Trong phần phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và việc ứng dụng chính sách Marketing - mix cho thấy rằng Công ty đã đi đúng hướng, nhưng kết quả đạt được chưa cao. Trong nền kinh tế thị trường, Công ty có đạt hiệu quả, có thể tồn tại và phát triển được không thì nó phải có định hướng chiến lược kinh doanh đúng đắn và hiệu quả. Nhận thức được điều này, hiện nay Công ty đang không ngừng đầu tư cải tiến và nâng cao hệ thống máy móc sản xuất, trang bị công nghệ mới, do đó Công ty đưa ra mục tiêu kinh doanh:
- Tiếp tục thâm nhập và mở ộng phát triển thị trường thông qua các sản phẩm hiện có.
- Duy trì doanh số bán, đảm bảo lợi nhuận và ổn định sản xuất cho người lao động.
Với các mục tiêu cụ thể được đặt ra như trên, thì các công việc cụ thể của Công ty triển khai như sau:
+ Mở rộng thị trường tiêu thụ trên phạm vi cả nước. Chú ý mở rộng thị trường các tỉnh Tây nguyên, miền Trung, Miền Bắc
+ Củng cố và phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thị trường TP. Hồ Chí Minh và miền Tây Nam Trung Bộ, tăng cường sản lượng cung cấp sản phẩm hàng nhãn riêng cho các hệ thống Siêu thị tại TP.Hồ Chi Minh.
+ Tăng cường các nỗ lực Marketing cho hoạt động thị trường.
+ Hoàn thiện hệ thống thông tin thị trường, nghiên cứu và đưa ra thị trường các sản phẩm mới mà thị trường có yêu cầu.
+ Đầu tư đổi mới trang thiết bị để tăng cường tự động hóa, nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện môi trường làm việc, thay đổi vật tư, nguyên - vật liệu nhằm giảm chi phí đầu vào, giảm giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh cho Công ty.
+ Thực hiện thành công môi trường tổ chức quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9000:2009 và áp dụng hệ thống HACCP để nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Tiếp tục nâng cao trình độ người lao động thông qua đào tạo và tuyển dụng.
5.3 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY
5.3.1 Thị trường mục tiêu
Sự khủng hoảng kinh tế của các nước trên Thế giới hiện nay, đã ảnh hưởng rất lớn đến tỷ trọng xuất khẩu của Công ty ở thị trường các nước, trong khi đó thì thị trường nội địa thì có nhiều tiềm năng phát triển, vì vậy Công ty nên đẩy mạnh phát triển thị trường trong nước để đảm bảo lợi nhuận.
Thị trường thực phẩm ăn liền thường được phân đọan theo hai tiêu chí địa lý và tiêu chí khách hàng phục vụ. Nếu phân theo tiêu chí địa lý, thì thị trường thực phẩm ăn liền chia thành ba khu vực chính: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung và thị trường miền Nam, trong đó đại diện chính cho các thị trường
này là các thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh. Nếu phân theo tiêu chí khách hàng phục vụ thì thị trường thực phẩm ăn liền chia thành khu vực thị trường sau: thị trường thực phẩm ăn liền cho người tiêu dùng trong gia đình, thị trường phục vụ cho các bữa ăn công nghiệp, thị trường tiêu dùng cho người thành thị và nông thôn.
Thông thường thực phẩm ăn liền được phân đoạn theo hai tiêu chí trên. Mức độ hấp dẫn của mỗi khúc thị trường là không giống nhau. Trong đó khu vực phía Nam hấp dẫn nhất, chiếm trên 50% thị trường trong nước, đây là khu vực thị trường có tốc độ phát triển kinh tế lớn nhất trong cả nước và vì vậy, nó có xu hướng về nhu cầu ẩm thực cũng rất nhiều. Do đó, trong những năm tới thị trường này vẫn là thị trường trọng tâm của Công ty.
Khu vực thị trường miền Bắc cũng có khả năng hấp dẫn cao, chiếm 20% thị trường trong cả nước, tiềm năng phát triển của thị trường này ngày càng lớn hơn và dần ngang bằng với thị trường miền Nam.
Khu vực miền Trung cũng có tiềm năng phát triển cao. Nhưng nhìn vào năng lực của Công ty như hiện nay thì hai thị trường miền Nam và miền Bắc là chủ yếu trong chiến lược phát triển của Công ty.
5.3.2 Định hướng chiến lược kinh doanh
Căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh và sức mạnh cạnh tranh trên thị trường, Công ty đã vạch ra chiến lược kinh doanh là ”mở rộng và phát triển thị trường”. Tương ứng với nó thì chính sách Marketing - mix được hoạch định phải được phù hợp với chiến lược chung của Công ty. Các định hướng Marketing - mix cho Công ty là:
- Tăng sức cạnh tranh của sản phẩm thông qua việc cải tiến các tính năng hay thuộc tính của các sản phẩm, đảm bảo cho sản phẩm chất lượng cao, dễ sử dụng và bảo quản…từ đó khắc phục hình ảnh sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng, góp phần cho xây dựng thương hiệu Công ty.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thị phần của Công ty theo định hướng chiếm lĩnh các thị trường chủ chốt đó là các thị trường chính
thuộc ba miền. Đặt mục tiêu tập trung vào các thị trường chủ chốt, các sản phẩm của Công ty khai thác có hiệu quả, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.
- Thực hiện các chính sách giá cả, phân phối và xúc tiến có hiệu quả, có tác động bỗ trợ cho nhau trong việc thực hiện chiến lược Marketing và chiến lược chung của Công ty.
Trên đây là các định hướng chiến lược cho Công ty để từ đó có thể đưa ra những giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing và nâng cao hiệu quả của chính sách Marketing được đưa ra đúng đắn thì đảm bảo các yêu cầu sau đây:
- Các giải pháp đưa ra phải khả thi và thực hiện được.
- Các giải pháp phải phù hợp với điều kiện riêng của Công ty.
- Các giải pháp phải đảm bảo tính pháp lý.
5.3.3 Xây dựng chiến lược kinh doanh
Để có được chính sách kinh doanh hiệu quả và hoàn thiện hơn nữa cần phải phân tích ma trận SWOT như sau:
Bảng 5.1: Các chiến lược ma trận kết hơp
SWOT
Các cơ hội (O)
1. Kinh tế xã hội phát triển thu nhập, sức mua của người tiêu dùng tăng.
2. Việt Nam gia nhập WTO.
3. Tiếp cận nền khoa học hiện đại.
4. Tiềm lực thị trường nội địa rất lớn.
Các mối đe dọa (T)
1. Đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh.
2. Yêu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày càng cao.
3. Biến đổi giá của các nguồn nguyên vật liệu. 4. Việt Nam gia nhập AFTA.
5. Trên thị trường có nhiều sản phẩm thay thế.
Những điểm mạnh (S)
1. Thương hiệu đã được khẳng định.
2. Hệ thống phân phối rộng.
3. Nguồn nhân lực dồi dào.
4. Áp dụng tiêu chuẩn HACCP vào quy trình sản xuất.
5. Thừa hưởng lợi thế vùng bột lộc Sa Đéc nằm ngay vựa lúa ĐBSCL.
Các chiến lược (SO) S12345 + O1234: chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện có và phát triển thị trường mới. Các chiến lược (ST) S13456 + T235: chiến lược kết hợp từ phía sau. Những điểm yếu (W) 1. Chưa khai thác hết thị trường tiềm năng trong nước.
2. Công tác Marketing chưa mạnh so với đối thủ cạnh tranh.
3. Công nghệ có đầu tư nhưng chưa hiện đại. 4. Trình độ tay nghề chưa cao so với đối thủ.
Các chiến lược (WO) W1234 + O1245: chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện có và tăng cường phát triển thị trường mới. W34 + O135: chiến lược kết hợp chiều ngang. Các chiến lược (WT) W234 + T145: chiến lược hợp tác với đối thủ cạnh tranh về công nghệ.
Để thực hiện chiến lược trong ma trận SWOT, Công ty cần phải:
+ Chiến lược thâm nhập thị trường: Dựa vào danh hiệu đã có chỗ đứng trên thị trường, cùng với hệ thống phân phối rộng khắp, dây chuyền sản xuất hiện đại và nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống được nâng cao, sức mua của người tiêu dùng càng mạnh, thị trường nội địa đầy tiềm năng, Công ty nên tìm kiếm thị phấn tăng lên cho các sản phẩm hiện đại và dịch vụ trên thị trường hiện có thông qua các nỗ lực Marketing nhiều hơn.
+ Chiến lược hợp tác với đối thủ cạnh tranh về công nghệ: Do công tác Marketing hiện tại của Công ty chưa mạnh so với đối thủ cạnh tranh và công nghệ mặc dù có sự đầu tư nhưng vẫn mang tính chất thủ công chưa hiện đại. Trên thị trường nhiều đối thủ ngày càng lớn mạnh hơn, cạnh tranh gay gắt hơn, ngày càng có nhiều sản phẩm thay thế vì vậy cần có sự hợp tác.
+ Chiến lược kết hợp về phía sau: Công ty nên tìm kiếm cho mình quyền kiểm soát và sở hữu các nhà cung cấp của doanh nghiệp để có thể đáp ứng kịp thời nguồn nguyên liệu phục vụ sản xuất.
+ Chiến lược kết hợp theo chiều ngang: Hợp tác với đối thủ cạnh tranh về mặt công nghệ.
Qua những phân tích trên thì trong thời gian tới Công ty muốn phát triển mở rộng thị trường nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường mới và củng cố thị trường hiện có để tiếp tục nâng cao uy tín thương hiệu Bích Chi.
5.4 HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY 5.4.1 Chính sách sản phẩm 5.4.1 Chính sách sản phẩm
Hiện nay, chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Mặc dù, Chính Phủ đã đưa ra chiến dịch ”Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt”, nhưng ở tâm lý khách hàng vẫn thích sử dụng hàng ngoại hơn, do vậy Công ty cần phải nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm, tạo bước đột biến trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm, thực hiện chiến lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm
Công ty lên ngang bằng và vượt trội hơn cả chất lượng hàng cạnh tranh cả trong và ngoài nước.
+ Tăng cường nhiều chủng loại và mẫu mã sản phẩm.
Đối với Công ty thì chủng loại sản phẩm mà Công ty đang theo đuổi về cơ bản không thay đổi mà vẫn giữ nguyên những chủng loại Công ty hiện có đồng thời mở rộng thêm một số chủng loại sản phẩm mới phục vụ cho mục tiêu chiến lược Công ty đang theo đuổi là phát triển mở rộng thị trường thông qua các sản phẩm của mình.
Do ngày nay, nhu cầu sử dụng thực phẩm - ăn liền của người tiêu dùng ngày càng tăng cao và yêu cầu về sản phẩm cũng trở nên đa dạng và phức tạp, vì vậy Công ty nên xây dựng cơ cấu sản phẩm hợp lý theo sự phát triển của thị trường về quy mô cầu và đặc tính của cầu dựa trên cơ sở những nghiên cứu và dự báo về chúng và Công ty cũng nên phát triển mở rộng các chủng loại sản phẩm khác đang có nhu cầu hoặc các mẫu mã sản phẩm mà trên thị trường chưa đáp ứng đủ.
Nâng cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ đối với những mặt hàng Công ty có khả năng cạnh tranh và trên những thị trường trọng điểm, những khúc thị trường mà Công ty đã chọn.
+ Mở rộng hoạt động chăm sóc khách hàng. Thực hiện tốt về thời gian giao hàng:
Việc giao hàng đúng thời gian theo hạn hợp đồng cũng góp phần nâng cao uy tín của Công ty, nhưng nếu việc giao hàng sai quá trình sẽ làm cho cả Công ty và khách hàng bị tổn thất rất lớn, mà Công ty sẽ là người chịu thiệt thòi nhiều hơn nếu vi phạm. Do vậy, để thực hiện giao sản phẩm đúng hạn quy định Công ty phải thực hiện một số biện pháp sau:
- Lập bảng phân công rõ ràng cho từng khâu hàng xuất ứng với từng loại sản phẩm. Lập thời gian biểu cho đội vận chuyển của Công ty.
- Quản lý việc xuất - nhập các lô hàng thật chặt chẽ theo từng hợp đồng, từng thời kỳ.
- Phối hợp chặt chẽ giữa các khâu sản xuất và tiêu thụ, tránh gây lãng phí và tồn kho không cần thiết.
Có các dịch vụ bảo dưỡng, tư vấn sản phẩm cho khách hàng. Thực hiện dịch vụ vận chuyển tận nơi cho khách hàng.
Công ty thường xuyên khuyến khích các khách hàng trung thành bằng chương trình tặng quà miễn phí.
Công ty mở các chương trình ưu đãi cho khách hàng đặt hàng sớm nhất khi bước sang năm mới.
Theo dõi thói quen mua sắm thực phẩm ăn liền của từng khách hàng quen thuộc của Công ty để tư vấn và tặng quà, cho một quyển cẩm nang nấu món ăn ngon cho gia đình, để họ cảm thấy mình được quan tâm đặc biệt và họ sẽ trung thành với Công ty.
Thực hiện thanh toán dễ dàng cho khách hàng như: thanh toán nhanh, thanh toán trả góp, nợ ngắn hạn…
5.4.2 Chính sách giá cả
Giá cả là một trong hai yến tố quan trọng trong chính sách Marketing của Công ty. Giá cả được Công ty coi trọng và làm vũ khí cạnh tranh chính của Công ty. Hiện nay với chiến lược phát triển mở rộng thị trường của Công ty nên thực hiện mức giá cạnh tranh hay giá càng thấp càng tốt.
Nhưng việc định giá có cao hay thấp hay không? Còn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm của Công ty có được khách hàng chấp nhận hay không? Do đó, ngoài việc nâng cao chất lượng Công ty cần phải xác định được giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm (chất lượng và mẫu mã) và phải tính đến các ảnh hưởng của môi trường bên trong, bên ngoài doanh nghiệp và thị trường để từ đó có các biện pháp điều chỉnh về giá và đưa ra giá cuối cùng cho thị trường, vừa thỏa mãn khách hàng vừa đạt được mục tiêu của Công ty.
Ngoài ra Công ty nên thực hiện tăng chiết khấu, dịch vụ thanh toán, vận chuyển, xúc tiến bán khi mua hàng, hoặc tặng % hoa hồng hoặc thưởng để kích
thích tiêu thụ. Đối với khách hàng truyền thống thì Công ty nên có các hình thức ưu đãi về giá khi mua nhiều.
5.4.3 Chính sách phân phối
Hiện nay, hệ thống phân phối của Công ty đang áp dụng hai hình thức phân phối: trực tiếp và gián tiếp (thông qua các đại lý hệ thống, siêu thị và nhà phân phối) là tương đối hợp lý, đáp ứng được yêu cầu mục tiêu của Công ty. Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh là chưa hợp lý.
+ Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp
Tình hình phân phối trực tiếp của Công ty chưa đạt hiệu quả cao, do vấn đề về kỹ năng của các nhân viên. Do đó Công ty cần:
- Tích cực và chủ động liên hệ với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng tích cực để có được các hợp đồng cung ứng dài hạn và có các biện pháp khuyến khích như: hình thức thanh toán, vận chuyển tận nơi… với những khách hàng mua trực tiếp số lượng lớn và có mối quan hệ làm ăn lâu dài với Công ty.
- Khuyến khích đội ngũ bán hàng của Công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ một cách hiệu quả nhất thông qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thỏa đáng dành cho những nhân viên bán được nhiều sản phẩm theo quy định của Công ty.
- Đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm tại các chi nhánh ở từng khu vực thị trường như: các hoạt động yểm trợ cho các đại lý thông qua quảng cáo, phát ”tờ rơi” để gới thiệu sản phẩm cho Công ty.
+ Hoàn thiện kênh phân phối gián tiếp
Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của Công ty, nó có vai trò lớn trong việc phát triển mở rộng thị trường của công ty trong các tỉnh, thành phố. Nhưng các hệ thống kênh này làm cho Công ty khó kiểm soát chặt chẽ được và dẫn đến khó nắm bắt được thông tin thị trường. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động của các kênh này, để nâng cao hiệu quả hoạt động của nó, với một số biện pháp sau:
- Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của từng đại lý, cùng khả năng