Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài công tác tổ chức lực lượng bán hàng của chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Nhiều ý kiến cho rằng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong một công ty, nhưng trong bối cảnh kinh tế hiện nay, LLBH (Logistics và Bán hàng) cũng cần được chú trọng Do đó, việc hoàn thiện tổ chức LLBH trở thành một vấn đề cấp thiết đối với hầu hết doanh nghiệp, đặc biệt là tại các siêu thị Qua nghiên cứu, tôi nhận thấy có nhiều đề tài tương tự liên quan đến vấn đề này.
Đỗ Thị Hải Yến (2015) trong luận văn tốt nghiệp "Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương" đã phân tích sâu sắc về tổ chức lực lượng bán hàng và các biện pháp cải thiện quy trình này Bài luận văn cung cấp cái nhìn tổng quan về tổ chức lực lượng bán hàng, bao gồm các khái niệm và nội dung chính liên quan Đồng thời, tác giả cũng trình bày thực trạng của công ty và đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương.
Nguyễn Tiến Lợi (2010) trong luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Thương mại và du lịch Hồng Trà” đã phân tích lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) từ nhiều góc độ khác nhau Nghiên cứu cũng tập trung vào thực trạng LLBH tại công ty Thương mại và du lịch Hồng Trà ở Hà Nội, xác định những điểm mạnh và hạn chế của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm cải thiện công tác tổ chức bán hàng tại chuỗi siêu thị.
- Lê Thúy An, (2013), Luận văn tốt nghiệp: “Hoàn thiện công tác tổ chức
Luận văn "LLBH tại công ty cổ phần Giầy Vĩnh Phú" đã tiến hành nghiên cứu chi tiết về công tác tổ chức LLBH của công ty Qua việc thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn và phân tích kỹ lưỡng, luận văn đã chỉ ra những thành công nổi bật của công ty, đặc biệt là quy trình tuyển dụng được thực hiện đầy đủ Bên cạnh đó, luận văn cũng đề xuất nhiều giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH tại công ty.
Nhận thấy hầu hết các luận văn trên đều đạt được những kết quả nhất định như:
Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) tại siêu thị Thành Đô trên đường Hồ Tùng Mậu nhằm đưa ra các giải pháp hoàn thiện quy trình này Mặc dù có nhiều công trình nghiên cứu trước đây, nhưng chưa có đề tài nào tập trung vào tổ chức LLBH tại siêu thị này Do đó, đề tài nghiên cứu sẽ đóng góp vào việc cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng tại chi nhánh công ty.
Cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu” là độc lập và không trùng lặp với bất kỳ đề tài nào trước đây.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
- Về lý thuyết: Làm rõ những lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
- Về thực trạng: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu.
Để nâng cao hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng tại siêu thị Thành Đô ở Hồ Tùng Mậu, cần đề xuất các giải pháp cụ thể dựa trên thực tiễn Những kiến nghị này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng, cải thiện dịch vụ khách hàng và tăng cường sự hài lòng của người tiêu dùng Việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng không chỉ góp phần nâng cao doanh thu mà còn xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ cho siêu thị.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu qua phiếu điều tra trắc nghiệm nhằm mục đích khảo sát một số lượng lớn người trong thời gian ngắn Phương pháp này cho phép thu thập thông tin đa dạng và phong phú, giúp nắm bắt nhiều khía cạnh khác nhau của vấn đề.
Dựa trên các phiếu điều tra đã phát cho các cá nhân và bộ phận liên quan, chúng tôi tiến hành thu thập thông tin về công tác tổ chức LLBH tại siêu thị Thành Đô.
Hồ Tùng Mậu Từ kết quả điều tra giúp phát hiện được vấn đề còn tồn tại cần tập trung giải quyết.
Phiếu điều tra bao gồm 20 câu hỏi, trong đó có 10 câu hỏi nhằm thu thập thông tin và 10 câu hỏi để đánh giá cá nhân Đối tượng tham gia khảo sát là các nhân viên trong lực lượng bán hàng của Siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu (Phụ lục kèm theo)
- Cách thức tiến hành: theo 4 bước Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra.
Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng điều tra, tổng số phiếu là 30.
Bước 3: Thu hồi các phiếu điều tra đã phát, kiểm tra các phiếu điều tra đã thu hồi: Thu về 30 phiếu
Bước 4 trong quy trình này là tổng hợp các phiếu điều tra, tập trung vào bốn nội dung chính: xác định hạn ngạch và quy mô lực lượng bán hàng (LLBH), tuyển dụng LLBH, đào tạo và huấn luyện LLBH, cùng với việc tạo động lực cho LLBH.
5.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp
Bài viết này tập trung vào việc quan sát hoạt động bán hàng và thái độ của nhân viên siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu Mục đích là thu thập thông tin sơ cấp một cách tổng quát, trung thực và khách quan về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) của siêu thị Từ đó, bài viết sẽ đưa ra những nhận xét và kết luận liên quan đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại đây.
Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Trong quá trình thực tập tại siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu, phương pháp nghiên cứu đầu tiên được áp dụng là thu thập dữ liệu thứ cấp Chúng tôi đã thu thập thông tin từ các báo cáo hoạt động kinh doanh, hồ sơ năng lực và tình hình nhân sự của siêu thị trong những năm gần đây Đặc biệt, tài liệu liên quan đến hoạt động bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng cũng được xem xét kỹ lưỡng Các nguồn thông tin bao gồm website của siêu thị Thành Đô (thanhdomart.com), báo điện tử, diễn đàn kinh tế và dữ liệu từ Tổng cục thống kê.
- Bước 1: Thu thập dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các phòng ban của doanh nghiệp.
- Bước 2: Xử lý dữ liệu, sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập được.
- Bước 3: Phân tích dữ liệu, lập bảng và đưa ra nhân xét, phát hiện.
Kết cấu đề tài
Bài khóa luận bao gồm ba chương, bên cạnh các phần như lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, tất cả đều hỗ trợ cho quá trình viết.
Chương I: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị thành đô tại Hồ Tùng Mậu.
Chương III: Đề xuất và kiến nghị về việc tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị thành đô tại Hồ Tùng Mậu.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ
Các khái niệm có liên quan
1.1.1 Khái niệm về siêu thị
Theo Bộ Công Thương Việt Nam (2004), siêu thị được định nghĩa là một loại hình cửa hàng hiện đại, kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh Siêu thị có cơ cấu hàng hóa phong phú và đa dạng, đảm bảo chất lượng và đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật cũng như trình độ quản lý Ngoài ra, siêu thị còn cung cấp các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện, nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Siêu thị là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại, phát triển mạnh mẽ trong bối cảnh công nghiệp hóa và đô thị hóa Đây là loại cửa hàng độc lập trong mạng lưới bán lẻ, chuyên cung cấp các mặt hàng thiết yếu phục vụ nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng.
Bán hàng là một quá trình mà bên bán tìm hiểu và khám phá nhu cầu của người mua, nhằm thỏa mãn những ước muốn của họ bằng hàng hóa và dịch vụ Mục tiêu là đảm bảo quyền lợi lâu dài cho cả hai bên, tạo ra sự hài lòng và bền vững trong mối quan hệ thương mại.
Bán hàng là quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, đóng vai trò như cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Có nhiều khái niệm khác nhau về quản trị bán hàng Dưới đây là một số khái niệm về quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng, theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), là quá trình bao gồm việc lập kế hoạch bán hàng, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một quá trình liên tục và khép kín, bắt đầu từ việc hoạch định và sau đó tiến hành các chức năng khác như tổ chức, xây dựng đội ngũ, lãnh đạo và kiểm soát.
Quản trị bán hàng, theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp trong việc lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển các hoạt động của lực lượng bán hàng (LLBH) nhằm đạt được mục tiêu bán lẻ đã đề ra Đây là những hoạt động của nhân viên LLBH hoặc những người hỗ trợ trực tiếp cho LLBH.
Lực lượng bán hàng là tập hợp những cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp, theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010).
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, đồng thời là cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Theo Phạm Vũ Luận (2001), LLBH đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Nó được xem là cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, cũng như giữa doanh nghiệp và thị trường.
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “ LLBH là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.
LLBH là cầu nối của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng”.
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp, là cầu nối giữa công ty và khách hàng Họ không chỉ đại diện cho công ty trong các mối quan hệ với khách hàng mà còn cung cấp thông tin quý giá về thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết hợp hai chức năng marketing chính là phân phối và giao tiếp Việc xây dựng và quản trị hiệu quả lực lượng này không chỉ góp phần vào mục tiêu chiến lược marketing mà còn hỗ trợ chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh nghiệp.
Các nội dung lý luận của việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: là LLBH làm việc cơ hữu cho doanh nghiệp, doanh nghiệp quản lý trực tiếp họ.
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp chủ yếu làm việc tại văn phòng và liên lạc với khách hàng qua điện thoại, email, và fax, trong khi việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là hiếm Đội ngũ này thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên phòng kinh doanh.
Lực lượng bán hàng tại địa bàn là những người trực tiếp tương tác với khách hàng, cung cấp sản phẩm và dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp tại địa điểm làm việc của họ Những thành viên trong đội ngũ này, bao gồm Giám đốc bán hàng vùng, giám sát bán hàng, nhân viên mại vụ, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường, có trách nhiệm chính trong việc bán hàng và cung ứng dịch vụ tại khu vực của khách hàng.
- Đại lý bán hàng và cộng tác viên:
Đại lý bán hàng là các cá nhân hoặc tổ chức thực hiện các hoạt động bán hàng theo sự ủy thác từ doanh nghiệp, dựa trên một hợp đồng pháp lý.
Cho dù số đại lý của từng doanh nghiệp là có khác nhau nhưng những đại lý này đều mang những đặc điểm chung sau:
Hoa hồng, chi phí và doanh số có mối liên hệ chặt chẽ với nhau Do đó, các doanh nghiệp không đủ khả năng chi trả cho đội ngũ bán hàng trực tiếp thường phải thuê đại lý để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Các đại lý này đảm bảo doanh số bán hàng ổn định và phân chia khu vực địa lý hợp lý, giúp phục vụ khách hàng nhanh chóng Nếu doanh nghiệp tự mình tham gia vào thị trường, họ sẽ phải mất nhiều năm, đặc biệt là với các sản phẩm mới.
Nhiều doanh nghiệp thường cung cấp các sản phẩm tương tự nhau nhưng không tạo ra sự cạnh tranh Điều này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực hẹp, khi họ đang cố gắng mở rộng thị trường và tiếp cận một lượng lớn khách hàng.
Cộng tác viên là những cá nhân có thỏa thuận với doanh nghiệp để tiếp thị và bán sản phẩm trên thị trường Họ không phải là nhân viên chính thức của doanh nghiệp, mà nhận thu nhập từ hoa hồng và chiết khấu dựa trên doanh số bán hàng.
Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng
Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh)
Giám đốc chi nhánh (khu vực)
Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng)
Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh)
Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị
1.2.2 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
Tìm kiếm, thiết lập, duy trì, phát triển quan hệ với khách hàng, chú trọng với khách hàng mới.
Nghiên cứu, thu thập, cung cấp thông tin có liên quan cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
Quá trình bán hàng bao gồm các tác nghiệp quan trọng, với mục tiêu cuối cùng là giao hàng đúng yêu cầu của khách hàng, bao gồm loại sản phẩm, số lượng, chủng loại và thời gian, địa điểm giao hàng chính xác.
Tìm kiếm, phát hiện cách thức gia tăng sự thỏa mãn và hài lòng của khách hàng.
Tham gia thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng theo phân công.
Thực hiện việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng theo cam kết của nhà cung ứng hoặc của chính doanh nghiệp.
Thực hiện các tác nghiệp liên quan đến hàng hóa theo yêu cầu kinh doanh.
Thực hiện nghiệp vụ thanh toán, thu hồi công nợ.
Quản lý hồ sơ và chăm sóc khách hàng.
1.2.3 Vai trò của tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức LLBH đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh và quản trị doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả và sự phát triển bền vững của mỗi công ty.
Tổ chức LLBH dựa trên cơ sở khoa học và thực tiễn sẽ mang lại hiệu quả cao, giúp doanh nghiệp tìm kiếm nhân viên có năng lực thực sự và tối ưu hóa việc sử dụng các nguồn lực.
Với việc xây dựng một cấu trúc tổ chức LLBH hợp lý, sẽ tạo nền móng vững chắc cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nếu tổ chức LLBH không được thực hiện hiệu quả, sẽ dẫn đến nhiều khó khăn phức tạp và gây lãng phí về tinh thần cũng như năng lực làm việc của nhân viên.
1.2.3 Xây dựng quy mô và định mức lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng là số lượng nhân sự cần thiết để đáp ứng yêu cầu của công ty tại thời điểm hiện tại, nhằm đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả nhất.
- Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu
Số lượng, chất lượng và thời điểm nhân sự là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến kết quả và chi phí bán hàng của doanh nghiệp Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, cần trả lời ba câu hỏi chính.
Doanh nghiệp scần những chức năng bán hàng là gì?
Số lượng nhân sự cho từng chương chức danh bán hàng?
Quy mô cho từng LLBH thường được xác định cho từng chu kì kinh doanh ( thường là một năm hoặc theo sự kiện, chương trình bán hàng…)
Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của doanh nghiệp dựa theo:
Mục tiêu doanh số bán hàng chỉ có thể đạt được khi có đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số, do đó, việc đảm bảo đội ngũ nhân viên đủ mạnh là yếu tố quan trọng để tăng trưởng doanh thu.
Mục tiêu phát triển thị trường của doanh nghiệp yêu cầu tuyển dụng thêm lực lượng lao động bán hàng (LLBH) Khi mục tiêu phát triển thị trường tăng cao, doanh nghiệp cần xác định và bổ sung số lượng LLBH phù hợp để đáp ứng nhu cầu mở rộng này.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
1.3.1 Nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp
Các yếu tố văn hóa – xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến thói quen mua sắm và tiêu dùng của khách hàng, do đó doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp Để đạt được hiệu quả, doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu văn hóa của từng vùng miền nhằm thiết lập tiêu chuẩn tuyển dụng và đãi ngộ nhân viên hợp lý.
Do đó LLBH của doanh nghiệp cũng phải được tổ chức hợp lý với phong tục tập quán và văn hóa ở khu vực đó.
Chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc định hình các quy định kinh doanh và sức mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Sự ổn định chính trị, chính sách ngoại giao, và sự cân bằng trong các chính sách nhà nước có tác động lớn đến hoạt động bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) Do đó, doanh nghiệp cần linh hoạt điều chỉnh chiến lược LLBH của mình theo từng thời điểm để phù hợp với chính sách và pháp luật hiện hành.
Các yếu tố kinh tế - công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến năng suất làm việc của lực lượng bán hàng (LLBH) Sự tăng trưởng của nền kinh tế, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp và trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế đều là những tham số quan trọng cần xem xét Ngoài ra, cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng áp dụng công nghệ mới cũng là những yếu tố ảnh hưởng lớn đến hiệu quả làm việc của LLBH Với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ hiện nay, việc áp dụng công nghệ mới vào các hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động bán hàng, đã trở thành một yếu tố quan trọng quyết định đến năng suất làm việc của LLBH.
Cung cầu sản phẩm là yếu tố quyết định giá cả hàng hóa; khi cung hàng hóa tăng, giá cả có xu hướng giảm, trong khi giảm cung sẽ kích thích tiêu thụ Ngược lại, nếu cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, nhưng nếu cầu giảm, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn.
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải nỗ lực để chiếm lĩnh thị phần và tạo dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ Để đạt được điều này, việc nâng cao tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng, giúp phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh Qua đó, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng và vượt qua các đối thủ trong ngành.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán nhưng ít người mua, quyền thương lượng đã chuyển giao cho khách hàng, khiến họ trở thành "thượng đế" Nhân viên bán hàng cần nỗ lực để đáp ứng và làm hài lòng khách hàng, vì chính họ là nguồn lực mang lại công việc và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên huấn luyện đào tạo LLBH nhằm phục vụ tốt khách hàng của doanh nghiệp.
Nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, bao gồm các công ty, xí nghiệp sản xuất và cá nhân cung cấp nguyên vật liệu cần thiết cho sản phẩm Việc nhà cung ứng không đảm bảo cung cấp kịp thời và chất lượng nguyên vật liệu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp Hệ quả là khả năng đáp ứng đơn hàng sẽ bị giảm, dẫn đến tác động tiêu cực đến uy tín và chất lượng phục vụ của nhân viên bán hàng.
1.3.2 Nhân tố môi trường bên trong
Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc bố trí và tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) trong doanh nghiệp Tài chính không chỉ tác động trực tiếp đến các hoạt động kinh doanh và bán hàng, mà còn là sức mạnh nền tảng của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tài chính vững mạnh sẽ có điều kiện để đào tạo nhân viên bán hàng tốt hơn, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Sản phẩm: Là yếu tố quan trọng quyết định mục tiêu kinh doanh của Công ty.
Sản phẩm chất lượng cao là yếu tố quyết định để xây dựng thương hiệu vững mạnh trên thị trường Dù doanh nghiệp theo đuổi chiến lược giá cả, việc cải thiện chất lượng sản phẩm luôn cần được ưu tiên Khi sản phẩm đã tạo dựng được uy tín, việc thúc đẩy tiêu thụ trở nên dễ dàng hơn và LLBH cũng dễ dàng tiếp cận các đại lý phân phối.
Văn hóa doanh nghiệp là yếu tố vô hình quan trọng, tạo ra môi trường làm việc tích cực cho nhân viên và góp phần hình thành hình ảnh thương hiệu Mỗi công ty cần xây dựng một nền văn hóa đặc trưng để khẳng định bản sắc riêng và nâng cao giá trị thương hiệu.
Kinh nghiệm và năng lực của nhà quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng Một nhà quản trị có kiến thức sẽ biết cách thu thập, phân tích và xử lý thông tin để sắp xếp lực lượng bán hàng một cách hiệu quả Đồng thời, họ cũng nắm bắt được trình độ và tâm lý nhân viên, từ đó bố trí công việc phù hợp với năng lực và sở thích của từng cá nhân.
Đội ngũ bán hàng là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp, vì họ đảm nhận vai trò quan trọng trong việc đảm bảo đầu ra Nếu lực lượng bán hàng có trình độ, kiến thức và kinh nghiệm, việc tổ chức bán hàng sẽ trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn Ngược lại, nếu đội ngũ này thiếu hiểu biết về sản phẩm và kỹ năng bán hàng, công tác tổ chức sẽ gặp khó khăn, dẫn đến hiệu suất thấp và chi phí đào tạo cao Một đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực và đam mê sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc bố trí lực lượng bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật với máy móc và thiết bị hiện đại sẽ nâng cao hiệu quả tổ chức hoạt động bán hàng Điều này không chỉ giúp quy trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn mà còn đảm bảo công tác kiểm tra và kiểm soát chất lượng nhân viên bán hàng được thực hiện một cách chính xác.
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có sự khác biệt tùy thuộc vào từng thời điểm và loại hình doanh nghiệp Doanh nghiệp hướng đến lợi nhuận thường sẽ giảm chi phí nhân sự, dẫn đến việc tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) đơn giản hơn Ngược lại, nếu doanh nghiệp tập trung vào mục tiêu doanh số, tổ chức LLBH sẽ phức tạp hơn và yêu cầu nhiều nỗ lực hơn trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến cách tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) Nếu doanh nghiệp tập trung vào chiến lược phát triển thị trường theo địa lý, LLBH sẽ được tổ chức theo khu vực địa lý Ngược lại, nếu doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phát triển thị trường dựa trên khách hàng, lực lượng bán hàng sẽ được sắp xếp theo nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU
Khái quát về chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
2.1.1 Giới thiệu chung hoạt động của Công ty cổ phần Thành Đô
Công ty Cổ phần Thành Đô, với chi nhánh tại Hà Nội, đã được đăng ký bảo hộ thương hiệu quốc gia trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, bán lẻ và phân phối hàng tiêu dùng từ ngày 23/9/2005 Chi nhánh đầu tiên của công ty được mở tại Hà Nội, đánh dấu bước phát triển quan trọng trong việc mở rộng thị trường và cung cấp sản phẩm chất lượng đến tay người tiêu dùng.
Năm 2005, tại 325 Giải Phóng, Hệ thống siêu thị Thành Đô đã bắt đầu phát triển và hiện nay đã có 7 siêu thị tại Hà Nội cùng hàng chục siêu thị đối tác ở các tỉnh miền Bắc Với phương châm “Giá rẻ cho mọi nhà”, Siêu thị Thành Đô đã xây dựng được niềm tin vững chắc từ người tiêu dùng, trở thành một cái tên quen thuộc trong khu vực.
Cở sở Siêu thị Thành Đô lớn nhất tại Hà Nội với diện tích lên đến 3000m2 với 7 tầng, khai trương vào năm 2012:
- Địa chỉ: 306, Hồ Tùng Mậu, Q Nam Từ Liêm, Hà Nội
2.1.2 Giới thiệu chung về chức năng nhiệm vụ chuỗi siêu thị Thành Đô tại Hà Nội và siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Hệ thống siêu thị Thành Đô cung cấp đa dạng mặt hàng gia dụng và nhu yếu phẩm, đảm bảo nguồn gốc và chất lượng sản phẩm Với giá cả phải chăng và dịch vụ thân thiện, Thành Đô cam kết mang đến trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng.
Công ty cam kết mang lại giá trị gia tăng cho người tiêu dùng thông qua sản phẩm của mình, cung cấp nguồn dinh dưỡng và sức khỏe an toàn cho mọi gia đình Đồng thời, công ty góp phần vào sự phát triển kinh tế địa phương bằng cách tổ chức các chương trình giá rẻ, thu hút sức mua lớn và tạo ra một địa điểm mua sắm tốt nhất, tiết kiệm nhất cho người dân.
- Đảm bảo công việc ổn định cho nhân viên, chú trọng chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên
Chúng tôi cam kết nâng cao chất lượng phục vụ, tạo sự thân thiện và nhiệt tình với khách hàng Đồng thời, chúng tôi cũng đa dạng hóa các sản phẩm để phục vụ bữa ăn hàng ngày cho mọi gia đình.
Tổ chức kênh phân phối hiệu quả và hợp vệ sinh là yếu tố then chốt để đảm bảo thực phẩm được cung cấp đến tay người tiêu dùng một cách an toàn, với giá cả cạnh tranh và chất lượng ổn định.
Ngành nghề kinh doanh của siêu thị
Siêu thị Thành Đô cung cấp một loạt các sản phẩm đa dạng, bao gồm gia dụng, thực phẩm đông lạnh và tươi sống, sữa, bánh kẹo, mỹ phẩm, thời trang công sở và sinh viên, cũng như đồ chơi trẻ em và túi xách.
2.1.3 Bộ máy hoạt động của siêu thị
Sơ đồ 1.3 : Cơ cấu bộ máy tổ chức của Siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận, phòng ban của Siêu thị Thành Đô:
Giám đốc là người đại diện pháp lý của Siêu thị, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và UBND thành phố Hà Nội về hoạt động của công ty Vai trò của Giám đốc bao gồm quản lý, giám sát, hoạch định chiến lược và điều hành tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.
Ban quản lý siêu thị đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chức năng quản lý và giám sát toàn bộ hệ thống siêu thị Đồng thời, ban cũng hỗ trợ Giám đốc trong việc thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến quy hoạch nhân sự, đảm bảo sự hoạt động hiệu quả và bền vững của siêu thị.
Bộ phận kế toán có vai trò quan trọng trong việc kiểm tra và giám sát các hoạt động kinh doanh, đồng thời thực hiện các giao dịch với ngân hàng và các cơ quan thuế.
+ Bộ phận nhân sự: Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự; tổ chức và phối hợp
Ngành hàng điện gia dụng
Ban quản lý siêu thị
Ngành hàng thời trang, phụ kiện
Ngành hàng hóa mỹ phẩm
Bộ phận nhân sự phối hợp với các đơn vị khác để quản lý nhân sự toàn công ty, đồng thời xây dựng quy chế lương thưởng và các biện pháp khuyến khích nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của người lao động.
Bộ phận bán hàng có nhiệm vụ chính là bán hàng, tổ chức trưng bày sản phẩm và phục vụ khách hàng Nhân viên trong bộ phận này không chỉ tư vấn cho khách mà còn phải quản lý hàng hóa trong khu vực được phân công Họ cũng cần thu thập ý kiến và phản hồi của khách hàng để chuyển đến người quản lý.
Bộ phận an ninh tại siêu thị có nhiệm vụ bảo vệ hàng hóa và tài sản, duy trì an ninh trật tự trong khu vực siêu thị Họ hỗ trợ khách hàng trong việc đóng gói và vận chuyển hàng hóa ra ngoài, đồng thời phối hợp với các bộ phận khác để xử lý các vi phạm.
Tổ thu ngân có nhiệm vụ kiểm tra hàng hóa để xác định có mã vạch hay không, tổ chức quy trình thanh toán cho khách hàng, tính toán hóa đơn và tiếp nhận tiền từ khách hàng, sau đó nộp tiền cho bộ phận kế toán.
Tổ kho thực hiện các nghiệp vụ xuất kho theo kế hoạch hoặc yêu cầu, đồng thời theo dõi tình hình hàng tồn kho Họ có trách nhiệm sắp xếp và bảo quản hàng hóa một cách khoa học, đảm bảo hàng hóa luôn trong tình trạng tốt nhất.
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị từ năm 2012-2014 Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Siêu thị từ năm 2012- 2014 Đơn vị: đồng
Tổng thể, qua thống kê 3 năm, kết quả kinh tăng dần trong 3 năm.
Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Qua khảo sát trực tiếp tại siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu, đa số nhân viên bán hàng nhận định rằng công tác tổ chức LLBH (Lễ hội Bán hàng) rất quan trọng, với 40% ý kiến cho rằng nó là "rất quan trọng" và 30% cho rằng nó "quan trọng".
2.2.1 Các chức danh thuộc lực lượng bán hàng của Siêu thị
Ông Lê Văn Hưng, quản lý siêu thị, xác định kế hoạch và mục tiêu kinh doanh rõ ràng nhằm hoàn thành nhiệm vụ doanh thu mà công ty đề ra Ông cũng xác định các sản phẩm cần tiêu thụ và xây dựng sách lược tiêu thụ hiệu quả Để đảm bảo sự phối hợp tốt trong công việc, ông tổ chức các cuộc họp định kỳ để truyền đạt và sắp xếp nhiệm vụ cho các nhân viên dưới quyền.
Bà Nguyễn Thị Tình, Phó quản lý Siêu thị, hỗ trợ Quản lý Siêu thị trong việc điều hành và quản lý hoạt động hàng ngày, cũng như giám sát việc triển khai các kế hoạch kinh doanh để đảm bảo Siêu thị hoạt động ổn định và hiệu quả Bà chịu sự quản lý trực tiếp từ Quản lý Siêu thị và đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu doanh số được giao.
Trưởng ngành hàng có trách nhiệm quản lý hàng hóa tại quầy, bao gồm việc gửi báo cáo và lập kế hoạch luân chuyển hàng hóa khi có tình trạng thiếu hoặc thừa Họ cũng đôn đốc và kiểm tra hoạt động của nhân viên bán hàng, đồng thời quản lý và đánh giá kết quả làm việc của đội ngũ này Ngoài ra, trưởng ngành hàng tham gia các đợt kiểm kê định kỳ theo sự phân công của cấp trên.
Phó ngành hàng chịu trách nhiệm kiểm soát hàng tồn kho và mức độ hao hụt, thực hiện tái đặt hàng và quản lý vòng quay hàng hóa Họ giám sát quá trình nhập và xuất hàng, nhận hàng hóa từ kho vào Siêu thị, đồng thời lên kế hoạch đổi hàng và đặt hàng mới với tần suất một lần mỗi tuần Ngoài ra, phó ngành hàng cũng điều phối các mã hàng chậm và xử lý việc xuất trả các mã hàng đã bị xóa, đồng thời quản lý và theo dõi nhân viên trong bộ phận.
Nhân viên bán hàng tại các quầy siêu thị có nhiệm vụ tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, đồng thời giải đáp các thắc mắc của họ Họ cũng chịu trách nhiệm gắn chíp, trưng bày hàng hóa lên quầy kệ và gian hàng, cũng như sắp xếp và vệ sinh hàng hóa Ngoài ra, nhân viên còn phải đảm bảo doanh số cho quầy hàng mà mình phụ trách.
Nhân viên vận chuyển và giao hàng có nhiệm vụ chuyển hàng hóa từ xe ô tô vào kho của siêu thị và từ kho ra kệ trong siêu thị Họ cũng hỗ trợ việc giao hàng hóa đến tay khách hàng.
Bảng 2.2: Các chức danh lực lượng bán hàng của Siêu thị Đơn vị : Người/%
Phó quản lý Siêu thị 1 1.72 1 1.49 1 1.35
Nhân viên ngành thực phẩm 13 22.41 14 20.9 17 22.97
Nhân viên ngành mỹ phẩm, gia dụng 12 20.69 13 19.4 15 20.27
Nhân viên ngành thời trang 16 27.59 18 26.86 19 25.68
Theo khảo sát, 74,56% ý kiến cho rằng các chức danh của LLBH tại Siêu thị đã đủ và phù hợp với tình hình kinh doanh hiện tại, trong khi số còn lại cho rằng chưa đáp ứng yêu cầu Dữ liệu thu thập cho thấy rằng các chức danh LLBH hiện tại tương đối đầy đủ Nhân viên bán hàng là lực lượng chủ chốt, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh thu cho Siêu thị Mỗi ngành hàng được chia thành các quầy khác nhau, với 2-3 nhân viên thay ca, nhưng có một số quầy chỉ có một nhân viên, dẫn đến tình trạng thiếu hụt nhân sự trong ca làm việc Do đó, Siêu thị cần cải thiện việc sắp xếp nhân viên để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
2.2.2 Thực trạng về xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng của Siêu thị 2.2.2.1 Thực trạng về xác định quy mô lực lượng bán hàng tại Siêu thị
Bảng 2.3: Cơ cấu lực lượng bán hàng của Siêu thị Đơn vị : Người/%
Stt Chỉ tiêu đánh giá
2 Cao đẳng và trung cấp 13 23,21 15 23,08 20 27,78
Bảng số liệu cho thấy số lượng LLBH tại Siêu thị ngày càng tăng, phản ánh sự phát triển của Siêu thị và ảnh hưởng của yếu tố thị trường Cụ thể, năm 2013, số lượng LLBH tăng 9 nhân viên, tương ứng với mức tăng 16,07% so với năm 2012 Tiếp theo, năm 2014, Siêu thị đã tuyển thêm 7 nhân viên, tương ứng với mức tăng 10,77% so với năm 2013 Điều này chứng tỏ rằng LLBH đóng vai trò nòng cốt và rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Siêu thị.
Tỷ lệ nhân viên bán hàng nữ tại Siêu thị chiếm ưu thế lớn, dao động từ 81,54% đến 84,72%, trong khi tỷ lệ nam giới chỉ chiếm từ 15,28% đến 18,46% Sự chênh lệch này cho thấy đội ngũ bán hàng chủ yếu là nữ, với số lượng gần gấp 4 lần so với nam giới trong tất cả các năm Điều này phù hợp với tính chất công việc và đặc thù kinh doanh của Siêu thị, nơi mà nhân viên bán hàng chủ yếu là nữ, trong khi nam giới thường đảm nhận các vị trí vận chuyển và giao hàng, yêu cầu sức khỏe tốt.
Về trình độ học vấn, lao động có trình độ đại học chiếm từ 26,39% - 30,77%, trong khi đó lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm từ 23,08% - 27,78% Đáng chú ý, lao động phổ thông chiếm tỷ trọng cao nhất, từ 45,15% - 46,43%, cho thấy Siêu thị chưa thực sự chú trọng đến trình độ học vấn của nhân viên Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên của Siêu thị khá trẻ, với độ tuổi dưới 25 chiếm từ 49,23% - 50%.
Đối tượng từ 25 đến 35 tuổi chiếm tỷ lệ 33,33% đến 35,71%, trong khi nhóm trên 35 tuổi chỉ chiếm từ 14,29% đến 16,92% Lực lượng lao động trẻ tuổi này mang đến sự nhiệt tình, năng động và khao khát khám phá, giúp Siêu thị nhanh chóng nắm bắt thông tin khách hàng, từ đó thúc đẩy sự phát triển doanh nghiệp một cách hiệu quả.
Chỉ một tỷ lệ nhỏ LLBH có tuổi đời cao, chủ yếu đảm nhận các vị trí quản lý Họ là những cá nhân sở hữu kiến thức sâu rộng, kinh nghiệm phong phú và mối quan hệ bền vững trên thị trường.
Biểu đồ 2.1: Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng
(Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra)
Hiện nay, việc xác định quy mô LLBH của Siêu thị chủ yếu dựa vào mục tiêu doanh số bán hàng, cùng với sự ảnh hưởng của quy mô Siêu thị và khả năng quản lý bán hàng Tuy nhiên, khi được hỏi về sự phù hợp giữa quy mô LLBH hiện tại và quy mô Siêu thị, 50% người tham gia khảo sát cho rằng không phù hợp, trong khi 50% còn lại cho rằng nó phù hợp.
2.2.2.2 Thực trạng về xác định định mức, han ngạch cho LLBH tại Siêu thị
Một số kết luận về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của siêu thị
Siêu thị sở hữu đội ngũ lực lượng bán hàng (LLBH) trẻ, năng động và nhiệt tình, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh doanh Mặc dù không yêu cầu trình độ cao, tỷ lệ nhân viên có bằng cao đẳng và đại học vẫn khá cao, cùng với sự cân bằng giới tính phù hợp với đặc điểm ngành nghề Điều này cho thấy LLBH trẻ, ham học hỏi và khéo léo là một lợi thế lớn cho siêu thị.
Nguyên nhân: Do đội ngũ lãnh đạo đã nhận thức được tầm quan trọng của
LLBH đã chú trọng vào việc tổ chức và phát triển công tác kinh doanh, đặc biệt trong quá trình tuyển dụng, ưu tiên các ứng viên trẻ tuổi, có sức khỏe tốt và khả năng làm việc hiệu quả.
Việc xác định định mức bán hàng cho lực lượng nhân viên tại Siêu thị không chỉ giúp họ có mục tiêu cụ thể mà còn góp phần quan trọng vào việc hoàn thành kế hoạch doanh thu của Siêu thị Điều này khuyến khích nhân viên phát huy tính sáng tạo trong công tác bán hàng, từ đó đạt được những chỉ tiêu mà Siêu thị đã đề ra.
Định mức của siêu thị được xây dựng dựa trên doanh số bán hàng, là một công cụ đơn giản nhưng hiệu quả để kiểm soát, khích lệ và đánh giá năng suất làm việc của LLBH Bằng cách xác định định mức cho từng quầy hàng, siêu thị giúp nhân viên dễ dàng nhận biết mục tiêu cá nhân của mình.
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty được thực hiện một cách đơn giản, tiết kiệm thời gian và chi phí Các ứng viên thường nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu công việc, đảm bảo hiệu quả trong quá trình tuyển dụng.
Siêu thị áp dụng chính sách tuyển dụng nhà quản lý từ nguồn nội bộ, mở ra cơ hội thăng tiến cho nhân viên Việc công bố thông tin tuyển dụng qua mạng và người quen không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao hiệu quả trong quy trình tuyển dụng.
Cung cấp cơ hội thăng tiến cho nhân viên là điều quan trọng, đặc biệt đối với những người đã gắn bó lâu năm với Siêu thị Họ không chỉ sở hữu nhiều kinh nghiệm quý báu mà còn hiểu rõ về hoạt động của Siêu thị và tâm lý đồng nghiệp, từ đó có thể đóng góp tích cực vào sự phát triển chung.
Công việc tại siêu thị thường không yêu cầu tiêu chuẩn tuyển dụng cao, giúp dễ dàng tìm kiếm ứng viên phù hợp Việc tuyển dụng qua người quen giới thiệu mang lại lợi ích, vì những ứng viên này thường là những người đã làm việc tại công ty, giúp họ dễ dàng hòa nhập vào môi trường làm việc Điều này không chỉ tận dụng hiệu quả nguồn nhân lực mà còn tiết kiệm chi phí tuyển dụng và thuận lợi trong công tác quản lý.
Siêu thị tối ưu hóa nguồn lực đào tạo bằng cách tận dụng kinh nghiệm của nhân viên lâu năm để hướng dẫn nhân viên mới Qua quá trình huấn luyện, lực lượng bán hàng (LLBH) không chỉ nắm vững kỹ năng bán hàng, mà còn hiểu rõ về sản phẩm và nhu cầu của khách hàng Điều này góp phần nâng cao hiệu quả làm việc, tăng cường năng lực, sự tự tin và lòng nhiệt huyết cho LLBH.
Phương pháp kèm cặp giúp nhân viên nhanh chóng nắm bắt yêu cầu công việc thực tế, đồng thời tiết kiệm chi phí đào tạo Kỹ năng cần thiết không quá phức tạp, nên nhân viên có thể tiếp thu một cách hiệu quả mà không cần các biện pháp luyện tập khác.
Siêu thị đã triển khai chính sách đãi ngộ lực lượng bán hàng hiệu quả thông qua việc kết hợp lương cứng và lương theo doanh số, khuyến khích nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu doanh thu để nhận phần trăm cao hơn Bên cạnh đó, siêu thị cũng tổ chức các hoạt động đãi ngộ phi tài chính như tiệc tùng vào các ngày lễ như 8/3 và 20/10 nhằm nâng cao tinh thần làm việc của nhân viên.
Ban quản lý nhận thức rõ vai trò quan trọng của LLBH trong sự phát triển của Siêu thị, coi đây là yếu tố thiết yếu cho hoạt động kinh doanh hiệu quả Bên cạnh năng lực chuyên môn, tinh thần và trách nhiệm đối với công việc của LLBH cũng đóng vai trò quyết định.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của siêu thị
Quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng của LLBH đang gặp phải sự biến động lớn do nhiều nhân viên nghỉ việc và một lượng nhân viên mới được tuyển dụng Tình trạng này dẫn đến sự không ổn định trong đội ngũ nhân sự, gây ra một số hạn chế trong tổ chức và hoạt động hàng ngày Mặc dù đa số nhân viên trẻ có trình độ, nhưng họ vẫn thiếu kinh nghiệm bán hàng, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả công việc.
Nhiều nhân viên nghỉ việc vì không hài lòng với chế độ và chính sách của Siêu thị, trong khi khích lệ tinh thần chưa được chú trọng Các khích lệ tài chính cũng không đáp ứng được mong đợi của nhân viên so với những đóng góp của họ Siêu thị nhận thức được rằng LLBH cần những người trẻ có sức khỏe tốt và nhanh nhạy, nhưng lại không quan tâm đến kinh nghiệm, kỹ năng và mong muốn của họ khi làm việc tại đây.
Việc xác định định mức cho lực lượng bán hàng tại siêu thị là cần thiết để thúc đẩy hiệu quả làm việc và tạo ra mục tiêu rõ ràng cho nhân viên Tuy nhiên, mức hạn ngạch này cũng đặt ra không ít khó khăn và áp lực cho nhân viên bán hàng Hạn ngạch doanh số mà siêu thị giao cho nhân viên chỉ phản ánh số lượng công sức mà họ bỏ ra, mà không đánh giá được chất lượng công việc.
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH SIÊU THỊ THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU 38
Phương hướng hoạt động của siêu thị trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo phát triển của siêu thị
Dự báo đến năm 2020, tầng lớp trung lưu tại Việt Nam sẽ tăng gấp 3 lần, tạo ra nhóm khách hàng tiềm năng cho các trung tâm thương mại và nhà bán lẻ Sự gia tăng này giải thích tại sao người tiêu dùng Việt Nam ngày càng ưa chuộng hình thức mua sắm trực tuyến và nhận hàng tại nhà, nhờ vào sự tiện lợi và kết nối qua thế giới số Đây là cơ hội lớn cho sự phát triển mạnh mẽ của các siêu thị Các nhà quản trị cần nắm bắt thông tin thị trường để xây dựng chiến lược phát triển hợp lý Đặc biệt, siêu thị nên chú trọng đến phương thức bán hàng trực tuyến và giao hàng tận nhà để thu hút lượng khách hàng tiềm năng.
Khách hàng đến Siêu thị chủ yếu để mua sắm hàng hóa, vì vậy yếu tố hàng hóa đóng vai trò quan trọng nhất trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của Siêu thị.
Hàng hóa chất lượng tốt là yếu tố quan trọng trong quá trình giao nhận Trước khi sản phẩm được bày bán, cần phải kiểm định kỹ lưỡng về chất lượng và đảm bảo chúng còn trong thời hạn sử dụng Đồng thời, việc bảo quản hợp lý cũng rất cần thiết để giữ nguyên chất lượng của sản phẩm, tránh tình trạng giảm sút so với ban đầu.
Siêu thị Thành Đô cần chú trọng vào chiến lược giá cả cạnh tranh, tuy nhiên, các chương trình khuyến mãi và giảm giá vẫn chưa được đầu tư đúng mức Để kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng, siêu thị nên triển khai nhiều chương trình khuyến mãi hơn Đồng thời, việc tìm kiếm các nhà cung cấp uy tín và tối ưu hóa chi phí sẽ giúp siêu thị cung cấp sản phẩm chất lượng với giá thành hợp lý nhất.
- Đẩy mạnh cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết kế kệ bày hàng hóa hợp lý, tạo lối đi thông thoáng.
Để đáp ứng nhu cầu phát triển và mở rộng của Siêu thị trong môi trường kinh doanh mới, việc chú trọng phát triển và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên là rất quan trọng Điều này nhằm đảm bảo có đủ nguồn nhân lực có chuyên môn, kinh nghiệm và năng lực phù hợp.
3.1.2 Phương hướng nhằm nâng cao chất lượng tổ chức LLBH của siêu thị
Chất lượng phục vụ đóng vai trò quan trọng không kém so với hàng hóa Để nâng cao hiệu quả làm việc của lực lượng lao động, cần yêu cầu thái độ làm việc nhiệt tình, lịch sự và nhã nhặn Nhân viên cần có kiến thức vững về sản phẩm và dịch vụ, khả năng đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng, đồng thời thể hiện sự quan tâm đến khách hàng để tạo dựng mối quan hệ tốt.
Để tổ chức hoạt động LLBH hiệu quả, siêu thị cần xây dựng các chính sách đãi ngộ hợp lý, đồng thời chú trọng đến việc huấn luyện và đào tạo nhân viên Việc xác định quy mô, kết cấu và hạn ngạch cần được thực hiện một cách chính xác để phù hợp với quy mô của siêu thị, từ đó nâng cao chất lượng tổ chức LLBH.
Với những định hướng trên thì những yêu cầu đặt ra cho công tác tổ chức LLBH của Siêu thị là :
Để nâng cao hiệu quả công tác tuyển dụng LLBH, cần chú trọng vào việc thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao Đầu tư tài chính và xây dựng các chính sách, chương trình nhằm thu hút nhân viên có trình độ, có khả năng gắn bó lâu dài với Siêu thị là rất quan trọng Đồng thời, việc phát triển chương trình tuyển dụng mang tính dài hạn sẽ giúp đảm bảo đủ LLBH cho tương lai.
Xem xét việc tăng ngân sách cho đào tạo và huấn luyện là cần thiết để hoàn thiện công tác đào tạo LLBH, từ đó nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và kinh nghiệm bán hàng Điều này sẽ giúp Siêu thị đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời phù hợp với nguồn lực tài chính hiện có.
Ban lãnh đạo Siêu thị cần chú trọng đến đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể cán bộ nhân viên, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng, vì họ đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận của Siêu thị.
Xây dựng chế độ đãi ngộ hợp lý là yếu tố quan trọng để thu hút và giữ chân nhân lực có trình độ, năng lực Việc tạo ra môi trường làm việc hấp dẫn sẽ giúp Siêu thị duy trì đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và gắn bó lâu dài.
Siêu thị cần chú trọng vào việc bố trí lực lượng bán hàng (LLBH) vào những vị trí và công việc phù hợp với năng lực, hiểu biết và mong muốn của nhân viên Điều này giúp nhân viên phát huy tối đa khả năng của mình, từ đó nâng cao hiệu quả trong quá trình bán hàng.
Quan điểm giải quyết vấn đề về tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
Tổ chức LLBH phù phợp với cơ cấu, quy mô Siêu thị để tiết kiệm chi phí mà vẫn đạt được doanh thu cao nhất
Để đảm bảo quá trình tuyển dụng diễn ra nhanh chóng và hiệu quả, việc xác định rõ kế hoạch và tiêu chuẩn tuyển dụng là rất quan trọng Cần chỉ rõ chức danh cần tuyển, cùng với các kỹ năng và yêu cầu cần thiết cho vị trí đó, nhằm tiết kiệm tối đa chi phí.
Nâng cao chất lượng đào tạo là yếu tố then chốt để tăng doanh thu bán hàng tại siêu thị Để đạt được điều này, siêu thị cần xác định rõ các kỹ năng và kiến thức cần thiết cho nhân viên bán hàng ở từng quầy, đồng thời nhận diện những kỹ năng còn yếu Từ đó, áp dụng các phương pháp huấn luyện hợp lý giúp tiết kiệm chi phí nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả cao Khi nhân viên được trang bị kỹ năng bán hàng tốt hơn, họ sẽ có khả năng khuyến khích khách hàng chọn lựa sản phẩm, từ đó thúc đẩy doanh thu bán hàng tăng trưởng.
Để tăng doanh thu, các nhà quản trị cần xây dựng một hệ thống đãi ngộ hợp lý cho lực lượng bán hàng (LLBH) bằng cách xác định nhu cầu và cống hiến của họ Việc này không chỉ gắn kết lợi ích cá nhân với lợi ích của siêu thị mà còn khuyến khích nhân viên làm việc nhiệt tình, nâng cao hiệu quả công việc và giữ chân họ lâu dài Thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu giữa LLBH và lãnh đạo sẽ tạo mối quan hệ tốt đẹp, đồng thời giúp nhân viên học hỏi kinh nghiệm và nâng cao kỹ năng bán hàng, từ đó thúc đẩy năng suất lao động trong quá trình bán hàng.
Các đề xuất để giải quyết vấn đề về tổ chức lực lượng bán hàng tại chi nhánh siêu thị Thành Đô tại Hồ Tùng Mậu
3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, định mức cho lực lượng bán hàng một cách hợp lý
Cơ cấu lại LLBH cả về độ tuổi, giới tính, trình độ để hù phợp với hoạt động kinh doanh của Siêu thị
Hiện tại, lực lượng lao động bán hàng (LLBH) tại Siêu thị chủ yếu là người trẻ dưới 25 tuổi, chiếm tỷ lệ lớn Mặc dù họ có những ưu điểm nhất định, nhưng kỹ năng và kinh nghiệm còn hạn chế Đồng thời, LLBH trẻ thường năng động và tìm kiếm cơ hội phát triển nghề nghiệp, dẫn đến khó khăn trong việc giữ chân nhân viên lâu dài Do đó, Siêu thị cần chú trọng tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm làm việc lâu năm để đảm bảo sự ổn định và hiệu quả trong công việc.
Siêu thị LLBH thể hiện sự chênh lệch lớn về giới tính trong tuyển dụng, với xu hướng ưu tiên các ứng viên nữ Điều này có thể dẫn đến việc bỏ qua nhiều ứng viên nam có tiềm năng.
Siêu thị có thể đăng tin tuyển dụng mà không phân biệt giới tính, nhằm đảm bảo lựa chọn ứng viên một cách khách quan Điều này giúp nhà tuyển dụng xem xét cả nam và nữ, miễn là các ứng viên đáp ứng đủ khả năng và yêu cầu tuyển dụng.
Các nhà quản trị nhận định rằng công việc tại siêu thị không đòi hỏi bằng cấp cao, nhưng các vị trí như phó ngành hàng và trưởng ngành hàng yêu cầu trình độ chuyên môn cao cùng khả năng ứng biến linh hoạt để có thể cạnh tranh hiệu quả với các doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực.
Cần xác định quy mô LLBH một cách thường xuyên, hợp lý
Siêu thị chỉ xác định quy mô lực lượng bán hàng (LLBH) một lần mỗi năm, dẫn đến việc nhu cầu về LLBH không luôn phù hợp với tình hình kinh doanh Để tối ưu hóa hoạt động, siêu thị cần điều chỉnh quy mô LLBH theo từng giai đoạn, tránh tình trạng thiếu hoặc thừa nhân lực kéo dài Việc xác định lại quy mô LLBH nên được thực hiện hàng quý hoặc ít nhất 6 tháng một lần để đảm bảo phù hợp với hoạt động kinh doanh Ngoài ra, siêu thị cần cân bằng số lượng nhân viên giữa các quầy, với mỗi quầy có ít nhất 2 nhân viên luân phiên ca sáng và ca chiều, nhằm đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra liên tục.
Kết hợp hạn ngạch dựa trên doanh thu với chất lượng phục vụ khách hàng.
Mỗi ngày, chúng tôi phỏng vấn 30 khách hàng để đánh giá siêu thị và đội ngũ nhân viên bán hàng Dựa trên những phản hồi của khách hàng, chúng tôi sẽ điều chỉnh hợp lý và áp dụng chính sách thưởng phạt cho nhân viên Những nhân viên nhận phản ánh không tốt sẽ bị phạt từ 50.000 đến 200.000 đồng.
Anh (chị) đánh giá thế nào về chất lượng phục vụ của nhân viên của Siêu thị?
Hàng hóa sắp xếp đã hợp lý, thuận tiện cho khách hàng lựa chọn chưa?
Anh (chị) có đóng góp gì về LLBH tại Siêu thị để LLBH có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
3.3.2 Hoàn thiện chính sách tuyển dụng lực lượng bán hàng
Xác định trước các kế hoạch kinh doanh cũng như nhu cầu về LLBH để xây dựng kế hoạch tuyển dụng.
Tuyển dụng LLBH cần được thực hiện thường xuyên để ứng phó với biến động nhân lực bất ngờ Hiện nay, Siêu thị chỉ tổ chức tuyển dụng khi nhận thấy thiếu hụt LLBH, dẫn đến việc bỏ lỡ nhiều cơ hội tìm kiếm ứng viên phù hợp Do đó, Siêu thị cần tổ chức tuyển dụng định kỳ để có thời gian lựa chọn ứng viên đạt tiêu chuẩn Để tối ưu hóa nguồn lực và chi phí đào tạo, Siêu thị có thể thực hiện chính sách cắt giảm nhân sự hàng năm đối với những nhân viên không có năng lực, nhằm thay thế bằng những nhân viên có khả năng làm việc hiệu quả hơn.
Sử dụng kết hợp nguồn tuyển dụng bên trong và bên ngoài đối với các nhà quản trị
Đối với các nhà quản trị cấp cao, việc kết hợp giữa tuyển dụng nội bộ và bên ngoài là rất quan trọng Tuyển dụng từ bên ngoài không chỉ mang lại phong cách quản lý mới mà còn nâng cao năng lực, kinh nghiệm và trình độ của các nhà quản trị Hơn nữa, việc này giúp tránh tình trạng cửa quyền và mệnh lệnh trong quản trị bán hàng, đồng thời tạo điều kiện cho việc tiếp nhận văn hóa mới một cách chủ động.
Xây dựng lại tiêu chuẩn tuyển dụng cho hợp lý.
Quản lý Siêu thị yêu cầu ứng viên tốt nghiệp Cao đẳng chuyên ngành marketing hoặc Quản trị kinh doanh, có đam mê kinh doanh và ít nhất 3 năm kinh nghiệm quản lý trong lĩnh vực bán hàng tại các trung tâm, cửa hàng bán lẻ hoặc cửa hàng tiêu dùng Ứng viên cần có sức khỏe tốt, khả năng chịu áp lực công việc cao, làm việc độc lập, cùng với kỹ năng lãnh đạo và giao tiếp tốt, năng động và hòa đồng.
- Phó quản lý Siêu thị: Tốt nghiệp Cao đẳng/Đại học chuyên ngành kinh tế, trên
Với 2 năm kinh nghiệm làm giám sát và trợ lý kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ, tôi đã phát triển khả năng xử lý tình huống hiệu quả và thiết lập, duy trì các mối quan hệ vững chắc Tính cách nhạy bén và năng động của tôi giúp tôi thích ứng nhanh chóng với môi trường làm việc và đáp ứng tốt các thách thức trong ngành.
Trưởng ngành hàng yêu cầu ứng viên tốt nghiệp cao đẳng trở lên và có kiến thức về bán lẻ Ưu tiên những người có ít nhất 1 năm kinh nghiệm quản lý trong ngành hàng phụ trách Ứng viên cần có kỹ năng phân tích, tổng hợp, báo cáo, đàm phán và giao tiếp tốt Ngoài ra, cần nhanh nhẹn, khỏe mạnh và có khả năng chịu áp lực công việc.
Phó ngành hàng yêu cầu ứng viên tốt nghiệp cao đẳng hoặc chuyên ngành kinh tế thương mại, có ít nhất 2 năm kinh nghiệm làm việc, trong đó 1 năm ở vị trí tương đương Ứng viên cần có kỹ năng giao tiếp, hướng dẫn và tư vấn khách hàng, tổ chức công việc, làm việc nhóm Ngoài ra, sự chăm chỉ, nhiệt tình, tinh thần cầu tiến và phương tiện đi lại là những yếu tố quan trọng.
Chúng tôi đang tìm kiếm nhân viên bán hàng nữ tốt nghiệp THPT trở lên, ưu tiên ứng viên có ngoại hình ưa nhìn (cao từ 1m58 trở lên) Ứng viên cần có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình, chân thành, cẩn thận và khả năng giao tiếp vui vẻ Kỹ năng tư vấn và thuyết phục khách hàng là rất quan trọng Chúng tôi cũng ưu tiên những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng thời trang và tiêu dùng tại các Trung tâm thương mại hoặc cửa hàng.
Nhân viên giao hàng và vận chuyển tại Siêu thị cần nam giới từ 18 đến 50 tuổi, có trình độ trung cấp Họ phải có tác phong nhanh nhẹn, kỹ năng giao tiếp tốt, sức khỏe tốt, và cần phải trung thực, cẩn thận Đặc biệt, thái độ hòa nhã với khách hàng là một yếu tố quan trọng.
3.3.3 Xây dựng chương trình huấn luyện, đào tạo linh hoạt hơn cho lực lượng bán hàng
Theo dõi, rà soát và kiểm tra năng lực của LLBH một cách thường xuyên.
Để nâng cao hiệu quả làm việc của LLBH tại Siêu thị Thành Đô, cần tiến hành rà soát trình độ, năng lực, kỹ năng và kinh nghiệm của từng nhân viên bán hàng Việc đào tạo và huấn luyện (ĐT&HL) nên được thực hiện ngay từ khi nhân viên mới vào làm việc, đồng thời kết hợp với nguyện vọng và nhu cầu của họ Siêu thị cần chú trọng đào tạo thêm cho LLBH về kỹ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng, sắp xếp hàng hóa, kiến thức sản phẩm, và kỹ năng giao tiếp ứng xử, vì hiện tại những kỹ năng này của LLBH vẫn chưa đạt yêu cầu.
Coi trọng đầu tư kinh phí cho công tác huấn luyện LLBH
Công tác huấn luyện LLBH cần được quan tâm và đầu tư một cách đúng mức.
