Bộ phận kinh doanh của công ty là bộ phận trực tiếp bán hàng tạo ra doanh thu cho công ty. Đối với bộ phận kinh doanh, công ty có chính sách đánh giá thành quả bán hàng thông qua các chính sách lƣơng theo chỉ tiêu KPI cho các bộ phận. Các bộ phận kinh doanh đƣợc đánh giá theo chính sách KPI của công ty gồm có: bộ phận kinh doanh ngành điện thoại, USB, Sim số (mảng viễn thông – Telecom); bộ phận kinh doanh ngành hàng nông sản; bộ phận kinh doanh dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng viễn thông (thƣơng mại điện tử - ECOM).
- Đối với mảng viễn thông, thành quả của bộ phận kinh doanh đƣợc đánh giá dựa trên mức độ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng hàng tháng. Công ty áp dụng hình thức thƣởng lƣơng KPI tính theo sản lƣợng hàng hóa bán ra. Trong đó có chỉ tiêu tối thiểu phải đạt đƣợc. Các chỉ tiêu đƣợc đặt ra cho bộ phận kinh doanh bao gồm các chỉ tiêu về sản lƣợng bán hàng và tình hình thu hồi nợ phải thu.
Ban giám đốc công ty không đánh giá thành quả bộ phận kinh doanh trên doanh số bán hàng vì giá bán hàng đƣợc BGĐ quyết định, dựa trên đề xuất của trƣởng bộ phận kinh doanh các ngành hàng hàng tháng và chính sách giá bán thống nhất chung trên toàn quốc. Nhân viên kinh doanh các bộ phận chỉ đƣợc bán sản phẩm theo khung giá đã đƣợc duyệt. Vì vậy lƣơng KPI đƣợc đánh giá theo số lƣợng bán ra.
Chỉ tiêu sản lƣợng cam kết đƣợc phòng kinh doanh xác nhận với ban giám đốc từ cuối tháng truớc. Với mổi loại sản phẩm kinh doanh của công ty, ban giám đốc quy định mức lƣơng KPI hàng tháng tùy theo tình hình khả năng tiêu thụ từng thời điểm để đề ra mức lƣơng KPI phù hợp. Chỉ tiêu số lƣợng bán hàng đƣợc giao đến từng nhân viên kinh doanh trong bộ phận. Ví dụ: lƣơng KPI tháng 5/2012, công ty quy định:
Bảng 2.1: Qui định tính lương KPI tháng 5/2012: sản phẩm viễn thông
Theo quy định tháng 5/2012, với chỉ tiêu số lƣợng tiêu thụ đặt ra: + Số điểm đạt đƣợc khi bán máy = 30% x tỉ lệ thực bán/kế hoạch + Số điểm đạt đƣợc khi bán USB = 30% x tỉ lệ thực bán/kế hoạch + Số điểm đạt đƣợc khi bán SIM = 30% x tỉ lệ thực bán/kế hoạch
+ Số điểm đạt đƣợc khi thu hồi tốt công nợ = 10% x tỉ lệ thực thu đúng hạn / doanh số bán.
Xếp hạng ABC: nếu tổng điểm >100: nhân viên loại A, >80: loại B, >60: loại C, <60: loại D.
Lƣơng KPI chi cho nhân viên đƣợc tính = tỉ lệ lƣơng KPI theo xếp hạng ABC x mức lƣơng KPI riêng của từng nhân viên.
Ví dụ, nhân viên loại A thì đƣợc hƣởng mức lƣơng KPI là 150% mức lƣơng KPI. (mức lƣơng KPI riêng biệt với mức lƣơng cơ bản cố định hàng tháng của nhân viên)
- Đối với nhân viên bộ phận nông sản, lƣơng KPI của bộ phận này đƣợc quy định theo sản lƣợng bán ra và tình hình thu hồi nợ phải thu.
+Về chỉ tiêu sản lƣợng và đơn giá thƣởng KPI, tùy vào tình hình của thị trƣờng ảnh hƣởng đến mức lãi gộp bán hàng và ảnh hƣởng số lƣợng hàng tiêu thụ đƣợc, hàng tháng ban giám đốc quy định mức thƣởng trên sản lƣợng vƣợt chỉ tiêu cam kết cho bộ phận nông sản.
+Đối với chỉ tiêu về thời hạn thu nợ phải thu, do ngành nông sản còn mới mẻ, công ty quy định chặt chẻ việc thu hồi công nợ phải đúng hạn, do đó lƣơng KPI chỉ tính cho nhân viên nếu khoản nợ bán hàng đƣợc thu tiền đúng thời hạn quy định theo hợp đồng.
Ví dụ về chỉ tiêu lƣơng KPI của bộ phận nông sản trong tháng 5/2012 nhƣ sau:
Bảng 2.2: Qui định tính lương KPI tháng 5/2012: nông sản
Chỉ tiêu bán hàng của tháng 5/2012 cho bộ phận nông sản:
+ Hàng hóa thuộc nhóm năng lƣợng (bắp hạt, khô đậu nành, lúa mì): 1000 tấn. + Hàng hóa nhóm aminoacid (Lysine, threonine): 5 tấn.
Trong đó, “hàng công ty” (hàng cty) là hàng hóa do công ty trực tiếp nhập khẩu, và “hàng trading” là hàng hóa công ty mua trong nƣớc và bán lại (theo hình thức mua và bán lại ngay để tìm chênh lệch giá ngắn hạn).
Nếu hàng hóa bán vƣợt sản lƣợng cam kết, bộ phận kinh doanh nông sản sẽ đƣợc trích thƣởng theo mức đơn giá quy định nhƣ bảng trên (10 đồng/15 đồng/ 100 đồng).
- Lương KPI đối với bộ phận ECOM: khi lập kế hoạch kinh doanh của năm, bộ phận ECOM đƣợc giao chỉ tiêu lãi gộp. Với tỉ lệ lãi gộp dự kiến, ban giám đốc công ty xác định chi phí lƣơng KPI để đảm bảo kế hoạch lợi nhuận mong muốn và xác định tỉ lệ lƣơng KPI cho bộ phận ECOM. Trong năm 2012, lƣơng KPI theo tháng đƣợc trích cho bộ phận ECOM là 6% trên lãi gộp hàng tháng, lƣơng KPI theo năm đƣợc tính tỉ lệ là 50% (nếu đạt tổng lãi gộp kế hoạch năm) trên phần lãi gộp phần vƣợt kết hoạch. Vì đây là ngành hàng mới, có mức biến động về khả năng tạo doanh thu và lợi nhuận cao, do đó tổng lƣơng KPI theo năm cho bộ phận ECOM sẽ giới hạn mức trần đối với phần lƣơng KPI cả năm, mức giới hạn tối đa này đƣợc ban giám đốc quyết định dựa vào tình hình kinh doanh thực tế trong năm. Trên thực tế năm 2012, ban giám đốc quyết định mức tối đa của lƣơng KPI năm cho bộ phận ECOM 400.000.000 đồng.
Dựa trên báo cáo bán hàng hàng tháng, phòng kế toán tính lƣơng KPI cho nhân viên kinh doanh theo quy định và trình ban giám đốc xét duyệt.