(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty TNHH dịch vụ đào tạo thiên ƣng

GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai i Khoa: Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài “ Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng” Sinh viên thực Họ tên: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 MSV: 12D240283 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Đào Thị Phương Mai Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/02/2016 – 28/04/2016 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Nội dung nghiên cứu khóa luận Gồm chương: Chương 1: số vấn đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Chương 3: đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Kết đạt - Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp - Các bảng biểu sơ đồ trình liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng - Hiểu phần thực tế hoạt động công ty Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai ii Khoa: Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong q trình nghiên cứu thực khóa luận, em nhận hướng dẫn nhiệt tình Đào Thị Phương Mai, nhiệt tình giúp đỡ ban giám đốc toàn thể nhân viên công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Qua đây, em xin chân thành cảm ơn nhà trường, quý thầy cô tạo điều kiện cho em tham gia học tập, rèn luyện, trau dồi kiến thức chuyên môn, kiến thức thực tế sống để hồn thành việc làm khóa luận, kết thúc thành cơng q trình học tập nghiên cứu trường đại học Thương Mại Và đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô: Đào Thị Phương Mai, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận Đồng thời, em xin cảm ơn ban giám đốc toàn thể nhân viên công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng giúp em có điều kiện nắm bắt tổng quát chung tình hình hoạt động cơng ty áp dụng kiến thức thực tế, hồn thành khóa luận Trong thời gian hạn hẹp, khả thân hạn chế, khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong q thầy cơ, anh chị công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng góp ý, bảo để khóa luận hoàn chỉnh SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai iii Khoa: Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu 3.Mục đích nghiên cứu 4.Phạm vi nghiên cứu 5.Phương pháp nghiên cứu .4 6.Kế cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm bán hàng 1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng .6 1.1.3.Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4.Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng .7 1.1.5.Khái niệm quy mô định mức lực lượng bán hàng .7 1.1.6.Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.1.7.Khái niệm huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng .8 1.1.8.Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng .8 1.2.Các nội dung công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.Phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.2.Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 11 1.2.2.1.Xác định quy mô lực lượng bán hàng 11 1.2.2.2.Xác định định mức lực lượng bán hàng 11 1.2.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng .13 SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai iv Khoa: Quản trị doanh nghiệp 1.2.4.Huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng 14 1.2.4.1.Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng .14 1.2.4.2.Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng 15 1.2.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 17 1.3.Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 18 1.3.1.Các nhân tố bên doanh nghiệp 18 1.3.1.1.Môi trường kinh tế 18 1.3.1.2.Mơi trường văn hóa – xã hội 19 1.3.1.3.Khách hàng 19 1.3.1.4.Đối thủ cạnh tranh 19 1.3.2.Các nhân tố bên doanh nghiệp 20 1.3.2.1.Chiến lược kinh doanh mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 20 1.3.2.2.Khả tài 20 1.3.2.3.Trình độ lực lượng bán hàng 20 1.3.2.4.Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ 21 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ ĐÀO TẠO THIÊN ƯNG 21 2.1.Khái quát công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 22 2.1.1.Qúa trình hình thành phát triển công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 22 2.1.1.1.Tên địa doanh nghiệp 22 2.1.1.2.Thời điểm thành lập mốc quan trọng trình phát triển 22 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 23 2.1.3.Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 23 2.1.3.1.Sơ đồ phân cấp quản lý doanh nghiệp .23 2.1.3.2.Chức phận 24 2.1.4.Lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng……… 25 SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai v Khoa: Quản trị doanh nghiệp 2.1.4.1.Các lĩnh vực kinh doanh ( ngành nghề kinh doanh giấy phép đăng ký doanh nghiệp)…… .25 2.1.4.2.Hàng hóa, dịch vụ chủ yếu mà doanh nghiệp kinh doanh 27 2.1.5.Môi trường hoạt động kinh doanh công ty .27 2.1.5.1.Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 27 2.1.5.2.Môi trường bên doanh nghiệp 28 2.1.6.Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng từ năm 2013 - 2015 29 2.2.Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 31 2.2.1.Các loại lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng… .31 2.2.2.Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 32 2.2.2.1.Thực trạng công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng .32 2.2.2.2.Công tác xác định định mức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng…… .33 2.2.3.Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng .34 2.2.4.Thực trạng công tác huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 36 2.2.5.Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng .37 2.2.5.1.Các biện pháp tài 37 2.2.5.2.Các biện pháp phi tài 38 2.3.Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 39 2.3.1.Thành công nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng .39 SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai vi Khoa: Quản trị doanh nghiệp 2.3.2.Những hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 39 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ ĐÀO TẠO THIÊN ƯNG 41 3.1.Phương hướng hoạt động công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng thời gian tới 42 3.2.Quan điểm giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 43 3.3.Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng .44 3.3.1.Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lý 44 3.3.2.Xác định định mức bán hàng hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng…… 45 3.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng khoa học, hiệu .46 3.3.4.Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng……… 49 3.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng .51 3.3.6.Một số biên pháp khác .53 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai vii Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Số Tên bảng biểu Trang Bảng Ngành nghề kinh doanh công ty TNHH dịch vụ 26 2.1 đào tạo Thiên Ưng theo giấy phép đăng ký kinh doanh Bảng Hàng hóa, dịch vụ kinh doanh công ty TNHH 2.2 dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Bảng Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty 2.3 TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng từ năm 2013-2015 Bảng Quy mô lực lượng bán hàng công ty TNHH 2.4 dịch vụ đào tạo Thiên Ưng năm 2015 - 2016 Bảng Quy mô lực lượng bán hàng đề xuất cho công ty TNHH 3.1 dich vụ đào tạo Thiên Ưng Bảng Đề xuất mức định mức theo chức danh lực lượng bán 3.2 hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng bảng biểu SVTT: Trần Thị Thư 27 30 33 44 46 Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai viii Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ Trang Sơ đồ 1.1 Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng 15 Sơ đồ 1.2 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 17 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ phân cấp quản lý công ty TNHH dịch vụ 23 đào tạo Thiên Ưng Sơ đồ 2.2 Quy trình tuyển dụng cơng ty TNHH dịch vụ 35 đào tạo Thiên Ưng Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty TNHH 47 dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho 50 công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Sơ đồ 3.3 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán 52 hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai ix Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Kí hiệu Diễn giải TNHH Trách nhiệm hữu hạn TNHH TM Trách nhiệm hữu hạn thương mại TMCP Thương mại cổ phần SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai Khoa: Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong xã hội tại, vấn đề xảy bắt nguồn từ người, chịu tác động người, phụ vụ mục đích người, đồng thời, tiếp diễn hay kết thúc tất bàn tay người tạo Con người chủ thể thứ, mà vai trị người có ý nghĩa vơ quan trọng vấn đề sống Cùng với phát triển công nghệ thông tin, mức sống người dân cao hơn, nhu cầu họ phát triển khơng ngừng, từ dẫn đến cạnh tranh thị trường ngày trở lên gay gắt Và để cạnh tranh môi trường đó, doanh nghiệp khơng chuẩn bị cho mặt hàng thật tốt, giá phải mà cịn phải có dịch vụ tiện lợi, hình ảnh ấn tượng với khách hàng, nhân viên bán hàng người giữ vai trị vơ quan trọng công tác Lực lượng bán hàng doanh nghiệp cần phải tổ chức cách chặt chẽ, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đối với doanh nghiệp khác địi hỏi công tác tổ chức lực lượng bán hàng khác Với thời kỳ khác doanh nghiệp cách thức tổ chức lực lượng bán hàng thay đổi cho phù hợp với mục tiêu phát triển doanh nghiệp Và mục tiêu phát triển khơng giữ vững doanh số mà cịn tăng doanh số địi hỏi phải có thay đổi hồn cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng để đạt mục tiêu đề Đặc biệt hơn, mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao, mà nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nhân viên bán hàng lại khơng quan tâm trọng Vì công ty thành lập thời gian chưa lâu chủ yếu lại nhân viên trẻ nên kinh nghiệm chưa nhiều, việc phân bổ sử dụng cịn chưa khoa học, gây số rắc rối khơng cần thiết, chưa có khả cạnh tranh cao SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 42 Khoa: Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ ĐÀO TẠO THIÊN ƯNG 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng thời gian tới Trong hoạt động kinh doanh mình, cơng ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng thường theo đuổi mục tiêu phức tạp như: tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao khả cạnh tranh, cải thiện vị doanh nghiệp thị trường nước xa quốc tế,… Để đat mục tiêu đó, năm qua, cơng ty khơng ngừng cố gắng nỗ lực với sức mạnh tất thành viên ( tất sức trẻ, động, nhiệt tình, nỗ lực cống hiến tài cho cơng ty) Để phát triển ngày lớn mạnh hơn, cơng ty vạch cho phương hướng phát triển để giữ vững lịng tin khách hàng thời gian từ năm 2016 -2020: - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm lên tầm quốc tế Đồng thời, đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh ví dụ như, cơng ty nghiên cứu để mở rộng kinh doanh thêm sản phẩm máy giặt, bình nóng lạnh để nhằm phục vụ nhu cầu hoàn thiện khách hàng - Duy trì mở rộng sản phẩm mà công ty cung cấp thị trường không ngừng phát triển thị trường miền trung miền nam, mở rộng mạng lưới phân phối công ty nhằm phục vụ tốt nhu cầu khách hàng thời gian tới - Tiến hành đầu tư, phát triển sản phẩm điện tử điện lạnh nhằm chiếm lĩnh thị trường nước, củng cố vị trí cơng ty để trở thành nhà phân phối ngày lớn mạnh với tiềm lực vững - Xây dựng hệ thống bán lẻ sản phẩm, ngành hàng công ty để phân phối trực tiếp đến tận tay khách hàng sản phẩm công ty với mong muốn để khách hàng thấy lựa chọn họ giải pháp hoàn hảo đến với Thiên Ưng SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 43 Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Tiếp tục hoàn thiện cấu tổ chức nhân công ty để nâng cao hiệu làm việc cho tồn cơng ty Tăng cường sức mạnh cạnh tranh thị trường nội địa thị trường khu vực Qua cho thấy, Thiên Ưng hướng tới tương lai gần phát triển ngành điện lạnh, giữ vững vị trí lĩnh vực kinh doanh tivi, điều hịa, tủ lạnh, củng cổ vị trí nhờ vào việc mở rộng kinh doanh thêm sản phẩm máy giặt, bình nóng lạnh Hay nói cách khách, Thiên Ưng mong muốn thời gian tới, công ty người đứng đầu thị trường kinh doanh điện lạnh cách mở rộng quy mô, mở rộng thị trường ngách, cung cấp sản phẩm đa dạng dịch vụ cho khách hàng Nói cách khác, cơng ty có định hướng chung phát triển tương lai nhờ vào mục tiêu cụ thể tăng trưởng thị phần với tăng trưởng lợi nhuận thực tế hàng năm 3.2 Quan điểm giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Công tác tổ chức lực lượng bán hàng cách nhanh chóng tiến hành để đáp ứng yêu cầu mở rộng thị trường công ty nhu cầu ngày cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng Tổ chức phải phù hợp với quy mô lực có cơng ty Như nói trên, Thiên Ưng quan niệm, lực lượng bán hàng quan trọng góp phần lớn việc thành công công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Một phần không nhỏ tạo lên thành công Thiên Ưng nhờ vào trẻ trung, động, nhiệt tình lực lượng bán hàng, niềm tự hào cần giữ vững tương lai Chính có tay lực lượng bán hàng tốt nay, cơng ty cần hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng nhằm xây dựng nhằm xây dựng cho công ty lực lượng bán hàng mạnh, làm chủ thị trường công ty, từ hạn chế đến không để đối thủ kinh doanh lấy thị phần, đồng thời mở rộng thị phần công ty Nhưng theo tôi, công ty cần xây dựng cho chế độ đãi ngộ phù hợp hồn thiện để giữ chân nhân tài khích lệ nhân viên làm việc tốt Vì với đội ngũ bán hàng trẻ, động khơng thể tránh tình SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 44 Khoa: Quản trị doanh nghiệp trạng nhảy việc, gây thiệt hại lớn cho công ty không việc nhân tài mà khó khăn việc tìm nhân viên mới, tốn chi phí tuyển dụng 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lý Hiện nay, công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng công ty có quy mơ vừa nhỏ Định hướng tương lai công ty mở rộng quy mô, thị trường việc trước tiên mở rộng quy mô lực lượng bán hàng thời gian tới hồn hợp lý Do đó, cơng ty cần có sách điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho phù hợp, không lơn mà không nhỏ để cân đối lượng cơng việc nhân lực công ty - Công ty cần phải xác định thời gian, chu kì kinh doanh cụ thể yêu cầu lực lượng bán hàng? Cần cho vị trí nào? Từ xác định số lượng lực lượng bán hàng cần giai đoạn Muốn vậy, công ty phải đưa để xác định quy mô lực lượng bán hàng Như trước cơng ty thường xác định quy mơ lực lượng bán hàng theo mục tiêu doanh số, suất lao động chu kỳ kinh doanh tơi thấy cơng ty xác định số lượng lực lượng bán hàng theo phương pháp khối lượng công việc phù hợp, vậy, người phân công khối lượng công việc theo khả khơng bị q áp lực, mà không rảnh rỗi Bảng 3.1: Quy mô lực lượng bán hàng đề xuất cho công ty TNHH dich vụ đào tạo Thiên Ưng Số thứ tự Chức vụ Số lượng Trình độ ( người) Trưởng phịng kinh doanh Đại học Nhân viên kinh doanh Đại học Trưởng phòng bán hàng Đại học Nhân viên bán hàng Đại học Cộng tác viên 25 Cao đẳng trở lên ( Nguồn : Tác giả) SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 45 Khoa: Quản trị doanh nghiệp Theo số liệu từ bảng trên, số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng giúp lực lượng tăng thêm 20 người, có người thuộc biên chế 11 người cộng tác viên Với mức tăng giúp lực lượng bán hàng công ty đơng đảo, thực hoạt động bán hàng địa bàn rông hơn, xâm nhập thị trường sâu hơn, thực hiên việc tìm kiếm khách hàng mạnh mẽ để từ đem lại nhiều doanh thu cho công ty, giúp công ty thực mục tiêu kinh doanh Với việc tăng cường lực lượng cộng tác viên cơng ty tiết kiệm chi phí nhân cơng mà hiệu kinh doanh lại tăng lên lực lượng cộng tác viên chủ yếu sinh viên trường đại học Họ thường lực lượng trẻ, khỏe, đam mê, yêu thích kinh doanh, kiếm tiền để trang trải thêm sống sinh viên, họ nỗ lực để tìm kiếm khách hàng qua giúp cơng ty tăng số lượng khách hàng khách hàng tiềm - Hơn nữa, công ty chưa đưa mức chi phí định cho công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng Vì vậy, cơng ty cần có kế hoạch quy trình cụ thể để đưa mức chi phí đinh quy mô cần đặt việc xác định quy mô lực lượng bán hàng mối quan hệ với khâu khác công tác tổ chức lực lượng bán hàng để có mức chi phí hợp lý Ví dụ, định mức bán hàng trung bình năm cơng ty giảm với mức mục tiêu doanh số năm sau lớn năm trước số lượng nhân viên bán hàng phải tăng lên, định mức hạn ngạch tăng lên quy mơ lực lượng bán hàng giảm giữ nguyên 3.3.2 Xác định định mức bán hàng hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng Hiện tại, công ty xác định định mức bán hàng theo doanh thu gây áp lực cho lực lượng bán hàng lẽ có 55% số lượng nhân viên đạt tiêu Do đó, cơng ty cần phải xác định định mức bán hàng dựa quy mô thực tế lực lượng bán hàng theo quy mô công ty Hơn nữa, công ty cần xác định định mức cho nhà quản trị riêng nhân viên riêng để người thấy trách nhiệm tạo cân quyền lợi nghĩa vụ chức vụ Công ty xác định đinh mức lực lượng bán hàng theo phương pháp SMART: SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai Khoa: Quản trị doanh nghiệp 46 - Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho người để nhân viên biết cần phải làm làm để đạt định mức - Tính đo lường được: Định mức bán hàng phải thể số cụ thể, cho dù việc xác định hạn ngạch định lượng hay định tính - Có thể đạt được: Định mức đặt cho lực lượng bán hàng khơng q dễ q khó đến mức đạt Định mức bán hàng đặt phải đủ kích thích ý chí tinh thần để đạt nhiệm vụ giao - Tính thực: Định mức xác định dựa nguồn lực có cơng ty, dự báo xác thị trường với phương hương phát triển công ty - Giới hạn thời gian: Định mức đặt cần phải xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho lực lượng bán hàng hoàn thành định mức Bảng 3.2: Đề xuất mức định mức theo chức danh lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Đơn vị: Triệu đồng Số thứ tự Chức vụ Định mức Trưởng phòng kinh doanh 40 Nhân viên kinh doanh 25 Trưởng phòng bán hàng 40 Nhân viên bán hàng 25 Công tác viên 10 ( Nguồn: Tác giả) Đồng thời, công ty nên đẩy mạnh việc bán hàng cho các nhân riêng lẻ, dễ dàng quảng quảng bá thương hiệu công ty, nhiều người biết đến cơng ty hơn, tạo chữ tín thị trường, từ đó, nâng cao khả cạnh tranh cho doanh nghiệp 3.3.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng khoa học, hiệu Như thấy, lực lượng bán hàng cơng ty ổn định, khơng có nhiều biến động lớn, nên việc tuyển dụng thêm nhân viên bổ sung không thường xuyên, chủ yếu tuyển dụng cơng ty có nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh Tuy vậy, cơng ty cần cân nhắc để có ứng viên tốt mà chi phí tuyển dụng lại tiết kiệm, cụ thể: SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 47 Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Xây dựng quy trình tuyển dụng khoa học, hợp lí, tránh rườm ra, tốn chi phí mà phải phù hợp với vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, thể tính chuyên nghiệp doanh nghiệp lớn giúp cơng ty chọn nhân viên phù hợp mà cịn thu hút nhân lực có chất lượng cao Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Xác định nhu cầu tuyển dụng Thành lập hội đồng tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Thu thập xử lý hồ sơ ứng viên Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên Phỏng vấn ứng viên Chọn ứng viên đạt yêu cầu Thử việc Đánh giá ( Nguồn: tác giả) Xác định nhu cầu tuyển dụng: tuyển dụng công ty gì? Tuyển dụng thay thế, tuyển dụng ngẫu nhiên, tuyển dụng ứng phó, tuyển dụng dự án tuyển dụng thường niên Thành lập hội đồng tuyển dụng: hội đồng tuyển dụng thường có người, họ chuẩn bị trước nội dung câu hỏi để kiểm tra vấn ứng viên SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 48 Khoa: Quản trị doanh nghiệp Thông báo tuyển dụng: Công ty thơng báo tuyển dụng website tìm việc làm như: facebook, vieclam.24h.com.vn, mywork.vn…để ứng viên có nhu cầu biết Thu thập xử lý hồ sơ ứng viên: phận nhân công ty tiếp nhận hồ sơ ứng viên sàng lọc hồ sơ đạt tiêu chuẩn Những hồ sơ không đạt tiêu chuẩn lưu lại vị trí khác thích hợp Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên: cơng ty tổ chức buổi kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên thông qua kiểm tra Những ứng viên đạt yêu cầu gọi vấn Phỏng vấn ứng viên: Hội đồng tuyển dụng tiến hành vấn ứng viên câu hỏi hội đồng vấn chuẩn bị trước… ứng viên qua vòng gọi làm Chọn ứng viên đạt yêu cầu: sau trình tìm hiểu vấn trực tiếp, hội đồng tuyển dụng tiến hành phân tích định danh sách ứng viên đạt yêu cầu Thử việc: Nhân viên vào làm thường phải thử việc tháng, nhân viên thử việc nhận 80% lương cứng hoa hồng doanh thu Đánh giá: công ty tiến hành đánh giá nhân viên kinh doanh thử việc, khơng có lực bị loại thải ngay, làm việc có hiệu quả, công ty tiến hành ký hợp đồng lao động So với quy trình cơng ty, quy trình đề xuất có tính ưu việt có kiểm tra kiến thức, tư ứng viên trước tham dự vòng vấn Khi thực kiểm tra đánh giá lực ứng viên, từ chon ứng viên xuất sắc cho lực lượng bán hàng Việc đánh giá sau đợt tuyển dụng cần hơn, để nhận định thành cơng, điều cịn hạn chế rút học kinh nghiệm cho toàn công tác tuyển dụng, cho phận bán hàng mà cho phận khác cơng ty - Cơng ty cần có biện pháp thu hút nhân lực giỏi lĩnh vực bán hàng, ví dụ nhân lực giỏi ngành, lĩnh vực nhân viên giỏi đối thủ cạnh tranh Để làm điều đó, nhà tuyển dụng cần cập nhật xu SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 49 Khoa: Quản trị doanh nghiệp hướng, nghiên cứu tuyển dụng nhân giới Ví dụ, theo nghiên cứu: công ty thành đạt tuyển dụng thường xuyên cần lấp chỗ trống, 31% giám đốc nhân cơng ty thành đạt ln tìm kiếm sẵn sàng tuyển dụng phát tài thực Điều cho thấy nhà quản trị phải thực chuyên nghiệp tuyển dụng lực lượng bán hàng - Công ty phải trọng công tác tuyển dụng nhân viên bên cơng ty, mà cịn cần quan tâm tới phận lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty đại lí, cộng tác viên bán hàng… Bởi vì, đội ngũ đóng vai trị khơng nhỏ định đến thành cơng hay thất bại công ty đường kinh doanh 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng Công ty có chương trình huấn luyện cho nhân viên thời gian thử việc, theo nghĩ, cơng ty cần phải có chương trình huấn luyện linh hoạt cho tất thành viên công ty Muốn làm điều này, trước hết công ty cần rà sốt đánh giá lực xác với tất thành viên công ty để có chương trình huấn luyện phù hợp, ví dụ, ngồi chương trình huấn luyện cho nhân viên mới, có chương trình huấn luyện bổ sung cho nhân viên yếu, hay huấn luyện nâng cao cho tất nhân viên để cập nhật kiến thức cho nhân viên để nhân viên công ty không bị lỗi thời so với thị trường SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai Khoa: Quản trị doanh nghiệp 50 Sơ đồ 3.2: Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Phân tích nhu cầu đào tạo Lập kế hoạch đào tạo Phê duyệt Chọn loại hình đào tạo Chọn phương pháp đào tạo Tổ chức thực Đánh giá hiệu đào tạo ( Nguồn: Tác giả) - Phân tích nhu cầu đào tạo: Tổ đào tạo phối hợp phận tiến hành phân tích nhu cầu đào tạo theo kế hoạch phát triển phận, Công ty - Lên kế hoạch đào tạo: Căn vào phân tích nhu cầu đào tạo, tổ đào tạo lập kế hoạch đào tạo – Huấn luyện cho năm Trong qúa trình thực hiện, thấy cần thiết phải sửa đổi lại kế hoạch đào tạo cho phù hợp với tình hình thực tế, tổ đào tạo phối hợp với trưởng phận thực trưởng phận gửi nhu cầu đào tạo phận tổ đào tạo xem xét trước lập kế hoạch - Phê duyệt: tổ đào tạo lập kế hoạch đào tạo năm sau trình giám đốc nhân ban tổng giám đốc phê duyệt Trường hợp phận có nhu cầu đào tạo đột xuất, trưởng phận làm phiếu đề nghị đào tạo – huấn luyện gửi cho tổ đào tạo SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 51 Khoa: Quản trị doanh nghiệp xem xét, phù hợp trình trưởng phịng Ban giám đốc duyệt, khơng phù hợp ghi rõ lý trả lại phiếu đề nghị đào tạo cho phận đề nghị - Chọn loại hình đào tạo: Cơng ty lựa chọ loại hình đào tạo tùy thuộc vào nhu cầu công ty, loại hình đào tạo như: đào tạo nộ bộ, đào tạo bên ngoài,… - Chọn phương pháp đào tạo: Dựa vào nội dung khóa học, tổ đào tạo tìm phương pháp đào tạo phù hợp để yêu cầu đơn vị đào tạo đáp ứng Các phương pháp đào tạo như: thảo luận nhóm, đưa tình cụ thể để giải quyết, buổi học lý thuyết ngoại khóa, trị chơi,… kết hợp phương pháp cho khóa học đạt hiệu cao - Tổ chức thực hiện: Tổ đào tạo có trách nhiệm lập kế hoạch tổ chức, lên chương trình đào tạo, mời giảng viên, thông báo cho những bộ phận/ phòng ban có liên quan tham gia khóa đào tạo Những ý kiến phản hồi về khoá đào tạo phải báo lại cho Tổ Đào tạo chậm nhất là 02 ngày trước bắt đầu khóa học - Đánh giá kết đào tạo: có đánh giá kết đào tạo phát cho ứng viên để họ đánh giá, góp ý để hồn thiện khóa đào tạo Đồng thời, công ty cần xác định khoản chi phí đào tạo định để thực nhiều hình thức đào tạo khác như: huấn luyện máy vi tính, thuê chuyên gia đào tạo Hoặc cho nhân viên học với kinh phí hỗ trợ, hội để họ nâng cao trình độ làm tiền đề thăng tiến tương lai 3.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty nên xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, chuẩn mực để nhận biết nhân viên bán hàng tốt nhất, đánh giá theo doanh số nhân viên, doanh số đơi không phản ánh tất công sức lỗ lực người, cần kích thích họ làm việc đạt hiệu cách tốt SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 52 Khoa: Quản trị doanh nghiệp Sơ đồ 3.3: Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Xác định nhu cầu Phân loại nhu cầu( thứ tự ưu tiên) Lập chương trình tạo động lực Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm sốt, đánh giá q trình tạo động lực ( Nguồn: tác giả) Bước 1: Xác định nhu cầu: cơng ty cần tìm hiểu nắm bắt nhu cầu lực lượng bán hàng , sở đó, xây dựng triển khai chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Bước 2: Phân loại nhu cầu ( theo thứ tự ưu tiên) Trong trình tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu lực lượng bán hàng, trưởng phòng bán hàng liệt kê danh sách nhu cầu Sau đó, trưởng phịng nghiên cứu xếp danh sách theo thứ tự quan trọng, cần ưu tiên thực trước sau để thỏa mãn tốt nhu cầu lực lượng bán hàng Thơng qua bước này, trưởng phịng bán hàng lực chọn điều tốt để tạo động lực cho lực lượng bán hàng khơng phải bất ký yêu cầu lực lượng bán hàng, công ty đáp ứng Bước 3: Lập chương trình tạo động lực: sở nhu cầu ưu tiên lực lượng bán hàng, trường phịng xây dựng chương trình tạo động lực, tạo động lực đãi ngộ tài phi tài Nhưng chương trình này, SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 53 Khoa: Quản trị doanh nghiệp việc phải xây dựng đồng đáp ứng nhu cầu theo thứ tự u tiên cần phù hợp với sách khả doanh nghiệp Bước 4: Triển khai chương trình tạo động lực: dựa chương trình lập trước đó, cơng ty tiến hành thực chương trình để tạo động lực làm việc tốt cho lực lượng bán hàng Bước 5: Kiểm soát đánh giá trình tạo động lực: doanh nghiệp cần sâu sát liên tục nắm bắt thông tin phản hồi từ phía lực lượng bán hàng để điều chỉnh sách cho phù hợp tránh thất thoát nhân Việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng phải đảm bảo kết hợp hài hòa nhu cầu dựa sách chung cơng ty Do vậy, với quy trình tạo động lực cơng ty dễ dàng thực Quy trình xây dựng rõ ràng, chi tiết bước quy trình cụ thể có liên quan mật thiết với Qua giúp nhà quản trị cơng ty dễ dàng tạo động lực cho lực lượng bán hàng Mặt khác, công ty cần có chế độ hỗ trợ thâm niên làm việc, để người yên tâm gắn bó lâu dài với công ty Theo tôi, công ty nên đưa chế độ tăng lương từ tháng đến năm lần để người cảm thấy yên tâm hài lịng gắn bó với cơng ty, làm việc có hiệu Hơn nữa, cơng ty cần xác định rõ tiêu chuẩn đường thăng tiến rõ ràng cho nhân viên để họ không bị mơ hồ đường cơng danh mà gắn bó với cơng ty lâu dài hơn, có mục tiêu để cố gắng 3.3.6.Một số biên pháp khác Ngoài biện pháp nêu trên, tơi nhận thấy với tình hình tại, để cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng hoàn thiện hơn, cơng ty nên thực số giải pháp bổ trợ sau: - Nâng cao công tác kiểm tra giám sát công tác tổ chức lực lượng bán hàng Thường xuyên tổng kết, đánh giá xem thực tốt chưa để rút kinh nghiệm Đặc biệt cố gắng thu hút tồn cơng ty tham gia góp ý kiến - Tiến hành tiết kiệm tồn cơng ty đồng thời tiến hành quản lí thời gian cách hiệu hơn, SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai 54 Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Giữ vững mơi trường văn hóa tại, mơi trường tốt có khả kích thích nhân viên làm việc tốt giúp nhân viên trung thành, cống hiến cho công ty - Chú trọng tới việc nâng cao chất lượng dịch vụ để lực lượng bán hàng tin vào sản phẩm cơng ty, tin vào khả thành công chào hàng với khách hàng có nhiệt huyết với sản phẩm, hiểu sản phẩm công ty hơn, đồng thời cần nâng cao chất lượng cơng tác chăm sóc khách hàng nhằm tạo lập giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng lâu dài SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai Khoa: Quản trị doanh nghiệp KẾT LUẬN Công tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh cơng ty, có tác động đến tất hoạt động kinh doanh công ty trực tiếp tác động đến mục tiêu kết kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng tốt điều kiện thuận lợi tạo phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty Là phần quan trọng hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp cơng ty có đội ngũ bán hàng chất lượng, cần tận dụng tối đa nguồn lực lực lượng bán hàng giảm thiểu đến mức thấp chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho cơng ty Trong q trình thực tập tại: Công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng, em thực nghiên cứu đề tài với mong muốn góp phần cơng sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty, qua nâng cao hiệu kinh doanh Với số kiến nghị đưa ra, em mong cán lãnh đạo lực lượng có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng xem xét chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện nâng cao hiệu công tác công ty Em xin chân thành cảm ơn ! SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Đình Hải, (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Lê Đăng Lăng, (2002), Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Phạm Vũ Luận, (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải, (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Đại học thương mại Robert I.Calvin, (1999), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Website: ketoanthienung.com ketoanthienung.vn SVTT: Trần Thị Thư Lớp: K48K5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 39 2.3.1.Thành công nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên. .. thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 2.3.1 Thành công nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Chính... TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ ĐÀO TẠO THIÊN ƯNG 2.1 Khái quát công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH dịch vụ