Tính cấp thiết của đề tài
Sự phát triển của khoa học công nghệ và xu hướng toàn cầu hóa đang tạo ra những biến đổi mạnh mẽ trong hoạt động kinh doanh toàn cầu, bao gồm cả Việt Nam Hiểu rõ xu hướng kinh doanh trong nước sẽ giúp các nhà lãnh đạo quản lý hiệu quả hơn, đặc biệt trong quản trị lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào, vì họ là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng Họ không chỉ giúp khách hàng cảm nhận chất lượng sản phẩm mà còn đáp ứng nhu cầu của họ một cách hiệu quả Vì vậy, lực lượng bán hàng trở thành bộ mặt của doanh nghiệp trong mắt khách hàng Để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp cần chú trọng tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng một cách hiệu quả.
Hiện nay, khó khăn lớn nhất mà các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt khi tham gia thị trường toàn cầu là chưa chú trọng đúng mức vào việc tổ chức lực lượng bán hàng Việc tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý không chỉ giúp giảm chi phí nghiên cứu thị trường bằng cách nắm bắt nhu cầu khách hàng, mà còn cung cấp thông tin quý giá để doanh nghiệp có thể điều chỉnh kịp thời và chính xác, từ đó góp phần vào sự thành công bền vững của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp, và những công ty có đội ngũ bán hàng chất lượng sẽ không ngừng phát triển Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực tư vấn và đào tạo nhân sự, một ngành đang trở nên hấp dẫn trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế Tuy nhiên, ngành nhân sự tại Việt Nam hiện đang thiếu lao động chất lượng cao, với nhiều sinh viên tốt nghiệp chưa đáp ứng được yêu cầu công việc do chương trình giáo dục còn lạc hậu và chưa theo kịp sự phát triển công nghệ.
Trong những năm gần đây, Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam - EduViet đã thu hút sự quan tâm, nhưng hiệu quả kinh doanh vẫn chưa cao Qua quá trình nghiên cứu, nhận thấy rằng công ty chưa đạt được mục tiêu đề ra do thiếu tổ chức lực lượng bán hàng chuyên nghiệp Vì vậy, việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng là vấn đề cấp thiết để doanh nghiệp đạt được thành công hơn nữa.
Tổng quan nghiên cứu
Qua nghiên cứu tại thư viện trường Đại học Thương Mại và các nguồn thông tin đại chúng, tôi nhận thấy rằng việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng là một vấn đề cấp thiết đối với hầu hết các doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại Nhiều công trình nghiên cứu đã đạt được những thành công đáng kể trong lĩnh vực này.
Nguyễn Thu Hiền, sinh viên khoa Quản trị doanh nghiệp năm 2011 tại Đại học Thương mại Hà Nội, đã thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hoàng Đạt” Luận văn tập trung nghiên cứu các nguyên nhân gây bất cập trong lực lượng bán hàng của công ty và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Trịnh Thị Thanh Huyền, sinh năm 2011, đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp tại Khoa Quản trị doanh nghiệp, Đại học Thương mại Hà Nội, với đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Minh Châu Hưng Yên” Luận văn này tập trung vào việc cải thiện quy trình tổ chức đội ngũ bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty.
Bùi Hồng Điệp, sinh viên khoa Thương mại điện tử, đã thực hiện luận văn tốt nghiệp năm 2012 tại Đại học Thương mại Hà Nội với đề tài “Hoàn thiện công tác quảng bá thương hiệu điện tử tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet” Luận văn đã nghiên cứu và đánh giá tổng quan về tình hình quảng bá thương hiệu điện tử, mức độ quan tâm của ban lãnh đạo và nhân viên, cũng như các ứng dụng và quy trình phát triển công cụ quảng bá Tác giả cũng đề xuất giải pháp khắc phục hạn chế và phát huy điểm mạnh trong hoạt động quảng bá thương hiệu của công ty Tuy nhiên, hiện tại chưa có công trình nào nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán hàng trong lĩnh vực này.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Tư vấn và Giáo dục Việt Nam - EduViet, tôi nhận thấy công ty đang gặp phải nhiều vấn đề cần khắc phục, đặc biệt là về quy mô, hạn ngạch, tuyển dụng và đãi ngộ đội ngũ bán hàng Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ dịch vụ tư vấn và đào tạo nhân sự, tôi đã chọn đề tài "Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại EduViet" Để tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả, công ty cần xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và có năng lực Vì vậy, việc phân tích thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của EduViet là cần thiết, nhằm đánh giá những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó, từ đó đề xuất các biện pháp khắc phục phù hợp cho công ty.
Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Hệ thống hóa một số lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp.
Bài viết này tập trung vào việc áp dụng các lý luận để nghiên cứu và đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet Qua đó, chúng tôi sẽ đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế hiện tại và phát huy những điểm mạnh, nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng trong tương lai.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Phương pháp phỏng vấn.
+ Mục đích: Thông qua phương pháp phỏng vấn sẽ giúp tìm hiểu sâu hơn công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại EduViet
+ Cách thức tiến hành phỏng vấn:
- Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
- Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn Phỏng vấn đối với các ông, bà sau: Ông Nguyễn Bá Tưởng- Giám đốc điều hành.
Bà Nguyễn Thị Thùy Linh- Trưởng phòng kinh doanh
- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng tại nơi làm việc của các chuyên gia.
Bước 4 trong quy trình phỏng vấn là tổng hợp kết quả, bao gồm bốn nội dung chính: xác định quy mô và hạn ngạch cho lực lượng bán hàng, quy trình tuyển dụng, chương trình đào tạo, và các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ bán hàng.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thu thập dữ liệu từ các báo cáo và tổng hợp thông tin của doanh nghiệp về hoạt động kinh doanh và tổ chức lực lượng bán hàng Quá trình thực hiện này bao gồm việc phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động nhằm tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
-Bước 1: Thu thập dữ liệu: tại các phòng : Hành chính nhân sự, phòng kinh doanh, phòng marketing…
- Bước 2: Xử lý dữ liệu, sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập được.
-Bước 3: Phân tích dữ liệu, lập bảng và đưa ra nhân xét, phát hiện.
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Trong quá trình thực tập tại công ty, thông tin thu thập được đã được đánh giá và phân tích bằng các phương pháp thống kê, mô tả, so sánh và đối chiếu số liệu qua các năm Kết quả từ bảng câu hỏi và phỏng vấn đã được kết hợp để đưa ra những nhận xét chính xác, khách quan và hiệu quả.
Khóa luận bao gồm 3 chương, như sau:
Chương 1: Một số vần đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
Chương3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
MỘT SỐ VẦN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Một số khái niệm
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp thương mại phải thực hiện nhiều hoạt động như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường và quản lý dự trữ Trong số đó, bán hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng và không thể thiếu.
Bán hàng là quá trình mà người bán nghiên cứu và thỏa mãn nhu cầu của người mua, nhằm tạo ra lợi ích bền vững cho cả hai bên.
Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, trong đó người mua nhận hàng và người bán nhận tiền Quy trình này bao gồm xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán Xuất giao hàng liên quan đến việc ký hợp đồng, kiểm nhận, phân loại và chọn lọc hàng hóa Vận chuyển đóng vai trò cầu nối giữa xuất giao hàng và nhận tiền, trong khi thanh toán tiền hàng là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng.
Nhiệm vụ chủ yếu của bán hàng là tạo ra khách hàng và tối đa hóa doanh số bán hàng, đồng thời đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Cụ thể như:
Quản trị bán hàng, theo PGS.TS Lê Quân (2004), là quy trình bao gồm lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu doanh nghiệp Quá trình này chủ yếu tập trung vào quản lý hoạt động bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng bao gồm bốn chức năng chính: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng, nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra Những chức năng này không chỉ tồn tại độc lập mà còn tương tác và ảnh hưởng lẫn nhau một cách biện chứng.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng và những người hỗ trợ họ, với nhiều cấp bậc khác nhau như giám sát viên và quản lý khu vực Dù mang danh vị gì, các vị trí này đều có nhiệm vụ giám sát trực tiếp đội ngũ bán hàng Những người quản lý bán hàng cấp thấp thường phải báo cáo cho các quản lý cấp cao hơn, có thể là quản lý địa phương, khu vực hoặc phó giám đốc phụ trách bán hàng Hai mục tiêu chính của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận, và các công ty thành công thường có những mục tiêu rõ ràng cùng chiến lược cụ thể để đạt được chúng.
Để đạt được thành công, các nhà điều hành công ty nên xây dựng mục tiêu kinh doanh dựa trên việc đánh giá kỹ lưỡng các cơ hội và nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp.
Mục tiêu kinh doanh thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được phân bổ theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng khu vực Cuối cùng, những người đại diện bán hàng là những người thực hiện nhiệm vụ này Nếu họ không nỗ lực hết mình trong việc bán sản phẩm, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc đạt được các mục tiêu đã đề ra Người quản lý bán hàng theo lĩnh vực có trách nhiệm cuối cùng trong việc đảm bảo thực hiện nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng.
Tổ chức bán hàng là một yếu tố quan trọng trong quản trị bán hàng, bao gồm việc xây dựng mạng lưới và lực lượng bán hàng Quá trình này giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động bán hàng hiệu quả, từ đó đạt được các mục tiêu quản trị và phát triển bền vững.
1.1.4.Tổ chức mạng lưới bán hàng.
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau.
Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng cũng như khoảng cách từ nơi xuất hàng đến người tiêu dùng, các nhà quản trị thường phân loại hình thức tiêu thụ thành tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp qua trung gian như đại lý và bán buôn Do đó, tổ chức mạng lưới bán hàng trở thành một nhiệm vụ quan trọng, trong đó doanh nghiệp cần lựa chọn mô hình tổ chức phù hợp và triển khai phát triển mạng lưới bán hàng để đạt được mục tiêu doanh thu.
Lực lượng bán hàng là những cá nhân tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp, đóng vai trò chủ chốt trong việc thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng Họ là cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng, trực tiếp cung cấp hàng hóa, dịch vụ và tạo ra doanh thu Qua việc duy trì mối quan hệ với khách hàng, lực lượng bán hàng không chỉ đáp ứng nhu cầu của họ mà còn quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.6.Tổ chức lực lượng bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng là quá trình doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng, quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ bán hàng Các công việc chủ yếu trong tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm xác định cơ cấu lực lượng, tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, với đội ngũ nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt Để xây dựng một lực lượng bán hàng chất lượng, nhà quản trị cần xác định rõ yêu cầu cần thiết, bao gồm khả năng thu nhận thông tin sản phẩm, hiểu biết về dịch vụ và đối thủ cạnh tranh, cũng như khả năng giao tiếp và nắm bắt tâm lý khách hàng Nhà quản trị nên sử dụng nhiều hình thức thông báo tuyển dụng để thu hút ứng cử viên tiềm năng, từ đó nghiên cứu hồ sơ, đánh giá và quyết định tuyển dụng Để tổ chức đội ngũ bán hàng hiệu quả, cần xác định các yêu cầu cụ thể cho từng vị trí, tiến hành đào tạo và gắn bó với công việc hàng ngày, giúp nhân viên nắm vững nội dung và yêu cầu công việc, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.
Các nội dung lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng
Dựa trên việc xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong chương 1, đề tài của tôi tập trung vào việc nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các nội dung cụ thể liên quan đến cấu trúc, quy trình và hiệu quả hoạt động của lực lượng này.
- Xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng.
- Tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Đào tạo lực lượng bán hàng.
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
1.2.1.Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
Sau khi xác định mục tiêu, doanh nghiệp cần tính toán quy mô lực lượng bán hàng và phân chia nhân viên theo các khu vực thị trường khác nhau, từ đó xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp.
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là quá trình quan trọng để đánh giá nhu cầu về số lượng, chất lượng và thời điểm nhân sự cần thiết Quá trình này giúp doanh nghiệp trả lời ba câu hỏi cơ bản liên quan đến việc tối ưu hóa đội ngũ bán hàng.
- Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì?
- Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?
Quy mô lực lượng bán hàng được xác định theo từng chu kỳ kinh doanh, thường là 1 năm hoặc theo các sự kiện, chương trình bán hàng cụ thể Để xác định quy mô này, doanh nghiệp dựa vào các yếu tố chính như nhu cầu thị trường, mục tiêu doanh thu và khả năng cạnh tranh.
Mục tiêu doanh số bán hàng chỉ có thể đạt được khi có đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng có mối quan hệ tỷ lệ thuận với doanh số, nghĩa là càng nhiều nhân viên bán hàng chất lượng, doanh số càng cao.
Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường cần tăng cường lực lượng bán hàng để đáp ứng yêu cầu mở rộng Mục tiêu phát triển càng lớn, doanh nghiệp càng phải tuyển dụng thêm nhân sự bán hàng để đạt được hiệu quả cao nhất trong việc chinh phục thị trường.
Năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng được xác định qua các chỉ tiêu như doanh số, số lượng đại lý, số lượng khách hàng và số hợp đồng ký kết Những yếu tố này không chỉ phản ánh hiệu quả làm việc của từng nhân viên mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của doanh nghiệp Việc theo dõi và đánh giá năng suất lao động giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng đề cập đến số lượng nhân viên tối đa mà một quản lý có thể phụ trách hiệu quả, cũng như quy mô thị trường mà họ có khả năng quản lý tốt nhất Hiểu rõ tầm hạn này giúp định hình các chức danh quản lý bán hàng một cách hợp lý và hiệu quả.
Trong đó, năng suất lao động bình quân phụ thuộc chủ yếu vào hai yếu tố:
Trong trường hợp doanh nghiệp không đủ thời gian, ngân sách và điều kiện để sở hữu đội ngũ bán hàng chất lượng cao, việc mở rộng quy mô lực lượng bán hàng là cần thiết để đạt được các mục tiêu doanh thu.
Công nghệ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng suất bán hàng Để xác định quy mô lực lượng bán hàng hiệu quả, các doanh nghiệp thường áp dụng phương pháp định lượng theo xu hướng.
1.2.2.Xác định định mức lực lượng bán hàng Định mức bán hàng được coi là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra đối với mỗi đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong khoảng một thời gian nhất định
- Mục đích của việc xác định định mức lực lượng bán hàng:
+ Kiểm soát: Hạn ngạch được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị.
+ Hoàn thành mục tiêu và khuyến khích nhân viên bán hang nỗ lực hoàn thành hạn ngạch đã đề ra.
Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng là tiêu chí quan trọng để đo lường hiệu suất làm việc Những nhân viên không đạt chỉ tiêu doanh số sẽ nhận được sự chú ý từ quản lý, bao gồm hướng dẫn và động viên để cải thiện kết quả công việc.
- Có một số định mức bán hàng cơ bản sau:
Khối lượng hàng bán là hạn ngạch xác định tổng khối lượng sản phẩm được phân bổ cho một bộ phận cụ thể Đơn vị đo lường được sử dụng để đánh giá khối lượng hàng bán thường dựa trên doanh thu hoặc số lượng sản phẩm bán ra.
Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty
Lợi nhuận khu vực được tính dựa trên lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng, hoặc thu nhập còn lại của một khu vực cụ thể.
Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực.
Chi phí: là hạn ngạch về ngân sách người bán hàng không được vượt qua.
Hành vi ứng xử của nhân viên bán hàng được xác định qua các quy định cụ thể, bao gồm số lần gọi chào khách hàng trong ngày và số lượng thư chào hàng cần gửi đi trong một khoảng thời gian nhất định Những tiêu chuẩn này giúp đảm bảo hiệu quả trong quá trình bán hàng.
1.2.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng
- Các yếu tố văn hóa – xã hội:
Môi trường văn hoá - xã hội ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp qua các yếu tố như dân số Dân số quyết định quy mô thị trường và dung lượng tiêu thụ, buộc doanh nghiệp phải xem xét số lượng khách hàng tiềm năng để đảm bảo doanh số bán hàng Ngoài ra, sự dịch chuyển dân cư cũng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Thu nhập dân cư ảnh hưởng tích cực đến nhu cầu và khả năng mua sắm của người tiêu dùng; khi thu nhập tăng lên, nhu cầu tiêu dùng cũng gia tăng, và ngược lại.
Trình độ học vấn và văn hóa của người tiêu dùng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thói quen tiêu dùng và thị hiếu của họ Những người có trình độ học vấn cao thường có nhu cầu cao hơn về các sản phẩm mang giá trị văn hóa, giá trị kinh tế và các sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến.
Thói quen và tâm lý của người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc bán hàng, đặc biệt là đối với từng loại hàng hóa khác nhau Hiểu rõ thói quen mua sắm và tâm lý tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp tổ chức bán hàng hiệu quả hơn Những yếu tố này không thể bị xem nhẹ khi xây dựng chiến lược kinh doanh.
+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
- Các yếu tố chính trị - pháp luật:
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao, cùng với các chính sách nhà nước cân bằng, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế Chiến lược của Đảng và Chính phủ, cũng như sự điều tiết và can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Các quyết định bảo vệ người tiêu dùng và hệ thống pháp luật hoàn thiện, cùng với việc thực thi chúng, cũng góp phần tạo ra môi trường kinh doanh ổn định và hiệu quả.
- Các yếu tố về kinh tế - công nghệ:
Môi trường kinh tế và công nghệ bao gồm các yếu tố quan trọng như tăng trưởng kinh tế, lạm phát và tỷ lệ thất nghiệp Nó cũng liên quan đến trình độ trang bị kỹ thuật của nền kinh tế và các ngành, cũng như cơ sở hạ tầng và khả năng nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật Việc áp dụng công nghệ và kỹ thuật mới trong nền kinh tế đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất và cải thiện chất lượng cuộc sống.
Cung cầu sản phẩm là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa Khi cung hàng hóa trên thị trường tăng, giá cả có xu hướng giảm, trong khi giảm cung sẽ kích thích tiêu thụ Ngược lại, nếu cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, nhưng nếu cầu giảm, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn.
Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tương tự hoặc sản phẩm thay thế cho hàng hóa của doanh nghiệp Các đối thủ này có thể được phân loại dựa trên sự tương đồng và khả năng thay thế của mặt hàng mà họ cung cấp.
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.3.1.Các nhân tố bên trong
Tài chính đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp, được coi là sức mạnh của doanh nghiệp Việc huy động nguồn vốn, khả năng phân phối và quản lý hiệu quả các nguồn tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Để mở rộng kinh doanh và tăng khả năng bán hàng, doanh nghiệp cần đầu tư vào các khâu quan trọng trong chiến lược phát triển Nguồn tài chính dồi dào sẽ giúp công ty phát triển mạnh mẽ, trong khi nguồn tài chính hạn hẹp sẽ cản trở sự phát triển của doanh nghiệp.
- Năng lực quản lý bán hàng của nhà quản trị.
Con người với năng lực thực sự là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn cơ hội và khai thác các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ một cách hiệu quả Tiềm năng của lực lượng lao động, khi được phát huy thông qua năng suất, khả năng phân tích và sáng tạo, sẽ đáp ứng tốt nhu cầu trong hoạt động bán hàng Chiến lược phát triển nguồn nhân lực là cách chủ động nâng cao sức mạnh con người trong doanh nghiệp, nhằm thích ứng với yêu cầu tăng trưởng, đổi mới và cạnh tranh trên thị trường.
Con người đóng vai trò then chốt trong việc tổ chức và quản lý doanh nghiệp Sự hoàn thiện của cấu trúc tổ chức, hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều ảnh hưởng lớn đến thành công trong hoạt động của doanh nghiệp.
Thương hiệu là tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp, và nếu được quản lý hiệu quả, nó sẽ gia tăng lợi nhuận và tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần kết hợp chiến lược kinh doanh với thương hiệu, sử dụng sức mạnh thương hiệu như nền tảng cho sự phát triển bền vững.
Mỗi sản phẩm đều có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, mức thu nhập và từng khu vực Do đó, việc giới thiệu đa dạng các loại sản phẩm trên thị trường là rất quan trọng để nâng cao khả năng bán hàng cho doanh nghiệp.
Sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả hợp lý sẽ thu hút khách hàng, giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số Ngược lại, nếu chất lượng kém và giá không hợp lý, khách hàng sẽ lựa chọn đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp không cung cấp giá cả và dịch vụ tốt hơn đối thủ trong khi chất lượng sản phẩm tương đương, khách hàng sẽ chọn chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HANG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM – EDUVIET
Khái quát về Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
2.1.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM - EDUVIET
Tên Tiếng Anh: EDUVIET CORPORATION Trụ sở chính: Lô B5 Nam Trung Yên – Trung Hòa - Cầu Giấy - Hà Nội
Chi nhánh: Tòa nhà EduViet, số 129 Phan Văn Trường, Cầu Giấy, Hà Nội. Điện thoại: (844) 3785518 Fax: (844) 37855518
Website: http://eduviet.vn Email: contact@eduviet.vn Tài khoản số: 5554012
Mở tại Ngân hàng ANZ Việt Nam - Phòng giao dịch Cầu Giấy
Do ông: Nguyễn Bá Tưởng - Chức vụ: Giám đốc điều hành, làm đại diện.
Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet, được thành lập vào ngày 09/01/2008, là kết quả của sự kết hợp giữa những doanh nhân trẻ, chuyên gia và giảng viên uy tín trong và ngoài nước EduViet hướng đến việc phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao cho các doanh nghiệp Việt Nam, với đội ngũ điều hành trẻ trung, sáng tạo và nhiệt huyết, cùng với sự hỗ trợ từ các lãnh đạo và chuyên gia dày dạn kinh nghiệm.
Tổ chức Tư vấn – Giáo dục – Đào tạo và Cung ứng nhân lực hàng đầu tại Việt Nam hoạt động theo mô hình giáo dục tiên tiến đạt tiêu chuẩn quốc tế Chúng tôi coi con người là giá trị cốt lõi, nhằm nâng cao doanh trí và bồi đắp nhân tài, góp phần phát triển đất nước Việt Nam hùng cường, cạnh tranh sòng phẳng với thế giới.
2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Công ty chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn và đào tạo nhân sự, với sứ mệnh thúc đẩy sự phát triển của con người và tổ chức thông qua việc học tập và sáng tạo tri thức Đến năm 2015, công ty hướng tới mục tiêu trở thành Tập đoàn giáo dục EduViet, nổi bật với các dự án tư vấn - đào tạo chất lượng cao, nhằm cung ứng nguồn nhân lực chất lượng cho xã hội.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Tính đến 31/12/2013 hệ thống các phòng ban chức năng của công ty bao gồm:
Nguồn: Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Hình 2.1 Sơ đồ hệ thống phòng ban chức năng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt
Nam – EduViet Chức năng của các phòng ban:
Phòng Kinh doanh – Chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ Đội ngũ này cũng giải đáp thắc mắc của khách hàng, phối hợp với giảng viên để lên kế hoạch giảng dạy và chuẩn bị cơ sở vật chất phục vụ hoạt động giảng dạy Ngoài ra, phòng còn chịu trách nhiệm quản lý cấp tiền vốn cho các trung tâm.
Phòng Hành Chính – Nhân sự chịu trách nhiệm quản lý tất cả các hoạt động tài chính và kế hoạch chi tiêu liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, bố trí và phát triển nhân viên trong công ty Bên cạnh đó, phòng cũng thực hiện phân tích tình hình tài chính của công ty, bao gồm doanh thu, lợi nhuận, khoản nợ và khoản thu.
Phòng Marketing - Thương mại điện tử có nhiệm vụ nghiên cứu và thiết kế website phù hợp với mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp, đồng thời quản lý và đảm bảo hiệu quả hoạt động của nền tảng trực tuyến.
Tính đến 31/12/2013 hệ thống website của công ty bao gồm:
Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet sở hữu một hệ thống website được tổ chức khoa học, giúp tối ưu hóa trải nghiệm người dùng và nâng cao khả năng tiếp cận thông tin giáo dục Sơ đồ hệ thống website của EduViet thể hiện rõ cấu trúc và các chức năng chính, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tìm kiếm và sử dụng dịch vụ tư vấn giáo dục.
2.1.4 Cơ cấu lao động của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet Bảng 2.1: Cơ cấu nhân viên của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ
(Nguồn: phòng hành chính – nhân sự)
Bảng 2.2: Bảng cơ cấu lao động theo chức năng, phòng ban của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet:
STT Bộ phận, phòng ban Số lượng Trình độ
1 Hội đồng quản trị 4 Giáo sư, Tiến sĩ
Giám đốc điều hành 2 Tiến sĩ
Phó giám đốc điều hành 2 Thạc sĩ
Phòng kinh doanh- Chăm sóc khách hàng 14
Trưởng phòng kinh doanh 1 Thạc sĩ
Nhân viên kinh doanh 8 Đại học, cao đẳng
Nhân viên chăm sóc khách hàng 2 Đại học
Cộng tác viên 3 Đại học
Nhân viên 2 Đại học, Cao đẳng
Cộng tác viên 3 Đại học
Phòng hành chính-Nhân sự 4
Kế toán trưởng 1 Đại học
(Nguồn: phòng hành chính – nhân sự)
Đội ngũ nhân sự trẻ trung và năng lực tại công ty có vai trò quan trọng, với 87% lao động trong độ tuổi từ 18 đến 35 Nhân viên trẻ không chỉ cập nhật thông tin nhanh chóng mà còn thể hiện sự nhạy bén và sáng tạo, đóng góp tích cực vào sự phát triển của công ty Tuy nhiên, đội ngũ trẻ cũng phải đối mặt với nhiều thách thức do thiếu kinh nghiệm trong việc xử lý các vấn đề kinh doanh phức tạp.
Tại công ty, tỷ lệ nhân viên nam chỉ chiếm 25%, trong khi nữ nhân viên chiếm 75%, điều này phù hợp với nhu cầu giao tiếp với khách hàng Công ty cũng xem xét mức độ phức tạp của công việc để phân công nhiệm vụ phù hợp với trình độ của từng nhân viên.
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt đông kinh doanh của công ty(2011 -2013) Đơn vị tính:VNĐ
Thuế thu nhập doanh nghiệp 797,074,358 908,879,952 1,505,251,486
(Nguồn: phòng tài chính-kế toán)
Dựa trên dữ liệu thu thập từ công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam EduViet, có thể thấy nhiều sự thay đổi tích cực diễn ra trong giai đoạn 2011-2013.
+ Doanh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng 11,6% hay 691,640,061 VNĐ, năm 2013 tăng 20% so với năm 2012 hay 1,331,240,395 VNĐ
Lợi nhuận của công ty năm 2012 đã tăng 14% so với năm 2011 nhờ vào việc giảm chi phí Đặc biệt, vào năm 2013, lợi nhuận tiếp tục tăng mạnh với tỷ lệ 65,6% so với năm 2012, cho thấy doanh nghiệp đang hoạt động hiệu quả.
+ Về nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước: Hàng năm công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ nộp thuế đúng hạn và công khai.
Hoạt động kinh doanh của công ty đang ngày càng hiệu quả, với quy mô mở rộng cả về nhân lực và vật lực Số lượng khách hàng gia tăng, đồng thời uy tín của công ty trên thị trường cũng ngày càng được nâng cao.
Phân tích và đánh gía thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam – EduViet được thành lập với khát vọng và tri thức, sở hữu đội ngũ trẻ trung, sáng tạo cùng các chuyên gia dày dạn kinh nghiệm Chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn, giáo dục, đào tạo và cung ứng nhân lực hàng đầu tại Việt Nam, EduViet hướng tới mô hình tập đoàn tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế, lấy con người làm giá trị cốt lõi Sau hơn 6 năm hoạt động, công ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể với sản phẩm được đánh giá cao về giá cả và chất lượng Sự phát triển này là kết quả của nỗ lực không ngừng của ban lãnh đạo và nhân viên, đặc biệt là đội ngũ bán hàng Mặc dù lực lượng bán hàng chưa được chú trọng từ đầu, nhưng trong bối cảnh xã hội phát triển, nhu cầu cao đã thúc đẩy công ty đầu tư vào lĩnh vực này, tạo ra môi trường làm việc hiệu quả Tuy nhiên, công ty vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục Để vững bước trên thị trường và nâng cao vị thế, ban lãnh đạo cần tiếp tục đổi mới và đầu tư vào phát triển lực lượng bán hàng.
2.2.1 Thực trạng công tác xác định quy mô của lực lượng bán hang của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
EduViet hiện có 32 nhân viên, trong đó 14 nhân viên kinh doanh, chiếm 44% tổng số nhân viên Tỷ lệ giới tính trong đội ngũ kinh doanh cho thấy nữ giới chiếm ưu thế với 11/14 nhân viên, tương đương 79%, trong khi nam giới chỉ chiếm 21%.
Trong số 14 nhân viên kinh doanh, có 12 người sở hữu trình độ đại học và 2 người có trình độ cao đẳng Tuy nhiên, khoảng 40% tổng số nhân viên kinh doanh của công ty chưa được đào tạo chuyên sâu.
Ngày 3/3/2014, tôi có đặt lịch phỏng vấn đối với ông Nguyễn Bá Tưởng – Giám đốc điều hành công ty.
Theo kết quả phỏng vấn các chuyên gia về công tác tổ chức quy mô lực lượng bán hàng của công ty, tôi tổng hợp được như sau:
1 Xin ông cho biết, Kết quả thu được từ những nỗ lực kinh doanh của đội ngũ bán hàng và toàn thể công ty?
Ông Nguyễn Bá Tưởng nhấn mạnh rằng chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh đang ngày càng được chú trọng từ khâu tuyển dụng đến đãi ngộ Nhờ vào chiến lược của lãnh đạo và nỗ lực của toàn thể nhân viên, chất lượng dịch vụ cung cấp đã được cải thiện rõ rệt, mang lại sự hài lòng cho khách hàng Điều này dẫn đến việc công ty mở ra ngày càng nhiều khóa học, góp phần vào sự phát triển tích cực trong hoạt động kinh doanh của công ty.
2 Theo ông, sự phù hợp về việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty hiện nay như thế nào?
Hiện nay, cơ cấu độ tuổi, giới tính và trình độ của lực lượng bán hàng rất phù hợp với yêu cầu công việc của nhân viên kinh doanh Tính chất công việc đòi hỏi sự mềm dẻo, linh hoạt và tỉ mỉ, không yêu cầu đi lại nhiều, nên rất thích hợp cho nhân viên nữ Do đó, công ty ưu tiên tuyển dụng lao động nữ, cho thấy quy mô bán hàng của công ty là hợp lý.
2.2.2 Thực trạng công tác xác định hạn ngạch của lực lượng bán hàng : Đây là công việc khá quan trọng trong tổ chức lực lượng bán hàng vì nó ảnh hưởng đến quy mô lực lượng bán hàng Hiện nay EduViet đang sử dụng hai loại hạn ngạch chủ yếu là khối lượng hàng bán tương đối và hạn ngạch hoạt động Loại hạn ngạch khối lượng hàng bán tương đối đó chính là số lượng các khóa học, sự kiện được tổ chức…mà công ty giao cho NVKD phải cung cấp được cho khách hàng có nhu cầu Việc giao hạn ngạch được tiến hành theo một nhóm nhân viên bao gồm 4 người, 3 nhóm, leader mỗi nhóm là nhân viên chính thức và thành viên nhóm là 2 bạn cộng tác viên,sau khi được trưởng phòng giao định mức các nhóm nhân viên này sẽ chủ động liên lạc với các khách hàng và được hỗ trợ các khoản chi phí như chi phí điện thoại, chi phí giao dịch với khách hàng, chi phí cộng tác phát sinh khác…
Loại hạn ngạch hoạt động của công ty được xác định dựa trên các tiêu chí như số khóa học tổ chức, số lần gọi điện giao dịch và cảm ơn khách hàng Sau khi được giao chỉ tiêu bán hàng, nhân viên kinh doanh phải báo cáo kết quả với trưởng phòng kinh doanh và phòng hành chính để chấm công Tuy nhiên, quy trình báo cáo đôi khi trở nên rườm rà và tốn thời gian.
Theo kết quả phỏng vấn các chuyên gia tại EduViet, thu được kết quả sau:
1 Xin ông cho biết, Những tiêu chí xác lập hạn ngạch lực lượng bán hàng?
Ông Nguyễn Bá Tưởng cho biết, công ty hiện đang sử dụng nhiều chỉ tiêu để xác định quy mô và hạn ngạch lực lượng bán, bao gồm mức độ hài lòng của khách hàng, số lần giao dịch và số lượng khách hàng ghé thăm Những chỉ tiêu này có ảnh hưởng trực tiếp đến việc thiết lập quy mô và hạn ngạch bán hàng Bên cạnh đó, việc kiểm soát chi phí và số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên cũng là hai yếu tố quan trọng trong việc xác định quy mô và giao hạn ngạch cho lực lượng bán Việc giao hạn ngạch cho lực lượng bán đóng vai trò quan trọng, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô lực lượng bán.
Và dưới đây là bảng tôi thống kê lại ý kiến của Ông Nguyễn Bá Tưởng:
1 Số khách hàng ghé thăm
3 Số lần tiếp xúc với khách hàng
4 Số lần viếng thăm khách của nhân viên
Biểu số 1: Căn cứ xác lập quy mô và hạn ngạch lực lượng bán hàng.
2 Xin bà cho biết, Những vướng mắc trong vấn đề giao hạn ngạch lực lượng bán hang của công ty hiện nay?
Theo ý kiến của bà Trần Thị Thùy Linh– Trưởng phòng kinh doanh cho rằng:
Giao hạn ngạch cho nhân viên kinh doanh có thể kích thích tinh thần và trách nhiệm, nhưng nếu số lượng học viên quá nhiều, sẽ dẫn đến sự chán nản và mệt mỏi Áp lực công việc không chỉ gây ra xáo trộn tư tưởng mà còn làm gia tăng tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhân viên.
2.2.3.Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Theo kết quả phỏng vấn mà tôi thu nhận được:
1 Xin bà cho biết, Phương tiện đăng tải tuyển dụng mà công ty sử dụng chủ yếu là gì?
Theo bà Nguyễn Thị Thùy Linh, công ty hiện nay chủ yếu đăng tuyển dụng lực lượng bán hàng trên trang web của mình Hình thức này không chỉ phù hợp với loại hình kinh doanh mà còn thu hút được ứng viên tài năng, đồng thời nâng cao thương hiệu công ty Ngoài ra, việc đăng tuyển trực tuyến cũng giúp công ty tiết kiệm chi phí đáng kể.
- Kết quả tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Công ty thường xuyên tiến hành tuyển chọn nhân viên mới để bổ sung nhân lực và thay thế những nhân viên làm việc không hiệu quả Việc tuyển dụng diễn ra liên tục do tình trạng nhân viên cũ rời bỏ công việc, cùng với sự cạnh tranh không lành mạnh Nhân viên mới khi bắt đầu làm việc thường gặp nhiều khó khăn và bối rối với những tình huống chưa từng trải qua, điều này tạo ra áp lực lớn, yêu cầu họ phải linh hoạt, nhạy bén và giữ bình tĩnh trong công việc.
- Nguồn tuyển dụng: Khi tuyển chọn nhân viên kinh doanh, công ty thường đăng tải trên các website của công ty, giúp công ty cắt giảm chi phí.
Tiêu chuẩn tuyển dụng yêu cầu ứng viên tốt nghiệp cao đẳng hoặc đại học các ngành kinh tế, quản trị kinh doanh, và Marketing Ứng viên cần có niềm đam mê với công việc kinh doanh, bán hàng và tư vấn chăm sóc khách hàng Ngoài ra, họ phải có thái độ làm việc trách nhiệm, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đàm phán và chốt thương vụ tốt Sự nhanh nhẹn, sáng tạo, khả năng xử lý tình huống cùng với việc sử dụng thành thạo tin học văn phòng và khai thác internet hiệu quả cũng là những yếu tố quan trọng trong tiêu chí tuyển dụng.
- Quy trình tuyển dụng: Một số công đoạn trong quá trình tuyển chọn nhân viên kinh doanh như sau:
+ Xác định tính chất công việc và yêu cầu đối với ứng viên cho loại hình công việc đó.
+ Thông báo nhu cầu tuyển dụng và công khai các tiêu chuẩn, mô tả công việc, chính sách, chế độ lương thưởng.
+Tiếp nhận hồ sơ phỏng vấn.
+Thử việc 2 tháng, hưởng 85% lương với những ứng viên đã qua phỏng vấn.
Trong thời gian thử việc kéo dài 2 tháng, nhân viên sẽ phải đáp ứng các yêu cầu của công ty; nếu không, họ có thể bị sa thải ngay lập tức Ngược lại, nếu nhân viên thể hiện hiệu quả làm việc tốt, trưởng phòng kinh doanh sẽ đề xuất với công ty ký hợp đồng chính thức.
2 Xin bà cho biết, Những vướng mắc trong vấn đề tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty hiện nay?
Công ty hiện chưa thiết lập hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng cụ thể cho đội ngũ bán hàng, chủ yếu dựa vào các bài trắc nghiệm kiến thức, dẫn đến việc đánh giá năng lực ứng viên không đầy đủ Điều này có thể dẫn đến việc tuyển dụng nhân viên kinh doanh kém chất lượng, gây lãng phí chi phí tuyển dụng không cần thiết.
3 Bà có những đề xuất về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty?
Để tối ưu hóa quy trình tuyển dụng, cần chú trọng đến trình độ học vấn, năng lực làm việc và kinh nghiệm của các ứng viên, tránh việc tuyển dụng đại trà theo cảm tính gây lãng phí Chính sách tuyển dụng nên đặt ra các yêu cầu cụ thể, phù hợp với tình hình kinh doanh và tính chất công việc của nhân viên kinh doanh.
Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng :
STT Chỉ tiêu Kết quả
2 Chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế 5/7
5 Kỹ năng thuyết phục khách hàng 7/7
6 Kỹ năng đàm phán, chốt thương vụ 7/7
7 Thành thạo tin học văn phòng 7/7
8 Chịu được áp lực trong công việc 7/7
Biểu số 3: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng.
2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
- Kết quả huấn luyện, đào tạo lực lượng bán:
Các kết luận về thực trạng của công tác tổ chức lực lượng bán hang tài công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
-Về công tác xác định hạn ngạch bán hàng:
Việc giao hạn ngạch bán hàng đã tạo động lực mạnh mẽ cho nhân viên, khuyến khích họ làm việc hăng say hơn Nhân viên kinh doanh nhận phần trăm từ số lượng học viên được giao trong mỗi khóa học, điều này thúc đẩy họ nỗ lực hết mình vì mục tiêu chung của công ty.
- Về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Công ty chú trọng tuyển dụng nhân viên trẻ tuổi, có kỹ năng bán hàng và giao tiếp xuất sắc, giúp giảm chi phí đào tạo và nâng cao hiệu quả kinh doanh Đội ngũ lãnh đạo và nhân viên đều năng động, ham học hỏi và sáng tạo, từ đó thúc đẩy tổ chức bán hàng hiệu quả hơn.
Công ty nhận thức rõ vai trò quan trọng của công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng, vì vậy đã tổ chức các buổi đào tạo ngắn hạn giúp nhân viên kinh doanh hăng hái và dễ tiếp thu kiến thức Nhờ vào đội ngũ trẻ tuổi, họ có khả năng học hỏi nhanh chóng từ những kinh nghiệm của người đi trước Với hệ thống dịch vụ đa dạng, công ty không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ.
- Về công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng:
Trong những năm gần đây, công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam - EduViet đã nỗ lực cải thiện công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng Mặc dù chưa hoàn toàn làm hài lòng tất cả nhân viên, nhưng những cải tiến này đã góp phần thúc đẩy hiệu suất làm việc của họ Dưới đây là những điểm mạnh trong công tác đãi ngộ của công ty đối với đội ngũ bán hàng.
Nghiên cứu chỉ ra rằng chế độ tiền lương của công ty không chỉ giúp nhân viên trang trải cuộc sống mà còn tăng cường sự yên tâm trong công việc, đặc biệt trong bối cảnh hậu khủng hoảng Hơn nữa, phương pháp tính lương của công ty đơn giản và thuận tiện, mang lại lợi ích cho cả người lao động và người sử dụng lao động.
Công ty đã triển khai nhiều hình thức thưởng, trợ cấp và phụ cấp cho nhân viên, nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ họ Những chính sách này không chỉ khuyến khích người lao động nâng cao hiệu quả công việc mà còn giúp họ tăng thêm thu nhập.
Công ty tổ chức các khóa đào tạo chuyên môn cho nhân viên nhằm nâng cao kỹ năng và kiến thức Bên cạnh đó, công ty cũng chú trọng đến phúc lợi, cung cấp bảo hiểm y tế (BHYT) và bảo hiểm xã hội (BHXH) tốt, giúp người lao động yên tâm làm việc.
Mặc dù thu nhập của người lao động đã được đáp ứng cơ bản, nhưng công tác đãi ngộ nhân viên tại công ty vẫn còn nhiều thiếu sót Điều này yêu cầu các nhà quản trị cần tìm ra giải pháp kịp thời để phù hợp với xu hướng phát triển của doanh nghiệp.
- Công tác xác định quy mô và hạn ngạch:
Việc xác định hạn ngạch cho lực lượng bán hàng không chỉ kích thích tinh thần làm việc của nhân viên mà còn bộc lộ những hạn chế nhất định Khối lượng công việc quá lớn có thể dẫn đến mệt mỏi và áp lực, ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả kinh doanh Ngược lại, nếu số lượng khách hàng mà nhân viên đạt được quá ít, sẽ làm giảm hiệu quả hoạt động chung của công ty, khiến công ty khó đạt được các mục tiêu đã đề ra.
-Công tác tuyển chọn lực lương bán hàng :
Việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh hiện nay thiếu các tiêu chuẩn cụ thể và chủ yếu dựa vào cảm tính, dẫn đến kết quả tuyển dụng không đạt yêu cầu mong muốn.
- Công tác đào tạo lực lượng bán hàng:
Công tác huấn luyện và nâng cao kỹ năng kinh doanh, giao tiếp với khách hàng vẫn chưa được chú trọng đúng mức Việc nắm bắt tâm lý khách hàng và áp dụng các phương pháp thuyết phục hiệu quả là điều cần thiết để cải thiện chất lượng dịch vụ.
+ Chưa có sự phân công lao động hợp lý nên vẫn còn những lãng phí không thể tránh khỏi.
Sự chồng chéo trong việc phục vụ khách hàng giữa các nhân viên không chỉ gây lãng phí thời gian và chi phí điện thoại mà còn có thể tạo ra những mâu thuẫn không cần thiết, ảnh hưởng tiêu cực đến văn hóa tinh thần của công ty.
+Các buổi chia sẻ của các nhà quản trị trong công ty còn quá ít, tương tác giữa nhân viên và nhà quản trị vẫn còn nhiều hạn chế
- Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
Quy định tăng lương cứ 3 năm một lần mà không xem xét mức độ đóng góp của nhân viên cho công ty là không hợp lý và không khuyến khích họ nâng cao trình độ chuyên môn.
Môi trường làm việc hiện nay đang gặp phải sự cạnh tranh không lành mạnh, với chế độ đãi ngộ về lương và thưởng chưa đáp ứng được kỳ vọng của nhân viên Mặc dù cơ sở vật chất được trang bị đầy đủ, nhưng việc sửa chữa kịp thời khi có sự cố vẫn còn thiếu sót Hình thức thưởng chưa đa dạng, chỉ tập trung vào những nhân viên có thành tích cao vào dịp cuối năm, điều này dẫn đến sự không hài lòng trong đội ngũ lao động và hạn chế động lực phấn đấu Ngoài khả năng chi trả của công ty, một nguyên nhân quan trọng khác là sự thiếu chú trọng đến công tác đãi ngộ.
Công ty hiện tại chưa áp dụng đầy đủ các loại phúc lợi, dẫn đến việc không khuyến khích được tinh thần làm việc của nhân viên Cụ thể, công ty chưa tổ chức chương trình chăm sóc sức khỏe tại chỗ cho nhân viên Mặc dù những hình thức này không bắt buộc, nhưng việc thiếu hụt phúc lợi sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến sự hứng khởi của người lao động trong công việc.
Qua những phân tích trên ta có thể thấy, cấu trúc thu nhập của người lao động chưa cao.
Phương hướng hoạt động của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Trong năm tới, dự báo kinh tế thế giới sẽ tiếp tục đối mặt với nhiều khó khăn và rủi ro, khiến thương mại toàn cầu phục hồi chậm và tăng trưởng kinh tế không cao Mặc dù doanh thu của Công ty năm 2012 tăng 11,5% so với năm 2011, nhưng vẫn còn nhiều thách thức, đặc biệt là về chất lượng và số lượng nhân sự Để đáp ứng yêu cầu trong tình hình mới, công ty cần cải thiện tư tưởng và tác phong làm việc Do đó, trong những năm tới, công ty sẽ tập trung vào mục tiêu tăng doanh thu bán hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm, nâng cao lợi nhuận và giữ vững việc làm cho nhân viên.
EduViet hiện có đội ngũ lãnh đạo và giảng viên giàu kinh nghiệm, cùng với nhân viên trẻ trung, năng động và có năng lực Chúng tôi hợp tác với nhiều đối tác quốc tế, bao gồm Học viện Dunkerque (Pháp), Viện Chiến lược Doanh nhân (Canada), Học viện Marketing (Singapore) và Học viện Quản lý Châu Âu Sứ mệnh của EduViet là thúc đẩy sự phát triển của con người và tổ chức thông qua nỗ lực học tập và sáng tạo tri thức.
Hoài bão của EduViet là trở thành Tổ chức Tư vấn Giáo dục hàng đầu tại Việt Nam, đóng góp tích cực vào sự phát triển của cộng đồng doanh nghiệp trong thế kỷ 21 EduViet nỗ lực trở thành tổ chức hàng đầu trong tư vấn, giáo dục, đào tạo và cung ứng nhân lực với mô hình giáo dục tiên tiến, tiêu chuẩn quốc tế Chúng tôi coi con người là giá trị cốt lõi, nhằm nâng cao doanh trí và bồi đắp nhân tài, góp phần đưa Việt Nam phát triển hùng cường và cạnh tranh trên trường quốc tế.
Chính vì vậy, trọng trách dành cho đội ngũ nhân viên kinh doanh càng ngày được nâng cao.
Để phục vụ hoài bão của công ty trong thời gian tới, cần dự trù và phát triển đội ngũ bán hàng, chú trọng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ và kỹ năng Mục tiêu là chuyên nghiệp hóa đội ngũ kinh doanh, tạo ra một lực lượng hùng hậu mang dòng máu EduViet, nhằm mang đến sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng.
Để đạt được mục tiêu kinh doanh quốc tế trong những năm tới, công tác xác định quy mô và hạn ngạch lực lượng bán hàng sẽ được điều chỉnh và sắp xếp lại cho phù hợp với hoài bão phát triển.
Trong bối cảnh nền kinh tế vẫn đang đối mặt với khủng hoảng và tình trạng thất nghiệp gây lo ngại cho xã hội, công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng trở nên cấp thiết Các nhà quản trị và công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam cũng cần chú trọng đến vấn đề này để đảm bảo sự phát triển bền vững.
-Về công tác đào tạo lực lượng bán hàng: Công ty nên cân nhắc việc đào tạo ngắn hạn thường xuyên và trực tiếp cho đội ngũ nhân viên.
Ban lãnh đạo công ty chú trọng đến việc tạo động lực cho đội ngũ bán hàng bằng cách quan tâm đến đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể nhân viên Đặc biệt, sự chăm sóc này hướng đến đội ngũ nhân viên kinh doanh, vì họ đóng góp quan trọng vào việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Để hiểu rõ nhu cầu và tâm lý khách hàng, nhân viên kinh doanh cần nắm vững thông tin liên quan đến họ Việc phân công lao động trong tổ chức lực lượng bán hàng phải phù hợp với mục tiêu của công ty Dù chưa có nhiều kinh nghiệm, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số quan điểm để cải thiện hiệu quả bán hàng.
Để tối ưu hóa năng lực của đội ngũ bán hàng, công ty cần thường xuyên tổ chức các hoạt động giao lưu và tương tác giữa nhà quản trị và nhân viên Điều này sẽ giúp nâng cao khả năng của từng cá nhân, từ đó phân công công việc một cách phù hợp và hiệu quả hơn.
-Về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
Công ty cần thiết lập chế độ khen thưởng kịp thời và tuyên dương những nhân viên xuất sắc hàng quý hoặc hàng năm, đồng thời cấp bằng khen để tăng cường sự gắn bó giữa nhân viên và tổ chức Bên cạnh đó, việc thường xuyên nâng cấp trang thiết bị làm việc cũng rất quan trọng nhằm cải thiện hiệu suất lao động của nhân viên.
Các giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
3.3.1 Hoàn thiện công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Cần điều chỉnh lực lượng bán hàng về độ tuổi, giới tính và trình độ để phù hợp với mục tiêu và sứ mệnh của công ty, đặc biệt là mục tiêu bán hàng Hiện tại, cơ cấu nhân sự của công ty về độ tuổi, giới tính và trình độ khá hợp lý Ngành nghề kinh doanh yêu cầu sự nhẹ nhàng và ngọt ngào, do đó, nhân viên nữ thường phù hợp hơn Tuy nhiên, không nên bỏ qua những ứng viên nam tiềm năng, vì trong kinh doanh, sự duyên dáng và chọn lựa người phù hợp cũng rất quan trọng.
Để đánh giá năng lực của nhân viên, các nhà quản trị và trưởng nhóm có thể thiết lập những hạn ngạch cụ thể cho nhân viên kinh doanh.
3.3.2 Hoàn thiện công tác tuyển dụng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Để xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng hiệu quả cho bộ phận bán hàng, công ty cần xác định rõ các yêu cầu cần thiết ở nhân viên, nhằm giảm thiểu chi phí tuyển dụng và nâng cao hiệu quả Thay vì chỉ tập trung vào vẻ bề ngoài và trình độ, nhà quản trị nên tìm kiếm những ứng viên có khả năng giao tiếp tốt, thuyết phục khách hàng và ghi nhớ thông tin về khách hàng Những yếu tố này không chỉ giúp tăng tỷ lệ chốt đơn mà còn góp phần quan trọng vào thành công của đội ngũ bán hàng.
- Xây dựng nhu cầu tuyển dụng của vị trí nhân viên kinh doanh cần thiết:
Chất lượng và số lượng trong lực lượng kinh doanh không phải lúc nào cũng tỷ lệ thuận Một đội ngũ nhỏ nhưng chất lượng có thể hiệu quả hơn một đội quân đông đảo nhưng kém năng lực Do đó, việc xác định số lượng nhân sự cần thiết cho hoạt động kinh doanh là rất quan trọng để tối ưu hóa hiệu suất làm việc của công ty.
Để nâng cao hiệu quả tuyển chọn, công ty cần chú trọng vào công tác phỏng vấn trực tiếp, thực hiện sàng lọc kỹ lưỡng và cẩn thận Việc giám đốc, phó giám đốc và trưởng phòng kinh doanh tham gia phỏng vấn là rất hợp lý và cần được duy trì, góp phần nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự.
3.3.3 Hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Đội ngũ nhân viên kinh doanh cần nắm vững sản phẩm, chuỗi giá trị, chương trình khuyến mại và các sự kiện của công ty Cần tạo điều kiện để nhân viên tiếp cận thông tin nhanh chóng và khuyến khích họ thay đổi bản thân Sự tương tác thường xuyên giữa nhân viên và quản lý sẽ giúp nhân viên tích cực hơn, đồng thời cung cấp kinh nghiệm nghề nghiệp để họ học hỏi và áp dụng, từ đó đạt hiệu quả cao nhất trong công việc.
Để nâng cao năng lực nhân viên, công ty nên tạo điều kiện cho họ bổ sung các kỹ năng cần thiết Việc hỗ trợ một phần học phí sẽ giúp nhân viên trở thành những người ứng dụng thành công sản phẩm, góp phần vào sự phát triển chung của doanh nghiệp.
Kế hoạch tái tạo nhân viên của công ty cần được xây dựng cụ thể, bao gồm việc thực hiện các bài kiểm tra định kỳ và củng cố kiến thức, kỹ năng cần thiết cho công việc Điều này không chỉ giúp phát triển khả năng của nhân viên mà còn nâng cao các kỹ năng quan trọng như nghệ thuật bán hàng, chốt khách hàng và giải quyết khúc mắc của khách hàng Khi nhân viên biết cách biến nhu cầu bán hàng thành nhu cầu mua hàng của khách, công ty sẽ có cơ hội thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất Từ đó, công ty không chỉ gia tăng lợi nhuận mà còn khẳng định vị thế cạnh tranh trên thị trường trong bối cảnh ngày càng gay gắt.
3.3.4 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Kinh doanh không chỉ là việc đáp ứng nhu cầu khách hàng mà còn thỏa mãn nhu cầu cá nhân của nhân viên, tạo động lực cho họ cống hiến cho sự phát triển của công ty Để khuyến khích lực lượng bán hàng, công ty áp dụng hai hình thức đãi ngộ chính: tài chính và phi tài chính.
Công ty nên vạch rõ hoặc chia rõ thành hai phần rõ ràng là phần đãi ngộ gián tiếp và trực tiếp.
Để tối ưu hóa vai trò của tiền lương trong việc tạo ra sự bứt phá, ban giám đốc cần chú trọng đến việc tổ chức tiền lương một cách công bằng và hợp lý, tương xứng với năng lực và kết quả công việc của nhân viên Việc này không chỉ phải tuân thủ các chính sách hiện hành của nhà nước và doanh nghiệp mà còn góp phần xây dựng niềm tin vững chắc vào công ty Khi công tác tổ chức tiền lương được thực hiện tốt, nó sẽ thúc đẩy động lực làm việc của mọi người, giúp họ phấn đấu vì mục tiêu chung của công ty cũng như lợi ích cá nhân.
Chính sách tiền lương của công ty không chỉ dành cho nhân viên hiện tại mà còn cần thu hút ứng viên tiềm năng Việc xây dựng một mức lương hấp dẫn sẽ cải thiện động lực tài chính và nâng cao vai trò của nó trong việc thu hút lực lượng lao động chất lượng cao.
Chính sách tiền lương công bằng và hợp lý không chỉ giúp động viên người lao động nâng cao năng lực và thực hiện tốt công việc, mà còn giữ chân những nhân tài trong tổ chức Mức lương mà công ty đưa ra cần thỏa mãn mong đợi của người lao động, đồng thời phản ánh đúng những đóng góp của họ vào hoạt động kinh doanh Do đó, công tác tiền lương cần được quan tâm đúng mức để đảm bảo lợi ích cho cả người lao động và doanh nghiệp.
Để xây dựng một thang bảng lương hợp lý, công ty cần thực hiện quy trình xác định mức lương phù hợp với thị trường, đánh giá năng lực và trách nhiệm của từng vị trí công việc Việc này giúp đảm bảo sự công bằng và minh bạch trong chính sách lương thưởng, đồng thời thu hút và giữ chân nhân tài cho doanh nghiệp.
Sơ đồ 4.1: Xây dựng thang bảng lương
Xác định hệ thống chức danh là bước đầu tiên trong quy trình quản lý nhân sự Tiếp theo, việc xây dựng mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc giúp định hình rõ ràng nhiệm vụ và yêu cầu cho từng vị trí Để đánh giá hiệu quả công việc, cần xác định các tiêu chuẩn định lượng giá trị công việc Cuối cùng, việc xác định giá trị công việc sẽ hỗ trợ trong việc định mức lương và phát triển nghề nghiệp cho nhân viên.
Phân nhóm công việc, hình thành thang bảng lương
Bổ nhiệm lương, điều chỉnh và ban hành
Trong quá trình phỏng vấn, công ty chỉ sử dụng hai hình thức tạo động lực tài chính chính là tiền lương và tiền thưởng, nhưng không có nhân viên nào hài lòng với chúng Điều này cho thấy hệ thống thưởng hiện tại không khuyến khích lòng nhiệt thành, tính sáng tạo và năng lực làm việc của người lao động, một phần do ban quản trị chưa chú trọng đúng mức Để cải thiện tình hình, công ty cần tăng cường ngân sách cho khen thưởng, có thể bằng cách nâng mức thưởng hoặc áp dụng thêm các hình thức thưởng khác Hiện tại, công ty chỉ thưởng vào dịp lễ, Tết, vì vậy việc tăng mức thưởng sẽ phụ thuộc vào quy mô, chiến lược phát triển và hiệu quả kinh doanh của từng công ty.
