6. Kết cấu đề tài
1.2 Các nội dung lý luận về công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.2 Theo dõi và đánh giá điểm bán
1.2.2.1 Xác định các tiêu chí đánh giá điểm bán ( doanh thu, số lượng khách hàng, quan hệ khách hàng,..)
Khi theo dõi và đánh giá điểm bán doanh nghiệp cần quan tâm đến yếu tố: tiêu chuẩn đầu ra và tiêu chuẩn nền tảng:
Tiêu chuẩn đầu ra: các tiêu chuẩn đầu ra phải phù hợp với các mục tiêu. Mục
tiêu bán hàng có nhiều loại và nhiều cấp độ khác nhau. Có những mục tiêu tập trung vào doanh thu doanh số nhưng cũng có những mục tiêu tập trung vào các vấn đề khác. Để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của từng điểm bán thì doanh nghiệp có thể căn cứ vào các tiêu chuẩn đầu ra như:
- Doanh thu và lợi nhuận: Dấu hiệu đầu tiên cho biết hiệu quả của một điểm bán
chính là doanh thu và lợi nhuận mà điểm bán đó thu được. Một điểm bán gọi là hiệu quả nếu doanh thu cửa điểm bán đó đạt yêu cầu đề ra. Và ngược lại, nếu điểm bán đó ko đạt mức doanh thu đề ra thì điểm bán đó chưa đạt hiệu quả và nhà quản trị của cơng ty cần có những chiến lược điều chỉnh phù hợp
- Số lượng khách hàng, quan hệ khách hàng: quan hệ giữa khách hàng và điểm bán quyết định số lượng khách hàng của điểm bán và quyết định đến doanh thu của điểm bán. Nó cũng phản ánh hiệu quả hoạt động quản lý cửa hàng rất rõ. Vì vậy, nhà quản trị cần nhận thức vai trò của việc xây dựng lịng trung thành khách hàng, đơi ngũ kinh doanh cần phải “cải tổ”lại trong việc cung cấp thông tin, giao tiếp với khách hàng và hướng dẫn khách hàng qua kênh bán hàng.
Tiêu chuẩn nền tảng: Các tiêu chuẩn nền tảng dựa trên cơ sở đánh giá năng
lực của lực lượng bán hàng. các tiêu chuẩn này cho phép nhà quản trị tập trung vào đánh giá kiến thức, ký năng và phẩm chất của nhân viên bán hàng và qua đó có thể đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện thông qua đào tạo, bồi dưỡng,...Các tiêu chuẩn nền tảng giúp các nhà quản trị bán hàng quản lý được hệ thống các tiêu chí xây dựng nền tảng cho hoạt động bán hàng. Một số tiêu chuẩn định nền tảng cơ bản được sử dụng trong đánh giá nhân viên bán hàng thường tập trung vào các yếu tố như: ý thức kỉ luật, giao tiếp ứng xử, tinh thần làm việc, ý thức phát triển cá nhân, tổ chức công việc,... Và một số tiêu chuẩn nền tảng được sử dụng như: kỹ năng lập kế hoạch bán hàng, kỹ năng tổ chức và phân công công việc, khả năng huấn luyện và tạo động lực cho cấp dưới, kỹ năng tư duy, giải quyết vấn đề, đàm phán, hội họp,....
1.2.2.2 Thu thập thông tin và triển khai đánh giá điểm bán a) Thu thập thông tin
Thông thường vào mỗi tháng, mỗi quý các điểm bán thường cung cấp cho doanh nghiệp bản báo cáo thu chi để doanh nghiệp có thể nắm được tình hình bán hàng của điểm bán. Cuối mỗi tháng tự các cửa hàng hạch toán lợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh nghiệp để doanh nghiệp tiến hành kiểm tra và so sánh các điểm bán với nhau. Ngoài ra doanh nghiệp cũng tổ chức các cuộc kiểm tra đột ngột tình hình hoat động thực tế tại các điểm bán nhằm đảm bảo sự tự giác, trung thực của các điểm bán trong việc thực hiện các quy định chung, giúp cho hoạt động của các điểm bán đi vào nề nếp và ổn định. Qua đó, tạo điều kiện thuận tiện cho việc quản lý hoạt động của các điểm bán dễ dàng và hiệu quả hơn.
b) Triển khai đánh giá điểm bán
Theo Đào Xuân Khương - KPI bán lẻ - Retail Key Performance Indicator :Khi đánh giá cửa hàng bán lẻ có hiệu quả hay khơng, các nhà quản trị chuỗi bán lẻ thường dựa vào các tiêu chí sau:
Bộ chỉ số thứ nhất – Chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng, được xác định dựa trên bốn tiêu chí cụ thể như sau:
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng = Khách hàng vào cửa hàngSố khách hàng mua hàng x100
Chỉ số phản ánh khả năng cửa hàng biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng.
- Tỷ lệ hàng trả lại trên doanh số = Tổng hàng trả lại được phépDoanh số bán x 100
Chỉ số phản ánh mức độ hài lịng của khách hàng qua giá trị hàng hóa trả lại và được cho phép trên tổng doanh số bán.
- Doanh số/một giao dịch =Số lượng giao dịchDoanh số
Chỉ số phản ánh giá trị hàng bán/một giao dịch trong cửa hàng - Số khách/một giờ mở cửa hàng = Tổng số khách hàng vào cửa hàngSố giờ giao dịch
Chỉ số cho biết tổng số khách hàng vào cửa hàng trong giờ, ngày, tuần, tháng. Bộ chỉ số thứ hai – chỉ số về hàng hóa: Đối với các cửa hàng trưởng, chỉ số này rất dễ tính tốn. Chỉ số này giúp cửa hàng trưởng điều hành hiệu quả việc nhập hàng,