(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu quốc tế thiên phú

i TĨM LƯỢC Tên đề tài : “ Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú” Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thắm Lớp K51a3 SĐT:0962935274 Email: thamnguyen2771997@gmail.com Giáo viên hướng dẫn : Ths.Hoàng Cao Cường Thời gian nghiên cứu đề tài : Từ ngày 25/2/2019 đến ngày 18/4/2019 Mục tiêu nghiên cứu đề tài : Thứ : Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai : Khảo sát mặt thực tiễn công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú Thứ ba : Đề xuất kiến nghị số giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú Kết đạt - Báo cáo thức khó luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học , tính logic , tính khách quan , trung thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii LỜI CẢM ƠN Lời em xin gửi lời cảm ơn tới ban giám hiệu nhà trường, thầy cung cấp cho em kiến thức chuyên ngành quản trị kinh doanh, tạo điều kiện cho em có thời gian tiếp cận thực tế Đặc biệt lời cảm ơn chân thành tới Thầy Giáo Hồng Cao Cường thời gian viết khóa luận em nhận hướng dẫn tận tình Thầy Thầy giúp đỡ em nhiều việc bổ sung hoàn thiện kiến thức, lý thuyết cịn thiếu để em hồn thành khóa luận Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn tới Quý công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú, đặc biệt anh chị phòng nhân giúp em tiếp cận với thực tế, thu thập tài liệu, gặp gỡ phòng ban để tìm hiểu thực tế tình hình hoạt đơng q trình phát triển cơng ty, em cung cấp tài liệu thiết thực giúp cho việc hồn thành khóa luận Tuy nhiên thời gian, điều kiện có hạn cách tiếp cận hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên khóa luận khơng tránh khỏi khiếm khuyết, em mong nhận đuợc đóng góp ý kiến thầy để khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 16 tháng 04 năm 2019 Sinh viên Nguyễn Thị Thắm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC .5 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.6 Khái niệm xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.1.7 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .6 1.1.8 Khái niệm đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 1.1.9 Khái niệm đãi ngộ tạo động lực bán hàng 1.1.10 Khái niệm đánh giá lực lượng bán hàng .7 1.2 Các nội dung nghiên cứu công tác Quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.3 Huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng 10 1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13 1.2.5 Kiểm soát đánh giá lực lượng bán hàng .14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng .15 1.3.1 Nhân tố bên 15 1.3.2 Nhân tố bên 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ .18 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú 19 2.1.3 Sơ đồ cấu trúc tổ chức 19 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú 20 2.1.5 Quy mô vốn kinh doanh doanh nghiệp 21 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú .23 2.1.7 Tình hình sử dụng lao động Công ty CP xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú 25 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng 26 2.2.1 Xác định quy mô, định mức lực lượng bán hàng 27 2.2.2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng .29 2.2.3 Công tác đào tạo lực lượng bán hàng 31 2.2.4 Thực trạng công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng 33 2.2.5 Thực trạng cơng tác kiểm sốt đánh giá lực lượng bán hàng 35 2.3 Các kết luận thực trạng vấn đề nghiên cứu 37 2.3.1 Những ưu điểm 37 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân .38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ 40 3.1 Phương hướng hoạt động Công Ty cổ phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên Phú năm tới 40 3.1.1 Mục tiêu, nhiệm vụ cần đạt 40 3.1.2 Các phương hướng hoạt động tới 41 3.2 Quan điểm giải vấn đề nghiên cứu 41 3.3 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên Phú 42 3.3.1 Cải thiện quy trình tuyển dụng, nâng cao hiệu chất lượng ứng viên 42 3.3.2 Hồn thiện cơng tác đào tạo nguồn lực lượng bán hàng 44 3.3.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng 45 3.3.4 Hồn thiện số vấn đề cơng tác đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty 48 KẾT LUẬN 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng tổng mức cấu vốn doanh nghiệp .21 Bảng2.2: Bảng Tổng mức cấu nguồn vốn doanh nghiệp 22 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP xuất nhập Quốc tế Thiên Phú từ năm 2016 đến năm 2018 23 Bảng 2.4 Chất lượng lao động Công ty CP xuất nhập Quốc tế Thiên Phú 25 Bảng 2.5: Độ tuổi, giới tính lực lượng lao động Công ty CP xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú 26 Bảng 2.6 :Quy mô LLBH Công ty CP xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú .27 theo chức danh năm 2018 27 Bảng 2.7: Tình hình thực định mức theo khối lượng hàng bán từ năm 2016 đến 2018 LLBH Thiên Phú 28 Bảng 2.8 Mẫu bảng đánh giá nhân viên quý … 36 Bảng 3.1 Mẫu bảng báo cáo công việc tuần …tháng… .45 Bảng 3.2 Mẫu bảng đánh giá nhân viên tháng….(Đã hoàn thiện) .47 DANH MỤC BIỂU Biểu đồ 2.1: Các xác định quy mô lực lượng bán hàng 28 Biểu đồ 3.1 Cải thiện quy trình tuyển dụng cơng ty CP xuất nhập Thiên Phú 42 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu trúc Công ty CP xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú 20 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nghĩa TNHH Trách nghiệm hữu hạn CP Cổ phần DN Doanh nghiệp HC & NS Hành nhân KD Kinh doanh LLBH Lực lượng bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh thị trường ngày mà công nghệ thông tin xuất tạo nên thị trường kinh doanh đa dạng với nhiều hình thức kinh doanh khác Nổi bật lên loại hình kinh doanh online Một câu hỏi đặt thay kiểu kinh doanh truyền thống hay không? Và câu trả lời khơng thể loại hình kinh doanh tồn vài nhược điểm khiến khơng thể thay kiểu bán hàng truyền thống độ uy tín, chất lượng sản phẩm mà người tiêu dùng cảm nhận qua vài đoạn quảng cáo, mặt hàng có tính nhu cầu cấp thiết hàng ngày chưa thể bán hàng online được… Điều cho thấy hình thức bán hàng truyền thống ln ln có chỗ đứng định thị trường Tuy nhiên thị trường cạnh tranh khốc liệt khơng thể đảm bảo chắn điều Mọi quan niệm truyền thống bị thay phương tiện tiên tiến Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng yếu tố quan trọng hàng đầu, trực tiếp đem doanh thu, lợi nhuận, định thành bại doanh nghiệp Muốn thực tốt hoạt động bán hàng trước hết doanh nghiệp cần thực tốt công tác quản trị lực lượng bán hàng, lực lượng lực lượng nòng cốt, đảm nhiệm vai trò quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp, nên quản trị tốt lực lượng hoạt động bán hàng doanh nghiệp đạt kết mong muốn.Vì để đứng vững thị trường nay, công tác quản trị lực lượng bán hàng quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu cơng ty Cần phải đào tạo đội ngũ bán hàng có tay nghề, giao tiếp có sức thuyết phục, tận tâm với nghề, trung thành với công ty để tạo nên hình ảnh đại diện cho cơng ty cách chuyên nghiệp, nâng cao lực cạnh tranh cho cơng ty Cơng ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú công ty thành lập Tuy nhiên với cạnh tranh việc trì mở rộng thị trường Thiên Phú điều cần thiết Lực lượng bán hàng Thiên Phú lực lượng tạo nên doanh thu công ty, mặt cơng ty Vì vậy, việc đào tạo lực lượng bán hàng Công ty Thiên Phú cần thiết Với mạng lướng chi nhánh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhà phân phối Thiên Phú hạn hẹp chưa mở rộng nhiều cịn nhiều chưa theo kế hoạch cụ thể vấn đề quản trị lực lượng bán hàng khó khăn Qua thời gian thực tập cơng ty em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty chưa đạt hiệu Chính vậy, để giải vấn đề em lựa chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phầnxuất nhập Quốc tế Thiên Phú ” Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Có nhiều khóa luận đề cập phân tích vấn đề Em tham khảo khóa luận tốt nghiệp Đại học - Trường Đại học Thương Mại Hà Nội khóa trước đề tài sau: - Nguyễn Thị Huyền Trang (2018), “Tăng cường hiệu lực quản trị lực lượng bán mặt hàng thiết bị điện công nghiệp Công ty TNHH thương mại Hợp Nhất thị trường miền Bắc” Luận văn sâu giải vấn đề cịn tồn cơng ty TNHH thương mại Hợp Nhất sử dụng phương pháp nghiên cứu khoa học phương pháp định lượng thu nhập số liệu để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng cho công ty TNHH thương mại Hợp Nhất - Đỗ Thị Phương (2017), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH xuất nhập Tân Bình An” Luận văn trình bày rõ ràng sở lý luận phân tích thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty từ đề xuất giải pháp giúp hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty - Phạm Thùy Chinh (2017), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI” luận văn có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI chưa sâu phân tích nội dung cụ thể để phát thiếu xót - Ngơ Thị Thùy Trang (2013), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại Vinh” đề tài cung cấp nhìn tổng quát công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần xây dựng Thương mại Vinh.Tập trung đưa phương pháp giải công tác huấn luyện tạo động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lực cho lực lượng bán hàng từ nâng cao hiệu cơng tác bán hàng doanh nghiệp Các đề tài có kết cấu xây dựng hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty nhỏ vừa với chi nhánh, khóa luận bám sát lý thuyết nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng mà phân tích bám sát Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Về lý thuyết: Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa số lý thuyết lực lượng bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng, vai trò chức lực lượng bán hàng tồn phát triển công ty - Về thực trạng: Từ lý thuyết áp dụng thực tế vào để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty,hiểu sâu hoạt động bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú - Về giải pháp: Tìm nguyên nhân công ty mắc phải đưa giải pháp nhằm đảm bảo trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường, đồng thời đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động tổ chức LLBH công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú năm 2016, 2017, 2018 mặt hàng rượu vang khu vực đất nước Việt Nam định hướng phát triển công tác thời gian tới Phương pháp nghiên cứu Trong đề tài này, em sử dụng phương pháp nghiên cứu phương pháp nghiên cứu tài liệu phương pháp vấn - Phương pháp nghiên cứu tài liệu:  Bằng cách nghiên cứu tài liệu: báo cáo thường niên năm 2016, 2017, 2018; Báo cáo tài tổng hợp năm 2016-2018  Tài liệu từ đề tài nghiên cứu cấp trường, khóa luận tốt nghiệp có liên quan sinh viên khóa trước trường Đại học Thương Mại  Các trang web công ty Thiên Phú LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 39 công nghệ, có số nhân viên đào tạo xong truyền đạt lại đến nhân viên khác dẫn tới thiếu sót kiến thức Các cán kế cận định sẵn khiến cho số nhân viên khơng có tinh thần làm việc bỏ việc dẫn đến giảm doanh thu công ty nhân viên tiềm quan trọng tương lai ►Nguyên nhân: Công ty chưa có cán chuyên trách việc đào tạo, sách đào tạo cịn thiếu điều kiện dành cho người đào tạo điều kiện đào tạo bắt buộc dành cho cá nhân nhân viên - Về công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng: Các sách khen thưởng dành cho cá nhân, cần có khen thưởng dành cho chi nhánh hoạt động tốt, nhóm cá nhân bán hàng xuất sắc Đãi ngộ thăng tiến cịn chưa cụ thể, khơng có điều kiện cụ thể để nhân viên kinh doanh cố gắng phấn đấu tạo cảm giác chán nản đến số người đạt giải thưởng nhân viên suất sắc ►Nguyên nhân: Do sách đãi ngộ cơng ty có nhiều thiếu sót, tập trung vào cá nhân đặc biệt - Về công tác đánh giá lực lượng bán hàng: Các tiêu bảng đánh giá người quản lý chung chung, mức điểm bảng không hợp lý, không phân mức độ quan trọng tiêu Các công việc đánh giá phụ thuộc vào người quản lý dẫn tới công người quản lý quan liêu thiên vị cho nhân viên đó.Các tiêu đánh giá tinh thần, thái độ cịn khó giải Việc dựa vào doanh thu để đánh giá vừa có mặt hại mặt lợi, số khu vực đông dân cư nhu cầu cao dẫn tới doanh thu cao khu vực khác, dẫn tới không cân việc đánh giá ►Nguyên nhân: Các tiêu đánh giá công ty chung chung sơ sài, Nghiệp vụ quản lý, đạo đức cán chi nhánh dẫn tới việc đánh giá nhân viên không công Đánh giá doanh thu không phù hợp với lực lượng bán hàng số khu vực vùng cao, nghèo khó LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 40 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ 3.1 Phương hướng hoạt động Công Ty cổ phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên Phú năm tới 3.1.1 Mục tiêu, nhiệm vụ cần đạt Mục tiêu ngắn hạn năm 2020 Công ty cần tìm đối tác có tiềm để phân phối loại rượu khắp nước Mục tiêu chiến lược phát triển trung dài hạn: Công ty phát triển theo hướng đa dạng hoá sản phẩm Mở rộng thị trường, củng cố gia tăng thị phần: Tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối nội địa, tiếp cận phát triển thị trường nước ngồi tiềm Mở rộng quy mơ sản xuất thông qua đầu tư xây dựng mở rộng nhà máy sản xuất nước Bên cạnh đó, cơng ty tập trung tăng quy mơ nguồn vốn: • Nguồn vốn chủ sở hữu: Thơng qua việc huy động nhà đầu tư bên tham gia góp vốn vào cơng ty q trình chuyển đổi thành cơng ty cổ phần thực niêm yết/đăng ký giao dịch thị trường chứng khốn • Nguồn vốn vay: Tìm kiếm, sàng lọc nhà tài trợ vốn theo tiêu chí nguồn vốn ổn định, đa dạng chi phí hợp lý Ứng dụng công nghệ thông tin vào quy trình sản xuất kinh doanh Xây dựng phát triển nguồn nhân lực có lực chun mơn cao, gắn bó với doanh nghiệp Nâng cao lực quản trị doanh nghiệp Phát triển bền vững • Cơng ty phát triển sản phẩm có hiệu cao, thân thiện với môi trường, phù hợp với nhu cầu khả người tiêu dùng • Ứng dụng tiến công nghệ thân thiện với môi trường q trình sản xuất • Xây dựng mơ hình doanh nghiệp hoạt động hiệu mặt kinh tế, có trách nhiệm mơi trường, xã hội cộng đồng • Tạo lập mơi trường sản xuất, kinh doanh động, thúc đẩy phát triển lực cá nhân tương tác cá nhân để hình thành đội ngũ lao động có chun mơn vững, tinh thần hợp tác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 3.1.2 Các phương hướng hoạt động tới - Tiếp tục nâng cao lực sản xuất - Phát triển mắt sản phẩm - Phát triển thị trường mới: Mở chi nhánh khu vực đơng dân Thanh Xn , Ba Đình - Nâng cao hiệu hoạt động: Marketing, quản lý nhân viên 3.2 Quan điểm giải vấn đề nghiên cứu * Quan điểm giải vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú - Quan điểm công ty Theo kết vấn Giám đốc kinh doanh trưởng đại lý câu hỏi , câu hỏi (Phụ lục 1) Quan điểm để giải vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công ty là: 1/Về mặt chất lượng chuyên môn, nhân viên thường động, ham học hỏi thiếu chuyên nghiệp, thiếu kỹ nên cần phải đào tạo thời gian bắt kịp cơng việc Cịn nhân viên lâu năm dày dặn kinh nghiệm, nhiên thái độ làm việc đơi cịn lười nhác, thường không tuân thủ quy định công ty 2/ Thường thường, để giám sát lực lượng bán hàng công ty quy định thời gian làm việc, nghỉ ngơi giờ, suất công việc thực tháng, thái độ lúc làm việc Các quản lý thường khó kiểm sốt q trình làm việc, cịn thời gian làm thường đánh giá lúc bắt đầu kết thúc ngày làm việc khoảng có tượng ngồi chơi 3/ Cơng ty có sách đào tạo nhân viên nâng cao kỹ nhân viên Tuy nhiên cịn khó khăn việc đào tạo, thời gian đào tạo thường ngắn cần tahy đổi thời gian q trình đào tạo để có đội ngũ LLBH chuyên nghiệp - Quan điểm cá nhân Trong trình thực tập công ty, thông qua số buổi vấn trực tiếp lãnh đạo nhân viên cơng ty em đồng tình với quan điểm trên, thêm vào em xin trình bày thêm số quan điểm : - Tăng cường khâu chăm sóc khách hàng ln tìm kiếm thao khảo thị trường để tìm khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 - Chế độ lương thưởng cho nhân viên suất sắc tăng lên theo quý theo năm để khích lệ tinh thần làm việc nhân viên - Sự thăng tiến cho nhân viên có lực thật phải rõ ràng , minh bạch 3.3 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên Phú 3.3.1 Cải thiện quy trình tuyển dụng, nâng cao hiệu chất lượng ứng viên ►Quy trình tuyển dụng cơng ty cịn chưa hiệu Chưa sàng lọc kỹ ứng viên bỏ lỡ hội gặp ứng viên tiềm Cần cải thiện quy trình tuyển dụng theo bước sau: Biểu đồ 3.1 Cải thiện quy trình tuyển dụng công ty CP xuất nhập Thiên Phú N ộ p h sơ ứ n g v iê n n ộ p h s t r ự c t u y ế n t i w e b s it e : h tt p :/ / t u y e n d u n g T h ie n P h u c o m v n h o ặ c n ộ p t r ự c ti ế p t i p h ò n g t ầ n g s ố + liề n k ề 1 k h u đ ô t h ị V ă n K h ê S n g lọ c h s h s ứ n g t u y ể n p h ù h ợ p s ẽ đ ợ c liê n h ệ t r o n g n g y k ể t n g y n ộ p 03 Phỏng vấn vòng C c ứ n g v iê n s ẽ t h a m g ia b u ổ i s v ấ n v s ẽ đ ợ c t h ô n g b o k ế t q u ả t r o n g v ò n g n g y m v iệ c 04 Phỏng vấn vòng P h ỏ n g v ấ n c h u y ê n m ô n n h ằ m đ n h g iá , t r a o đ ổ i, t h ỏ a t h u ậ n v ề t h u n h ậ p v đãi ngộ N h ậ n v iệ c ứ n g v iê n đ ợ c h n g d ẫ n b ổ s u n g h s , c c t h ủ t ụ c n h ậ n v iệ c ( k í h ợ p đ n g m v iệ c , t h a m g ia đ o t o n g h iệ p v ụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 Bước : Nộp hồ sơ ( ứng tuyển ) Việc cần phải làm phải tìm nguồn ứng viên chất lượng gắn bó với cơng ty Ngồi việc đăng tuyển phương tiện truyền thông Internet phịng HC&NS tìm kiếm ứng viên trường đại học thuộc ngành kinh tế Các sinh viên năm cuối thường nhiệt huyết công việc nhiên thiếu kinh nghiệm Công ty nên tổ chức khóa học thực tập sinh để sàng lọc lại Ngồi ra, cơng ty lơi kéo lực lượng bán hàng có kinh nghiệm từ cơng ty khác cách cho họ thấy đãi ngộ vượt trội công ty qua quảng cáo Bước 2: Sàng lọc hồ sơ Sau Ứng viên nộp hồ sơ, thông tin ứng tuyển phận Tuyển dụng cần sàng lọc hồ sơ, xếp theo thứ tự chất lượng từ cao tới thấp Điều kiện sàng lọc bảo gồm hồ sơ điều kiện phù hợp, lý lịch làm việc sạch, hạn chế mời người thân tuyển dụng, sở thích cuối kinh nghiệm làm việc ngành nghề có liên quan Ln ưu tiên nhân viên trẻ, chưa đủ kinh nghiệm đào tạo Những hồ sơ phù hợp liên hệ mời vấn, hồ sơ không phù hợp Công ty lưu lại để ưu tiên cho vị trí sau Bước 3: Phỏng vấn ứng viên đủ điều kiện phù hợp với yêu cầu công việc mời đến vấn, chia thành vòng  Vòng Bộ phận tuyển dụng trao đổi thông tin cá nhân , mục tiêu , lý lịch ứng viên nộp định hướng , tương thích môi trường , chia sẻ công việc… để hiểu Ứng viên  Vòng Trưởng phòng / Ban chức tập trung tìm hiểu sâu chuyên môn kinh nghiệm cầ thiết Ứng viên cho vị trí tuyển Các vịng vấn Bộ phận tuyển dụng phối hợp Phòng ban chức xếp tùy vị trí khác Kết thúc buổi vấn ứng viên nhận kết bên Tuyên dụng ngày tới Bước : Nhận việc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 Sau ứng tuyển, nhân viên cần hoàn thiện hồ sơ cá nhân bắt buộc phải thử việc tháng Nếu cơng việc ổn định, có tiến triển doanh thu ký hợp đồng thức Khi bước chân vào làm việc nhân viên phải rõ quyền, trách nghiệm văn hóa làm việc cơng ty cơng việc, điều giúp nhân viên nhận thức tầm quan trọng công việc công ty, cho dù họ quen thuộc với văn hóa cơng ty cũ dễ dàng thay đổi hòa nhập với người 3.3.2 Hồn thiện cơng tác đào tạo nguồn lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi ổn định công tác đào tạo nhân lực quan trọng Đó bước mở đầu cho nhân viên mới, bước để trau dồi phát triển nhân viên Các hoạt động đào tạo công ty thực buổi đầu nhân viên mới, cập nhật gửi tài liệu cho nhân viên tự học tập hiệu suất kiến thức nhân viên phát triển chậm không theo kịp xu hướng Cần có quy trình đào tạo cụ thể như: Ngày thứ nhất: giới thiệu công ty, phổ biến văn hóa cơng ty, quy tắc làm việc Ngày thứ hai: bắt đầu giới thiệu sản phẩm công ty đào tạo nghiệp vụ cho ứng viên Ngày thứ ba : cho ứng viên thực hành với sản phẩm công ty để họ hiểu rõ nắm bán hàng Ngày thứ tư: dẫn dắt ứng viên đến trực tiếp quầy hàng cho ứng viên học hỏi từ nhân viên bán hàng cũ Để họ sử lí tình linh hoạt Để cơng tác đào tạo ổn định phát triển hơn, công ty cần lập nên phận chuyên trách vấn đề Bộ phận đào tạo cần phải có kỹ sư phạm có kiến thức sâu rộng sản phẩm thị trường công ty Bộ phận phải luôn đảm bảo cập nhật kiến thức, công nghệ, sản phẩm Tất nhân viên phải đào tạo kiến thức sản phẩm, thị trường đối thủ cạnh tranh Ngoài việc học tâm lý mua hàng khách hàng quan trọng Thời gian đào tạo tùy thuộc vào khả nhận thức nhân viên, sau qua kiểm tra kiến thức hiểu biết cơng ty người nhân viên mới bắt đầu làm việc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 Còn mắt sản phẩm, công nghệ mới, cán chuyên trách đào tạo nhân lực phải tổ chức lớp hướng dẫn tới khu vực hành chính, tất lực lượng bán hàng khu vực phải tham gia để họ nắm rõ hiểu biết sản phẩm, cơng nghệ thuyết phục khách hàng Hàng năm, công ty nên tổ chức đến hai đợt cử nhân viên xuất sắc nước ngồi để họ nắm bắt xu thế, thị trường khu vực Tạo điều kiện cho nhân viên phát triển thân, mang kiến thức truyền đạt lại 3.3.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Để kiểm tra, giám sát trình làm việc nhân viên, phân bổ công việc cho khơng để tình trạng q tải hay rảnh rỗi người quản lý chi nhánh cần yêu cầu nhân viên làm báo cáo công việc theo tuần Tiến độ công việc, khúc mắc, chở ngại làm việc phải nêu báo cáo để người quản lý có hướng xử lý kịp thời Tất tượng xin nghỉ phải nêu lý đáng Tùy thuộc vào khoảng cách từ nhà tới nơi làm việc, nhân viên đến muộn tối đa 15 phút Tất chi nhánh nên có máy quét vân tay để theo dõi lịch làm nhân viên Ngoài ra, nhân viên có việc phải ngồi phải thơng báo cho người quản lý ghi rõ ràng sổ để báo cáo Bảng 3.1 Mẫu bảng báo cáo công việc tuần …tháng… Nhân viên: ………………………… Ngày Công việc Thời gian hoàn thành Ghi Thứ Thứ … Thứ (Nguồn: Phòng HC&NS) Doanh số nhân viên phải cập nhật hàng ngày, vẽ sơ đồ đường để theo dõi tình hình làm việc, gián đoạn thời điểm tháng, trở ngại nhân viên để xử lý kịp thời, để so sánh doanh số nhân viên chi nhánh với Khi thấy tượng nhân viên bị giảm doanh số thời gian dài cần phải tìm rõ nguyên nhân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 để xử lý, cần thiết bắt buộc nhân viên đào tạo lại, khơng thay đổi tình trạng cần phải thay nhân khác Hoàn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Ngồi việc đánh giá qua doanh số, cần thêm số tiêu chí đánh giá để thể cơng bằng: - Thời gian làm việc: Có nhân viên có doanh số ngang nhau, có người chăm làm việc, tìm tịi cịn số người cần vượt qua tiêu an tâm không cố gắng Vì thời gian làm việc đánh giá phần cố gắng số cá nhân - Số lượng khách hàng tiếp xúc: Qua phương thức quảng cáo marketing nói chuyện , số lượng khách mà nhân viên tư vấn đánh giá khả thu hút khách hàng nhân viên đó, từ thu nhận kinh nghiệm hỗ trợ nhân viên khác - Những đóng góp, nêu ý tưởng, kinh nghiệm: Những việc làm khơng đem lại doanh thu tức thời cho chi nhánh, cơng ty đánh giá cao đóng góp phát triển cơng ty nhân viên Những ý tưởng hay đón nhận để nâng cao hiệu suất làm việc, nâng cao doanh thu giúp công ty phát triển lâu dài bền vững Còn bảng đánh giá nhân người quản lý cần thay đổi vài tiêu thay đổi hệ số điểm tùy thuộc vào mức độ quan trọng tiêu Với bảng đánh giá cũ, mức điểm cịn q chung chung khó thể phân định mức độ quan trọng tiêu khó đánh giá nhân với mức điểm Với tiêu tương ứng hệ số mức độ quan trọng tiêu cơng việc Tổng hệ số tiêu Hệ số đánh giá từ phịng nhân sự, người quản lý có trách nghiệm đánh giá số điểm nhân viên kinh doanh từ nhân theo cơng thức Tổng điểm = Hệ số x điểm đánh giá Sau cộng tất tổng điểm tiêu lại số điểm nhân viên tháng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 Bảng 3.2 Mẫu bảng đánh giá nhân viên tháng….(Đã hoàn thiện) Bảng đánh giá nhân viên: A Vị trí cơng việc: Nhân viên kinh doanh Chi nhánh: Chi nhánh Văn Khê – Hà Đơng - Hà Nội Địa : tịa nhà CT2 khu đô thị Văn Khê - Hà Đông - Hà Nội Người phụ trách quản lý trực tiếp: ……… Số thứ tự Điểm đánh Tổng giá điểm 0.35 2.8 0.15 1.05 0.1 0.9 0.15 1.2 0.05 8.5 0.425 0.1 0.6 0.1 0.9 7.875 Chỉ tiêu đánh giá Hệ số điểm Doanh thu tăng Ghi trưởng Thái độ, tinh thần làm việc Tuân thủ nội quy, kỷ luật Kỹ chuyên môn Khối lượng cơng việc Khả làm việc nhóm Sự tiến Tổng điểm Xếp loại nhân viên: Giỏi: – điểm Xuất sắc: – 10 điểm Trung bình: – 6.5 điểm Yếu: < điểm Khá: 6.5 – điểm Việc đánh giá theo bảng cần phải thực theo tháng người quản lý dễ dàng so sánh mức tổng điểm nhân viên với Khi nhìn vào điểm đánh giá nhân viên, người quản lý thấy họ yếu điểm để kịp thời xử lý đào tạo lại Những nhân viên có xếp loại yếu trung bình bị kỷ luật hình thức khiển trách, cắt giảm lương thưởng tháng Những nhân viên xếp loại yếu bắt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 48 buộc phải đào tạo lại Nếu nhân viên bị xếp loại yếu tháng bị việc Còn nhân viên giỏi xuất sắc thưởng theo tháng theo quý năm Hơn nhân viên đạt xếp loại thứ hạng cao thời gian dài cân nhắc việc thăng chức tăng lương 3.3.4 Hoàn thiện số vấn đề công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty Hệ thống đãi ngộ hiệu kết dính nhân viên công ty, kim nam nhà quản trị Nhờ đó, doanh nghiệp có ổn định nhân để đạt mục tiêu đặt ra, người lao động tìm thấy niềm vui, hạnh phúc đam mê cơng việc, làm việc hết lịng tổ chức Chính sách đãi ngộ nhân tạo điều kiện để nhân viên nâng cao đời sống vật chất tinh thần, từ tác động tạo nên hứng khởi, thoải mái, khiến nhân viên phát huy toàn 100% lực Chính sách đãi ngộ Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú tương đối hoàn chỉnh Những cịn vài thiếu sót cần phải chỉnh sửa Trong đó, Ngồi nhóm nhân viên kinh doanh xuất sắc quý, tiền thưởng 25 triệu đồng cho nhóm, cịn cá nhân 10 triệu đồng Ngồi ra, sách thăng tiến cơng ty cần cụ thể ví dụ nhân viên xuất sắc quý trở lên thăng tiến lên vị trí phó trưởng chi nhánh, phụ trách doanh số, bao phủ thị phần , phát triển quan hệ khách hàng khu vực … Với mục tiêu thăng tiến cụ thể vậy, nhân viên có mục tiêu để phấn đấu, cố gắng để đạt được, vừa giúp công ty vừa khẳng định lực thân cho xứng đáng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 49 KẾT LUẬN Lực lượng bán hàng phận quan trọng doanh nghiệp Họ mặt công ty, cầu nối trực tiếp dẫn khách hàng đến với sản phẩm doanh nghiệp giúp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp Chính vậy, cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nhiệm vụ hàng đầu mà nhà quản trị cần quan tâm đến Lực lượng bán hàng công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú Với mạng lưới chi nhánh, đại lý rộng lớn cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty gặp tương đối nhiều khó khăn Chính vậy, qua khóa luận này, em phần giúp cơng ty hồn thiện lại công tác Từ thông tin thu thập từ vấn nhân viên số liệu công ty, em rút số ưu nhược điểm cịn tồn cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Dựa vào sách có cơng ty với kiến thức học Trường Đại học Thương Mại, em đưa số đề xuất giúp hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân lực, đánh giá nhân viên bán hàng, cải tiến q trình giám sát nhân viên, hồn thiện công tác đãi ngộ, nâng cao công tác đào tạo công ty Những đề xuất phần giúp cơng ty hồn thiện hơn, nâng cao chất lượng phận nhân viên bán hàng cơng ty, với tăng trưởng doanh thu cho công ty Tuy nhiên, với kinh nghiệm ỏi mình, em khơng thể đánh giá hết khía cạnh khó khăn tiềm ẩn mà cơng ty gặp phải Vẫn cịn số trường hợp mà quy tắc, quan điểm lý thuyết giải Trong thời gian tới, công ty cần phải rà sốt lại tồn nhân viên kinh doanh tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng theo tiêu chuẩn giúp công ty phát triển thị trường hội nhập kinh tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] GS.TS Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê [2] PGS.TS Lê Quân – PGS.TS Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản Trị Tác Nghiệp Doanh Nghiệp Thương Mại, NXB Thống kê [3] Phạm Thùy Chinh (2017), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển cơng nghệ FSI” , khóa luận tốt nghiệp , trường Đại học Thương Mại [4] Đỗ Thị Phương (2017), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH xuất nhập Tân Bình An” , khóa luận tốt nghiệp , trường Đại học Thương Mại [5] Nguyễn Thị Huyền Trang (2018), “Tăng cường hiệu lực quản trị lực lượng bán mặt hàng thiết bị điện công nghiệp Công ty TNHH thương mại Hợp Nhất thị trường miền Bắc” , khóa luận tốt nghiệp , trường Đại học Thương Mại [6] Ngơ Thị Thùy Trang (2013), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại Vinh” , khóa luận tốt nghiệp , trường Đại học Thương Mại [7] Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú năm 2016 , 2017 , 2018 [8] Website công ty cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC Danh sách người vấn Số thứ tự Họ tên Chức vụ Nhân viên kinh doanh Thông tin liên lạc Nguyễn Ngọc Khánh Anh Hưng Vũ Văn Ngọc Nguyễn Thị Thủy Kế toán trưởng 0368805402 Nguyễn Hải Nam Nhân viên bán hàng 0978 036 386 Chị Hải Anh Nhân viên bán hàng Trần Quốc Đạt Nhân viên bán hàng Trường phòng kinh doanh 0988714552 0986971588 Nhân viên phòng HC&NS LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu hỏi vấn Đối tượng vấn: Giám đốc khối kinh doanh, Trưởng đại lý Thời gian vấn: Ngày 20 - 21/03/2019 Câu hỏi: 1/ Anh ( chị) đánh giá chất lượng, thái độ làm việc nhân viên kinh doanh công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú? 2/ Hiện nay, để giám sát hoạt động bán hàng nhân viên cơng ty có quy định ? Anh ( chị) thực quy định nào?? 3/ Để đánh giá nhân viên bán hàng, Anh (chị) cần đánh giá tiêu chí gì?? Tác dụng việc đánh giá nhân viên gì?? Tóm tắt câu trả lời: 1/ Về mặt chất lượng chuyên môn, nhân viên thường động, ham học hỏi thiếu chuyên nghiệp, thiếu kỹ nên cần phải đào tạo thời gian bắt kịp cơng việc Cịn nhân viên lâu năm dày dặn kinh nghiệm, nhiên thái độ làm việc đơi cịn lười nhác, thường không tuân thủ quy định công ty 2/ Thường thường, để giám sát lực lượng bán hàng công ty quy định thời gian làm việc, nghỉ ngơi giờ, suất công việc thực tháng, thái độ lúc làm việc Các quản lý thường khó kiểm sốt q trình làm việc, thời gian làm thường đánh giá lúc bắt đầu kết thúc ngày làm việc khoảng có tượng ngồi chơi 3/ Để đánh giá nhân viên, công ty thường dựa vào doanh số nhân viên thu tháng, việc tuân thủ quy định công ty, thời gian làm việc (có muộn sớm khơng) Đối tượng vấn: Nhân viên phịng hành nhân Thời gian vấn: Ngày 20/03/2019 Câu hỏi: 1/ Thưa anh(chị), quy trình tuyển dụng cơng ty nào? Chất lượng ứng viên có đảm bảo quy định cơng ty hay không?? 2/ Thưa anh (chị) công ty có sách đào tạo nhân viên hay khơng? Việc thực cơng tác đào tạo nào? Tóm tắt câu trả lời: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1/ Công tác tuyển dụng gồm giai đoạn: lựa chọn hồ sơ, thi chuyên môn nghiệp vụ, vấn Đa số ứng viên đáp ứng đủ yêu cầu quy định, số lượng ứng viên thường vừa đủ Các thi mức độ sơ cấp đa số ứng viên đạt 2/ Công ty có sách đào tạo nhân viên nâng cao kỹ nhân viên Tuy nhiên cịn khó khăn việc đào tạo, thời gian đào tạo thường ngắn Đối tượng vấn: Nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng chi nhánh Thời gian vấn: 21/03/2019 Câu hỏi: 1/ Thưa anh (chị), công tác đánh giá nhân viên cấp quản lý có với thực tế hay không? 2/ Thưa anh (chị) công ty đãi ngộ nhân viên nào? Các anh (chị) có thấy thỏa đáng cơng tác đãi ngộ nhân viên cơng ty? Tóm tắt câu trả lời: 1/ Về công tác đánh giá qua doanh thu ổn, cịn thái độ làm việc người quản lý cịn dựa vào cảm tính tham khảo nhân viên 2/ Công ty đãi ngộ nhân viên mặt tài tinh thần đầy đủ, nhiên số khúc mắc ví thăng tiến cịn mập mờ, khen thưởng cá nhân xuất sắc số người chăm hiệu suất khơng cao khơng cơng nhận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú Chương 3: Đề xuất kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc. .. trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú? ?? gồm có chương chính: Chương 1: Một số lý luận công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú. .. Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú Công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú thành lập thức vào ngày 20/10/2015 Trong năm qua, từ thành lập nay, công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên