(Luận văn Đại học Thương mại) Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia

i TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia” - Sinh viên thực hiện: Đào Thị Khuyên - Giáo viên hướng dẫn: Ths Trịnh Thị Nhuần - Thời gian thực hiện: 10/10/2018 đến 4/12/2018 - Mục tiêu nghiên cứu: Chỉ thành công hạn chế công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia Từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty - Nội dung nghiên cứu bao gồm: Chương 1: Một số lý luận quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: : Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia Chương 3: Đề xuất giải pháp, kiến nghị hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia Kết đạt được: STT Sản phẩm Báo cáo thức Kết vấn Tổng hợp ghi chép Số lượng 1 Yêu cầu Đảm bảo tính logic, khoa học Trung thực, khách quan Trung thực khách quan LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia với thời gian học tập trường Đại học Thương Mại giúp đỡ thầy cô giáo, vị lãnh đạo anh chị đơn vị thực tập, em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:” Hồn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia” Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Hiệu, thầy Trường Đại Học Thương Mại nói riêng tồn thể thầy Khoa Quản trị Kinh doanh người tận tâm truyền đạt kiến thức cho em trình theo học trường Em xin chân thành cảm ơn đến GVHD- Ths Trịnh Thị Nhuần động viên, khích lệ tận tình bảo, hướng dẫn em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin cảm ơn Ban Giám đốc, anh, chị, cơ, phịng kinh doanh, phịng nhân công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia giúp đỡ em trình thực tập làm việc cơng ty Tất em học trường cơng ty hành trang giúp em hồn thành tốt cơng việc tương lai Do vốn kiến thức hạn chế thời gian khơng nhiều nên khóa luận em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Với niềm đam mê học hỏi cầu tiến em mong nhận góp ý, phản hồi từ thầy để em phát triển hồn thiện kiến thức Sau cùng, em xin kính chúc Q Thầy Cơ khoa Quản trị Kinh doanh thật nhiều sức khỏe, niềm tin tâm huyết để tiếp tục thực sứ mệnh cao đẹp mình, truyền đạt kiến thức cho hệ mai sau Kính chúc Trường ngày khẳng định vị với giáo dục nước nhà với giáo dục quốc tế Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày tháng năm Sinh viên Đào Thị Khuyên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan nghiên cứu .2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .6 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng .6 1.1.3 Lực lượng bán hàng 1.1.4 Tổ chức bán hàng 1.1.5 Hệ thống phân phối 1.1.6 Mạng lưới bán hàng 1.1.7 Khái niệm vùng, vị trí 1.1.8 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 10 1.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng 10 1.2.2 Theo dõi đánh giá điểm bán .18 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 20 1.3.1 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp 20 1.3.2 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp .22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TỨ GIA 23 2.1 Khái quát công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia 23 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia .23 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 23 2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 24 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 25 2.1.5 Phân tích kết hoạt động công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia giai đoạn 2015-2017 27 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia 29 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia 30 2.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng công ty TNHH Tứ Gia 30 2.2.2.Theo dõi đánh giá điểm bán 37 2.3 Những ưu điểm nhược điểm công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia .42 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân 42 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân .43 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TỨ GIA 46 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Tứ Gia thời gian tới 46 3.1.1 Mục tiêu công ty 46 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty 47 3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia 48 3.3 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v 3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty 48 3.3.2 Kiến nghị quan nhà nước ban ngành có liên quan 52 KẾT LUẬN 54 CÁC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia .25 Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia 27 Bảng 2.2: Mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu Tư Phát triển công nghệ Tứ Gia giai đoạn 2015-2017 .31 Bảng 2.3: Số lượng cấu đại lý công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia năm 2016 .35 Bảng 2.4: Bảng thống kê mức chiết khấu cho đại lý 38 Bảng 2.5: Doanh thu mức chiết khấu/doanh thu đại lý công ty TNHH Tứ Gia tháng quý II năm 2016 38 Bảng 2.6: Doanh số bán mặt hàng tiêu biểu đại lý mạng lưới bán hàng công ty Tứ Gia tháng năm 2016 .41 Bảng 3.1 Kế hoạch tìm kiếm thêm đại lý thuộc tỉnh thành giai đoạn 2018-2025 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT TNHH CNTT GVHD SVTH NXB TP.HCM PGĐ GĐ NGHĨA Trách nhiệm hữu hạn Công nghệ thông tin Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực tập Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh Phó Giám đốc Giám đốc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế Việt Nam ngày phát triển sau gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, tham gia tổ chức thương mại giới mang lại cho kinh tế Việt Nam nói chung ngành kinh doanh lĩnh vực cơng nghệ nói riêng hội lớn để phát triển Các doanh nghiệp đầu tư mạng lưới bán hàng rộng khắp nước từ nông thôn đến thành thị, từ đồng bắng đến miền núi Nhờ mạng lưới bán hàng rộng khắp giúp trình phân phối lưu thơng hàng hóa xun suốt, đảm bảo cho q trình vận hành liên tục Việc xây dựng hình thành mạng lưới nghệ thuật xây dựng mối quan hệ cơng tác quản trị mạng lưới hoạt động để trì phát triển mối quan hệ Mục đích cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt rõ tình hình hoạt động điểm bán hàng từ đưa biện pháp đẩy mạnh khắc phục hiệu quả, giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để nguồn vốn sẵn có, sở vật chất, kĩ thuật mặt hàng, tạo tiền đề phát triển mạng lưới kinh doanh Thực tế kinh tế nước ta năm qua cho thấy khâu quản lý khâu yếu trình hoạt động kinh doanh Chính điều làm hạn chế tiềm phát triển kinh tế nước ta, năm qua có phát triển nhiên số doanh nghiệp nước tồn thiếu sót yếu Cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực công nghệ thông tin (CNTT) với hoạt động chủ yếu phân phối thiết bị công nghệ cho thị trường Công ty tổ chức hoạt động kinh doanh chủ yếu địa bàn thành phố Hà Nội Đây điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh công ty Hà Nội trung tâm kinh tế - văn hóa -chính trị nước, dân cư đông đúc, nhu cầu tiêu dùng lớn, thuận tiện giao thông lại, Trong môi trường kinh tế biến động công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty ban lãnh đạo, phịng kinh doanh quan tâm khơng ngừng hồn thiện Tuy nhiên, công tác quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty cịn tồn số vấn đề thiếu sót Cơng ty chưa có tiêu chí đánh giá cụ thể hiệu hoạt động điểm bán hàng khiến việc quản lý điểm bán gặp nhiều khó khăn Điều ảnh hưởng lớn tới hiệu bán hàng hiệu kinh doanh công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhận thấy vấn đề vô quan trọng cần thiết doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH đầu tư phát triển cơng nghệ Tứ Gia nói riêng Do đó, em lựa chọn đề tài “Hồn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia” làm hướng nghiên cứu Tổng quan nghiên cứu Liên quan đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp có nhiều cơng trình nghiên cứu, sau số cơng trình nghiên cứu có liên quan: Đề tài: "  Tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên”- luận văn tốt nghiệp đại học, Trần Minh Đức, Đại học Kinh Tế Quốc Dân năm 2014 Luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa số giải pháp cải thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Song chưa sâu phân tích nội dung cụ thể để phát những thiếu sót mang tính điển hình công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Đề tài: " Thực trạng giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng công ty TNHH dược phẩm Đơ Thành” - khóa luận tốt nghiệp đại học, Phan Văn Trí, 10VQT2, trường Đại học Cơng Nghệ TP HCM năm 2016 Cơng trình hệ thống hóa lý luận công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Và đưa thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH dược phẩm Đô Thành Tuy nhiên, trình phân tích thực trạng cịn sơ sài, chưa sâu vào thực tế Đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm”- khóa luận tốt nghiệp đại học, Nguyễn Thị Loan, khoa quản trị doanh nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội năm 2018 Đề tài hệ thống hóa lý luận thực trạng công tác quản mạng lưới bán hàng công ty Đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác quản trị mạng lưới bán hàng Từ đó, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngồi cịn có nhiều báo giấy, báo mạng, tạp chí, luận văn tốt nghiệp, luận văn thạc sỹ, tiến sỹ, nghiên cứu tác giả tiếng… nói đề tài quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp như: Cracking the sales Management code: The Secrets to measuring and Managing sales performance Jason Jodan with Michelle Vazzana, viết “KPI bán lẻ – Retail Key Performance Indicator” TS Đào Xuân Khương, “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” của Jeffrey Gitomer, Hiện nay, phạm vi hiểu biết em chưa có cơng trình nghiên cứu sâu vào phân tích “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng” công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia Do vậy, việc nghiên cứu không trùng lặp với nghiên cứu trước Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu a) Mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu tổng quát: Tìm giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia thời gian tới  Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp - Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện nâng cao cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia b) Nhiệm vụ nghiên cứu - Khái quát sở lý thuyết quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp - Phân tích thực trạng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia - Chỉ nguyên nhân giải pháp tương lai Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: quản trị mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 49 sau: -  Trở thành công ty hàng đầu Hà nội cung cấp sản phẩm CNTT có chất lượng giá tốt đến tận tay khách hàng - Phát triển ứng dụng công nghệ, dịch vụ - Mở rộng thị trường tiêu thụ đa dạng hoá sản phẩm CNTT - Trở thành top 10 các cơng ty máy tính có mơi trường làm việc và chính sách đãi ngộ nhân viên tốt nhất Việt Nam - Nâng cao đời sống công nhân viên văn hoá doanh nghiệp - Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm -Mục tiêu mở rộng thị phần cơng ty -Mục tiêu tối đa hố lợi nhuận - Tăng cường vị công ty mục tiêu an toàn kinh doanh… 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty Công ty cố gắng phát huy tiềm việc khai thác thị trường, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh không thị trường miền Bắc mà mở rộng thị trường miền Trung miền Nam Không mong muốn khách hàng biết đến sản phẩm chất lượng phục vụ công ty mà cịn giúp cơng ty tăng doanh thu, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty, tăng nguồn thu đồng thời nâng cao mức sống cán công nhân viên công ty Cố gắng tiếp tục đầu tư, tìm kiếm nhiều nhà cung cấp mới, đa dạng mặt hàng kinh doanh, nâng cao lực cạnh tranh thu hút khách hàng đến với công ty Mục tiêu năm tới nâng cao hiệu kinh doanh, tăng doanh số, lợi nhuận số lượng, chất lượng, thu hút thêm nhiều, đại lý, khách hàng Từ nâng cao đời sống cho cán cơng nhân viên cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty cịn khơng ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ: dịch vụ chuyên chở, tư vấn, lắp đặt, hiệu chỉnh, sửa chữa vừa đem lại thu nhập cho người lao động, vừa tăng doanh số, lợi nhuận bán hàng, vừa nâng cao khả cạnh tranh Tăng cường tích luỹ vốn, giảm vay vốn ngân hàng, giảm chi phí kinh doanh, tăng lợi nhuận Tăng cường mối liên hệ công ty đại lý, chế độ đãi ngộ quản lý tốt đại lý giúp gia tăng số lượng đại lý hoạt động đại lý có hiệu quả, hướng mà công ty đề LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 51 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia Mạng lưới bán hàng nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu Mạng lưới bán hàng tổ chức quản trị hiệu giúp công ty vượt qua khó khăn sở để phát triển tương lai Vì công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia đặc biệt quan tâm Công ty muốn xây dựng cho mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu sau: - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh cơng ty thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, lấy cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh công ty - Mạng lưới bán hàng phải có khả thích ứng với thay đổi mơi trường nhu cầu khách hàng Môi trường kinh doanh nhu cầu khách hàng yếu tố liên tục thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt để thích nghi với thay đổi - Mạng lưới bán hàng phải khắc phục điểm mạnh điểm yếu công ty - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao suất, chất lượng giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực công ty - Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp cơng ty với khác hàng có, nơi thu thập truyền tải thông tin hai chiều cách xác doanh nghiệp mơi trường bên ngồi Từ thơng tin thu thập từ mạng lưới bán hàng mà cơng ty có định kịp thời để ứng phó với thay đổi môi trường kinh doanh - Mạng lưới bán hàng đảm bảo cạnh tranh tuyến bán hàng điểm bán tuyến bán hàng cách hợp lý nhằm đẩy mạnh hiệu tiêu thụ hàng hóa cơng ty 3.3 Giải pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia 3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Trong thời gian thực tập công ty TNHH Tứ Gia, em có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 52 ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty sau: Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng Hiện nay, nhìn chung đại lý mạng lưới kinh doanh có hiệu Theo ơng Tường Duy Hịa- PGĐ cho biết: “ Cơng ty nhận thấy thị trường tỉnh miền Nam miền Trung tiềm Cơng ty có dự định giai đoạn tìm kiếm mở rộng thêm 11 đại lý tỉnh Bắc Ninh, Lạng Sơn, Hải Dương, Sài Gòn, Đà Nẵng, Nha Trang, Nghệ An Thanh Hóa.” Vì vậy, cơng ty TNHH Tứ Gia tiến hành phát triển mạng lưới, xây dựng thêm điểm bán tỉnh thành Tuy nhiên, việc tìm kiếm thêm đại lý, mở rộng mạng lưới kinh doanh khơng khó việc quản lý, kiểm sốt hoạt động điểm bán để có hiệu Vì trước tính đến việc mở rộng mạng lưới kinh doanh, cơng ty cần cân nhắc, tính toán xem xét thật kỹ khả điều hành, kiểm sốt, trì hoạt động đại lý mạng lưới Đặc biệt, điểm bán xa cơng ty Nha Trang, Sài Gịn, Đà Nẵng Bởi tiến hành tìm kiếm thêm đại lý mà khơng có biện pháp kiểm sốt, quản lý tốt hoạt động kinh doanh đại lý, chệch hướng kinh doanh mà cơng ty đưa làm cho hoạt động mạng lưới bị xáo trộn, uy tín gây dựng công ty Nhưng đại lý mạng lưới kinh doanh chắn có hiệu quả, máy quản trị mạng lưới vững mạnh, có đủ khả quản lý, kiểm sốt cơng ty nên tiến hành xây dựng thêm đại lý để thực mục tiêu gia tăng thị phần lợi nhuận tạo điều kiện cho công ty ngày phát triển Giải pháp tăng cường hỗ trợ khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng Để đại lý nâng cao khả cạnh tranh, tăng sức mua khách hàng công ty cần tăng cường hỗ trợ đại lý việc thực hình thức quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ bổ sung nguồn vốn mở rộng danh mục hàng hoá kinh doanh Cần tổ chức thêm chương trình thi đua bán hàng đại lý Ngoài để tăng cường hiệu hoạt động mạng lưới kinh doanh, công ty cần đưa hình thức khuyến khích vật chất tinh thần thành viên mạng lưới: hình thức thưởng, thưởng cho đại lý đạt mức doanh số cao mạng lưới, thưởng cho nhân viên bán nhiều hàng hoá nhất, hội thăng tiến, thường xuyên tổ chức hình thức vui chơi giải trí để anh chị em công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 53 giao lưu với Nếu biết vận dụng hình thức khen thưởng cách hợp lý tạo thi đua, phấn đấu tăng doanh số, tăng khối lương hàng bán toàn mạng lưới bán hàng, thúc đẩy tăng trưởng toàn công ty Công ty phải thường xuyên đào tạo để nâng cao đội trình độ đội ngũ cán công nhân viên, lực cán quản lý, nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán kỹ thuật Bên cạnh việc đưa chế độ ưu đãi vật chất với người hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ cần có biện pháp trách nhiệm vật chất nhân viên không chịu học hỏi, không chịu quan tâm, chăm lo đến công việc nhằm tạo mơi trường bình đẳng công nhân viên Tuy nhiên không nên lạm dụng cơng cụ dẫn đến tâm lý chán trường, bi quan công việc, khiến người lao động khơng cịn muốn cố gắng, phấn đấu Giải pháp phối hợp liên kết điểm bán toàn hệ thống mạng lưới bán hàng Hiện đại lý công ty đơn vị kinh doanh độc lập Chính mà để nâng cao hiệu công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty cần liên kết hoạt động đại lý mạng lưới thành khối vừa tạo điều kiện cho quản lý, vừa hỗ trợ trình kinh doanh Cụ thể việc điều chuyển hàng hoá đại lý thuộc công ty từ nơi thừa hàng bán đến nơi thiếu hàng bán, điều chuyển lao động hỗ trợ việc tìm kiếm nguồn hàng, thực chương trình quảng cáo, học hỏi lẫn kinh nghiệm trình hoạt động kinh doanh Ví dụ mặt hàng mà đại lý bán chậm gửi đại lý khác nhờ bán hộ, giới thiệu cho đại lý khác kinh doanh loại sản phẩm bán chạy đại lý Điều chỉnh mạng lưới bán hàng công ty Hiện điểm bán công ty tập trung nhiều quận nội thành Hà Nội Thị trường Hà Nội có nhiều ưu công ty phải đối mặt với nhiều thách thức sức mua dân chúng có nhiều thời điểm gần bão hịa, đối thủ cạnh tranh công ty ngày nhiều hơn, gây lãng phí nguồn lực, giảm hiệu kinh doanh Thị trường tỉnh thành khác như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Ninh, tiềm phát triển, cơng ty cần trọng khai LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 54 thác thị trường nơi Hiện đời sống nhân dân nâng cao nhiều nhu cầu tiêu dùng người dân nông thôn, vùng sâu vùng xa lớn Công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường khu vực để có kế hoạch cụ thể mở rộng thị trường lựa chọn điểm bán, tuyến bán thích hợp Tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường bao gồm công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường khách hàng nghiên cứu hoạt động đối thủ cạnh tranh Mục tiêu cơng tác nghiên cứu thị trường tìm kiếm hội tiêu thụ sản phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng khách hàng khu vực thị trường cơng ty Nhờ tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu lợi nhuận đồng thời đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, kịp thời với chi phí thấp Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường công ty áp dụng vào bán thử thị trường kèm theo giải pháp trợ giúp khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng Qua đó, cơng ty tiến hành đánh giá hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả thâm nhập đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng  Cơng ty muốn tồn phát triển cần phải đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty không bán sản phẩm cho khách hàng mà phải giải đáp thắc mắc, yêu cầu khách hàng cách kĩ lưỡng, tỉ mỉ cho khách hàng họ mua hàng công ty Không vậy, dịch vụ sau bán quan trọng q trình hoạt động cơng ty Vấn đề bảo hành, sửa chữa hỏng hóc trình sử dụng sản phẩm doang nghiệp cần quan tâm đẩy mạnh Làm tốt dịch vụ giúp cơng ty giữ chân khách hàng thu hút thêm khách hàng tiềm Các tiêu chí lựa chọn điểm bán Mạng lưới nhà phân phối đại lý cánh tay cánh tay nối dài, giúp sản phẩm bao trùm rộng khắp địa bàn, Lựa chọn điểm bán phù hợp, thuận lợi có vai trị định trực tiếp đến kết quqr hoạt động điểm bán Vì vậy, cơng ty cần bổ sung tiêu chí lựa chọn điểm bán, tổ chức q trình đánh giá tiêu chí cách khách quan, với thực tế Công ty bổ sung tiêu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 55 chí lựa chọn điểm bán như: thương hiệu đại lý với khách hàng, kinh nghiệm đai lý, khả quản lý, nhiệt tình, tinh thần hợp tác đại lý với công ty, Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới doanh nghiệp nước nước Trong doanh nghiệp, cơng ty có hình thức kinh doanh điều kiện, hồn cảnh tiềm lực khác Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu kinh nghiệm quản lý, rút tốt chưa tốt, vận dụng sáng tạo vào hoạt động quản lý cơng ty cách phù hợp có hiệu 3.3.2 Kiến nghị quan nhà nước ban ngành có liên quan Hoàn thiện hệ thống pháp luật, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động thương mại nói chung quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng Hệ thống pháp luật nước ta vừa thiếu lại vừa yếu, chồng chéo thường xuyên thay đổi Điều gây khơng khó khăn cho doanh nghiệp tham gia buôn bán thị trường Việt Nam gia nhập WTO điều kiện thuận lợi cho hội nhập thương trường giới, tìm kiếm hội làm ăn với bạn hàng đối tác Nó cịn đặt thách thức trở ngại lớn mà doanh nghiệp thương mại nước phải vượt qua Việc hoàn thiện sách pháp luật, việc cụ thể hóa Luật Thương mại tạo điều kiện giúp đỡ doanh nghiệp yên tâm làm ăn kinh doanh, tạo hành lang pháp lý an toàn để doanh nghiệp hoạt động thương trường đầy bất trắc rủi ro có vơ vàn hội kiếm lời Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Hiện quản lý thương mại nhà nước ta yếu, nên thường xuyên xảy vụ gian lận thương mại, mua bán hoá đơn VAT, lập hoá đơn khống, chế xin cho cịn tồn tại, tạo bất bình đẳng kinh doanh thương mại doanh nghiệp với dẫn đến bên ưu tiên, bên khơng, tạo cạnh tranh khơng lành mạnh, người làm ăn lương thiện lợi nhuận ít, có thua lỗ, người làm ăn khơng lợi nhuận lớn Đây chế quản lý ta cịn có nhiều lỗ hổng tạo hội cho kẻ làm ăn bất Tình trạng doanh nghiệp ma, doanh nghiệp lừa khách hàng cịn tồn nhiều khơng có cách xố sổ hạn khơng khuyến khích nhà đầu tư tư nhân đầu tư vào lĩnh vực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 56 thương mại Nhà nước cần ban hành văn nghiêm cấm hành vi cạnh tranh không lành mạnh: Bán phá giá thị trường, thâu tóm thị trường, độc quyền kinh doanh, để tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp Hồn thiện sách thương mại, hạn chế thấp hàng nhập lậu Hồn thiện sách thương mại giúp doanh nghiệp biết rõ trách nhiệm, quyền lợi từ có định hướng kinh doanh đắn theo khuôn khổ hiến pháp pháp luật Hạn chế hàng nhập lậu gây rối loạn thị trường, không ảnh hưởng đến việc kinh doanh cửa hàng hàng hố nhập lậu tràn lan thị trường, giá bán rẻ nhiều so với giá bán hàng hoá cửa hàng làm cho lượng bán hàng cửa hàng giảm mạnh, ảnh hưởng đến kết kinh doanh cơng ty, chí gây thua lỗ dẫn đến phá sản mà ảnh hưởng đến quyền lợi tiêu dùng đáng khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 57 KẾT LUẬN Quản trị mạng lưới bán hàng công tác mà doanh nghiệp cần nhận thức tầm quan trọng Mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, thể doanh nghiệp thị trường Là nơi giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ đối tác, đứng vững thị trường Chính vậy, cơng ty cần đặc biệt quan tâm, đầu tư đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng để có hội phát triển Trong q trình thực tập, nghiên cứu tìm hiểu hoạt động công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia, đặc biệt tìm hiểu cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty, em phân tích nhằm đưa giải pháp hồn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty theo quan điểm cá nhân với mong muốn cơng ty thấy rõ tầm quan trọng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng, từ định đắn, kịp thời cho hoạt động điểm bán công ty Do kinh nghiệm kỹ thực tế em cịn nên đề tài cịn nhiều thiếu sót, mong bảo thầy cô giáo giúp cho đề tài em hoàn chỉnh Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cán nhân viên công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia đặc biệt tận tình Ths Trịnh Thị Nhuần giúp em hoàn thành đề tài LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bản mẫu đề án chiến lược kinh doanh công ty TNHH Tứ Gia hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 - 2017 giai đoạn 2018 – 2025 Báo cáo tài năm 2015, 2016, 2017 công ty TNHH Tứ Gia Bài giảng “Quản trị bán hàng”, trường Đại học Thương mại, xuất 2014 Bài giảng “Quản trị sản xuất”, trường Đại học Thương mại, xuất 2017 James M.Comer (1995), “Quản trị bán hàng”, NXB TPHCM Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường (1999), “Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm”, NXB Thống kê, Hà Nội Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2006), “Quản trị học” NXB Thống kê, Hà Nội Phạm Vũ Luận (2004), “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Xuân Quang (2006), “Marketing thương mại”- khoa Thương mại, trường Đai học Kinh tế quốc dân, NXB lao động xã hội 10 Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội 11 Trần Minh Đức (2014), “Tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên”, Luận văn tốt nghiệp đại học, Đại học Kinh tế Quốc dân 12 Một số website chuyên ngành : http://www.dddn.com.vn http://www.kinhdoanh.com http://www.quantri.com.vn http://www.hoclieu.com.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC PHIẾU CÂU HỎI PHỎNG VẤN TRỰC TIẾP Họ tên:…………………… Chức vụ:…………………… Số điện thoại:………………… Câu hỏi 1: Xin ông (bà) cho biết tiêu chuẩn lựa chọn điểm bán hàng công ty ? Câu hỏi 2: Xin ơng (bà) cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu cơng ty ? Hiện cơng ty có chiến lược để thu hút khách hàng mục tiêu chưa? Chiến lược gì? Câu hỏi 3: : Xin Ơng vui lịng cho biết hoạt động đánh giá điểm bán hàng cơng ty? Câu hỏi 4: Ơng (bà) vui lịng cho biết thành tựu cơng ty đạt công tác quản trị mạng lưới bán hàng? Câu hỏi 5: Ơng (bà) vui lịng cho biết tình hình chung chất lượng điểm bán công ty nay? Câu hỏi 6: Xin Ơng vui lịng cho biết số vấn đề cụ thể mà công ty gặp phải công tác quản trị mạng lưới bán hàng? Câu hỏi 7: Ơng (bà) vui lịng cho biết việc lựa chọn sách mạng lưới bán hàng cơng ty có điều đặc biệt? Câu hỏi 8: Hiện ngành công nghệ thông tin phát triển, công nghệ không ngừng đổi ngày Vậy công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty có gặp phải khó khăn, hạn chế khơng? Câu hỏi 9: Về công tác quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty Ơng có ý kiến để hồn thiện khơng? Câu hỏi 10: Ơng có kiến nghị cụ thể Nhà nước quan chức để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại dịch vụ nói riêng hoạt động hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÚT KÝ PHỎNG VẤN Ông Nguyễn Văn Vinh Chức vụ: Giám đốc cơng ty Số điện thoại: 0961250999 Ơng Tường Duy Hịa Chức vụ: Phó Giám đốc Số điện thoại: 0983345289 Câu hỏi 1: Xin ông (bà) cho biết tiêu chuẩn lựa chọn điểm bán hàng công ty ? Ơng Nguyễn Văn Vinh cho biết: “Công ty đặc biệt quan tâm ý đến việc lựa chọn vị trí đại lý ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu lợi nhuận công ty.” Câu hỏi 2: Xin ông (bà) cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu cơng ty ? Hiện cơng ty có chiến lược để thu hút khách hàng mục tiêu chưa? Chiến lược gì? Ơng Tường Duy Hịa cho biết: “ Công ty nhận thấy thị trường tỉnh miền Nam miền Trung tiềm Công ty có dự định giai đoạn tìm kiếm mở rộng thêm 11 đại lý tỉnh Bắc Ninh, Lạng Sơn, Hải Dương, Sài Gòn, Đà Nẵng, Nha Trang, Nghệ An Thanh Hóa Cịn tên đại lý chiến lược xin phép khơng tiết lộ” Câu hỏi 3: : Xin Ơng vui lịng cho biết hoạt động đánh giá điểm bán hàng cơng ty? Ơng Vinh cho biết: “Các điểm bán hàng công ty đánh giá qua doanh thu bán hàng qua báo cáo trưởng cửa hàng.” Ông Hòa cho biết thêm: “Hoạt động đánh giá điểm bán giao cho chủ đại lý phân công công việc, quản lý nhân viên bán hàng, quản lý tài sản, kiểm tra giám sát sách bán hàng theo quy định, công tác ghi chép kết bán hàng (theo tuần, tháng) Các kết báo cáo cơng ty phịng kinh doanh xem xét đánh giá hoạt động điểm bán, sau có sách điều chỉnh phù hợp.” Câu hỏi 4: Ơng (bà) vui lịng cho biết thành tựu cơng ty đạt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com công tác quản trị mạng lưới bán hàng? Ơng Nguyễn Văn Vinh cho biết: “Tơi chưa hài lòng cách quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty Vẫn chưa tối giản hóa chi phí quản lý, chưa khai thác hết thị trường tiềm Nhiều khâu quản lý cịn lỏng lẻo, cơng tác đánh giá điểm bán chưa khách quan, sát với thực tế, điểm bán hàng chưa đồng Nhưng cơng ty cịn non trẻ, nên việc bước hồn thiện.” Câu hỏi 5: Ơng (bà) vui lịng cho biết tình hình chung chất lượng điểm bán cơng ty nay? Ơng Tường Duy Hịa cho biết: “ Nhìn chung điểm bán có doanh số cao, nhiên cịn vài điểm bán có doanh số thấp so với kế hoạch điểm bán khác Công ty có điều chỉnh biện pháp khắc phục đẩy mạnh doanh số nữa.” Câu hỏi 6: Xin Ông vui lòng cho biết số vấn đề cụ thể mà công ty gặp phải công tác quản trị mạng lưới bán hàng? Cả hai người vấn có chung ý kiến cho cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cịn nhiều mặt tồn Ơng Tường Duy Hịa cho “Công ty thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng nên việc kiểm soát hoạt động điểm bán cịn nhiều khó khăn Cơng ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nên giảm bớt số điểm bán khu vực có mật độ tập trung dày, ngừng hoạt động điểm bán kinh doanh hiệu quả, chuyển hướng kinh doanh mới.” Ông Vinh cho rằng: “Hiện điểm bán hàng công ty phối hợp với chưa tốt, có tình trạng cạnh tranh điểm bán gần gây lãng phí nguồn lực giảm hiệu kinh doanh.” Câu hỏi 7: Ơng (bà) vui lịng cho biết việc lựa chọn sách mạng lưới bán hàng cơng ty có điều đặc biệt? Ơng Tường Duy Hịa cho biết: “Hiện cơng ty áp dụng sách phân phối chọn lọc với tiêu chuẩn, điều kiện nghiêm ngặt Vị trí điểm bán thương hiệu đại lý cơng ty đặc biệt quan tâm.” Câu hỏi 8: Hiện ngành công nghệ thông tin phát triển, công nghệ không ngừng đổi ngày Vậy công tác quản trị mạng lưới bán hàng công LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ty có gặp phải khó khăn, hạn chế khơng? Ông Nguyễn Văn Vinh cho biết: “ Hiện thị trường công nghệ thông tin phát triển mạng mẽ, nhiều cơng ty tham gia vào vịng xốy tìm kiếm chỗ đứng thị trường Để thúc đẩy doanh số bán đại lý, công ty tiến hành nhiều biện pháp marketing hỗ trợ điểm bán nhiều nữa.” Câu hỏi 9: Về công tác quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty Ơng có ý kiến để hồn thiện khơng? Ơng Hịa có ý kiến rằng: “Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cần có điều chỉnh, kết hợp mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng mơ hình tổ chức theo sản phẩm, ngành hàng để phù hợp với tình hình chiến lược kinh doanh công ty Công ty tìm hướng để hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng như: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, đề thêm tiêu chí lựa chọn điểm bán, cơng tác đánh giá điểm bán phải tiến hành nghiêm chỉnh hơn, tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tạo thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hoạt động kinh doanh ” Câu hỏi 10: Ơng có kiến nghị cụ thể Nhà nước quan chức để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại dịch vụ nói riêng hoạt động hiệu quả? Ơng Vinh nói: “Nhà nước cần hồn thiện sách liên quan tới luật áp dụng cho doanh nghiệp luật thuế, luật thương mại, luật sở hữu trí tuệ, luật doanh nghiệp…nhằm tạo mơi trường cạnh tranh bình đằng doanh nghiệp.” Ơng Hịa nói thêm: “Các quan chức cần xử lý triệt để nạn hàng nhái, hàng giả chất lượng để bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp kinh doanh chân quyền lợi người tiêu dùng Nhà nước cần có sách ưu đãi, tạo điều kiện khuyến khích doanh nghiệp thương mại dịch vụ phát triển nữa” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TỨ GIA 2.1 Khái quát công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ. .. trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện nâng cao cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Đầu tư Phát. .. TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TỨ GIA 23 2.1 Khái quát công ty TNHH Đầu tư Phát triển công nghệ Tứ Gia