Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài công tác tổ chức lực lượng bán hàng của chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Nhiều ý kiến cho rằng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong một công ty, tuy nhiên, trong bối cảnh kinh tế hiện nay, tổ chức LLBH cũng cần được chú trọng Việc hoàn thiện tổ chức LLBH là một vấn đề cấp thiết cho hầu hết doanh nghiệp, đặc biệt là các siêu thị Qua nghiên cứu, tôi nhận thấy có nhiều đề tài tương tự liên quan đến vấn đề này.
Đỗ Thị Hải Yến (2015) trong luận văn tốt nghiệp "Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương" đã phân tích sâu sắc về tổ chức lực lượng bán hàng, nhằm nâng cao hiệu quả công tác này tại công ty Bài luận văn trình bày khái quát về tổ chức lực lượng bán hàng thông qua các khái niệm liên quan và các nội dung chính của tổ chức này Đồng thời, tác giả cũng nêu rõ thực trạng của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp cụ thể để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương.
Nguyễn Tiến Lợi (2010) trong luận văn tốt nghiệp "Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Thương mại và du lịch Hồng Trà" đã phân tích lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) từ nhiều góc độ khác nhau Bên cạnh đó, nghiên cứu cũng đã khảo sát thực trạng LLBH tại công ty Thương mại và du lịch Hồng Trà ở Hà Nội, xác định những điểm mạnh và tồn tại của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm cải thiện công tác tổ chức bán hàng tại chuỗi siêu thị.
- Lê Thúy An, (2013), Luận văn tốt nghiệp: “Hoàn thiện công tác tổ chức
Luận văn "LLBH tại công ty cổ phần Giầy Vĩnh Phú" đã tiến hành nghiên cứu chi tiết về công tác tổ chức LLBH của công ty này Qua việc thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn và phân tích kỹ lưỡng, luận văn đã chỉ ra những thành công của công ty, đặc biệt là quy trình tuyển dụng hoàn chỉnh Bên cạnh đó, luận văn cũng đề xuất nhiều giải pháp thiết thực nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức LLBH tại công ty.
Nhận thấy hầu hết các luận văn trên đều đạt được những kết quả nhất định như:
Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) tại siêu thị Thành Đô trên đường Hồ Tùng Mậu, nhằm đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả tổ chức LLBH của công ty Mặc dù có nhiều công trình nghiên cứu trước đây, nhưng chưa có đề tài nào tập trung vào tổ chức lực lượng bán hàng tại địa điểm này Do đó, đề tài này sẽ đóng góp vào việc hoàn thiện quy trình tổ chức LLBH tại chi nhánh công ty.
Cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu” là độc lập và không trùng lặp với bất kỳ đề tài nào trước đây.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
- Về lý thuyết: Làm rõ những lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
- Về thực trạng: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu.
Để nâng cao hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng tại siêu thị Thành Đô ở Hồ Tùng Mậu, cần đề xuất các giải pháp cụ thể và kiến nghị thực tiễn Những giải pháp này sẽ giúp cải thiện quy trình bán hàng, tối ưu hóa hoạt động của đội ngũ nhân viên và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu qua phiếu điều tra trắc nghiệm nhằm mục đích khảo sát một số lượng lớn người trong thời gian ngắn Phương pháp này cho phép thu thập thông tin đa dạng và phong phú, giúp nắm bắt nhiều khía cạnh khác nhau của vấn đề nghiên cứu.
Dựa trên các phiếu điều tra đã được phát cho cá nhân và bộ phận liên quan, chúng tôi tiến hành thu thập thông tin về công tác tổ chức LLBH tại siêu thị Thành Đô.
Hồ Tùng Mậu Từ kết quả điều tra giúp phát hiện được vấn đề còn tồn tại cần tập trung giải quyết.
Phiếu điều tra bao gồm 20 câu hỏi, trong đó có 10 câu hỏi nhằm thu thập thông tin và 10 câu hỏi để đánh giá ý kiến cá nhân Đối tượng khảo sát là các nhân viên trong lực lượng bán hàng của Siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu (Phụ lục kèm theo)
- Cách thức tiến hành: theo 4 bước Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra.
Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng điều tra, tổng số phiếu là 30.
Bước 3: Thu hồi các phiếu điều tra đã phát, kiểm tra các phiếu điều tra đã thu hồi: Thu về 30 phiếu
Bước 4: Tổng hợp các phiếu điều tra sẽ được thực hiện dựa trên bốn nội dung chính: xác định hạn ngạch và quy mô lực lượng bán hàng (LLBH), tuyển dụng LLBH, đào tạo và huấn luyện LLBH, cùng với việc tạo động lực cho LLBH.
5.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp
Nghiên cứu hoạt động bán hàng và thái độ của nhân viên tại siêu thị Thành Đô trên đường Hồ Tùng Mậu nhằm thu thập thông tin sơ cấp một cách tổng quát, trung thực và khách quan về tổ chức hoạt động LLBH của siêu thị Qua đó, rút ra những nhận xét và kết luận chính xác về hiệu quả hoạt động bán hàng.
Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Trong quá trình thực tập tại siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu, phương pháp nghiên cứu chính được áp dụng là thu thập dữ liệu thứ cấp Dữ liệu được thu thập từ các báo cáo hoạt động kinh doanh, hồ sơ năng lực của siêu thị, cũng như tình hình nhân sự và các tài liệu liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng trong những năm gần đây Các nguồn thông tin bao gồm website của siêu thị (thanhdomart.com), báo điện tử, diễn đàn kinh tế và thông tin từ Tổng cục thống kê.
- Bước 1: Thu thập dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các phòng ban của doanh nghiệp.
- Bước 2: Xử lý dữ liệu, sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập được.
- Bước 3: Phân tích dữ liệu, lập bảng và đưa ra nhân xét, phát hiện.
Kết cấu đề tài
Khóa luận bao gồm các phần như lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo Ngoài ra, bào khóa luận được cấu trúc thành 3 chương chính.
Chương I: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị thành đô tại Hồ Tùng Mậu.
Chương III: Đề xuất và kiến nghị về việc tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị thành đô tại Hồ Tùng Mậu.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ
Các khái niệm có liên quan
1.1.1 Khái niệm về siêu thị
Theo Bộ Công Thương Việt Nam (2004), siêu thị được định nghĩa là cửa hàng hiện đại, kinh doanh đa dạng hoặc chuyên biệt với nhiều loại hàng hóa phong phú và chất lượng đảm bảo Siêu thị cần đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích, trang thiết bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh Đồng thời, siêu thị cũng phải có phương thức phục vụ văn minh và thuận tiện, nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Siêu thị là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại, phát triển song hành với quá trình công nghiệp hóa và đô thị hóa Chúng là những cửa hàng độc lập trong mạng lưới bán lẻ, chuyên cung cấp các sản phẩm phục vụ nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng.
Bán hàng là quá trình mà bên bán tìm hiểu và khám phá nhu cầu của người mua, từ đó gợi mở và đáp ứng những mong muốn của họ bằng hàng hóa và dịch vụ Mục tiêu của quá trình này là đảm bảo quyền lợi lâu dài cho cả hai bên, mua và bán.
Bán hàng là quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, đóng vai trò cầu nối giữa nhà sản xuất, phân phối và người tiêu dùng Mục đích chính của bán hàng là thực hiện mục tiêu của sản xuất hàng hóa.
Có nhiều khái niệm khác nhau về quản trị bán hàng Dưới đây là một số khái niệm về quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là một quá trình quan trọng, bao gồm việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng Mục tiêu của quá trình này là đạt được những mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đề ra, như đã nêu bởi Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010).
Quản trị bán hàng là một quy trình liên tục và khép kín, bắt đầu từ chức năng hoạch định, sau đó bao gồm các hoạt động như tổ chức, xây dựng đội ngũ, lãnh đạo và kiểm soát.
Quản trị bán hàng là quá trình mà người quản lý doanh nghiệp thực hiện thông qua việc lập kế hoạch, tổ chức và điều hành các hoạt động của lực lượng bán hàng (LLBH) để đạt được các mục tiêu bán lẻ đã đề ra Hoạt động này không chỉ liên quan đến những thành viên trong LLBH mà còn bao gồm cả những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng này.
Lực lượng bán hàng là tập hợp các cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp, theo quan điểm của Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010).
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, đồng thời là cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Theo Phạm Vũ Luận (2001), lực lượng bán hàng (LLBH) đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp LLBH không chỉ là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng mà còn kết nối với thị trường, giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “ LLBH là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.
LLBH là cầu nối của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng”.
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp, hoạt động như cầu nối giữa công ty và khách hàng Họ không chỉ đại diện cho công ty trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng mà còn cung cấp thông tin quý giá về thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối hai chức năng marketing cơ bản là phân phối và giao tiếp Việc xây dựng và quản trị hiệu quả lực lượng bán hàng không chỉ góp phần vào mục tiêu chiến lược marketing mà còn hỗ trợ cho chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh nghiệp.
Các nội dung lý luận của việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: là LLBH làm việc cơ hữu cho doanh nghiệp, doanh nghiệp quản lý trực tiếp họ.
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp chủ yếu làm việc tại văn phòng và tương tác với khách hàng qua điện thoại, email, và fax, hiếm khi có tiếp xúc trực tiếp Đội ngũ này thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên trong phòng kinh doanh.
Lực lượng bán hàng tại địa bàn là những người trực tiếp thực hiện các giao dịch bán hàng và cung cấp dịch vụ cho khách hàng tại địa điểm làm việc của họ Thành viên trong lực lượng này có trách nhiệm bán hàng và phục vụ khách hàng qua các giao dịch trực tiếp, thường diễn ra tại khu vực của khách hàng Các chức danh trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng vùng, miền, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường.
- Đại lý bán hàng và cộng tác viên:
Đại lý bán hàng là các cá nhân hoặc tổ chức thực hiện các hoạt động bán hàng theo ủy thác từ doanh nghiệp, dựa trên một hợp đồng pháp lý.
Cho dù số đại lý của từng doanh nghiệp là có khác nhau nhưng những đại lý này đều mang những đặc điểm chung sau:
Hoa hồng, chi phí và doanh số có mối liên hệ chặt chẽ với nhau Do đó, các doanh nghiệp không thể đảm bảo chi phí cho đội ngũ bán hàng trực tiếp thường phải tìm đến các đại lý để hợp tác.
Các đại lý này đảm bảo doanh số bán hàng ổn định và phân chia khu vực địa lý hợp lý, giúp phục vụ khách hàng nhanh chóng Nếu doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường, họ sẽ mất nhiều năm, đặc biệt là với sản phẩm mới.
Doanh nghiệp thường cung cấp nhiều sản phẩm tương tự nhau nhưng không cạnh tranh trực tiếp Điều này trở nên quan trọng khi họ hoạt động trong một lĩnh vực hẹp và đang tìm cách mở rộng thị trường với lượng khách hàng lớn.
Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để tiếp thị và bán hàng, nhưng không thuộc đội ngũ nhân viên chính thức của công ty Họ nhận thu nhập từ hoa hồng và chiết khấu dựa trên doanh số bán hàng mà họ thực hiện.
Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng
Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh)
Giám đốc chi nhánh (khu vực)
Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng)
Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh)
Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị
1.2.2 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
Tìm kiếm, thiết lập, duy trì, phát triển quan hệ với khách hàng, chú trọng với khách hàng mới.
Nghiên cứu, thu thập, cung cấp thông tin có liên quan cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
Quá trình bán hàng bao gồm các tác nghiệp quan trọng, kết thúc bằng việc giao hàng đúng yêu cầu của khách hàng về loại sản phẩm, số lượng, chủng loại, thời gian và địa điểm.
Tìm kiếm, phát hiện cách thức gia tăng sự thỏa mãn và hài lòng của khách hàng.
Tham gia thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng theo phân công.
Thực hiện việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng theo cam kết của nhà cung ứng hoặc của chính doanh nghiệp.
Thực hiện các tác nghiệp liên quan đến hàng hóa theo yêu cầu kinh doanh.
Thực hiện nghiệp vụ thanh toán, thu hồi công nợ.
Quản lý hồ sơ và chăm sóc khách hàng.
1.2.3 Vai trò của tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức LLBH đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh tổng thể, đặc biệt là trong quản trị kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Tổ chức LLBH dựa trên cơ sở khoa học và thực tiễn sẽ mang lại hiệu quả cao, giúp doanh nghiệp tìm kiếm những nhân viên có năng lực thực sự và tối ưu hóa việc sử dụng các nguồn lực.
Với việc xây dựng một cấu trúc tổ chức LLBH hợp lý, sẽ tạo nền móng vững chắc cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nếu tổ chức LLBH không được thực hiện hiệu quả, sẽ dẫn đến nhiều khó khăn phức tạp, gây lãng phí tinh thần và năng lực làm việc của nhân viên.
1.2.3 Xây dựng quy mô và định mức lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng là số lượng nhân sự cần thiết để đáp ứng yêu cầu của công ty tại thời điểm hiện tại, nhằm đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả nhất.
- Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu
Để tối ưu hóa hiệu quả và chi phí bán hàng của doanh nghiệp, việc xác định số lượng, chất lượng và thời điểm nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng (LLBH) là rất quan trọng Quy mô LLBH cần được xác định dựa trên ba câu hỏi chính: Cần bao nhiêu nhân sự để đáp ứng nhu cầu thị trường? Nhân sự cần có chất lượng như thế nào để đạt hiệu quả cao nhất? Và thời điểm nào là thích hợp nhất để triển khai lực lượng bán hàng?
Doanh nghiệp scần những chức năng bán hàng là gì?
Số lượng nhân sự cho từng chương chức danh bán hàng?
Quy mô cho từng LLBH thường được xác định cho từng chu kì kinh doanh ( thường là một năm hoặc theo sự kiện, chương trình bán hàng…)
Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của doanh nghiệp dựa theo:
Mục tiêu doanh số bán hàng chỉ có thể đạt được khi đảm bảo đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng có mối quan hệ tỉ lệ thuận với doanh số, do đó, việc tăng cường đội ngũ nhân viên sẽ góp phần nâng cao doanh thu.
Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc cần tuyển dụng thêm lực lượng lao động bán hàng (LLBH) Mục tiêu phát triển thị trường càng cao thì yêu cầu về số lượng LLBH càng lớn, do đó, doanh nghiệp cần định biên thêm LLBH để đáp ứng nhu cầu này.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
1.3.1 Nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp
Các yếu tố văn hóa – xã hội có ảnh hưởng lớn đến tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, tác động trực tiếp đến thói quen mua sắm và tiêu dùng của khách hàng Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp và chủ động tìm hiểu văn hóa từng vùng miền để thiết lập các tiêu chuẩn tuyển dụng và đãi ngộ nhân viên hợp lý.
Do đó LLBH của doanh nghiệp cũng phải được tổ chức hợp lý với phong tục tập quán và văn hóa ở khu vực đó.
Chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc định hình quy định kinh doanh và sức mua của khách hàng, từ đó tác động đến hoạt động của doanh nghiệp Sự ổn định chính trị, chính sách ngoại giao, và sự cân bằng trong các chính sách nhà nước đều ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần điều chỉnh và tổ chức LLBH phù hợp với các chính sách và quy định pháp luật tại từng thời điểm.
Các yếu tố kinh tế và công nghệ đóng vai trò quan trọng trong sự tăng trưởng của nền kinh tế, bao gồm lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp và trình độ trang bị kỹ thuật Cơ sở hạ tầng và khả năng nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật cũng như việc áp dụng công nghệ mới là những yếu tố quyết định Trong bối cảnh hiện nay, sự phát triển của khoa học công nghệ ngày càng tác động mạnh mẽ đến hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng, từ đó ảnh hưởng lớn đến năng suất làm việc của lực lượng lao động.
Cung cầu sản phẩm là yếu tố quyết định giá cả hàng hóa trên thị trường Khi cung hàng hóa tăng, giá cả thường giảm và điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp Ngược lại, khi cung hàng hóa giảm, khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ được kích thích Bên cạnh đó, nếu cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, trong khi cầu giảm sẽ gây ra tác động xấu đến hoạt động kinh doanh.
Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, việc tham gia vào thị trường đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp phải nỗ lực giành lấy thị phần và xây dựng hình ảnh thương hiệu Để thành công, doanh nghiệp cần nâng cao hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng, từ đó tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh Việc này không chỉ giúp thu hút khách hàng mà còn góp phần đánh bại các đối thủ trong ngành.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán nhưng ít người mua, quyền thương lượng đang dần chuyển giao về tay khách hàng, khiến họ trở thành “thượng đế” Để thành công trong hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng cần nỗ lực để đáp ứng và làm hài lòng khách hàng, xem họ là nguồn gốc của công việc và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên huấn luyện đào tạo LLBH nhằm phục vụ tốt khách hàng của doanh nghiệp.
Nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng của doanh nghiệp, bao gồm các công ty, xí nghiệp sản xuất và cá nhân cung cấp vật liệu cần thiết cho sản xuất Việc nhà cung ứng không đảm bảo cung cấp kịp thời và chất lượng nguyên vật liệu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất, dẫn đến việc không thể đáp ứng đơn hàng đúng hạn Hệ quả là uy tín và chất lượng phục vụ của nhân viên bán hàng cũng sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng.
1.3.2 Nhân tố môi trường bên trong
Khả năng tài chính là yếu tố quyết định trong việc tổ chức và bố trí lực lượng bán hàng (LLBH) Tài chính vững mạnh không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động kinh doanh mà còn nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào sẽ đảm bảo nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp, từ đó gia tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị trường.
- Sản phẩm: Là yếu tố quan trọng quyết định mục tiêu kinh doanh của Công ty.
Sản phẩm chất lượng cao là yếu tố then chốt để xây dựng thương hiệu mạnh mẽ trên thị trường Dù doanh nghiệp áp dụng chiến lược giá nào, việc cải thiện chất lượng sản phẩm luôn cần được ưu tiên Khi sản phẩm đã tạo được uy tín, việc tăng cường tiêu thụ và tiếp cận các đại lý phân phối sẽ trở nên thuận lợi hơn.
Văn hóa doanh nghiệp là yếu tố vô hình quan trọng, không chỉ tạo ra môi trường làm việc tích cực cho nhân viên mà còn góp phần định hình hình ảnh của công ty Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng một nền văn hóa đặc trưng để khẳng định bản sắc và giá trị riêng của mình.
Kinh nghiệm và năng lực của nhà quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng Nhà quản trị có kiến thức sẽ biết cách thu thập, phân tích và xử lý thông tin để bố trí lực lượng bán hàng một cách hiệu quả Họ cũng nắm bắt được trình độ và tâm lý của nhân viên, từ đó phân công công việc phù hợp với năng lực và sở thích của từng người.
Đội ngũ bán hàng là yếu tố then chốt để doanh nghiệp đạt được thành công trong việc tiêu thụ sản phẩm Một lực lượng bán hàng có trình độ, kiến thức và kinh nghiệm sẽ giúp công tác tổ chức bán hàng diễn ra dễ dàng và hiệu quả hơn Ngược lại, nếu nhân viên bán hàng thiếu hiểu biết về sản phẩm và kỹ năng bán hàng, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tổ chức, dẫn đến hiệu quả thấp và tốn kém chi phí đào tạo Do đó, việc xây dựng một đội ngũ bán hàng có năng lực và đam mê với công việc là rất quan trọng để tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Doanh nghiệp đầu tư vào máy móc và thiết bị hiện đại sẽ nâng cao hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) Sự cải tiến này không chỉ giúp công tác bán hàng trở nên dễ dàng hơn mà còn đảm bảo việc kiểm tra và kiểm soát chất lượng nhân viên bán hàng được thực hiện một cách chính xác và hiệu quả.
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thường thay đổi theo từng giai đoạn và hoàn cảnh Doanh nghiệp theo đuổi lợi nhuận thường giảm chi phí nhân sự, dẫn đến việc tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) đơn giản hơn Ngược lại, doanh nghiệp tập trung vào doanh số sẽ có tổ chức LLBH phức tạp hơn, yêu cầu nhiều nỗ lực hơn trong việc quản lý và phát triển lực lượng bán hàng.
Chiến lược phát triển của doanh nghiệp ảnh hưởng lớn đến tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) Nếu doanh nghiệp tập trung vào chiến lược phát triển thị trường theo địa lý, LLBH sẽ được tổ chức theo khu vực Ngược lại, nếu doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phát triển theo khách hàng, lực lượng bán hàng sẽ được sắp xếp dựa trên nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU
Khái quát về chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
2.1.1 Giới thiệu chung hoạt động của Công ty cổ phần Thành Đô
Công ty Cổ phần Thành Đô, với chi nhánh tại Hà Nội, đã được đăng ký bảo hộ nhãn hiệu cấp quốc gia cho tất cả các lĩnh vực kinh doanh, bao gồm bán lẻ và phân phối hàng tiêu dùng, vào ngày 23/9/2005 Đây là chi nhánh đầu tiên của công ty được mở tại Hà Nội.
Năm 2005, Siêu thị Thành Đô được thành lập tại 325, Giải Phóng và đã phát triển mạnh mẽ trong suốt 10 năm qua Hiện tại, hệ thống này bao gồm 7 siêu thị tại Hà Nội và hàng chục siêu thị đối tác trải dài khắp miền Bắc Siêu thị Thành Đô đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và trở thành một cái tên quen thuộc trong khu vực, với phương châm “Giá rẻ cho mọi nhà”.
Cở sở Siêu thị Thành Đô lớn nhất tại Hà Nội với diện tích lên đến 3000m2 với 7 tầng, khai trương vào năm 2012:
- Địa chỉ: 306, Hồ Tùng Mậu, Q Nam Từ Liêm, Hà Nội
2.1.2 Giới thiệu chung về chức năng nhiệm vụ chuỗi siêu thị Thành Đô tại Hà Nội và siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Hệ thống siêu thị Thành Đô cung cấp đa dạng mặt hàng gia dụng và nhu yếu phẩm với nguồn gốc rõ ràng, chất lượng đảm bảo và giá cả hợp lý Dịch vụ khách hàng thân thiện là một trong những ưu điểm nổi bật của chúng tôi.
Công ty cam kết mang lại giá trị gia tăng cho người tiêu dùng thông qua sản phẩm của mình, cung cấp nguồn dinh dưỡng và sức khỏe an toàn cho mọi gia đình Bên cạnh đó, công ty cũng góp phần vào sự phát triển kinh tế địa phương bằng cách tổ chức các chương trình giá rẻ, thu hút sức mua lớn và tạo điều kiện cho người dân có một nơi mua sắm tiết kiệm và chất lượng.
- Đảm bảo công việc ổn định cho nhân viên, chú trọng chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên
Chúng tôi cam kết nâng cao chất lượng phục vụ với sự thân thiện và nhiệt tình đối với khách hàng Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của mọi gia đình, chúng tôi không ngừng mở rộng dòng sản phẩm phục vụ cho bữa ăn hàng ngày.
Tổ chức kênh phân phối hiệu quả và vệ sinh là yếu tố quan trọng để đảm bảo thực phẩm được giao đến tay người tiêu dùng một cách an toàn, với giá cả cạnh tranh và chất lượng ổn định.
Ngành nghề kinh doanh của siêu thị
Siêu thị Thành Đô cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng bao gồm gia dụng, thực phẩm đông lạnh và tươi sống, sữa, bánh kẹo, mỹ phẩm, thời trang công sở và sinh viên, cũng như đồ chơi trẻ em và túi xách.
2.1.3 Bộ máy hoạt động của siêu thị
Sơ đồ 1.3 : Cơ cấu bộ máy tổ chức của Siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận, phòng ban của Siêu thị Thành Đô:
Giám đốc là người đại diện pháp lý cho Siêu thị, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và UBND thành phố Hà Nội về hoạt động của công ty Vai trò của giám đốc bao gồm quản lý, giám sát, hoạch định chiến lược và điều hành tất cả các hoạt động của công ty.
Ban quản lý siêu thị đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chức năng quản lý và giám sát toàn bộ hệ thống siêu thị Đồng thời, ban cũng hỗ trợ Giám đốc trong việc quy hoạch nhân sự, đảm bảo hiệu quả trong công tác quản lý.
Bộ phận kế toán có vai trò quan trọng trong việc kiểm tra và giám sát hoạt động kinh doanh, đồng thời thực hiện các giao dịch với ngân hàng và cơ quan thuế.
+ Bộ phận nhân sự: Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự; tổ chức và phối hợp
Ngành hàng điện gia dụng
Ban quản lý siêu thị
Ngành hàng thời trang, phụ kiện
Ngành hàng hóa mỹ phẩm
Bộ phận nhân sự có trách nhiệm phối hợp với các đơn vị khác để quản lý nhân sự trong toàn công ty, tổ chức các hoạt động liên quan đến quản lý nhân sự, đồng thời xây dựng quy chế lương thưởng và áp dụng các biện pháp khuyến khích nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của người lao động.
Bộ phận bán hàng đảm nhiệm việc bán hàng, tổ chức trưng bày sản phẩm và phục vụ khách hàng Họ tư vấn cho khách hàng và quản lý hàng hóa trong phạm vi được giao Ngoài ra, bộ phận này còn có trách nhiệm thu thập ý kiến và phản ánh của khách hàng để báo cáo cho người quản lý.
Bộ phận an ninh tại siêu thị có nhiệm vụ bảo vệ hàng hóa và tài sản, đồng thời đảm bảo an ninh trật tự trong khu vực Họ hỗ trợ khách hàng trong việc đóng gói và vận chuyển hàng hóa ra ngoài siêu thị, cũng như phối hợp với các bộ phận khác để xử lý các vi phạm liên quan.
Tổ thu ngân có nhiệm vụ kiểm tra hàng hóa để đảm bảo chúng có mã vạch, tổ chức quy trình thanh toán cho khách hàng, tính toán hóa đơn và tiếp nhận tiền từ khách hàng, sau đó nộp số tiền thu được cho bộ phận kế toán.
Tổ kho đảm nhiệm việc xuất kho hàng hóa theo kế hoạch hoặc yêu cầu, đồng thời theo dõi tình trạng hàng tồn kho Ngoài ra, tổ kho còn có trách nhiệm sắp xếp và bảo quản hàng hóa trong kho một cách hiệu quả.
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị từ năm 2012-2014 Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Siêu thị từ năm 2012- 2014 Đơn vị: đồng
Tổng thể, qua thống kê 3 năm, kết quả kinh tăng dần trong 3 năm.
Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Qua phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm được phát trực tiếp cho lực lượng bán hàng tại siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu, đa số người được hỏi (70%) nhận định rằng công tác tổ chức LLBH tại siêu thị rất quan trọng và quan trọng.
2.2.1 Các chức danh thuộc lực lượng bán hàng của Siêu thị
Ông Lê Văn Hưng, quản lý siêu thị, xác định kế hoạch và mục tiêu kinh doanh, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ doanh thu mà công ty đề ra Ông cũng xác định sản phẩm cần tiêu thụ và xây dựng sách lược tiêu thụ hiệu quả Để duy trì sự phối hợp, ông tổ chức các cuộc họp định kỳ nhằm truyền đạt và sắp xếp nhiệm vụ công việc cho nhân viên dưới quyền.
Bà Nguyễn Thị Tình, Phó quản lý Siêu thị, hỗ trợ Quản lý Siêu thị trong việc điều hành và quản lý hoạt động hàng ngày, đồng thời giám sát việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh nhằm đảm bảo Siêu thị hoạt động ổn định và hiệu quả Bà chịu sự quản lý trực tiếp của Quản lý Siêu thị và đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu doanh số được giao.
Trưởng ngành hàng có trách nhiệm quản lý hàng hóa tại quầy, bao gồm việc gửi báo cáo, lên kế hoạch và luân chuyển hàng hóa khi cần thiết Họ cũng đôn đốc, kiểm tra và quản lý nhân viên bán hàng, đồng thời đánh giá kết quả làm việc của nhân viên Ngoài ra, trưởng ngành hàng tham gia các đợt kiểm kê định kỳ theo sự phân công của cấp trên.
Phó ngành hàng có trách nhiệm kiểm soát hàng tồn kho và mức độ hao hụt, thực hiện tái đặt hàng và quản lý vòng quay hàng hóa hiệu quả Họ giám sát quá trình nhập và xuất hàng hóa tại Siêu thị, nhận hàng từ kho và lên kế hoạch đổi hàng cũng như đặt hàng mới ít nhất một lần mỗi tuần Ngoài ra, phó ngành hàng cũng điều phối các mã hàng chậm và xử lý các mã hàng bị xóa, đồng thời quản lý và theo dõi hoạt động của nhân viên trong bộ phận.
Nhân viên bán hàng tại các quầy siêu thị có nhiệm vụ tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, đồng thời giải đáp thắc mắc của họ Họ cũng chịu trách nhiệm gắn chíp, trưng bày hàng hóa lên quầy kệ và gian hàng, sắp xếp và vệ sinh hàng hóa Ngoài ra, nhân viên còn phải đảm bảo doanh số cho quầy hàng mà mình phụ trách.
Nhân viên vận chuyển và giao hàng có nhiệm vụ chuyển hàng hóa từ xe ô tô vào kho của siêu thị và sau đó từ kho ra kệ trưng bày trong siêu thị Họ cũng hỗ trợ trong việc vận chuyển và giao hàng hóa đến tay khách hàng.
Bảng 2.2: Các chức danh lực lượng bán hàng của Siêu thị Đơn vị : Người/%
Phó quản lý Siêu thị 1 1.72 1 1.49 1 1.35
Nhân viên ngành thực phẩm 13 22.41 14 20.9 17 22.97
Nhân viên ngành mỹ phẩm, gia dụng 12 20.69 13 19.4 15 20.27
Nhân viên ngành thời trang 16 27.59 18 26.86 19 25.68
Theo khảo sát, 74,56% ý kiến cho rằng các chức danh của LLBH đã đủ và phù hợp với tình hình kinh doanh hiện tại của Siêu thị, trong khi số còn lại cho rằng chưa đủ Dữ liệu cho thấy LLBH hiện tại tương đối đầy đủ, với đội ngũ nhân viên bán hàng chiếm tỷ lệ lớn, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh thu cho Siêu thị Mỗi ngành hàng được chia thành các quầy khác nhau, thường có từ 2-3 nhân viên luân phiên, nhưng một số quầy chỉ có một nhân viên, dẫn đến tình trạng thiếu hụt nhân sự trong ca làm việc Điều này cho thấy Siêu thị cần cải thiện sự sắp xếp nhân viên để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
2.2.2 Thực trạng về xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng của Siêu thị 2.2.2.1 Thực trạng về xác định quy mô lực lượng bán hàng tại Siêu thị
Bảng 2.3: Cơ cấu lực lượng bán hàng của Siêu thị Đơn vị : Người/%
Stt Chỉ tiêu đánh giá
2 Cao đẳng và trung cấp 13 23,21 15 23,08 20 27,78
Theo bảng số liệu, lực lượng bán hàng (LLBH) của Siêu thị đang gia tăng đáng kể qua các năm, chủ yếu do sự phát triển của thị trường và Siêu thị Cụ thể, năm 2013, số lượng LLBH tăng 9 nhân viên, tương ứng với mức tăng 16,07% so với năm 2012 Đến năm 2014, công ty tiếp tục tuyển thêm 7 nhân viên, đạt mức tăng 10,77% so với năm trước Điều này chứng tỏ rằng LLBH đóng vai trò nòng cốt và rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Siêu thị.
Tỷ lệ nhân viên bán hàng nữ tại Siêu thị chiếm ưu thế lớn, dao động từ 81,54% đến 84,72%, trong khi nam giới chỉ chiếm từ 15,28% đến 18,46% Điều này cho thấy sự chênh lệch gần 4 lần giữa số lượng nữ và nam trong đội ngũ bán hàng qua các năm, phản ánh tính chất công việc và đặc thù kinh doanh của Siêu thị Nhân viên bán hàng chủ yếu là nữ, trong khi nam giới thường đảm nhận vai trò vận chuyển và giao hàng, yêu cầu sức khỏe tốt.
Về trình độ học vấn, lao động có trình độ đại học chiếm từ 26,39% - 30,77%, trong khi lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm từ 23,08% - 27,78% Đặc biệt, lao động phổ thông chiếm tỷ trọng cao nhất, từ 45,15% - 46,43%, cho thấy Siêu thị chưa chú trọng đúng mức đến trình độ học vấn của nhân viên Đội ngũ nhân viên của Siêu thị cũng khá trẻ, với 49,23% - 50% nhân viên dưới 25 tuổi.
Đối tượng từ 25 đến 35 tuổi chiếm tỷ lệ 33,33% - 35,71%, trong khi đó, nhóm trên 35 tuổi chỉ chiếm 14,29% - 16,92% Lực lượng lao động trẻ tuổi, năng động và đầy nhiệt huyết này giúp Siêu thị nhanh chóng nắm bắt thông tin khách hàng, từ đó thúc đẩy sự phát triển doanh nghiệp.
Chỉ một tỷ lệ nhỏ LLBH có tuổi đời cao, chủ yếu đảm nhận các vị trí quản lý Họ sở hữu kiến thức sâu rộng, kinh nghiệm phong phú và mối quan hệ bền vững trong thị trường.
Biểu đồ 2.1: Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng
(Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra)
Hiện nay, quy mô LLBH của siêu thị chủ yếu dựa vào mục tiêu doanh số bán hàng, cùng với ảnh hưởng của quy mô siêu thị và khả năng quản lý bán hàng Tuy nhiên, khi được hỏi về sự phù hợp của quy mô LLBH với quy mô siêu thị, 50% người được khảo sát cho rằng không phù hợp, trong khi 50% còn lại cho rằng phù hợp.
2.2.2.2 Thực trạng về xác định định mức, han ngạch cho LLBH tại Siêu thị
Một số kết luận về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của siêu thị
Siêu thị sở hữu một đội ngũ lực lượng bán hàng trẻ, năng động và nhiệt tình, với tỷ lệ nhân viên có trình độ cao đẳng, đại học khá cao Cấu trúc giới tính của đội ngũ cũng phù hợp với đặc điểm ngành nghề, tạo điều kiện thuận lợi cho siêu thị trong quá trình kinh doanh Sự kết hợp giữa sự trẻ trung, ham học hỏi và khéo léo trong công việc là những yếu tố quan trọng giúp siêu thị phát triển.
Nguyên nhân: Do đội ngũ lãnh đạo đã nhận thức được tầm quan trọng của
LLBH đã chú trọng đến việc tổ chức và phát triển công tác kinh doanh, đặc biệt trong quá trình tuyển dụng, ưu tiên ứng viên trẻ, khỏe mạnh và có năng lực làm việc tốt.
Việc xác định định mức cho lực lượng bán hàng tại Siêu thị giúp nhân viên hiểu rõ mục tiêu cụ thể, từ đó nâng cao hiệu quả công việc và sáng tạo trong quá trình bán hàng Điều này không chỉ hỗ trợ Siêu thị hoàn thành kế hoạch doanh thu mà còn khuyến khích nhân viên phát huy tối đa khả năng của mình.
Định mức của siêu thị được xác định dựa trên doanh số bán hàng, đóng vai trò là công cụ kiểm soát và khích lệ năng suất làm việc của LLBH Việc xác định định mức cho từng quầy hàng giúp nhân viên dễ dàng nhận biết mục tiêu cá nhân của mình.
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty diễn ra một cách hiệu quả và tiết kiệm, giúp giảm thiểu thời gian và chi phí Ứng viên được lựa chọn thường nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu công việc, đảm bảo sự phù hợp với nhu cầu của công ty.
Siêu thị áp dụng chính sách tuyển dụng nhà quản lý từ nguồn nội bộ, tạo điều kiện cho nhân viên có cơ hội thăng tiến Việc công bố thông tin tuyển dụng trên mạng và qua mối quan hệ cá nhân không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao hiệu quả tuyển dụng.
Tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên lâu năm tại Siêu thị là cách tối ưu để phát huy kinh nghiệm và hiểu biết sâu sắc của họ về hoạt động của Siêu thị cũng như tâm lý đồng nghiệp.
Công việc tại siêu thị thường không yêu cầu tiêu chuẩn tuyển dụng cao, giúp dễ dàng tìm kiếm ứng viên phù hợp Việc tuyển dụng qua người quen giới thiệu từ những nhân viên hiện tại không chỉ tạo điều kiện cho ứng viên dễ hòa nhập mà còn tiết kiệm chi phí tuyển dụng và thuận lợi cho công tác quản lý.
Siêu thị tối ưu hóa nguồn lực đào tạo bằng cách tận dụng kinh nghiệm của nhân viên lâu năm để hướng dẫn nhân viên mới Qua quá trình huấn luyện, lực lượng bán hàng (LLBH) nâng cao kỹ năng bán hàng, hiểu biết về sản phẩm và nhu cầu khách hàng, từ đó cải thiện hiệu quả công việc, tăng cường năng lực, sự tự tin và nhiệt huyết trong công việc của họ.
Phương pháp kèm cặp giúp nhân viên nhanh chóng nắm bắt yêu cầu công việc thực tế và tiết kiệm chi phí đào tạo Kỹ năng cần thiết không quá phức tạp, cho phép nhân viên dễ dàng tiếp thu mà không cần các biện pháp luyện tập khác.
Siêu thị đã triển khai chính sách đãi ngộ lực lượng bán hàng hiệu quả, bao gồm lương cứng và lương theo doanh số, với phần trăm doanh số cao hơn cho những nhân viên vượt chỉ tiêu Điều này không chỉ kích thích người lao động phát huy khả năng tối đa mà còn góp phần tăng doanh thu cho Siêu thị Bên cạnh đó, các biện pháp đãi ngộ phi tài chính như tổ chức tiệc cho nhân viên vào các ngày lễ như 8/3 và 20/10 cũng được áp dụng nhằm khuyến khích tinh thần làm việc.
Ban quản lý đã nhận thức rõ vai trò quan trọng của LLBH trong sự phát triển của Siêu thị Để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả, không chỉ cần đến năng lực chuyên môn của LLBH mà còn cần tinh thần và trách nhiệm trong công việc của họ.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của siêu thị
Quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng của LLBH đang gặp phải sự biến động lớn do nhiều nhân viên nghỉ việc và một lượng lớn nhân viên mới được tuyển dụng Tình trạng này dẫn đến sự không ổn định trong đội ngũ nhân sự, gây ra một số hạn chế trong tổ chức và hoạt động hàng ngày Mặc dù đa số nhân viên trẻ có trình độ, nhưng họ còn thiếu kinh nghiệm bán hàng, ảnh hưởng đến hiệu quả công việc của toàn bộ đội ngũ.
Nhiều nhân viên rời bỏ công việc tại Siêu thị do không hài lòng với chế độ và chính sách hiện tại, đặc biệt là thiếu sự khích lệ tinh thần Mặc dù các khích lệ tài chính có thể tồn tại, nhưng chúng không đủ để đáp ứng mong đợi của nhân viên so với những đóng góp của họ Siêu thị nhận thức rằng LLBH cần những người trẻ khỏe mạnh và nhanh nhạy, nhưng lại không chú trọng đến kinh nghiệm, kỹ năng và nguyện vọng của họ trong công việc.
Xác định định mức cho lực lượng bán hàng tại siêu thị là cần thiết để thúc đẩy hiệu quả làm việc và tạo hướng đi rõ ràng cho nhân viên Tuy nhiên, mức hạn ngạch này cũng mang lại nhiều khó khăn và áp lực cho họ Việc giao hạn ngạch doanh số chỉ đánh giá số lượng công sức mà nhân viên bỏ ra, mà không xem xét đến chất lượng dịch vụ mà họ cung cấp.
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH SIÊU THỊ THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU 38
Phương hướng hoạt động của siêu thị trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo phát triển của siêu thị
Dự báo rằng đến năm 2020, tầng lớp trung lưu tại Việt Nam sẽ tăng gấp ba lần, tạo ra nhóm khách hàng tiềm năng lớn cho các trung tâm thương mại và nhà bán lẻ Sự gia tăng này giải thích cho xu hướng tiêu dùng ngày càng ưa chuộng mua sắm trực tuyến và nhận hàng tại nhà, nhờ vào sự tiện lợi và kết nối trong thế giới số Đây là cơ hội vàng cho sự phát triển mạnh mẽ của siêu thị Các nhà quản trị cần nắm bắt thông tin thị trường để xây dựng chiến lược phát triển phù hợp, đặc biệt chú trọng vào phương thức bán hàng trực tuyến và giao hàng tận nhà, nhằm thu hút lượng khách hàng tiềm năng.
Khách hàng đến Siêu thị chủ yếu để mua sắm hàng hóa, vì vậy yếu tố hàng hóa đóng vai trò quan trọng nhất trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của Siêu thị.
Hàng hóa chất lượng tốt cần được kiểm định kỹ lưỡng trước khi giao nhận Sản phẩm phải đảm bảo trong thời hạn sử dụng và có chế độ bảo quản hợp lý để duy trì chất lượng ban đầu.
Siêu thị Thành Đô cần tập trung vào chiến lược giá cả cạnh tranh hơn nữa so với các đối thủ Mặc dù giá sản phẩm hiện tại đã hợp lý, nhưng các chương trình khuyến mãi và giảm giá vẫn chưa được chú trọng Để kích thích nhu cầu mua sắm, siêu thị nên triển khai nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn Để thực hiện điều này, việc tìm kiếm các nhà cung cấp uy tín và tối ưu hóa chi phí là rất cần thiết, nhằm cung cấp sản phẩm chất lượng với giá thành thấp nhất cho người tiêu dùng.
- Đẩy mạnh cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết kế kệ bày hàng hóa hợp lý, tạo lối đi thông thoáng.
Phát triển và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên là một trong những yếu tố then chốt để siêu thị phát triển bền vững Việc chú trọng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực không chỉ giúp đáp ứng nhu cầu nhân sự có chuyên môn, kinh nghiệm và năng lực cho sự mở rộng và phát triển của siêu thị, mà còn giúp siêu thị thích ứng với những đòi hỏi mới của môi trường kinh doanh hiện đại.
3.1.2 Phương hướng nhằm nâng cao chất lượng tổ chức LLBH của siêu thị
Bên cạnh việc chú trọng đến hàng hóa, chất lượng phục vụ cũng đóng vai trò quan trọng không kém Để nâng cao chất lượng làm việc của lực lượng lao động, cần yêu cầu thái độ làm việc nhiệt tình, lịch sự và nhã nhặn Nhân viên cần có kiến thức vững về sản phẩm và dịch vụ, khả năng đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng, đồng thời thể hiện sự quan tâm đến khách hàng nhiều hơn.
Để tổ chức LLBH hiệu quả, Siêu thị cần xây dựng các chính sách đãi ngộ hợp lý, tăng cường huấn luyện và đào tạo cho nhân viên LLBH Bên cạnh đó, việc xác định quy mô, cấu trúc và hạn ngạch cũng cần được thực hiện một cách chính xác, phù hợp với quy mô của Siêu thị.
Với những định hướng trên thì những yêu cầu đặt ra cho công tác tổ chức LLBH của Siêu thị là :
Để nâng cao hiệu quả công tác tuyển dụng LLBH, cần chú trọng đến việc thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao thông qua việc đầu tư tài chính và xây dựng các chính sách hợp lý Việc thiết lập chương trình tuyển dụng dài hạn sẽ giúp đảm bảo có đủ LLBH trong tương lai, đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên có trình độ cao gắn bó lâu dài với Siêu thị.
Cần xem xét việc tăng ngân sách cho đào tạo và huấn luyện tại Siêu thị, phù hợp với khả năng tài chính, nhằm nâng cao chất lượng công tác đào tạo LLBH Điều này sẽ giúp nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và kinh nghiệm bán hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Ban lãnh đạo Siêu thị cần chú trọng đến đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể cán bộ nhân viên, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng, vì họ đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận của Siêu thị.
Xây dựng một chế độ đãi ngộ hợp lý là yếu tố then chốt để thu hút và giữ chân nhân lực có trình độ, năng lực Điều này không chỉ giúp Siêu thị thu hút nhân viên có kinh nghiệm mà còn tạo điều kiện cho họ gắn bó lâu dài với tổ chức.
Siêu thị cần chú trọng bố trí lực lượng lao động bán hàng (LLBH) vào các vị trí và công việc phù hợp với năng lực, kiến thức và mong muốn của nhân viên Điều này giúp nhân viên phát huy tối đa khả năng của mình, từ đó đảm bảo hiệu quả trong quá trình bán hàng.
Quan điểm giải quyết vấn đề về tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Tổ chức LLBH phù phợp với cơ cấu, quy mô Siêu thị để tiết kiệm chi phí mà vẫn đạt được doanh thu cao nhất
Để đảm bảo quá trình tuyển dụng diễn ra nhanh chóng và hiệu quả, việc xác định rõ kế hoạch và tiêu chuẩn tuyển dụng là rất quan trọng Cần xác định chức danh cần tuyển, cùng với các kỹ năng và yêu cầu cần thiết cho vị trí đó, nhằm tiết kiệm tối đa chi phí.
Để nâng cao chất lượng đào tạo và tăng doanh thu bán hàng, siêu thị cần xác định kỹ năng và kiến thức cần thiết cho nhân viên bán hàng tại từng quầy Việc nhận diện những kỹ năng còn yếu sẽ giúp xây dựng phương pháp huấn luyện hiệu quả, tiết kiệm chi phí nhưng vẫn đảm bảo chất lượng Nhờ đó, nhân viên sẽ cải thiện kỹ năng bán hàng, khuyến khích khách hàng lựa chọn sản phẩm và từ đó tăng doanh thu bán hàng.
Để tăng doanh thu, các nhà quản trị cần xây dựng một hệ thống đãi ngộ hợp lý cho lực lượng lao động bán hàng (LLBH) bằng cách xác định nhu cầu của họ và đưa ra các biện pháp tạo động lực phù hợp Điều này không chỉ gắn kết lợi ích cá nhân với lợi ích của siêu thị mà còn khuyến khích nhân viên cống hiến hết mình cho công việc Mặc dù chi phí đãi ngộ có thể tăng, nhưng nó sẽ giúp nhân viên nhiệt tình hơn, nâng cao tinh thần làm việc và giữ chân họ lâu dài Ngoài ra, việc tổ chức thường xuyên các buổi giao lưu giữa LLBH và lãnh đạo siêu thị sẽ tạo mối quan hệ tốt đẹp, đồng thời giúp nhân viên học hỏi kinh nghiệm và nâng cao kỹ năng bán hàng, từ đó nâng cao năng suất lao động trong quá trình bán hàng.
Các đề xuất để giải quyết vấn đề về tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, định mức cho lực lượng bán hàng một cách hợp lý
Cơ cấu lại LLBH cả về độ tuổi, giới tính, trình độ để hù phợp với hoạt động kinh doanh của Siêu thị
Siêu thị hiện tại có đội ngũ LLBH trẻ, với tỷ lệ người dưới 25 tuổi chiếm ưu thế Mặc dù LLBH trẻ mang lại sự năng động và nhiệt huyết, nhưng kỹ năng và kinh nghiệm của họ còn hạn chế Hơn nữa, họ thường tìm kiếm cơ hội phát triển nghề nghiệp, dẫn đến khó khăn trong việc giữ chân nhân viên lâu dài Do đó, siêu thị cần chú trọng tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm làm việc lâu năm để đảm bảo sự ổn định và phát triển bền vững.
Siêu thị có sự chênh lệch lớn về giới tính trong lực lượng lao động, với ưu tiên rõ rệt dành cho ứng viên nữ Điều này có thể dẫn đến việc bỏ lỡ nhiều ứng viên nam tiềm năng, ảnh hưởng đến sự đa dạng và khả năng cạnh tranh của đội ngũ nhân sự.
Siêu thị có thể đăng tin tuyển dụng mà không phân biệt giới tính, nhằm tạo cơ hội cho cả ứng viên nam và nữ Điều này giúp đảm bảo quá trình phỏng vấn diễn ra một cách khách quan, lựa chọn những ứng viên phù hợp nhất, miễn là họ đáp ứng đủ khả năng và yêu cầu tuyển dụng.
Các nhà quản trị nhận định rằng công việc tại siêu thị không yêu cầu bằng cấp cao, nhưng các vị trí như phó ngành hàng và trưởng ngành hàng cần có trình độ chuyên môn cao và khả năng ứng biến linh hoạt để cạnh tranh hiệu quả với các doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực.
Cần xác định quy mô LLBH một cách thường xuyên, hợp lý
Siêu thị chỉ xác định quy mô lực lượng lao động bán hàng (LLBH) một lần mỗi năm, dẫn đến tình trạng nhu cầu không phù hợp với yêu cầu công việc và tình hình kinh doanh Để tối ưu hóa điều kiện hoạt động, siêu thị nên xem xét điều chỉnh quy mô LLBH theo từng quý hoặc ít nhất 6 tháng một lần, nhằm tránh tình trạng thiếu hoặc thừa nhân lực Việc này giúp tiết kiệm nguồn lực và duy trì hiệu quả kinh doanh Ngoài ra, siêu thị cần cân bằng số lượng nhân viên giữa các quầy, đảm bảo mỗi quầy có ít nhất 2 nhân viên làm việc luân phiên, một người ca sáng và một người ca chiều, để đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra liên tục.
Kết hợp hạn ngạch dựa trên doanh thu với chất lượng phục vụ khách hàng.
Mỗi ngày, chúng tôi phỏng vấn 30 khách hàng để đánh giá chất lượng siêu thị và đội ngũ nhân viên bán hàng Dựa trên ý kiến đóng góp của khách hàng, chúng tôi sẽ điều chỉnh các chính sách hợp lý và áp dụng chế độ thưởng phạt cho nhân viên Những nhân viên nhận phản hồi không tốt từ khách hàng sẽ bị phạt từ 50.000 đến 200.000 đồng.
Anh (chị) đánh giá thế nào về chất lượng phục vụ của nhân viên của Siêu thị?
Hàng hóa sắp xếp đã hợp lý, thuận tiện cho khách hàng lựa chọn chưa?
Anh (chị) có đóng góp gì về LLBH tại Siêu thị để LLBH có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
3.3.2 Hoàn thiện chính sách tuyển dụng lực lượng bán hàng
Xác định trước các kế hoạch kinh doanh cũng như nhu cầu về LLBH để xây dựng kế hoạch tuyển dụng.
Tuyển dụng LLBH cần được thực hiện thường xuyên để ứng phó với sự biến động nhân lực bất ngờ Hiện tại, Siêu thị chỉ tổ chức tuyển dụng khi nhận thấy thiếu hụt LLBH, dẫn đến việc bỏ lỡ nhiều cơ hội tìm kiếm ứng viên phù hợp Giải pháp cho Siêu thị là tổ chức tuyển dụng định kỳ, tạo điều kiện để lựa chọn những ứng viên đạt tiêu chuẩn Để tối ưu hóa nguồn lực và chi phí đào tạo, Siêu thị nên thực hiện chính sách cắt giảm nhân sự hàng năm đối với những nhân viên không có năng lực, từ đó thay thế bằng những nhân viên có năng lực hơn.
Sử dụng kết hợp nguồn tuyển dụng bên trong và bên ngoài đối với các nhà quản trị
Các nhà quản trị cấp cao nên kết hợp tuyển dụng nội bộ và ngoại bộ để nâng cao hiệu quả quản lý Việc tuyển dụng quản trị viên từ bên ngoài mang lại phong cách mới, kinh nghiệm phong phú và trình độ chuyên môn cao hơn Hơn nữa, điều này giúp giảm thiểu tính cửa quyền trong quản lý bán hàng và tạo điều kiện cho việc tiếp nhận văn hóa mới một cách chủ động hơn.
Xây dựng lại tiêu chuẩn tuyển dụng cho hợp lý.
Quản lý Siêu thị cần tốt nghiệp Cao đẳng chuyên ngành marketing hoặc Quản trị kinh doanh và có niềm đam mê với lĩnh vực kinh doanh Ứng viên nên có kinh nghiệm quản lý bán hàng tại các trung tâm, cửa hàng bán lẻ hoặc cửa hàng tiêu dùng, hoặc ít nhất 3 năm kinh nghiệm trong vai trò quản lý Yêu cầu sức khỏe tốt, khả năng chịu áp lực công việc cao, cùng với khả năng làm việc độc lập và lãnh đạo Kỹ năng giao tiếp tốt, năng động và hòa đồng cũng là những yếu tố quan trọng cho vị trí này.
- Phó quản lý Siêu thị: Tốt nghiệp Cao đẳng/Đại học chuyên ngành kinh tế, trên
Với 2 năm kinh nghiệm làm giám sát và trợ lý kinh doanh trong ngành bán lẻ, tôi đã phát triển khả năng xử lý tình huống hiệu quả và thiết lập, duy trì các mối quan hệ bền vững Tôi tự hào về cá tính nhạy bén và năng động, giúp tôi thích ứng nhanh chóng với môi trường làm việc và đáp ứng tốt các yêu cầu của công việc.
Trưởng ngành hàng yêu cầu ứng viên tốt nghiệp cao đẳng trở lên, có kiến thức về bán lẻ và ưu tiên ứng viên có ít nhất 1 năm kinh nghiệm quản lý trong ngành hàng phụ trách Ứng viên cần có kỹ năng phân tích, tổng hợp và báo cáo, cùng với khả năng đàm phán và giao tiếp tốt Ngoài ra, ứng viên cũng cần nhanh nhẹn, khỏe mạnh và có khả năng chịu đựng áp lực công việc.
Phó ngành hàng yêu cầu tốt nghiệp cao đẳng hoặc chuyên ngành kinh tế thương mại, có ít nhất 2 năm kinh nghiệm, trong đó 1 năm ở vị trí tương đương Ứng viên cần có kỹ năng giao tiếp, hướng dẫn và tư vấn khách hàng, tổ chức công việc, làm việc nhóm Ngoài ra, cần có tinh thần chăm chỉ, nhiệt tình, cầu tiến và có phương tiện đi lại.
Chúng tôi đang tìm kiếm nhân viên bán hàng nữ tốt nghiệp THPT trở lên, ưu tiên ứng viên có ngoại hình ưa nhìn (cao từ 1m58 trở lên) Ứng viên cần có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình, chân thành và cẩn thận Kỹ năng giao tiếp vui vẻ, khéo léo trong việc tư vấn và thuyết phục khách hàng là rất quan trọng Chúng tôi ưu tiên những người có kinh nghiệm bán hàng trong lĩnh vực thời trang và tiêu dùng tại các trung tâm thương mại hoặc cửa hàng.
Nhân viên giao hàng và vận chuyển tại Siêu thị cần là nam giới trong độ tuổi từ 18 đến 50, có trình độ trung cấp Họ phải có tác phong nhanh nhẹn, kỹ năng giao tiếp tốt, sức khỏe dồi dào, trung thực, cẩn thận và luôn giữ thái độ hòa nhã với khách hàng.
3.3.3 Xây dựng chương trình huấn luyện, đào tạo linh hoạt hơn cho lực lượng bán hàng
Theo dõi, rà soát và kiểm tra năng lực của LLBH một cách thường xuyên.
Để nâng cao hiệu quả làm việc của LLBH tại Siêu thị Thành Đô ở Hồ Tùng Mậu, cần tiến hành rà soát trình độ, năng lực và kinh nghiệm của từng nhân viên Đồng thời, việc đào tạo và huấn luyện (ĐT&HL) cần được thực hiện dựa trên nguyện vọng và nhu cầu của họ ngay từ khi mới vào làm việc Siêu thị cần tập trung đào tạo LLBH về kỹ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng, sắp xếp hàng hóa, kiến thức sản phẩm và giao tiếp ứng xử, vì hiện tại các kỹ năng này của nhân viên còn hạn chế.
Coi trọng đầu tư kinh phí cho công tác huấn luyện LLBH
Công tác huấn luyện LLBH cần được quan tâm và đầu tư một cách đúng mức.
