Sự cần thiết của vấn đề nghiên cứu Hiện nay, ở những nước phát triển, hầu hết các ngân hàng thương mại NHTM đều có chiến lược thiên về bán lẻ, tập trung phát triển các sản phẩm chiến lư
Sự cần thiết của vấn đề nghiên cứu
Hiện nay, ở những nước phát triển, hầu hết các ngân hàng thương mại (NHTM) đều có chiến lược thiên về bán lẻ, tập trung phát triển các sản phẩm chiến lược để phục vụ hàng chục, hàng trăm triệu khách hàng cá nhân (KHCN) như sản phẩm vay mua nhà, mua ô tô, tiêu dùng, thẻ tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ giao dịch ngân hàng
Là một trong những nền kinh tế tăng trưởng năng động nhất trên thế giới với gần 100 triệu dân, Việt Nam được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng để phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ
Nhận biết được tiềm năng rất lớn của thị trường KHCN tại Việt Nam và xu thế chung của các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới, trong những năm gần đây, các NHTM ở Việt Nam cũng đã quan tâm và tập trung phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ Mặc dù không mang lại được những khoản lợi nhuận khổng lồ và tạo được những đột phá mạnh mẽ nhưng kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ lại đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng nền tảng cho sự phát triển ổn định và bền vững của ngân hàng, giúp cho ngân hàng có sức khỏe tài chính tốt nhất là khi các NHTM đang phải đối mặt với nhiều khó khăn trong mảng thị trường bán buôn truyền thống Trong các hoạt động của ngân hàng bán lẻ thì tín dụng bán lẻ hay cho vay KHCN hiện đang là
“miếng bánh” béo bở được các ngân hàng nhắm tới do có vai trò then chốt trong hoạt động cho vay và kết quả kinh doanh của các NHTM Chính vì vậy, để chiếm lĩnh thị phần tín dụng bán lẻ, nhiều ngân hàng đã xác định chiến lược lấy khách hàng là trọng tâm và đầu tư mạnh mẽ về công nghệ, tiên phong làm ra sản phẩm, dịch vụ có hàm lượng số hóa cao, đi sâu đáp ứng nhu cầu khách hàng ở đa dạng độ tuổi, triển khai các sản phẩm “may đo” đến từng khách hàng,…
Không nằm ngoài xu thế phát triển này, trong những năm trở lại đây, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB) cũng xác định chiến lược đẩy mạnh hoạt động dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và phát triển cho vay KHCN nói riêng.Bằng cách cung cấp các sản phẩm cho vay đa dạng, chuyên nghiệp và phù hợp với nhu cầu, khả năng của từng đối tượng trong các phân khúc khách hàng khác nhau, những sản phẩm của MSB đã được định vị giá trị khác biệt thông qua việc ứng dụng công nghệ tiên
2 tiến, mang đến những lựa chọn tốt và phù hợp nhất cho khách hàng Tuy nhiên tỷ trọng cho vay KHCN trên tổng dư nợ tín dụng của MSB mới chỉ đạt mức hơn 31%, còn thấp hơn nhiều so với những NHTM khác, đặc biệt còn có những ngân hàng có tỉ trọng tín dụng bán lẻ lên tới trên dưới 90% trong tổng dư nợ tín dụng
Từ tình hình thực tế trên, việc đánh giá lại thực trạng hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam cũng như đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động cho vay cá nhân giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng là rất cần thiết Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “ Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam ” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tổng quan nghiên cứu
Hoạt động tín dụng bán lẻ là hoạt động cơ bản, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của các NHTM Phát triển hoạt động này đã trở thành xu hướng tất yếu, và là một phần trong chiến lược của các NHTM trong thời điểm hiện tại Vì vậy, nghiên cứu về hoạt động cho vay KHCN là một vấn đề thu hút được sự chú ý của nhiều tác giả:
- Luận văn thạc sỹ “Phát triển tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam”(2014) của Lê Hà Phương: Luận văn đã hệ thống những vấn đề cơ bản về phát triển tín dụng đối với KHCN tại NHTM và phân tích thực trạng phát triển tín dụng đối với KHCN tại Maritime Bank giai đoạn 2011 –
2013 thông qua một số nội dung: chính sách phát triển, quy trình tín dụng, các biện pháp phát triển, các chỉ tiêu đánh giá kết quả phát triển tín dụng KHCN dựa trên hệ thống số liệu phong phú và có nguồn gốc rõ ràng Từ đó, hướng tới xây dựng các giải pháp cụ thể nhằm phát triển tín dụng đối với KHCN tại MSB Tuy nhiên, một số biện pháp luận văn đề ra còn sơ sài và đã lạc hậu so với thời điểm hiện tại
- Luận văn thạc sỹ “Phát triển dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại vùng tín dụng bán lẻ Hà Nội 1 của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam” (2020) của Ngân Thị Hoàng Hà Luận văn đã xây dựng được bộ tiêu chí để đánh giá sự phát triển dịch vụ cho vay KHCN với 3 nhóm tiêu chí là: các tiêu chí phản ánh quy mô dịch vụ cho vay ngân hàng, các tiêu chí phản ánh sự hoàn thiện cơ cấu cho vay, các tiêu chí phản
3 ánh hiệu quả vay Thông qua hệ thống số liệu, luận văn cũng đánh giá được bức tranh thực trạng với những kết quả đạt được và hạn chế về phát triển dịch vụ cho vay KHCN tại Vùng tín dụng bán lẻ Hà Nội 1 của MSB trong giai đoạn 2016 – 2019 Từ đó, luận văn đã làm rõ định hướng và các giải pháp phát triển dịch vụ cho vay KHCN tại cơ quan nghiên cứu Tuy nhiên, luận văn chưa làm rõ được sự ảnh hưởng của nhân tố khoa học công nghệ đến sự phát triển của hoạt động tín dụng cá nhân và chưa có kết luận cô đọng về kết quả và tồn tại của hoạt động này sau khi phân tích các nhóm tiêu chí ảnh hưởng
- Luận văn thạc sỹ “Phát triển tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam” (2021) của Bùi Ánh Nguyệt Luận văn đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận về tín dụng KHCN và phát triển hoạt động tín dụng KHCN và đưa ra các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển cùng các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động này Từ đó, luận văn đã khảo sát thực trạng phát triển tín dụng KHCN tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam trong giai đoạn 2017 -2019 và chỉ ra được các thành tựu cùng hạn chế và nguyên nhân của hạn chế Tuy nhiên, phần giải pháp của luận văn còn chưa logic với phần hạn chế và nguyên nhân đã được nêu ra, nhiều giải pháp còn chung chung, thiếu căn cứ thực tiễn
Ngoài ra, cũng có nhiều bài báo, công trình nghiên cứu khác liên quan đến chủ đề phát triển cho vay KHCN của các NHTM được đăng trên các tạp chí kinh tế hay các cuộc hội thảo Nhìn chung, các công trình nghiên cứu ở trên đã đề cập đến việc phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng cho KHCN trên toàn bộ hệ thống ngân hàng hoặc tại bộ phận của ngân hàng Các giải pháp đề xuất của các tác giả đều dựa trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động cho vay tại đơn vị nghiên cứu
Tuy nhiên, hầu hết các công trình nghiên cứu đã công bố có số liệu nghiên cứu chưa được cập nhất tới năm gần nhất, không mang tính thời sự Bên cạnh đó thì các công trình nghiên cứu về hoạt động cho vay KHCN tại các NHTM khác nhau thì không áp dụng cho nhau được Dù có nhiều đề tài nghiên cứu về hoạt động này của MSB nhưng thời gian từ nhiều năm trước hoặc mới chỉ nghiên cứu tại cấp chi nhánh
Từ thực tế trên, tôi nhận thấy có khoảng trống nghiên cứu về hoạt động cho vay KHCN trong giai đoạn 2020 – 2022 của toàn ngân hàng MSB Vì vậy em chọn đề tài
“Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam” làm bài khóa luận tốt nghiệp của mình Đề tài này hoàn toàn mới và hy vọng sẽ mang lại những kết quả tích cực đối với hoạt động của ngân hàng và hoạt động của ngân MSB.
Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp được sử dụng trong quá trình nghiên cứu bao gồm: phương pháp thu thập, tổng hợp, thống kê, đối chiếu, so sánh và phân tích trên cơ sở tình hình thực tế hoạt động của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
Nguồn dữ liệu thứ cấp được sử dụng để nghiên cứu về hoạt động cho vay đối với KHCN gồm các báo cáo và số liệu của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam Cùng với thu thập các thông tin về các yếu tố bên ngoài có thể tác động đến hoạt động cho vay KHCN như số liệu về tình hình kinh tế- xã hội, môi trường pháp lý, đối thủ cạnh tranh thông qua những bài báo, internet, sách tham khảo.
Kết cấu của khóa luận
Ngoài phần lời cam đoan, lời cảm ơn, mục lục, danh mục viết tắt, danh mục bảng, danh mục hình vẽ, đồ thị, lời mở đầu và kết luận thì kết cấu của khóa luận bao gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại
CHƯƠNG 2: Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam
CHƯƠNG 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
* Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
Cho vay là một trong những hoạt động chủ yếu của ngân hàng thương mại, đáp ứng nhu cầu cần vốn của cá nhân, doanh nghiệp để sản xuất kinh doanh, tiêu dùng Đây là hoạt động mang lại lợi nhuận lớn nhất nhưng cũng là hoạt động chứa đựng nhiều rủi ro tiềm ẩn có thể xảy đến với ngân hàng Tại khoản 16, điều 4 của Văn bản hợp nhất 07/VBHN-VPQH năm 2017 về hợp nhất Luật Các tổ chức tín dụng có định nghĩa cho vay: “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”
Cho vay có thể được phân loại theo các tiêu thức khác nhau như căn cứ vào thời hạn, căn cứ vào mục đích sử dụng vốn, căn cứ vào phương thức,… tùy theo mục đích nghiên cứu Căn cứ theo đối tượng khách hàng, cho vay được phân loại thành cho vay khách hàng cá nhân và cho vay khách hàng doanh nghiệp Trong đó, cho vay khách hàng cá nhân là nội dung chính của luận văn này
* Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức cấp tín dụng, theo đó ngân hàng thương mại chuyển quyền sử dụng vốn tạm thời cho khách hàng là cá nhân, hộ gia đình nhằm tài trợ cho như cầu vốn sản xuất kinh doanh và tiêu dùng dựa trên nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi Đối tượng của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là các cá nhân hoặc hộ gia đình - những người có nhu cầu vay vốn cho mục đích tiêu dùng như mua sắm, du lịch, học hành,… hoặc cho mục đích sản xuất kinh doanh quy mô nhỏ Theo điều 7, Thông tư 39/2016/TT-NHNH, cá nhân đủ điều kiện để ngân hàng có thể xem xét,
7 quyết định cho vay khách hàng cá nhân: “là cá nhân từ đủ 18 tuổi trở lên có năng lục hành vi dân sự đầy đủ theo quy định của pháp luật hoặc từ đủ 15 tuổi đến chưa đủ 18 tuổi không bị mất hoặc hạn chế hành vi dân sự theo quy định của pháp luật; Nhu cầu vay vốn để sử dụng vào mục đích hợp pháp; Có phương án sử dụng vốn khả thi; Có khả năng tài chính để trả nợ.”
1.1.2 Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân
* Quy mô của từng hợp đồng vay nhỏ nhưng số lượng các khoản vay lớn
Không như các khoản vay lớn của các doanh nghiệp, các khoản vay cá nhân thường nhỏ do nhu cầu vay vốn của khách hàng chủ yếu nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hàng ngày hay sản xuất kinh doanh quy mô nhỏ Đối tượng khách hàng này cũng thường tìm đến ngân hàng để được hỗ trợ, bổ sung thêm vốn khi đã có khoản tích lũy nhất định Tuy vậy, số lượng các khoản vay này lại lớn do nhu cầu tín dụng của khách hàng cá nhân khá đa dạng và phong phú khi khách hàng là mọi cá nhân trong xã hội, thuộc các thành phần kinh tế khác nhau và có mức thu nhập khác nhau
* Cho vay khách hàng cá nhân thường mang lại rủi ro cao
Cùng với tính hợp lý và hợp pháp của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ và TSĐB thì khi thẩm định cho vay, thông tin tài chính cũng là một yếu tố cực kỳ quan trọng để ngân hàng đưa ra quyết định cho khách hàng vay Đối với các khách hàng doanh nghiệp, việc thu thập thông tin khách hàng tương đối thuận lợi do có nhiều nguồn thông tin được công khai như: báo cáo tài chính, xếp hạng tín dụng, uy tín với đối tác, tình hình nộp thuế… Nhưng đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình thì thông tin thường do khách hàng cung cấp nên việc đánh giá nhân thân, nguồn trả nợ, mục đích sử dụng vốn vay thường khó đầy đủ, rõ ràng và chính xác dẫn đến rủi ro thông tin bất cân xứng, khiến cho việc thẩm định khách hàng thiếu chính xác Khi ngân hàng đưa ra quyết định sai lầm thì rủi ro tín dụng là khó tránh khỏi
Tuy nhiên, mỗi khoản cho vay khách hàng cá nhân thường có giá trị nhỏ cùng với số lượng khoản vay lớn nên rủi ro được phân tán cho nhiều người
* Cho vay khách hàng cá nhân gây tốn kém nhiều chi phí
Do số lượng khách hàng cá nhân nhiều và phân tán rộng nên ngân hàng sẽ tốn kém nhiều chi phí cho các công tác mở rộng hệ thống tiếp cận khách hàng ở từng khu vực, phát triển nhân sự phục vụ khách hàng cũng như các chi phí khác như: chi phí quản lý, văn phòng phẩm, điện, nước,… Bên cạnh đó, ngân hàng cũng sẽ phải bỏ ra một khoản chi phí lớn cho việc thẩm định và xét duyệt vay do thông tin về nhân thân, lai lịch và tình hình tài chính của khách hàng thường không đầy đủ và khó thu thập
Do đó, với quy mô mỗi khoản vay nhỏ chi phí tổ chức cho vay khách hàng cá nhân, hộ gia đình thường cao khiến lãi suất cho vay khách hàng cá nhân cũng thường cao
* Cho vay khách hàng cá nhân có tính nhạy cảm theo chu kỳ
Nguồn trả nợ của khách hàng cá nhân chủ yếu là từ thu nhập Khi nền kinh tế tăng trưởng, kỳ vọng thu nhập của người dân tăng lên thì nhu cầu chi tiêu của khách hàng cũng tăng, hoạt động cho vay mở rộng Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào trạng thái suy thoái, tình trạng thất nghiệp tăng lên, người dân có xu hướng thắt chặt chi tiêu thì hoạt động cho vay bị thu hẹp cả về số lượng và quy mô Bên cạnh đó, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân còn có tính nhạy cảm theo chu kỳ thời gian bởi khách hàng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cũng như mở rộng kinh doanh vào các dịp lễ tết, hội hè và ngược lại
* Nguồn trả nợ của khách hàng có thể biến động lớn
Nguồn trả nợ của khách hàng cá nhân là từ chênh lệch của thu nhập với chi phí sinh hoạt, có thể bị biến động do ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan và chủ quan Yếu tố khách quan có thể do ảnh hưởng của chu kỳ kinh tế, sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thiên tai như hạn hán, lũ lụt, mất mùa,… Còn trình độ học vấn, tuổi tác, sức khỏe, hay những sự cố bất thường của khách hàng vay là những yếu tố chủ quan ảnh hưởng tới khả năng trả nợ của khách hàng
1.1.3 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân
Hiện nay, các ngân hàng đều nghiên cứu đưa ra nhiều hình thức cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng, phức tạp của khách hàng từ đó đa dạng hóa danh mục đầu tư, tăng trưởng lợi nhuận, phân tán rủi ro và đứng vững trong cạnh tranh Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có thể được phân loại theo một số tiêu thức:
* Căn cứ vào mục đích cho vay
Cho vay tiêu dùng: là khoản vay nhằm phục vụ cho nhu cầu chi tiêu, tiêu dùng của cá nhân, hộ gia đình như mua xe, du lịch, học hành, giải trí, chữa bệnh,… Các khoản vay này thường có quy mô nhỏ, thời gian ngắn, rủi ro thấp Tuy nhiên cũng có một số khoản vay có thời hạn dài và quy mô lớn như các khoản cho vay khách hàng cá nhân nhằm phục vụ mục đích cư trú, xây dựng, mua sắm, sửa chữa nhà cửa
Cho vay sản xuất kinh doanh: là khoản vay nhằm tài trợ cho các phương án sản xuất kinh doanh nhỏ của cá nhân, hộ gia đình, phục vụ cho mục đích sản xuất kinh doanh như bổ sung vốn lưu động, trả lương cho công nhân viên, mua nguyên vật liệu, hàng hóa,… Các khoản vay này thường có thời hạn ngắn, phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, quy mô khoản vay phụ thuộc vào phương án của khách hàng Rủi ro của các khoản vay này thường cao và có khả năng xảy ra rủi ro đạo đức
* Căn cứ vào thời hạn cho vay
Cho vay ngắn hạn: là khoản cho vay có thời hạn nhỏ hơn 1 năm, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho tài sản lưu động hoặc phục vụ nhu cầu tiêu dùng cần thiết của cá nhân, hộ gia đình Ngân hàng có thể áp dụng cho vay trực tiếp hay gián tiếp, cho vay theo món hoặc theo hạn mức, có hoặc không có đảm bảo, dưới hình thức chiết khấu, thấu chi hoặc luân chuyển
PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2.1 Quan niệm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại
Theo quan điểm triết học duy vật biện chứng, phát triển là khái niệm dùng để khái quát những vận động theo chiều hướng đi từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn Phát triển cũng là quá trình phát sinh và giải quyết mâu thuẫn khách quan vốn có của sự vật, hiện tượng; là quá trình thống nhất giữa phủ định các nhân tố tiêu cực và kế thừa, nâng cao nhân tố tích cực từ sự vật, hiện tượng cũ trong hình thái của sự vật hiện tượng mới Khác với tăng trưởng chỉ là quá trình biến đổi theo chiều hướng tăng lên đơn thuần về lượng của sự vật, phát triển là quá trình vận động, biến đổi cả về lượng và về chất theo hướng hoàn thiện của sự vật
Như vậy khi nói đến phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có thể hiểu là tăng trưởng cả về quy mô, về lượng lẫn gia tăng chất lượng của hoạt động cho vay Tăng trưởng về quy mô cho vay là việc ngân hàng tập trung tăng số lượng khách hàng cá nhân, số lượng khoản vay và dư nợ cho vay và tăng lợi nhuận cho ngân hàng Còn gia tăng chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là việc ngân hàng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tinh giản thủ tục, thu hút nhiều khách hàng có nguồn tài chính tốt,…
Vì vậy, phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là phải phát triển đồng thời quy mô và chất lượng cho vay, có như vậy thì việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân mới phát triển bền vững, đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho ngân hàng, tạo ra nhiều giá trị kinh tế và xã hội cho khách hàng, ngân hàng, nền kinh tế cũng như tạo được tiền đề để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu trong tương lai
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại
1.2.2.1 Nhóm chỉ tiêu đánh giá sự tăng trưởng quy mô
* Số lượng khách hàng cá nhân
Trong nền kinh tế thị trường, số lượng khách hàng là tiêu chí chung để đánh giá bất kỳ dịch vụ kinh doanh nào Đối với dịch vụ ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng thì đây là tiêu chí quan trọng để thể hiện sự phát triển, thành công trong hoạt động kinh doanh Sự tăng trưởng quy mô hoạt động cho vay khách hàng cá nhân thể hiện bằng sự gia tăng về số lượng khách hàng cá nhân vay vốn và tham gia sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Mức tăng (giảm) số lượng khách hàng vay vốn = Số lượng khách hàng vay vốn năm (t) - Số lượng khách hàng vay vốn năm (t-1)
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng về quy mô cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng Số lượng khách hàng cá nhân cũng như số lượng các khoản vay tăng lên cho thấy ngân hàng đang đã có những thay đổi mang tính quyết định, sản phẩm cho vay được ngân hàng đưa ra có sức hút đối với thị trường, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và được khách hàng cá nhân cực kì quan tâm Tuy nhiên để đánh giá
15 được lợi ích đem đến cho ngân hàng thì cần biết được doanh số cho vay khách hàng cá nhân/1 khách hàng vay
* Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Dư nợ cho vay là số tiền mà khách hàng cá nhân vay đang còn nợ NHTM tại một thời điểm, hay nói cách khác là số tiền NHTM đã phát cho khách hàng cá nhân vay nhưng chưa thu hồi tại một thời điểm nhất định
KHCN cuối kì = Dư nợ cho vay
Doanh số cho vay KHCN trong kì
- Doanh số thu nợ cho vay KHCN trong kì
- Đo lường sự tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo số tuyệt đối:
Giá trị tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN năm (t) = Tổng dư nợ cho vay
KHCN năm (t) - Tổng dư nợ cho vay
Tương tự với chỉ tiêu giá trị tăng trưởng doanh số cho vay, chỉ tiêu này càng cao thì thể hiện ngân hàng đang cho vay khách hàng cá nhân được nhiều, ngân hàng hoạt động ổn định và hiệu quả Ngược lại, chỉ tiêu này thấp đi thì chứng tỏ ngân hàng đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng cũng như thực hiện kế hoạch cho vay chưa hiệu quả
- Đo lường sự tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo số tương đối:
Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN năm (t) Tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN năm (t) x 100% Tổng dư nợ cho vay KHCN năm (t-1)
Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng dư nợ cho biết tốc độ tăng trưởng dư nợ của năm sau so với năm trước liền kề, để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng cá nhân và tình hình thực hiện kết hoạch đặt ra của ngân hàng Nếu chỉ tiêu này càng
16 lớn cho biết hoạt động cho vay tại thời điểm so sánh tăng mạnh hay phát triển cho vay khách hàng cá nhân có hiệu quả
- Đo lường dư nợ cho vay khách hàng cá nhân về tỷ trọng:
Tỷ trọng dư nợ cho vay
KHCN năm (t) Dư nợ cho vay KHCN năm (t) x 100% Tổng dư nợ cho vay năm (t)
Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng cho vay khách hàng cá nhân trong tổng thể các hoạt động của ngân hàng qua các năm Chỉ tiêu này càng cao và tăng qua các năm thì chứng tỏ quy mô cho vay khách hàng cá nhân trong tổng quy mô cho vay của ngân hàng cũng tăng Tuy nhiên, ngân hàng cũng cần phải tính toán và duy trì tỷ lệ này một cách hợp lý để đảm bảo tính đa dạng cũng như đảm bảo sự an toàn trong sử dụng vốn
1.2.2.2 Nhóm chỉ tiêu phản ánh chất lượng hoạt động
* Thu lãi từ cho vay khách hàng cá nhân Đây là một chỉ tiêu quan trọng trong đánh giá kết quả hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân Hiệu quả của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân được phản ánh thông qua thu nhập từ hoạt động này Thu lãi từ hoạt động cho vay phụ thuộc vào quy mô cho vay và lãi suất cho vay khách hàng cá nhân Chỉ tiêu này phản ánh tính sinh lời của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nên chỉ tiêu này càng cao thì chứng tỏ hoạt động tín dụng cá nhân càng mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng
- Đo lường thu lãi cho vay khách hàng cá nhân về tỷ trọng:
Tỷ trọng thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là tỷ lệ % giữa thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân và tổng thu lãi từ hoạt động tín dụng của ngân hàng Chỉ tiêu này cho biết hoạt động tín dụng cá nhân đem lại lợi nhuận bao nhiêu và đóng góp bao nhiêu vào tổng thu lãi từ hoạt động tín dụng của ngân hàng
Tỷ trọng thu lãi cho vay
KHCN năm (t) Doanh số thu lãi cho vay KHCN năm (t) x 100% Tổng doanh số thu lãi năm (t-1)
* Nợ quá hạn và nợ xấu
Theo Thông tư số 11/2021/TT-NHNN Quy định về phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro và việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, nợ của các NHTM được phân thành 5 nhóm:
+ Nhóm 1 (Nợ đủ tiêu chuẩn): bao gồm các khoản nợ quá hạn dưới 10 ngày
+ Nhóm 2 (Nợ cần chú ý): bao gồm các khoản nợ quá hạn dưới 90 ngày; các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ trong hạn theo thời hạn nợ đã cơ cấu lại
+ Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn): bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày; các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn nợ đã cơ cấu lại
+ Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ): bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 181 đến 360 ngày; các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ quá hạn từ 90 ngày đến 180 ngày theo thời hạn nợ đã cơ cấu lại
KINH NGHIỆM CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM
Trong những năm gần đây, sự chuyển dịch sang phát triển cho vay phân khúc khách hàng cá nhân của các ngân hàng thương mại ở Việt Nam thể hiện khá rõ nét Nhiều ngân hàng đã đặt mục tiêu mở rộng hoạt động tín dụng cá nhân, nhưng chỉ một
25 số ít ngân hàng có chiến lược, định hướng cụ thể rõ ràng, và thực hiện chuyển đổi từ sớm bắt đầu gặt hái những thành quả ban đầu Với chiến lược phát triển cho vay khách hàng cá nhân, việc tìm hiểu thực tiễn và học hỏi kinh nghiệm của một số NHTM là cần thiết với ngân hàng MSB
1.3.1 Ngân hàng TMCP Quốc Tế (VIB)
Ngân hàng TMCP Quốc Tế, tên viết tắt là VIB, là một trong những ngân hàng TMCP lớn nhất và phát triển nhanh nhất tại Việt Nam Nắm bắt xu thế chuyển dịch của thị trường, VIB từ một ngân hàng có cấu trúc thiên về khách hàng doanh nghiệp đã chuyển đổi thành công thành ngân hàng bán lẻ chuyên nghiệp Sau hơn 5 năm chuyển đổi toàn diện, với dư nợ bán lẻ tăng trưởng bình quân trên 50%/năm, VIB là một trong những ngân hàng có tốc độ tăng trưởng bán lẻ hàng đầu trong hệ thống Danh mục bán lẻ đạt gần 90% tổng dư nợ tín dụng của ngân hàng, giúp VIB không chỉ gia tăng biên lợi nhuận (NIM), mà còn giúp ngân hàng phân tán rủi ro Để đạt được những kết quả đột phá, VIB cùng tập thể cán bộ nhân viên đã nỗ lực, bền bỉ và kiên định trong nhiều năm với định hướng tập trung trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam về quy mô và chất lượng:
- Về công nghệ: VIB đã tập trung đầu tư chuyển đổi số từ rất sớm và là ngân hàng tiên phong áp dụng AI, Big Data và Machine Learning, ra mắt thành công nhiều dòng sản phẩm số hóa độc đáo nhất trên thị trường, đón đầu nhu cầu của thế hệ Millenials và gen Z với công nghệ thẻ ảo Ngoài ra, VIB cũng áp dụng số hóa cho các mảng kinh doanh bán lẻ dẫn đầu thị phần của mình trong nhiều năm qua như bán bảo hiểm, cho vay ô tô
- Về nguồn nhân lực: Với ưu tiên hàng đầu là xây dựng văn hóa doanh nghiệp tiên tiến, một tổ chức phẳng, vận hành linh hoạt, sáng tạo, VIB đã thu hút và phát triển nhân tài thông qua nâng cao môi trường làm việc, chương trình đào tạo và chế độ đãi ngộ cho đội ngũ nhân sự đang làm việc tại VIB
- Về sản phẩm dịch vụ: Hướng đến việc thu hút và phục vụ hàng triệu khách hàng bán lẻ, VIB coi bộ sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu, sử dụng những nguồn lực ưu tú nhất để thường xuyên sáng tạo, phát triển và cập nhật bộ sản phẩm, dịch vụ đa dạng, tinh xảo; mang lợi ích tối ưu cho khách hàng với tốc
26 độ phục vụ nhanh và hiệu quả nhất Việt Nam; phục vụ khách hàng bằng cả kênh vật lý và kênh online
- Về chính sách tín dụng: VIB xây dựng, điều chỉnh chính sách tín dụng, quy trình, phí, lãi suất theo từng phân khúc khách hàng; phát triển các giải pháp sản phẩm và dịch vụ cá thể hóa cho từng phân khúc, phân nhóm; áp dụng mô hình phân tích hành vi của khách hàng để đưa ra những chiến lược duy trì và giữ chân khách hàng
Với bộ sản phẩm dịch vụ tinh gọn và cạnh tranh, đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ và số hóa, hoàn thiện các công cụ quản lý, VIB đã cung cấp các giải pháp tài chính với chất lượng dịch vụ cao và trải nghiệm xuất sắc tới gần 4.5 triệu khách hàng cá nhân Nhờ đó, trong năm 2022, VIB tiếp tục ở nhóm đứng đầu thị trường về tốc độ tăng trưởng dư nợ bán lẻ, thẻ tín dụng, chiếm thị phần hàng đầu về phân phối bảo hiểm và cho vay ô tô
1.3.2 Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank)
Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam hay còn được gọi là Techcombank là một trong những ngân hàng uy tín hàng đầu Việt Nam Thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1993, Techcombank luôn đặt ra cho mình định hướng, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường khách hàng cá nhân, trở thành một trong những ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam Kiên định với chiến lược “Khách hàng là trọng tâm”, Techcombank đã tích cực thúc đẩy năng lực số hóa, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tiện ích và thành công nhờ các thế mạnh vượt trội so với các NHTM khác như:
- Về công nghệ: Ngân hàng đã tích cực ứng dụng những nền tảng, hạ tầng công nghệ mới nhằm triển khi nhiều gói sản phẩm dịch vụ số hóa trên quy mô lớn, cải thiện trải nghiệm và đáp ứng nhu cầu ngày một thay đổi của khách hàng.Techcombank cũng triển khai nền tảng chi nhánh số iDO, cho phép cung cấp hàng loạt dịch vụ ngân hàng trên máy tính bảng, dựa trên các quy trình hoàn toàn không sử dụng giấy tờ Bên cạnh đó, ngân hàng tiếp tục thúc đẩy chiến lược “Ưu tiên đám mây” về hạ tầng công nghệ, và vận hành thêm nhiều ứng dụng cùng quy trình tiếp xúc với khách hàng trên đám mây, qua đó cung cấp các trải nghiệm liền mạch và được cá nhân hóa tới khách hàng
- Về nguồn nhân lực: Techcombank luôn nỗ lực kiến tạo, nuôi dưỡng văn hóa doanh nghiệp hướng tới trao quyền cho nhân viên để “Vượt trội hơn mỗi ngày”, nhằm thu hút và phát triển những cá nhân xuất sắc nhất, giữ chân những nhân tài hàng đầu và trao quyền để họ phát huy hết tiềm năng Ngân hàng cũng luôn cải tiến hệ thống nhân sự để đo lường hiệu suất, cải tiến các công cụ hỗ trợ làm việc, phát triển sự nghiệp và chế độ đãi ngộ, đảm bảo tất cả nhân viên đều có động lực để thành công, đồng thời được khen thưởng và công nhận xứng đáng Đặc biệt, Techcombank là ngân hàng đầu tiên thực hiện các chương trình roadshow tìm kiếm nhân tài ở nước ngoài, gặp gỡ và tuyển dụng những tài năng người Việt đầy kinh nghiệm tại những trung tâm tài chính toàn cầu như Singapore, London, San Francisco
- Về sản phẩm dịch vụ: Techcombank luôn tăng cường thấu hiểu khách hàng và cung cấp cho họ các giải pháp được cá nhân hóa, đáp ứng nhu cầu cụ thể tại từng giai đoạn của vòng đời tài chính (chi tiêu, tiết kiệm, vay vốn, bảo hiểm và đầu tư) Các gói sản phẩm dịch vụ mới và hệ sinh thái từ đối tác giúp giao dịch ngân hàng đơn giản, dễ dàng và thuận tiện hơn cho khách hàng
1.3.3 Bài học cho Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
Dựa trên những nghiên cứu kinh nghiệm của một số NHTM tại Việt Nam, có thể rút ra một số bài học cho MSB về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trong thời gian tới:
Thứ nhất là, nâng cấp, phát triển đa dạng các sản phẩm khác biệt nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh Thiết kế các sản phẩm cho vay phong phú đa dạng song vẫn phải phù hợp đặc điểm tính chất của nhóm khách hàng chiến lược, tạo ra sự khác biệt trong tiện ích của sản phẩm, tích hợp nhiều tiện ích phù hợp với tiêu chí của nhóm khách hàng chiến lược
Thứ hai là, phát triển và cải thiện hệ thống, ứng dụng công nghệ vào các sản phẩm của ngân hàng Kết hợp với các đối tác hàng đầu về công nghệ, sáng tạo và phát triển những sản phẩm mới áp dụng công nghệ mới giúp thu hút những đối tượng khách hàng mới trong thời đại công nghệ mới
KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM
2.1.1 Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam, có tên tiếng Anh là
“Vietnam Maritime Commercial Joint Stock Bank” (viết tắt là MSB) Với số vốn ban đầu 40 tỷ đồng, Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam được thành lập tại thành phố Hải Phòng vào năm 1991 và là ngân hàng TMCP ra đời sớm nhất trong thời kỳ mở cửa và phát triển kinh tế của Việt Nam Ngay sau khi thành lập, MSB đã tạo được dấu ấn quan trọng trong ngành ngân hàng Việt Nam Bởi MSB là ngân hàng đầu tiên được cấp giấy phép để thực hiện thanh toán quốc tế và là ngân hàng đi đầu trong áp dụng hệ thống công nghệ hiện đại MSB đã rút ngắn thời gian chuyển tiền xuống còn vài phút nhờ sử dụng sử dụng mạng máy tính WAN và LAN, cùng với xây dựng phần mềm Core Banking đầu tiên tại Việt Nam, sử dụng dữ liệu tập trung Bên cạnh đó, MSB còn được Ngân hàng Thế giới (WB) chọn lựa và tài trợ để tham gia vào Dự án Hiện đại hóa ngân hàng và Hệ thống thanh toán, cùng với 5 NHTM khác tại Việt Nam và cũng là ngân hàng TMCP duy nhất có cơ hội tham gia vào giai đoạn 2 của
Năm 2005 là năm mở ra giai đoạn phát triển mới của MSB khi Hội sở của ngân hàng được chính thức chuyển đến Thủ đô Hà Nội Trải qua quá trình xây dựng gần
32 năm, MSB đã xây dựng được quy mô vốn điều lệ lên tới 20.000 tỷ đồng và trở thành một trong những ngân hàng uy tín hàng đầu tại Việt Nam nhờ cung cấp các giải pháp tài chính toàn diện cho mọi đối tượng khách hàng trong nền kinh tế Hiện nay, với danh mục sản phẩm dịch vụ tài chính ngân hàng đa dạng cùng mạng lưới gồm hơn 500 ATM, 201 phòng giao dịch và tới 62 chi nhánh trên toàn quốc, MSB đã mang lại nhiều lợi ích vượt trội cho khách hàng, thu hút sự tin dùng dịch vụ của gần 4 triệu khách hàng cá nhân và doanh nghiệp Từ mục tiêu mang lại cho khách hàng những trải nghiệm dịch vụ tốt nhất và chiến lược trở thành ngân hàng số hàng đầu, MSB luôn chú trọng số hóa quy trình nội bộ và sản phẩm, triển khai chuyển đổi cốt lõi nền
31 tảng công nghệ nhằm thay đổi tư duy, cải tiến cách thức làm việc và nâng cao giá trị các sản phẩm - dịch vụ mà ngân hàng đem tới cho khách hàng
Kết quả cho những nỗ lực cải tiến và nâng cấp các trải nghiệm của khách hàng cũng như phát triển hình ảnh, nâng cao vị thế qua các hoạt động xã hội của MSB đã được nhiều tổ chức uy tín trong nước và quốc tế ghi nhận thông qua các giải thưởng: Giải thưởng được công bố bởi Vietnam Report: “Top 10 Ngân hàng TMCP tư nhân uy tín năm 2022”; Giải thưởng của Tạp chí The Global Economic: “Ngân hàng chuyển đổi số tốt nhất Việt Nam 2022”; Giải thưởng của Refinitiv - London Stock Exchange Group: “Ngân hàng có Khối lượng giao dịch ngoại tệ FX Matching cao nhất 2021”; Giải thưởng “Ngân hàng doanh nghiệp sáng tạo nhất 2022” được công bố bởi Tạp chí World Economic; Giải thưởng “Đột phá trong hoạt động phát hành thẻ 2022” được trao tặng bởi Mastercard; Hạng mục “Leadership in Payment Volume Growth” và “Leadership in Debit Payment Volume Growth” được trao tặng bởi VISA
2.1.2 Tầm nhìn - Sứ mệnh - Giá trị cốt lõi
* Tầm nhìn: “Trở thành ngân hàng ai cũng muốn tham gia và không ai muốn rời bỏ”
* Sứ mệnh: “Vì một cuộc sống thuận ích hơn”
* Các giá trị cốt lõi:
“- Trách nhiệm: Người MSB luôn đặt trách nhiệm lên hàng đầu và vì vậy luôn nỗ lực để làm đúng, làm đủ, làm đến cùng
- Lắng nghe: Người MSB luôn lắng nghe chân thành để thấu hiểu khách hàng, đối tác, cổ đông và đồng nghiệp
- Tôn trọng: Người MSB bình đẳng, tôn trọng nhau và cũng tôn trọng những nội quy, nguyên tắc trong công việc
- Sáng tạo: Người MSB luôn được khuyến khích cải tiến và đưa ra những sáng kiến hữu ích
- Hiệu quả: Hiệu quả là thước đo cho mọi công việc tại MSB”
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Ngân hàng
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
(Nguồn: Báo cáo thường niên MSB năm 2022)
Cơ cấu tổ chức đóng vai trò là trụ cột, là nền tảng trong hoạt động kinh doanh của mỗi ngân hàng, giống như xương sống giúp đảm bảo trật tự, kỉ luật và đồng thời tạo động lực phát triển mạnh mẽ cho mỗi cá nhân trong ngân hàng Từ khi thành lập, MSB đã được tổ chức theo các nguyên tắc cơ bản: tách bạch các chức năng tác nghiệp
33 và quản lý rủi ro trong cơ cấu tổ chức, quản lý tập trung tại trụ sở chính, Bộ máy điều hành của Ngân hàng được thông qua bởi Đại hội đồng cổ đông
* Về bộ máy quản trị Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có quyền quyết định cao nhất trong bộ máy quản trị của MSB, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết Nhiệm vụ chính của Đại hội đồng cổ đông là thảo luận và đưa ra quyết định về những vấn đề quan trọng của ngân hàng, bao gồm việc thay đổi cấu trúc tổ chức, chính sách tài chính, kế hoạch kinh doanh và lựa chọn thành viên cho Hội đồng Quản trị, Ban kiểm soát Đại hội đồng cổ đông cũng có nhiệm vụ giám sát hoạt động của Ban lãnh đạo và Hội đồng Quản trị để đảm bảo tuân thủ Điều lệ, quy định của pháp luật và lợi ích của cổ đông
Hội đồng Quản trị thuộc cơ quan quản trị của MSB Trừ những quyền và nghĩa vụ thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông thì Hội đồng Quản trị có toàn quyền đại diện cho MSB thực hiện các quyền và nghĩa vụ của ngân hàng Dưới Hội đồng Quản trị là các Ủy ban hỗ trợ việc điều hành ngân hàng, triển khai các kế hoạch và chiến lược kinh doanh; đảm bảo thực hiện an toàn, hiệu quả và đúng với các mục tiêu đã đề ra Các Ủy ban hiện có bao gồm: Công nghệ, Chiến lược, Nhân sự, Quản lý rủi ro và Hội đồng Xử lý rủi ro
Cơ quan tiếp theo trong bộ máy quản trị là Ban Kiểm soát, thực hiện nhiệm vụ kiểm toán nội bộ, kiểm soát và đảm bảo việc tuân thủ và thực hiện đúng các quy định, quy trình và tiêu chuẩn quản lý trong hoạt động của ngân hàng Ban Kiểm soát của MSB có 03 thành viên và đều là các thành viên chuyên trách, là các chuyên gia trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng và quản lý rủi ro Để hoàn thành nhiệm vụ của mình, BKS được thuê các tổ chức và các chuyên gia bên ngoài, sử dụng nguồn lực của chính Ngân hàng MSB và có các bộ phận kiểm toán nội bộ, bộ phận giúp việc hỗ trợ thực hiện
* Về bộ máy điều hành
Giữ vai trò là người điều hành cao nhất trong ngân hàng, Tổng giám đốc chịu trách nhiệm quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh của MSB Hoạt động của Tổng giám đốc phải tuân thủ Điều lệ của MSB và các quy định của pháp luật, dưới
34 sự giám sát của Hội đồng Quản trị và Ban Kiểm soát Các quyết định chiến lược và kế hoạch kinh doanh, điều hành hoạt động ngân hàng của Tổng giám đốc cần đạt được mục tiêu và tầm nhìn của MSB
Hỗ trợ cho Tổng Giám đốc là Chánh văn phòng Tổng Giám đốc, các Phó Tổng Giám đốc, Giám đốc các Khối/Ban và các Hội đồng chuyên môn Các Hội đồng chuyên môn bao gồm: Tín dụng và Đầu tư, Quản lý rủi ro, Điều hành, Quản lý tài sản nợ - tài sản có (ALCO), Sản phẩm
Cùng với đó, Tổng giám đốc có nhiệm vụ quản lý các đơn vị trực thuộc như: Ban Văn hóa doanh nghiệp, Trung tâm phân tích dữ liệu nâng cao, Trung tâm mua sắm tập trung và các Khối: Văn phòng & Dịch vụ nội bộ, Chuyển đổi số, Chiến lược, Công nghệ, Tư vấn pháp lý và tuân thủ, Marketing và Truyền thông, Quản lý tài chính, Quản lý rủi ro, Vận hành, Khách hàng chiến lược, cùng các Ngân hàng: Quản lý tín dụng, Định chế tài chính, Doanh nghiệp, Bán lẻ
MSB có cơ cấu tổ chức được thiết kế với các Ngân hàng chuyên doanh tập trung vào phát triển kinh doanh và tuân thủ định hướng phân khúc khách hàng, tập trung sức mạnh và chuyên môn hóa giúp nắm bắt được các cơ hội kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và quản lý rủi ro một cách hiệu quả Mục tiêu của MSB là đảm bảo chất lượng phục vụ tốt nhất cho từng phân khúc khách hàng và xác định rủi ro phù hợp với từng phân khúc Bằng cách sử dụng các Ngân hàng chuyên doanh như vậy, hoạt động kinh doanh và hoạt động hỗ trợ được phân tách, giúp MSB nâng cao hiệu quả kinh doanh theo từng mũi nhọn:
- Đối tượng KHCN là các cá thể, hộ kinh doanh được phục vụ bởi Ngân hàng Bán lẻ
- Đối tượng KHDN từ siêu nhỏ, nhỏ, vừa và lớn được phục vụ bởi Ngân hàng Doanh nghiệp
- Đối tượng khách hàng là định chế, tổ chức tài chính được phục vụ bởi Ngân hàng Định chế
- Khối KHDN nhà nước phục vụ đối tượng KHDN nhà nước
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CỦA HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM
2.2.1 Khái quát về hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam
2.2.1.1 Các sản phẩm cho vay KHCN của ngân hàng
Hiện nay, MSB đã và đang cung cấp những sản phẩm cho vay phục vụ cho hầu hết các đối tượng khách hàng trong xã hội, đáp ứng nhu cầu thiết yếu của đời sống thường ngày và trong các hoạt động sản xuất kinh doanh nhỏ, lẻ như:
- Vay mua nhà, xây sửa nhà phục vụ nhu cầu “an cư lạc nghiệp” của người dân qua bộ sản phẩm cho vay: mua nhà thổ cư, mua nhà dự án và xây – sửa nhà với lãi suất cho vay ưu đãi là 4.99%, thời gian phê duyệt trong vòng 16 giờ và thời hạn vay tới 35 năm
- Vay SXKD đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô SXKD, bổ sung vốn kinh doanh của khách hàng bằng các sản phẩm cho vay: kinh doanh có TSBĐ, kinh doanh không TSBĐ và phát triển nông nghiệp với thời gian phê duyệt nhanh chóng chỉ từ 24 giờ, hạn mức phê duyệt lớn với lãi suất ưu đãi
- Vay mua ô tô bao gồm sản phẩm hỗ trợ vay mua ô tô mới và mua ô tô cũ với điều kiện xe ô tô định mua có thời gian lưu hành dưới 5 năm, dưới 9 chỗ ngồi, giá trị tối thiểu 200 triệu đồng và không có xuất xứ từ Trung Quốc, Đài Loan, Ấn Độ
- Vay tiêu dùng phục vụ đa dạng nhu cầu của khách hàng như mua sắm nội thất, trang thiết bị gia đình, nộp phí bảo hiểm, thanh toán học phí, chi phí du học,… với các sản phẩm đa dạng, phong phú gồm có: vay tiêu dùng có TSBĐ, vay tiêu dùng không có TSBĐ (vay tín chấp) cho đối tượng KHCN có lương, khách hàng sở hữu căn hộ chung cư hoặc khách hàng đang sử dụng thẻ tín dụng của 1 trong các ngân hàng uy tín (MSB, Citibank, Shinhan Bank, Standard Chartered Bank, HSBC, Vietcombank, VIB)
MSB cũng cung cấp tới 8 sản phẩm dịch vụ thẻ tín dụng khác nhau, phục vụ đa dạng nhu cầu của khách hàng được chia thành các loại thẻ theo tính năng như: thẻ hoàn tiền (gồm Thẻ MSB Visa Online, Thẻ MSB Visa Signature, Thẻ Visa Signature M-first, Thẻ MSB Mastercard mDigi, Thẻ MSB Visa Travel), thẻ tích điểm (gồm Thẻ Master Platinum Vpoint, Thẻ MC Lotte Mart), thẻ miễn phí thường niên (Thẻ Siêu Miễn Phí MSB Mastercard)
Cùng với việc ra mắt Mobile App mới – mBank, MSB cũng triển khai thực hiện ra mắt các loại thẻ tín dụng online, thẻ tín dụng ảo và cung cấp các dịch vụ, sản phẩm vay tín chấp online: Tiền nhanh giúp trả các khoản chi tiêu sinh hoạt khi lương chưa về; Mua trước, trả sau giúp khách hàng được trải nghiệm món đồ mới mà không phải chờ đợi lâu; Vay linh hoạt giúp thực hiện kế hoạch sửa nhà, sắm nội thất,…
Như vậy, bên cạnh việc không ngừng hoàn thiện và phục vụ đa dạng các sản phẩm cho vay truyền thống, MSB cũng đã nắm bắt được xu thế và triển khai các sản phẩm cho vay hiện đại thông qua ngân hàng số giúp đáp ứng đầy đủ nhu cầu của nhiều nhóm đối tượng khách hàng Trong đó, MSB đã có một số sản phẩm “lợi thế” hơn các ngân hàng khác như vay kinh doanh, vay tiêu dùng và bộ sản phẩm vay mua, xây sửa nhà Thông qua đẩy nhanh quá trình số hóa quy trình nội bộ, thủ tục phê duyệt và giải ngân các khoản vay tại MSB được rút ngắn đáng kể, đặc biệt là các khoản vay mua nhà, vay tín chấp Cùng với đó là thời hạn vay tối đa tới 35 năm, có ưu thế hơn so với các NHTM tư nhân khác (ACB, SHB chỉ cho vay lên tới 25 năm, TPBank cấp vốn vay với thời hạn dài nhất là 30 năm), giúp các KHCN chia nhỏ gánh nặng về tài chính Đặc biệt, với sản phẩm vay mua nhà còn có nhân viên MSB hỗ trợ khách hàng vay vốn tận nhà, giúp khách hàng không cần đến quầy giao dịch, tránh được nguy cơ lây lan dịch bệnh trong giai đoạn diễn biến Covid-19 phức tạp Đồng thời, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, MSB đã đẩy mạnh triển khai phát hành các loại thẻ tín dụng mới phục vụ cho mục đích shopping trực tuyến với các ưu đãi hoàn tiền lên tới 20% MSB cũng đã có các sản phẩm tín chấp online áp dụng công nghệ hiện đại, đăng kí nhanh chóng, giao dịch thuận tiện và giúp khách hàng chủ động khi có nhu cầu tiêu dùng, mua sắm Với bộ sản phẩm cho vay với đối tượng cá nhân đa dạng và phong phú như vậy chứng tỏ MSB đã và đang tập trung chú trọng thu hút đối tượng KHCN và tăng cường phát triển hoạt động cho vay KHCN
Tuy nhiên, MSB cũng vẫn còn một số tồn tại trong nghiên cứu, phát triển sản phẩm Một số mong muốn của người dân có nhu cầu vay vốn khá cao và có tiềm năng tăng trưởng mạnh trong tương lai như vay du học, vay xuất khẩu lao động chưa được ngân hàng quan tâm phát triển sản phẩm riêng với các ưu đãi riêng Một số sản phẩm hiện có của ngân hàng chưa có sự đột phá so với các ngân hàng khác như sản phẩm cho vay mua ô tô, sản phẩm cho vay phát triển nông nghiệp Đặc biệt là sản phẩm vay mua ô tô của chính ngân hàng hiện tại còn chưa có sự khác biệt về lợi ích giữa sản phẩm vay mua ô tô mới với sản phẩm vay mua ô tô cũ
2.2.1.2 Quy định về chính sách cho vay
Với chính sách quản lý rủi ro nghiêm ngặt hơn so với nhiều NHTM khác trên thị trường, MSB luôn tỏ ra thận trọng trong việc phê duyệt và cấp tín dụng cho khách hàng Mỗi sản phẩm cho vay của MSB đều được đặt ra yêu cầu về tiêu chuẩn và điều kiện vay vốn rõ ràng bao gồm các tiêu chí về độ tuổi, mục đích sử dụng vốn, mức thu nhập tối thiểu của khách hàng và tài sản đảm bảo Những tiêu chuẩn này giúp ngân hàng sàng lọc được những khách hàng phù hợp với sản phẩm, từ đó giảm thiểu rủi ro trong quá trình cho vay đối với KHCN Qua đó giúp ngân hàng ngày càng nâng cao được chất lượng của các khoản cho vay cá nhân
MSB thường xuyên nghiên cứu thị trường và đưa ra chính sách lãi suất cạnh tranh đối với từng nhóm khách hàng, từng loại sản phẩm Từ bảng dưới đây, có thể thấy được lãi suất vay thế chấp của MSB có ưu thế hơn NHTM tư nhân khác, với lãi suất ưu đãi 4.99% Tuy nhiên mức lãi suất ưu đãi này chỉ được cố định trong thời gian 3 tháng đầu của khoản vay, hết khoảng thời gian của chương trình ưu đãi, lãi suất cho vay thế chấp của MSB có thể lên tới 14% Lãi suất vay tín chấp của MSB cũng chưa có ưu thế so với một số NHTM khác như Sacombank, TPBank, Techcombank,…
Bảng 2.1 Bảng tham khảo lãi suất cho vay của một số NHTM tư nhân năm 2022
Ngân hàng Vay tín chấp Vay thế chấp Techcombank 13.78% - 16.00%/năm 7.49%/năm
(Nguồn: Timo Bank) 2.2.1.3 Quy trình nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân
Quy trình tín dụng tại MSB cũng giống với các NHTM và TCTD khác, bao gồm các bước từ khâu tiếp xúc KHCN, hướng dẫn, nhận hồ sơ vay vốn cho đến giải ngân và cuối cùng là thu nợ Nhằm đảm bảo cho khoản vay được khách hàng sử dụng đúng mục đích, có khả năng thu hồi lại khoản vay và mang lại hiệu quả cao cho ngân hàng thì mỗi bước trong quy trình đều bao gồm những công đoạn cụ thể, chặt chẽ Quy trình cho vay KHCN tại MSB gồm các bước sau:
Bước 1 Tìm kiếm KHCN đủ điều kiện, hướng dẫn làm thủ tục và nhận hồ sơ vay vốn
Chuyên viên tín dụng sẽ tăng cường tiếp xúc khách hàng thông qua các kênh như chi nhánh, điện thoại, trang web hoặc ứng dụng di động Sau khi tiếp cận được với khách hàng, chuyên viên tín dụng tìm hiểu về mong muốn khách hàng và tư vấn về sản phẩm vay phù hợp với nhu cầu, mục đích của khách hàng Chuyên viên tín dụng và khách hàng trao đổi, thống nhất về điều kiện vay vốn và các biểu phí liên quan Thông qua các lịch sử giao dịch của khách hàng tại MSB cùng với việc phỏng vấn trực tiếp, chuyên viên tín dụng thu thập thông tin và tiến hành xác minh thông tin trong bộ hồ sơ khách hàng cung cấp nhằm đảm bảo được tính pháp lý, tính đầy đủ theo danh mục hồ sơ quy định, tính hợp lệ; đối chiếu bản sao hồ sơ với bản gốc và chụp kèm với thẻ nhân viên để làm minh chứng
Bước 2: Thẩm định hồ sơ vay và lập tờ trình
Sau khi tiếp nhận các thông tin của khách hàng, chuyên viên tín dụng thực hiện tra cứu thông tin và kiểm tra lịch sử trả nợ của khách hàng trên hệ thống Trung tâm thông tin tín dụng CIC và cùng giám đốc kinh doanh tín dụng bán lẻ trực tiếp xuống cơ sở kinh doanh của khách hàng để tiến hành công tác thẩm định, thu thập thêm thông tin khách hàng thông qua các đối tượng khác xung quanh khách hàng như người thân, đồng nghiệp, đối thủ và trên các phương tiện thông tin khác như facebook, zalo,…
Nội dung thẩm định bao gồm: a Thẩm định hồ sơ pháp lý
- Kiểm tra tính hợp lệ, hợp pháp của giấy tờ khách hàng cung cấp như CMND/CCCD/ Hộ chiếu, Giấy xác nhận cư trú, Tờ khai thuế, Giấy tờ chứng nhận quyền sử dụng đất,…
- Tra cứu lịch sử tín dụng của khách hàng trên CIC b Thẩm định mục đích sử dụng vốn của khách hàng
- Định giá về giá trị tài sản thông qua hợp đồng mua bán, sửa chữa của khách hàng với bên cung cấp dịch vụ
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM
Trong giai đoạn 2020 – 2022, hoạt động cho vay KHCN của MSB đã đạt được những kết quả nhất định Cụ thể:
- Danh mục sản phẩm cho vay KHCN đa dạng , đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng MSB không ngừng hoàn thiện và triển khai sản phẩm tín dụng mới tới đối tượng KHCN, áp dụng những công nghệ hiện đại nâng cao trải nghiệm dịch vụ cho khách hàng
- Hoạt động tín dụng KHCN của MSB có sự mở rộng về quy mô với số lượng KHCN tăng trưởng tốt Dư nợ cho vay KHCN có sự gia tăng cả về giá trị và tỷ trọng trong tổng dư nợ của MSB Dù giai đoạn 2020 - 2022 là giai đoạn đầy khó khăn và biến động, song dư nợ của hầu hết những sản phẩm tín dụng trọng tâm đều có sự tăng trưởng, đặc biệt dư nợ vay mua nhà, vay kinh doanh và thẻ tín dụng đều tăng trưởng tốt Tỷ lệ thu lãi cũng liên tục tăng trưởng về giá trị và chiếm tỷ trọng ngày một cao trong tổng thu lãi khách hàng của ngân hàng
- Chất lượng cho vay KHCN có sự cải thiện : tỷ lệ nợ quá hạn giảm từ 3.2% xuống 3.1%, tỷ lệ nợ xấu giảm từ 1.96% xuống còn 1.71% Trong đó, tỷ lệ nợ xấu luôn được duy trì trong mức an toàn
- Hoạt động cho vay KHCN cũng góp phần đưa hình ảnh, vị thế cho MSB đi lên do đáp ứng được nhu cầu phong phú của đông đảo các tầng lớp nhân dân Đạt được những thành quả như trên là sự nỗ lực của tập thể gần 6000 cán bộ, nhân viên của ngân hàng MSB thực hiện các chiến lược Hachinh phục thị trường KHCN, cho thấy việc mở rộng và phát triển hoạt động cho vay KHCN là quyết định đúng đắn của ngân hàng MSB, phù hợp với xu thế chung của thị trường
Bên cạnh những kết quả đạt được thì việc phát triển hoạt động cho vay của MSB còn một số hạn chế sau:
- Hoạt động tín dụng cá nhân của MSB chưa khai phá được hết tiềm năng của thị trường Mặc dù dư nợ cho vay KHCN tăng trưởng qua các năm nhưng tỷ trọng tín dụng cá nhân vẫn chiếm tỷ lệ chưa được cao trong tổng dư nợ tín dụng của ngân hàng Sản phẩm tín dụng cá nhân của MSB khá phong phú đa dạng, song chưa phát huy được hết tiềm năng tăng trưởng, cơ cấu cho vay KHCN chủ yếu tập trung ở một số sản phẩm tín dụng truyền thống như vay mua, xây – sửa nhà, vay tiêu dùng, vay kinh doanh Việc tăng cường bán chéo, bán kèm sản phẩm, quảng bá hình ảnh MSB chưa được đẩy mạnh
- Danh mục sản phẩm của ngân hàng còn một số sản phẩm chưa tạo được sự cạnh tranh so với sản phẩm cùng loại của các NHTM khác như sản phẩm vay mua ô tô Một số mục đích vay vốn có tiềm năng tăng trưởng như vay du học, vay XKLĐ chưa được ngân hàng chú trọng đáp ứng và có chương trình ưu đãi riêng Cùng với đó, lãi suất cho vay của MSB còn cao, chưa tạo được ưu thế so với một số NHTM khác
- Khả năng tiềm ẩn nợ xấu của ngân hàng ở mức cao : tỷ lệ nợ xấu thấp nhưng tỷ lệ nợ quá hạn lại cao và vượt qua mức an toàn báo hiệu sự tăng vọt của nợ nhóm
- Trích lập DPRR tín dụng có xu hướng tăng do MSB phải trích một phần lợi nhuận để dự phòng rủi ro, đảm bảo cho an toàn trong hoạt động của ngân hàng vì tỷ lệ nợ quá hạn cao
- MSB chưa làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh nên một số sản phẩm chưa có ưu thế trong thị trường MSB cũng chưa xác định rõ lợi thế cạnh tranh và tạo ra các lợi thế khác biệt để duy trì lòng tin của khách hàng, đặc biệt là với phân khúc KHCN có thu nhập khá trở lên ở khu vực thành thị
- Hoạt động marketing, quảng cáo, xây dựng củng cố thương hiệu và uy tín chưa hiệu quả Mặc dù đã chú trọng tiếp thị trên nhiều nền tảng như website, facebook, zalo nhưng hoạt động này mới chỉ dừng lại ở việc giới thiệu một số sản phẩm mới chứ chưa đi sâu vào xây dựng hình ảnh, uy tín của ngân hàng đối với khách hàng
- MSB đang gặp tình trạng thiếu hụt nguồn nhân lực có kỹ năng, chuyên môn Phần lớn cán bộ tín dụng tại MSB thường đang trong độ rất trẻ, có sự năng động và nhiệt huyết, có hiểu biết và kiến thức cơ bản về sản phẩm cho vay KHCN của ngân hàng nhưng lại thiếu hụt về kinh nghiệm, kỹ năng bán sản phẩm cũng như thấu hiểu tâm lý khách hàng dẫn tới việc giao tiếp, trình bày với khách hàng chưa được hiệu quả Số nhân viên có kinh nghiệm, kỹ năng, chuyên môn ở các vị trí quan trọng như giao dịch viên, chuyên viên tín dụng và cán bộ thẩm định đang bị thiếu hụt nghiêm trọng Bên cạnh đó, MSB xây dựng chính sách phúc lợi cho nhân viên chưa thực sự tốt nên có sự thay đổi nhân sự thường xuyên ở những vị trí này Cùng với đó, công tác đào tạo nhân viên của MSB chưa thực sự hiệu quả, các chương trình đào tạo mới chỉ mang tính lý thuyết
Trong thời gian qua, do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19 và tình hình chính trị phức tạp do xung đột giữa Nga và Ukraine khiến cho nền kinh tế đối mặt với nhiều trở ngại, ảnh hưởng đến cả cung và cầu cho vay KHCN của MSB và có tác động không nhỏ tới sự tăng trưởng cả về quy mô và chất lượng của các khoản vay
Thực tế đã chỉ ra rằng hệ thống pháp luật hiện tại về hoạt động ngân hàng chưa hoàn toàn tương thích với sự phát triển của công nghệ và nhu cầu của khách hàng trong thời đại công nghệ 4.0 Trong khi việc phát triển cho vay KHCN hiện nay đòi hỏi sự áp dụng công nghệ mới và qui trình nghiệp vụ hiện đại, linh hoạt và nhanh chóng thì các quy định pháp lý về hoạt động của ngân hàng vẫn còn dựa trên các giao dịch thủ công và quy trình phức tạp Với sự phát triển nhanh chóng, mạnh mẽ của
62 dịch vụ và công nghệ, các quy định pháp lý đã trở nên lạc hậu và không đáp ứng đầy đủ các mặt nghiệp vụ Điều này gây bất lợi cho MSB khi muốn triển khai các dịch vụ mới hoặc sử dụng công nghệ tiên tiến hơn để đem tới các sản phẩm và dịch vụ tốt hơn cho khách hàng
Thấy rõ tiềm năng phát triển còn rất lớn của phân khúc KHCN, các tổ chức tín dụng, NHTM khác đều có chiến lược nhắm tới tận dụng tối đa tiềm năng của nhóm khách hàng này do đó có sự canh tranh vô cùng khốc liệt giữa các ngân hàng, TCTD Nhiều ngân hàng có các sản phẩm phong phú đa dạng hơn, có nhiều chính sách hỗ trợ về lãi suất hay nhiều tiện ích hơn MSB Chính điều này cũng làm giảm tốc độ phát triển hoạt động cho vay KHCN của MSB
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM
Trong năm 2022, MSB đã đặt được nền tảng cho hành trình phát triển cho 5 năm tiếp theo từ 2023 đến 2027 và với chiến lược tăng trưởng bền vững MSB cũng đề ra nhiều mục tiêu đầy tham vọng Ngoài các mục tiêu về “lượng” như vốn hóa, lợi nhuận, MSB cũng tập trung vào thay đổi về “chất” Cụ thể, MSB đặt mục tiêu chú trọng vào chiến lược xây dựng ngân hàng xanh và chuyển đổi số trên nền tảng chú trọng quản trị doanh nghiệp, quản trị rủi ro
Trong năm 2023, dựa trên 4 trụ cột chính, MSB sẽ tiếp tục quyết tâm với tầm nhìn “Trở thành ngân hàng ai cũng muốn tham gia và không ai muốn rời bỏ”:
- “Định vị giá trị khách hàng khác biệt”: MSB chú trọng vào việc cung cấp giá trị khách hàng độc đáo, đáp ứng mong muốn và nhu cầu của khách hàng
- “Mạng lưới phân phối đa kênh, tối ưu hóa”: MSB sẽ tăng cường mạng lưới phân phối đa kênh để đáp ứng nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng Đồng thời, tối ưu hóa quá trình phân phối để cải thiện hiệu quả và tăng cường sự tiện lợi
- “Lực lượng bán hàng hiệu quả, ổn định”: MSB sẽ đảm bảo có lực lượng cán bộ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và ổn định để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất
- “Mở rộng quan hệ đối tác và hệ sinh thái”: MSB xây dựng một hệ sinh thái đa dạng để đem lại nhiều giá trị cho khách hàng, mở rộng và phát triển quan hệ cộng tác với các đối tác chiến lược
Bên cạnh 4 trụ cột này, MSB còn xác định 3 nền tảng chiến lược cốt lõi:
- Số hóa, tinh gọn từ A-Z, phân tích nâng cao: MSB sẽ tập trung vào số hóa các quy trình và hoạt động, tối ưu hóa quá trình làm việc và sử dụng phân tích dữ liệu để cung ứng thông tin và dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng
- Quản lý rủi ro: MSB đặt sự quan trọng vào việc quản lý rủi ro một cách hiệu quả, bảo đảm an toàn và bền vững cho hoạt động của ngân hàng
- Tổ chức, con người và văn hóa: MSB tập trung vào việc thiết lập nên một tổ chức vững mạnh, có con người tài năng và văn hóa doanh nghiệp tích cực, đáp ứng khát khao phát triển của ngân hàng
Trong năm 2023, mặc dù nền kinh tế được tiên đoán sẽ đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức, song MSB đã thực hiện chuẩn bị kỹ lưỡng và sẵn sàng đương đầu với các diễn biến khó lường của thị trường, với mong muốn hiện thực hóa mục tiêu trở thành ngân hàng dẫn đầu trên thị trường về nền tảng số và cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm dịch vụ tốt nhất
MSB đã xây dựng chiến lược thích ứng linh hoạt dựa trên cơ sở tích lũy qua quá trình phát triển Dưới sự nỗ lực của hơn 6.000 cán bộ nhân viên và Ban lãnh đạo, MSB đã đặt ra mục tiêu tổng tài sản tăng 8% trong năm 2023, đạt 230.000 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế được dự kiến tăng khoảng 9% so với năm 2022, đạt 6.300 tỷ đồng MSB cũng hướng đến việc duy trì tỷ lệ tiền gửi không kỳ hạn CASA ở mức trên 33% tổng tiền gửi, giảm tỷ lệ chi phí hoạt động trên doanh thu (CIR) xuống dưới 40%, đạt tỷ lệ thu nhập ngoài lãi trên 30% trong tổng doanh thu thuần hoạt động Trong đó, MSB nhận thấy mảng KHCN còn nhiều triển vọng để tăng trưởng và sẽ là động lực chính trong việc đạt được kế hoạch tham vọng đạt được mức lợi nhuận trước thuế là 1 tỷ USD vào năm 2027
Với chiến lược tập trung vào đối tượng KHCN, Khối Ngân hàng bán lẻ của MSB đã đặt ra định hướng chiến lược cho từng phân khúc khách hàng mục tiêu như sau:
Sơ đồ 3.1 Chiến lược cho Khối Ngân hàng bán lẻ của MSB
(Nguồn: Cập nhật KQKD của MSB năm 2022)
Với định hướng chiến lược như trên, MSB đề ra các mục tiêu cho Ngân hàng Bán lẻ là:
- Tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt mức hơn 34% trong năm 2023
- MSB cũng đặt mục tiêu tăng 2 triệu KHCN mới trong năm 2023, đặc biệt thông qua việc tăng cường hoạt động từ kênh số
- Tăng trưởng doanh thu tín dụng cá nhân lên đạt mức 43%
- Tốc độ tăng trưởng doanh thu phi tín dụng đạt 23% với đòn bẩy chính là các sản phẩm mới đột phá hướng tới phân khúc khách hàng cao cấp
- Tăng cường quản lý rủi ro, tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và chi phí, cùng với việc đẩy mạnh hoạt động tín dụng và phi tín dụng trong các nhóm khách hàng để đạt mức tăng trưởng lợi nhuận trên 50%.
NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
3.2.1 Giải pháp nâng cao tính cạnh tranh cho các sản phẩm tín dụng cá nhân
* Hoàn thiện, đa dạng hóa sản phẩm cho vay cá nhân
- MSB mới chỉ chú trọng đáp ứng nhu cầu mua sắm, mua nhà, xây – sửa nhà và SXKD Tuy nhiên, nhu cầu của KHCN vô cùng đa dạng, phong phú Do đó, ngân hàng cần chú trọng phát triển những sản phẩm mới đáp ứng những mục đích vay vốn có triển vọng lớn trong tương lai như cho vay chứng minh tài chính, cho vay xuất khẩu lao động, cho vay du học,…nhằm tạo sự khác biệt, thu hút khách hàng mới
- Bên cạnh đó, MSB cũng cần hoàn hiện những sản phẩm cũ còn đơn điệu, chưa có sự đa dạng, không có sự thu hút với khách hàng Điển hình như sản phẩm vay mua ô tô ở ngân hàng chưa có sự khác biệt về tiện ích, về điều kiện vay vốn và lãi suất giữa sản phẩm vay mua ô tô cũ và vay mua ô tô mới, dẫn tới làm giảm sự thu hút của sản phẩm đối với khách hàng có nhu cầu Do đó, ngân hàng nên gia tăng sự khác biệt cho danh mục sản phẩm của mình, chia nhỏ sản phẩm và gắn thêm các lợi ích khác nhau để khách hàng dễ lựa chọn hơn, chẳng hạn như sản phẩm vay mua ô tô có thể chia thành vay mua ô tô trả góp, vay mua ô tô cũ, vay mua ô tô cũ trả góp,…
- Cùng với đó, MSB cũng cần đẩy mạnh hoạt động bán kèm, bán chéo sản phẩm tín dụng với các sản phẩm khác để thu hút khách hàng Như vậy, ngân hàng có thể vừa tăng tính hấp dẫn của sản phẩm và vừa tăng tỷ lệ khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác của Ngân hàng mình
* Xây dựng chính sách lãi suất cạnh tranh
Lãi suất là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến lựa chọn sử dụng sản phẩm tín dụng ngân hàng của khách hàng Ngân hàng nào có lãi suất hấp dẫn, hợp lý sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Thực tế hiện nay, lãi suất của MSB còn thiếu tính cạnh tranh so với các NHTM cổ phần trong cùng hệ thống Vì vậy, để thu hút khách hàng mới đồng thời vẫn giữ chân được khách hàng cũ, MSB cần thiếp lập chính sách lãi suất cạnh tranh:
- Xây dựng chiến lược về lãi suất khác nhau cho từng đối tượng khách hàng Đối với nhóm khách hàng tiềm năng, MSB cần có chính sách lãi suất cạnh tranh hơn so với ngân hàng khách hàng đang giao dịch Đối với nhóm khách hàng hiện có, đặc biệt là nhóm khách hàng ưu tiên, ngân hàng có thể xây dựng chính sách lãi suất cao hơn nhưng cần chú trọng tới quyền lợi khách hàng được hưởng cùng với chế độ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng tốt để khách hàng gắn bó với MSB
- Để giảm lãi suất cho vay KHCN thì MSB cần có chính sách lãi suất hợp lý đối với hoạt động huy động vốn Ngân hàng cần chủ động nắm bắt tình hình thay đổi của nền kinh tế, nắm bắt diễn biến lãi suất của các ngân hàng cạnh tranh như VIB, Techcombank, TPBank,… để đưa ra lãi suất phù hợp với quy mô và đặc điểm kinh doanh của mình Việc áp dụng chính sách lãi suất huy động hợp lý sẽ giúp MSB tiết kiệm chi phí huy động vốn, từ đó xây dựng được lãi suất cho vay cạnh tranh
- Ngoài ra, ngân hàng cũng cần có các chương trình ưu đãi về lãi suất đối với khách hàng sử dụng sản phẩm mới, khách hàng thân thiết,…
* Tăng cường đầu tư về cơ sở hạ tầng kỹ thuật hiện đại và ứng dụng công nghệ ngân hàng số
- MSB cần tiếp tục thông qua việc triển khai các giải pháp công nghệ tiên tiến phát triển và mở rộng hơn nữa các kênh dịch vụ ngân hàng, tăng cường hợp tác với các đối tác thương mại như SamsungPay, Apple Pay,… nhằm gia tăng sự tiện lợi và nâng cao trải nghiệm cho khách hàng
- MSB cũng cần tăng cường đầu tư vào các công nghệ tự động hóa quy trình chẳng hạn như tự động đầu tư cấp quyền cho khách hàng thanh toán gốc, lãi tiền vay theo từng phần hoặc toàn phần, tự động chuyển tiền với chu kỳ linh hoạt và có thêm các tính năng bổ trợ,… giúp giảm thiểu thời gian xử lý giao dịch và giảm lỗi tác nghiệp trong quy trình và nhằm tăng khả năng bán chéo, nâng cao trải nghiệm dịch vụ của khách hàng
- Ngân hàng cũng cần nghiên cứu áp dụng thêm các công nghệ bảo mật tiên tiến bên cạnh các phương thức xác thực sinh trắc học cũ là dùng vân tay và khuôn mặt như sử dụng mống mắt để nhận diện khách hàng, khóa công khai PKI (cơ chế để cho một bên thứ ba cung cấp và xác thực định danh các bên tham gia vào quá trình trao đổi thông tin) nhằm tạo thêm niềm tin cho khách hàng, cũng như tăng mức độ bảo mật, đảm bảo an ninh, an toàn hoạt động ngân hàng
3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay KHCN
* Đảm bảo thực hiện tốt quy trình cho vay
- Quy trình cho vay cần được thực hiện đúng và đầy đủ các bước Chuyên viên tín dụng cần phải chắc chắn và thực hiện tốt mỗi bước trong quy trình bởi đây là một quy trình nối tiếp, bước sau phải lấy bước trước làm cơ sở để thực hiện Tuy nhiên, chuyên viên tín dụng cũng cần có khả năng linh động trong việc áp dụng quy trình cho vay vào một số trường hợp cụ thể Ví dụ như đối với khách hàng cũ từng là đối tác tín dụng với ngân hàng, chuyên viên tín dụng có thể xem xét, giảm bớt một số thủ tục dựa vào tình trạng tín dụng hiện tại của khách hàng
- Ngân hàng cũng cần ban hành văn bản quy định trách nhiệm của từng đối tượng trong quy trình, bao gồm trách nhiệm đối với chuyên viên tín dụng, trách nhiệm đối với giám đốc kinh doanh nhằm khiến đơn vị kinh doanh thận trọng hơn trong thực hiện quy trình, phê duyệt và quyết định cho vay
- Cùng với đó, để giảm thiểu vi phạm và sai sót trong thực hiện quy trình, ngân hàng cũng cần tăng cường công tác kiểm tra, giám sát nội bộ, nâng cao ý thức và thói quen tuân thủ quy trình nghiệp vụ của cán bộ nhân viên, tránh được những rủi ro không đáng có
* Nâng cao chất lượng công tác thẩm định Để giảm thiểu nguy cơ xảy ra rủi ro trong hoạt động cho vay KHCN, công tác thẩm định đóng vai trò rất quan trọng Ngân hàng cần xác minh được tính trung thực, đầy đủ và hợp lệ của bộ hồ sơ pháp lý để đảm bảo hiệu quả của công tác thẩm định đồng thời phân tích đánh giá các thông tin đó để đưa ra quyết định cho vay đúng đắn Để có thông tin chính xác và khách quan hơn, ngân hàng có thể tiếp cận nhiều nguồn thông tin ngoài những thông tin khách hàng cung cấp như thông tin từ báo chí, internet, từ Trung tâm thông tin tín dụng (CIC),…
Bên cạnh đó MSB cũng cần cải thiện và hoàn chỉnh hệ thống chấm điểm, xếp hạng khác hàng và phê duyệt tín dụng tự động một cách khách quan và đáng tin cậy
Hệ thống chấm điểm tín dụng của MSB cần phải có khả năng đưa ra quyết định phê duyệt hay từ chối khoản vay nhanh chóng và chỉ trong trường hợp đặc biệt mới cần sự can thiệp của chuyên viên tín dụng
* Tăng cường công tác giám sát tình hình sử dụng vốn sau vay
