(Luận văn Đại học Thương mại) Hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội

i TÓM LƯỢC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam địa bàn Hà Nội” Sinh viên thực hiện: Đào Thị Hường Lớp: K48A5 SĐT: 01663603762 Email: Daothihuong2711@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm Thời gian thực hiện: 1/3/2016 - 29/4/2016 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Mục tiêu nghiên cứu đề tài đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức Công ty TNHH Winmark Việt Nam, để đạt mục tiêu nghiên cứu đề tài thực nhiệm vụ bản: - Hệ thống hóa sở lý luận về: bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam, phân loại lực lượng bán hàng - Làm rõ thực trạng kinh doanh công ty, việc tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty có điểm mạnh, điểm yếu gì? Những vấn đề cịn vướng mắc công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Từ phần giúp công ty thực chiến lược mở rộng thị trường Hà Nội Nội dung nghiên cứu Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội Kết đạt STT Tên sản phẩm Số lượng Yêu cầu khoa học Khóa luận hồn chỉnh Đảm bảo tính logic, khoa học Đề cương chi tiết Đảm bảo tính logic, khoa học Bộ số liệu tổng hợp kết điều tra Trung thực, khách quan LỜI CÁM ƠN LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii Trong trình học tập trường đại học Thương Mại khoa quản trị doanh nghiệp, em thầy cô truyền đạt nhiều kiến thức cần thiết, tổng kết lại kiến thức lĩnh hội hướng dẫn tận tình từ Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm em hồn thành khóa tốt nghiệp Qua em xin gửi lời cám ơn tới toàn thể thầy cô giáo giảng dạy trường đại học Thương Mại, khoa quản trị doanh nghiệp Em xin chúc quý thầy, ln có sức khỏe tốt, trí tuệ tốt gặp may mắn sống Đặc biệt em xin gửi lời cám ơn chân thành cô giáo Nguyễn Thị Thanh Tâm bận rộn công tác sức khỏe chưa đảm bảo ln giành thời gian, tận tình để giảng giải, phân tích cho em hiểu vấn đề, giúp em hồn thành khóa luận Bên cạnh đó, thời gian vừa qua, q trình thực tập hồn thiện khóa luận tốt nghiệp em giúp đỡ nhiều từ anh chị công ty TNHH Winmark, anh chị giúp em tiếp cận với công việc thực tế, động viên em em chưa hồn thành tốt cơng việc giao, qua em xin gửi lời cám ơn chân thành tới anh chị làm việc công ty, đặc biệt anh Đoàn Văn Thiệp anh chị phịng kinh doanh Chúc anh chị ln gặp may mắn sống đạt nhiều thành công cơng việc Kết đạt khóa luận chắc khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong q thầy thơng cảm góp ý cho khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cám ơn Hà nội, ngày tháng năm 2016 Sinh viên thực Đào Thị Hường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI i LỜI CÁM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ .v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .6 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.1.4 Khái niệm quy mô lực lượng bán hàng 1.1.5 Khái niệm định mức lực lượng bán hàng 1.1.6 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .7 1.1.7 Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng .7 1.1.8 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại .7 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.4 Đào tạo lực lượng bán hàng 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 15 1.3.1 Môi trường bên doanh nghiệp 15 1.3.2 Môi trường bên doanh nghiệp 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 17 2.1 Khái quát công ty TNHH Winmark Việt Nam 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty TNHH Winmark Việt Nam .18 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 19 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 23 2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam .23 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Winmark Việt Nam năm 2013, 2014, 2015 .27 2.2 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 29 2.2.1 Thực trạng công tác phân loại lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 29 2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam .30 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 33 2.2.4 Thực trạng công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng công ty 35 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 37 2.3 Kết luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 38 2.3.1 Một số thành công 38 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 41 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH Winmark Việt Nam thời gian tới 41 3.1.1 Mục tiêu công ty thời gian tới 41 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 41 3.2 Quan điểm để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội 42 3.2.1 Quan điểm công ty 42 3.2.2 Quan điểm cá nhân tác giả 43 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội 45 3.3.1 Một số giải pháp đề xuất 45 3.3.2 Kiến nghị 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 CÁC PHỤ LỤC 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm công ty TNHH Winmark Việt Nam 23 Bảng 2.2 Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty Winmark Việt Nam (đơn vị : đồng) 27 Bảng 2.3: Bảng phân loại lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam năm 2015 30 Bảng 2.4: Cơ cấu lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam năm 2013-2015 (đơn vị : người) 31 Bảng 2.5: Định mức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 32 Bảng 2.6: Tiêu chí tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Winmark Việt Nam năm 2015 33 Bảng 2.7: Hệ thống chương trình đào tạo lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 35 Bảng 2.8: Bảng tính lương hàng tháng lực lượng bán hàng (đơn vị: vnđ) 37 Bảng 3.1: Quy mô lực lượng bán hàng đề xuất cho công ty TNHH Winmark Việt Nam cho năm 2016 45 Bảng 3.2: Đề xuất định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 47 Bảng 3.3: Đề xuất chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng năm 2016.49 Bảng 3.4: Bảng đề xuất lương cho lực lượng bán hàng năm 2016 .50 Hình 1.1 Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân lực doanh nghiệp 10 Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức máy Cơng ty TNHH Winmark Việt Nam 20 Hình 2.2: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty Winmark .34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nghĩa TNHH Trách nhiệm hữu hạn ASM Are sales managare (Quản lý kinh doanh khu vực) TSM Territory sale manager (Quản lý bán hàng khu vực) SR Sale representative (Đại diện bán hàng) KAM Key account manager (Quản lý khách hàng trọng điểm) TGĐ Tổng giám đốc CSH Chủ sở hữu QC Quality control - Kiểm soát chất lượng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế hội nhập toàn cầu kéo theo cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt doanh nghiệp muốn phát triển bền vững phải ln tạo sản phẩm, dịch vụ mang tính cá biệt đột phá để nhằm giữ thị phần Trong doanh nghiệp thương mại lực lượng bán hàng ln nhân tố quan trọng góp phần lớn thành công doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, mang sản phẩm công ty tới tay khách hàng, giúp thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt Trong mắt khách hàng, lực lượng bán hàng mặt cơng ty Vì doanh nghiệp cần phải trọng hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tăng lượng sản phẩm bán ra, khẳng định thương hiệu thi trường dài hạn Công ty TNHH Winmark Việt Nam công ty hoạt động lĩnh vực: sản xuất kinh doanh hóa chất tẩy rửa nước rửa chén, nước lau sàn Đến với năm hoạt động kinh doanh cơng ty có thành công bước đầu xây dựng thương hiệu sản phẩm (RELL) chiếm thị phần lớn ngành hóa chất tương đương với cơng ty trước có thương hiệu lớn Gift, Mỹ Hảo, Sunlight….Để có thành cơng ban lãnh đạo cơng ty hiểu quan trọng lực lượng bán hàng bại công ty Tuy nhiên thời gian thực tập em nhận công ty Winmark Việt Nam công tác tổ chức lực lượng bán hàng chưa đạt hiệu quả, nhiều thiếu sót hạn chế Do đó, vấn đề cấp thiết công ty để mở rộng thị trường Hà Nội cần hoàn thiện chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Xuất phát từ vấn đề qua thời gian thực tập công ty TNHH Winmark Việt Nam, em chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam địa bàn Hà Nội” Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đã có nhiều cơng trình nghiên cứu vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp, nghiên cứu cung cấp thơng tin có ý nghĩa sở lí luận phương pháp để nâng cao công tác tổ chức, nhiên doanh nghiệp tình hình thực trạng khác việc tiếp cận cách áp dụng khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tổng quan số đề tài nghiên cứu đơn vị có liên quan tới vấn đề nghiên cứu: - Đề tài 1: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần thương mại xây dựng Vinh” Sinh viên thực hiện: Ngơ Thị Thùy Trang, năm 2013 Khóa luận phân tích đánh giá thực tế cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty, từ cho thấy thành cơng hạn chế công ty đề xuất giải pháp - Đề tài 2: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần GSC Việt Nam” Sinh viên thực hiện: Trần Thị Luận, năm 2013 Khóa luận đưa tồn tại, hạn chế công tác tổ chức lực lượng bán hàng từ đưa số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty cổ phần GSC Việt Nam - Đề tài 3: “Đào tạo kỹ bán hàng lực lượng bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Nhật Cường” Sinh viên thực hiện: Võ Thị Đào, năm 2015 Khóa luận điểm mạnh, điểm yếu kiến thức kỹ bán hàng lực lượng bán hàng cơng ty, qua đưa giải pháp giúp công ty đào tạo thêm kỹ cho lực lượng bán hàng Đã có nhiều cơng tình nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhiều công ty khác nhau, nhiên cơng ty Winmark năm trước chưa có cơng trình nghiên cứu vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty nên cơng trình nghiên cứu độc lập khơng bị trùng lặp với đề tài trước Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận về: bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam, phân loại lực lượng bán hàng, cách tổ chức lực lượng bán hàng - Làm rõ thực trạng kinh doanh công ty, việc tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty có điểm mạnh, điểm yếu gì? Những vấn đề cịn vướng mắc cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Từ phần giúp cơng ty thực chiến lược mở rộng thị trường Hà Nội Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Về đối tượng: nghiên cứu đề tài tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội - Về thời gian: đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty dựa số liệu năm: 2013, 2014, 2015 - Về không gian: đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội, tập trung nghiên cứu phòng kinh doanh, phận bán hàng, đối tượng nghiên cứu lực lượng bán hàng Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp - Khái niệm liệu sơ cấp: “là liệu liệu khơng có sẵn, khơng thể trả lời câu hỏi chúng ta, phải tự thu thập liệu cho phù hợp với vấn đề nghiên cứu mà đặt ra.” (Nguồn: Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học, 2010, trường đại học Thương Mại) 5.1.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm - Đối tượng điều tra: Nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam - Quy mô điều tra: Số lượng phiếu điều tra phát 20 phiếu - Các bước điều tra:  Bước 1: Phát phiếu điều tra  Bước 2: Thu thập lại phiếu điều tra  Bước 3: Tổng hợp xử lý liệu thu từ phiếu điều tra Từ phiếu điều tra thu về, tổng hợp kết xử lý liệu cơng cụ thống kê, phân tích để từ đưa thơng tin số liệu cần thiết để sử dụng cho việc viết khóa luận  Bước 4: Đưa kết luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 - Nâng cao công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng, trọng đến nguồn nhân lực chất lượng cao, xây dựng chương trình thu hút nhân lực có trình độ gắn bó lâu dài với cơng ty - Hồn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng nhằm nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ kinh nghiệm trình bán hàng để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Bố trí lực lượng bán hàng vào vị trí, cơng việc phù hợp với lực, hiểu biết mong muốn họ, để nhân viên bán hàng cơng ty phát huy hết khả mình, đảm bảo cho trình bán hàng đạt hiệu - Xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp nhằm thu hút nhân lực có trình độ, lực giữ chân nhân viên có lực, kinh nghiệm gắn bó lâu dài với cơng ty 3.2.2 Quan điểm cá nhân tác giả Để nắm bắt nhu cầu tâm lý khách hàng, nhân viên bán hàng phải nắm rõ thơng tin khách hàng, địi hỏi việc phân công lao động tổ chức lực lượng bán hàng công ty phải dựa sở chiến lược thị trường mà công ty định hướng Để giúp cơng ty hồn thiện hơn, em xin đề xuất số quan điểm sau: Trong ngắn hạn, công ty cần giải vấn đề: - Công ty cần xác định rõ tiêu chí để xác định quy mô kết cấu lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp với quy mơ cơng ty để từ xác định định mức phù hợp với lực trình độ nhân viên - Đầu tư thêm trang thiết bị, sở vật chất cho nhân viên bán hàng nhằm gia tăng hiệu hoạt động kinh doanh - Xây dựng tác phong làm việc chuyên nghiệp, đại trang phục, tác phong, ngôn ngữ giao tiếp; tinh thần làm việc, phương thức giải công việc linh hoạt, nhanh chóng, đạt hiệu cao; tơn trọng,sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng, quan hệ tốt với đối tác… - Có sách đào tạo nhân viên cũ nhằm nâng cao suất, hiệu làm việc, nâng cao trình độ nhân viên, đồng thời cắt giảm chi phí khơng cần thiết - Hồn thiện cơng tác quản lý đội ngũ bán hàng, tiền lương đảm bảo hài hòa lợi ích người lao động cơng ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 - Chăm lo tới đời sống tinh thần nhân viên nhằm khích lệ tinh thần làm việc, cống hến hết mình, khơng ngừng nâng cao hiệu cơng việc tạo gắn bó lâu dài với cơng ty - Xây dựng văn hóa cơng ty, tạo mơi trường làm việc thoải mái, thân thiện đoàn kết thành viên cơng ty Về lâu dài, để kinh doanh đạt hiệu cơng ty cần trọng phát triển số lượng chất lượng nhân viên, đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, mang đến cho khách hàng độ thỏa mãn cao - Trong khâu tuyển dụng, công ty phải hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn đức tính cần có nhân viên bán hàng tuyển chọn để xây dựng hệ thống nhân viên bán hàng tốt - Đối với khâu đào tạo, công ty cần trang bị kỹ cần thiết để nhân viên bán hàng đạt mục tiêu công ty đặt ra: kiến thức sản phẩm, ngành hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh kỹ mềm khác kỹ làm việc độc lập, làm việc nhóm, kỹ đàm phám… Khuyến khích nhân viên bán hàng tham dự lớp đào tạo kỹ bên ngồi - Đối với cơng tác đãi ngộ, ngồi hình thức tài chính, cơng ty nên có hình thức động viên bổ sung thăng chức, tạo thi nhân viên kinh doanh, liên hoan tổng kết hàng tháng… Tuy nhiên, cho dù công ty sử dụng phương thức đãi ngộ nào, công ty nên dựa tảng bản, mục tiêu, kế hoạch kinh doanh rõ ràng, phát triển cá nhân phương thức đánh giá chọn lọc phải công khai, minh bạch từ đầu Trong tiến trình phát triển, cơng ty nên xây dựng mục tiêu định hướng phát triển rõ ràng cho nhân viên với phát triển công ty, liên tục trao đổi định hướng phát triển nhân viên Coi trọng việc đào tạo nhân tài để trì đội ngũ có lực, có khả thay trường hợp có nhân viên nghỉ việc, giúp giữ vững cạnh tranh công ty thị trường nguồn lực phát triển tương lai công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội 3.3.1 Một số giải pháp đề xuất 3.3.1.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng hợp lý Hiện công ty sử dụng tiêu phát triển thi trường để xác định quy mô lực lượng bán hàng, nhiên công ty liên tục mở rông hoạt động kinh doanh mà quy mô lực lượng bán hàng lại khơng điều hợp lý để phù hợp với quy mơ phát triển Do đó, cơng ty cần phải có sách điều chỉnh quy mơ lực lượng bán hàng linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với tình hình kinh doanh Ngồi ra, cơng ty cần quan tâm tới tiêu chí suất lao động bình qn xác định quy mơ lực lương bán hàng, làm giảm bớt số lượng công việc mà nhân viên phải đảm nhận, giảm áp lực cho nhân viên bán hàng Bảng 3.1: Quy mô lực lượng bán hàng đề xuất cho công ty TNHH Winmark Việt Nam cho năm 2016 STT Nội dung Theo thời gian làm việc Theo giới tính Theo chức năng, nhiệm vụ Theo trình độ Tổng Số lượng nhân viên Full time 53 Part time Nam 49 Nữ 10 Quản lý bán hàng Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng 40 Telesales Salesupport Đại học, cao đẳng 46 Trung cấp 10 Trung học phổ thông 59 (Nguồn: tác giả đề xuất) Với mục tiêu bao phủ thị trường, công ty cần tăng cường lực lượng bán hàng số lượng chất lượng Đặc điểm tập khách hàng mục tiêu cơng ty nói riêng ngành hàng hóa chất gia dụng nói chung yêu cầu dịch vụ tốt, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 chăm sóc thường xuyên (2 lần/tháng), lực lượng bán hàng cần tăng lên, tập trung tăng số lượng nhân viên ngồi thị trường, tức nhân viên nam thích hợp nữ Số lượng nhân viên tăng yêu cầu cấp thiết tăng số lượng giám sát bán hàng, trì ổn định tỷ lệ nhân viên/ giám sát Tỷ lệ giúp giám sát có đủ khả quản lý nhân viên, dành thời gian huấn luyên cho người Ngoài ra, theo đề xuất tác giả, công ty nên thuê thêm nhân viên part time, sinh viên năm cuối có nhu cầu thực tập cơng ty sử dụng nhân viên làm full time Những người có ưu điểm sức trẻ, nhiệt huyết, đồng thời, họ chưa bán hàng trước nên không làm việc theo năng, đào tạo, huấn luyện dễ tiếp thu làm Việc sử dụng nhân viên parttime tháng cao điểm tháng 6, tháng 7, tháng 8, tháng 1, giúp công ty tiết kiệm khoản chi phí dành cho phúc lợi nhân viên mà đảm bảo dịch vụ công ty đáp ứng khách hàng Đối với phận telesales, với tình hình công ty chưa cần bổ sung thêm nhân viên tập khách cũ cơng ty cịn ít, chưa nhiều việc 3.3.1.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng Công ty nên sử dụng cách xác định định mức bán hàng dựa vào quy mô thực tế lực lượng bán hàng không nên theo quy mô công ty, theo khả nhân viên, tránh tình trạng giao định mức bán hàng chung cho tất nhân viên bán hàng Công ty xác định định mức cho lưc lượng bán hàng dựa vào phương pháp SMART sau: - Tính cụ thể: định mức giao cho nhân viên phải cụ thể số (số thùng hóa chất bán được) từ để nhân viên biết cần phải làm làm để đạt định mức - Tính đo lường được: định mức bán hàng phải thể số cụ thể cho dù việc xác định hạn ngạch định tính hay định lượng - Có thể đạt được: định mức giao cho lực lương bán hàng không q dễ q khó khơng thể đạt Định mức bán hàng đặt phải đủ kích thích ý chí tinh thần làm việc lực lượng bán hàng để đạt định mức đặt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 - Tính thực: định mức xác định dựa nguồn lực có cơng ty, dự báo xác thị trường phương hướng phát triển cơng ty - Thời gian hồn thành: định mức đặt cần phải xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho lực lượng bán hàng hoàn thành định mức Bảng 3.2: Đề xuất định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam STT Lực lượng bán hàng SR, Telesales TSM ASM KSM Tiêu chí Định mức Doanh thu hàng bán 200 (triệu đồng) Số lượng khách hàng 180 (khách hàng) Doanh thu hàng bán 200 (triệu đồng) Tỷ lệ chốt đơn 85% Doanh thu hàng bán 1,200 (triệu đồng) Số lượng khách hàng 1,100 (khách hàng) Doanh thu hàng bán 7,000(triệu đồng) Số lượng khách hàng 7,000 (khách hàng) Doanh thu hàng bán 5,000 (triệu đồng) Số lượng khách hàng 200 (khách hàng) (Nguồn: tác giả đề xuất) Tác giả đưa tiêu chí tính định mức chủ yếu dựa vào doanh thu hàng bán nhân viên mà không dựa vào doanh số công ty sử dụng dựa vào doanh số xuất hiện tượng nhân viên để đạt doanh số sẵn sàng bán hàng với mức giá thấp gây uy tín sản phẩm Trong đó, đưa mức doanh thu, với tập khách hàng công ty chia, nhân viên phải cố tồn khách, đồng thời không bán phá giá sản phẩm Tiêu chí thứ tác giả đưa giữ ngun với cơng ty dựa vào số lượng khách hàng Hàng tháng đánh giá số lượng khách hàng khách hoạt động, số lượng khách chết khách mở Tiêu chí giúp cơng ty kiểm sốt dịch vụ cơng ty tăng độ bao phủ thị trường Tuy nhiên tác giả đưa định mức thấp công ty giao, theo thực tế năm 2015, tiêu công ty giao cho nhân viên đạt được, gây lên áp lực công việc lớn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 48 3.3.1.3 Nâng cao chất lượng huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng Hiện tại, hình thức đào tạo chủ yếu Công ty đào tạo theo hình thức nâng bậc, bảo kèm cặp nhóm nhân viên kinh doanh Tuy nhiên, với phát triển khoa học kỹ thuật cho đời nhiều phương pháp đào tạo tiết kiệm đươc thời gian, chi phí phù hợp với điều kiện phát triển Có nhiều phương pháp đào tạo mà Cơng ty áp dụng để nâng cao hiệu đào tạo: - Đào tạo theo hình thức mở hội thảo, hội nghị: Mục đích việc thường xuyên mởi hoạt động nhằm trao đổi kiến thức, kinh nghiệm cá nhân, tổ chức với Hoạt động tổ chức cơng ty, phối hợp thực với Công ty khác ngành Phương pháp không giúp người học tập kinh nghiệm mà giúp cho mối quan hệ cấp với cấp them gắn kết Do đó, mà q trình quản lý Cơng ty cở mở - Đào tạo trực tuyến qua mạng: Đây hình thức đào tạo phát triển vài năm nay.Có thể áp dụng cán quản lý Cơng ty.Chỉ cần máy tính kết nối internet tài khoản truy nhâp nhà cung cấp khóa học học viên làm chủ trình học tập Thực tế chứng minh rằng, phương pháp khơng tiếp kiệm chi phí, thời gian học tăng hiệu làm việc so với phương pháp khác Đồng thời công ty phải lên kế hoạch chương trình đào tạo: - Việc xây dựng kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực tai Công ty thường xây dựng ngắn hạn Vì vậy, nên xây dựng kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng dài hạn cho Cơng ty Chương trình đào tạo phải cụ thể, chi tiết cho phận, đối tượng, nội dung đào tạo, kinh phí đào tạo thời gian đào tạo  Các chương trình đào tạo công ty đào tạo chuyên môn, chưa trọng đến kỹ khác thời kỳ hội nhập như: Tin học, tiếng anh giao tiếp Các khóa đào tạo thường tổ chức dạng đạo tạo ngắn hạn, khoảng tuần Với khoảng thờigian ngắn tiết kiệm chi phí, khơng ảnh hưởng nhiều đến cơng việc Tuy ảnh hưởng đến việc tiếp nhận kiến thức từ người học, thời gian ngăn nên người học khó áp dụng thành thạo học  Đối với quản lý giám sát: Nên trọng đào tạo kỹ giao tiếp, đàm phán, định  Chất lượng công tác đào tạo phụ thuộc nhiều vào chất lượng đội ngũ giảng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 49 dạy Chất lượng đội ngũ giáo viên có vai trị quan trọng ảnh hưởng đến hiệu cơng tác đào tạo phát triển nguôn nhân lực Bởi trang thiết bị, sở vật chất có đầy đủ đến mà đội ngũ giáo viên trình độ, khơng có nghiệp vụ sư phạm, khơng có cách truyền đạt chất lượng đào tạo khơng thể cao được, nâng cao chất lượng cho đội ngũ giáo viên việc làm cần thiết  Hiện đội ngũ giáo viên tham gia công tác giảng dạy chủ yếu cán có thâm niên kinh nghiệm cơng ty họ có kinh nghiệm cần phải thường xuyên cho họ học tập bồi dưỡng để nâng cao nghiệp vụ chun mơn, bên cạnh phải thường xun bồi dưỡng kiến thức ngoại ngữ cho đội ngũ giáo viên để họ trực tiếp tham khảo, khai thác tài liệu, chương trình nước ngồi nhằm phục vụ tốt cho công tác giảng dạy Bảng 3.3: Đề xuất chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng năm 2016 STT Nội dung đào tạo Khóa đào tạo: kiến thức sản phẩm hóa chất gia dụng thương hiệu Rell, đối thủ cạnh tranh, ngành hàng… Khóa đào tạo: kĩ bán hàng chuyên nghiệp Đối tượng tham gia Số buổi dự kiến (ngày) Nhân viên bán hàng SR Khóa đào tạo: kĩ bán hàng đặc điểm, lợi ích sản phẩm SR Khóa đào tạo: kĩ chốt đơn hàng SR, telesales Khóa đào tạo: kĩ đàm phán Khóa đào tạo: kĩ định Khóa đào tạo: kĩ quản lý thời gian Khóa đào tạo: huấn luyện phản hồi 10 Khóa đào tạo: hiểu vận dụng biểu mẫu, báo cáo bán hàng lập kế hoạch kinh doanh Khóa đào tạo: kĩ lập, phân tích báo cáo bán hàng ASM, KAM, TSM SR, ASM, KAM, TSM ASM, KAM, TSM ASM, TSM TSM Salesupport Hình thức đào tạo Trên lớp Trên lớp, công việc Qua mạng, công việc, kèm trực tiếp Trên lớp, công việc Trên lớp, công việc Trên lớp, công việc Tự nghiên cứu, công việc Tự nghiên cứu, công việc Qua mạng, lớp, công việc Trên lớp, công việc (Nguồn: tác giả đề xuất) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 3.3.1.4 Xây dựng chế độ đãi ngộ nhân viên tốt Do đời sống người lao động ngày nâng cao công ty cố gắng lôi kéo nhân viên giỏi phía họ, cơng ty cần có sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân nhân viên thúc đẩy họ làm việc có hiệu Cơng ty phải có sách tiền lương, tiền thưởng rõ ràng, minh bạch, có hình thức trả lương thưởng cho lực lượng bán hàng phù hợp với điều kiện thực tế xứng đáng với cơng sức họ bỏ để họ có đủ khả ni sống thân gia đình Đồng thời tổ chức công tác tiền lương phải đảm bảo tốc độ, tăng suất lao động nhanh tốc độ tăng tiền lương bình quân Bảng 3.4: Bảng đề xuất lương cho lực lượng bán hàng năm 2016 Nhân Lương viên SR Phụ cấp Thưởng (theo định mức) trách 240 trđ 4,000,000 4,400,000 4,800,000 3,200,000 4,000,000 4,400,000 4,800,000 4,000,000 5,000,000 5,500,000 6,000,000 1,500,000 9,600,000 12,000,000 13,2000,000 14,400,000 1,500,000 10,400,000 13,000,000 14,300,000 15,600,000 (Nguồn: tác giả đề xuất) Vì định mức cơng ty tình theo doanh thu, nên tiền thưởng dựa vào doanh thu thu tháng đó, nhân viên có động lực làm việc, cố gắng đạt doanh thu cao Ngoài tiền lương thưởng ra, tác giả đề xuất thêm tiền phụ cấp trách nhiệm, nhân viên đạt số tiền hoàn thành hết công việc ngày dựa theo bảng timeline thống Ngoài khoản chung cho lực lượng bán hàng trên, tác giả đề xuất công ty phụ cấp thêm cho riêng phận bán hàng thị trường 500,000 (vnđ) phụ cấp xăng xe di chuyển Ngoài ra, cơng ty nên đưa thêm hình thức đãi ngộ phi tài tổ chức hội thi bán hàng, vui chơi giải trí, du lịch cho tồn cơng ty, tổ chức buổi sinh nhật cho nhân viên có sinh nhật tháng…Như nhân viên gắn kết với nhau, trao đổi thêm kinh nghiệm, kiến thức để họ có tinh thần làm việc hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 51 Công ty phải tạo môi trường làm việc thuận lợi cho lực lượng bán hàng thực hoạt động tác nghiệp Khuyến khích nhân viên làm việc theo nguyên tắc, khuyến khích nhân viên mạnh dạn nhận lỗi, giúp đỡ lẫn 3.3.2 Kiến nghị 3.3.2.1 Một số kiến nghị ngành quản lý - Các ngành quản lý cần quy hoạch hệ thống phát triển thương mại nhằm giúp cho công ty định hướng kế hoạch kinh doanh để phát triển đồng - Có sách hỗ trợ hợp lý nguồn lực tài người Chỉ nên đưa vào sách mang tính định hướng chung, khơng nên can thiệp sâu vào hoạt động công ty nhằm đảm bảo khả tự chủ cơng ty q trình sản xuất kinh doanh - Cần có sách điều tiết giá mức tránh tình trạng cạnh tranh khơng cơng giá công ty - Tổ chức, nâng cao khóa huấn luyện đào tạo buổi hội thảo chuyên ngành thiết thực cho công ty như: khóa học nâng cao lực cán để cơng ty nâng cao sức mạnh nội lực 3.3.2.2 Một số kiến nghị nhà nước - Hoàn thiện hệ thống sách pháp luật nhằm tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh cho doanh nghiệp Pháp luật công cụ quản lý Nhà nước kinh tế hoạt động xã hội khác Môi trường trị, pháp luật ổn định, chặt chẽ, đặc biệt luật kinh tế ổn định sở cho doanh nghiệp nâng cao khả hoạt động kinh doanh, nâng cao hiệu vốn đầu tư Các điều khoản luật, đặc biệt luật doanh nghiệp, luật kinh tế, luật đầu tư, … cần phải rõ ràng, không chồng chéo mâu thuẫn lẫn nhau, không tạo khe hở để công ty làm ăn bất Các sách pháp luật như: sách thuế, sách lao động, sách đầu tư, cho vay, … sách thuế nhập cần giảm ưu đãi hơn, đặc biệt giảm thuế nhập nguyên liệu đầu vào loại hóa chất Slap, tinh dầu thơm… - Hồn thiện sách tiền lương: Lương tối thiểu người lao động Nhà nước phải đảm bảo tạo mức sống tối thiểu cho người lao động Công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 52 lấy làm để có sách lương phù hợp với nguồn lực chất lượng lao động công ty - Ổn định thị trường tiền tệ Việc ổn định tỷ giá việc quan trọng doanh nghiệp nhập nguyên liệu đầu vào Do việc điều chỉnh tỷ giá việc quan trọng doanh nghiệp Nhà nước cần tính tốn kỹ đưa sách này, đồng thời phải có biện pháp để đảm bảo tỷ giá giữ mức ổn định, không thay đổi nhanh lớn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Vân Điềm Nguyễn Ngọc Quân (2010), Giáo trình quản trị nhân lực, NXB Đại học kinh tế quốc dân Trần Đình Khải (2009), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Đăng Lăng(2008), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê PGS.TS Lê Quân – PGS.TS Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Nguyễn Hữu Thân (2010), Quản trị nhân sự, NXB Lao động xã hội Khoa quản trị nhân lực (2014), Giáo trình quản trị nhân lực, trường đại học Thương Mại Website: - http://www.winmark.com.vn - http://khotailieu.com/luan-van-do-an-bao-cao/kinh-te/quan-tri-doanh-nghiep/ hoan-thien-cong-tac-to-chuc-luc-luong-ban-hang-tai-cong-ty-co-phan-thuong-maiminh-chau-hung-yen.html LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Phiếu điều tra thực với mục đích nghiên cứu, thu thập thơng tin cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam để tiến hành làm khóa luận tốt nghiệp Những nhận định mà Ông(Bà) cung cấp nguồn tài liệu hữu ích quý báu công việc nghiên cứu, học tập Kính mong nhận giúp đỡ từ phía Ơng (Bà) Xin chân thành cảm ơn! A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên: Bộ phận công tác: Chức vụ: B PHẦN NỘI DUNG Xin Ông (Bà) lựa chọn đáp án khoanh tròn vào đáp án lựa chọn Câu 1: Số lượng lực lượng bán hàng so với tình hình kinh doanh công ty nào? A Thừa B Thiếu C Đủ Câu 2: Quy mô lực lượng bán hàng công ty xác định theo mục tiêu nào? A.Mục tiêu doanh số B Mục tiêu suất lao động bình quân C Mục tiêu phát triển thị trường D Mục tiêu tầm hạn quản lý quản lý bán hàng Câu 3: Dạng định mức bán hàng mà cơng ty sử dụng có phù hợp khơng? A Phù hợp B Không phù hợp C Tùy thời điểm Câu 4: Định mức lực lượng bán hàng mà cơng ty đưa có phù hợp với nhân viên bán hàng hay không? A Rất cao B Cao C Bình thường D Thấp Câu 5: Cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty gần thực nào? A tháng lần B quý lần C Khi cần thiết LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 6: Khi tuyển dụng lực lượng bán hàng doanh nghiệp thường vào tiêu chuẩn sau đây? (đánh số từ mức cao đến mức thấp nhất) STT Tiêu chuẩn Mức độ quan trọng Năng lực trình độ Phẩm chất Kinh nghiệm Các tiêu chuẩn khác ( ghi rõ tiêu chuẩn) Câu 7: Hình thức thơng báo tuyển dụng lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng? A Báo chí, internet B Tờ rơi C Người quen giới thiệu D Hình thức khác Câu 8: Lực lượng bán hàng sau tuyển dụng công ty đào tạo gì? A Đào tạo kỹ B Đào tạo kiến thức C Đào tạo kiến thức kỹ D Không đào tạo Câu 9: Công ty thường sử dụng phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng? A Huấn luyện qua công việc B Huấn luyện lớp học C Huấn luyện vi tính qua mạng D Tự học Câu 10: Ông (Bà) đánh giá công tác tạo đông lực cho lực lượng bán hàng công ty nào? Mức độ hiệu Các biện pháp Tốt Khá Trung bình Yếu Kém Các biện pháp tài Tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị bán hàng nhâ viên bán hàng Tạo thăng tiến Tạo thi đua bán hàng Biện pháp khác Câu 11: Môi trường làm việc lực lượng bán hàng có tốt khơng? A Tốt B Bình thường C Chưa tốt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 12: Ông (Bà) đánh giá mức độ ảnh hưởng nhân tố đến tổ chức lực lượng bán hàng công ty nào? Mức độ Các nhân tố ảnh hưởng Rất ảnh Khá ảnh Ảnh Khơng hưởng hưởng hưởng ảnh hưởng Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Công nghệ Quy mô doanh nghiệp Môi trường kinh doanh doanh nghiệp Giá thị trường Thái độ khách hàng Xin chân thành cảm ơn hợp tác từ phía Ơng (bà) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu 1: Xin Ơng/Bà cho biết quy mơ lực lượng bán hàng công ty thực nào? Câu 2: Xin Ông/Bà cho biết việc xác định định mức định mức bán hàng công ty thực nào? Câu 3: Ông/bà đánh giá ứng cử viên nào? Theo ơng/bà kinh nghiệm có coi lợi ứng viên xét tuyển vào công ty hay khơng? Câu 4: Theo ý kiến Ơng/bà, nhân viên cơng ty có thực hài lịng sách đãi ngộ cơng ty hay khơng? Câu 5: Xin Ơng/Bà cho biết cơng tác đãi ngộ, tạo động lực cho nhân viên bán hàng công ty thực hình thức nội dung? Câu 6: Ơng/bà có đề xuất cho công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 2.2.1 Thực trạng công tác phân loại lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam Hiện công ty TNHH Winmark Việt Nam có lực. .. tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà. .. chế công tác tổ chức lực lượng bán hàng từ đưa số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty cổ phần GSC Việt Nam - Đề tài 3: “Đào tạo kỹ bán hàng lực lượng bán hàng công