2.2.2 .Theo dõi và đánh giá điểm bán
3.3 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công
công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
Mạng lưới bán hàng là một nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu quả. Mạng lưới bán hàng được tổ chức và quản trị hiệu quả sẽ giúp công ty vượt qua những khó khăn hiện tại và là cơ sở để phát triển trong tương lai. Vì vậy cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng được công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia đặc biệt quan tâm. Cơng ty muốn xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng đáp ứng được các yêu cầu sau:
- Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, và lấy đó là một cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh của cơng ty.
- Mạng lưới bán hàng phải có khả năng thích ứng với những sự thay đổi của mơi trường và nhu cầu của khách hàng. Môi trường kinh doanh và nhu cầu của khách hàng là các yếu tố liên tục thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt để thích nghi được với sự thay đổi đó.
-Mạng lưới bán hàng phải khắc phục được các điểm mạnh và điểm yếu của cơng ty.
-Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao năng suất, chất lượng và giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của cơng ty.
-Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa cơng ty với khác hàng hiện có, là nơi thu thập và truyền tải thông tin hai chiều một cách chính xác nhất giữa doanh nghiệp và mơi trường bên ngồi. Từ các thông tin thu thập được từ mạng lưới bán hàng mà cơng ty có những quyết định kịp thời để ứng phó với những thay đổi của mơi trường kinh doanh.
-Mạng lưới bán hàng đảm bảo sự cạnh tranh giữa các tuyến bán hàng và các điểm bán trong tuyến bán hàng một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của cơng ty.
3.3 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng tạicông ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Tứ Gia, em đã có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng và công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công
ty. Em xin đưa ra một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty như sau:
1. Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng
Hiện nay, nhìn chung các đại lý trong mạng lưới đều kinh doanh có hiệu quả. Theo ơng Tường Duy Hịa- PGĐ cho biết: “ Công ty nhận thấy thị trường các tỉnh miền Nam và miền Trung cũng rất tiềm năng. Cơng ty đang có dự định giai đoạn tiếp theo sẽ tìm kiếm và mở rộng thêm 11 đại lý ở các tỉnh như Bắc Ninh, Lạng Sơn, Hải Dương, Sài Gòn, Đà Nẵng, Nha Trang, Nghệ An và Thanh Hóa.” Vì vậy, cơng ty TNHH Tứ Gia đang tiến hành phát triển mạng lưới, xây dựng thêm các điểm bán mới tại các tỉnh thành này. Tuy nhiên, việc tìm kiếm thêm các đại lý, mở rộng mạng lưới kinh doanh khơng khó bằng việc quản lý, kiểm sốt hoạt động các điểm bán để có hiệu quả. Vì vậy trước khi tính đến việc mở rộng mạng lưới kinh doanh, cơng ty cần cân nhắc, tính tốn xem xét thật kỹ về khả năng điều hành, kiểm sốt, duy trì hoạt động của các đại lý trong mạng lưới. Đặc biệt, tại các điểm bán ở xa công ty như Nha Trang, Sài Gịn, Đà Nẵng. Bởi nếu tiến hành tìm kiếm thêm các đại lý mà khơng có biện pháp kiểm sốt, quản lý tốt hoạt động kinh doanh của các đại lý, đi chệch hướng kinh doanh mà công ty đã đưa ra thì có thể làm cho hoạt động của mạng lưới bị xáo trộn, mất uy tín đã gây dựng bao lâu nay của công ty. Nhưng nếu các đại lý trong mạng lưới kinh doanh chắc chắn và có hiệu quả, bộ máy quản trị mạng lưới vững mạnh, có đủ khả năng quản lý, kiểm sốt thì cơng ty nên tiến hành xây dựng thêm các đại lý để thực hiện mục tiêu gia tăng thị phần và lợi nhuận tạo điều kiện cho công ty ngày càng phát triển.
2 . Giải pháp tăng cường hỗ trợ và khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng
Để các đại lý nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng sức mua của khách hàng công ty cần tăng cường hỗ trợ các đại lý trong việc thực hiện các hình thức quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ bổ sung nguồn vốn mở rộng danh mục hàng hố kinh doanh. Cần tổ chức thêm các chương trình thi đua bán hàng giữa các đại lý. Ngoài ra để tăng cường hiệu quả hoạt động mạng lưới kinh doanh, cơng ty cần đưa ra các hình thức khuyến khích về vật chất cũng như tinh thần đối với các thành viên trong mạng lưới: như các hình thức thưởng, thưởng cho đại lý đạt mức doanh số cao nhất trong mạng lưới, thưởng cho nhân viên bán được nhiều hàng hoá nhất, các cơ hội thăng tiến, thường xuyên tổ chức các hình thức vui chơi giải trí để anh chị em trong cơng ty được
giao lưu với nhau. Nếu biết vận dụng các hình thức khen thưởng một cách hợp lý sẽ tạo được sự thi đua, phấn đấu tăng doanh số, tăng khối lương hàng bán ra trong toàn bộ mạng lưới bán hàng, thúc đẩy sự tăng trưởng của tồn cơng ty.
Công ty cũng phải thường xuyên đào tạo để nâng cao đội trình độ đội ngũ cán bộ cơng nhân viên, năng lực của cán bộ quản lý, nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật.
Bên cạnh việc đưa ra những chế độ ưu đãi vật chất với những người hồn thành xuất sắc nhiệm vụ thì cũng cần có những biện pháp trách nhiệm vật chất đối với những nhân viên không chịu học hỏi, không chịu quan tâm, chăm lo đến cơng việc nhằm tạo ra một mơi trường bình đẳng và cơng bằng trong các nhân viên. Tuy nhiên cũng khơng nên lạm dụng cơng cụ này vì nó sẽ dẫn đến tâm lý chán trường, bi quan trong công việc, khiến người lao động khơng cịn muốn cố gắng, phấn đấu nữa.
3. Giải pháp phối hợp liên kết các điểm bán trong toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng
Hiện nay tại mỗi đại lý của công ty là một đơn vị kinh doanh độc lập. Chính vì vậy mà để nâng cao hiệu quả công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty cần liên kết hoạt động của các đại lý trong mạng lưới thành một khối vừa tạo điều kiện cho quản lý, vừa hỗ trợ nhau trong quá trình kinh doanh. Cụ thể là việc điều chuyển hàng hố trong các đại lý thuộc cơng ty từ nơi thừa hàng bán đến nơi thiếu hàng bán, điều chuyển lao động cũng có thể hỗ trợ nhau trong việc tìm kiếm nguồn hàng, thực hiện các chương trình quảng cáo, học hỏi lẫn nhau về các kinh nghiệm trong quá trình hoạt động kinh doanh. Ví dụ như những mặt hàng mà đại lý bán chậm có thể gửi các đại lý khác nhờ bán hộ, hoặc giới thiệu cho các đại lý khác kinh doanh những loại sản phẩm đang bán chạy ở đại lý của mình.
4. Điều chỉnh mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty
Hiện nay các điểm bán của công ty tập trung nhiều tại các quận nội thành Hà Nội. Thị trường Hà Nội tuy có nhiều ưu thế nhưng công ty cũng phải đối mặt với nhiều thách thức như sức mua trong dân chúng có nhiều thời điểm gần như bão hòa, các đối thủ cạnh tranh của cơng ty ngày càng nhiều hơn, có thể gây lãng phí nguồn lực, giảm hiệu quả kinh doanh. Thị trường các tỉnh thành khác như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Ninh,... cũng rất tiềm năng và phát triển, vì vậy cơng ty cần chú trọng khai
thác những thị trường nơi đây. Hiện nay khi đời sống nhân dân đã được nâng cao rất nhiều thì nhu cầu tiêu dùng của người dân nơng thôn, vùng sâu vùng xa là rất lớn. Công ty cần tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường tại các khu vực này để có kế hoạch cụ thể mở rộng thị trường và lựa chọn điểm bán, tuyến bán thích hợp.
5. Tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường bao gồm công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường của khách hàng và nghiên cứu hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của cơng tác nghiên cứu thị trường là tìm kiếm các cơ hội tiêu thụ sản phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng của khách hàng tại mỗi khu vực thị trường của cơng ty. Nhờ đó tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu và lợi nhuận đồng thời đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, kịp thời với chi phí thấp nhất.
Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường cơng ty áp dụng vào bán thử trên thị trường kèm theo các giải pháp trợ giúp như khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Qua đó, cơng ty tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả năng thâm nhập đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng.
6. Nâng cao chất lượng các dịch vụ chăm sóc khách hàng
Công ty muốn tồn tại và phát triển thì cần phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Công ty không chỉ bán sản phẩm cho khách hàng mà còn phải giải đáp những thắc mắc, yêu cầu của khách hàng một cách kĩ lưỡng, tỉ mỉ cho khách hàng khi họ mua hàng của công ty. Không những vậy, dịch vụ sau bán cũng rất quan trọng trong q trình hoạt động của cơng ty. Vấn đề bảo hành, sửa chữa hỏng hóc trong q trình sử dụng sản phẩm của doang nghiệp cần được quan tâm và đẩy mạnh. Làm tốt các dịch vụ này giúp cơng ty có thể giữ chân được các khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng tiềm năng
7. Các tiêu chí khi lựa chọn điểm bán
Mạng lưới nhà phân phối hoặc đại lý chính là cánh tay chính là cánh tay nối dài, giúp sản phẩm được bao trùm rộng khắp các địa bàn,...Lựa chọn được điểm bán phù hợp, thuận lợi có vai trò quyết định trực tiếp đến kết quqr hoạt động của điểm bán. Vì vậy, cơng ty cần bổ sung các tiêu chí lựa chọn điểm bán, và tổ chức quá trình đánh giá các tiêu chí đó một cách khách quan, đúng với thực tế. Cơng ty có thể bổ sung các tiêu
chí lựa chọn điểm bán như: thương hiệu của đại lý đó với khách hàng, kinh nghiệm của các đai lý, khả năng quản lý, sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác của các đại lý với công ty,...
8. Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới của các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước
Trong mỗi một doanh nghiệp, mỗi cơng ty có thể có cùng hình thức kinh doanh nhưng điều kiện, hồn cảnh và tiềm lực có thể khác nhau. Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu các kinh nghiệm quản lý, rút ra những cái tốt và cái chưa tốt, vận dụng sáng tạo vào hoạt động quản lý ở cơng ty mình một cách phù hợp và có hiệu quả.
3.3.2 Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước và các ban ngành có liên quan
1 . Hoàn thiện hệ thống pháp luật, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động thương mại nói chung và quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng
Hệ thống pháp luật của nước ta hiện nay vừa thiếu lại vừa yếu, chồng chéo và thường xuyên thay đổi. Điều này gây khơng ít khó khăn cho các doanh nghiệp khi tham gia bn bán trên thị trường. Việt Nam gia nhập WTO là điều kiện thuận lợi cho chúng ta có thể hội nhập trên thương trường thế giới, tìm kiếm cơ hội làm ăn với các bạn hàng và các đối tác. Nó cịn đặt ra những thách thức và trở ngại lớn mà doanh nghiệp thương mại trong nước phải vượt qua. Việc hồn thiện chính sách pháp luật, nhất là việc cụ thể hóa Luật Thương mại sẽ tạo điều kiện giúp đỡ các doanh nghiệp chúng ta yên tâm làm ăn kinh doanh, tạo hành lang pháp lý an tồn để mỗi doanh nghiệp có thể hoạt động trên thương trường đầy bất trắc và rủi ro nhưng cũng có vơ vàn cơ hội kiếm lời.
2 . Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh
Hiện nay quản lý thương mại của nhà nước ta còn yếu, nên thường xuyên xảy ra các vụ gian lận thương mại, mua bán hoá đơn VAT, lập hoá đơn khống, cơ chế xin cho vẫn còn tồn tại,... tạo ra sự bất bình đẳng trong kinh doanh thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau dẫn đến bên này được ưu tiên, cịn bên kia thì khơng, tạo ra sự cạnh tranh khơng lành mạnh, người làm ăn lương thiện thì lợi nhuận ít, có khi thua lỗ, người làm ăn khơng trong sạch thì lợi nhuận rất lớn. Đây chính là do cơ chế quản lý của ta cịn có nhiều lỗ hổng tạo cơ hội cho những kẻ làm ăn bất chính. Tình trạng doanh nghiệp ma, doanh nghiệp lừa khách hàng còn tồn tại khá nhiều nhưng khơng có cách nào xố sổ hoặc hạn khơng khuyến khích các nhà đầu tư tư nhân đầu tư vào lĩnh vực
thương mại.
Nhà nước cần ban hành các văn bản nghiêm cấm các hành vi cạnh tranh không lành mạnh: Bán phá giá thị trường, thâu tóm thị trường, độc quyền trong kinh doanh,...để tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp
3. Hồn thiện chính sách thương mại, hạn chế thấp nhất hàng nhập lậu
Hồn thiện chính sách thương mại giúp doanh nghiệp biết rõ trách nhiệm, quyền lợi của mình từ đó có những định hướng kinh doanh đúng đắn theo khuôn khổ hiến pháp và pháp luật. Hạn chế hàng nhập lậu gây rối loạn thị trường, không chỉ ảnh hưởng đến việc kinh doanh của các cửa hàng bởi vì nếu hàng hố nhập lậu tràn lan trên thị trường, giá bán rẻ hơn rất nhiều so với giá bán hàng hoá trong cửa hàng làm cho lượng bán hàng trong các cửa hàng giảm mạnh, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của cơng ty, thậm chí gây thua lỗ hoặc dẫn đến phá sản mà còn ảnh hưởng đến quyền lợi tiêu dùng chính đáng của khách hàng
KẾT LUẬN
Quản trị mạng lưới bán hàng là công tác mà mỗi doanh nghiệp cần nhận thức được tầm quan trọng của nó. Mạng lưới bán hàng chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, là sự thể hiện của doanh nghiệp trên thị trường. Là nơi giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ giữa các đối tác, đứng vững trên thị trường. Chính vì vậy, cơng ty cần đặc biệt quan tâm, đầu tư đến cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng để có cơ hội phát triển.
Trong quá trình thực tập, được nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động tại cơng ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia, đặc biệt là tìm hiểu về cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng của cơng ty, em đã phân tích nhằm đưa ra những giải pháp hồn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty theo quan điểm cá nhân với mong muốn cơng ty có thể thấy rõ tầm quan trọng của công tác quản trị mạng lưới bán hàng, từ đó quyết định đúng đắn, kịp thời cho hoạt động của các điểm bán hiện nay của công ty.
Do kinh nghiệm và kỹ năng thực tế của em cịn ít nên trong đề tài cịn nhiều thiếu sót, rất mong được sự chỉ bảo của thầy cô giáo giúp cho đề tài của em được hoàn chỉnh hơn.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cán bộ nhân viên công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia và đặc biệt là sự tận tình của Ths. Trịnh Thị Nhuần đã giúp em hoàn thành đề tài này.