Bảng 4.14: Phương thức bán hàng trong giai đoạn 2011 – 2013
Đơn vị tính: số lượng Phương thức bán hàng 2011 2012 Chênh lệch 2013 2012/2011 Chênh lệch 2013/2012 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Trưc tiếp 316 89,77 252 85,71 272 86,90 (64) (20,25) 20 7,94 Gián tiếp 36 10,23 42 14,29 41 13,10 6 16,67 (1) (2,38) Tổng 352 100,00 294 100,00 313 100,00 (58) (16,48) 19 6,46
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Chi nhánh Vĩnh Long – Công ty cổ phần Ô tô Vĩnh Long)
Ghi chú: Trực tiếp: khách hàng đến với showroom trực tiếp mua hàng
Gián tiếp: khách hàng thông qua môi giới hoặc được giới thiệu đến showroom mua hàng.
Hình 4.14: Đồ thị biểu diễn phương thức bán hàng trong năm 2011 - 2013 Trưc tiếp 89.77% Gián tiếp 10.23% 2011 Trưc tiếp 85,71 % Gián tiếp 14,29 % 2012 Trưc tiếp 86,90 % Gián tiếp 13,10 % 2013
Nhận xét:
Theo lý thuyết, có nhiều phương thức bán hàng như: bán cho các đơn vị sản xuất, bán cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, đối với Chi nhánh khách hàng chủ yếu là cá nhân hoặc là các doanh nghiệp và họ cũng chính là những người tiêu dùng cuối cùng. Bên cạnh đó, do xe ô tô là một phương tiện có giá trị lớn nên thường khách hàng là người trực tiếp mua hàng (nguồn thông tin khách hàng có thể tham khảo thông qua qua các kênh truyền thông: báo chí chuyên ngành, các trang website, quảng cáo trên tivi, truyền thanh, được tư vấn bán hàng giới thiệu…), hoặc được sự giới thiệu của những người thân, hoặc môi giới. Do đó, tôi quyết định xét phương thức bán hàng theo hai cách là: trực tiếp do chính khách hàng tìm đến với Chi nhánh mua hàng và gián tiếp chính là được sự giới thiệu của người thân hoặc môi giới.
Qua bảng thống kê số liệu về phương thức bán hàng trong giai đoạn năm 2011 và 2013 có thể thấy được rằng có phương thức bán hàng trực tiếp là phương thức chủ yếu bởi vì chiếm hơn 80% so với tỷ trọng của phương thức gián tiếp. Và cụ thể biến động qua các năm như sau:
Năm 2011, số lượng trực tiếp là 316 chiếm 89,77%, tuy nhiên đến năm 2012 số lượng giảm 64 tương đương giảm 20,25% do đó còn 252 chiếm tỷ trọng 85,71%. Ngược lại, phương thức bán hàng gián tiếp thì tăng từ 36 (năm 2011) chiếm 10,23% lên 42 (năm 2012) chiếm 14,29%, nghĩa là đã tăng 16,67%. Tuy nhiên, vào năm 2013 thì phương thức bán hàng trực tiếp lại tăng lên 7,94% so với năm 2012 và chiếm tỷ trọng 86,9% so với tỷ trọng bán gián tiếp, do đó, phương thức bán gián tiếp đã giảm 2,38% so với năm 2012 và chiếm tỷ trọng 13,1%. Nguyên nhân phương thức bán hàng trực tiếp chiếm ưu thế là vì xe ô tô là mặt hàng có giá trị cao, chính vì vậy, khách hàng thường sẽ trực tiếp tìm hiểu và đến mua hàng. Do đó, Chi nhánh nhận thức được vấn đề này nên đã bố trí và duy trì đội ngũ tư vấn bán hàng trực tiếp tại Chi nhánh nhằm để phục vụ cho khách hàng tốt hơn.
Bên cạnh đó, phương thức bán hàng trực tiếp đa số là từ việc bán xe thương mại, do đó, năm 2012 sản lượng xe thương mại tiêu thụ chậm nên đã ảnh hưởng đến tỷ trọng của phương thức bán hàng trực tiếp. Phương thức bán hàng gián tiếp là khách hàng chủ yếu được người thân hoặc khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của Chi nhánh giới thiệu và khi giới thiệu thì họ sẽ được hoa hồng dao động trong khoảng 1 đến 2 triệu đồng/xe và nếu giới thiệu cho Chi nhánh bán lô thì sẽ được hưởng 10 triệu đồng/xe. Đây cũng là một trong những cách để giữ liên lạc và củng cố quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ và nó cũng là một cách hiệu quả giúp cho Chi nhánh có thể giới thiệu sản phẩm đến với khách
hàng. Do đó, Chi nhánh cũng cần chú trọng đến phương thức bán hàng gián tiếp và xem đây như là một kênh tiếp thị của Chi nhánh.