2.2.2 .Theo dõi và đánh giá điểm bán
2.3 Những ưu điểm và nhược điểm trong công tác quản trị mạng lưới bán hàng của
hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân
Lãnh đạo cũng như các nhân viên trong công ty đã hiểu được tầm quan trọng của công tác quản trị mạng lưới bán hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty. Trong suốt q trình hoạt động, cơng tác quản trị của cơng ty cũng có
những ưu điểm như:
Mạng lưới kinh doanh của công ty khá rộng, tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành lớn, phát triển, nơi đông dân cư sinh sống. Một số đại lý lớn mới được cải tạo vị trí bày bán sản phẩm gây ấn tượng và niềm tin cho khách hàng. Hơn nữa ở đây tập trung nhiều công ty, khu đô thị, chung cư nên số lượng người lao động và người tiêu dùng lớn tạo ra nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cao. Trong những năm qua nền kinh tế của thành phố phát triển vượt bậc cho nên nhu cầu mua sắm của người dân ngày càng tăng cao. Chính vì vậy mà doanh thu, lợi nhuận của các đại lý trong mạng lưới bán hàng của cơng ty đều có mức tăng trưởng khá.
Cơng tác đánh giá, lựa chọn vùng và vị trí điểm bán khá chi tiết và sát với tình hình thực tế của từng vùng, vị trí. Các điểm bán được cơng ty lựa chọn đều có vị trí thuận lợi, giao thơng, dịch vụ tiện ích đa dạng thuận lợi cho quá trình hoạt động của các đại lý.
Cơng ty có đội ngũ lãnh đạo năng động, khả năng nắm bắt thông tin trên thị trường nhạy bén. Ban Giám đốc hàng năm xây dựng kế hoạch đề ra phương hướng, mục tiêu phấn đấu cụ thể, đồng thời có những đối sách phù hợp, kịp thời đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thuận lợi.
Mỗi một đại lý trong mạng lưới là một đơn vị độc lập chịu sự quản lý trực tiếp của ban giám đốc, chính vì vậy các đại lý chủ động trong công tác xây dựng kế hoạch, tổ chức hoạt động một cách có hiệu quả. Mối quan hệ giữa các đại lý tốt đẹp và giúp đỡ nhau cùng hoạt động.
2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân
Trong những năm qua, công tác quản trị mạng lưới bán hàng của cơng ty Tứ Gia cịn tồn tại một số nhược điểm như:
Ơng Nguyễn Văn Vinh có cho biết: “Tơi thì vẫn chưa hài lịng về cách quản trị mạng lưới bán hàng của công ty. Vẫn chưa tối giản hóa chi phí quản lý, vẫn chưa khai thác được hết thị trường tiềm năng. Nhiều khâu quản lý cịn lỏng lẻo, cơng tác đánh giá điểm bán còn chưa khách quan, sát với thực tế, các điểm bán hàng chưa được đồng đều. Nhưng vì cơng ty cịn non trẻ, nên mọi việc đang trên bước hoàn thiện.”
Số nhân viên trong cơng ty có trình độ trung cấp còn nhiều. Tần suất mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ, kĩ năng cho cán bộ cơng nhân viên cịn ít nên khả năng phục vụ khách hàng đơi khi cịn hạn chế. Các đại lý trong mạng lưới có quy mơ khơng đồng nhất gây khó khăn cho cơng tác kiểm tra và kiểm sốt. Sự kiểm tra giám sát của cơng ty đối với hoạt động bán hàng của các đại lý một vài điểm còn quá cứng nhắc, một vài điểm lại quá lỏng lẻo.
Năng lực và trình độ của đội ngũ nhân viên quản trị mạng lưới cịn hạn chế. Q trình quản trị chưa được thực hiện đúng theo quy trình, kế hoạch đề ra. Cũng theo ơng Tường Duy Hịa - PGĐ và ơng Nguyễn Văn Vinh - GĐ cơng ty TNHH Tứ Gia thì
“Cơng ty đang thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng nên việc kiểm soát hoạt động của các điểm bán cịn nhiều khó khăn. Cơng ty cần đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường và nên giảm bớt một số điểm bán tại các khu vực có mật độ tập trung quá dày, ngừng hoạt động của các điểm bán kinh doanh kém hiệu quả, chuyển hướng kinh doanh mới.”
Ơng Vinh cịn cho biết thêm: “Hiện nay các điểm bán hàng của công ty phối hợp với nhau chưa tốt, có tình trạng cạnh tranh giữa các điểm bán gần nhau gây lãng phí các nguồn lực và giảm hiệu quả kinh doanh.”
Doanh nghiệp ấn định các khoản chi phí phải được khấu trừ mà khơng chú ý nhiều đến khả năng kinh doanh. Để bù đắp chi phí mà cơng ty ấn định, các đại lý thường định giá các sản phẩm cao hơn các đại lý khác làm giảm lượng khách mua hàng.
Công ty đang tập trung nhiều vào các điểm bán ở Hà Nội mà không quan tâm nhiều vào các điểm bán ở tỉnh lẻ, mặc dù thị trường ở các tỉnh lẻ khá là tiềm năng.
Với mạng lưới bán hàng rộng khắp nằm ở những vị trí kinh doanh có nhiều lợi thế trên địa bàn thủ đô nhưng công ty chưa phát huy được những tiềm lực sẵn có, khả năng chiếm lĩnh thị trường cịn thấp so với các đối thủ cạnh tranh.
Cơng ty kiểm tra, quản lý hoạt động của các đại lý chủ yếu thơng qua sổ sách kế tốn, các bản báo cáo trong khi đó, tại các đại lý kế tốn lại căn vào các chỉ tiêu kế hoạch mà cơng ty giao để làm bản báo cáo kinh doanh nộp cho công ty. Như thế, công ty không phải kiểm tra tình hình kinh doanh thực tế của các đại lý mà chính là kiểm tra các chỉ tiêu kế hoạch do chính cơng ty đạt ra cho các đại lý. Như vậy, báo cáo kinh doanh hàng tháng các đại lý nộp cho cơng ty chỉ mang tính hình thức khơng phát huy
vai trị và tác dụng của nó. Việc kiểm tra sổ sách kế tốn khơng đảm bảo tính xác thực, chính xác thêm vào đó, cơng ty lại ít đi thực tế xuống các điểm bán để xem xét tình hình kinh doanh cụ thể. Chính điều này làm cho cơng ty không thực sự nắm rõ về hoạt động của các đại lý trong mạng lưới, nên vấn đề đưa ra các giải pháp, kích thích tiêu thụ chưa hợp lý và chính xác.
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TỨ GIA 3.1 Phương hướng hoạt động của công ty Tứ Gia trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu của công ty
3.1.1.1 Mục tiêu của cơng ty giai đoạn 2018-2025
Năm 2017 có thể nói là năm hưng thịnh của công ty Tứ Gia. Mức doanh thu, lợi nhuận tăng gần gấp đôi so với năm ngối. Tiếp nối thành cơng đó, trong giai đoạn 2018-2025 cơng ty đang hướng đến mục tiêu mở thêm một chi nhánh thuộc cơng ty tại Hà Nội. Tìm kiếm và khai thác nhiều hơn nữa các đại lý không chỉ trên địa bàn Hà Nội mà còn ở các tỉnh thành khác, đặc biệt là các tỉnh thành chưa có điểm bán nào.
Cơng ty cũng tiếp tục củng cố, duy trì mạng lưới bán hàng hiện tại. Hình thành bộ phận chuyên trách quản lý mạng lưới bán hàng tại công ty và đào tạo thêm nhân viên nghiên cứu thị trường, theo dõi mạng lưới bán hàng tại các khu vực thị trường.
Hiện tại, công ty cũng mong muốn đẩy mức doanh thu các sản phẩm cao hơn nữa . Đặc biệt là doanh số tiêu thụ các thiết bị chủ chốt như: loa Soundmax, bảng vẽ cảm ứng Wacom, Huion,...
Bảng 3.1 Kế hoạch tìm kiếm thêm các đại lý thuộc các tỉnh thành trong giai đoạn 2018-2025
Đơn vị: đại lý ST T Tỉnh thành Số đại lý STT Tỉnh thành Số đại lý 1 Bắc Ninh 2 5 Lạng Sơn 1 2 Nghệ An 1 6 Nha trang 1
3 Thanh Hóa 1 7 Sài Gịn 2
4 Hải Dương 1 8 Đà Nẵng 2
Nguồn: Phòng kinh doanh 3.1.1.2 Mục tiêu dài hạn của công ty
Cùng với các mục tiêu xây dựng đất nước, các cơng ty cũng xây dựng cho mình một mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết quả hoạt động và định hướng cho sự phát triển của công ty. Các mục tiêu của Công ty TNHH Tứ Gia đề ra trong dài hạn để thực hiện
như sau:
- Trở thành một trong những công ty hàng đầu tại Hà nội cung cấp các sản phẩm CNTT có chất lượng và giá cả tốt đến tận tay khách hàng.
- Phát triển và ứng dụng công nghệ, dịch vụ mới nhất hiện nay. - Mở rộng thị trường tiêu thụ và đa dạng hoá các sản phẩm CNTT.
- Trở thành một trong top 10 các công ty máy tính có mơi trường làm việc và chính sách đãi ngộ nhân viên tốt nhất Việt Nam.
- Nâng cao đời sống cơng nhân viên và văn hố doanh nghiệp. - Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm -Mục tiêu mở rộng thị phần của công ty
-Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
- Tăng cường vị thế của cơng ty và các mục tiêu an tồn trong kinh doanh…
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty
Công ty luôn cố gắng phát huy mọi tiềm năng trong việc khai thác thị trường, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh không chỉ trên thị trường miền Bắc mà mở rộng cả trên thị trường miền Trung và miền Nam. Không chỉ mong muốn mọi khách hàng biết đến sản phẩm và chất lượng phục vụ của công ty mà cịn giúp cơng ty tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, tăng nguồn thu đồng thời nâng cao mức sống của cán bộ công nhân viên trong cơng ty.
Cố gắng tiếp tục đầu tư, tìm kiếm nhiều nhà cung cấp mới, đa dạng mặt hàng kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh thu hút khách hàng đến với công ty. Mục tiêu trong những năm tới là nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh số, lợi nhuận cả về số lượng, chất lượng, thu hút thêm nhiều, đại lý, khách hàng. Từ đó nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
Bên cạnh đó, cơng ty cịn khơng ngừng phát triển các sản phẩm dịch vụ: dịch vụ chuyên chở, tư vấn, lắp đặt, hiệu chỉnh, sửa chữa... vừa đem lại thu nhập cho người lao động, vừa tăng doanh số, lợi nhuận bán hàng, vừa nâng cao khả năng cạnh tranh. Tăng cường tích luỹ vốn, giảm vay vốn ngân hàng, giảm chi phí kinh doanh, tăng lợi nhuận. Tăng cường mối liên hệ giữa công ty và các đại lý, chế độ đãi ngộ và quản lý tốt các đại lý sẽ giúp gia tăng số lượng các đại lý và hoạt động của các đại lý sẽ có hiệu quả, đi đúng hướng mà cơng ty đã đề ra.
3.2. Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng tạicông ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
Mạng lưới bán hàng là một nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu quả. Mạng lưới bán hàng được tổ chức và quản trị hiệu quả sẽ giúp công ty vượt qua những khó khăn hiện tại và là cơ sở để phát triển trong tương lai. Vì vậy cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng được công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia đặc biệt quan tâm. Cơng ty muốn xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng đáp ứng được các yêu cầu sau:
- Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, và lấy đó là một cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
- Mạng lưới bán hàng phải có khả năng thích ứng với những sự thay đổi của môi trường và nhu cầu của khách hàng. Môi trường kinh doanh và nhu cầu của khách hàng là các yếu tố liên tục thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt để thích nghi được với sự thay đổi đó.
-Mạng lưới bán hàng phải khắc phục được các điểm mạnh và điểm yếu của cơng ty.
-Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao năng suất, chất lượng và giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của cơng ty.
-Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa cơng ty với khác hàng hiện có, là nơi thu thập và truyền tải thông tin hai chiều một cách chính xác nhất giữa doanh nghiệp và mơi trường bên ngồi. Từ các thông tin thu thập được từ mạng lưới bán hàng mà cơng ty có những quyết định kịp thời để ứng phó với những thay đổi của mơi trường kinh doanh.
-Mạng lưới bán hàng đảm bảo sự cạnh tranh giữa các tuyến bán hàng và các điểm bán trong tuyến bán hàng một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của cơng ty.
3.3 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng tạicông ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Tứ Gia, em đã có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng và công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công
ty. Em xin đưa ra một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty như sau:
1. Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng
Hiện nay, nhìn chung các đại lý trong mạng lưới đều kinh doanh có hiệu quả. Theo ơng Tường Duy Hịa- PGĐ cho biết: “ Công ty nhận thấy thị trường các tỉnh miền Nam và miền Trung cũng rất tiềm năng. Cơng ty đang có dự định giai đoạn tiếp theo sẽ tìm kiếm và mở rộng thêm 11 đại lý ở các tỉnh như Bắc Ninh, Lạng Sơn, Hải Dương, Sài Gòn, Đà Nẵng, Nha Trang, Nghệ An và Thanh Hóa.” Vì vậy, cơng ty TNHH Tứ Gia đang tiến hành phát triển mạng lưới, xây dựng thêm các điểm bán mới tại các tỉnh thành này. Tuy nhiên, việc tìm kiếm thêm các đại lý, mở rộng mạng lưới kinh doanh khơng khó bằng việc quản lý, kiểm sốt hoạt động các điểm bán để có hiệu quả. Vì vậy trước khi tính đến việc mở rộng mạng lưới kinh doanh, cơng ty cần cân nhắc, tính tốn xem xét thật kỹ về khả năng điều hành, kiểm sốt, duy trì hoạt động của các đại lý trong mạng lưới. Đặc biệt, tại các điểm bán ở xa công ty như Nha Trang, Sài Gịn, Đà Nẵng. Bởi nếu tiến hành tìm kiếm thêm các đại lý mà khơng có biện pháp kiểm sốt, quản lý tốt hoạt động kinh doanh của các đại lý, đi chệch hướng kinh doanh mà công ty đã đưa ra thì có thể làm cho hoạt động của mạng lưới bị xáo trộn, mất uy tín đã gây dựng bao lâu nay của công ty. Nhưng nếu các đại lý trong mạng lưới kinh doanh chắc chắn và có hiệu quả, bộ máy quản trị mạng lưới vững mạnh, có đủ khả năng quản lý, kiểm sốt thì cơng ty nên tiến hành xây dựng thêm các đại lý để thực hiện mục tiêu gia tăng thị phần và lợi nhuận tạo điều kiện cho công ty ngày càng phát triển.
2 . Giải pháp tăng cường hỗ trợ và khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng
Để các đại lý nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng sức mua của khách hàng công ty cần tăng cường hỗ trợ các đại lý trong việc thực hiện các hình thức quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ bổ sung nguồn vốn mở rộng danh mục hàng hoá kinh doanh. Cần tổ chức thêm các chương trình thi đua bán hàng giữa các đại lý. Ngoài ra để tăng cường hiệu quả hoạt động mạng lưới kinh doanh, cơng ty cần đưa ra các hình thức khuyến khích về vật chất cũng như tinh thần đối với các thành viên trong mạng lưới: như các hình thức thưởng, thưởng cho đại lý đạt mức doanh số cao nhất trong mạng lưới, thưởng cho nhân viên bán được nhiều hàng hoá nhất, các cơ hội thăng tiến, thường xuyên tổ chức các hình thức vui chơi giải trí để anh chị em trong cơng ty được