đại lý và nhà phân phối đối với dòng xe tải. Với dòng xe du lịch, cần tập trung khai thác khách hàng là các trường dạy nghề lái xe, các doanh nghiệp dịch vụ cho thuê xe khách hoặc kinh doanh taxi. Ngoài ra, những khách hàng của dòng xe bus là các doanh nghiệp dịch vụ chở khách, các hợp tác xã vận chuyển.
Mặt khác, Chi nhánh cần phải phát triển thị trường Trà Vinh vì đây là thị trường mới được đưa vào khai thác, đồng thời cần cũng cố lại thị trường tại Tp. Vĩnh Long và khai thác các thị trường có số lượng tiêu thụ ít trong những năm qua như: huyện Trà Ôn, Bình Tân và Mang Thít.
Bên cạnh đó, duy trì và linh hoạt giữa hai phương thức bán hàng trực tiếp và thông qua môi giới. Đồng thời, tiếp tục duy trì và thực hiện hai phương thức thanh toán bằng tiền mặt và trả chậm thông qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Ngoài ra, cần tổ chức các buổi lái xe thử (test drive) định kì và điểm bán hàng để cho khách hàng có cơ hội tiếp cận với sản phẩm đồng thời là cơ hội để quảng bá sản phẩm đến với người tiêu dùng và có thể thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng về các đặc tính của sản phẩm, qua đó có thể xác định được nhu cầu của khách hàng.
b. Sản phẩm phụ tùng
Đây không phải là mặt hàng chủ lực của Chi nhánh nhưng nó cũng góp phần đem lại lợi nhuận. Một ưu điểm của phụ tùng là nếu phụ tùng không bán được thì sẽ được Tổng Công ty thu về những loại đạt yêu cầu và những phụ tùng không đạt yêu cầu thì Chi nhánh phải tìm cách tiêu thụ. Đối với phụ tùng thì có một số giải pháp sau:
Nhân viên phụ trách cần phải thường xuyên kiểm tra kho để nắm được tình hình nhập, xuất, tồn. Qua đó, có thể biết được phụ tùng nào được tiêu thụ nhiều hoặc khó tiêu thụ để điều chỉnh lại trong các đơn đặt hàng sau đồng thời nên đưa ra dự báo về nhu cầu để lập kế hoạch đặt hàng phù hợp và có được mức dự trữ hợp lý.
Đồng thời phải trang bị đầy đủ những phụ tùng cần thiết và phổ biến tránh tình trạng thiếu hụt không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó, kho cũng nên chia phụ tùng ra quản lý theo giá trị áp dụng mô hình ABC. Cụ thể như, đối với nhóm A bao gồm các phụ tùng có giá trị cao, vì vậy nhóm này cần được kiểm tra thường xuyên và nghiêm ngặc. Nhóm B gồm những phụ tùng có giá trị trung bình, do đó, nên kiểm tra định kỳ và nhóm C là nhóm có giá trị thấp nhưng sẽ chiếm tỷ trọng cao vì vậy cũng nên kiểm tra đột xuất để đảm bảo chất lượng.
Ngoài ra, cần tăng cường bán lẻ phụ tùng ra thị trường và khảo sát giá thị trường để có điểu chỉnh giá bán phù hợp với thị trường.
c. Dịch vụ sửa chữa
Đây là một sản phẩm đem lại doanh thu đáng kể cho Chi nhánh sau mặt hàng chủ lực là xe và nhờ sản phẩm này mà dịch vụ sau bán hàng của Thaco Vĩnh Long được hoàn thiện hơn. Tuy nhiên, còn một số vấn đề còn tồn đọng như: trong thời gian bảo hành hoặc bảo dưỡng thì chỉ miễn phí tiền công, còn tiền thay nhớt hay phụ tùng thì khách hàng sẽ trả phí, do đó cũng ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng. Ngoài ra, tiền công sửa chữa tại Chi nhánh khá chênh lệch so với các dịch vụ sửa chữa bên ngoài và một số khách phàn nàn vì chờ đợi quá lâu, trước những vấn đề trên và để tăng doanh thu cho dịch vụ sửa chữa, Chi nhánh có thể tham khảo một số biện pháp sau như:
Cần chú trọng vào chất lượng của dịch vụ sửa chữa bằng cách nâng cao tay nghề của nhân viên để hạn chế để khách chờ quá lâu, bên cạnh đó, Chi nhánh cũng nên mở rộng khu vực sửa chữa để tránh tình trạng nhiều xe có nhu cầu sửa chữa cùng lúc mà không được đáp ứng.
Cần phải điều chỉnh giá thành sửa chữa hợp lý, đặc biệt là tiền công sửa chữa phù hợp hơn để có thêm nhiều khách hàng.
Phải đảm bảo chặt chẽ các quy trình, thực hiện tốt 5S tại xưởng.
Ngoài ra, cần kiểm soát chi phí hoạt động tại xưởng.
Vì vậy, bộ phận dịch vụ cần phải làm thật tốt với trách nhiệm của mình để tạo được sự hài lòng của khách hàng, từ đó, duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách để khi có nhu cầu thì họ sẽ tiếp tục lựa chọn Thaco Vĩnh Long.
5.2.4 Chính sách giá cả
Như đã đề cập ở phần trên, giá bán xe của Chi nhánh thực hiện theo chính sách giá của Tổng công ty đưa ra, do đó, hầu như sẽ không có sự cạnh tranh với các chi nhánh khác trong hệ thống mà chủ yếu là cạnh tranh với các đại lý và thương hiệu khác. Tuy nhiên, Thaco có lợi thế là lắp ráp trong nước, giá nhân công rẻ nên giá thành sản xuất sản phẩm cũng thấp, vì vậy, có lợi thế về giá. Bên cạnh đó, Tổng công ty cần phải tiếp tục đầu tư về trang thiết bị, máy móc, dây chuyền sản xuất hiện đại và ứng dụng sự phát triển của khoa học kỹ thuật vào sản xuất để có thể tạo ra được số lượng lớn sản phẩm làm giảm chi phí sản xuất mà đảm bảo được chất lượng. Dù là thế nhưng Tổng công ty cũng phải duy trì mức giá hợp lý không chỉ đảm bảo mục tiêu lợi nhuận mà còn là công cụ hữu hiệu để thu hút khách hàng nhằm gia tăng số lượng xe bán ra.
5.2.5 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Chi nhánh cần tiếp tục duy trì và đẩy mạnh vấn đề nghiên cứu thị trường thông qua việc đi thị trường tại Vĩnh Long và Trà Vinh để thu thập thêm nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng cũng như thu nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng về chất lượng, giá cả, kiểu dáng, dịch vụ đã cung cấp cho khách hàng.
5.2.6 Hoàn thiện dịch vụ khách hàng
Đến thời điểm hiện nay thì những dịch vụ Chi nhánh cung cấp cho khách hàng là rất tốt bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng, do đó, Chi nhánh cần phải duy trì và tiếp tục phát triển hơn nữa trong tương lai.
Đồng thời, đẩy mạnh công tác đi thị trường và chào bán hàng qua điện thoại với khách hàng mục tiêu, qua email.
Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần duy trì linh hoạt các hình thức thanh toán để tạo sự thuận tiện cho khách hàng và giúp Chi nhánh có thể tìm kiếm thêm đối tượng khách hàng.
5.2.7 Chính sách quảng cáo, khuyến mãi
Tăng cường quảng bá sản phẩm – đặc biệt khi có những sản phẩm mới trên các kênh truyền thông địa phương như trên tivi, bên cạnh đó, là treo băng rôn tại Chi nhánh, quán cà phê sang trọng, ngân hàng và phát tờ rơi khi đi thị trường.
Chi nhánh nên thành lập một trang web riêng để có thể cung cấp những thông tin về Chi nhánh và những sản phẩm dịch vụ đến với người tiêu dùng đồng thời đây cũng như là một hình thức quảng bá hình ảnh của Chi nhánh và sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng. Bên cạnh đó, cần tăng cường đẩy mạnh quảng cáo sản phẩm bằng những hình ảnh động trên các trang mạng chuyên ngành hoặc một số trang có số lượng người truy cập lớn: kênh 14, vnexpress….
Bên cạnh quảng cáo, Chi nhánh cũng nên tăng cường các chương trình khuyến mãi để kích thích người tiêu dùng như: tặng bảo hiểm xe, hỗ trợ lệ phí trước bạ đối với xe du lịch, tặng phụ tùng,…
Chi nhánh nên có bộ phận marketing để phụ trách các chương trình quảng cáo, khuyến mãi và nghiên cứu thị trường để giảm nhẹ gánh nặng công việc cho các tư vấn bán hàng để họ có thể chuyên tâm tìm kiếm khách hàng cho Chi nhánh.
5.2.8 Chính sách nhân sự
Thaco Vĩnh Long nói riêng và hệ thống Thaco nói chung đã có chính sách nhân sự khá ưu đãi đối với nhân viên. Tuy nhiên, Chi nhánh cần phải:
Đánh giá đúng năng lực của từng nhân sự để bố trí những vị trí phù hợp phát huy tối đa năng lực của họ. Đồng thời, lập kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng những kiến thức và chuyên môn nghiệp vụ cho những nhân sự tiềm năng, bên cạnh đó định biên những nhân sự không có năng lực hoặc không hoàn thành các chỉ tiêu đề ra để duy trì đội ngũ nhân viên có năng lực và lòng đam mê với nghề.
Mặc dù các nhân viên đều hòa đồng, vui vẻ và hợp tác với nhau rất tốt nhưng vẫn còn một số rất ít nhân viên là chưa thực sự hòa nhập, do đó, mọi người cần hòa nhập hơn nữa để môi trường làm việc trở nên cởi mở hơn.
Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng nên phân công rõ về thị trường hoặc theo sản phẩm cho các tư vấn bán hàng để tránh trùng lập gây khó khăn trong việc theo dõi và ảnh hưởng đến các mối quan hệ giữa các nhân viên trong Chi nhánh.
Ngoài ra, trong việc hướng dẫn những nhân viên mới Chi nhánh cần phải sự phân công rõ ràng cho một vài số nhân viên có kinh nghiệm đảm nhận để việc đào tạo có hiệu quả hơn.
5.2.9 Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các bên có liên quan
Khách hàng là nhân tố quan trọng và được các doanh nghiệp chú trọng phát triển. Tuy nhiên, ngoài khách hàng ra thì các doanh nghiệp cũng nên đặc biệt quan tâm và thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các bên có liên quan như: nhà cung ứng, ngân hàng, cơ quan chính quyền địa phương… để tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp mình phát triển.
Thaco Vĩnh Long là một doanh nghiệp thương mại nên cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hóa, do đó, chi nhánh cần phải quan tâm đến nhà cung ứng để có được nguồn cung sản phẩm kịp thời, đảm bảo chất lượng và số lượng. Và do nằm trong hệ thống Thaco nên nguồn cung chủ yếu là từ hệ thống nhưng cần phải thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các nhà sản xuất trong hệ thống để họ có thể cung cấp sản phẩm cho Chi nhánh nhanh chóng khi đặt hàng và đảm bảo về mặt thời gian cho khách hàng.
Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng cần tạo lập và duy trì quan hệ thân thiết với các ngân hàng nhằm giúp cho các khách hàng được hưởng những chính sách lãi suất ưu đãi và được giải ngân nhanh chóng để giải quyết các thủ tục về giấy tờ, đồng thời có thể tìm thêm nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần duy trì quan hệ tốt đẹp với chính quyền địa phương để nhận được sự hỗ trợ từ họ về các chính sách, hơn nữa, là giúp giải quyết nhanh vấn đề đóng thuế trước bạ, đăng ký, đăng kiểm để rút ngắn thời gian.
CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN
6.1 KẾT LUẬN
Qua những phân tích trên chúng ta có thể nhận thấy tầm quan trọng của tiêu thụ đối với sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp, và nó sẽ càng có ý nghĩa hơn đối với doanh nghiệp thương mại và cụ thể ở đây là Chi nhánh Vĩnh Long – Công ty cổ phần Ô tô Trường Hải. Trong thời gian thực tập và tìm hiểu về vấn đề tiêu thụ của Chi nhánh, có thể nói rằng tình hình kinh doanh của Chi nhánh trong những năm qua có sự biến động về cả số lượng và doanh thu và có thể rút ra một số kết luận ở các khía cạnh như sau:
Thứ nhất, doanh thu từ hoạt động bán xe chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu sản phẩm của Chi nhánh. Thứ hai, khi đề cập đến khía cạnh cơ cấu sản phẩm thì dòng xe thương mại mà cụ thể là xe tải nhỏ luôn được tiêu thụ nhiều nhất và đạt tỷ trọng cao về sản lượng tuy nhiên sang 6 tháng đầu năm 2014 thì có sự chuyển dịch mạnh mẽ từ xe tải nhỏ sang xe tải trung. Còn về doanh thu thì xe tải và xe ben chiếm tỷ trọng cao trên 56%. Thứ ba, về thị trường, thị trường Vĩnh Long chiếm tỷ trọng cao và Chi nhánh đã và đang triển khai kế hoạch khai thác thị trường Trà Vinh nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ. Thứ tư, phương thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng là hình thức chủ yếu vì đặc thù xe là sản phẩm có giá trị cao nên khách hàng sẽ trực tiếp tìm hiểu và giao dịch với Chi nhánh. Thứ năm, phương tiện thanh toán bằng hình thức trả chậm luôn được nhiều khách hàng lựa chọn vì những ưu điểm và luôn chiếm hơn 51%. Thứ sáu, khách hàng chủ yếu của Chi nhánh là cá nhân, bên cạnh đó còn có các doanh nghiệp và tổ chức xã hội nhưng chiếm tỷ trọng thấp hơn. Cuối cùng là thị phần, Thaco Vĩnh Long có vị trí khá ổn trên thị trường ô tô tại thị trường Vĩnh Long nhưng cần phải cố gắng để duy trì và nâng cao thị phần.
Bên cạnh, là sự tác động của các nhân tố bên trong và bên ngoài lên sản lượng tiêu thụ xe của Chi nhánh như: chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ chăm sóc khách hàng, thị hiếu khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh…. Trong đó, nhân tố Chính sách Nhà nước và chính sách nhân sự có sự tác động mạnh mẽ nhất đến số lượng xe tiêu thụ. Ngoài ra, trong những năm qua tại Chi nhánh còn tồn đọng một số vấn đề như: tình hình nhân sự chưa ổn định nên các nhân viên còn đảm đương nhiều nhiệm vụ cùng lúc và cơ sở hạ tầng còn hạn chế.
Thaco Vĩnh Long được thành lập chưa lâu nhưng đã gặt hái được nhiều thành côngvề doanh số và có chỗ đứng ổn định tại thị trường quản lý nhưng bấy nhiêu đó là chưa đủ, vì vậy, Chi nhánh cần phải có những kế hoạch phát triển
hơn nữa để Thaco Vĩnh Long trở thành một trong những chi nhánh trọng điểm của hệ thống Thaco tại miền Tây Nam Bộ.
6.2 KIẾN NGHỊ
6.2.1 Đối với Nhà nước:
Chính sách Nhà nước là căn cứ để các doanh nghiệp dựa vào lập kế