1. Giới thiệu khái quát về khách sạn ASEAN
1.4.2Đặc điểm nguồn khách của khách sạn ASEAN
Nguồn khách là mối quan tâm hàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp, nó quyết định sự sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chính vì vậy, khi xem xét nguồn khách của một khách sạn tức là xem xét đánh giá về cơ cấu, khả năng thanh toán, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng để có những biện pháp chiến lợc tiếp thị thích hợp nhằm thu hút hấp dẫn khách hàng hơn.
Nhìn chung, khách hàng của khách sạn chủ yếu là khách quốc tế những khách hàng này đi Du lịch dới hình thức trọn gói của các công ty lữ hành trong và ngoài nớc tổ chức. Nhu cầu của khách là nghỉ ngơi,vui chơi, giải trí trong thời gian thăm Hà Nội và chờ tiếp tục cuộc hành trình. Nguồn khách chủ yếu của khách sạn trong năm 1999 và 2000 là khách Pháp, Nga, Nhật, Mỹ… đặc biệt năm 2000 khách sạn đã bán đợc một lợng phòng lớn ở dài hạn trong 3 tháng cho khách Nga và Pháp với giá cao làm doanh thu của khách sạn tăng lên đáng kể.
Sang đến năm 2001 ngoài lợng khách trên khách sạn còn đón đợc một lợng lớn khách Du lịch Trung Quốc góp phần làm tăng doanh thu cho khách sạn. Ngoài 3 nguồn khách chính khách sạn còn có các nguồn khách ở các quốc gia trong khối ASEAN.
Bảng 2 : Cơ cấu khách theo quốc tịch năm 2000
Đối tợng khách Giá bán (USD) Tỷ lệ % Lợt khách
Trung Quốc 26 45 2437.19 Pháp 35 15 1092.26 Nhật 30 10 624.15 Nga 30 12 748.98 Đông Nam á 28 10 624.15 Tây âu 30 8 499.32
(Nguồn: Phòng Marketing khách sạn ASEAN )
Năm 2001 do ảnh hởng từ môi trờng đầu vào cơ cấu khách của khách sạn có sự thay đổi lớn, khách chủ yếu là khách Pháp và Trung Quốc đi theo Tour. Khách
Trung Quốc đa số đi theo dạng thẻ Du lịch, thờng vào qua các cửa khẩu nh Lạng Sơn, Móng Cái. Khách nội địa chủ yếu là công chức nhà nớc từ các tỉnh phía nam ra Hà Nội công tác hoặc ngời Việt Nam làm việc cho các liên doanh nớc ngoài đi công tác. Thời gian lu trú trung bình của khách Du lịch năm 2000 là 3,5 ngày nhng đến năm 2001 đã giảm xuống còn 2,5 ngày, nguyên nhân của việc giảm thời gian lu trú trung bình của khách từ 3,5 ngày xuống 2,5 ngày là do khách sạn đón nhiều khách Trung Quốc đi Du lịch bằng giấy thông hành. Đa số ngày tour của khách Trung Quốc ngắn chỉ kéo dài từ 3 – 5 ngày và chỉ thờng đến một số địa điểm nhất định nh Lạng Sơn, Hà Nội, Hải Phòng.
Yếu tố hấp dẫn của khách sạn ASEAN so với các khách sạn cạnh tranh trong khu vực, không gian yên tĩnh, nhân viên nhiệt tình. Nhìn chung, đến khách sạn ASEAN cha phải là loại khách có khả năng thanh toán cao, phần lớn là khách Du lịch thuần tuý, chủ yếu đi theo đoàn với số lợng lớn. Đây cũng là một khó khăn khách sạn cần phải giải quyết vì khi check in – check out sẽ có hiện tợng chậm trễ làm khách phải chờ lâu. Bên cạnh đó khi khách trả phòng khách sạn phải đối đầu với một số lợng phòng trống lớn khó bố trí kịp thời đủ số khách vào những phòng này dẫn tới việc làm giảm công suất sử dụng phòng.
Tóm lại, nguồn khách chủ yếu của khách sạn ASEAN vẫn dựa vào các công ty lữ hành nên giá thành còn thấp, chịu ảnh hởng nhiều của yếu tốt nghiệp vụ. Chính vì vậy, khách sạn cần chủ động tìm kiếm đặt quan hệ mở rộng thêm nguồn khách từ các hãng hàng không, văn phòng đại diện nớc ngoài, cán bộ nhà nớc ở các tỉnh đi công tác... làm giảm bớt tính mùa vụ từ các công ty lữ hành.
Tỷ lệ khách sử dụng dịch vụ lu trú của khách sạn ASEAN 10 tháng đầu năm 2001 nh sau :
Bảng 3: Tỷ lệ khách sử dụng phòng {Công suất sử dụng phòng đạt 57%} Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 BQ Tỷ lệ chung 51,5 43,1 64,5 60,0 57,0 47,3 50,0 69,8 45,4 75,7 57 Khách công vụ 42,9 55,5 27,6 41,7 30 15 18 16 25 18 29 Khách Du lịch 77,1 66,5 85,4 70 86,7 95 87 90 85 83,7 81,5 Khách Du lịch Trung Quốc (so với tỷ lệ chung của khách sạn) 70,6 33,1 4.,5 56,5 80 87,9 85 82 87 75,4 69,8 Khách Du lịch khác 5,5 45,5 67,9 30,4 6,9 7,7 5,8 9,5 26,1 25 18,02
Nguồn:Phòng Sales and Marketing khách sạn ASEAN
Giá phòng bình quân của khách sạn là 405.000 đồng (27 USD)
Qua bảng số liệu trên ta thấy công suất sử dụng phòng của khách Du lịch Trung Quốc cao hơn hẳn so với tỷ lệ chung về công suất sử dụng phòng của các đối tợng khách khác và tăng cao vào các tháng 4,tháng 7. Nhìn chung, công suất sử dụng phòng đều tăng nhng với mức độ thấp qua các tháng tuy nhiên , giá bình quân phòng khách sạn giảmvì số lợng khách Trung Quốc chiếm tỷ trọng rất lớn so với tỷ trọng bình quân và khách Du lịch Trung Quốc lại có mức chi trả thấp nên doanh thu tăng không đáng kể. Mặc dù vậy, khách sạn cần phải phát huy nguồn khách này vì họ luôn đi Du lịch theo đoàn với số lợng lớn.