Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển mạnh mẽ, đặc biệt sau khi gia nhập WTO, mang lại cơ hội lớn cho ngành công nghệ Các doanh nghiệp đã đầu tư vào mạng lưới bán hàng rộng khắp, từ nông thôn đến thành phố, giúp quá trình phân phối hàng hóa diễn ra liên tục Việc xây dựng mạng lưới không chỉ là nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ mà còn đòi hỏi công tác quản trị hiệu quả để duy trì và phát triển các mối quan hệ này Mục tiêu của quản trị mạng lưới bán hàng là giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình hoạt động, từ đó đưa ra các biện pháp tối ưu hóa nguồn lực, cơ sở vật chất và sản phẩm, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững của mạng lưới kinh doanh.
Trong những năm qua, thực trạng kinh tế Việt Nam cho thấy quản lý là khâu yếu nhất trong hoạt động kinh doanh, điều này đã hạn chế tiềm năng phát triển kinh tế của đất nước Mặc dù đã có những bước tiến, nhiều doanh nghiệp trong nước vẫn còn tồn tại những thiếu sót và yếu kém.
Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia chuyên phân phối thiết bị công nghệ thông tin tại Hà Nội, nơi có nhu cầu tiêu dùng cao và điều kiện giao thông thuận lợi Với vai trò là trung tâm kinh tế - văn hóa - chính trị của cả nước, Hà Nội tạo điều kiện lý tưởng cho hoạt động kinh doanh của công ty Để thích ứng với môi trường kinh tế biến động, ban lãnh đạo và phòng kinh doanh công ty luôn chú trọng quản trị mạng lưới bán hàng và liên tục cải tiến quy trình hoạt động.
Công ty đang gặp phải một số vấn đề trong quản trị mạng lưới bán hàng, đặc biệt là việc thiếu tiêu chí đánh giá cụ thể cho hiệu quả hoạt động của các điểm bán Sự thiếu sót này đã gây khó khăn trong việc quản lý các điểm bán, ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả bán hàng và kinh doanh của công ty.
Vấn đề này cực kỳ quan trọng và cần thiết cho các doanh nghiệp, đặc biệt là công ty TNHH đầu tư và phát triển công nghệ Tứ Gia.
Em quyết định nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia” nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và tối ưu hóa quy trình quản lý bán hàng.
Tổng quan nghiên cứu
Nghiên cứu về quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp đã thu hút sự quan tâm của nhiều học giả Một trong những công trình tiêu biểu là luận văn tốt nghiệp của Trần Minh Đức, mang tên "Tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên", được thực hiện tại Đại học Kinh Công trình này cung cấp cái nhìn sâu sắc về các phương pháp cải thiện hiệu quả quản lý trong lĩnh vực bán hàng.
Luận văn đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản và đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên Tuy nhiên, tác phẩm chưa đi sâu phân tích các nội dung cụ thể để nhận diện những thiếu sót điển hình trong quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Đề tài "Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng của công ty TNHH dược phẩm Đô Thành" là khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phan.
Văn Trí, 10VQT2, trường Đại học Công Nghệ TP HCM năm 2016.
Công trình này đã hệ thống hóa các lý luận cơ bản về quản trị mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và nêu rõ thực trạng tại công ty TNHH dược phẩm Đô Thành Tuy nhiên, quá trình phân tích các thực trạng này còn thiếu sâu sắc và chưa phản ánh đầy đủ thực tế Đề tài nghiên cứu tập trung vào việc hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sản.
Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Loan tại khoa quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại Hà Nội năm 2018, đã hệ thống hóa các lý luận cơ bản và thực trạng công tác quản lý mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Bài nghiên cứu đánh giá những thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác quản trị mạng lưới bán hàng, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả quản lý trong thị trường.
In addition, there is a wealth of literature available, including newspapers, online articles, magazines, and academic theses, that explore the topic of sales network management for businesses Notable works include "Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance" by Jason Jordan and Michelle Vazzana, the article "Retail Key Performance Indicator" by Dr Đào Xuân Khương, and "The Sales Bible" by Jeffrey Gitomer, all of which provide valuable insights into effective sales strategies and performance metrics.
Hiện tại, theo kiến thức của tôi, chưa có nghiên cứu nào phân tích sâu về việc "Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng" tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia Vì vậy, nghiên cứu này sẽ mang tính độc đáo và không trùng lặp với các nghiên cứu trước đây.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Để nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia, cần xác định các giải pháp tối ưu nhằm cải thiện quy trình hoạt động Việc áp dụng công nghệ thông tin hiện đại, đào tạo nhân viên chuyên nghiệp và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả sẽ góp phần tăng cường sự kết nối và tương tác với khách hàng Đồng thời, việc theo dõi và đánh giá thường xuyên các chỉ số hiệu suất cũng là yếu tố quan trọng giúp công ty điều chỉnh kịp thời các chiến lược kinh doanh, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp.
- Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia.
Để hoàn thiện và nâng cao công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia, cần đề xuất một số giải pháp cụ thể Nhiệm vụ nghiên cứu sẽ tập trung vào việc phân tích hiện trạng quản trị mạng lưới bán hàng, xác định các điểm mạnh và yếu, từ đó đưa ra các biện pháp cải tiến hiệu quả nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu suất làm việc của đội ngũ nhân viên.
- Khái quát cơ sở lý thuyết về quản trị mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
- Phân tích thực trạng về công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
- Chỉ ra các nguyên nhân và giải pháp trong tương lai
Phương pháp nghiên cứu
Để phục vụ cho đề tài nghiên cứu, hai phương pháp chính được áp dụng là phương pháp thu thập dữ liệu và phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu Phương pháp thu thập dữ liệu đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin cần thiết cho nghiên cứu.
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Dựa trên các báo cáo hoạt động kinh doanh, thống kê và bảng cân đối kế toán từ năm 2015 đến 2017, cùng với các khóa luận của sinh viên Thương Mại trước đây, các tạp chí kinh tế và các trang web, chúng tôi đã thu thập và phân tích thông tin cần thiết.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua: Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:
Mục đích của bài viết này là nhằm khám phá và phân tích sâu sắc hơn về thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng hiện tại, đồng thời xác định các định hướng phát triển trong tương lai.
- Đối tượng phỏng vấn: ông Nguyễn Văn Vinh- Giám đốc công ty và ông Tường Duy Hòa- phó Giám đốc công ty
+) Bước 1: Lập bảng câu hỏi với nội dung về thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty
+) Bước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấn +) Bước 3: Tiến hành phỏng vấn hai đại diện của công ty như đã hẹn trước với
Để thực hiện bài khóa luận, cần ghi chép và lưu trữ thông tin đã thu thập từ 10 câu hỏi Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu sẽ giúp tổ chức và hiểu rõ hơn các thông tin này, từ đó nâng cao chất lượng nghiên cứu.
Thông tin, dữ liệu được xử lý bằng phương pháp thống kê, tổng hợp, phân tích và so sánh.
Phương pháp phân tích tổng hợp là công cụ hữu ích để tổng hợp thông tin đã thu thập và các kết quả đã xử lý, nhằm đưa ra cái nhìn tổng quát nhất về vấn đề nghiên cứu.
Phương pháp so sánh đối chiếu số liệu giúp phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bằng cách so sánh giữa kỳ thực hiện và kỳ kế hoạch, cũng như giữa các năm khác nhau Qua đó, công ty có thể nhận diện các vấn đề còn tồn tại và từ đó đưa ra các giải pháp cải thiện hiệu quả hoạt động.
Kết cấu đề tài
Ngoài mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, tóm lược, lời cảm ơn, phần mở đầu thì kết cấu khóa luận bao gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
Chương 3 trình bày các đề xuất và kiến nghị nhằm cải thiện quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia Những giải pháp này tập trung vào việc tối ưu hóa quy trình bán hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng cường sự tương tác giữa các bộ phận trong công ty Đồng thời, việc áp dụng công nghệ thông tin hiện đại cũng được nhấn mạnh để hỗ trợ quản lý và phân tích dữ liệu khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác hơn.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Các khái niệm có liên quan
Theo “Bài giảng quản trị bán hàng”, trường đại học Thương mại, năm 2014 thì:
Bán hàng, từ góc độ kinh tế, là hoạt động chuyển đổi giá trị sản phẩm hàng hóa thành tiền, đồng thời đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Qua đó, người bán có thể đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng là một hoạt động thương mại quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, diễn ra khi quyền sở hữu hàng hóa được chuyển giao từ người bán sang người mua, đồng thời thu được tiền hàng Điều này có nghĩa là người bán có trách nhiệm giao hàng và nhận tiền, trong khi người mua phải trả tiền và nhận hàng theo thỏa thuận giữa hai bên.
Theo James M.Comer (1995), bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm đạt được lợi ích lâu dài cho cả hai bên.
Bán hàng là chuỗi hoạt động thiết yếu nhằm thỏa mãn nhu cầu con người thông qua việc xây dựng mối quan hệ giữa người bán và người mua, mang lại lợi ích cho cả hai bên Vai trò của bán hàng trong doanh nghiệp rất quan trọng, vì nó giúp luân chuyển hàng hóa trong quá trình sản xuất, đáp ứng nhu cầu xã hội.
Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm việc hoạch định, tổ chức, điều hành và kiểm soát các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng, theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), là quá trình bao gồm lập kế hoạch, triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu doanh nghiệp Quá trình này chú trọng vào việc quản lý các hoạt động bán hàng và đội ngũ bán hàng hiệu quả.
Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng cơ bản như lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát Hoạt động này tập trung vào việc giải quyết các vấn đề liên quan đến bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng để đạt được các mục tiêu và kế hoạch đã đề ra.
Quản trị bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu quan trọng như nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp Đồng thời, nó cũng giúp tăng cường khả năng cạnh tranh, xây dựng vị thế và uy tín trên thị trường, cũng như giảm thiểu chi phí đến mức tối đa.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), bao gồm các cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng Đây là lực lượng chủ yếu thực hiện các mục tiêu và kế hoạch bán hàng, đồng thời đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), tổ chức bán hàng bao gồm hai hoạt động chính: tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng liên quan đến việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình phù hợp và phát triển mạng lưới nhằm đạt mục tiêu doanh thu Trong khi đó, tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm xác định cơ cấu, tiêu chuẩn, tuyển dụng và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng.
Tổ chức bán hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng và kiểm tra kế hoạch bán hàng hiệu quả Qua đó, nó tạo nền tảng cho việc kiểm soát hoạt động bán hàng, từ đó giúp doanh nghiệp cải thiện quy trình bán hàng của mình.
1.1.5 Hệ thống phân phối Theo Corey cho rằng: Hệ thống phân phối là một yếu tố nguồn lực bên ngoài hết sức quan trọng Đồng thời đây cũng được xem như nguồn lực bên trong cùng với các nguồn lực về sản xuất, nghiên cứu và công nghệ đóng vai trò là các nhân tố thành công trong doanh nghiệp Hệ thống phân phối thể hiện cam kết lâu dài của doanh nghiệp đối với các nhà phân phối hạ nguồn và các thực thể khác tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Ngoài ra, hệ thống phân phối cũng biểu hiện các cam kết về chính sách và cách thức, theo đó tạo nên các mối quan hệ hợp tác cơ bản lâu dài trong kinh doanh giữa các bên có liên quan.
Hệ thống phân phối là một phần quan trọng trong logistics, giúp vận chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Hệ thống này đảm bảo rằng sản phẩm được giao đúng thời điểm, tại địa điểm cụ thể và theo cách thức mà người tiêu dùng mong muốn.
Hệ thống phân phối của một công ty bao gồm 3 bộ phận chính:
- Mạng lưới và các địa điểm bán hàng
Ba bộ phận này tương tác chặt chẽ với nhau, với hoạt động của mỗi bộ phận ảnh hưởng đến các bộ phận khác Tất cả đều hướng tới mục tiêu chung là cung cấp hàng hóa đúng thời điểm, đúng địa điểm theo nhu cầu của khách hàng, với chi phí hợp lý.
Theo Phạm Công Đoàn và Nguyễn Cảnh Lịch ( 2004 ), dưới góc độ tác nghiệp:
Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm và tuyến bán hàng giúp đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đến tay khách hàng Từ góc độ người tiêu dùng, mạng lưới này bao gồm các trung gian, khiến họ phải trả giá cao hơn so với giá của nhà sản xuất Ngược lại, đối với nhà sản xuất, mạng lưới bán hàng là cách tổ chức các mối quan hệ bên ngoài để thực hiện quyền sở hữu và đàm phán, nhằm bán sản phẩm và dịch vụ theo chính sách của công ty.
Các nội dung lý luận về công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng 1.2.1.1 Các căn cứ lựa chọn điểm bán
Khi xác định địa điểm cho doanh nghiệp, việc phân tích và đánh giá các yếu tố quan trọng là rất cần thiết Dựa trên kết quả phân tích này, doanh nghiệp có thể lựa chọn vùng và địa điểm tối ưu nhất để phân bố các điểm bán hàng.
Trong kinh doanh, yếu tố "thiên thời, địa lợi, nhân hòa" đóng vai trò quan trọng Mỗi vùng có đặc điểm địa lý và khí hậu riêng, do đó doanh nghiệp cần lựa chọn điểm bán và sản phẩm phù hợp với điều kiện tự nhiên của khu vực Để tối ưu hóa chi phí và thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên chọn những khu vực đông dân cư, có hạ tầng giao thông phát triển, ngân hàng tín dụng và mạng lưới điện ổn định, giúp hàng hóa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng và thuận tiện cho việc vận chuyển cũng như giao dịch.
Doanh nghiệp cần chú trọng đến tình trạng môi trường và các ràng buộc xã hội liên quan, vì những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh Một môi trường trong lành không chỉ giúp giảm chi phí mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp cải thiện hiệu quả hoạt động.
- Điều kiện văn hóa xã hội:
Phân tích và đánh giá các yếu tố văn hóa xã hội là bước quan trọng trong việc xác định vùng kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố như tình hình dân số, phong tục tập quán tiêu dùng, thái độ của chính quyền và người lao động, cũng như năng suất lao động, đều ảnh hưởng đến quyết định của doanh nghiệp Ngoài ra, các hoạt động kinh tế, cơ sở hạ tầng, trình độ văn hóa khoa học kỹ thuật và chính sách phát triển kinh tế - xã hội của địa phương cũng cần được xem xét Do đó, việc phân tích các nhân tố văn hóa xã hội là cần thiết để xây dựng phương án xác định địa điểm kinh doanh hiệu quả.
Các yếu tố như cộng đồng dân cư, tập quán tiêu dùng, lối sống và thái độ lao động có tác động trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Những yếu tố này chịu ảnh hưởng sâu sắc từ nền văn hóa truyền thống của từng dân tộc và vùng miền Bên cạnh đó, cần xem xét các nhân tố xã hội khác như chính sách phát triển kinh tế - xã hội của khu vực, sự phát triển của ngành bổ trợ, cũng như tôn giáo và tín ngưỡng trong cộng đồng.
- Điều kiện kinh tế của vùng, địa phương:
Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố đầu vào cho hoạt động kinh doanh, bao gồm nguồn cung ứng nhân lực, tình hình cung cầu thị trường, mức thu nhập bình quân và tăng trưởng kinh tế của vùng Ở những vùng có thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng đa dạng và doanh nghiệp phải có chính sách, chiến lược cải thiện sản phẩm để đáp ứng mong muốn của khách hàng Ngoài ra, việc lựa chọn vùng kinh doanh cũng đòi hỏi doanh nghiệp quan tâm đến các dịch vụ như internet, điện nước, văn hóa, giải trí và dịch vụ ăn uống để đảm bảo đáp ứng nhu cầu khi cần thiết, từ đó đánh giá khả năng cạnh tranh của vùng.
Cơ sở hạ tầng hiện nay đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị trí doanh nghiệp, đặc biệt là khả năng nắm bắt thông tin kinh doanh để phản ứng kịp thời với thị trường Trình độ phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế có thể thu hút hoặc cản trở quyết định mở điểm bán hàng Hệ thống giao thông hiệu quả giúp giảm chi phí vận chuyển, từ đó hạ giá thành và giá bán sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong quyết định vùng kinh doanh của doanh nghiệp, bất kể sản phẩm kinh doanh là gì Hiện nay, việc bố trí điểm bán gần khu vực tiêu thụ đã trở thành một phần thiết yếu trong chiến lược cạnh tranh Doanh nghiệp nên đặt điểm bán tại những khu vực có thị trường tiêu thụ rộng lớn và thuận lợi để tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm Để xác định vùng kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích thông tin thị trường, bao gồm dung lượng thị trường, cơ cấu và nhu cầu, xu hướng phát triển, tình hình cạnh tranh, cũng như đặc điểm sản phẩm và loại hình kinh doanh.
Các điểm bán hàng thường được đặt tại những khu vực có nguồn lao động sẵn có, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nguồn lao động dồi dào, được đào tạo bài bản và có trình độ chuyên môn, kỹ năng, tay nghề cao là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp thu hút sự chú ý và phát triển bền vững.
Chi phí lao động là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn địa điểm của doanh nghiệp Các khu vực có chi phí lao động thấp thường thu hút nhiều doanh nghiệp Tuy nhiên, khi xem xét tác động của chi phí lao động, cần phải cân nhắc đến mức năng suất lao động trung bình của khu vực đó.
Thái độ của lao động đối với thời gian, nghỉ việc và di chuyển lao động ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn vùng kinh doanh của doanh nghiệp Mỗi khu vực có những quan điểm khác nhau về lao động, dựa trên nền tảng văn hóa riêng biệt Do đó, việc xác định địa điểm doanh nghiệp cần được phân tích kỹ lưỡng và thận trọng, xem xét sự khác biệt văn hóa của từng cộng đồng dân cư.
- Quy định của pháp luật
Doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng các quy định pháp luật tại khu vực dự định mở điểm bán để tránh vi phạm pháp luật địa phương Việc đánh giá tính phù hợp của sản phẩm với thị trường cũng là điều cần thiết Nên lựa chọn những vùng có quy định pháp luật rõ ràng, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh, cùng với an ninh trật tự được đảm bảo Điều này sẽ giúp doanh nghiệp yên tâm hoạt động và phát triển mà không gặp phải khó khăn trong quá trình kinh doanh.
Lựa chọn địa điểm bán( vị trí)
Sau khi đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn vùng, doanh nghiệp cần xem xét các nhân tố quyết định việc chọn điểm bán Khi lựa chọn điểm bán, các yếu tố như vị trí địa lý, đối tượng khách hàng, mức độ cạnh tranh và khả năng tiếp cận thị trường đóng vai trò quan trọng.
Doanh nghiệp cần phân tích các đặc điểm dân cư của khu vực, bao gồm thói quen tâm lý, sở thích, cơ cấu dân số, mật độ dân cư, thu nhập và khả năng chi trả Những yếu tố này sẽ giúp đánh giá năng lực cạnh tranh của điểm bán hàng.
Để đáp ứng sự thay đổi liên tục trong thói quen và thị hiếu của người tiêu dùng, doanh nghiệp cần đa dạng hóa sản phẩm và thường xuyên cải tiến chất lượng hàng hóa Sự linh hoạt trong việc cập nhật mặt hàng sẽ giúp doanh nghiệp thích nghi kịp thời với nhu cầu thị trường.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1 Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp a) Nhân tố vĩ mô
Công nghệ phát triển không ngừng giúp tối ưu hóa hoạt động quản trị, từ đó nâng cao hiệu quả và sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm Bên cạnh đó, công nghệ còn tiết kiệm thời gian mua sắm cho khách hàng và giảm bớt gánh nặng trong việc quản lý cũng như cập nhật thông tin cho doanh nghiệp.
Các tham số và xu hướng trong môi trường văn hóa – xã hội có ảnh hưởng đáng kể đến hành vi tiêu dùng của khách hàng Mỗi nền văn hóa phản ánh những mong muốn và sở thích riêng, do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng phong tục, tập quán và văn hóa của từng khu vực thị trường khi đưa sản phẩm vào tiêu thụ Ngoài ra, sự thay đổi dân số, thói quen tiêu dùng và mức sống cũng tác động mạnh mẽ đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Từ những yếu tố này, doanh nghiệp có thể điều chỉnh và mở rộng hoặc thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các công ty cần đầu tư mạnh mẽ vào quản trị mạng lưới bán hàng để nâng cao lợi thế cạnh tranh Thời gian tồn tại của sản phẩm ngày càng ngắn, đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh chóng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của họ một cách hiệu quả Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin về đối thủ, xác định rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, cũng như các vấn đề liên quan đến cạnh tranh Từ đó, doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, xây dựng chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điểm bán một cách hợp lý.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận và sự phát triển của doanh nghiệp, bao gồm cả người mua buôn và người mua lẻ Để quản trị hiệu quả mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần xác định đúng đối tượng khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ Mức thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực thị trường cũng là những yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn phương án quản trị mạng lưới bán hàng phù hợp.
Quá trình tiêu thụ hàng hóa là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, trong khi việc nhập các yếu tố đầu vào là cơ sở cho sự ổn định Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm cho doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh Để tối ưu hóa vận chuyển và nhận hàng hóa, doanh nghiệp nên chọn các điểm bán gần nhà cung cấp Việc lựa chọn nhà cung cấp uy tín với sản phẩm chất lượng sẽ đảm bảo cung cấp kịp thời cho khách hàng, từ đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
1.3.2 Nhóm các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ:
Nhân tố sản phẩm là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, ảnh hưởng lớn đến quản trị mạng lưới bán hàng Mỗi sản phẩm cần chọn điểm bán phù hợp với nhu cầu khách hàng mục tiêu Đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, mạng lưới bán hàng thường dày đặc và bao phủ thị trường, yêu cầu bộ máy quản lý phức tạp Ngược lại, với sản phẩm cao cấp, mạng lưới bán hàng đơn giản hơn, và doanh nghiệp sẽ chọn lọc điểm bán để bảo vệ thương hiệu, dẫn đến khả năng tiếp cận khách hàng bị hạn chế.
Trình độ đội ngũ cán bộ quản lý:
Ban quản lý có trình độ, năng lực và kinh nghiệm đóng góp quan trọng vào hiệu quả quản trị mạng lưới công ty Họ không chỉ định hướng chiến lược và hoạt động cho các cửa hàng trong mạng lưới mà còn giám sát, đánh giá tình hình hoạt động, kịp thời điều chỉnh để nâng cao hiệu quả.
Trình độ lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc quản trị mạng lưới bán hàng hiệu quả Để đạt được hiệu quả cao, việc lựa chọn phương hướng quản trị cần dựa vào sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về sản phẩm và nhóm khách hàng mục tiêu.
Khả năng tài chính hay quy mô của doanh nghiệp:
Quy mô thị trường và khả năng tìm kiếm các trung gian thương mại phù hợp phụ thuộc vào tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Doanh nghiệp có nguồn tài chính lớn sẽ đầu tư nhiều hơn cho bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng, từ đó mang lại hiệu quả cao hơn Ngược lại, nếu chi phí cho quản lý mạng lưới thấp, hiệu quả đạt được sẽ hạn chế hơn.
Số lượng điểm bán trong mạng lưới:
Số lượng điểm bán trong một mạng lưới ảnh hưởng trực tiếp đến độ phức tạp trong công tác quản lý; cụ thể, mạng lưới có nhiều điểm bán sẽ yêu cầu quản lý chặt chẽ hơn, trong khi mạng lưới ít điểm bán sẽ dễ quản lý hơn nhưng lại hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ
PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TỨ GIA
Khái quát về công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
2.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
-Tên: Công Ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Công Nghệ Tứ Gia.
-Tên viết tắt : TỨ GIA COMPUTER - TUGIA CO.,LTD -Tên giao dịch tiếng anh: TUGIA INVESTMENT TECHNOLOGY DEVELOPMENT COMPANY LIMITED
-Địa Chỉ hóa đơn: Số 811 Đường La Thành, Phường Ngọc Khánh, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội, Việt Nam (ko bán hàng tại đây)
-Showroom bán hàng: 123 Thụy Khuê - Tây Hồ – Hà Nội
-Tel: 0243.757.2222 -Fax: 0243.728.2707 Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Công nghệ Tứ Gia được thành lập vào ngày
Kể từ ngày 12 tháng 12 năm 2006, công ty đã khẳng định vị thế vững chắc trong ngành công nghệ thông tin với phương châm "kinh doanh bằng kỹ thuật chứ không kinh doanh bằng thương mại" Chúng tôi luôn tập trung vào đào tạo và chuyển giao công nghệ, đồng thời cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao Nhờ đó, sản phẩm của công ty đã nhận được sự đón nhận nồng nhiệt từ khách hàng, góp phần tạo dựng một thương hiệu uy tín trong lĩnh vực phân phối công nghệ trên toàn quốc.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty chuyên cung cấp và phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin như bảng vẽ cảm ứng, USB, SSD, nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng và tối ưu hóa chi phí Chúng tôi cam kết mang đến những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, luôn cập nhật theo xu hướng công nghệ mới nhất.
Công ty đặt mục tiêu trong thời gian tới là tăng cường hoạt động kinh doanh, đầu tư vào trang thiết bị và nhân lực, tái cấu trúc tổ chức, mở rộng quy mô để vượt qua giai đoạn suy thoái kinh tế, hướng tới việc trở thành công ty phân phối thiết bị công nghệ thông tin hàng đầu tại Việt Nam.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh
- Nghiên cứu và thực hiện các biện pháp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Thực hiện tốt chính sách cán bộ,lao động và tiền lương, làm tốt công tác quản lý lao động.
- Tuân thủ và thực hiện nghiêm chỉnh các quy định và chính sách của nhà nước đề ra
2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh
Theo tài liệu công ty và giấy phép hoạt động, công ty tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh, bao gồm các ngành nghề chủ yếu.
- Chuyên phân phối bảng vẽ cảm ứng Wacom, Huion, loa SoundMax, Creative (Loa, tai nghe, Sound Card) toàn miền Bắc.
- Đại lý phân phối, bán buôn, bán lẻ Lacie (USB, ổ cứng di động, ổ cứng để bàn, ổ cứng mạng)
- Đại lý phân phối, bán buôn, bán lẻ CorSair (USB,SSD, Ram, Case, Nguồn, Key, Mouse, tai nghe )
- Chuyên cung cấp, phân phối sỉ và lẻ thiết bị công nghệ thông tin.
- Sản xuất và kinh doanh máy tính, thiết bị điện tử.
Chúng tôi chuyên cung cấp các thiết bị văn phòng chất lượng cao, bao gồm máy photocopy, máy chiếu, thiết bị số, thiết bị ngoại vi, thiết bị ngân hàng, thiết bị siêu thị, thiết bị MSMV, thiết bị an ninh và thiết bị viễn thông.
- Cho thuê máy tính, Laptop, thiết bị máy văn phòng.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm bảng vẽ cảm ứng Wacom và Huion, loa Soundmax, cùng với các thiết bị máy tính như CPU, USB và RAM, đóng góp lớn nhất vào doanh thu.
Theo quy mô hoạt động của công ty hiện nay thì cơ cấu tổ chức của công ty được tổ chức như sau:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết kế theo mô hình chức năng, trong đó mỗi bộ phận đảm nhận những nhiệm vụ riêng biệt, tối ưu hóa chuyên môn của từng đội ngũ Mặc dù các bộ phận hoạt động độc lập, nhưng vẫn có khả năng hỗ trợ lẫn nhau khi cần thiết, nhằm nâng cao hiệu quả công việc và nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Ban giám đốc có trách nhiệm tổ chức và điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, theo dõi và phê duyệt các hợp đồng liên quan, đồng thời giám sát các bộ phận dưới quyền.
Bộ phận hành chính đảm nhiệm chức năng văn phòng, quản lý và xử lý các công văn đi và đến một cách hiệu quả Đồng thời, bộ phận này cũng quản lý các chế độ liên quan đến tiền lương, bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế, đảm bảo quyền lợi cho nhân viên.
Bộ phận kế toán có nhiệm vụ thu thập, phân loại và xử lý các số liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty Họ cũng lập kế hoạch thu chi tài chính hàng năm và cung cấp tư vấn cho ban giám đốc để đảm bảo hiệu quả tài chính.
Bộ phận dịch vụ kĩ thuật
Bộ phận kho, giao nhận
Bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm tổ chức phân phối và tìm kiếm khách hàng, thực hiện ghi chép ban đầu và báo cáo thông tin Họ cũng đảm nhiệm việc tiếp thị và cung ứng hàng hóa trực tiếp đến các đối tượng, đồng thời quản lý tiền, hàng hóa và cơ sở vật chất được giao bởi công ty.
Bộ phận kĩ thuật: Chịu trách nhiệm sửa chữa, bảo dưỡng các sự cố về máy móc,thiết bị cho khách hàng.
2.1.5 Phân tích kết quả hoạt động của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia giai đoạn 2015-2017
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2016 so với
% Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Các khoản giảm trừ doanh thu
Doanh thu hoạt động tài chính
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Chi phí quản lý kinh doanh 24
Thuế thu nhập doanh nghiệp
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 =
Nhận xét: Qua bảng số liệu 2.1, kết quả kinh doanh của Công ty đã có những thay đổi rõ rệt trong giai đoạn 2015-2017:
Từ năm 2015 đến năm 2017, tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty liên tục tăng trưởng Cụ thể, năm 2016, tổng doanh thu đạt 10.554.861.140 đồng, tăng 190,15% so với năm 2015, và năm 2017, doanh thu đạt 15.103.413.670 đồng, tăng 143,09% so với năm 2016 Lợi nhuận sau thuế năm 2016 đạt 162.903.302 đồng, tăng 138,05% so với năm 2015, trong khi năm 2017, lợi nhuận sau thuế đạt 306.393.870 đồng, tăng 188,08% so với năm trước đó.
2016 Có thể thấy mức tăng doanh thu và lợi nhuận của năm 2017 có sự giảm nhẹ so với năm 2016 Nguyên nhân của những sự thay đổi này là:
Cuối năm 2016 và đầu năm 2017, ngành công nghệ thông tin chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ với sự ra đời của nhiều công ty mới, làm cho thị trường trở nên cạnh tranh hơn Sự gia tăng này đã tạo ra những thách thức nhất định cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, đặc biệt là công ty TNHH Tứ Gia.
Năm 2017, công ty đã phải đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm sự gia tăng đối thủ cạnh tranh, suy giảm hoạt động xuất nhập khẩu, thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu thị trường và áp lực giá cả từ nhà cung cấp, tất cả đều ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty.
Công ty luôn tuân thủ nghiêm ngặt các khoản nộp ngân sách Nhà nước, với mức nộp ngày càng tăng Cụ thể, trong năm 2017, chi phí quản lý kinh doanh đạt 1.054.435.400 đồng, tăng 140.093.169 đồng, tương đương 115,32% so với năm 2016 Đồng thời, các khoản giảm trừ doanh thu năm 2017 là 136.600.000 đồng, tăng 7.704.000 đồng, tương ứng với 105,98% so với năm trước.
Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty
2.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Tứ Gia 2.2.1.1 Các căn cứ lựa chọn điểm bán
Công ty TNHH Tứ Gia hiện đang cung cấp sản phẩm cho hơn 13 đại lý lớn nhỏ tại 6 tỉnh miền Bắc, bao gồm Hải Phòng, Thái Nguyên, Hà Nội, Bắc Ninh, Quảng Ninh và Thanh Hóa Sản phẩm chủ yếu của công ty bao gồm USB, SSD, RAM, Case, bảng vẽ cảm ứng Wacom, Huion và loa SoundMax Mặc dù mức tiêu thụ của các đại lý không đồng đều, nhưng doanh thu chung của họ vẫn ở mức khá.
Bảng 2.2: Mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát triển công nghệ
Tỉnh thành Tên các điểm bán
1 Hải Phòng Hoàng phát, Sơn đạt
3 Hà Nội Hà nội computer, Phúc anh, Ben computer, Vng, Hải anh
4 Bắc Ninh Thành phát computer,
5 Quảng Ninh Trương gia, Lê hiếu PC, Thành nam
Hiện nay, công ty đang chú trọng vào việc phát triển thị trường Hà Nội, dẫn đến sự tập trung lớn các điểm bán tại đây, trong khi các tỉnh thành khác có số lượng điểm bán ít hơn và mật độ thưa thớt Khi lựa chọn các điểm bán, công ty xem xét nhiều yếu tố như điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội, kinh tế vùng, cơ sở hạ tầng, thị trường tiêu thụ, nguồn lao động và quy định pháp luật.
Công ty chủ yếu có các điểm bán nằm trong các vùng kinh tế trọng điểm miền Bắc, tập trung tại các khu trung tâm thành phố lớn Những địa điểm này đều có điều kiện tự nhiên thuận lợi, dịch vụ tốt và giao thông thuận tiện, với địa hình bằng phẳng giúp việc lưu thông trở nên dễ dàng hơn.
Mật độ dân cư cao tại các tỉnh thành này tạo điều kiện thuận lợi cho việc lựa chọn địa điểm cho công ty, vì đây được xem là khu vực “đất chật, người đông”, giúp việc giao thương và buôn bán trở nên dễ dàng hơn.
- Điều kiện văn hóa xã hội:
Dân cư các tỉnh thành này nổi bật với lối sống văn minh, hiện đại và đông đúc Người dân luôn khao khát trải nghiệm các thiết bị công nghệ tiên tiến nhất Chính quyền địa phương cam kết phát triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty phân phối sản phẩm vào thị trường địa phương.
- Điều kiện kinh tế của vùng, địa phương:
Các khu vực kinh tế trọng điểm của quốc gia ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ về GDP và thu nhập bình quân đầu người qua từng năm Với sự phát triển không ngừng của nhiều khu công nghiệp và công ty trong và ngoài nước, sức mua của người dân tại đây trở nên phong phú Bên cạnh đó, các dịch vụ như internet, điện nước, văn hóa, giải trí và ẩm thực cũng rất đa dạng và phong phú.
Cơ sở hạ tầng tại các vùng như Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh và Quảng Ninh được đánh giá cao với nhiều tuyến đường, cầu, sân bay và cảng biển được đầu tư mạnh mẽ Khu vực này có nhiều khu công nghiệp lớn, thu hút các dự án FDI như khu công nghiệp Thăng Long, Sài Đồng, Đại An, Canon Quế Võ, Nomura và Đình Vũ, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động thương mại Đô thị trong vùng không ngừng được nâng cấp, với nhiều thành phố và thị xã mới được thành lập, góp phần biến nơi đây thành khu vực đô thị quan trọng của cả nước Trong tương lai gần, Quảng Ninh và Bắc Ninh dự kiến sẽ thành lập thêm nhiều thành phố và thị xã mới, đồng thời tiếp tục thúc đẩy phát triển kinh tế và cải tạo đô thị, hướng tới mục tiêu trở thành đô thị trực thuộc trung ương.
Khu vực này có dân số đông, dẫn đến một thị trường tiêu thụ đa dạng với nhiều phân khúc khách hàng, từ thu nhập trung bình đến cao, tạo ra sự thay đổi liên tục trong tâm lý tiêu dùng Các tỉnh thành trong khu vực đang nỗ lực phát triển thành những thành phố hiện đại, làm cho thị trường công nghệ thông tin trở nên phong phú với nhiều nhà cung cấp và người tiêu dùng Ngoài ra, khu vực này còn tập trung nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, tạo ra một bầu không khí kinh doanh sôi động và năng động.
Nhân tố lao động là một trong những yếu tố quan trọng thu hút sự chú ý của các công ty, đặc biệt ở những vùng có nguồn lao động dồi dào, được đào tạo bài bản với trình độ chuyên môn, kỹ năng và tay nghề cao Cơ cấu lao động tại các tỉnh thành này đang có sự chuyển dịch tích cực, với lực lượng lao động trong lĩnh vực khoa học công nghệ ngày càng tăng, đặc biệt là những người có trình độ đại học và trên đại học, đồng thời được trẻ hóa dần.
Lựa chọn địa điểm bán( vị trí)
Sau khi xác định vùng kinh doanh chính tại Hà Nội, công ty Tứ Gia đã tiến hành lựa chọn các điểm bán và đại lý phân phối sản phẩm Hiện tại, công ty chỉ có một điểm bán do mình làm chủ tại Tứ Gia Computer, địa chỉ 123 Thụy Khuê - Tây Hồ, trong khi các điểm bán khác là đối tác Việc tìm kiếm và lựa chọn điểm bán không dễ dàng; công ty đã dựa vào nhiều yếu tố quan trọng như điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội, cơ sở hạ tầng, thị trường tiêu thụ và điều kiện lao động để phát triển mạng lưới điểm bán hiện tại.
Tính đến năm 2018, dân số Hà Nội đạt 8.215.000 người với mật độ dân cư trung bình 2,505 người/km² Tốc độ tăng trưởng GDP của thành phố dao động từ 9,0 - 9,5%, trong khi mức thu nhập bình quân đầu người đạt khoảng 75-77 triệu đồng (~3.500 USD/năm) Người dân Hà Nội có thu nhập và khả năng tiêu dùng cao, đồng thời thành phố luôn dẫn đầu trong việc ứng dụng công nghệ thông tin Nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng và tiết kiệm thời gian di chuyển, công ty đã lựa chọn nhiều đại lý phân bố ở các quận khác nhau, tùy thuộc vào nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của người dân từng khu vực.
Việc lựa chọn điểm bán tại các thành phố lớn đã đặt công ty Tứ Gia trước nhiều thách thức từ các đối thủ cạnh tranh Một số hãng cạnh tranh nổi bật với Tứ Gia bao gồm
Thế giới di động, Thiên thảo, An phát computers, và Techphone là những đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ của công ty, nhờ vào sản phẩm lâu đời và các chiến lược marketing nổi bật, được người tiêu dùng biết đến rộng rãi.
Khi doanh nghiệp đặt điểm bán tại khu vực có nhiều đối thủ cạnh tranh, điều này không chỉ tạo ra một môi trường thu hút khách hàng mà còn giúp họ dễ dàng xác định vị trí sản phẩm cần tìm Khách hàng có cơ hội đánh giá, xem xét và thử nghiệm sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng nhận diện và ưa chuộng thương hiệu.
- Điều kiện giao thông nội vùng:
Hà Nội, thủ đô của Việt Nam, nằm ở vị trí trung tâm miền Bắc bên sông Hồng, có giao thông thuận tiện đến các tỉnh khác qua đường không, đường bộ, đường thủy và đường sắt Sân bay quốc tế Nội Bài cách trung tâm khoảng 35 km, cùng với nhiều tuyến đường cao tốc như đại lộ Thăng Long, Pháp Vân-Cầu Giẽ, và các tuyến Hà Nội - Lạng Sơn, Hà Nội - Hải Phòng, Hà Nội - Lào Cai, Hà Nội - Thái Nguyên, Hà Nội - Hòa Bình đang được xây dựng Hệ thống cầu đường được đầu tư mạnh mẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc di chuyển và giao thương của người dân.
-Diện tích mặt bằng và khả năng mở rộng:
Những ưu điểm và nhược điểm trong công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân
Lãnh đạo và nhân viên trong công ty nhận thức rõ vai trò quan trọng của quản trị mạng lưới bán hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh Qua thời gian hoạt động, công tác quản trị của công ty đã thể hiện nhiều ưu điểm đáng kể.
Mạng lưới kinh doanh của công ty trải rộng tại các tỉnh thành lớn, nơi có dân cư đông đúc Một số đại lý lớn đã cải tạo vị trí trưng bày sản phẩm, tạo ấn tượng và niềm tin cho khách hàng Với sự tập trung của nhiều công ty, khu đô thị và chung cư, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa tại đây ngày càng cao Nền kinh tế thành phố phát triển nhanh chóng đã dẫn đến sự gia tăng nhu cầu mua sắm của người dân, từ đó doanh thu và lợi nhuận của các đại lý trong mạng lưới bán hàng của công ty cũng ghi nhận mức tăng trưởng khả quan.
Công ty thực hiện đánh giá và lựa chọn vùng, vị trí điểm bán một cách chi tiết, phù hợp với thực tế từng khu vực Các điểm bán được chọn đều nằm ở vị trí thuận lợi, với giao thông và dịch vụ tiện ích đa dạng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của các đại lý.
Công ty sở hữu một đội ngũ lãnh đạo năng động và nhạy bén trong việc nắm bắt thông tin thị trường Hàng năm, Ban Giám đốc xây dựng kế hoạch cụ thể nhằm xác định phương hướng và mục tiêu phấn đấu, đồng thời đưa ra các đối sách phù hợp và kịp thời để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra thuận lợi.
Mỗi đại lý trong mạng lưới hoạt động độc lập dưới sự quản lý của ban giám đốc, cho phép họ chủ động xây dựng kế hoạch và tổ chức hoạt động hiệu quả Mối quan hệ giữa các đại lý luôn tốt đẹp, hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình hoạt động.
2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân
Trong những năm qua, công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Tứ Gia vẫn còn một số nhược điểm, theo ông Nguyễn Văn Vinh Ông cho biết rằng công ty chưa tối giản hóa chi phí quản lý và chưa khai thác hết thị trường tiềm năng Bên cạnh đó, nhiều khâu quản lý còn lỏng lẻo, công tác đánh giá điểm bán chưa khách quan và chưa sát với thực tế, dẫn đến sự không đồng đều giữa các điểm bán hàng Tuy nhiên, ông cũng nhấn mạnh rằng do công ty còn non trẻ, mọi việc đang trong quá trình hoàn thiện.
Số lượng nhân viên có trình độ trung cấp trong công ty vẫn còn cao, trong khi tần suất tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ và kỹ năng cho cán bộ công nhân viên còn hạn chế, dẫn đến khả năng phục vụ khách hàng chưa đáp ứng được yêu cầu Hệ thống đại lý trong mạng lưới có quy mô không đồng nhất, gây khó khăn cho việc kiểm tra và kiểm soát Công tác giám sát hoạt động bán hàng của công ty đối với các đại lý hiện tại còn thiếu sự nhất quán, với một số điểm quá cứng nhắc trong khi những điểm khác lại quá lỏng lẻo.
Đội ngũ nhân viên quản trị mạng lưới hiện tại còn thiếu hụt về năng lực và trình độ chuyên môn Quá trình quản trị chưa được triển khai đúng theo quy trình và kế hoạch đã đề ra Theo ông Tường Duy Hòa, Phó Giám đốc, và ông Nguyễn Văn Vinh, Giám đốc công ty TNHH Tứ Gia, điều này cần được khắc phục để nâng cao hiệu quả quản lý.
Công ty đang gặp khó khăn trong việc kiểm soát hoạt động của các điểm bán do thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng Để cải thiện tình hình, cần tăng cường nghiên cứu thị trường, giảm bớt các điểm bán tại những khu vực có mật độ cao, và ngừng hoạt động của các điểm bán kém hiệu quả Ông Vinh nhấn mạnh rằng sự phối hợp giữa các điểm bán hiện nay chưa tốt, dẫn đến cạnh tranh không cần thiết và lãng phí nguồn lực, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
Doanh nghiệp thường xác định các khoản chi phí khấu trừ mà không xem xét khả năng kinh doanh, dẫn đến việc các đại lý phải định giá sản phẩm cao hơn so với các đối thủ khác Hành động này có thể làm giảm lượng khách hàng mua sắm, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và sự cạnh tranh trên thị trường.
Công ty hiện đang chú trọng phát triển các điểm bán tại Hà Nội, trong khi bỏ qua tiềm năng lớn từ các thị trường tỉnh lẻ Việc không đầu tư vào các khu vực này có thể là một thiếu sót, vì thị trường tỉnh lẻ đang ngày càng trở nên hấp dẫn và có khả năng mang lại lợi nhuận cao.
Mặc dù công ty sở hữu mạng lưới bán hàng rộng khắp tại các vị trí chiến lược ở thủ đô, nhưng vẫn chưa tận dụng được tiềm năng hiện có, dẫn đến khả năng chiếm lĩnh thị trường còn hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh.
Công ty kiểm tra và quản lý hoạt động của các đại lý chủ yếu thông qua sổ sách kế toán và báo cáo, trong khi các đại lý lại dựa vào các chỉ tiêu kế hoạch do công ty giao để lập báo cáo kinh doanh Điều này dẫn đến việc công ty không kiểm tra thực tế tình hình kinh doanh của các đại lý mà chỉ kiểm tra các chỉ tiêu kế hoạch, làm cho báo cáo kinh doanh hàng tháng trở nên hình thức và không phát huy tác dụng Việc kiểm tra sổ sách kế toán thiếu tính xác thực và công ty ít khi thực tế xuống các điểm bán để xem xét tình hình kinh doanh cụ thể, khiến cho công ty không nắm rõ hoạt động của các đại lý Do đó, các giải pháp và biện pháp kích thích tiêu thụ chưa hợp lý và chính xác.
ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TỨ GIA
Phương hướng hoạt động của công ty Tứ Gia trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu của công ty 3.1.1.1 Mục tiêu của công ty giai đoạn 2018-2025
Năm 2017 đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của công ty Tứ Gia, với doanh thu và lợi nhuận tăng gần gấp đôi so với năm trước Để tiếp tục đà thành công này, trong giai đoạn 2018-2025, công ty dự định mở thêm một chi nhánh mới.
Hà Nội đang mở rộng tìm kiếm và khai thác các đại lý không chỉ trong khu vực Hà Nội mà còn ở các tỉnh thành khác, đặc biệt là những nơi chưa có điểm bán hàng.
Công ty đang nỗ lực củng cố và duy trì mạng lưới bán hàng hiện tại bằng cách thành lập bộ phận chuyên trách quản lý Đồng thời, công ty cũng đầu tư vào việc đào tạo thêm nhân viên nghiên cứu thị trường để theo dõi hiệu quả của mạng lưới bán hàng tại các khu vực thị trường khác nhau.
Công ty hiện đang hướng tới việc tăng cường doanh thu cho các sản phẩm của mình, đặc biệt tập trung vào việc nâng cao doanh số tiêu thụ của những thiết bị chủ chốt như loa Soundmax, bảng vẽ cảm ứng Wacom và Huion.
Bảng 3.1 Kế hoạch tìm kiếm thêm các đại lý thuộc các tỉnh thành trong giai đoạn 2018-2025 Đơn vị: đại lý
Tỉnh thành Số đại lý STT Tỉnh thành Số đại lý
Nguồn: Phòng kinh doanh 3.1.1.2 Mục tiêu dài hạn của công ty
Công ty TNHH Tứ Gia xác định các mục tiêu dài hạn nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và định hướng phát triển bền vững, đồng thời góp phần vào các mục tiêu xây dựng đất nước.
Chúng tôi tự hào là một trong những công ty hàng đầu tại Hà Nội, chuyên cung cấp các sản phẩm CNTT chất lượng cao với giá cả hợp lý, đảm bảo mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
- Phát triển và ứng dụng công nghệ, dịch vụ mới nhất hiện nay.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ và đa dạng hoá các sản phẩm CNTT.
- Trở thành một trong top 10 các công ty máy tính có môi trường làm việc và chính sách đãi ngộ nhân viên tốt nhất Việt Nam.
- Nâng cao đời sống công nhân viên và văn hoá doanh nghiệp.
- Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm -Mục tiêu mở rộng thị phần của công ty
-Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
- Tăng cường vị thế của công ty và các mục tiêu an toàn trong kinh doanh…
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty
Công ty nỗ lực khai thác tiềm năng thị trường và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh không chỉ ở miền Bắc mà còn ở miền Trung và miền Nam Mục tiêu không chỉ là giới thiệu sản phẩm và chất lượng dịch vụ đến với khách hàng, mà còn nhằm tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh và thu hút khách hàng, công ty cần tiếp tục đầu tư, tìm kiếm nhà cung cấp mới và đa dạng hóa mặt hàng Mục tiêu trong những năm tới là tăng doanh số và lợi nhuận, đồng thời mở rộng mạng lưới đại lý và khách hàng Qua đó, công ty sẽ cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên.
Công ty không ngừng mở rộng các dịch vụ như chuyên chở, tư vấn, lắp đặt, hiệu chỉnh và sửa chữa, nhằm tạo ra thu nhập cho người lao động, tăng doanh số và lợi nhuận bán hàng, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh Việc này giúp công ty tích lũy vốn, giảm thiểu vay ngân hàng, cắt giảm chi phí kinh doanh và gia tăng lợi nhuận.
Tăng cường mối quan hệ giữa công ty và các đại lý, cùng với việc thiết lập chế độ đãi ngộ hợp lý và quản lý hiệu quả, sẽ giúp gia tăng số lượng đại lý Điều này không chỉ nâng cao hiệu suất hoạt động của các đại lý mà còn đảm bảo họ hoạt động đúng hướng theo chiến lược mà công ty đã đề ra.
Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hóa một cách nhanh chóng và hiệu quả Việc tổ chức và quản trị mạng lưới bán hàng hiệu quả giúp công ty vượt qua khó khăn hiện tại và tạo nền tảng cho sự phát triển tương lai Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia đặc biệt chú trọng vào công tác quản trị mạng lưới bán hàng, với mục tiêu xây dựng một mạng lưới đáp ứng đầy đủ các yêu cầu cần thiết.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường Để đạt được điều này, việc xây dựng một mạng lưới bán hàng cần tạo ra sự khác biệt rõ rệt so với các đối thủ cạnh tranh Sự khác biệt này sẽ trở thành công cụ đắc lực giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh của mình.
Mạng lưới bán hàng cần phải linh hoạt và thích ứng với những thay đổi liên tục của môi trường kinh doanh và nhu cầu khách hàng Sự biến động trong các yếu tố này đòi hỏi mạng lưới bán hàng phải có khả năng điều chỉnh để đáp ứng hiệu quả và kịp thời.
-Mạng lưới bán hàng phải khắc phục được các điểm mạnh và điểm yếu của công ty.
-Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao năng suất, chất lượng và giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của công ty.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ tích cực giữa công ty và khách hàng hiện tại, đồng thời là kênh thu thập và truyền tải thông tin hai chiều chính xác giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài Thông qua các thông tin thu thập từ mạng lưới này, công ty có thể đưa ra những quyết định kịp thời nhằm ứng phó với những biến động trong môi trường kinh doanh.
Mạng lưới bán hàng tạo ra sự cạnh tranh hợp lý giữa các tuyến bán hàng và điểm bán, từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của công ty.
Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hóa một cách nhanh chóng và hiệu quả Việc tổ chức và quản trị mạng lưới bán hàng một cách hiệu quả không chỉ giúp công ty vượt qua những khó khăn hiện tại mà còn là nền tảng cho sự phát triển bền vững trong tương lai Do đó, công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia đặc biệt chú trọng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng, với mục tiêu xây dựng một hệ thống đáp ứng đầy đủ các yêu cầu cần thiết.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường Để đạt được điều này, việc xây dựng mạng lưới cần tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Sự khác biệt này sẽ trở thành một công cụ hiệu quả giúp công ty gia tăng sức cạnh tranh và khẳng định vị thế của mình.
Mạng lưới bán hàng cần linh hoạt để thích ứng với những thay đổi liên tục trong môi trường kinh doanh và nhu cầu của khách hàng Sự biến động này đòi hỏi các chiến lược bán hàng phải nhanh chóng điều chỉnh để đáp ứng hiệu quả với yêu cầu thị trường.
-Mạng lưới bán hàng phải khắc phục được các điểm mạnh và điểm yếu của công ty.
-Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao năng suất, chất lượng và giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của công ty.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng hiện tại, đồng thời là kênh thu thập và truyền tải thông tin hai chiều chính xác giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài Thông qua các thông tin thu thập được từ mạng lưới này, công ty có thể đưa ra những quyết định kịp thời để ứng phó hiệu quả với những biến động trong môi trường kinh doanh.
Mạng lưới bán hàng giúp tăng cường tính cạnh tranh giữa các tuyến và điểm bán, từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của công ty một cách hợp lý.
3.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Tứ Gia, tôi đã có cơ hội tìm hiểu sâu về hệ thống mạng lưới bán hàng và quy trình quản trị của công ty Dưới đây là một số giải pháp mà tôi đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng của công ty.
1 Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng
Hiện nay, các đại lý trong mạng lưới của công ty TNHH Tứ Gia đang hoạt động hiệu quả, với kế hoạch mở rộng thêm 11 đại lý tại các tỉnh miền Nam và miền Trung như Bắc Ninh, Lạng Sơn, Hải Dương, Sài Gòn, Đà Nẵng, Nha Trang, Nghệ An và Thanh Hóa Tuy nhiên, việc quản lý và kiểm soát hoạt động của các điểm bán là thách thức lớn hơn so với việc tìm kiếm đại lý mới Do đó, trước khi mở rộng mạng lưới, công ty cần xem xét kỹ lưỡng khả năng điều hành và duy trì hoạt động của các đại lý, đặc biệt là tại những khu vực xa như Nha Trang, Sài Gòn và Đà Nẵng.
Việc tìm kiếm thêm đại lý mà không có biện pháp quản lý và kiểm soát chặt chẽ có thể dẫn đến sự xáo trộn trong hoạt động kinh doanh và làm giảm uy tín của công ty Tuy nhiên, nếu mạng lưới đại lý hoạt động hiệu quả và bộ máy quản trị vững mạnh, công ty nên mở rộng thêm đại lý để tăng cường thị phần và lợi nhuận, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh và sức mua của khách hàng, công ty cần tăng cường hỗ trợ các đại lý trong việc quảng cáo, khuyến mại và bổ sung nguồn vốn để mở rộng danh mục hàng hóa Cần tổ chức các chương trình thi đua bán hàng giữa các đại lý và đưa ra các hình thức khuyến khích vật chất lẫn tinh thần như thưởng cho đại lý có doanh số cao nhất, cơ hội thăng tiến và các hoạt động vui chơi giải trí để tạo sự gắn kết Việc áp dụng hợp lý các hình thức khen thưởng sẽ thúc đẩy tinh thần thi đua, tăng doanh số và khối lượng hàng bán ra, góp phần vào sự tăng trưởng chung của công ty.
Công ty cần thực hiện đào tạo định kỳ nhằm nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, cải thiện năng lực quản lý và nâng cao tay nghề cho đội ngũ kỹ thuật.
Để tạo ra một môi trường làm việc công bằng, bên cạnh việc áp dụng các chế độ ưu đãi cho những nhân viên xuất sắc, cần thiết phải có biện pháp trách nhiệm đối với những người không chủ động học hỏi và chăm sóc công việc Tuy nhiên, việc lạm dụng các biện pháp này có thể dẫn đến tâm lý chán nản và bi quan, làm giảm động lực làm việc của nhân viên.
3 Giải pháp phối hợp liên kết các điểm bán trong toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng
Để nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng, các đại lý của công ty cần liên kết hoạt động thành một khối thống nhất, hỗ trợ lẫn nhau trong kinh doanh Việc điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa đến nơi thiếu, cùng với việc chia sẻ nguồn lao động và tìm kiếm nguồn hàng, sẽ giúp các đại lý tối ưu hóa hoạt động Hơn nữa, các đại lý có thể hỗ trợ nhau trong việc quảng cáo và học hỏi kinh nghiệm, như việc chuyển nhượng hàng bán chậm cho đại lý khác hoặc giới thiệu sản phẩm bán chạy của mình cho các đại lý khác.
4 Điều chỉnh mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty
Hiện nay, công ty tập trung phát triển các điểm bán tại quận nội thành Hà Nội, mặc dù thị trường nơi đây có nhiều lợi thế nhưng cũng đối mặt với thách thức như sức mua bão hòa và sự gia tăng cạnh tranh Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần mở rộng khai thác các thị trường tiềm năng ở các tỉnh như Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Ninh, nơi nhu cầu tiêu dùng đang gia tăng, đặc biệt là ở khu vực nông thôn và vùng sâu vùng xa khi đời sống nhân dân đã được cải thiện.
Công ty cần thực hiện nghiên cứu thị trường tại các khu vực này nhằm xây dựng kế hoạch mở rộng thị trường hiệu quả và lựa chọn các điểm bán cũng như tuyến bán hàng phù hợp.
5 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích nhu cầu của khách hàng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh Mục tiêu chính là tìm kiếm cơ hội tiêu thụ sản phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng tại từng khu vực thị trường Qua đó, doanh nghiệp có thể tăng sản lượng bán ra, doanh thu và lợi nhuận, đồng thời đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.
