6. Kết cấu đề tài
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty
2.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Tứ Gia
2.2.1.1 Các căn cứ lựa chọn điểm bán
Lựa chọn vùng
Hiện tại công ty TNHH Tứ Gia cung cấp sản phẩm cho hơn 13 đại lý lớn nhỏ ở 6 tỉnh thành miền Bắc là Hải Phòng, Thái Nguyên, Hà Nội, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Thanh Hóa. Các sản phẩm cơng ty cung cấp cho các đại lý chủ yếu như: USB, SSD, Ram, Case, bảng vẽ cảm ứng Wacom, Huion, loa SoundMax,... Mặc dù, các đại lý có mức tiêu thụ khơng đồng đều, nhưng nhìn chung doanh thu của các đại lý đều ở mức khá.
Bảng 2.2: Mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia giai đoạn 2015-2017
ST T
Tỉnh thành Tên các điểm bán
1 Hải Phịng Hồng phát, Sơn đạt 2 Thái Nguyên Hưng thịnh
3 Hà Nội Hà nội computer, Phúc anh, Ben computer, Vng, Hải anh 4 Bắc Ninh Thành phát computer,
5 Quảng Ninh Trương gia, Lê hiếu PC, Thành nam 6 Thanh Hóa Thuận quang
Nguồn: Phịng kinh doanh
Hiện tại cơng ty đang tập trung khai thác thị trường Hà Nội vì vậy các điểm bán của công ty tập trung nhiều ở Hà Nội, các tỉnh thành khác thì có số lượng ít và mật độ thưa. Để lựa chọn các điểm bán công ty thông quacác yếu tố như: điều kiện tự nhiên, điều kiện văn hóa xã hội, điều kiện kinh tế của vùng, cơ sở hạ tầng, thị trường tiêu thụ, nhân tố lao động, quy định của pháp luật,...
- Điều kiện tự nhiên:
Các điểm bán của công ty đa số đều thuộc các vùng kinh tế trọng điểm thuộc miền Bắc, nằm ở các khu trung tâm của thành phố lớn. Những điểm bán đó đều là những vùng có điều kiện tự nhiên thuận lợi, điều kiện về dịch vụ, giao thông đi lại khá thuận tiện, địa hình bằng phẳng giúp cho việc lưu thơng dễ dàng hơn.
Mật độ dân cư đông đúc ở các tỉnh thành này cũng là lợi thế cho việc chọn vùng của công ty, đây vẫn được đánh giá là nơi “đất chật, người đông” khiến cho việc giao thương buôn bán dễ dàng hơn.
- Điều kiện văn hóa xã hội:
Dân cư các tỉnh thành này đều nổi tiếng là có lối sống văn minh, hiện đại, lịch sự, dân cư đông đúc. Mọi người dân ai cũng mong muốn được trải nghiệm các thiết bị cơng nghệ hiện đại và mới nhất. Chính quyền địa phương nơi đây luôn muốn phát triển kinh tế của địa phương mình, vì vậy chính quyền tạo mọi điều kiện thuận lợi để cơng ty phân phối các sản phẩm của mình vào các điểm bán.
- Điều kiện kinh tế của vùng, địa phương:
nhập bình quân đầu người liên tục tăng qua các năm. Trong vùng có rất nhiều các khu cơng nghiệp, cơng ty trong và ngồi nước phát triển không ngừng, khiến sức mua của người dân cũng vơ cùng phong phú. Các khu vực này cũng có dịch vụ internet, điện nước, văn hóa, giải trí, dịch vụ ăn uống,...phong phú và đa dạng.
- Cơ sở hạ tầng:
Cơ sở hạ tầng các vùng này được đánh giá là tốt, với nhiều các tuyến đường phố, hệ thống cầu đường, sân bay, cảng biển được đầu tư mạnh. Tại khu vực này tập trung các khu công nghiệp lớn tầm cỡ, thu hút nhiều dự án FDI lớn, như: khu công nghiệp Thăng Long, khu công nghiệp Sài Đồng, khu công nghiệp Đại An, Canon khu công nghiệp Quế Võ, khu cơng nghiệp Nomura, khu cơng nghiệp Đình Vũ... thuận lợi cho việc mua bán của người dân. Hạ tầng đô thị không ngừng được đầu tư nâng cấp ở Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh và Quảng Ninh. Với hàng loạt thành phố, thị xã được nâng cấp và thành lập mới đã đưa vùng trở thành khu vực đô thị của cả nước. Dự kiến trong những năm tới các tỉnh Quảng Ninh, Bắc Ninh sẽ thành lập một số thành phố, thị xã mới trên cơ sở các huyện, thị xã đã có. Bắc Ninh, Quảng Ninh đang tiếp tục đẩy nhanh tốc độ phát triển kinh tế, cải tạo và nâng cấp đô thị để hứng tới trở thành đô thị trực thuộc trung ương vào những năm tới.
- Thị trường tiêu thụ:
Khu vực này là nơi đông dân cư, do vậy mà thị trường tiêu thụ khá đa dạng, có nhiều tập khách hàng khác nhau như: khách hàng có thu nhập trung bình, khá và cả những người có thu nhập cao nên thị hiếu, tâm lý tiêu dùng đa dạng, luôn thay đổi. Các tỉnh thành này đều đang hướng tới trở thành những tỉnh thành phố hiện đại và phát triển của đất nước vì vậy thị trường cơng nghệ thơng tin ở đây rất đa dạng cả về nhà cung cấp lẫn người tiêu dùng. Khu vực này còn tập trung rất nhiều các doanh nghiệp khác là đối thủ cạnh tranh của công ty với khơng khí kinh doanh nhộn nhịp, năng động,..
- Nhân tố lao động:
Đặc trưng của vùng về nguồn lao động dồi dào, được đào tạo, có trình chun mơn, kĩ năng, tay nghề cao là một trong những yếu tố thu hút sự chú ý của công ty. Cơ cấu lao động của các tỉnh thành này cũng đang chuyển dịch theo hướng tích cực. Lực lượng lao động trong lĩnh vực khoa học cơng nghệ có trình độ đại học và trên đại học
tăng và từng bước được trẻ hóa. Lựa chọn địa điểm bán( vị trí)
Sau khi xác định vùng kinh doanh chính là tại địa bàn Hà Nội, cơng ty đã tiến hành việc lựa chọn điểm bán – đại lý mà công ty phân phối, cung cấp sản phẩm. Bản thân là một doanh nghiệp nhỏ, do vậy hiện tại cơng ty có duy nhất 1 điểm bán cho mình làm chủ là Tứ Gia computer tại: 123 Thụy Khuê - Tây Hồ, còn lại các điểm bán khác là các điểm bán đối tác.Việc tìm và lựa chọn điểm bán khơng hề dễ dàng và để có thể phát triển mạng lưới các điểm bán hàng như hiện tại thì ngồi việc phải dựa trên các yếu tố như: điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội, cơ sở hạ tầng, thị trường tiêu thụ, điều kiện về lao động,... thì cơng ty Tứ Gia đã đánh giá lựa chọn vị trí điểm bán dựa vào rất nhiều yếu tố quan trọng như:
- Đặc điểm dân cư:
Tính đến năm 2018, dân số Hà Nội là 8.215.000 người. Mật độ dân cư trung bình của Hà Nội là 2,505 người/km², tốc độ tăng GDP trên địa bàn: 9,0 - 9,5%, mức thu nhập bình quân đầu người: 75-77 triệu đồng (~3.500 USD/người/năm). Thu nhập, khả năng thanh toán cũng như thị hiếu tiêu dùng của người dân luôn ở mức cao. Là một trong các tỉnh thành luôn đi đầu trong việc ứng dụng công nghệ thông tin trong đời sống. Nắm bắt được xu thế đó mà cơng ty đã lựa chọn điểm bán và rất nhiều đại lý của mình ở đây để có thể phục vụ số đơng người tiêu dùng nằm đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách dễ dàng.
Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng tiết kiệm thời gian di chuyển và mua sản phẩm của khách hàng công ty đã chọn các đại lý ở các quận khác nhau chứ không tập trung ở một quận. Tùy thuộc vào nhu cầu và thị hiếu của người dân mỗi quận mà số lượng đại lý tại đó là khác nhau.
- Mức độ cạnh tranh:
Lựa chọn điểm bán tại các thành phố lớn khiến cho cơng ty phải đối mặt khơng ít với các đối thủ cạnh tranh. Các hãng cạnh tranh với công ty Tứ Gia có thể kể đến như: Thế giới di động, Thiên thảo company, An phát computers, Techphone,...Đây được đánh giá toàn là những đối thủ mạnh của cơng ty bởi tồn là những sản phẩm lâu đời cũng như có các chiến lược marketing khá rầm rộ, được người tiêu dùng biết đến nhiều.
Khi doanh nghiệp có các điểm bán tại những khu nhiều đối thủ cạnh tranh cũng có lợi thế như sẽ tạo thành khu giúp thu hút khách hàng và giúp khách hàng định trước được nơi của sản phẩm mình cần tìm, khách hàng sẽ có những đánh giá, xem xét và có thể mua về dùng thử và biết đến sản phẩm,…
- Điều kiện giao thông nội vùng:
Là thành phố thủ đơ và có vị trí ở khu vực trung tâm của miền Bắc, bên cạnh con sông Hồng, giao thông từ Hà Nội đến các tỉnh khác của Việt Nam tương đối thuận tiện, bao gồm cả đường không, đường bộ, đường thủy và đường sắt. Ngoài sân bay quốc tế Nội Bài cách trung tâm khoảng 35 km, Hà Nội cịn có các nhiều tuyến đường cao tốc trên địa bàn như đại lộ Thăng Long, Pháp Vân-Cầu Giẽ, ngoài ra các tuyến cao tốc Hà Nội - Lạng Sơn, Hà Nội - Hải Phòng, Hà Nội - Lào Cai, Hà Nội - Thái Nguyên, Hà Nội-Hịa Bình cũng đang trong q trình xây dựng. Đây là khu vực có giao thơng thuận lợi, hệ thống cầu đường được đầu tư mạnh, thuận lợi cho việc đi lại cũng như mua bán của người dân.
-Diện tích mặt bằng và khả năng mở rộng:
Khu trưng bày hàng hóa của cơng ty được chọn lựa kĩ lưỡng. Vị trí trưng bày phải thu hút và thuận tiện cho khách hàng xem và tham quan sản phẩm. Diện tích khu trưng bày hàng rộng và sắp xếp hàng hóa khoa học, việc đi lại mua sắm của khách hàng khá là thuận tiện. Công ty phải thương lượng trước với đại lý để trong quá trình hoạt động muốn mở rộng vị trí trưng bày sản phẩm thì hoạt động mở rộng có thể diễn ra dễ dàng và thuận tiện.
Hiện tại, tại nơi điểm bán thuộc cơng ty thì việc mở rộng khá thuận lợi do cơng ty th văn phịng là khu nhà cao tầng. Nếu công ty muốn mở rộng các mặt hàng thì có thể sử dụng tầng trên. Cơng ty hiện cũng đang tổ chức rất nhiều chương trình giới thiệu và ra mắt sản phẩm mới. Mỗi năm ,vào dịp kỉ niệm thành lập cơng ty thường có các cuộc thi như: cuộc thi vẽ Concept Art sáng tạo “Nhân vật anh hùng”, cuộc thi “Shine Your Way”, sự kiện "Huion Workshop “Vẽ Gió đâu
khó”...Và cơng ty tổ chức rất nhiều cuộc hội thảo như hội thảo “Wacom mắt thấy
tai nghe” hội thảo “ thiết kế là thế”,...Công ty .để quảng bá về thương hiệu của công ty cũng như phát triển sản phẩm một cách nhanh chóng.
Với mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ, mong muốn sản phẩm của công ty đươc nhiều người tiêu dùng biết đến. Cơng ty hiện đang áp dụng chính sách phân phối chọn lọc, các điểm bán của công ty được chọn lọc một cách kĩ lưỡng, trải qua nhiều khâu kiểm tra để đảm bảo hoạt động của các điểm bán được hiệu quả.
Hệ thống phân phối sản phẩm của cơng ty có mặt ở 6 tỉnh thành phố lớn của miền Bắc. Các điểm bán có doanh số tuy khơng đồng đều nhưng doanh số ở mức khá cao. mức doanh thu lớn nhất vẫn là các điểm bán ở khu vực Hà nội. Các điểm bán thuộc tỉnh thành khác lượng khách hàng biết đến sản phẩm của công ty chưa nhiều như ở Hà nội và chưa đẩy mạnh việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm của công ty.
Các đại lý của công ty đều hoạt động độc lập, không phụ thuộc vào hoạt động của các điểm bán khác. Điều đó đảm bảo tính linh hoạt cho các đại lý, các đại lý có thể tự điều chỉnh, thích nghi với điều kiện mơi trường kinh doanh luôn biến động, chứa đựng nhiều rủi ro, bất trắc.
2.2.1.3 Xác định số lượng và cơ cấu điểm bán
Hiện tại các sản phẩm của công ty TNHH Tứ Gia phân bố chủ yếu tại Hà Nội và một số điểm bán tại các tỉnh thành miền Bắc. Tổng số các điểm bán đối tác tính đến năm 2016 là 13 điểm và 1 điểm bán thuộc công ty. Chiến lược kinh doanh của công ty là mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến với nhiều người tiêu dùng hơn. Điều này ảnh hưởng đến cơ cấu các điểm bán cần phân bố nhiều và nằm rải rác khắp cả nước để có thể đạt được mục tiêu chiến lược đề ra.
Bảng 2.3: Số lượng và cơ cấu các đại lý của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia năm 2016
Stt Các điểm bán Doanh thu trung bình ( đồng) Tỉ lệ (%) Quy mơ ( vốn điều lệ) (triệu đồng) Địa chỉ Hà Nội 774.000.000 45.80 1 Hà Nội computer 180.000.000 10,65 6.000 129-131, Lê Thanh Nghị, P. Đồng Tâm, Q. Hai Bà Trưng, Tp. Hà Nội
2 Phúc Anh 160.000.000 9.47 5000 152 - 154 Trần Duy Hưng, Cầu Giấy, Hà Nội.
3 Ben computer 145.000.000 8.58 4000 Số 74, Phố Nguyễn Khánh Toàn, Cầu Giấy, Hà Nội 4 An Phát 155.000.000 9.17 4500 144 Trung Liệt - Đống Đa
- Hà Nội
5 Hải Anh 134.000.000 7.93 4000 103-105, Lê Thanh Nghị, P. Đồng Tâm, Q. Hai Bà Trưng, Tp. Hà Nội
Hải Phòng 276.000.000 16.33
6 Hồng Phát 150.000.000 8.88 4500 Số 4 lơ 2A Lê Hồng Phong - Ngơ Quyền- Hải Phịng 7 Sơn Đạt 126.000.000 7.46 3000 7/ 274A Lạch Tray - Ngô
Quyền – Hải Phòng
Quảng Ninh 340.000.000 20.12
8 Trương Gia 120.000.000 7.10 3500 Số 50 Ngõ 9 đường Lê Lợi, phường Yết Kiêu, Thành phố Hạ Long, Quảng Ninh
9 Lê Hiếu PC 80.000.000 4.73 2000 171, Cao Xanh, P. Cao Xanh, Thành phố Hạ Long, TP Quảng Ninh 10 Thành Nam 140.000.000 8.28 3800 Số 829 Lê Thánh Tông
Thành Phố Hạ Long - Quảng Ninh 11 Hưng Thịnh (Thái Nguyên) 100.000.000 5.92 2000 193 Lương Ngọc Quyến- Thái Nguyên 12 Thành Phát computer ( Bắc Ninh) 120.000.000 7.10 4000 313, Trần Hưng Đạo, Phường Đại Phúc, Đại Phúc, Bắc Ninh
13 Thuận Quang
(Thanh Hóa)
80.000.000 4.73 2500 223 Đường Lê Lai, Thành Phố Thanh Hóa ∑Tổng doanh ❑ thu 1.690.000.0 00 100
Các đại lý bán hàng của cơng ty có quy mơ tương đối bằng nhau, một vài đại lý có quy mơ khá lớn như: Hà nội computer, Phúc Anh, An phát, Hồng phát. Các đại lý nói chung đều nằm ở trung tâm của các tỉnh, thành phố. Doanh thu của các điểm bán trung bình khoảng 135 triệu đồng/tháng. Điểm bán Lê Hiếu PC và Thuận Quang PC là 2 điểm bán có số vốn điều lệ khá ít (2 tỷ và 2,5 tỷ đồng), quy mơ cơng ty cịn nhỏ có thể là vì vậy doanh thu trung bình của cơng ty cịn thấp hơn so với các điểm bán khác. Tại Quảng Ninh các điểm bán tập trung chủ yếu ở thành phố Hạ Long, mà các thành phố khác như ng Bí hay Cẩm Phả cũng rất phát triển nhưng lại chưa có điểm bán nào.