(Luận văn Đại học Thương mại) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam

i LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập hồn thành đề tài mình, em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới Thầy cô giáo khoa Quản trị doanh nghiệp trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em có hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên trường tìm hiểu chun mơn Trong q trình tìm hiểu nghiên cứu cơng ty Cổ phần AHK Việt Nam em nhận thấy tầm quan trọng công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp từ đó, em định lựa chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến Tiến sĩ Trần Văn Trang môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt q trình hồn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc công ty, cô chú, anh chị phịng ban cơng ty mà đặc biệt phịng kinh doanh công ty Cổ phần AHK Việt Nam tạo điều kiện, bảo em tận tình để tìm hiểu thực tế, vấn đề cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Mặc dù em có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hồn thành tốt đề tài Do cịn hạn chế thời gian nhận thức kinh nghiệm đánh giá vấn đề nên em không tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Vì vậy, em mong nhận quan tâm nhận xét lời góp ý thầy cô giáo, người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài em hồn chỉnh xác Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2018 Sinh viên Đào Thị Dung LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG iv DANH MỤC HÌNH iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm đề tài nghiên cứu .6 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Lực lượng bán hàng 1.1.3 Quản trị bán hàng 1.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng 1.2 Nội dung nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .9 1.2.2 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 12 1.2.3 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 19 1.2.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 20 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 22 1.3.1 Nhân tố bên 22 1.3.2 Nhân tố bên 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AHK VIỆT NAM .25 2.1 Giới thiệu công ty Cổ phần AHK Việt Nam 25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 25 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 25 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 26 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 26 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 27 2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam 28 2.2.1 Thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 28 2.2.2 Thực trạng đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng công ty .32 2.2.3 Thực trạng đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty .34 2.2.4 Thực trạng đánh giá lực lượng bán hàng công ty 36 2.3 Đánh giá chung thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hang công ty .38 2.3.1 Những ưu điểm .38 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 39 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AHK VIỆT NAM 41 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 41 3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh công ty 41 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 41 3.2 Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty thời gian tới .42 3.2.1 Một số đề xuất hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam 42 3.2.2 Một số kiến nghị giải pháp với quan quản lý Nhà nước 45 KẾT LUẬN 46 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng .10 Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm gần công ty Cổ phần AHK Việt Nam 27 Bảng 2.2 Cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam.28 Bảng 2.3 Bảng tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty AHK Việt Nam.30 Bảng 2.4 Bảng định mức chi phí chăm sóc khách hàng Cơng ty cổ phần AHK Việt Nam 37 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 11 Hình 1.2 Sơ đồ quy trình tổ chức cơng tác đào tạo lực lượng bán hàn bán hàng doanh nghiệp 13 Hình 2.1 Sơ đồ khối cấu máy quản lý Cơng ty 26 Hình 2.2 Sơ đồ quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LLBH : Lực lượng bán hàng NVBH : Nhân viên bán hàng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn BHXH : Bảo hiểm xã hội STT : Số thứ tự LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Có thể nói khách hàng yếu tố vơ quan trọng doanh nghiệp nào, khách hàng nhân tố định tồn phát triển doanh nghiệp Doanh nghiệp quan tâm đến thỏa mãn khách hàng, giá trị mà khách hàng bỏ để nhận lựa chọn khách hàng lựa chọn doanh nghiệp Và cầu nối doanh nghiệp khách hàng phận bán hàng, lực lượng thể mặt doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng Trong bối cảnh kinh tế mở cửa hôm nay, thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt địi hỏi doanh nghiệp cần phải có cho đội ngũ bán hàng có lực, có tinh thần trách nhiệm với doanh nghiệp với khách hàng Cuộc sống đại người mong muốn sở hữu cho sản phẩm, dịch vụ công nghệ, thiết bị tối ưu Là công ty chuyên sản phẩm thiết bị âm thanh, hệ thống an ninh đại cơng ty Cổ phần AHK Việt Nam cam kết cung cấp sản phẩm nhập hãng với chất lượng tốt nhất, dịch vụ tiết kiệm khách hàng Qua thời gian thực tập công ty em nhận thấy, công tác quản trị lực lượng bán công ty chưa đạt hiệu Việc sử dụng, bố trí chun mơn lực lượng bán hàng cơng ty chưa đáp ứng nhu cầu thị trường, chưa đưa sản phẩm công ty đến với nhiều tập khách hàng Cho thấy điều cần thiết cơng ty cần hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động công ty thời gian tới Hiểu vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp xuất phát từ vấn đề tồn công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thời gian thực tập công ty Cổ phần AHK Việt Nam, tác giả xin chọn đề tài là: “Hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Tổng quan nghiên cứu đề tài Thấy rằng, đề tài hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng vấn đề quan trọng cần thiết doanh nghiệp thương mại Qua tìm hiểu, có nhiều khóa luận nghiên cứu đến vấn đề này, có số khóa luận tiêu biểu sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com [1] Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Hồn Xa” - Phạm Thị Dinh K48A2, Đại học Thương Mại Khóa luận có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Hoàn Xa sâu vào giải pháp hồn thiện cơng tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cơng ty [2] Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Hoa Linh” - Nguyễn Thị Lan Phương K48A2, Trường Đại học Thương Mại Thông qua cách tiếp nhận khác nhau, luận văn nêu số lý luận liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty từ đề xuất giải pháp cần thiết để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty [3] Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Thương mại xây dựng Vinh” - Ngô Thùy Trang K49A3, Trường Đại học Thương Mại Luận văn nghiên cứu vấn đề quản trị lực lượng bán hàng, sở vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động bán hàng Cơng ty cổ phần Thương mại xây dựng Vinh Qua đó, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Thương mại xây dựng Vinh [4] Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh”- Dương Quang Đăng K49A1, Trường Đại học Thương Mại Luận văn nghiên cứu mặt tồn tại, hạn chế quản trị lưc lượng bán hàng Công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh từ đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Những đề tài nghiên cứu hệ thống tốt lý luận chung thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty thực tập, hầu hết người viết khái quát rõ nét quy trình quản trị lực lượng bán hàng từ đưa kiến nghị giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty Đây sở tham khảo hữu ích cho em trình tiếp cận nghiên cứu đề tài Nhận thấy chưa có đề tài đề cập nghiên cứu “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam”, nên em xin nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Thứ nhất, hệ thống hoá sở lý luận đầy đủ tổng hợp vấn đề lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Thứ ba, sở lý luận so sánh với tình hình thực tế công ty Cổ phần AHK Việt Nam để đưa số đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Khách thể nghiên cứu: Khách thể nghiên cứu đề tài công ty Cổ phần AHK Việt Nam có trụ sở Số Ngách 43 Ngõ Thanh Miến, Phố Văn Miếu, Phường Văn Miếu, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty địa bàn Hà Nội - Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty với liệu thu thập năm gần từ năm 2015 – 2017 giải pháp có giá trị thực đến năm 2020 - Phạm vi nội dung : Khóa luận tập trung nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Qua có đánh giá ưu điểm, hạn chế nguyên nhân hoạt động công tác nhằm đề xuất giải pháp, kiến nghị để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty thời gian tới LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp quan sát trực tiếp: Mục đích : Thơng qua quan sát hoạt động tác nghiệp lực lượng bán hàng phịng kinh doanh cơng ty, tiến hành ghi chép, thu thập thông tin tổ chức lực lượng bán hàng Đối tượng quan sát: Các nhân viên bán hàng công ty Quy mô điều tra: Tồn hoạt động phịng kinh doanh trụ sở công ty - Phương pháp vấn trực tiếp: Mục đích: Làm rõ thơng tin nội dung nghiên cứu Đối tượng vấn: Các nhà quản trị, trưởng phịng, phó phịng phụ trách hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng công ty Quy mô vấn : 10 – 15 người 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Các dữ liê ̣u thứ cấp sử dụng quá trình nghiên cứu đề tài được thu thâ ̣p chủ yếu từ nô ̣i bô ̣ doanh nghiê ̣p thông qua các tài liê ̣u: báo cáo tài chính (đã kiểm toán) từ năm 2015 đến năm 2017; trang web của công ty; hồ sơ lực của doanh nghiê ̣p; các thống kê, báo cáo của các bô ̣ phâ ̣n có liên quan phòng hành chính – nhân sự, phòng kinh doanh Mô ̣t phần nhỏ các dữ liê ̣u thứ cấp được thu thâ ̣p từ các nguồn bên ngoài doanh nghiê ̣p là các bài báo, ấn phẩm viết về doanh nghiê ̣p 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh, đối chiếu, phân tích liệu, số nhằm đánh giá thay đổi, tăng trưởng qua năm tiêu doanh thu, lợi nhuận, kết hoạt động bán hàng,… 5.2.2 Phương pháp thống kê, phân tích Thống kê tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ba năm gần đây, xem xét doanh thu công ty chiếm tỷ trọng bao nhiêu, xem xét công tác bán hàng lực lượng bán hàng công ty Cách thực hiện: xin số liệu phịng tài kế tốn, phịng kinh doanh, lập bảng thống kê số liệu theo năm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 5.2.3 Phương pháp tổng hợp Tiến hành thống kê liệu thu thập được, đồng thời so sánh liệu với liệu trước đó, từ đưa nhận xét, kết luận hiệu hoạt động làm việc công ty Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, danh mục bảng biểu, phần phụ lục, lời kết luận, đề tài có kết cấu gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương : Phân tích đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Chương : Đề xuất giải pháp, kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 40 Ngun nhân: Chi phí cơng tác đào tạo huấn luyện LLBH có mức cho phép, nên chủ yếu công ty chủ yếu tận dụng phương pháp huấn luyện kinh nghiệm nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên Do khối lượng cơng việc cơng ty ln địi hỏi LLBH phải đáp ứng thường xuyên liên tục, nên thời gian để tham gia khóa học cịn hạn chế Cơng tác đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty Công ty tập trung nhiều vào việc đãi ngộ cho LLBH biện pháp tài mà biện pháp phi tài mức độ bình thường Những ngày lễ, số NVBH công ty phải làm việc, cơng tác tổ chức hoạt động giải trí vui chơi cơng ty cịn ít, hội thăng tiến chưa rõ ràng Vì vậy, nhân viên dừng lại mức chấp nhận công tác đãi ngộ Nguyên nhân: Ban giám đốc công ty cho NVBH cần có mơi trường làm việc tốt tạo mức thu nhập ổn định nhân viên yên tâm làm việc Cho nên biện pháp đãi ngộ phi tài cịn hạn chế, bị cho lãng phí thời gian, làm ảnh hưởng đến tiến độ công việc kinh doanh nên không cần thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AHK VIỆT NAM 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh công ty Mục tiêu ngắn hạn: Mục tiêu ngắn hạn cơng ty tăng doanh số, tăng lợi nhuận công ty, đảm bảo mức thu nhập cho nhân viên của công ty Mục tiêu dài hạn: Mục tiêu dài hạn công ty Cổ phần AHK Việt Nam mở rộng thị trường, tăng thêm số lượng điểm bán địa bàn ngoại tỉnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm sách giá để tạo uy tín thị trường Cơng ty cần xác định nhu cầu thị trường thăm dò sức mua khách hàng để có chiến lược thâm nhập thị trường hiệu Bên cạnh đó,cơng ty nên quan tâm đến sở vật chất công ty, tuyển dụng thêm nhân sự, tìm kiếm đầu tư nhà cung cấp để linh động vốn hoạt động kinh doanh 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới Trong trình hoạt động kinh doanh, công ty Cổ phần AHK Việt Nam nỗ lực trở thành nhà cung cấp sản phẩm hãng đem lại giá trị tốt cho khách hàng Công ty đề phương hướng hoạt động cụ thể sau: - Công ty cần ổn định tổ chức cho cán công nhân viên làm việc, giải công ăn việc làm tạo yên tâm tư tưởng họ hiểu khó khăn thuận lợi cơng ty, từ thấy trách nhiệm việc xây dựng cơng ty - Đầu tư thêm sở vật chất cho phòng ban, phòng kinh doanh phòng kỹ thuật phận quan trọng định đến hiệu kinh doanh công ty - Khai thác tốt nguồn lực lợi công ty để làm lợi cạnh tranh với đối thủ - Duy trì, phát triển bồi dưỡng cán cơng nhân viên công ty nhằm đáp ứng nguồn lực nhân có chun mơn, kinh nghiệm lực để đáp ứng công việc, thị trường, khách hàng - Không ngừng phát triển mối quan hệ tốt đẹp với đối tác bạn hàng công ty, nhà cung cấp, khách hàng, đại lý phân phối,… - Công ty quan tâm đến việc đa dạng hóa sản phẩm nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng, đồng thời đảm bảo chất lượng sách giá tốt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 3.2 Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty thời gian tới 3.2.1 Một số đề xuất hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam 3.2.1.1 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng Trước hết cơng ty cần phải thay đổi sách việc sử dụng nguồn tuyển dụng, cần mở rộng thêm kênh tuyển dụng nguồn bên ngồi như: cơng ty nhân sự, trung tâm môi giới, phương tiện thông tin đại chúng khác nằm thu hút ứng viên có chất lượng để đáp ứng cao tiêu tuyển dụng Trong q trình tuyển dụng khơng nên đặt nặng tiêu chí trình độ kinh nghiệm cao q mà ý nhìn vào tiêu chí lực ứng viên đó, sau q trình làm việc tổ chức đào tạo ứng viên Khơng nguồn tuyển dụng bên ngồi, mà cơng ty nên lưu ý đến nguồn bên trong, họ người gắn bó, có hiểu biết sản phẩm cơng ty hết để từ luân chuyển công tác cho họ khoảng thời gian định chẳng hạn Điều khiến công tác tuyển dụng tiết kiệm thời gian chi phí, đồng thời tận dụng hết nguồn nhân lực sẵn có cơng ty Điều quan trọng việc tìm ứng viên phù hợp với cơng việc LLBH q trình lựa chọn mà phịng kinh doanh kết hợp với phòng nhân tiến hành số kiểm tra người xin việc để tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với cơng ty Có thể vấn, kiểm tra ứng viên số vấn đề sau: - Kiểm tra lực - Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển - Kiểm tra thích thú cơng việc - Kiểm tra hiểu biết họ với công ty Những kiểm tra cần thiết cơng tác tuyển dụng phận hành nhân phòng kinh doanh, giúp tăng hiệu việc tuyển dụng đưa lựa chọn ứng viên ưu tú Trong công ty tuyển ứng viên giỏi cho vị trí, điều gây nên tình trạng nhân viên sau tuyển dụng nghỉ việc nhiều Do để tuyển người lao động đáp ứng đủ yêu cầu đồng thời có khả gắn bó lâu dài cơng ty cần phải tính đến yếu tố lựa chọn ứng viên phù hợp, yếu tố LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 phù hợp phải đặt lên hàng đầu Nếu ứng viên mức yêu cầu đương nhiên bị loại Song, vượt qua mức yêu cầu không chấp nhận, chấp nhận ứng viên có trình độ cao vị trí cơng việc cần tuyển dụng dễ dẫn tới tình trạng khơng có tính bền vững 3.2.1.2 Nâng cao chất lượng huấn luyện lực lượng bán hàng Công tác huấn luyện LLBH cần quan tâm đầu tư mức Nếu đầu tư tổ chức cách sơ sài không mang lại hiệu sau q trình huấn luyện mà cịn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty, gây lãng phí thời gian, cơng sức bỏ Vì vậy, công ty cần cân đối nguồn ngân sách phục vụ cho công tác huấn luyện định hướng tiến hành phương pháp đào tạo thích hợp Cơng ty chủ yếu sử dụng phương pháp huấn luyện qua công việc tự nghiên cứu, cơng ty nên kết hợp tổ chức huấn luyện lực lượng bán hàng qua khóa học , mời chuyên gia bên đào tạo huấn luyện để nâng cao kiến thức kỹ cho nhân viên Trước hết, cơng ty cần tiến hành rà sốt lại tình hình hoạt động LLBH, trình độ, lực, kinh nghiệm nguyện vọng, nhu cầu họ để xác định mục tiêu đạt tham gia đào tạo huấn luyện nhân viên phía cơng ty Đối với NVBH, nhân viên phát triển thị trường : Tùy thuộc vào trình độ, chun mơn, lực khác mà cơng ty sử dụng đa dạng phương pháp huấn luyện nhằm tiết kiệm chi phí phù hợp Cơng ty nên trì phương pháp đào tạo áp dụng phương pháp kèm cặp, sử dụng nhân viên có chun mơn cao, kinh nghiệm làm việc để hướng dẫn giúp đỡ nhân viên nắm bắt yêu cầu thực tế công việc mà họ đảm nhiệm phương pháp tự nghiên cứu trình làm việc Nên tổ chức khóa đào tạo ngắn hạn đào tạo thơng qua vi tính để cung câp cho họ kiến thức, kỹ nhiều để đáp ứng linh hoạt nhu cầu khách hàng thị trường Đối với nhà quản trị bán hàng trưởng, phó phịng kinh doanh cơng ty cần tập trung đào tạo kỹ như: kỹ lập kế hoạch bán hàng, kỹ quản lý nhân sự, kỹ tư duy, kỹ giám sát,…và kích thích nhân viên bán hàng hiệu Nên tổ chức cho họ tham gia khóa học đào tạo ngắn hạn, giao lưu học hỏi với đối tác, nhà cung cấp để nâng cao kiến thức, kỹ nhằm tiếp thu điều mẻ, bổ ích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 Công ty cần thực nghiêm túc trình đánh giá kết sau trình huấn luyện LLBH, giúp nhân viên ý thức vai trị cơng tác huấn luyện đào tạo để từ có phương pháp học hỏi cá nhân hiệu Có thể sử dụng hình thức kiểm tra đánh vấn, thi trắc nghiệm, xử lý tình hay viết báo cáo Tuy nhiên phản ánh bề mà muốn đánh giá toàn vẹn q trình học tập cịn cần phải đánh giá tình hình thực cơng việc học viên sau đào tạo thể qua suất lao động, chất lượng công việc, tinh thần trách nhiệm, tác phong làm việc đặc biệt qua doanh số bán cá nhân sau qua khóa đào tạo 3.2.1.3 Xây dựng chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng Công ty phải liên tục theo dõi, nắm bắt thông tin, nhu cầu nhân viên thuộc LLBH để xác định sách đãi ngộ hợp lý để thu hút, giữ chân nhân viên thúc đẩy họ làm việc hiệu Hoàn thiện biện pháp đãi ngộ tài phi tài cơng ty Đối với biện pháp tài chính: Cơng ty cần điều chỉnh mức lương cho phù hợp với lực, chức danh nhân viên Thực tính tốn lương xác, hạn, làm hài lòng người lao động Bên cạnh đó, việc trả lương qua tài khoản ngân hàng chuyển khoản, giúp nhân viên thuận tiện chi tiêu góp phần bảo mật thơng tin Những dịp lễ, Tết, sinh nhật,…cơng ty phải có tiền thưởng tùy thuộc vào mức độ cống hiến thơng qua hình thức chuyển khoản đến nhân viên Những nhân viên nhóm có thành tích xứng đáng có đóng góp vượt mức doanh số cần có mức thưởng xứng đáng để khích lệ, phát huy tinh thần cố gắng làm việc việc họ Công ty nên thực sách tăng phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi cho LLBH cho phù hợp để thỏa mãn nguyện vọng họ, tình hình hoạt động kinh doanh công ty Đối với biện pháp phi tài chính: Cơng ty nên xây dựng chính sách đãi ngô ̣ phi tài chính hợp lí để kích thích nhân viên làm viê ̣c với hiê ̣u quả cao nhất thông qua tổ chức các buổi chơi, tham quan; giao lưu học hỏi, giải trí để nhân viên thắt chặt tình cảm, giúp đỡ nhiều hơn, tạo bầu không khí làm viê ̣c thoải mái, thân thiện Ban lãnh đạo nên quan tâm, tiếp xúc với nhân viên để nắm bắt nhu cầu, thấu hiểu tâm tư, động viên, khích lệ họ q tình làm việc Ngồi ra, cơng ty cần tạo thăng tiến cho LLBH cách khen thưởng, lộ trình chức danh để họ có động lực để làm việc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 Nhằm thực tốt công tác đãi ngộ cho LLBH, cơng ty nên xây dựng quy trình tạo động lực để thực cách hiệu 3.2.1.4 Xây đựng đánh giá lực lượng bán hàng Công tác đánh giá LLBH tiến hành nghiêm túc, minh bạch, dựa kết hoạt động kinh doanh cụ thể doanh số bán hàng; chất lượng phục, chăm sóc phản hồi khách hàng; kết hoạt động đội nhóm, thái độ làm việc, hợp tác thành viên nhóm Từ kết đánh giá, công ty cân nhắc đến việc có hình thức khen thưởng, kỷ luật tạo hội thăng tiến LLBH 3.2.2 Một số kiến nghị giải pháp với quan quản lý Nhà nước 3.2.2.1 Một số kiến nghị ngành quản lý Với công ty Cổ phần AHK Việt Nam nói riêng cơng ty kinh doanh ngành hàng với cơng ty nói chung cần phải có sách quản lý mang tính chất định hướng chung để cơng ty phát triển hướng theo phát triển chung đất nước  Cần có sách hỗ trợ hợp lý nguồn lực tài người, nên đưa sách mang tính định hướng chung khơng nên can thiệp sâu vào hoạt động công ty nhằm đảm bảo khả tự chủ cơng ty q trình sản xuất kinh doanh  Chú trọng xây dựng văn hóa chung cho tồn cơng ty nhằm đảm bảo thống từ xuống  Có sách điều tiết giá cách mức tránh tình trạng cạnh tranh khơng công giá công ty  Tiến hành nghiên cứu ngành, thị trường nhằm có định hướng phát triển chung cho toàn ngành, tránh cạnh tranh không lành mạnh 3.2.2.2 Một số kiến nghị Nhà nước  Hồn thiện hệ thống sách luật pháp, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh cho doanh nghiệp Với môi trường luật pháp ổn định giúp doanh nghiệp yên tâm hoạt động kinh doanh  Mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị quốc gia khu vực quốc tế  Hồn thiện thủ tục hành chính, bỏ qua thủ tục rườm rà Thơng thống việc phê duyệt dự án đầu tư, tránh tình trạng kéo dài gây lãng phí vốn chi phí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 KẾT LUẬN Như vậy, công tác quản trị lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng doanh nghiệp thương mại nói chung cơng ty Cổ phần AHK nói riêng Làm tốt cơng tác quản trị lực lượng bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp diễn liên tục hiệu Khơng đem lại lợi ích kinh doanh cho doanh nghiệp từ doanh thu bán hàng, mặt khác cịn giúp cho doanh nghiệp bao qt nhân viên bán hàng, nắm bắt kịp thời nhu cầu khách hàng, tình hình hoạt động kinh doanh thị trường ngành,… để từ doanh nghiệp có định hướng chiến lược kinh doanh phù hợp Khóa luận “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam” dựa vào số lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại, qua phân tích đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Từ đó, thấy tầm quan trọng, tính cấp thiết đề xuất số giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Tuy nhiên, thời gian lực có hạn nên em khơng tránh khỏi hạn chế Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến từ Thầy cô giáo, người quan tâm đến đề tài để khóa luận em hồn thiện xác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A Các giáo trình tham khảo Vũ Thùy Dương – Hoàng Văn Hải (2005), Quản trị nhân lực, Nhà xuất thống kê Trần Đình Hải (2005), Bán hàng quản trị bán hàng, Nhà xuất thống kê Phạm Vũ Luận (2010), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất thống kê Bùi Minh Lý (2014), Quản trị bán hàng, Đại học Thương mại Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất thống kê Trần Hữu Thực (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất thống kê B Các luận văn, khóa luận Phạm Thị Dinh (2016) ,“ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Hồn Xa”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Lan Phương (2016), “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Hoa Linh” , Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại Ngô Thùy Trang (2017), “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Thương mại xây dựng Vinh” , Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại Dương Quang Đăng (2017), “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại C Các tài liệu khác Báo cáo tổng hợp kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần AHK Việt Nam năm 2015 - 2017 Hồ sơ lực Công ty Cổ phần AHK Việt Nam LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC Đối tượng vấn người có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng như: Ông Nguyễn Hiệp Anh – Giám đốc công ty – SĐT: 0916772235 Bà Nguyễn Mạnh Thắng – Phó giám đốc cơng ty – SĐT : 01658281193 Ông Dương Văn Thành – Trưởng phòng kinh doanh – SĐT : 0936657222 Bà Nguyễn Thị Lan Nhi – Phó phịng kinh doanh – SĐT : 0962467380 Bà Vũ Thị Thùy – Trưởng phòng hành - nhân – SĐT: 0945274405 Ơng Hoàng Anh Tuấn – Nhân viên phát triển thị trường – SĐT : 0982013262 Ông Đỗ Ngọc Du – Nhân viên bán hàng – SĐT :0919859795 Bà Đào Thị Lan Anh – Nhân viên bán hàng – SĐT: 01668307633 Câu hỏi vấn  Đối với nhà quản trị Câu 1: Xin Ông (Bà) cho biết kết hoạt động bán hàng công ty năm qua? Trả lời: Cơng ty khẳng định vai trị nhân viên bán hàng doanh nghiệp Nhân viên bán hàng doanh nghiệp người đại diện công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ cho thị trường, người trực tiếp giao dịch với khách hàng hay nói cách khác mặt doanh nghiệp mắt khách hàng Thời gian qua, hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng cơng ty có kết tốt Điều thể qua doanh số bạn đạt được, thể số dự án công ty thực vào hoạt động như: Cung cấp hệ thống âm thông báo cho Công ty cổ phần MISA Duy Tân; Lắp đặt hàng trăm khóa điện tử cho chung cư tiếng Hà Nội: Mandarin – Hồng Minh Giám; The Manor – Mễ Trì; Green Star – Phạm Văn Đồng, …; Cung cấp giải pháp mở khóa từ xa cho nhiều lãnh đạo công ty: Viettel, Vietinbank, … LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 2: Ông (Bà) đánh công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty nay? Trả lời: Ơng Hiệp Anh cho biết công tác tổ chức lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng then chốt tới với tồn phát triển công ty Hiện nay, công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty phù hợp với tình hoạt động công ty thời gian tới đối thủ cạnh tranh ngày nhiều môi trường kinh doanh thay đổi cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty phải thay đổi, hoàn thiện cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh cơng ty tình hình kinh tế Nhưng tồn số phận hoạt động chưa hợp lý, cịn có tượng chồng chéo nên cơng ty tìm giải pháp khắc phục tượng Câu 3: Công ty thường tuyển dụng theo nguồn nào? Trả lời: Để đảm bảo cho chất lượng tuyển dụng để phục vụ hoạt động kinh doanh, cơng ty tìm kiếm ứng viên qua kênh: - Tuyển dụng nội bộ: nhân viên công ty có đủ lực, trình độ chun mơn yêu cầu có quyền ứng cử - Tuy nhiên, công ty chủ yếu tuyển dụng nhân viên qua nguồn tuyển dụng bên ngồi cơng ty thơng qua nhân viên giới thiệu bạn bè, người thân,…hay phương tiện truyền thông, mạng xã hội, website công ty,… Câu 4: Hiện nay, công ty tiến hành thực công tác tuyển dụng nào? Trả lời: Khi có kế hoạch tuyển dụng, phịng hành – nhân tiến hành thơng báo tuyển dụng phương tiện thông tin đại chúng, mạng xã hội, website công ty,… công khai tiêu chuẩn, điều kiện tuyển dụng Tiếp nhận hồ sơ vấn Sau tiếp nhận hồ sơ, phòng hành – nhân tiến hành phân loại hồ sơ lên lịch vấn Tùy vào chức danh tuyển dụng mà ban vấn có ban giám đốc, trưởng phịng kinh doanh phịng hành – nhân thực Sau có LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kết vấn, công ty thông báo kết cho ứng viên, người trúng tuyển thử việc tháng Hết thời gian thử việc đáp ứng yêu cầu cơng việc ký kết hợp đồng thức với cơng ty Câu 5: Xin Ơng ( Bà) cho biết công ty thực công tác đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cơng ty nào? Trả lời: Trước khóa đào tạo nhân viên bán hàng, công ty xác định mục tiêu kết cần đạt sau khoá học để nhân viên cố gắng đạt đến Tùy vào chức danh công việc mà công ty Cổ phần AHK Việt Nam lại có hình thức phương pháp đào tạo khác  Việc tham gia đào tạo huấn luyện định hướng cho nhân viên (về văn hóa doanh nghiệp, kiến thức nền, nâng cao nghiệp vụ, kỹ ); khóa học khác công ty cố gắng đưa vào thực ln khuyến khích nhân viên tự trau dồi kiến thức  Chủ yếu công ty sử dụng phương pháp huấn luyện kèm cặp trực tiếp người cấp hướng dẫn người cấp dưới, người vào trước hướng dẫn người vào sau Thường tháng đầu học việc, nhân viên cấp trực tiếp đồng nghiệp phận dẫn Họ có trách nhiệm hướng dẫn cho nhân viên kiến thức, số kỹ cần thiết vài ứng xử tình trình làm việc  Đối với nhà quản trị bán hàng trưởng, phó phịng kinh doanh cơng ty sử dụng hình thức đào tạo bên ngồi Phương pháp huấn luyện cử họ tham gia khóa học đào tạo chun mơn ngắn hạn để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ để mở rộng kiến thức, kỹ nhằm tiếp thu, học hỏi giá trị theo xu hướng thị trường Câu 6: Kết thúc khóa đào tạo, cơng ty thường đánh giá chất lượng qua tiêu chí cách thức nào? Trả lời: Sau kết thúc khóa đào tạo, nhân viên tham gia vào trình đánh giá kết đào tạo học hỏi thời gian huấn luyện LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thông qua hình thức là: vấn, xử lý tình Ngồi ra, cơng ty cịn đánh giá qua ý thức, cố gắng bạn trình đào tạo thơng qua kết hoạt động bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 7: Công tác đãi ngộ công ty gì? Trả lời: Cách mà cơng ty áp dụng với LLBH công ty họ hưởng mức lương cố định tiền thưởng theo doanh thu bán sản phẩm, số trợ cấp, phụ cấp hợp lý dành cho LLBH Công ty quan tâm đến vấn đề : tạo môi trường làm việc lành mạnh, thoải mái, thân thiện; thường xuyên thăm hỏi, động viên, quan tâm đến nhân viên; có sách khen thưởng, kỷ luật với LLBH,… Câu 8: Mục tiêu cơng ty thời gian tới gì? Trả lời: Mục tiêu ngắn hạn cơng ty tăng doanh số, tăng lợi nhuận công ty, đảm bảo mức thu nhập cho nhân viên của công ty Mục tiêu dài hạn mở rộng thị trường, tăng thêm số lượng điểm bán địa bàn ngoại tỉnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm sách giá để tạo uy tín thị trường  Đối với nhân viên bán hàng: Câu 1: Anh (chị) có hài lịng với cơng tác đào tạo công ty không? Trả lời: Nhân viên bán hàng vấn cho khoá đào tạo cần thiết, nhiên thời gian đào tạo khố học ngắn Trong khố học khơng thể nêu hết kiến thức cần học chưa thu hút ý học viên Do khối lượng cơng việc tính chất cơng việc nên thời gian để nhân viên tự nghiên cứu hạn chế Câu 2: Anh (chị) có đề xuất với cơng ty công tác đào tạo huấn luyện nay? Trả lời: Công tác huấn luyện LLBH cần quan tâm đầu tư mức, cần nguồn ngân sách phục vụ cho công tác đào tạo huấn luyện Công ty chủ yếu sử dụng phương pháp huấn luyện qua công việc kèm cặp trực tiếp tự nghiên cứu, công ty nên kết hợp tổ chức huấn luyện lực lượng bán hàng qua khóa học , mời chuyên gia bên đào tạo huấn luyện để nâng cao kiến thức kỹ cho nhân viên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 3: Anh (chị) có hài lịng sách đãi ngộ cơng ty khơng? Và có đề xuất tới ban lãnh đạo cơng ty khơng? Trả lời: Nhân viên hài lịng với sách độ cơng ty mức khá, ngồi mức lương hàng tháng cơng ty cịn có phần thưởng theo phần trăm doanh số vượt mức Tuy nhiên số lúc giám đốc công tác, chưa ký bảng lương nên nhân viên vài lần bị chậm lương Với ban lãnh đạo, nhân viên có số đề xuất là: Thực tính tốn lương xác, hạn, làm hài lịng người lao động; Cơng ty nên thực sách tăng phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi cho LLBH; Tổ chức nhiều các buổi chơi, tham quan; giao lưu học hỏi, giải trí để nhân viên thắt chặt tình cảm, tạo bầu khơng khí làm viê ̣c thoải mái, thân thiện LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... tổ chức lực lượng bán hàng công ty thời gian thực tập công ty Cổ phần AHK Việt Nam, tác giả xin chọn đề tài là: “Hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam? ?? làm... cứu “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam? ??, nên em xin nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam? ?? LUAN... thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam Chương : Đề xuất giải pháp, kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần AHK Việt Nam LUAN VAN