Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện quy trình quản trị XTTM tại Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam – EduViet”
Trong bối cảnh hội nhập quốc tế, nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, đặc biệt sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), mở ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp trong việc đầu tư và kinh doanh Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với sức cạnh tranh khốc liệt hơn, cả ở thị trường trong nước lẫn quốc tế, đòi hỏi sự nhạy bén và khả năng thích ứng cao Chính vì vậy, chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) trở thành yếu tố quan trọng trong quản trị doanh nghiệp, giúp nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động XTTM không chỉ giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh với biến động thị trường mà còn hỗ trợ việc dự đoán nhu cầu, từ đó tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm và mở rộng thị trường thông qua việc kích thích nhu cầu tiêu dùng.
Kinh tế Việt Nam đã có những chuyển biến đáng kể trong những năm gần đây, với tốc độ tăng trưởng đạt 5,42% năm 2013, 5,98% năm 2014 và 6,88% năm 2015, trong khi lạm phát được giữ ổn định ở mức 2-3% Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước, vốn hạn chế về nguồn lực, nhân lực và trình độ quản lý Do đó, việc xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn là cần thiết để tồn tại và phát triển Marketing và xúc tiến thương mại trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng, nhưng nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa chú trọng đến việc xây dựng quy trình quản trị xúc tiến thương mại hiệu quả.
Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam (EduViet) hoạt động trong lĩnh vực giáo dục đào tạo với sản phẩm chính là dịch vụ đào tạo nhân sự, một lĩnh vực còn mới mẻ tại Việt Nam Trong bối cảnh toàn cầu hóa và sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, EduViet không chỉ phải đối mặt với các doanh nghiệp trong nước mà còn cả những công ty nước ngoài đang gia nhập thị trường Từ năm 2013 đến 2015, số lượng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đào tạo nhân sự tại Hà Nội đã tăng từ 7 lên 12, trong đó có nhiều công ty có vốn đầu tư nước ngoài, như Cổ phần ESUN và Cổ phần giải pháp VNNP, là những đối thủ đáng gờm Để duy trì và nâng cao vị thế trên thị trường, EduViet cần xây dựng và hoàn thiện chiến lược xúc tiến hiệu quả, giúp tăng cường lợi nhuận và tạo lợi thế cạnh tranh.
Qua khảo sát sơ bộ tại công ty, tôi nhận thấy rằng nguồn lực hạn chế, thiếu nhân lực chuyên môn và quy mô nhỏ đã dẫn đến sự chồng chéo trong chức năng các phòng ban, gây ra thiếu chuyên môn hóa Chi phí cho quy trình quản trị xúc tiến còn hạn hẹp và ngân sách phân bổ chưa hiệu quả, dẫn đến lãng phí và kết quả không cao Nhận thức rõ tầm quan trọng của quy trình quản trị xúc tiến thương mại và những bất cập hiện tại, tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện quy trình quản trị xúc tiến thương mại tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam” làm nghiên cứu trong thời gian thực tập tại công ty.
Tổng quan về tình hình nghiên cứu
Trong thời gian qua, nhiều nghiên cứu và ứng dụng đã được thực hiện nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Các công trình này bao gồm sách giáo trình, sách tham khảo và luận văn tốt nghiệp Tại trường Đại học Thương Mại, sinh viên các khóa trước cũng đã thực hiện một số nghiên cứu đáng chú ý trong lĩnh vực này.
Luân văn của sinh viên Doãn Thị Hồng Ngọc, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Phạm Thúy Hồng vào năm 2010, tập trung vào việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát nhanh của Công ty CP CPN Hợp Nhất Miền Bắc tại thị trường miền Bắc Bài nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường sự cạnh tranh của công ty trong lĩnh vực chuyển phát nhanh.
Luận văn của sinh viên Dương Thị Phương Hoa, dưới sự hướng dẫn của Th.s Đinh Thị Thủy Bích vào năm 2013, tập trung vào việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho chương trình dạy tiếng Anh EPV của Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục và Phát triển Công nghệ Quốc tế Langmaster Nội dung nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả marketing và thu hút học viên cho chương trình, đồng thời đề xuất các giải pháp cụ thể để cải thiện chính sách xúc tiến thương mại trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay.
Luận văn của sinh viên Nguyễn Phan Huỳnh, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Phạm Thúy Hồng vào năm 2011, tập trung vào việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại để thu hút khách du lịch nội địa tại công ty Cổ phần du lịch đảo Cát Bà Nội dung nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cải thiện các chiến lược marketing và dịch vụ nhằm nâng cao trải nghiệm du khách, từ đó góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của ngành du lịch địa phương.
Luận văn của sinh viên Vương Thị Mai Trang - K43C4, với đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần giải pháp phần mềm Emice”, được thầy Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn vào năm 2013.
Các đề tài luận văn trước đây đã phân tích thực trạng quy trình quản trị XTTM của các doanh nghiệp dịch vụ, cung cấp thông tin tổng quan về tình hình quản lý này Bên cạnh đó, các nghiên cứu cũng đưa ra đánh giá về những ưu nhược điểm của quy trình hiện tại và đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị XTTM tại công ty.
Đề tài "Hoàn thiện quy trình quản trị XTTM cho dịch vụ đào tạo tại Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam" là một chủ đề mới mẻ, mặc dù đã có các nghiên cứu trước đây liên quan đến công ty nhưng với nội dung khác.
Đề tài "Giải Pháp quảng bá thương hiệu điện tử tại Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Đào tạo Việt Nam – EduViet" của sinh viên Bùi Hồng Điệp (2012) nghiên cứu lý luận về thương hiệu điện tử và quy trình xây dựng chương trình quảng bá Bài viết phân tích thực trạng quảng bá thương hiệu điện tử tại website eduviet.vn, chỉ ra những thành công và hạn chế, cùng nguyên nhân của những vấn đề gặp phải Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục hạn chế và phát huy điểm mạnh trong quản trị quảng bá thương hiệu điện tử của EduViet.
Quy trình quản trị XTTM đóng vai trò quan trọng trong quản trị kinh doanh và phát triển tại Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam Vì vậy, việc nghiên cứu quy trình này là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
Xác lập vấn đề nghiên cứu của đề tài
Với mục đích đưa ra các giải pháp hoàn thiện quy trình quản trị XTTM tại công ty
Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và tiết kiệm chi phí thông qua việc hiểu rõ xúc tiến thương mại (XTTM) Bài viết sẽ làm rõ khái niệm XTTM, đặc điểm và bản chất của nó, cũng như các yếu tố đặc thù trong xúc tiến thương mại cho dịch vụ đào tạo Đặc điểm khách hàng và dịch vụ đào tạo cũng sẽ được phân tích Ngoài ra, bài viết sẽ trình bày các bước và nội dung chương trình triển khai XTTM tại doanh nghiệp, cùng với các công cụ XTTM và những ưu nhược điểm của chúng Để đạt hiệu quả cao, công ty cần xây dựng và triển khai một chương trình bài bản, đồng thời làm rõ thực trạng triển khai chương trình XTTM tại EduViet, từ đó đánh giá cụ thể về thành công, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế trong quản trị quy trình XTTM tại công ty.
Dựa trên nghiên cứu thực trạng quy trình quản trị Xúc tiến Thương mại (XTTM) tại công ty, tác giả đã đưa ra những đánh giá chi tiết về thành công, hạn chế và nguyên nhân, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình quản trị XTTM tại Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Quy trình quản trị xúc tiến thương mại (XTTM) là một chuỗi các hoạt động nhằm nâng cao giá trị thương hiệu và tăng cường sự hiện diện trên thị trường Đối với dịch vụ đào tạo, quy trình này bao gồm việc xác định mục tiêu, phân tích thị trường, phát triển chiến lược XTTM, thực hiện các chiến dịch quảng bá và đánh giá hiệu quả Tóm lại, quy trình quản trị XTTM không chỉ giúp nâng cao nhận thức về dịch vụ đào tạo mà còn tạo ra sự kết nối chặt chẽ giữa nhà cung cấp và khách hàng, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững.
Nghiên cứu thực trạng quy trình quản trị marketing và quy trình quản trị XTTM tại công ty Cổ phần nhằm phát hiện điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của những hạn chế, từ đó cải thiện hiệu quả quản trị XTTM.
Tư vấn Giáo dục Việt Nam.
Nghiên cứu lý luận và thực trạng quy trình quản trị xúc tiến tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam đã chỉ ra những giải pháp cần thiết để hoàn thiện quy trình quản trị XTTM.
Phương pháp nghiên cứu
6.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp.
Thông tin nghiên cứu được thu thập từ các nguồn nội bộ của công ty bao gồm báo cáo tổng kết kinh doanh các năm 2013, 2014, 2015; hồ sơ năng lực của EduViet năm 2015; kế hoạch marketing cho các năm 2014 và 2015; báo cáo phân bổ ngân sách cho quy trình quản trị marketing năm 2015; hồ sơ năng lực đội ngũ giảng viên tại EduViet; cùng với thông tin về chương trình xúc tiến bán, quảng cáo và truyền thông trên website eduviet.vn.
Nguồn tài liệu tham khảo cho bài viết này bao gồm sách "Giáo trình Marketing thương mại" của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, xuất bản bởi Nhà xuất bản Thống Kê, và "Giáo trình Quảng cáo và Xúc tiến thương mại quốc tế" của PGS.TS An Thi Thanh Nhàn cùng TS Lục Thị Thu Hương từ Đại học Thương Mại Bên cạnh đó, cuốn "Quản trị marketing" của Philip Kotler cũng được sử dụng, cùng với thông tin về xu hướng đào tạo trong lĩnh vực này.
6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp.
Mục đích của việc thu thập thông tin là để đánh giá khách quan chất lượng dịch vụ thông qua phản hồi từ khách hàng về các chương trình và công cụ XTTM Đồng thời, việc này cũng nhằm thu thập thông tin về thực trạng quy trình quản trị XTTM tại doanh nghiệp.
Vào ngày 13/3/2016, chúng tôi đã tiến hành phỏng vấn bà Bùi Hồng Điệp, trưởng bộ phận marketing, nhằm thu thập dữ liệu quan trọng Bảng câu hỏi gồm 7 câu hỏi, tập trung vào các vấn đề chính như tập khách hàng mục tiêu của công ty, hiệu quả của quy trình quản trị hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) và các công cụ XTTM hiện tại, cũng như định hướng phát triển hoạt động XTTM trong những năm tới.
Phương pháp quan sát là một công cụ quan trọng để đánh giá thái độ của nhân viên đối với khách hàng, quy trình chăm sóc và bán khóa học, cũng như văn hóa doanh nghiệp Qua việc quan sát, chúng ta có thể nhận diện cách thức quản trị và sự phối hợp giữa các phòng ban, từ đó cải thiện hiệu suất làm việc và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp được sử dụng trong bài.
Phương pháp so sánh là công cụ hữu hiệu trong việc đánh giá tình hình quản trị và phát triển kinh doanh của công ty Bằng cách đối chiếu dữ liệu doanh số và chi phí qua các năm với nhận xét của trưởng bộ phận marketing, chúng ta có thể nhận định rõ ràng về hiệu quả hoạt động Ngoài ra, việc so sánh tương quan giữa chi phí và kết quả từ các công cụ quảng cáo tiếp thị (XTTM) giúp xác định mức độ đóng góp của chúng vào doanh thu, từ đó đưa ra những nhận xét chính xác về hiệu quả kinh doanh.
Phương pháp suy luận trong quản trị XTTM bao gồm việc phân tích các quan sát và ghi chép về thái độ nhân viên, phong cách làm việc, cũng như văn hóa công ty Bằng cách tổng hợp thông tin từ các cuộc họp, chúng ta có thể đánh giá được những điểm mạnh và hạn chế hiện có, từ đó đề xuất các giải pháp cải tiến quy trình quản trị hiệu quả hơn.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận gồm ba chương, bao gồm:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quy trình quản trị XTTM tại Doanh nghiệp:
Dịch vụ đào tạo là một lĩnh vực quan trọng, bao gồm các khái niệm và bản chất riêng biệt, cùng với những đặc điểm nổi bật Quy trình quản trị xúc tiến thương mại (XTTM) đóng vai trò thiết yếu trong việc phát triển và nâng cao hiệu quả dịch vụ này Nội dung của XTTM bao gồm các chiến lược và hoạt động nhằm quảng bá dịch vụ đào tạo đến với khách hàng Ngoài ra, có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quy trình quản trị XTTM, từ thị trường mục tiêu đến các yếu tố bên ngoài như kinh tế và công nghệ.
Chương 2: Phân tích thực trạng quy trình quản trị công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam.
Công ty chúng tôi chuyên cung cấp dịch vụ quản trị xúc tiến thương mại (XTTM), với mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh doanh Hiện tại, quy trình quản trị XTTM đang gặp một số thách thức, nhưng cũng đã đạt được nhiều thành công nhất định Những hạn chế trong quy trình này chủ yếu liên quan đến việc tối ưu hóa nguồn lực và cải thiện chiến lược tiếp cận thị trường Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình quản trị XTTM bao gồm sự thay đổi của thị trường, nhu cầu khách hàng và khả năng cạnh tranh của công ty.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quy trình quản trị tại công ty Cổ phần Tư vấn
Trong bối cảnh phát triển kinh doanh dịch vụ đào tạo, việc xác định xu hướng và đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình quản trị xúc tiến thương mại (XTTM) tại công ty là vô cùng quan trọng Các doanh nghiệp cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ, tối ưu hóa quy trình quản lý và áp dụng công nghệ mới để cải thiện hiệu quả hoạt động Đồng thời, việc nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng cũng sẽ giúp công ty phát triển bền vững trong lĩnh vực đào tạo.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH QUẢN TRỊ XTTM MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM
Khái niệm, bản chất và đặc điểm của quy trình quản trị xúc tiến thương mại tại doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm và bản chất của XTTM tại doanh nghiệp a, Khái niệm XTTM
Trong cuốn "Essentials of Marketing", C.W Lamb, J.F Hair và C McDaniel định nghĩa XTTM là quá trình truyền thông giữa người bán và người mua hoặc khách hàng tiềm năng, nhằm tác động đến hành vi và quan điểm của người tiêu dùng Chức năng chính của XTTM là thông báo cho khách hàng mục tiêu về sản phẩm phù hợp, địa điểm mua hàng chính xác và giá cả hợp lý.
Dennis W.Goodwin (trong cuốn “Marketing information“) đưa ra khái niệm:
XTTM là quy trình quản trị marketing có chủ đích, tập trung vào việc chào hàng và thu hút khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ lợi ích giữa doanh nghiệp và các đối tác cũng như khách hàng tiềm năng Mục tiêu của quy trình này là triển khai các chính sách trong chương trình marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Luật thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa XTTM là quy trình quản trị thương mại nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ Định nghĩa này bao gồm các quy trình quản trị quảng cáo, hỗ trợ triển lãm và khuyến mại Sau sửa đổi năm 2005, định nghĩa đã được rút ngắn và khái quát hơn, phản ánh sự mở rộng và thay đổi liên tục của các phương thức xúc tiến.
XTTM, hay tiếp thị thương mại, là quy trình quản lý việc trao đổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc thông qua các trung gian Mục tiêu của XTTM là tác động đến thái độ và hành vi mua sắm, từ đó thúc đẩy hoạt động mua bán và trao đổi hàng hóa, dịch vụ một cách năng động Điều này không chỉ giúp đạt được hiệu quả kinh doanh cao mà còn mở rộng và phát triển thị trường.
XTTM thể hiện bản chất của truyền thông giao tiếp, cho phép doanh nghiệp sử dụng nhiều công cụ khác nhau để xúc tiến Tuy nhiên, tất cả các công cụ này đều hướng tới mục tiêu chung là thực hiện quá trình truyền thông hiệu quả đến khách hàng.
Người gửi Mã hoá Phương tiện truyền thông Thông điệp
Phản ứng đáp lại Nhiễu
Quá trình truyền thông cơ bản trong giao tiếp bao gồm 9 yếu tố quan trọng: nguồn phát, mã hóa, thông điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, đáp ứng, phản hồi và nhiễu Đây là một chu trình liên tục và khép kín, đảm bảo thông tin được truyền đạt một cách hiệu quả.
Nguồn Giáo trình Marketing Thương Mại (ĐH Thương Mại) Hình 1.1 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
Nội dung các yếu tố trong mô hình XTTM:
-Người gửi: là chủ thể của truyền thông phải biết thông tin gửi đến khách hàng nào và muốn có phản ứng đáp ứng lại như thế nào
Mã hóa thông điệp là quá trình chuyển đổi ý tưởng và thông tin thành các hình thức biểu tượng như lời nói, chữ viết và hình ảnh, giúp khách hàng mục tiêu dễ dàng nhận thức Để đảm bảo thông điệp hiệu quả, quá trình mã hóa của người gửi cần phải khớp với quá trình mã hóa của người nhận.
Thông điệp là tập hợp các biểu tượng mà người gửi truyền tải, cần được thiết kế để thu hút sự chú ý bất chấp các yếu tố phân tán xung quanh Nội dung của thông điệp có thể khác nhau tùy thuộc vào hình thức truyền thông, và có thể bao gồm sự kết hợp giữa hình ảnh, âm thanh và lời nói.
Phương tiện truyền thông là các kênh giúp truyền tải thông điệp từ người gửi đến người nhận, bao gồm báo chí, truyền hình, phát thanh và mạng xã hội trực tuyến Những phương tiện này không chỉ phục vụ mục đích thông tin mà còn tập trung vào việc chia sẻ các thông tin có giá trị từ những người tham gia.
-Giải mã: là tiến trình theo đó người nhận sử lý thông điệp để nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của chủ thể (người gửi).
-Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới, và là khách hàng mục tiêu của công ty.
Phản ứng đáp lại là tập hợp các phản ứng mà người nhận thể hiện sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp Các phản ứng tích cực mà người truyền thông mong muốn bao gồm sự hiểu biết, niềm tin và hành động mua sắm từ phía người tiêu dùng.
Thông tin phản hồi là phản ứng của người nhận đối với thông điệp từ người gửi, và có thể mang tính chất tích cực hoặc tiêu cực Để một chương trình truyền thông đạt hiệu quả cao, việc nhận được thông tin phản hồi tích cực từ đối tượng là rất quan trọng.
Nhiễu tạp, hay còn gọi là nhiễu thông tin, là hiện tượng xảy ra khi các yếu tố môi trường tác động trong quá trình truyền thông, dẫn đến việc thông tin đến tay người nhận không phản ánh chính xác nội dung của thông điệp ban đầu.
1.1.2 Đặc điểm của dịch vụ đào tạo và xúc tiến thương mại cho dịch vụ đào tạo tại doanh nghiệp a, Đặc điểm dịch vụ đào tạo
Dịch vụ đào tạo có bốn đặc điểm chính: tính vô hình, nghĩa là người dùng không thể nhìn thấy dịch vụ trước khi sử dụng; tính không thể chia tách, cho thấy dịch vụ và người cung cấp không thể tách rời; tính thiếu ổn định, phản ánh sự biến đổi trong chất lượng dịch vụ; và tính không thể dự trữ, có nghĩa là dịch vụ không thể được lưu trữ để sử dụng sau.
Dịch vụ thường mang tính chất vô hình, khiến khách hàng khó khăn trong việc đánh giá chất lượng trước khi trải nghiệm Điều này tạo ra một thách thức lớn trong việc trao đổi dịch vụ, mà marketing dịch vụ cần đặc biệt chú trọng để khắc phục.
Dịch vụ không thể tách rời khỏi quá trình tiêu dùng, vì chúng được sản xuất và sử dụng đồng thời Khác với hàng hóa, có thể được sản xuất và tiêu thụ sau một khoảng thời gian dài, dịch vụ chỉ tồn tại trong thời gian mà người tiêu dùng đang sử dụng Ngay khi dịch vụ được cung cấp, nó cũng lập tức được tiêu dùng và kết thúc vòng đời khi người tiêu dùng ngừng sử dụng.
Phân tích nội dung quy trình quản trị xúc tiến thương mại
Mục tiêu đầu tiên của xúc tiến thương mại (XTTM) là cung cấp thông tin cho thị trường mục tiêu về đặc tính sản phẩm Hiện nay, nhiều nỗ lực xúc tiến vẫn tập trung vào việc trực tiếp truyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng tiềm năng Để đạt được mục tiêu này, chương trình XTTM cần được lặp lại thường xuyên, giúp khách hàng hiểu biết và quen thuộc với các đặc trưng của sản phẩm dịch vụ.
Khuyến khích nhu cầu là mục tiêu hàng đầu trong mọi hoạt động xúc tiến thương mại Một chương trình xúc tiến hiệu quả không chỉ tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn tạo cơ hội cho doanh nghiệp bán hàng với số lượng lớn mà không cần tăng giá.
-Khác biệt hóa sản phẩm: Phân biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh cũng là một mục tiêu thường gặp của các nỗ lực XTTM
Xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao giá trị sản phẩm, giúp người tiêu dùng nhận thấy lợi ích khi lựa chọn mua sắm Bằng cách nhấn mạnh giá trị của sản phẩm, các doanh nghiệp có thể định giá cao hơn cho sản phẩm và dịch vụ của mình trên thị trường.
Doanh số của doanh nghiệp thường biến động trong năm do chu kỳ sản xuất, tính thời vụ và các nguyên nhân khác Một trong những mục tiêu của xúc tiến thương mại (XTTM) là giảm thiểu sự biến đổi này Các hoạt động xúc tiến bán hàng thường giúp tăng doanh số trong thời gian ngắn, góp phần ổn định doanh thu cho doanh nghiệp.
1.2 Phân tích nội dung xây dựng chương trình xúc tiến thương mại.
1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin Đối tượng nhận tin là những người mà chính sách XTTM nhắm đến, họ có thể là khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng của công ty Thông qua các quy trình quản trị marketing, công ty đã xác định được đoạn thị trường mục tiêu và khách hàng Trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu đó chính là các đối tượng nhận tin trọng điểm cho chính sách XTTM Cũng thông qua việc xác lập được các đối tượng nhận tin trọng điểm, công ty cũng sẽ đánh giá được những cảm nhận của khách hàng về hình ảnh hiện có của công ty và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra được những điều chỉnh chính sách XTTM cho phù hợp.
1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM
Mục tiêu chính của quy trình quản trị xúc tiến thương mại là khuyến khích hành động mua sắm của khách hàng và đảm bảo sự hài lòng của họ qua việc sử dụng sản phẩm Các mục tiêu của xúc tiến thương mại có thể được phân chia thành hai nhóm chính: tăng doanh số bán hàng và nâng cao hiệu quả truyền thông.
-Doanh số: Sự thay đổi về doan số, thị phần, số lượng khách hàng sau một khoảng thời gian xác định các phương tiện truyền thông.
Mục tiêu truyền thông có thể được xác định ở bất kỳ giai đoạn nào trong quá trình diễn biến tâm lý của khán giả theo mô hình AIDA Có bốn loại mục tiêu chính bao gồm: nhận thức, quan tâm, mong muốn và hành động, giúp định hướng chiến lược truyền thông hiệu quả.
Nhu cầu chủng loại; Nhận biết sản phẩm và thương hiệu; Thái độ đối với sản phẩm và thương hiệu; Ý định mua sản phẩm và thương hiệu.
Tuy nhiên để xây dựng được một mục XTTM tiến đúng đắn cần phải xem xét một cách toàn diện các nhóm mục tiêu ở bậc cao hơn:
-Muc tiêu chiến lược chung: Tương ứng với thị trường trọng điểm và với phương pháp định vị của doanh nghiệp,
-Mục tiêu marketing: Về doanh số, lợi nhuận, thị phần, vị thế cạnh tranh, sự an toàn và sự đóng góp cho xã hội.
Để xây dựng mục tiêu XTTM hiệu quả, các mục tiêu cần phải cụ thể, đo lường được, đạt yêu cầu cao, khả thi và có thời gian xác định Những yếu tố này giúp đảm bảo rằng mục tiêu phù hợp với các mục tiêu cấp cao hơn, từ đó nâng cao hiệu quả trong quá trình thực hiện.
1.2.3 Xác định ngân sách XTTM
Một trong những yếu tố quan trọng trong việc xây dựng chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) là xác định ngân sách và phân bổ nguồn lực cho các công cụ như quảng cáo, xúc tiến bán, marketing trực tiếp và truyền thông Doanh nghiệp cần trả lời hai câu hỏi cơ bản: Công ty nên chi bao nhiêu cho quy trình quản trị XTTM? Và làm thế nào để phân chia tổng chi phí này cho các công cụ xúc tiến một cách phù hợp và hiệu quả, cũng như cho từng giai đoạn trong chiến lược marketing?
Có 2 quan điểm tiếp cận trong việc xác định ngân sách XTTM là áp đặt từ trên xuống và đáp ứng từ dưới lên với 4 phương pháp tính như sau:
Nhiều công ty nhỏ thường xác lập ngân sách xúc tiến dựa trên khả năng thanh toán của mình, tuy nhiên, phương pháp này lại bỏ qua vai trò quan trọng của xúc tiến như một khoản đầu tư dài hạn cho việc xây dựng thương hiệu và uy tín doanh nghiệp Kết quả là ngân sách xúc tiến hàng năm trở nên không ổn định, gây khó khăn cho việc hoạch định chiến lược truyền thông hiệu quả.
Phương pháp phần trăm doanh số là cách các công ty lập ngân sách xúc tiến dựa trên tỷ lệ nhất định so với doanh thu, tạo ra mối liên hệ giữa chi phí xúc tiến, giá bán sản phẩm, doanh số và lợi nhuận Tuy nhiên, sự biến động ngắn hạn của doanh số có thể gây khó khăn cho việc hoạch định dài hạn, đặc biệt đối với các thương hiệu mới.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh trong xây dựng ngân sách truyền thông giúp ngăn chặn các cuộc chiến truyền thông và phản ánh kinh nghiệm ngành Tuy nhiên, do sự khác biệt về uy tín thương hiệu, nguồn lực, cơ hội và mục tiêu thị trường giữa các doanh nghiệp, việc chỉ dựa vào ngân sách của đối thủ có thể không đảm bảo đạt được các mục tiêu truyền thông đề ra.
Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ trong quản trị marketing yêu cầu các nhà quản trị xác định mục tiêu cụ thể cho thương hiệu và các nhiệm vụ cần thực hiện để đạt được những mục tiêu đó Đồng thời, họ cũng cần ước lượng chi phí cần thiết để thực hiện các công việc này Phương pháp này thể hiện mối liên hệ chặt chẽ giữa mục tiêu, chi phí và hiệu quả của các hoạt động xúc tiến, đồng thời được coi là phương pháp có cơ sở lý thuyết cao nhất.
1.2.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
Lựa chọn thông điệp là việc thiết lập thông điệp phải giải quyết ba vấn đề:
Để tạo ra sự đáp ứng kỳ vọng, cần phác họa một gợi dẫn hoặc chủ đề rõ ràng Có ba loại gợi dẫn chính: gợi dẫn duy lý trí, gợi dẫn cảm tính và gợi dẫn đạo đức Mỗi loại gợi dẫn đều có vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý và tạo cảm xúc cho người đọc.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình quản trị xúc XTTM
Tượng nhân tin trong xúc tiến thương mại ảnh hưởng đến toàn bộ quy trình của mô hình xúc tiến, bao gồm mục tiêu, ngân sách, thông điệp và kênh truyền thông Các tập khách hàng khác nhau có nền văn hóa, quan điểm và hành vi tiêu dùng riêng, dẫn đến sự quan tâm và ưu tiên về lợi ích khác nhau Nhiệm vụ của xúc tiến thương mại là kết nối những lợi ích này với trọng tâm của các phối thức xúc tiến Mỗi khách hàng sẽ yêu cầu một phối thức xúc tiến khác nhau, và mức độ quan trọng của từng phối thức cũng sẽ thay đổi tùy thuộc vào từng đối tượng.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp dành cho XTTM: ngân quỹ dành cho
XTTM ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn công cụ xúc tiến và tần suất truyền đạt thông tin Ngân sách lớn hay hạn hẹp sẽ tác động đến khả năng phân bổ cho các công cụ XTTM, cũng như việc đầu tư vào nhân lực và phần mềm cần thiết cho thực hiện các chính sách xúc tiến, từ đó ảnh hưởng lớn đến việc đạt được mục tiêu đề ra.
Chất lượng nhân lực đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và triển khai các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) của doanh nghiệp Sự chuyên nghiệp và hiệu quả của các chính sách này phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, kinh nghiệm của đội ngũ nhân viên, cũng như khả năng ra quyết định và trình độ quản lý của các nhà quản trị.
Loại sản phẩm mà công ty kinh doanh ảnh hưởng lớn đến chiến lược phối thức và thông điệp xúc tiến Việc mở rộng hoặc thêm các biến thể sản phẩm cũng tác động đến cách thức xúc tiến, bao gồm việc xác định trọng tâm cho từng biến thể hoặc chương trình chung Ngoài ra, chu kỳ sống của sản phẩm cũng quyết định cách kết hợp các phương thức xúc tiến và tần suất sử dụng các công cụ marketing.
CHƯƠNG 2PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH QUẢN TRỊ XTTM CHO DỊCH
Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Tư Vấn Giáo Dục Việt Nam
Tên công ty: Công ty Cổ phần Tư Vấn Giáo dục Việt Nam.
Tên Tiếng Anh: EduViet Corporation.
Trụ sở chính: số 1A-tòa nhà Bộ Nội Vụ, Hoàng Đạo Thúy, Cầu Giấy, Hà Nội. Điện thoại: (844) 3785518 Fax: (844) 37855518.
EduViet Corporation, được thành lập vào ngày 9 tháng 1 năm 2008, là sự kết hợp của đội ngũ doanh nhân trẻ, các chuyên gia và giảng viên uy tín trong nước và quốc tế Công ty cam kết phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao cho các doanh nghiệp Việt Nam.
EduViet được thành lập từ khát vọng và tri thức, với đội ngũ điều hành trẻ trung, sáng tạo và nhiệt huyết, cùng với các lãnh đạo, cố vấn và chuyên gia có kinh nghiệm sâu sắc.
EduViet cam kết thúc đẩy sự phát triển của con người và tổ chức thông qua việc học tập và sáng tạo tri thức Với hoài bão trở thành Tổ chức Tư vấn Giáo dục hàng đầu tại Việt Nam, EduViet mong muốn đóng góp tích cực vào sự phát triển của cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam trong thế kỷ 21.
EduViet đang nỗ lực trở thành tổ chức tư vấn, giáo dục và đào tạo hàng đầu tại Việt Nam, áp dụng mô hình giáo dục tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế Chúng tôi coi con người là giá trị cốt lõi, góp phần nâng cao doanh trí và phát triển nhân tài, nhằm thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của Việt Nam, sẵn sàng cạnh tranh với thế giới.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm hai lĩnh vực là:
- Đào tạo nguồn nhân sự chuyên sâu, cung cấp các kiến thức cùng kinh nghiệm, kỹ năng làm việc về nghề nhân sự;
- Tư vấn đào tạo và quản lý nhân sự cho doanh nghiệp.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Tổng số nhân viên hiện của công ty là: 41.
Tính đến 31/12/2015 hệ thống các phòng ban chức năng của công ty bao gồm:
Nguồn: Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Hình 2.1 Sơ đồ hệ thống phòng ban chức năng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Cơ cấu tổ chức của công ty được xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng, hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần Cấu trúc bao gồm Hội đồng quản trị, Giám đốc điều hành và các phòng ban chuyên môn.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý chủ chốt của công ty, có quyền quyết định mọi vấn đề không thuộc thẩm quyền của đại hội cổ đông Hội đồng này thường tổ chức họp hàng tháng vào giữa tháng để xem xét và đưa ra các quyết định quan trọng cho sự phát triển của công ty.
Giám đốc điều hành của công ty, bà Phạm Thị Giang, là đại diện hợp pháp, chịu trách nhiệm điều hành tất cả các quy trình quản trị kinh doanh theo đúng pháp luật và quy định của nhà nước.
Bộ phận chăm sóc khách hàng Bộ phận marketing
Phòng marketing của công ty bao gồm 9 nhân viên, được chia thành 2 bộ phận: bộ phận marketing với 3 nhân viên chuyên nghiên cứu và thiết kế website nhằm đáp ứng các mục tiêu chiến lược phát triển; quản lý và đảm bảo quy trình quản trị hiệu quả cho các trang web doanh nghiệp; cùng xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing hướng tới khách hàng mục tiêu để tăng doanh số và hiệu quả kinh doanh Bộ phận chăm sóc khách hàng gồm 6 nhân viên có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và tư vấn về dịch vụ đào tạo.
Phòng Hành Chính - Kế toán có 6 nhân viên, bao gồm 2 kế toán, 2 nhân viên hành chính nhân sự và 1 nhân viên phụ trách kỹ thuật mạng và điện phòng học Tất cả quy trình quản trị tài chính, kế hoạch chi tiêu, tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng và phát triển nhân viên đều phải được thực hiện thông qua phòng Hành Chính - Kế toán.
Phòng đào tạo bao gồm 24 giảng viên và cố vấn, cùng với 2 nhân viên hỗ trợ và một trưởng phòng Chức năng chính của phòng là phát triển nội dung và chương trình đào tạo, đồng thời xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các doanh nghiệp.
2.1.3 Phân tích đặc điểm khách hàng, dịch vụ đào tạo tại công ty a Đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty
- Nhân viên văn phòng, sinh viên đang theo học các trường đại học có nhu cầu sử dụng dịch vụ đào tạo nhân sự;
- Đang sinh sống và làm việc trên địa bàn Hà Nội có độ tuổi từ 18 – 24;
Khách hàng hiện nay chủ yếu là những người trẻ năng động, họ tiếp cận thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, đặc biệt là qua internet, mạng xã hội và báo chí.
Quá trình ra quyết định mua hàng diễn ra nhanh chóng và bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi ý kiến từ bạn bè, đồng nghiệp cũng như thông tin truyền miệng Các chương trình khuyến mãi và quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hành vi mua sắm của người tiêu dùng.
-Là những doanh nghệp vừa và nhỏ kinh doanh trên địa bàn Hà Nội có nhu cầu đào tạo nhân sự
Khách hàng doanh nghiệp có yêu cầu cao về nội dung và chất lượng đào tạo, đòi hỏi các chương trình đào tạo phải được cá biệt hóa một cách tối ưu.
-Quá trình tiếp cận thông tin, ra quyết định mua rất phức tạp và mất nhiều thời gian.
Khách hàng của công ty không chỉ là người sử dụng dịch vụ đào tạo mà còn tham gia trực tiếp vào quá trình cung ứng và đánh giá chất lượng, điều này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ đào tạo Đặc điểm của dịch vụ đào tạo tại công ty thể hiện sự tương tác giữa khách hàng và nhà cung cấp, tạo nên một môi trường học tập hiệu quả và đáp ứng nhu cầu thực tế.
Bảng 2.1: Danh mục các khóa học đào tạo tại EduViet
STT Tên Khóa học Giá (Đv: triệu đồng)
1 - Nghề nhân sự cơ bản 2.0
2 - Tuyển dụng nhân sự cơ bản 2.0
3 - Trả lương theo 3P và Hay 3.5
4 - Tổng quan và kỹ thuật xây dựng bản mô tả công việc 1.5
1 - Nghề nhân sự chuyên nghiệp 6,9
2 - Tuyển dụng nhân sự chuyên nghiệp 2.5
3 - Ứng dụng BCS và KPI trong doanh nghiệp 3.0
1 - Ứng dụng luật lao động trong doanh nghiệp 2.0
2 - Kỹ năng lãnh đạo 3.0 Đào tạo inhouse cho doanh nghiệp
Sản phẩm dịch vụ đào tạo tại EduViet được chia thành nhiều cấp độ khách nhau để phù hợp trình độ và nhu cầu của khách hàng
Cấp độ 1 của chương trình đào tạo nhân sự bao gồm các khóa học cơ bản như Nghề nhân sự, Tuyển dụng nhân sự, Trả lương theo 3P và Hay, cùng với Tổng quan kỹ năng xây dựng mô tả công việc Những khóa học này cung cấp kiến thức nền tảng thiết yếu cho những người mới bắt đầu trong lĩnh vực nhân sự.
Phân tích một vài nhân tố ảnh hưởng đến quy trình quản trị tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam
ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam
2.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài Đây là một môi trường khách quan mà bản thân công ty không thể điều khiển được và nhân tố của môi trường này có thể ảnh hưởng rất lớn tới quy trình quản trị kinh doanh của công ty, các nhân tố của môi trường vĩ mô gồm có 4 nhân tố cơ bản:
Năm 2015, GDP bình quân đầu người ước đạt 45,7 triệu đồng (2109 USD), tăng 57 USD so với năm 2014, cải thiện đời sống người dân và khuyến khích họ sử dụng dịch vụ đào tạo Lạm phát được giữ ổn định, với mức tăng trưởng đạt trên 6,2%, cao hơn các năm 2011-2014, cho thấy nền kinh tế phục hồi rõ nét Sự phát triển trong quy trình quản trị kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi cho việc đầu tư ngân sách vào quản trị XTTM, giúp công ty chú trọng hơn đến khách hàng.
Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong thành công của EduViet, với việc sử dụng phần mềm quản lý khách hàng Bee CRM giúp tối ưu hóa thông tin khách hàng, hỗ trợ nghiên cứu và chăm sóc khách hàng hiệu quả Ngoài ra, phần mềm Photoshop CS6 và Amazon giúp công ty tạo ra nội dung hấp dẫn, tiếp cận hàng nghìn khách hàng chỉ với một cú nhấp chuột Sự phát triển của công nghệ thông tin và internet đã thay đổi cách tiếp cận thông tin của khách hàng, thúc đẩy công ty chuyển sang quảng cáo trực tuyến thay vì chỉ dựa vào các kênh truyền thống Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, các công ty đào tạo nhân sự như AITC và ESUN đang nâng cao chất lượng đào tạo EduViet nhận thấy không thể cạnh tranh về tài chính, nên đã chọn tập trung vào nhóm khách hàng nhỏ và sử dụng các kênh quảng cáo hiệu quả như marketing trực tiếp.
2.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong Ảnh hưởng của môi trường bên trong có các yếu tố chủ yêú sau:
Hội đồng Chuyên gia và Giảng viên của Công ty đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng đào tạo và uy tín của công ty, đồng thời là yếu tố quyết định trong việc xây dựng nội dung thông điệp và tuyên truyền Những bài viết giới thiệu đội ngũ giảng viên và nghiên cứu của các chuyên gia không chỉ thể hiện năng lực mà còn góp phần quảng bá thương hiệu Nhân viên, những người trực tiếp tham gia xây dựng và triển khai quy trình quản trị XTTM, chính là nhân tố then chốt tạo nên thành công cho doanh nghiệp.
EduViet áp dụng phương thức xác định ngân sách dựa trên khả năng tài chính, giúp công ty vững mạnh hơn khi doanh thu tăng Điều này tạo điều kiện cho công ty đầu tư nhiều hơn vào quy trình quản trị xúc tiến, sử dụng phần mềm quản lý, tăng cường quảng cáo và đa dạng hóa các hình thức XTTM Cụ thể, doanh thu năm 2014 tăng 8% đã cho phép công ty tăng ngân sách cho XTTM lên 8,3% trong năm 2015, từ đó tăng cường đầu tư cho các công cụ xúc tiến.
Khách hàng trẻ từ 18-24 tuổi ngày càng tiếp xúc nhiều với các phương tiện truyền thông hiện đại, đặc biệt là Internet Nhận thức được xu hướng này, EduViet thường xuyên triển khai quy trình quản trị XTTM thông qua SEO web, Email Marketing và Google Adword Đối với khách hàng cũ, công ty chú trọng vào telemarketing và xúc tiến bán để tăng cường lòng trung thành Trong khi đó, với khách hàng mới chưa biết đến công ty, EduViet tập trung vào quảng cáo và quan hệ công chúng để thu hút sự chú ý.
Thực trạng quy trình quản trị XTTM tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam
2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin
Khách hàng cũ và khách hàng hiện tại là những người đã và đang sử dụng dịch vụ đào tạo của EduViet Họ đã quen thuộc với sản phẩm đào tạo của công ty và có nhu cầu tiếp tục khám phá các dịch vụ đào tạo khác mà chúng tôi cung cấp.
Khách hàng mục tiêu của EduViet là nhân viên văn phòng và sinh viên từ 18 đến 24 tuổi, đang sinh sống và làm việc tại Hà Nội Đối tượng này có thể đã biết đến EduViet hoặc chưa từng nghe về thương hiệu.
2.3.2 Xác định mục tiêu XTTM
Theo các chuyên gia, mục tiêu chung của các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) tại công ty luôn gắn liền với chiến lược marketing hàng năm Điều này nhằm đảm bảo sự thống nhất và tối ưu hóa hiệu quả, đồng thời có sự điều chỉnh theo từng giai đoạn và phương thức xúc tiến Nhìn chung, mục tiêu XTTM được chia thành hai nhóm chính: mục tiêu về doanh số và mục tiêu truyền thông.
Mục tiêu doanh số của chúng tôi là tăng doanh thu 10% so với cùng kỳ năm trước, khẳng định vị thế là doanh nghiệp hàng đầu trên thị trường dịch vụ đào tạo nhân sự và thu hút thêm khách hàng mới.
Mục tiêu truyền thông bao gồm tăng cường nhận biết thương hiệu, xây dựng thái độ tích cực đối với chất lượng dịch vụ, và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường Đồng thời, cần tạo ra sự khác biệt trong dịch vụ so với đối thủ, cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng, cũng như quảng bá hình ảnh thương hiệu của công ty một cách hiệu quả.
2.3.3 Xác định ngân sách XTTM
Trong mô hình kinh doanh nhỏ, nguồn lực hạn chế dẫn đến quy trình quản trị marketing chưa được chuyên môn hóa Ngân sách cho quản trị xúc tiến thương mại (XTTM) được xác định dựa trên khả năng tài chính của doanh nghiệp Ban lãnh đạo sẽ dựa vào báo cáo doanh thu và lợi nhuận của năm trước để xác định ngân sách cho quy trình XTTM trong năm tiếp theo.
- Doanh thu và lợi nhuận không đổi chi phí phân bổ cho quy trình quản trị XTTM cho năm tiếp theo có thể giữ nguyên so với năm trước
- Doanh thu và lợi nhuận giảm, chi phí phân bổ cho quy trình quản trị XTTM có thể giảm theo tỷ lệ tương ứng
- Doanh thu, lợi nhuận tăng chi phí cho quy trình quản trị XTTM có thể tăng lên từ
Bảng 2.3 Chi phí phân bổ cho quy trình quản trị XTTM năm 2013, 2014, 2015 Đơn vị: triệu đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh năm (%)
Sau khi xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), ngân sách này sẽ được phân bổ cho từng công cụ XTTM cụ thể Đối với ngành dịch vụ đào tạo, quảng cáo và marketing trực tiếp là những công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng, và cũng là những công cụ nhận được phân bổ ngân sách lớn nhất.
Bảng 2.4 Phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM Đơn vị: Triệu đồng
Phân chia ngân sách Quảng cáo Marketing trực tiếp Xúc tiến bán Quan hệ công chúng
Doanh thu và lợi nhuận tăng đã tạo điều kiện cho công ty mở rộng ngân sách cho quy trình quản trị xúc tiến thương mại Trong đó, quảng cáo và marketing trực tiếp là những công cụ chính được phân bổ ngân sách nhiều nhất Công cụ quan hệ công chúng cũng ngày càng được chú trọng, thể hiện qua việc ngân sách cho công cụ này tăng từ 180 triệu đồng năm 2013 lên 250 triệu đồng vào năm 2015, cho thấy sự quan tâm ngày càng lớn của công ty đối với việc xây dựng thương hiệu Nhận thức được tầm quan trọng của quy trình quản trị quan hệ công chúng, công ty có xu hướng đầu tư nhiều hơn vào lĩnh vực này.
2.3.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
Lựa chọn thông điệp xúc tiến: Thông điệp xúc tiến công ty lựa chọn là: “
Thông điệp ngắn gọn, dễ hiểu của công ty phù hợp với các công cụ quảng cáo và marketing trực tiếp, giúp truyền tải giá trị sản phẩm dịch vụ đào tạo là “phát huy tối đa tiềm năng của mỗi con người” Ngôn ngữ phổ thông tạo cảm giác gần gũi, dễ tiếp cận cho khách hàng.
Nhược điểm của công ty là thông điệp chưa đủ ấn tượng và thu hút khách hàng, đồng thời chưa tạo ra sự khác biệt rõ rệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Để tối ưu hóa hiệu quả truyền thông tới khách hàng mục tiêu, công ty quyết định kết hợp hai phương thức kênh truyền thông: kênh truyền thông cá nhân và kênh truyền thông đại chúng.
Công ty sử dụng kênh cá nhân thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng để tiếp cận trực tiếp khách hàng, nhằm tìm hiểu nhu cầu và thuyết phục họ sử dụng dịch vụ đào tạo Đồng thời, công ty cũng gửi thư chào hàng và catalog qua các phương tiện truyền thông và email đến khách hàng.
Công ty sử dụng kênh truyền thông đại chúng để quảng bá thông qua các trang báo và đài radio địa phương, đồng thời triển khai quảng cáo trực tuyến nhằm quản lý tài trợ sự kiện và tuyên truyền hiệu quả.
2.3.5 Xác định phối thức XTTM
Các công ty không bao giờ chỉ dựa vào một công cụ xúc tiến duy nhất để đạt hiệu quả cao Để thực hiện mục tiêu kinh doanh, họ cần kết hợp nhiều công cụ xúc tiến thương mại Trước thách thức này, công ty đã áp dụng một cách phối hợp các công cụ XTTM hiệu quả.
Quảng cáo : Với ưu điểm chi phí thấp, tiếp cận đúng mục tiêu EduViet hiện tại chỉ sử dụng các phương thức quảng cáo qua mạng internet như:
Quảng cáo trên mạng tìm kiếm với ngân sách 50.000 đ/ngày giúp nhắm đối tượng theo các từ khóa như nhân sự, đào tạo nhân sự, khóa học nhân sự và đào tạo nhân sự chuyên nghiệp Bên cạnh đó, quảng cáo trên mạng hiển thị cũng là một phương pháp hiệu quả để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH QUẢN TRỊ XTTM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM
Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quy trình quản trị XTTM tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam
Trong giai đoạn 2016 - 2020, công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam đã đối mặt với nhiều cơ hội và thách thức trong bối cảnh hội nhập kinh tế, với thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt Để duy trì và phát triển vị thế trên thị trường, công ty cần xác định những phương hướng phát triển đúng đắn cho tương lai.
Tiếp tục cải thiện quy trình quản trị truyền thông sự kiện nhằm thu hút sự ủng hộ từ khán giả và xây dựng uy tín trong cộng đồng nhân sự và doanh nghiệp Việt Nam.
- Đa dạng hóa các loại hình quảng cáo và khuyến mại để thu hút thêm khách hàng, gia tăng doanh số;
Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và mở rộng quy trình quản trị kinh doanh, cần đa dạng hóa loại hình đào tạo và nội dung chương trình đào tạo.
- Tăng cường đầu tư trang thiết bị phòng học, máy móc phần mềm trong quản lý và thực hiện các chương trình XTTM
Chúng tôi tập trung vào việc phát triển đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu phát triển của doanh nghiệp, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
3.2 Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quy trình quản trị XTTM tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam.
3.2.1 Đề xuất đối tượng nhận tin
Khi triển khai các chương trình XTTM, bước đầu tiên là xác định đối tượng mục tiêu và tập khách hàng mà bạn muốn hướng tới Điều quan trọng là phải hiểu rõ đặc điểm của đối tượng này để truyền tải thông điệp một cách hiệu quả.
Mở rộng nhóm đối tượng nhận không chỉ tập trung vào nhóm khách hàng từ 18 –
Đối tượng của nghiên cứu không chỉ bao gồm 45 sinh viên và nhân viên công sở mà còn mở rộng đến các nhóm như nhà quản lý, trưởng phòng nhân sự, những người có vai trò quan trọng trong quy trình quản trị đầu tư và chất lượng nguồn lực tại các doanh nghiệp.
Khi xác định đối tượng nhận tin, công ty cần phân loại rõ ràng giữa khách hàng cũ và khách hàng mới, cũng như mức độ hiểu biết của họ về công ty Việc xây dựng bản mô tả chi tiết về đối tượng mục tiêu, bao gồm nhân khẩu học như giới tính, độ tuổi và nghề nghiệp, sẽ giúp công ty có cái nhìn tổng thể hơn Từ đó, công ty có thể đưa ra các chính sách và biện pháp tiếp cận phù hợp với từng nhóm khách hàng.
3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM Để quy trình quản trị XTTM của công ty đạt kết quả cao thì công ty cần phải xác định mục tiêu rõ ràng Mục tiêu của XTTM phải cụ thể, khả thi, hợp lý và phải được thực hiện trong một khoảng thời gian xác định Với mỗi một khách hàng thì mức độ tiếp cận thông tin là khác nhau nên mục tiêu XTTM cho dịch vụ đào tạo mà công ty đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Đối với tập khách hàng hiện tại, công ty tập trung vào việc củng cố uy tín và sự trung thành của khách hàng, nâng cao hình ảnh thương hiệu và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng cũ.
Đối với khách hàng mới, mục tiêu chính là cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và dịch vụ, xây dựng uy tín thương hiệu, thu hút sự chú ý của họ và thuyết phục họ lựa chọn dịch vụ của công ty.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận lên 20% so với cùng kì năm 2015.
- Gia tăng số lượng lớp khai giảng và học viên lên 15% so với năm 2015.
- Là môt trong 3 doanh nghiệp đi đầu trên thị trường trong việc thực hiện các chương trình đào tạo nhân sự.
Cắt giảm và tối ưu hóa chi phí cho các công cụ tiếp thị không hiệu quả, nhằm tập trung đầu tư vào những công cụ mang lại hiệu quả cao hơn.
3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM
Với quy mô nhỏ, doanh nghiệp nên áp dụng phương pháp xác định ngân sách dựa trên % doanh số để đảm bảo an toàn tài chính và phù hợp với khả năng chi trả Phương pháp này không chỉ phản ánh tình hình kinh doanh hiện tại mà còn cho phép doanh nghiệp linh hoạt trong việc điều chỉnh chi tiêu theo sự thay đổi và phát triển.
Để đạt được mục tiêu tăng doanh thu và lợi nhuận lên 20% so với năm 2015, công ty cần tăng ngân sách cho quy trình quản trị xúc tiến thương mại (XTTM) lên 10% Việc này sẽ giúp gia tăng ngân sách đầu tư cho các công cụ XTTM, từ đó hỗ trợ hoàn thành các mục tiêu đã đề ra.
Sau khi xác định ngân sách cho quy trình quản trị XTTM, cần xem xét tầm quan trọng của các công cụ trong quy trình này và các mục tiêu đã đề ra Dựa trên những yếu tố này, ngân sách sẽ được phân chia hợp lý cho từng công cụ XTTM để đảm bảo hiệu quả tối ưu trong quản lý.
3.2.4 Đề xuất lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
Công ty nên tập trung vào việc duy trì sự trung thành của khách hàng hiện tại bằng cách xây dựng mối quan hệ thân thiết với họ.
