5. Phương pháp nghiên cứu
2.2. Phân tích và đánh gía thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư
nhận thấy có nhiều sự thay đổi tích cực trong giai đoạn 2011-2013
+ Doanh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng 11,6% hay 691,640,061 VNĐ, năm 2013 tăng 20% so với năm 2012 hay 1,331,240,395 VNĐ
+ Lợi nhuận của công ty năm 2012 tăng 14% so với 2011. Lý do tăng này là năm 2012 chi phí giảm so với 2011, đặc biệt năm 2013 lợi nhuận tăng 65,6% so với năm 2012. Hình dung chung cho thấy doanh nghiệp đã và đang hoạt động có hiệu quả.
+ Về nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước: Hàng năm công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ nộp thuế đúng hạn và công khai.
Nhìn chung hoạt động kinh doanh của cơng ty ngày càng đạt được hiệu quả cao, quy mô được mở rộng cả về nhân lực và vật lực, số lượng khách hàng tăng lên, cơng ty ngày càng có uy tín cao hơn trên thị trường.
2.2. Phân tích và đánh gía thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tưvấn giáo dục Việt Nam – EduViet. vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet ra đời là kết tinh của khát vọng và tri thức, với một đội ngũ điều hành trẻ trung, sáng tạo và đầy nhiệt huyết, cùng đội ngũ lãnh đạo, cố vấn, chuyên gia uyên bác và dày dạn kinh nghiệm. EduViet chuyên tổ chức Tư vấn – Giáo dục – Đào tạo và Cung ứng nhân lực hang đầu tại Việt Nam với mơ hình tập đồn tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế, lấy con người làm giá trị cốt lõi để nâng cao doanh trí, bồi đắp nhân tài.. Hơn 6 năm hoạt động cơng ty đã có những bước phát triển đáng kể. Những sản phẩm của công ty được đánh giá tốt về giá cả và chất lượng. Để làm được điều đó là sự nỗ lực không ngừng của tồn thể ban lãnh đạo và nhân viên trong cơng cơng ty, trong đó khơng thể không nhắc tới đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp. Tuy khi mới bắt đầu hoạt động tại Công ty chưa được chú trọng đúng mực nhưng trong những năm gần đây, khi xã hội phát triển kèm theo đó là nhu cầu ngày càng cao của con người lực lượng bán hàng ngày càng được chú trọng và phát triển, cơng ty cũng có được một số kết quả tốt như : đã tạo dựng hiệu quả của lực lượng bán hang trong một môi trường làm việc tốt, có sự quan tâm tới đời sống vật chất
ty chưa triệt để nên Công ty khơng tránh khỏi những hạn chế cịn tồn đọng cần giải quyết. Để Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam có những bước đi vững chắc trên thị trường, để hình ảnh và vị thế của cơng ty trở nên lớn mạnh và tạo dấu ấn trong tâm trí người tiêu dùng ban lãnh đạo Cơng ty cần có những đổi mới, đầu tư hơn nữa trong việc xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng.
2.2.1. Thực trạng công tác xác định quy mô của lực lượng bán hang của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
Hiện EduViet có 32 nhân viên trong đó 14 nhân viên kinh doanh, chiếm 44%, như vậy tỷ lệ này khá cao. Trong kết cấu giới tính, nữ chiếm tỷ lệ nhiều hơn nam, 14 nhân viên kinh doanh thì có 11 nhân viên nữ chiếm 79% cịn lại là 21% là nhân viên nam.
Về trình độ: trong 14 nhân viên kinh doanh có 12 người có trình độ đại học, 2 người có trình độ cao đẳng. Tuy nhiên có khoảng 40% trong tổng số nhân viên kinh doanh của công ty chưa được đào tạo cụ thể.
Ngày 3/3/2014, tơi có đặt lịch phỏng vấn đối với ơng Nguyễn Bá Tưởng – Giám đốc điều hành công ty.
Theo kết quả phỏng vấn các chuyên gia về công tác tổ chức quy mô lực lượng bán hàng của công ty, tôi tổng hợp được như sau:
1. Xin ông cho biết, Kết quả thu được từ những nỗ lực kinh doanh của đội ngũ bán hàng và tồn thể cơng ty?
Theo ông Nguyễn Bá Tưởng: Chất lượng của đội ngũ nhân viên kinh doanh ngày càng được quan tâm hơn từ khâu tuyển dụng đến đãi ngộ lực lượng bán, nhờ đường hướng chiến lược của đội ngũ lãnh đạo cùng với nỗ lực của toàn thể nhân viên, chất lượng cung ứng dịch vụ được nâng lên rõ rệt, khách hàng cảm thấy hài lịng hơn, do đó số lượng các khóa học mà công ty mở ra ngày nhiều hơn và kết quả là hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra theo chiều hướng khá khả quan.
2. Theo ông, sự phù hợp về việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty hiện nay như thế nào?
Hiện nay về cơ cấu độ tuổi, giới tính cũng như trình độ của lực lượng bán hang khá phù hợp với công việc là nhân viên kinh doanh. Do tính chất cơng việc địi hỏi có sự mềm dẻo, linh hoạt, nhẹ nhàng, tỉ mỉ, cụ thể, không phải đi lại nhiều nên khá phù hợp với nhân viên
nữ, do vậy trong q trình tuyển dụng cơng ty cũng ưu tiên lao động nữ. Như vậy, theo tôi quy mô bán hàng của công ty khá hợp lý.
2.2.2. Thực trạng công tác xác định hạn ngạch của lực lượng bán hàng:
Đây là công việc khá quan trọng trong tổ chức lực lượng bán hàng vì nó ảnh hưởng đến quy mơ lực lượng bán hàng. Hiện nay EduViet đang sử dụng hai loại hạn ngạch chủ yếu là khối lượng hàng bán tương đối và hạn ngạch hoạt động. Loại hạn ngạch khối lượng hàng bán tương đối đó chính là số lượng các khóa học, sự kiện được tổ chức…mà công ty giao cho NVKD phải cung cấp được cho khách hàng có nhu cầu. Việc giao hạn ngạch được tiến hành theo một nhóm nhân viên bao gồm 4 người, 3 nhóm, leader mỗi nhóm là nhân viên chính thức và thành viên nhóm là 2 bạn cộng tác viên,sau khi được trưởng phịng giao định mức các nhóm nhân viên này sẽ chủ động liên lạc với các khách hàng và được hỗ trợ các khoản chi phí như chi phí điện thoại, chi phí giao dịch với khách hàng, chi phí cộng tác phát sinh khác…
Loại hạn ngạch hoạt động của công ty được xác định dựa trên các tiêu chí như: số khóa học tổ chức được, số lần gọi điện giao dịch với khách và số lần gọi điện cảm ơn khách hàng… các nhân viên kinh doanh của công ty sau khi được giao chỉ tiêu bán hàng họ sẽ phải báo cáo với trưởng phịng kinh doanh và phịng hành chính để họ chấm cơng đồng thời ghi nhận kết quả của họ, đôi khi thủ tục báo cáo có thể trở lên rườm rà, mất thời gian.
Theo kết quả phỏng vấn các chuyên gia tại EduViet, thu được kết quả sau:
1. Xin ông cho biết, Những tiêu chí xác lập hạn ngạch lực lượng bán hàng?
Theo ơng Nguyễn Bá Tưởng, hiện nay công ty căn cứ vào rất nhiều chỉ tiêu để xác lập quy mô và hạn ngạch lực lượng bán. Trong đó có các chỉ tiêu: mức độ hài lòng của khách, số lần giao dịch với khách, số khách hàng ghé thăm. Đây được coi là những chỉ tiêu quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến việc xác lập quy mô và hạn ngạch của lực lượng bán, ngồi ra việc kiểm sốt chi phí và số lần viếng thăm khách của nhân viên là hai chỉ tiêu quan trọng giúp cho công tác xác định quy mô và giao hạn ngạch cho lực lượng bán. Việc giao hạn ngạch cho lực lượng bán là rất qua trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô lực lượng bán.
Và dưới đây là bảng tôi thống kê lại ý kiến của Ông Nguyễn Bá Tưởng: STT Chỉ tiêu
3 Số lần tiếp xúc với khách hàng
4 Số lần viếng thăm khách của nhân viên 5 Kiểm sốt chi phí
Biểu số 1: Căn cứ xác lập quy mô và hạn ngạch lực lượng bán hàng.
2. Xin bà cho biết, Những vướng mắc trong vấn đề giao hạn ngạch lực lượng bán hang của công ty hiện nay?
Theo ý kiến của bà Trần Thị Thùy Linh– Trưởng phòng kinh doanh cho rằng:
Việc giao hạn ngạch cho lực lượng bán mà cụ thể ở đây là nhân viên kinh doanh ngồi tác dụng kích thích tinh thần, trách nhiệm của nhân viên thì khơng phải lúc nào cũng cho kết quả khả quan. Nếu ta giao hạn ngạch là số lượng học viên cho một khóa học là quá nhiều, quá sức của nhân viên, họ sẽ chán nản, mệt mỏi, đơi khi cịn gây ra sự xáo trộn tư tưởng, đồng thời áp lực công việc sẽ gây ra tình trạng tranh giành khách hàng giữa các nhân viên.
2.2.3.Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
Theo kết quả phỏng vấn mà tôi thu nhận được:
1. Xin bà cho biết, Phương tiện đăng tải tuyển dụng mà công ty sử dụng chủ yếu là gì?
Theo bà Nguyễn Thị Thùy Linh, hiện nay cơng ty thường đăng tải tuyển dụng lực lượng bán hàng trên trang Web của công ty là chủ yếu, vừa phù hợp với loại hình kinh doanh của cơng ty vừa thu hút được ứng viên có tài đồng thời quảng bá được tên tuổi của cơng ty.Đồng thời thong qua hình thức đăng tuyển này công ty cũng tiết kiệm được khoản chi phí khơng ít. - Kết quả tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Hiện công ty thường xuyên tổ chức tuyển chọn những nhân viên mới nhằm bổ sung nhân lực và thay thế những nhân viên làm việc chưa hiệu quả. Trên thực tế việc tuyển chọn của công ty diễn ra liên tục vì hiện tượng nhân viên cũ rời đi khơng hề vif hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh. Với nhân viên mới tiếp xúc với công việc của công ty, khi bắt tay vào làm việc họ gặp khơng ít khó khăn, có nhiều tình huống họ chưa gặp bao giờ dẫn đến bối rối cộng thêm áp lực cơng việc, địi hỏi nhân viên phải linh hoạt, nhạy bén và hết sức bình tĩnh.
- Nguồn tuyển dụng: Khi tuyển chọn nhân viên kinh doanh, công ty thường đăng tải trên các website của cơng ty, giúp cơng ty cắt giảm chi phí.
- Tiêu chuẩn tuyển dụng: tốt nghiệp cao đẳng, đại học khối ngành kinh tế, quản trị kinh doanh, Marketing, u thích cơng việc kinh doanh, bán hang, tư vấn chăm sóc khách hang, cầu thị, có thái độ làm việc trách nhiệm, có kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đàm phán và chốt thương vụ,. Nhanh nhẹn, sáng tạo, xử lý tình huống tốt, sử dụng thành thạo tin học văn phòng, khai thác tốt internet.
- Quy trình tuyển dụng: Một số cơng đoạn trong q trình tuyển chọn nhân viên kinh doanh như sau:
+ Xác định tính chất cơng việc và u cầu đối với ứng viên cho loại hình cơng việc đó. + Thơng báo nhu cầu tuyển dụng và công khai các tiêu chuẩn, mơ tả cơng việc, chính sách, chế độ lương thưởng.
+Tiếp nhận hồ sơ phỏng vấn.
+Thử việc 2 tháng, hưởng 85% lương với những ứng viên đã qua phỏng vấn.
+ Trong 2 tháng thử việc, nếu nhân viên không đáp ứng được nhu cầu sẽ bị sa thải ngay, nếu làm việc hiệu quả trưởng phịng kinh doanh sẽ đề xuất cơng ty tiến hành ký hợp đồng.
2. Xin bà cho biết, Những vướng mắc trong vấn đề tuyển dụng lực lượng bán hàng của cơng ty hiện nay?
Cơng ty chưa có một hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng nào cụ thể đối với lực lượng bán hàng, chủ yếu dựa vào trắc nghiệm kiến thức nên chưa đánh giá hết năng lực của ứng viên do trưởng phòng kinh doanh trực tiếp kiểm tra. Việc tuyển lựa nhân viên kinh doanh kém năng lực gây ra sự lãng phí khơng cần thiết chi phí tuyển dụng.
3. Bà có những đề xuất về cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng để hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty?
Quan tâm hơn nữa đến trình độ học vấn cũng như năng lực làm việc và kinh nghiệm của các ứng viên mới, tránh tuyển dụng đại trà, theo cảm tính gây ra những lãng phí khơng cần thiết. Cần có một chính sách tuyển dụng là những yêu cầu cụ thể nhưng vẫn phải phù hợp với tình hình kinh doanh và tính chất cơng việc của nhân viên kinh doanh. Ví dụ như:
Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng:
STT Chỉ tiêu Kết quả
1 Tốt nghiệp DH, CD 6/7
2 Chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế 5/7
3 Kinh nghiệm 01 năm 3/7
4 Kỹ năng giao tiếp 7/7
5 Kỹ năng thuyết phục khách hàng 7/7
6 Kỹ năng đàm phán, chốt thương vụ 7/7
7 Thành thạo tin học văn phòng 7/7
8 Chịu được áp lực trong cơng việc 7/7
9 Có tham vọng 7/7
Biểu số 3: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng.
2.2.4. Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
- Kết quả huấn luyện, đào tạo lực lượng bán:
Huấn luyện cũng như đào tạo, cung cấp những kiến thức, kỹ năng cần thiết trong công việc cho các ứng viên mới. Thực tế ở công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet đã bắt đầu coi trọng cơng tác này.
- Hình thức huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty:
Hiện nay cơng ty thường áp dụng hình thức đào tạo nội bộ (kèm cặp) tức là những nhân viên có kinh nghiệm sẽ có trách nhiệm kèm cặp, hướng dẫn những nhân viên mới vào nghề. Thông thường những nhân viên mới sẽ được giới thiệu qua về công việc mà họ phải làm, giới thiệu các dịch vụ mà công ty đang hoạt động, giới thiệu về sản phẩm, cách thức làm việc, các chính sách, quy định của cơng ty,…Cịn về kỹ năng mềm như làm sao để giao tiếp với khách hàng
hiệu quả, hiểu được tâm lý khách hàng, biến người khơng có nhu cầu thành có nhu cầu thì họ phải tự học qua cách làm việc của nhân viên cũ, có kinh nghiệm, và đã thành cơng.
- Phương pháp huấn luyện:
Do đặc thù của ngành dịch vụ, phương pháp mà công ty sử dụng để huấn luyện lực lượng bán của mình là huấn luyện trực tiếp và bằng vi tính, cơng ty ln ln đón đầu cơng nghệ hiện đại và ngày càng sử dụng nhiều máy tính vào cơng tác này, do đó hiệu quả cơng việc được nâng cao rõ rệt, hầu hết các nhân viên đều được trang bị đầy đủ máy vi tính và các trang thiết bị hiện đại khác nhằm phục vụ cho hoạt động giao dịch với khách được diễn ra nhanh chóng, thuận lợi hơn.
- Tổ chức công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán:
Những nhân viên khi mới vào công ty thường không thể bắt tay ngay vào công việc được do tính chất của cơng việc khơng hề đơn giản, cần sự nhạy bén. Do vậy, công ty thường tổ chức các buổi tái đào tạo dành cho các nhân viên kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả công việc.
Theo bà Nguyễn Thị Thùy Linh, công tác đào tạo lực lượng bán hàng là vơ cùng quan trọng, nó ảnh hưởng đến hình ảnh của cơng ty, hiệu quả bán hàng của công ty, do vậy công ty đã bắt đầu coi trọng công tác này. Công ty nên tạo điều kiện để các nhân viên phát huy hết năng lực của mình, cho họ thêm thời gian học hỏi kinh nghiệm nhất là việc giải quyết các tình huống khó khăn trong kinh doanh. Nên chú trọng hình thức tái đào tạo nhân viên kinh doanh hơn nữa vì chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng nhân viên mới. Đồng thời thường xuyên kiểm tra nhân viên chính thức về khả năng nắm bắt thơng tin, cập nhập thông tin của sản phẩm, các chính sách, khuyến mại, chương trình đi kèm, nắm rõ các quy trình. Đẩy mạnh tương tác, trao đổi thông tin giữa nhân viên và nhà quản trị.
2.2.5. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
Trong ba năm qua, công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet đã sử dụng