(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại chi nhánh công ty cổ phần thành đô tại hồ tùng mậu

i TÓM LƯỢC Trong bối cảnh hội nhập ngày sâu rộng, bán lẻ đại ngày khẳng định vài trò động lực phát triển ngành bán lẻ nước ta Song nay, doanh nghiệp ngoại đầu tư mạnh vào Việt Nam khiến doanh nghiệp nước đứng trước nhiều thách thức Trong q trình thực tập siêu thị Thành Đơ Hồ Tùng Mậu ý thức tầm quan trọng việc xây dựng phát triển lực lượng bán hàng siêu thị nên em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu” Đề tài đã: Làm rõ lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu Trên sở thực tiễn đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu Các phát thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu: Qua nghiên cứu cho thấy Siêu thị tổ chức lực lượng bán hàng tốt Siêu thị có đội ngũ LLBH trẻ động, nhiệt tình cơng viêc nỗ lực để hồn thành định mức quy định; cơng tác tuyển dụng đơn giản, nhanh chóng; Siêu thị trả lương cho LLBH cách lấy lương cứng cộng với phần trăm doanh số bán hàng giúp thúc đẩy LLBH làm việc hiệu vừa lợi ích chung Sêu thị vừa lợi ích cá nhân Tuy nhiên bên cạnh có hạn chế chưa có nhiều phương pháp huấn luyện lực lượng quán hàng, kết đào tạo chưa có kết cao, chế độ đãi ngộ kém, chưa khích lệ tinh thần làm việc nhân viên… Qua thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Siêu thị đưa giải pháp nhằm hịa thiện vấn đề nghiên cứu Siêu thị: Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng hợp lý; xây dựng kế hoạch đào tạo nâng cao kỹ bán hàng cho LLBH; thực khảo sát nhu cầu nhân viên từ xây dựng chế đãi ngộ hợp lý làm thỏa mãn nhu cầu thúc đẩy LLBH làm việc cơng việc… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập hồn thành đề tài em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới: Thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh nhà trường tạo điều kiện cho em có hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên trường hiểu chun mơn Trong q trình tìm hiểu nghiên cứu Siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu em nhận thấy tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp nói chung siêu thị nói riêng Do em định lực chọn đề tài “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu.” Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Hưng môn Quản trị doanh nghiệp thương mại dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt trình hoàn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, anh, chị phịng ban cơng ty đặc biệt phịng kinh doanh quan tâm, bảo tận tình em nhiều để em hiểu rõ khó khăn công tác tổ chức lực lượng bán hàng Trong trình nghiên cứu thực đề tài này, nhiều hạn chế mặt thời gian nhận thức kinh nghiệm đánh giá vấn đề nên em khơng tránh khỏi thiếu sót nội dung phương pháp Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp thầy giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài công tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .4 5.1 Phương pháp thu thập phân tích liệu sơ cấp .4 5.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp Kết cấu đề tài CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm siêu thị 1.1.2 Bán hàng 1.1.3 Quản trị bán hàng 1.1.4 Lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng 1.2.3 Vai trò tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.3 Xây dựng quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .11 1.2.5 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng .12 1.2.6 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.3.1 Nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv 1.3.2 Nhân tố môi trường bên 17 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU 19 2.1 Khái quát chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu 19 2.1.1 Giới thiệu chung hoạt động Công ty cổ phần Thành Đô 19 2.1.2 Giới thiệu chung chức nhiệm vụ chuỗi siêu thị Thành Đô Hà Nội siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu 19 2.1.3 Bộ máy hoạt động siêu thị 20 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh siêu thị từ năm 2012-2014 21 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu 22 2.2.1 Các chức danh thuộc lực lượng bán hàng Siêu thị 22 2.2.2 Thực trạng xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng Siêu thị 24 2.2.4 Về đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng 30 2.2.5 Về tạo động lực cho lực lượng bán hàng 31 2.3 Một số kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu 33 2.3.1 Những thành công nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị .33 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị 35 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH SIÊU THỊ THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU 38 3.1 Phương hướng hoạt động siêu thị thời gian tới 38 3.1.1 Dự báo phát triển siêu thị 38 3.1.2 Phương hướng nhằm nâng cao chất lượng tổ chức LLBH siêu thị 39 3.2 Quan điểm giải vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu 40 3.3 Các đề xuất để giải vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu .40 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, định mức cho lực lượng bán hàng cách hợp lý 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v 3.3.2 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng 42 3.3.3 Xây dựng chương trình huấn luyện, đào tạo linh hoạt cho lực lượng bán hàng 43 3.3.4 Xây dựng sách, chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tốt 44 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC BẢNG BIỂU ST BẢNG T BIỂU Bảng 2.1 Bảng 2.2 Các chức danh lực lượng bán hàng Siêu thị 23 Bảng 2.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng Siêu thị 24 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Kết điều tra tình hình huấn luyện Siêu thị 27 Bảng 2.6 Kết điều tra nguyên nhân tuyển dụng LLBH 28 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng lương lực lượng bán hàng Siêu thị 32 Bảng 2.9 Bảng lương dự kiến cho lực lượng bán hàng Siêu thị 45 TÊN BẢNG BIỂU Kết hoạt động kinh doanh Siêu thị từ năm 2012- 2014 Tình hình thực định mức theo doanh số bán hàng từ năm 2012 đến 2014 LLBH Siêu thị Hồ Tùng Mậu Kết điều tra biện pháp tạo động lực cho LLBH Siêu thị Trang 21 26 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT HÌNH VẼ TÊN HÌNH Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 12 Sơ đồ 1.2 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13 Sơ đồ 1.3 Cơ cấu máy tổ chức Siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu Trang 20 Biểu đồ 2.1 Các xác định quy mô lực lượng bán hàng 25 Biểu đồ 2.2 Áp lực định mức LLBH 26 Biểu đồ 2.3 Đánh giá tiêu chuẩn tuyển dụng LLBH 28 Biểu đồ 2.4 Đánh giá công tác tuyển dụng LLBH Siêu thị 30 Biểu đồ 2.5 Đánh giá công tác huấn luyện LLBH Siêu thị 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LLBH Lực lượng bán hàng ĐT&HL Đào tạo huấn luyện QLDN Quản lý doanh nghiệp HĐKD Hoạt động kinh doanh LN Lợi nhuận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO giúp doanh nghiệp nước có nhiều hội cạnh tranh lành mạnh với doanh nghiệp lớn giới Bên cạnh hội thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam khơng nhỏ thương hiệu cơng ty nước ngồi mạnh, buộc doanh nghiệp Việt Nam phải thật trọng hoạt động sản xuất kinh doanh để khơng ngừng nâng cao chất lượng nhằm khẳng định đứng vững thị trường Cùng với phát triển kinh tế số lượng hàng hóa xuất thị trường ngày nhiều hơn, nhiều loại hình kinh doanh đời thúc đẩy trình tiêu thụ hàng hóa Siêu thị loại hình kinh doanh bán lẻ đại, hình thành phát triển quan hệ mật thiết với q trình cơng nghiệp hóa thị hóa mạnh mẽ quy mô giới Phát triển hệ thống siêu thị văn minh đại Việt Nam bối cảnh nước ta thực công đổi mới, tiến hành cơng nghiệp hóa, đại hóa chủ động hội nhập với giới khu vực đòi hỏi thực tế khách quan Kinh doanh siêu thị đời làm thay đổi diện mạo ngành thương mại bán lẻ đất nước làm thay đổi thói quen mua sắm truyền thống đóng góp vào phát triển kinh tế, xã hội đất nước nói chung Trong tình hình kinh tế bất ổn việc giữ vững thị phần tăng doanh số vơ khó khăn Các siêu thị đời ngày nhiều kinh doanh mặt hàng tương tự làm tăng cạnh tranh, siêu thị khơng địi hỏi đổi dịng sản phẩm, sách cịn địi hỏi phải đổi cơng tác tổ chức lãnh đạo, đặc biệt lực lượng bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại nói chung siêu thị nói riêng lực lượng bán hàng ln nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành cơng doanh nghiệp Có thể nói, hình ảnh siêu thị thể rõ ràng thông qua thái độ khả làm việc lực lượng bán hàng Vì vậy, siêu thị cần phải trọng hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường tăng sản lượng bán đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn ngày khẳng định thương hiệu thị trường Trong q trình thực tập siêu thị Thành Đơ Hồ Tùng Mậu thấy rằng: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty không ngừng cố gắng phát triển có số thành cơng định hoạt đơng kinh doanh Tuy nhiên, siêu thị thành lập nên gặp không khó khăn Điều cho thấy siêu thị phải có nhừng hoạt động nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Một nguyên nhân quan trọng dẫn đến tình trạng cơng ty chưa khai thác tối đa tiềm thị trường cơng tác tổ chức LLBH cịn chưa đạt hiệu cao Chính vậy, vấn đề cấp thiết đặt cho siêu thị hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH để đạt thành công Trên sở nhận thức tầm quan trọng công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp với tình hình cơng tác tổ chức LLBH doanh nghiệp nước nói chung siêu thị thực tập nói riêng, tơi chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận mình, từ tìm hạn chế công tác tổ chức LLBH siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài công tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu Rất nhiều ý kiến cho sản phẩm yếu tố hàng đầu nên quan tâm công ty Tuy nhiên, với kinh tế LLBH yếu tố xứng đáng nhận quan tâm từ nhà quản trị Từ em nhận thấy đề tài hoàn thiện tổ chức LLBH vấn đề cấp thiết đặt hầu hết doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đặc biệt siêu thị Qua q trình nghiên cứu, em nhận thấy có đề tài nghiên cứu tương tự liên quan đến đề tài này: - Đỗ Thị Hải Yến, (2015) Luận văn tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương.”đã sâu phân tích tổ chức lực lượng bán hàng làm để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Trong luận văn nói cách khái quát tổ chức LLBH thơng qua việc đưa khái niệm có liên quan đến tổ chức LLBH, nội dung tổ chức LLBH Và luận văn cho thấy thực trạng rõ nét cơng ty từ đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty - Nguyễn Tiến Lợi, (2010), Luận văn tốt nghiệp: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Thương mại du lịch Hồng Trà” Đề tài làm rõ lý thuyết công tác tổ chức LLBH theo cách tiếp cận khác Cùng với đề tài LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 37  Công tác đãi ngộ tạo động lực cho lực lượng bán hàng Siêu thị chưa xây dựng quy trình tạo động lực thật cụ thể, để nắm bắt nhu cầu LLBH nên chưa có biện pháp đãi ngộ hợp lý cho LLBH Công tác đãi ngộ Siêu thị chưa thực phát huy hết tinh thần làm việc lực lượng bán hàng, đa số nhân viên chưa thực thỏa mãn, hài lịng với cơng tác đãi ngộ nhân Siêu thị Tiền lương chưa đủ để khích lệ LLBH chưa có nhiều biện pháp đãi ngộ tài Siêu thị chưa trọng đến đời sống tinh thần cho nhân viên, sử dụng biện pháp khích lệ tinh thần, tạo cảm giác thoải mái, vui vẻ cho nhân viên công việc Bên cạnh đó, sách đãi ngộ tài chưa thực tốt so với khối lượng công việc đóng góp nhân viên mức lương thưởng mà công ty trả họ chưa phù hợp Nguyên nhân: Do nhận thức hạn chế nhà quản trị sách Siêu thị Các nhà quản trị cho việc tạo khích lệ tinh thần trọng vào việc tạo mức nhập mà nhân viên cảm thấy hài lòng, việc sử dụng biện pháp khác không mang lại hiệu mong muốn gây lãng phí thời gian chi phí Siêu thị khơng tổ chức hoạt động văn hóa văn nghệ cho nhân viên, chưa có gặp gỡ nhà quản trị với nhân viên để họ lắng nghe, bày tỏ ý kiến mà nhân viên làm việc theo mệnh lệnh, dẫn đến không thoải mái làm việc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 38 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH SIÊU THỊ THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU 3.1 Phương hướng hoạt động siêu thị thời gian tới 3.1.1 Dự báo phát triển siêu thị Nhiều dự báo cho đến năm 2020, tầng lớp trung lưu Việt Nam tăng gấp lần nhóm khách hàng tiềm cho trung tâm thương mại, nhà bán lẻ Có lẽ điều giải thích cho việc người tiêu dùng Việt ngày thích mua sắm theo mơ hình đặt hàng trực tuyến nhận hàng nhà tiện lợi kết nối thơng qua giới số Đây hội cho Siêu thị phát triển mạnh mẽ Các nhà quản trị cần tìm hiểu nắm bắt thơng tin thị trường để có chiến lược phát triển tranh thủ thời Đặc biệt Siêu thị nên quan tâm đến phương thức bán hàng trực tuyến nhận hàng nhà, phương thức bán hàng thu hút lượng khách hàng tiềm Khách hàng tìm đến Siêu thị trước hết với mục đích mua sắm hàng hóa nên yếu tố hàng hóa coi trọng hàng đầu việc nâng cao hiệu kinh doanh Siêu thị - Hàng hóa có chất lượng tốt: Hàng hóa cần kiểm định kỹ chất lượng trước giao nhận, hàng hóa bày bán cần đảm bảo thời hạn sử dụng, đồng thời có chế độ bảo quản hợp lý để chất lượng săn phẩm không bị giảm so với ban đầu - Chú trọng chiến lược giá cả: Giá sản phẩm Siêu thị Thành Đô cạnh tranh so với siêu thị khác nhiên chiến lược xúc tiến cầu đợt khuyến mãi, giảm giá chưa trọng, cần đưa chương trình khuyến nhiều để kích thích nhu cầu mua sắm người tiêu dùng Để làm điều Siêu thị cần tiếp tục tìm thêm nhà cung cấp uy tín tiết kiệm tối đa chi phí để cung cấp sản phẩm chất lượng với giá thành thấp - Đẩy mạnh sở vật chất kỹ thuật, thiết kế kệ bày hàng hóa hợp lý, tạo lối thơng thống - Chú trọng, phát triển bồi dưỡng đội ngũ cán công nhân viên Siêu thị nhằm đáp ứng đầy đủ nguồn nhân có chun mơn, kinh nghiệm lực cho phát triển mở rộng Siêu thị đáp ưng cho đòi hỏi môi trường kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 39 3.1.2 Phương hướng nhằm nâng cao chất lượng tổ chức LLBH siêu thị Bên cạnh vấn đề có liên quan đến hàng hóa, vấn đề chất lượng phục vụ không phần quan trọng Nâng cao chất lượng làm việc lực LLBH, thái độ làm việc yêu cầu phải nhiệt tình hơn, có thái độ cư xử lịch sự, nhã nhặn; có số vốn hiểu biết định sản phẩm dịch vụ cung cấp, có khả đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng quan tâm đến khách hàng Ngồi để tổ chức LLBH tốt Siêu thị cần phải có sách khác nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH sách đãi ngộ, huấn luyện đào tạo thêm cho LLBH, việc xác định quy mô, kết cấu hạn ngạch cơh thật xác với quy mô Siêu thị Với định hướng yêu cầu đặt cho công tác tổ chức LLBH Siêu thị là : - Nâng cao công tác tuyển dụng LLBH, trọng đến nguồn nhân lực chất lượng cao, đầu tư tiền bạc nâng cao hiệu công tác tuyển dụng cách xây dựng sách, chương trình thu hút nhân lực có trình độ gắn bó lâu dài với Siêu thị Xây dựng hoàn thiện chương trình tuyển dụng mang tinh chất dài hạn nhằm đảm bảo đủ LLBH tương lai - Xem xét tăng ngân sách cho đào tạo huấn luyện cách phù hợp với nguồn lực tài Siêu thị nhằm hồn thiện cơng tác đào tạo LLBH nhằm nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ kinh nghiệm trình bán hàng để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Ban lãnh đạo Siêu thị cần quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần toàn thể cán nhân viên Siêu thị, đặc biệt đội ngũ ngân viên bán hàng lực lượng góp phần khơng nhỏ vào việc gia tăng doanh thu lợi nhuận Siêu thị Xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp nhằm thu hút nhân lực có trình độ, lực giữ chân nhân viên có lực, kinh nghiệm gắn bó lâu dài với Siêu thị -Ngồi Siêu thị cần trọn bố trí LLBH vào vị trí, cơng việc phù hợp với lực, hiểu biết mong muốn họ, để nhân viên bán hàng phát huy hết khả mình, đảm bảo cho trình bán hàng hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 40 3.2 Quan điểm giải vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu Tổ chức LLBH phù phợp với cấu, quy mô Siêu thị để tiết kiệm chi phí mà đạt doanh thu cao Xác định rõ kế hoạch tuyển dụng tiêu chuẩn tuyển dụng để trình tuyển dụng diễn nhanh chóng hiệu đảm bảo tiết kiệm tối đa chi phí: Xác định chức danh cần tuyển dụng, kỹ năng, yêu cầu cần thiết cho chức danh Nâng cao chất lượng đào tạo đảm bảo tăng doanh thu bán hàng: Siêu thị cần xác định kỹ năng, kiến thức cần thiết cho nhân viên bán hàng quầy hàng kỹ mà nhân viên cịn yếu , từ có phương pháp huấn luyện đào tạo hợp lý đảm bảo tiết kiệm tối đa chi phí đạt hiệu cao, làm tăng chất lượng LLBH Như nhân viên có kỹ bán hàng tốt hơn, khuyến khích nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng Xây dựng công tác đãi ngộ LLBH hợp lý đảm bảo tăng doanh thu: Các nhà quản trị cần xác định nhu cầu LLBH từ đưa biện pháp tạo động lực phù hợp với nhu cầu, với cống hiến họ cho Siêu thị, gắn kết lợi ích cá nhân với lợi ích Siêu thị Tuy phí đãi ngộ nhân viên giúp nhân viên nhiệt tình cơng viêc, cống hiến lợi ích thân siêu thị, khích lệ tinh thần làm việc, không ngừng nâng cao hiệu làm việc đồng thời gắn bó lâu dài với Siêu thị Thường xuyên tổ chức buổi giao lưu họp mặt LLBH với cấp lãnh đạo Siêu thị vừa tạo mối quan hệ tốt đẹp giũa hai bên đồng thời dịp để nhân viên bán hàng học hỏi kinh nghiệm lãnh đạo, nâng cao kỹ bán hàng Từ thúc đẩy LLBH làm việc hiệu hơn, nâng cao suất lao động trình bán hàng 3.3 Các đề xuất để giải vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, định mức cho lực lượng bán hàng cách hợp lý  Cơ cấu lại LLBH độ tuổi, giới tính, trình độ để hù phợp với hoạt động kinh doanh Siêu thị LLBH Siêu thị trẻ, độ tuổi 25 chiếm tỷ lệ lớn nhất, có ưu điểm định nhiên với LLBH trẻ kỹ năng, kinh nghiệm họ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 cịn Mặt khác LLBH trẻ thường động, họ muốn tìm kiếm hội phát triển nghề nghiệp khác nên việc giữ làm việc lâu dài cho Siêu thị khó khăn Vì Siêu thị cần ý đến việc tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm làm việc lâu năm thị trường LLBH Siêu thị có chênh lệch lớn giới tính Siêu thị thường trọng ưu tiên ứng viên nữ giới, bỏ qua nhiều ứng viên nam tiềm Siêu thị đăng tin tuyển dụng tiêu chuẩn tuyển dụng khơng viết giới tính để vấn lựa chọn cách khách quan ứng viên nam nữ ứng viên nam có đủ khả yêu cầu tuyển dụng Các nhà quản trị cho công việc Siêu thị không yêu cầu băng cấp cao, nhiên vị trí phó ngành hàng, trưởng ngành hàng cần phải có trình độ cao khả ứng biến nhanh nhạy để cạnh tranh với doanh nghiệp ngành  Cần xác định quy mô LLBH cách thường xuyên, hợp lý Siêu thị xác định quy mô LLBH năm lần nên có khoảng thời gian nhu cầu LLBH không phù hợp với yêu cầu cơng việc tình hình kinh doanh Siêu thị Vì vậy, tùy giai đoạn khác mà Siêu thị nên xác định lại quy mô LLBH cách phù hợp để thích nghi với điều kiện kinh doanh cách tốt nhất, tránh tình trạng thiếu thừa nhân lực thời gian dài gây lãng phí nguồn lực hay ảnh hưởng đến nguồn lực kinh doanh Siêu thị Siêu thị thực xác định quy mô LLBH thờ quý năm tháng lần để đảm bảo quy mô LLBH phù hợp với hoạt động Siêu thị Siêu thị nên cân số lượng nhân viên quầy, quầy có nhân viên luân phiên người ca sáng, người ca chiều để đảm bảo q trình lưu thơng hàng hóa diễn liên tục  Kết hợp hạn ngạch dựa doanh thu với chất lượng phục vụ khách hàng Mỗi ngày vấn 30 khách hàng để đánh giá siêu thị đội ngũ nhân viên bán hàng Từ đóng góp khách hàng có điều chỉnh hợp lý có sách thưởng phạt cho nhân viên Những nhân viên mà khách hàng phản ánh không tốt bị phạt 50.000 – 200.000 đồng Các câu hỏi vấn: Anh (chị) đánh giá chất lượng phục vụ nhân viên Siêu thị? Hàng hóa xếp hợp lý, thuận tiện cho khách hàng lựa chọn chưa? Anh (chị) có đóng góp LLBH Siêu thị để LLBH phục vụ khách hàng cách tốt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 3.3.2 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng  Xác định trước kế hoạch kinh doanh nhu cầu LLBH để xây dựng kế hoạch tuyển dụng Tuyển dụng LLBH cơng việc phải thực thường xun nhân lực biến động bất ngờ ngẫu nhiên Thực trang Siêu thị tổ chức tuyển dụng nhận thấy LLBH thiế Điều dẫn đến việc công tác tuyển dụng cần phải thực cách nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu cơng việc Siêu thị, Siêu thị bỏ qua nhiều ứng hội để tìm kiếm lựa chọn ứng viên phù hợp Vì vậy, giải pháp đưa cho Siêu thị cần tổ chức tuyển dụng cách thường xuyên để có thời gian, hội lựa chọn ứng viên đạt tiêu chuẩn làm việc cho Siêu thị Để tránh lãng phí nguồn lực kinh phí cho việc đào tạo Siêu thị thực sách cắt giảm nhân năm lần nhân viên khơng có lực, liên tục khơng hồn thành cơng việc giao để thay vào nhân viên có lực  Sử dụng kết hợp nguồn tuyển dụng bên bên nhà quản trị Với nhà quản trị cấp cao cần phải kết hợp tuyển dụng bên bên Việc tuyển dụng thêm nhà quản trị từ bên giúp cho Siêu thị tiếp cận phong cách tuyển dụng mới, lực, kinh nghiệm, trình độ nhà quản trị tốt Bên cạnh đó, tuyển dụng nhà quản trị từ bên ngồi cịn tránh tính cửa quyền, mệnh lệnh cơng tác quản trị bán hàng, việc tiếp nhận văn hóa thực cách chủ động  Xây dựng lại tiêu chuẩn tuyển dụng cho hợp lý - Quản lý Siêu thị: Tốt nghiệp Cao đẳng chuyên ngành marketing/ Quản trị kinh doanh, có niềm đam mê kinh doanh; có kinh nghiệm quản lý bán hàng trung tâm, cửa hàng bán lẻ cửa hàng tiêu dùng có năm kinh nghiệm quản lý; có sức khỏe tốt, chịu áp lực công việc cao; khả làm việc độc lập, khả lãnh đạo; giao tiếp tốt, hoạt bát, hòa đồng - Phó quản lý Siêu thị: Tốt nghiệp Cao đẳng/Đại học chuyên ngành kinh tế, năm kinh nghiệm vị trí giám sát, trợ lý kinh doanh ngành bán lẻ, kinh doanh; khả xử lý tình huống, thiết lập trì mối quan hệ; cá tính nhạy bén, động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 - Trưởng ngành hàng: Tốt nghiệp cao đẳng trở lên; có hiểu biết bán lẻ, ngành hàng phụ trách ưu tiên có kinh nghiệm năm quản lý; kỹ phân tích, tổng hợp, báo cáo, kỹ đàm phán, kỹ giao tiếp tốt; nhanh nhẹn, khỏe mạnh, chịu áp lực cơng việc - Phó ngành hàng: Tốt nghiệp cao đẳng tương đương chuyên ngành kinh tế thương mại; năm kinh nghiệm làm việc có năm đảm nhận vị trí tương đương; kỹ giao tiếp, hướng dẫn, tư vấn cho khách hàng, tổ chức cơng việc, làm việc nhóm; chăm chỉ, nhiệt tình, có tinh thần cầu tiến, có phương tiện lại - Nhân viên bán hàng: Nữ tốt nghiệp THPT trở lên, ngoại hình ưa nhìn lợi ( cao 1m58 trở lên), nhiệt tình, chân thành, cẩn thận, tinh thần trách nhiệm cao; giao tiếp vui vẻ, khéo léo tư vấn, thuyết phục khách hàng; ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng thời trang, tiêu dùng Trung tâm thương mại, cửa hàng - Nhân viên giao hàng, vận chuyển: Nam từ 18 – 50 tuổi, trình độ trung cấp; tác phong nhanh nhẹn, kỹ giao tiếp tốt có sức khỏe tốt, trung thực cẩn thận, có thái độ hịa nhã với khách hàng Siêu thị 3.3.3 Xây dựng chương trình huấn luyện, đào tạo linh hoạt cho lực lượng bán hàng  Theo dõi, rà soát kiểm tra lực LLBH cách thường xuyên Trước tiên cần tiến hành rà sốt lại trình độ, lực, kỹ kinh nghiệm toàn LLBH Siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu nhằm có thơng tin nhân viên bán hàng Nhưng vấn đề cần phải ĐT&HL thêm cho người kết hợp với nguyện vọng nhu cầu họ việc ĐT&HL thêm từ vào làm việc Siêu thị Siêu thị cần đào tạo thêm cho LLBH kỹ tư vấn, thuyết phục khách hàng, kỹ xếp hàng hóa, kiến thức sản phẩm, kỹ giao tiếp ứng xử với khách hàng tất kỹ LLBH chưa tốt  Coi trọng đầu tư kinh phí cho cơng tác huấn luyện LLBH Công tác huấn luyện LLBH cần quan tâm đầu tư cách mức Xem xét phân bổ nguồn ngân sách cho ĐT&HLL để tiến hành phương pháp đào tạo thích hợp Nhưng để làm điều trước tiên, vấn đề cần quan tâm nhận thức nhà quản trị tầm quan trọng công tác ĐT&HL LLBH cần thay đổi Cùng với nghiên cứu cân đối tài qua có LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 biện pháp nhằm tăng ngân sách cho ĐT&HL vấn đề then chốt định đến phương pháp mà Siêu thị sử dụng để tiến hành ĐT&HL thêm cho LLBH Ví dụng năm Siêu thị trích 4% từ phần trăm lợi nhuận thu để phục vụ đầu tư cho công tác huấn luyện LLBH  Duy trì phương pháp sử dụng đồng thời lựa chọn thêm phương pháp hiệu khác để huấn luyện LLBH Siêu thị nên tổ chức nội dung phương pháp huấn luyện phù hợp với chức danh nhóm đối tượng thuộc LLBH: - Đối với nhà quản trị bán hàng: Siêu thị cần đào tạo kỹ quản trị, giám sát nhân viên, kỹ lập kế hoạch bán hàng, cách thức kích thích cho LLBH làm việc hiệu cao Siêu thị nên tổ chức cho nhà quản trị bán hàng học khóa đào tạo ngắn hạn trung tâm, trường học để nâng cao trình độ, kỹ - Đối với nhân viên bán hàng: tổ chức buổi gặp mặt với cấp quản lý để cấp truyền đạt kỹ cần thiết xuống cấp dưới, Siêu thị phát tài liệu liên quan đến sản phẩm, nhà cung cấp, kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng để họ tự nghiên cứu Phương pháp vừa có hiệu vừa tiết kiệm chi phí cho Siêu thị - Cần tiếp tục tận dụng tốt nguồn lực đào tạo sẵn có Siêu thị, lấy nịng cốt nhà quản trị bán hàng, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm làm việc lâu năm 3.3.4 Xây dựng sách, chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tốt  Liên tục theo dõi, nắm bắt thông tin nhân viên thuộc LLBH để xác định nhu cầu họ Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt nhân lực điều mà doanh nghiệp quan tâm Các đối thủ cạnh tranh cố gắng lơi kéo chân nhân viên giỏi phía họ, Siêu thị cần có sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân nhân viên thúc đẩy họ làm việc có hiệu Trong tổ chức người có nhu cầu đãi ngộ khác nhau, họ làm việc mục đích thu nhập cịn nhiều mục đích khác Ví dụ phận nhân viên Siêu thị có hồn cảnh kinh tế gia đình cịn khó khăn cần tăng cường biện pháp đãi ngộ tài tăng mức lương để họ đảm bảo sống ngày, chăm lo cho gia đình, giúp họ yên tâm tập trung tinh thần làm việc có hiệu Cịn phận làm việc khơng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 đặt mục tiêu tiền bạc lên hàng đầu mà muố tìm kiếm niềm vui cơng việc cần tạo cho họ môi trường làm việc thoải mái, động để họ phát huy hết khả  Hồn thiện biện pháp đãi ngộ tài phi tài Siêu thị Cần phải phát huy vai trị địn bẩy kích thích tiền lương Đây vấn đề cốt lõi biện pháp khích lệ tài mà Siêu thị thường sử dụng để tạo động lực cho LLBH Việc nhân viên bán hàng cảm thấy khơng hài lịng tiền lương cho thấy thực chế tiền lương Siêu thị chưa hợp lý Siêu thị cần phải quan tâm đến vấn đề chi trả lương cho nhân viên nguyên tắc công hợp lý phù hợp với lực nhân viên Bảng 2.9: Bảng lương dự kiến cho lực lượng bán hàng Siêu thị STT Chức danh Quản lý Phó quản lý Trưởng ngành hàng Phó ngành hàng Nhân viên bán hàng Lương doanh thu Lương 6.000 5.500 4.200 3.500 2.300 % doanh thu Mức lương Thu nhập + >80% Tăng 10% 1.600 >9.300 + 80% 3.300 9.300 + 80% Tăng 10% 1.200 >7.900 + 80% 2.400 7.900 + 80% Tăng 10% 1.000 >5.800 + 80% 2.000 5.800 + 80% Tăng 10% 800 >4.800 + 80% 1.800 4.800 + 80% Tăng 10% 800 >2.800 + 80% 1.000 2.800 +