2. Thực trạng hoạt động Marketing của khách sạn ASEAN
2.1.2. Phân đoạn và xác định thị trờng mục tiêu
Trong kinh doanh nói chung và kinh doanh khách sạn Du lịch nói riêng doanh nghiệp không thể tạo ra các nhu cầu mà chỉ có thể kích thích các ớc muốn của khách hàng. Tuy nhiên cá doanh nghiệp cũng không thể kích thích và phục vụ tất cả các nhu cầu trên thị trờng, điều chắc chắn các doanh nghiệp sẽ tập trung vào thiết kế và cung ứng các sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu tơng đối giống nhau của một nhóm các khách hàng mà doanh nghiệp cho là hiệu quả nhất.
Đối với khách sạn ASEAN (thuộc ngân hàng thơng mại cổ phần quân đội) trớc khi khách sạn đợc khởi công xây dựng Ban lãnh đạo khách sạn đã xác định cho mình đợc mục tiêu cần phải khai thác đó là tập trung mọi nỗ lực Marketing vào thị trờng khách Quốc tế mà chủ yếu là khách Du lịch Châu âu.
Đối với khách Du lịch Châu âu họ có đặc điểm là thờng đi Du lịch vào khoảng tháng 2,3 hoặc tháng 10,11. Đây là khoảng thời gian mà thời tiết khí hậu tơng đối mát mẻ ôn hoà rất thích hợp cho việc đi Du lịch. Họ đòi hỏi sự phục vụ của khách sạn phải mang đậm phong cách địa phơng, bên cạnh các dịch vụ là các dịch vụ bổ sung vui chơi giải trí vui nhộn. Tuy nhiên về các mặt này khách sạn ASEAN lại cha đáp ứng đợc hoàn toàn vì vậy một số lợng khách Du lịch quay trở lại với khách sạn cũng rất ít.
Thị trờng mục tiêu hiện tại khách sạn đang hớng tới vẫn là thị trờng khách Trung Quốc. Số lợng khách Du lịch Trung Quốc chiếm 45% tổng số lợng khách của khách sạn Tuy nhiên đây là đối tợng khách thờng đi theo đoàn, số lợng khá đông thờng là đợc các công ty Du lịch lữ hành giới thiệu đến. Mặc dù trong điều kiện thị trờng có nhiều biến động: Có hàng loạt các khách sạn cao cấp ở Hà Nội
đã và sẽ đa vào sử dụng trong thời gian tới song chiến lợc công nghiệp Marketing – hỗn hợp của khách sạn trong thời gian tới vẫn chủ yếu là tập trung vào khai thác đoàn khách hàng ngày là chính.
Mặc dù đã xác định thị trờng trọng điểm là khách Du lịch, Trung Quốc và Châu Âu nhng trên thực tế ngoài những đối tợng này thì khách sạn vẫn không ngừng duy trì mối quan hệ với các đại sứ nớc ngoài nhằm khai thác thêm lợng khách công vụ và thơng gia. Trong khoảng 1 năm trở lại đây, khách Du lịch là ngời Châu á, khách thơng gia tới khách sạn khá đông Tuy lợng khách công vụ chỉ chiếm một lợng khoảng 8% nhng doanh thu từ đối tợng này là khá lớn, do chi tiêu bình quân của khách khá cao, thời gian lu trú lại khá dài. Họ đòi hỏi dịch vụ lu trú với những trang thiết bị sang trọng, các dịch vụ bổ trợ đầy đủ thuận tiện giúp ích cho công việc của họ. Ngoài ra để đáp ứng đối tợng này, đòi hỏi khách sạn phong cách phục vụ chuẩn mực hiệu quả cao. Nếu khách sạn làm họ hài lòng thì khả năng lần sau họ quay trở lại gần nh chắc chắn.
Bảng 6: Cơ cấu lợng khách theo thị trờng mục tiêu (2001) STT Thị trờng khách Giá bán (USD) Tỷ lệ % Lợt khách 1 Khách Du lịch Châu Âu 30 2163.71 Pháp 35 12 873.81 Nga 30 10 624.15 Anh 40 8 665.76 2 Khách Du lịch Châu á 30 2746.27 Trung Quốc 26 45 2434.19 Nhật 30 5 312.08
3 Khách thơng gia, công vụ
35 8 582.54
(Nguồn:Phòng Sales and Marketingkhách sạn ASEAN)
Bảng 7: So sánh mức giá của khách sạn ASEAN và các khách sạn cạnh tranh
Đơn vị tính: USD Tên khách sạn ASEAN HACINCO LaThành
Loại phòng
Superior 80 65 35 Deluxe 125 85 55 Junior Suite 155 105 95 Royal Suite 215
Nguồn: Phòng Sales and Marketing khách sạn ASEAN