(Luận văn Đại học Thương mại) Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm

i TĨM LƯỢC Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt chế thị trường ngày nay, doanh nghiệp gặp phải khó khăn, thuận lợi định Do doanh nghiệp phải xây dựng cho mục tiêu hoạt động kinh doanh Đó mục tiêu tối đa hố lợi nhuận ngày nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh vị doanh nghiệp thị trường Để đạt mục tiêu họ phải vận dụng, khai thác triệt để cách thức, phương pháp sản xuất kinh doanh, kể thủ đoạn để chiếm lĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vịng vốn nhanh Có thể nói, việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh khơng có ý nghĩa thân doanh nghiệp mà cịn xã hội Cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm công ty chuyên sản xuất kinh doanh số sản phẩm có nguồn gốc từ thủy sản Hoạt động kinh doanh công ty xuất phát từ nhu cầu thị trường, với tiêu chí: “Phục vụ khách hàng làm lợi cho doanh nghiệp” Chính mà cơng ty ngày khẳng định vị trí hình ảnh doanh nghiệp thị trường nước Với mong muốn sử dụng kiến thức học tập nhà trường để phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cụ thể em chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm” Nội dung khóa luận gồm ba chương: Chương 1: Một số lý luận quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Chương 3: Đề xuất kiến nghị để giải vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Ngồi nội dung trình bày, khóa luận cịn có lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo phụ lục phiếu điều tra, câu hỏi vấn cán nhân viên công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii LỜI CẢM ƠN Qua năm học tập rèn luyện Trường Đại học Thương mại, bảo giảng dạy nhiệt tình q thầy cơ, đặc biệt quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt cho em kiến thức lý thuyết thực hành suốt thời gian học trường Trong thời gian học tập tìm hiểu thực tế công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm, em nhận giúp đỡ tận tình Ban giám đốc, Anh (chị) phịng kinh doanh cơng ty, qua em có hội tiếp xúc với thực tế hoạt động kinh doanh công ty cung cấp thơng tin giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Trước hết, em xin chân thành đặc biệt cảm ơn cô giáo Ths Trịnh Thị Nhuần trực tiếp tận tình bảo em suốt q trình làm khóa luận Đồng thời em xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo trường Đại học Thương mại nói chung khoa Quản trị kinh doanh nói riêng giúp đỡ giảng dạy em suốt thời gian học tập để có kiến thức hoàn thiện đề tài Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo toàn thể cán nhân viên công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tế công ty Do thời gian thực tập, kinh nghiệm kiến thức thực tế nhiều hạn chế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu xót Vì vậy, em mong nhận giúp đỡ ý kiến đóng góp thầy cô giáo ban lãnh đạo công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 22 tháng năm 2018 Sinh viên Loan Nguyễn Thị Loan LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.3 Mạng lưới bán hàng 1.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận quản trị mạng lưới bán hàng 1.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng 1.2.2 Theo dõi đánh giá điểm bán 21 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp .23 1.3.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp 23 1.3.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 24 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THỦY SẢN NGUYỄN NGHIÊM 26 2.1 Giới thiệu khái quát doanh nghiệp 26 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ .26 2.1.3 Sơ đồ máy 27 2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp 27 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh 28 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty thủy sản Nguyễn Nghiêm 29 2.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm 29 2.2.2 Theo dõi đánh giá điểm bán 35 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THỦY SẢN NGUYỄN NGHIÊM 39 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm thời gian tới 39 3.2 Quan điểm giải công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm 40 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm 41 3.3.1 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động điểm bán 41 3.3.2 Giải pháp liên quan đến lựa chọn vùng điểm bán .42 3.3.3 Giải pháp liên quan đánh giá theo dõi điểm bán .43 3.3.4 Các giải pháp hỗ trợ 44 KẾT LUẬN 47 CÁC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 CÁC PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ BẢNG Bảng 1.1 Kết kinh doanh Công ty thủy sản Nguyễn Nghiêm qua năm 2014 – 2016 28 Bảng 1.2 Hệ thống kênh phân phối công ty .33 Bảng 1.3 Doanh thu bán hàng đơn vị trực tiếp kinh doanh công ty 36 năm 2016 36 Bảng 1.4 Kế hoạch tiêu thụ đơn vị trực tiếp kinh doanh năm 2018 40 HÌNH VẼ Hình 1.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nghĩa TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại GVHD Giáo viên hướng dẫn SVTH Sinh viên thực NXB Nhà xuất LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chế thị trường ngày nay, doanh nghiệp gặp phải khó khăn, thuận lợi định Do doanh nghiệp phải xây dựng cho mục tiêu hoạt động kinh doanh Đó mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận ngày nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh vị doanh nghiệp thị trường Để đạt mục tiêu họ phải vận dụng, khai thác triệt để cách thức, phương pháp sản xuất kinh doanh, kể thủ đoạn để chiếm lĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vịng vốn nhanh Để đảm bảo ổn định phát triển bền vững môi trường cạnh tranh gay gắt nay, địi hỏi cơng ty phải có biệm pháp hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng coi yếu tố then chốt Công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm doanh nghiệp hoạt động kinh doanh chủ yếu sản xuất mặt hàng liên quan đến thủy sản như: nước mắm, mắm tôm, dầu cay, tương ớt, chả cá thu mối, chả tôm,… Công ty tổ chức hoạt động kinh doanh chủ yếu địa bàn thành phố Hà Nội Đây điều kiện thuận lợi doanh nghiệp thành phố nói chung cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm nói riêng Tuy vị trí kinh doanh tạo nhiều khó khăn cho cơng ty đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều khiến cho hoạt động kinh doanh cơng ty gặp khơng khó khăn Hiện cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm có mạng lưới bán hàng rộng khắp Hà Nội, công tác quản trị mạng lưới bán hàng ban lãnh đạo phịng kinh doanh quan tâm khơng ngừng hồn thiện Tuy nhiên cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty cịn tồn số vấn đề khâu tổ chức mạng lưới bán hàng như: phân bố điểm bán không đồng đều, liên kết thành viên mạng lưới chưa tốt, thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới, trình độ lực lượng bán hàng công ty chưa đáp ứng yêu cầu…điều ảnh hưởng lớn tới hiệu bán hàng hiệu kinh doanh cơng ty Trong q trình thực tập công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm em nhận thấy cần có biện pháp để hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty nhằm nâng cao doanh số bán hàng, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nâng cao uy tín, mở rộng thị trường, tăng doanh thu lợi nhuận công ty Từ hạn chế công ty, em xin mạnh dạn đề xuất đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm” để từ có giải pháp tối ưu giúp giảm thiểu hạn chế Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Tính tới thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Những năm trước có số cơng trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng là: - “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến”- Khóa luận tốt nghiệp, SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang - K47A5, GVHD: Vũ Thị Như Quỳnh Tác giả tiếp cận chuyên sâu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Ở tác giả đưa hệ thống lý thuyết mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng Khi áp dụng vào công ty Cổ phần XNK nông lâm sản chế biến viết nêu lên số điểm hướng giải chung cho cơng ty - “Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Jolis Chefs Việt Nam”- Khóa luận tốt nghiệp (2017), SVTH: Phạm Thị Thao K49K3 - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại, GVHD: Trịnh Thị Nhuần Cơng trình hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cơng trình đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty gồm kênh hệ thống barkery/nhân viên trực tiếp kênh đại lí/cửa hàng bán lẻ; đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đưa giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty TNHH Jolis Chef Việt Nam - “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam”- Khóa luận tốt nghiệp (2015), SVTH: Nguyễn Thị Thùy - K47A4 - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại, GVHD: Bùi Minh Lý Tác giả sâu vào phân tích mạng lưới tổ chức theo khách hàng công ty đưa ưu nhược điểm áp dụng mơ hình Ở tác giả đưa hệ thống lý thuyết mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng Khi áp dụng vào công LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ty Cổ phần TCT Việt Nam, viết nêu lên số điểm hướng giải chung cho công ty Những đề tài phân tích làm rõ vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nghiên cứu, tài liệu để em tham khảo thêm đề tài Tuy nhiên xem xét với doanh nghiệp mà em tiến hành nghiên cứu tồn nhiều thiếu xót, em lựa chọn để làm dõ công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt ba mục tiêu sau: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác quản trị mạng lưới bán hàng - Đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm - Phạm vi nghiên cứu: +Về không gian: Giới hạn nghiên cứu cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm, phịng tổ chức hành phịng kinh doanh, đối tượng nghiên cứu cán công nhân viên công ty đơn vị trực tiếp kinh doanh +Về thời gian: mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nghiên cứu phân tích khoảng thời gian từ năm 2014 đến năm 2016 đưa kiến nghị giải pháp từ năm 2017 đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu Để phục vụ cho đề tài nghiên cứu, có hai phương pháp sử dụng là: phương pháp thu thập xử lý liệu a) Phương pháp thu thập Nhằm đánh giá cách khách quan công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm, em lựa chọn thu thập liệu sơ cấp thông qua mẫu phiếu điều tra thiết kế sẵn cho đối tượng trả lời LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong q trình thực tập cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm, để tìm hiểu cụ thể vấn đề tồn công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty phương hướng giải quyết, tổng cộng có 30 phiếu điều tra phát cho cán công nhân viên công ty, trung tâm, siêu thị b) Xử lý liệu Dữ liệu sơ cấp thu thập tổng hợp lại excel thực phân tích xử lý liệu, đánh giá để đưa kết luận khách quan công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Kết cấu đề tài Khóa luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Chương 3: Đề xuất kiến nghị để giải vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 - Mạng lưới bán hàng phải có khả kích thích với thay đổi mơi trường nhu cầu khách hàng Môi trường kinh doanh nhu cầu khách hàng yếu tố liên tục thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt để thích nghi với thay đổi - Mạng lưới bán hàng phải khắc phục điểm mạnh điểm yếu công ty - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao suất, chất lượng giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực công ty - Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp cơng ty với điểm bán có, nơi thu thập truyền tải thông tin hai chiều cách xác doanh nghiệp mơi trường bên ngồi Từ thơng tin thu thập từ mạng lưới bán hàng mà cơng ty có định kịp thời để ứng phó với thay đổi môi trường kinh doanh - Mạng lưới bán hàng đảm bảo cạnh tranh tuyến bán hàng điểm bán tuyến bán hàng cách hợp lý nhằm đẩy mạnh hiệu tiêu thụ hàng hóa cơng ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Trong thời gian học tập công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm, em có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty sau : 3.3.1 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động điểm bán - Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng lực lượng bán hàng công ty Con người nguồn lực quan trọng hoạt động doanh nghiệp, quản lý bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Cơng ty cần có tập thể cơng nhân viên đồn kết, có lực, trình độ chun mơn Để có đội ngũ cơng nhân địi hỏi cơng ty phải làm tốt vấn đề liên quan tới quản trị nhân tuyển dụng đào tạo, bố trí sử dụng, đãi ngộ nhân Hiện số lượng nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng thiếu, cơng ty cần bổ sung thêm vị trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 Khi tuyển dụng nhân vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng cơng ty cần phải lựa chọn người có trình độ tốt nghiệp đại học, cao đẳng trường kinh tế trở lên, có kinh nghiệm việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thị trường công ty Công ty phải thường xuyên đào tạo để nâng cao đội trình độ đội ngũ cán công nhân viên, lực cán quản lý, nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán kỹ thuật công nhân viên phụ trách sở công nhân viên trực tiếp sản xuất Các lớp tập huấn cán có trình độ chun mơn cơng ty th chuyên gia từ tổ chức, trường đại học giảng dạy 3.3.2 Giải pháp liên quan đến lựa chọn vùng điểm bán - Điều chỉnh mạng lưới bán hàng công ty Hiện điểm bán công ty tập trung nhiều Hà Nội Thị trường Hà Nội có nhiều ưu công ty phải đối mặt với nhiều thách thức sức mua dân chúng có nhiều thời điểm gần bão, đối thủ cạnh tranh cơng ty ngày nhiều Vì cơng ty cần trọng khai thác thị trường tiềm tỉnh lân cận Bắc Ninh, Hải Phòng,… Hiện đời sống nhân dân nâng cao nhiều nhu cầu tiêu dùng người nông thôn, vùng sâu vùng xa lớn Công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường khu vực để có kế hoạch cụ thể mở rộng thị trường lựa chọn điểm bán, tuyến bán hợp lý Tại Hà Nội phân bố điểm bán không đồng Các điểm bán tập trung dày khu trung tâm gây cạnh tranh khơng đáng có điểm bán gần nhau, gây lãng phí nguồn lực giảm hiệu kinh doanh công ty Đặc biệt số điểm kinh doanh hiệu quả, công ty nên cho ngừng hoạt động chuyển hướng kinh doanh sang lĩnh vực khách hiệu Do cơng ty cần điều chỉnh phân bố điểm bán khu vực thị trường hợp lý - Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Mục tiêu công tác nghiên cứu thị trường tìm kiếm hội tiêu thụ sảm phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng khách hàng khu vực thị trường cơng ty Nhờ tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu lợi nhuận đồng thời đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, kịp thời chi phí thấp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 Dựa vào thông tin thị trường thu thập được, ban lãnh đạo công ty đề giải pháp thích hợp cơng tác mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Mặt khác cơng tác nghiên cứu thị trường cịn giúp cho công ty hiểu rõ hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh, nắm thay đổi có mơi trường kinh doanh, từ ban lãnh đạo có ứng xử phù hợp tình cụ thể Để cơng tác nghiên cứu thị trường phát huy tốt vai trị, cơng ty cần phải xây dựng hệ thống thơng tin đầy đủ, xác kịp thời Hệ thống thông tin nội phải lưu giữ thơng tin đầy đủ, xác khoa học Cơng ty cần thu thập thông tin từ đối thủ cạnh tranh, từ khách hàng phương tiện truyền thông Các thông tin giúp cho công ty xác định điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa định cách đắn, kịp thời 3.3.3 Giải pháp liên quan đánh giá theo dõi điểm bán - Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng Cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm có đơn vị kinh doanh trực tiếp gồm 80 địa điểm kinh doanh trải rộng khắp quận, huyện nội thành ngoại thành Hà Nội số tỉnh lân cận Các đơn vị kinh doanh chia tổ bán hàng, tổ bán hàng có trưởng tổ chịu trách nhiệm quản lý cửa hàng phụ trách báo cáo tình hình với trưởng đơn vị Cơng ty cần tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết điểm bán đơn vị kinh doanh trực tiếp, đơn vị với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách, hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo cho cơng ty Hơn tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh điểm bán trình hoạt động, kịp thời hịa giải mâu thuẫn để khơng ảnh hưởng tới uy tín cơng ty thị trường tin tưởng khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 Để làm tốt việc cơng ty nên tổ chức buổi họp hàng tuần, hàng tháng, hội nghị tổng kết cuối năm đại diện đơn vị kinh doanh trực tiếp công ty để đơn vị trao đổi, thảo luận đưa phương án liên kết hỗ trợ phát triển 3.3.4 Các giải pháp hỗ trợ Đây nhóm giải pháp không ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng góp phần nâng cao thương hiệu tác động tới hoạt động tiêu thụ cơng ty, từ cải thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm : chất lượng sản phẩm gắn kết chặt chẽ với giá trị sản phẩm uy tín cơng ty Vì cơng ty cần phải thường xuyên theo dõi kiểm tra chất lượng hàng hóa từ khâu nhập vào tới khâu xuất bán phục vụ khách hàng để đảm bảo chất lượng hàng hóa, uy tín cơng ty bảo vệ quyền lợi khách hàng Hiện công ty quảng cáo nhỏ vài tờ báo nhỏ như : báo Lao động, báo Thương mại,…Trong thời gian tới công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo truyền hình, pano, áp phích,… Tiếp tục tham gia chương trình hỗ trợ cộng đồng như : làm hoạt động từ thiện người nghèo, tổ chức mang hàng hóa nơng thôn bán với giá gốc cho nhân dân,… Tăng cường hoạt động khuyến mại, giảm giá Tết nguyên đán ngày lễ năm - Chống nạn hàng giả, gian lận thương mại vị phạm quyền sở hữu trí tuệ Sử dụng phương tiện thông tin đại chúng để thông báo với người tiêu dùng cách nhận biết sản phẩm hãng, tránh mua phải hàng nhái, hàng giả chất lượng Kết hợp doanh nghiệp ngành chống hàng giả, hàng chất lượng, vi phạm quyền sở hữu trí tuệ kiến nghị với ban ngành liên quan có biệm pháp xử lý tình vi phạm - Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng : cơng ty cần phải có dịch vụ chăm sóc khách hàng thuận tiện, nhanh gọn có đội ngũ marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 chào mời giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, có chế độ bảo hành, bảo trì, thay sản phẩm chưa đạt yêu cầu cho khách hàng… - Hồn thiện hệ thống sách pháp luật tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Trong năm gần đây, vai trò quản lý nhà nước doanh nghiệp nới lỏng Các doanh nghiệp hoàn toàn độc lập tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà nước can thiệp tầm vĩ mô với sách kinh tế xã hội ban hành Tuy nhiên, để tạo môi trường điều kiện kinh doanh cho doanh nghiệp đồng thời phải phù hợp với tình hình thực tế, địi hỏi nhà nước cần có sau : + Về mơi trường kinh tế Đó tất nhân tố ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cụ thể, sách kinh tế vĩ mơ nhà nước Các sách đắn phù hợp yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh tế ổn định phát triển, từ tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một khía cạnh quan trọng sách vĩ mơ nhà nước thủ tục hành Đây nhân tố ảnh hưởng khơng nhỏ tới q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhà nước cần phải cải thiện thủ tục hành cho thuận tiện rõ ràng, gọn nhẹ, giảm bớt chi phí thủ tục giấy tờ, thời gian chờ đợi tránh gây tình trạng tham nhũng, hối lộ, cửa quyền, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho thu hút vốn đầu tư nước ngồi, mở rộng sản xuất kinh doanh + Mơi trường pháp lý Môi trường pháp lý điều kiện tiền đề cho ổn định xã hội, phát triển kinh tế tăng cường hợp tác kinh tế với quốc gia giới Một hành lang pháp lý đồng thống tạo điều kiện cho cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm nói riêng doanh nghiệp kinh tế nói chung ổn định để phát triển Môi trường pháp luật tốt cịn đảm bảo cho bình đẳng kinh doanh thành phần kinh tế, tạo cạnh tranh lành mạnh, xóa bỏ tiêu cực kinh doanh bn lậu, trốn thuế, tham nhũng…Vì vậy, Nhà nước cần tiếp tục hồn thiện mơi trường pháp lý theo hướng đồng thống LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 Nhà nước cần sửa đổi, bổ sung luật cũ cho phù hợp với tình hình Với luật, càn phải có nghị định, thơng tư hướng dẫn thi hành cụ thể, rõ ràng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu - Xử lý triệt để hàng nhái, hàng giả vi phạm quyền sở hữu trí tuệ Hiện vấn đề hàng giả, hàng nhái vi phạm quyền sở hữu trí tuệ vấn nạn nhức nhối tất lĩnh vực kinh doanh khơng riêng ngành thương mại dịch vụ Các doanh nghiệp làm ăn chân bị thiệt hại doanh thu tiêu thụ, uy tín khách hàng Khách hàng bị thiệt hại chất lượng sản phẩm hàng giả, hàng nhái ảnh hưởng lớn đến quyền lợi tiêu dùng đáng Vì quan hữu quan cần phải kiên thực biệm pháp cách triệt để, mạnh tay trường hợp vi phạm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp người tiêu dùng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 KẾT LUẬN Trong trình đời, tồn phát triển kinh doanh công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm có điều chỉnh cấu tổ chức phương thức hoạt động công ty để thích nghi với thay đổi chế sách biến động thị trường Chính mà cơng ty ngày phát triển Mạng lưới bán hàng công ty ngày phát triển tương đối ổn định, để đạt kết nỗ lực tồn cơng ty hồn thành tiêu kế hoạch đặt quản lý, điều hành ban lãnh đạo công ty Với hiểu biết cảm nhận riêng mình, đồng tình đóng góp cán nhân viên công ty em thấy đề tài Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Thủy sản Nguyễn Nghiêm cần thiết phát triển mạng lưới bán hàng công ty Hy vọng đánh giá phân tích đề tài áp dụng cho công ty năm tới Do kinh nghiệm kỹ thực tế em cịn nên đề tài cịn nhiều thiếu sót, mong bảo thầy cô giáo giúp cho đề tài em hoàn chỉnh Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cán nhân viên công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm đặc biệt tận tình Ths Trịnh Thị Nhuần giúp em hoàn thành đề tài LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 48 CÁC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bản mẫu đề án chiến lược kinh doanh công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2014 - 2016 giai đoạn 2017 – 2020 Báo cáo tài năm 2014, 2015, 2016 công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Bài giảng “Quản trị bán hàng”, trường đại học Thương mại, xuất 2014 Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường, sách “Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm”, NXB Thống kê 1999 Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân giáo trình “Kinh tế Thương mại” (2003), mơn Thương mại – Khoa Thương mại, trường Đại học Kinh tế quốc dân Hồng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2006) giáo trình môn “Quản trị kinh doanh” doanh nghiệp thương mại- khoa Thương mại, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB lao động xã hội Phạm Thị Gái (2004) Phân tích tình hình tiêu thụ lợi nhuận, giáo trình “Phân tích hoạt động kinh doanh” khoa Kế tốn – Trường đại học Kinh tế Quốc dân, NXB Thống kê, Hà Nội Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình “Quản trị học”, NXB Thống kê 2006 Nguyễn Bách Khoa, Nguyễn Hồng Long, giáo trình “Marketing thương mại”, NXB Thống kê 2005 10 Nguyễn Văn Tuấn (2005) “Phát triển nguồn cung ứng hàng hóa doanh nghiệp Việt nam giai đoạn 2001-2005”, luận văn thạc sĩ khoa học Dược, trường đại học Dược, Hà Nội 11 Nguyễn Xuân Quang (2006), giáo trình “Marketing thương mại”- khoa Thương mại, trường Đai học Kinh tế quốc dân, NXB lao động xã hội 12 Một số website chuyên ngành http://www.dddn.com.vn http://www.kinhdoanh.com http://www.quantri.com.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Họ tên thực tập sinh: Nguyễn Thị Loan Lớp: K50K4 Trường: Đại học Thương Mại Thực tập tại: Công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Đề tài: Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Kính gửi ông(bà): - Chức vụ: - Phòng ban: - Thời gian công tác: Tôi xin chân thành cảm ơn công ty tạo điều kiện cho thực tập phòng kinh doanh Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, học tập hồn thiện khóa luận tốt nghiệp tơi Kính mong ơng (bà) vui lịng cho biết vài thơng tin sau: Câu 1: Những đánh giá chung ông (bà) quản trị mạng lưới bán hàng công ty A Rất hiệu B Hiệu C Bình thường D Không hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 2: Anh (chị) đánh tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng công ty? Mức độ Yếu tố Rất quan Khá quan Quan Ít trọng trọng trọng trọng quan Khơng quan trọng Vị trí cửa hàng , đại lý Quy mơ cửa hàng, đại lý Thái độ phục vụ Uy tín Thái độ thực cam kết Câu 3: Xin ông (bà) vui lịng cho biết cơng ty lựa chọn điểm bán theo phương pháp nào? A Căn vào sách phân phối sản phẩm doanh nghiệp B Căn vào nhu cầu mức độ tiêu thụ thị trường tiềm C Căn vào số lượng khách hàng tiềm D Căn vào mục tiêu tổ chức hệ thống điểm bán E Căn vào vị trí địa lý Câu 4: Xin ơng (bà) cho biết cơng ty thường tìm kiếm thông tin để lựa chọn điểm bán thông qua nguồn nào? A Nguồn thông tin nội B Nguồn thơng tin truyền thơng (TV, báo chí, ) C Nguồn thông tin từ điểm bán hoạt động D Các nguồn khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 5: Theo ơng (bà) cấu điểm bán công ty theo: A Số lượng B Chất lượng C Phương án khác Câu 6:Quy mơ tính chất điểm bán hàng cơng ty A Điểm bán hàng lớn B Điểm bán hàng trọng yếu C Điểm bán hàng nhỏ lẻ Câu 7: Hình thức sở hữu điểm bán hàng công ty A Điểm bán hàng thuộc sở hữu công ty B Điểm bán hàng đối tác C Điểm bán hàng nhượng quyền Câu 8: Xin ông (bà) cho biết cơng ty lựa chọn sách phân phối việc lựa chọn điểm bán hàng? A Chính sách phân phối độc quyền B Chính sách phân phối chọn lọc C Chính sách phân phối đại trà D Chính sách phân phối khác Câu 9: Mục tiêu doanh nghiệp tổ chức điểm tuyến bán hàng gì? A Mục tiêu phủ đầy B Doanh số điểm bán hàng Câu 10: Ông (bà) đánh mối quan hệ điểm bán khách hàng mình? A Rất tốt B Tốt C Bình thường D Chưa tốt Câu 11: Các điểm bán công ty đánh giá, kiểm sốt hoạt động thơng qua: A Báo cáo kết kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com B Doanh thu C Báo cáo giám sát bán hàng D Phản hổi khách hàng Câu 12: Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức mạng lưới bánhàng công ty? A Mục tiêu chiến lược công ty B Cơ chế pháp luật C Năng lực nhà lãnh đạo D Vị trí điểm bán Câu 13: Ơng (bà) có đề xuất để hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty ? A Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng B Nâng cao suất, hiệu hoạt động cửa hàng C Đa dạng hóa khách hàng mục tiêu D Gia tăng đại lý tỉnh E Xây dựng sách phát triển hợp lý Câu 14: : Ông ( bà ) có ý kiến đóng góp để giúp cơng ty cải thiện mạng lưới bán hàng thời gian tới hay không? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Họ tên:…………………… Chức vụ:…………………… Số điện thoại:………………… Câu hỏi 1: Xin ông (bà) cho biết công ty trọng đến yếu tố lựa chọn điểm bán hàng? Câu hỏi 2: Xin ông (bà) cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu công ty ? Câu hỏi 3: Ơng (bà) vui lịng cho biết việc lựa chọn sách mạng lưới bán hàng cơng ty có điều đặc biệt? Câu hỏi 4: Xin ông (bà) cho biết việc thực công tác quản trị bán hàng cơng ty có theo dõi thường xun khơng? Câu hỏi 5: Ơng (bà) vui lịng cho biết tình hình chung chất lượng điểm bán công ty nay? Câu hỏi 6: Xin ông (bà) cho biết với mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty có lợi ? Câu hỏi 7: Ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty đạt thành tựu cơng tác hồn thiện quản trị mạng lưới bán hàng? Câu hỏi 8: Ông (bà) cho biết số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị mạng lưới bán hàng công ty nay? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bút ký vấn Bà Nguyễn Thị Nghiêm Chức vụ: Giám đốc công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Địa chỉ: Số Chương Dương Độ, Hoàn Kiếm, Hà Nội Số điện thoại: 0989115784 Bà Lê Thị Duyên Chức vụ: trưởng phòng kinh doanh Địa chỉ: 25 Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội Số điện thoại: 01669635300 Bà Nguyễn Thị Cúc Chức vụ: Trưởng phận sản xuất Địa chỉ: CT3- 806 Khu đô thị Đặng Xá- Gia Lâm- Hà Nội Câu hỏi 1: Xin ông (bà) cho biết công ty trọng đến yếu tố lựa chọn điểm bán hàng? Bà Lê Thị Duyên cho biết: “Từ ngày thành lập, công ty định phải thật ý đến việc lựa chọn vị trí địa lý đặt địa điểm bán hàng ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu lợi nhuận công ty.” Câu hỏi 2: Xin ông (bà) cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu công ty ? Bà Lê Thị Dun cho biết: “ Cơng ty nhận thấy thị trường tỉnh miền Bắc tiềm năng, khu vực vùng mà công ty chọn lọc cịn ít, chưa khai thác hết lượng khách hàng Công ty dự định đến tháng mở rộng thêm điểm bán Hà Nam, Bắc Ninh, Hải Phòng, Hưng Yên Còn tên điểm bán xin phép khơng tiết lộ” Câu hỏi 3: Ơng (bà) vui lịng cho biết việc lựa chọn sách mạng lưới bán hàng cơng ty có điều đặc biệt? Theo Bà Lê Thị Duyên -Trưởng phòng kinh doanh cho biết: “Đối với cửa hàng trọng yếu, cơng ty áp dụng sách phân phối chọn lọc với tiêu chuẩn, điều kiện nghiêm ngặt Đối với cửa hàng nhỏ lẻ, công ty áp dụng sách phân phối đại trà, đại lý cửa hàng độc quyền, cửa hàng công ty thỏa thuận quyền lợi nghĩa vụ hai bên, đảm bảo tính chun mơn nguyên tắc sản phẩm” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu hỏi 4: Xin ông (bà) cho biết việc thực công tác quản trị bán hàng cơng ty có theo dõi thường xun không ? Bà Lê Thị Duyên - Nhân viên kinh doanh phụ trách khu vực cho biết: “ Để nắm bắt xác kịp thời tình hình bán hàng điểm bán, cơng ty có đội ngũ nhân viên nằm vùng Nhân viên có nhiệm vụ hỗ trợ điểm bán đặt hàng, tư vấn, làm công tác truyền thông tin hai chiều công ty điểm bán thường xuyên liên tục Báo cáo tổng kết quý lần vấn đề phát sinh điểm bán” Câu hỏi 5: Ông (bà) vui lịng cho biết tình hình chung chất lượng điểm bán công ty nay? Bà Nguyễn Thị Cúc cho biết: “ Các điểm bán có doanh số cao, cao so với hợp đồng phân cấp loại đại lý Đó dấu hiệu đáng mừng, tỏ sản phẩm cơng ty có chất lượng, cách quản lý hợp lý” Câu hỏi 6: Xin ông (bà) cho biết với mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty có lợi ? Bà Lê Thị Duyên cho biết: “Các sản phẩm cơng ty hướng lợi ích người tiêu dùng, đáp ứng điều mong muốn khách hàng Các điểm bán công ty thị trường tiềm năng: mật độ dân số cao, điều kiện kinh tế tự nhiên , địa hình tốt để cơng ty phát triển Nên lợi công ty” Câu hỏi 7: Ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty đạt thành tựu cơng tác hoàn thiện quản trị mạng lưới bán hàng? Bà Nguyễn Thị Nghiêm cho biết: “Thật ra, chưa hài lòng cách quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty Vẫn chưa tối giản hóa chi phí quản lý, chưa khai thác hết thị trường tiềm Nhưng cơng ty cịn non trẻ, nên việc bước hồn thiện.” Câu hỏi 8: Ơng (bà) cho biết số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị mạng lưới bán hàng công ty nay? Bà Nguyễn Thị Nghiêm cho biết: “Công ty cần tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết điểm bán đơn vị kinh doanh trực tiếp, đơn vị với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... bán hàng - Đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn. .. cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty thủy sản Nguyễn Nghiêm 2.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm 2.2.1.1 Các lựa chọn điểm bán  Lựa chọn vùng Công ty Thủy sản. .. giải công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm 40 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm