6. Kết cấu đề tài
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng của doanh
rằng: hàng tồn kho là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận cửa hàng, hàng tồn kho đóng góp lớn vào chi phí cố định và chi phí biến đổi của cửa hàng. Muốn cải thiện lợi nhuận cửa hàng, các chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng phải tăng số vòng quay hàng tồn kho. Việc này sẽ được thực hiện qua bốn chỉ số cụ thể sau:
-Giá bán trung bình = Tổng số lượng bán raTổng giá trị bán ra
-Giá tồn kho trung bình = Tổng số lượng hàng hóa trong khoTổng giá trị hàng hóa trong kho
-Chỉ số doanh thu/tồn kho = Giá trị trung bìnhtồn khoDoanh số - Phần trăm chi phí tồn kho =Chi phí tồn khoDoanh số x 100
Bốn chỉ số này là kim chỉ nam cho các nhà quản lý điều hành hàng hóa hàng ngày qua các chỉ số này có thể thấy ngay hiệu suất làm việc và vai trò của cửa hàng trưởng. Bằng việc ra sốt hai chỉ số này trên tồn bộ hệ thống cửa hàng, doanh nghiệp bán lẻ đã có sự điều chỉnh phù hợp về hàng hóa tại từng cửa hàng.
Từ việc đánh giá chính xác hoạt động mạng lưới bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm được tình hình thực tế của doanh nghiệp, giúp định hướng hoạt động của doanh nghiệp trong kỳ kinh doanh tới. Cũng như thông qua hoạt động đánh giá giúp doanh nghiệp thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp từ đó có những điều chỉnh phù hợp.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp doanh nghiệp
1.3.1 Nhóm các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
a) Nhân tố vĩ mô
Nhân tố công nghệ:
Công nghệ ngày càng phát triển tạo điều kiện cho hoạt động quản trị ngày càng dễ dàng và hiệu quả, người tiêu dùng sẽ dễ chấp nhận sản phẩm hơn. Khơng chỉ vậy, cịn tiết kiệm thời gian mua hàng cho khách hàng và thời gian quản lý và cập nhật thông tin của doanh nghiệp.
Văn hóa- xã hội:
Các tham số và xu hướng vận động của mơi trường văn hóa – xã hội ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng. Nền văn hóa mỗi nước là khác nhau, chúng phản
ánh những mong muốn hành vi cũng như sở thích của người tiêu dùng. Vì vậy, khi đưa sản phẩm vào tiêu thụ doanh nghiệp cần nghiên cứu phong tục, tập quán, văn hóa của từng khu vực thị trường. Bên cạnh đó, dân số tăng hay giảm, tập quán tiêu dùng, mức sống, thói quen cũng ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của khách hàng. Dựa vào đó mà các doanh nghiệp có thể mở rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
b) Nhân tố vi mơ
Đối thủ cạnh tranh:
Trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra gay gắt, chu kì tồn tại của sản phẩm ngắn hơn, để tạo ra lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường các công ty phải đầu tư nhiều hơn cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàng, làm thế nào để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nắm rõ các thông tin của đối thủ, phải xác định được các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, các vấn đề cạnh tranh gồm những vấn đề nào? Từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, có chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điểm bán phù hợp.
Khách hàng:
Khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là người mua bn, người mua lẻ. Trong q trình quản trị mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng mình phục vụ, nhu cầu của họ , các yếu tố nào tác động tới quá trình mua hàng của khách hàng để quyết định các điểm bán hàng hợp lý. Mức thu nhập, thị hiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực thị trường cũng ảnh hưởng đến quán trình lựa chọn phương án quản trị mạng lưới bán hàng.
Nhà cung cấp:
Nếu q trình tiêu thụ hàng hóa được coi là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống cịn của doanh nghiệp thì q trình nhập các yếu tố đầu vào là cơ sở cho sự tồn tại và ổn định của doanh nghiệp. Nhà cung cấp là người cung cấp nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của các điểm bán của doanh nghiệp. Để thuận lợi cho việc vận chuyển, thuận lợi khi nhận hàng hóa doanh nghiệp cần lựa chọn các điểm bán gần nhà cung cấp. Lựa chọn các nhà cung cấp uy tín, sản phẩm chất lượng để có sản phẩm tốt nhất và cung cấp kịp thời cho khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp.
1.3.2 Nhóm các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ:
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh ảnh hưởng lớn tới công tác quản trị mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn điểm bán sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến. Nếu doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng tiêu dùng hàng ngày mạng lưới bán hàng sẽ dày đặc, có tính chất bao phủ thị trường do vậy, đòi hỏi bộ máy quản lý lớn, phức tạp. Nếu doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp, có tính phức tap cao thì mạng lưới bán hàng sẽ đơn giản hơn. Khi đó, để giữ vững thương hiệu mình các doanh nghiệp sẽ chọn lọc các điểm bán, nó sẽ làm khả năng tiếp cận khách hàng bị hạn chế.
Trình độ đội ngũ cán bộ quản lý:
Ban quản lý trong cơng ty có trình độ, có năng lực, có kinh nghiệm đóng góp khơng nhỏ vào hiệu quả quảng trị mạng lưới. Họ chính là những người vừa đưa ra đường lối, hướng đi cho doanh nghiệp, định hướng hoạt động cho các cửa hàng trong mạng lưới, vừa là người kiểm tra giám sát đánh giá tình hình hoạt động của mạng lưới, kịp thời đưa ra những điều chỉnh thích hợp.
Trình độ lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng là nhân tố quan trọng giúp cho quản trị mạng lưới bán hàng hiệu quả. Việc lựa chọn những phương hướng quản trị mạng lưới bán hàng phát huy được hiệu quả cao phụ thuộc nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm, về tập khách hàng muốn hướng tới.
Khả năng tài chính hay quy mơ của doanh nghiệp:
Sẽ quyết định quy mơ thị trường và khả năng tìm các trung gian thương mại thích hợp. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp lớn thì nguồn chi phí chi cho bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng lớn, đem lại hiệu quả hơn và ngược lại khi chi phí cho quản lý mạng lưới nhỏ thì sẽ ít đạt hiệu quả.
Số lượng điểm bán trong mạng lưới:
Số lượng điểm bán trong cùng một mạng lưới càng nhiều thì việc quản lý mạng lưới càng phức tạp và ngược lại lượng điểm bán ít thì cơng tác quản lý sẽ đơn giản hơn nhưng khả năng tiếp cận khách hàng hạn chế hơn.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ
PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TỨ GIA