Do đặc điểm của dịch vụ du lịch mang tính tổng hợp vì vậy đối với Ana
Mandara Nha Trang, đối tác có vai trò vô cùng quan trọng trong công việc phục vụ khách hàng. Phương châm làm việc tạo lợi ích cho các bên đối tác đã và đang đem
lại hiệu quả cao trong công tác thu hút khách từ các thị trường, Nhật cũng không
phải là ngoại lệ. Đối tác của Ana Mandara chủ yếu là các công ty nước ngoài, mọi
giao dịch, liên lạc đều tiến hành qua internet. Tuy nhiên, khu nghỉ vẫn đàm phán rõ ràng về giá cả, phần trăm hoa hồng họ được hưởng và mời họ sang Việt Nam theo diện khảo sát ( Farm-Trip ). Nhân viên của các công ty đối tác khi sang làm ăn, dự
hội nghị hoặc nghỉ ngơi… sẽ được hưởng mức giá ưu đãi. Ví dụ sản phẩm trọn gói
“Romance & Honeymoon 2001” cho 2 người sẽ có giá công bố là $412 + + USD
( chưa bao gồm thuế VAT và phí dịch vụ), trong khi giá dành cho các công ty đối tác là $385USD NET ( đã bao gồm VAT và phí dịch vụ). Trong hai năm gần đây,
Năm 2009 Năm 2010
Các công ty – văn phòng du lịch Số đêm
lưu trú Doanh thu từ phòng (USD) Số đêm lưu trú Doanh thu từ phòng (USD) APEX 335 66229 301 57159
FIVE STAR CLUB 335 58267 312 50727
HIS SONG HAN 147 28732 135 23907
INDOCHINA TOURIST & TRADE 27 5633.4 18 3811.7
JALPAK – APEX 101 20046 70 14608 JHC 0 0 7 2568.8 JTB 226 39044 179 32147 LE PHONG TRADING 34 6273.4 51 9025 NTA OSAKA/TOKYO 0 0 131 22520 OSC TRAVEL(SMI) 131 25482 106 18744 PEACE IN TOUR 12 3083.9 16 5202.1 R&C – APEX 0 0 22 4372.7 RAKUTEN TRAVEL 4 1490 45 13544 SAI TRAVEL 12 2954.7 7 1675.7
ST WORLD (TRANSVIET TRAVEL
JAPANESE MARKET) 634 116324 555 94918
Nguồn: P.Kinh doanh & Tiếp thị
Do tác động nhiều yếu tố, các chính sách dành cho đối tác luôn có sự thay đổi tùy theo mỗi thời điểm khác nhau. Điều này đòi hỏi bộ phận kinh doanh luôn
phải lập kế hoạch, đối sách cho từng giai đoạn. Dưới đây là kế hoạch giao dịch với đối tác của phòng kinh doanh trong 5 tháng đầu năm cho thị trường Nhật:
- Tháng 1:
+ Cập nhật các chính sách ưu đãi cho mùa hè năm 2011( Offer summer
season 2011) cho công ty Five Star Club.
+ Thực hiện chính sách Ở 3 trả 2 cho phụ nữ và các cặp mới cưới (Summer
offer : 2+ 1 basis with ladies & couple plan) đối với công ty JTB Nagoya.
+ Đề xuất mức giá đặc biệt cho thị trường Nhật (Flat rate 2011 for Japanese market) đặt qua SSJA - văn phòng đại diện của Six Senses tại Nhật.
+ Rà soát lại các chính sách cho STWorld.
- Tháng 3:
+ Gia hạn chương trình 2+ 1/3N ( Ở 3 trả 2, ở từ 3 đêm trở lên) áp dụng cho công ty Magellan. Theo đó, khách sẽ được một suất spa từ tháng 3 đến tháng 10 năm 2011.
- Tháng 4:
+ Đưa những brochure quảng cáo đặc biệt những điểm nhấn về sản phẩm,
dịch vụ của khu nghỉ cho các đối tác như STW, Ana Hallo, HIS …
- Tháng 5:
+ Gặp gỡ các đại diện công ty Nhật tại hội nghị khách hàng, tổ chức tại Hồ
Chí Minh.
* Nhận xét:
Nhìn chung, Ana Mandara đã thiết lập khá thành công mạng lưới quan hệ với các đối tác. Mỗi năm luôn thực hiện các cuộc gặp gỡ khách hàng cũ, tìm kiếm
khách hàng mới tại các hội thảo du lịch, thực hiện đàm phán, ký kết hợp đồng.
Những công việc đó thúc đẩy công việc kinh doanh của khu nghỉ dưỡng nói chung
và góp phần gia tăng doanh thu từ thị trường Nhật nói riêng.
3.2.6.Thực trạng thực thi chính sách tạo sản phẩm trọn gói (Packaging)
Dịch vụ du lịch cho khách theo một gói có nghĩa là kết hợp các dịch vụ đơn
lẻ thành gói nhằm mang lại nhiều lợi ích gia tăng cho khách. Khách Nhật hiện đến
với khu nghỉ thường chọn sử dụng gói sản phẩm để có sự trải nghiệm các sản phẩm,
gọi khác nhau ở các thị trường khác nhau song có nét tương đồng về chi tiết sản
phẩm. Hai năm gần đây, Ana Mandara đã cho ra mắt khách hàng, các đối tác các
gói sản phẩm như: Christmas Package, Escape Spa Package, Honey moon Package, Romantic Package, Spa Package, Spirit Package, Family Summer Pakage, Festive Package, Wedding Package, Summer Package, Ladies Package, Discovery Package. Mỗi gói sản phẩm có điểm nhấn và yêu cầu riêng, góp phần đa dạng sự chọn lựa
cho khách. Hiện nay, trên trang web chính thức của Ana Mandara cũng đã cập nhật,
giới thiệu các sản phẩm trọn gói có thời hạn trong năm dành cho các đối tượng
khách với các tên gọi hấp dẫn: Slow life season, Family Summer, Meditation and
Yoga Retreat, Family Adventure, Romance, Spirit of Vietnam, Spa Indulgence…30
* Nhận xét:
Nhìn chung, các sản phẩm trọn gói của Ana Mandara khá đa dạng và tiện lợi,
khách có thể lựa chọn gói sản phẩm phù hợp với ngân quỹ du lịch và sở thích của
mình. Đặc biệt, đối với những gói sản phẩm giới hạn số đêm tối thiểu khách phải lưu trú thì giá các đêm sau đó thường thấp hơn. Những dịch vụ bổ sung trong sản
phẩm thường là phòng tắm xông hơi, spa, cyclo tour, lớp nấu ăn… là những nét đặc trưng của khu nghỉ dưỡng, đa phần đều được sự đón nhận, đánh giá cao của du
khách.