Tinh cấp thiết của đề tài
Hiện nay, XTTM được coi là hoạt động quan trọng, đóng góp đáng kể vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Nhiều công ty đã xem XTTM là công cụ mũi nhọn giúp tăng cường uy tín và hình ảnh trong lòng khách hàng Thông qua XTTM, doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, thúc đẩy mối quan hệ hợp tác và nâng cao hiệu quả phân phối hàng hóa Hơn nữa, XTTM hỗ trợ các chính sách marketing, từ đó cải thiện hiệu quả kinh doanh Nhờ chú trọng vào XTTM, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã gặt hái thành công và mở rộng ra thị trường quốc tế.
Trong bối cảnh thị trường hiện nay, công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC (BKC CORP) đang chú trọng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) BKC CORP chuyên kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ điện thoại, thiết bị ngoại vi và thiết bị âm thanh tại các cửa hàng chuyên doanh.
Hiện nay, công ty đang tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại một cách liên tục và hiệu quả Đặc biệt, công ty chú trọng phát triển các hoạt động XTTM cho sản phẩm điện thoại di động tại thị trường miền Bắc nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng.
Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC, tôi nhận thấy rằng hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) cho sản phẩm điện thoại di động của công ty chưa phát triển đầy đủ và chưa đạt hiệu quả cao Do đó, tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động của công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC trên thị trường miền Bắc” làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tổng quan về tình hình nghiên cứu
Hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, gia tăng doanh thu và lợi nhuận Đồng thời, XTTM cũng tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Chính vì lý do này, nhiều nghiên cứu và ứng dụng các công cụ XTTM đã được thực hiện.
XTTM đã trở thành một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh Nhiều nghiên cứu trước đây đã chỉ ra sự cần thiết phải hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Các công trình nghiên cứu này cung cấp cái nhìn sâu sắc về các phương pháp và chiến lược cần thiết để thúc đẩy thương mại trong bối cảnh hiện nay.
Nguyễn Thị Hương, vào năm 2017, đã thực hiện nghiên cứu với đề tài “Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty cổ phần dịch vụ khách sạn Nghĩa Thành”, dưới sự hướng dẫn của Th.S Đoàn Ngọc Ninh tại Khoa Marketing.
Trường Đại học Thương Mại đã tiến hành nghiên cứu nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến cho công ty chuyên cung cấp dịch vụ tổ chức sự kiện Luận văn tập trung phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của chính sách này, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Vào năm 2017, tác giả Nguyễn Hải Anh đã thực hiện nghiên cứu với đề tài “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ thiết kế và xây dựng tại công ty cổ phần kiến trúc Beta Việt.” Nghiên cứu này tập trung vào việc cải thiện các chiến lược tiếp thị nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trong lĩnh vực thiết kế và xây dựng.
Giáo viên hướng dẫn Th.S Đoàn Ngọc Ninh thuộc Khoa Marketing, Trường Đại học Thương Mại, đã hướng dẫn nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) của doanh nghiệp Luận văn tập trung vào việc phân tích sâu sắc các công cụ XTTM hiệu quả, đặc biệt cho dịch vụ thiết kế và xây dựng của công ty.
Vào năm 2017, tác giả Vũ Thị Ngọc Yến đã thực hiện luận văn với đề tài “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright” dưới sự hướng dẫn của Th.S Phạm Thị Huyền từ Khoa Marketing - Trường Đại học Thương Mại Trong nghiên cứu, tác giả tập trung vào các hoạt động xúc tiến thương mại cho các mặt hàng thực phẩm dinh dưỡng, tuy nhiên, không đi sâu vào việc phân tích hoạt động xúc tiến cho từng sản phẩm cụ thể của công ty.
Bài viết này tổng hợp nhiều tài liệu và nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), nhấn mạnh rằng mỗi tác giả có cách tiếp cận khác nhau để phù hợp với từng công ty Do đó, các giải pháp trước đó không thể áp dụng cho BKC CORP Khóa luận sẽ phân tích thực trạng hoạt động XTTM cho sản phẩm điện thoại di động của công ty, xác định nguyên nhân và đề xuất phương pháp giải quyết Hiện tại, BKC CORP chưa có nghiên cứu nào hoàn thiện chính sách XTTM cho sản phẩm này Với những quan điểm và phương hướng tiếp cận độc đáo, khóa luận này được khẳng định là độc lập và duy nhất tại công ty cho đến thời điểm hiện tại.
Các câu hỏi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động của công ty cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC trên thị trường miền Bắc” nhằm xác định các câu hỏi nghiên cứu liên quan đến việc cải thiện chiến lược tiếp thị và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trong khu vực này.
- Tác động của các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động XTTM cho sản phẩm DTDĐ của công ty trên thị trường miền Bắc?
Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) cho sản phẩm điện thoại di động của công ty tại thị trường miền Bắc là tăng cường nhận diện thương hiệu và mở rộng thị phần Tuy nhiên, thực trạng cho thấy công ty đã đạt được một số thành công nhất định, nhưng cũng gặp phải nhiều tồn tại như hạn chế trong chiến lược tiếp cận khách hàng và sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ Nguyên nhân của những tồn tại này chủ yếu đến từ việc chưa nắm bắt kịp thời xu hướng thị trường và thiếu sự đổi mới trong các chương trình XTTM.
- Giải pháp hoàn thiện CSXTTM cho sản phẩm DTDĐ của công ty trên thị trường miền Bắc ra sao?
Mục tiêu nghiên cứu
Bài khóa luận được thực hiện với mục tiêu sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoàn thiện CSXTTM của công ty kinh doanh.
- Phân tích thực trạng hoàn thiện CSXTTM cho sản phẩm ĐTDĐ của công ty
Cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC trên thị trường miền Bắc.
- Đề xuất giải pháp nhằm CSXTTM thương mại cho sản phẩm ĐTDĐ của công ty trên thị trường miền Bắc.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp duy vật lịch sử và duy vật biện chứng là hai phương pháp chính được áp dụng trong khóa luận tốt nghiệp Qua việc nghiên cứu các hệ thống lý thuyết, luận văn và báo cáo gần đây, chúng tôi đã phân tích, so sánh và chắt lọc những thông tin cần thiết từ các tài liệu này.
Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, so sánh và đánh giá được áp dụng để đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm điện thoại di động của Công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa Các phương pháp này giúp cung cấp cái nhìn tổng quan và chi tiết về hiệu quả của các hoạt động marketing, từ đó đưa ra những giải pháp cải thiện phù hợp.
6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
6.2.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Cần thu thập và phân tích các dữ liệu sau:
- Các số liệu doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2015-2017
- Các công cụ xúc tiến mà công ty đã và đang sử dụng, ngân sách chi trả cho các hoạt động XTTM
Các dữ liệu thứ cấp về tình hình kinh doanh và các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty được thu thập từ phòng kế toán, phòng kinh doanh và phòng marketing.
- Các thông tin liên quan đến hoạt động XTTM của đối thủ cạnh tranh về môi trường ngành.
Doanh nghiệp cần thu thập nguồn dữ liệu nội bộ bao gồm doanh thu, lợi nhuận và thị phần trong ba năm gần đây Ngoài ra, các tài liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến, như công cụ XTTM và ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến sản phẩm nghiên cứu, cũng rất quan trọng Thực trạng hoạt động của các công cụ này sẽ được phân tích để đưa ra những đánh giá chính xác Dữ liệu sẽ được lấy từ phòng kế toán, phòng kinh doanh và phòng marketing để đảm bảo tính chính xác và đầy đủ.
Nguồn dữ liệu bên ngoài đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin về sự phát triển và xu hướng ngành kinh doanh điện tử, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh điện thoại di động Các tài liệu tham khảo bao gồm sách, báo, tạp chí, internet, và luận văn từ các khóa trước, giúp cung cấp cái nhìn toàn diện và cập nhật về thị trường này.
Phương pháp tổng hợp thống kê sử dụng phần mềm Microsoft Office Word và Excel để phân tích các chỉ tiêu kết quả kinh doanh Qua đó, chúng ta có thể tính toán tỷ lệ chênh lệch giữa các năm liền kề, từ đó đưa ra các nhận xét và xây dựng biểu đồ trực quan để minh họa kết quả.
Phương pháp so sánh được áp dụng để phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh và các chương trình xúc tiến thương mại của BKC CORP qua các năm 2015, 2016 và 2017 Bằng cách sử dụng số liệu thu thập được, chúng tôi sẽ đánh giá những thành công đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm điện thoại di động của công ty trên thị trường miền Bắc.
6.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp điều tra trắc nghiệm dành cho khách hàng:
- Mục đích: Thu thập và xử lý các thông tin, đánh giá từ khách hàng về hoạt động XTTM của công ty với sản phẩm điện thoại di động.
- Công cụ nghiên cứu: Sử dụng bảng câu hỏi
- Phương tiện tiếp xúc: Phiếu khảo sát được gửi qua email khách hàng.
- Đối tượng: Khách hàng cá nhân đã sử dụng sản phẩm điện thoại di động của công ty BKC CORP.
Các phương pháp xử lý dữ liệu bao gồm thống kê, tổng hợp và so sánh, giúp rút ra những đánh giá cụ thể và chính xác.
Phương pháp phỏng vấn dành cho nhà quản trị
Mục đích của bài viết là thu thập và xử lý thông tin về các chính sách xúc tiến thương mại mà công ty đã thực hiện Bài viết cũng sẽ đánh giá quan điểm của nhà quản trị về các chương trình xúc tiến hiện tại và kế hoạch tổ chức thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại trong giai đoạn sắp tới.
- Công cụ nghiên cứu: phỏng vấn
- Phương tiện tiếp xúc: phỏng vấn trực tiếp
- Đối tượng: nhân viên và nhà quản trị của BKC CORP.
- Thời gian: Từ ngày 5/3/2018 đến ngày 10/3/2018.
- Phương pháp xử lý dữ liệu: các phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm phương pháp thống kê, phương pháp tổng hợp từ đó rút ra đánh giá.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Kết cấu bài khóa luận tốt nghiệp bao gồm những phần sau:
Phần mở đầu, danh mục bảng biểu, từ viết tắt, tài liệu tham khảo
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động của Công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC tại thị trường miền Bắc Nghiên cứu này sẽ tập trung vào việc xác định hiệu quả và những điểm cần cải thiện trong chiến lược marketing của công ty, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động của Công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khao BKC trên thị trường miền Bắc bao gồm việc tăng cường các hoạt động quảng bá sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, và xây dựng mối quan hệ bền chặt với các đối tác phân phối Đồng thời, công ty cần áp dụng các chiến lược marketing số hiệu quả, nghiên cứu thị trường để nắm bắt xu hướng tiêu dùng, từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng tại miền Bắc Việc tổ chức các sự kiện giới thiệu sản phẩm và chương trình khuyến mãi hấp dẫn cũng sẽ góp phần nâng cao nhận thức thương hiệu và tăng cường doanh số bán hàng.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm của công ty kinh doanh
1.1.1.Một số khái niệm cơ bản liên quan đến XTTM Khái niệm xúc tiến thương mại
XTTM là hoạt động thiết yếu trong sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp Các cách tiếp cận về khái niệm XTTM trong kinh doanh rất đa dạng, tùy thuộc vào ngành nghề và lĩnh vực khác nhau Các nhà nghiên cứu đã đưa ra những định nghĩa và lý luận riêng về XTTM để phù hợp với nội dung và tính chất của từng ngành.
Trong sách “Essential of Marketing” Jerome và William đã định nghĩa như sau:
XTTM là quá trình giao tiếp giữa người bán và người mua, nhằm ảnh hưởng đến hành vi và quan điểm của khách hàng Vai trò chính của nhà quản trị marketing trong XTTM là thông báo cho khách hàng mục tiêu về sản phẩm phù hợp, địa điểm và giá cả hợp lý.
Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa, Xúc tiến thương mại (XTTM) là một lĩnh vực quan trọng trong truyền thông marketing, nhằm mở rộng nhận thức và hiểu biết của khách hàng về lợi ích và ưu thế của sản phẩm Điều này không chỉ thu hút khách hàng tiềm năng mà còn chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và củng cố hình ảnh thương mại của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.
Theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005, xúc tiến thương mại (XTTM) được định nghĩa là hoạt động nhằm thúc đẩy việc tìm kiếm cơ hội mua hàng hóa và cung ứng dịch vụ XTTM bao gồm các hoạt động như khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ, cùng với việc tổ chức hội chợ và triển lãm thương mại.
Xúc tiến thương mại (XTTM) là lĩnh vực cốt lõi trong truyền thông marketing, giúp mở rộng tư duy và hiểu biết của khách hàng về lợi ích và ưu thế vượt trội của sản phẩm Mục tiêu chính của XTTM là thu hút khách hàng tiềm năng, chuyển đổi họ thành khách hàng thực tế, đồng thời nâng cao hiệu quả bán hàng và cải thiện chất lượng hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu.
Khái niệm Chính sách xúc tiến thương mại
Theo cuốn Quản trị chiến lược của Đại học Thương mại, chính sách được định nghĩa là một hệ thống chỉ dẫn giúp doanh nghiệp trong việc ra quyết định và thực hiện các chiến lược Nó bao gồm các văn bản hướng dẫn, quy tắc và thủ tục được thiết lập để hỗ trợ cho các hành động của doanh nghiệp.
Chính sách xúc tiến thương mại là một hệ thống chỉ dẫn quan trọng, giúp các doanh nghiệp đưa ra và thực hiện các quyết định chiến lược hiệu quả trong lĩnh vực xúc tiến thương mại.
Khái niệm Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại
Theo định nghĩa của Wiktionary, "hoàn thiện" có nghĩa là trở nên đầy đủ và tốt hơn Trong bối cảnh hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại (XTTM), điều này ám chỉ đến việc thay đổi cách sử dụng các công cụ XTTM một cách có chủ đích nhằm thu hút khách hàng và thiết lập mối quan hệ đồng thuận giữa công ty và khách hàng tiềm năng Mục tiêu là phối hợp triển khai hiệu quả chiến lược và chương trình marketing - mix đã được công ty lựa chọn.
1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại trong công ty kinh doanh
XTTM có những vai trò cơ bản như sau:
XTTM là công cụ truyền thông hiệu quả, giúp các công ty tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công cụ này cho phép doanh nghiệp cung cấp thông tin quan trọng về sản phẩm đến những khách hàng trọng điểm trong thị trường mục tiêu đã được xác định.
XTTM đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối cung và cầu trên thị trường, giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Đồng thời, XTTM còn góp phần giảm chi phí và rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
XTTM đã làm thay đổi cách thức tiêu dùng của khách hàng, khi mà họ thường có nhiều nhu cầu đồng thời Do đó, các doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chiến lược marketing cùng lúc để kích thích và đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
XTTM giúp đơn giản hóa quy trình bán hàng, hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đưa hàng hóa vào các kênh phân phối hiệu quả và xác lập các kênh phân phối hợp lý Nhờ vào XTTM, doanh nghiệp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Hoạt động XTTM vừa là tiền đề cho các quyết định khác trong marketing- mix, vừa làm tăng cường hiệu lực cho các yếu tố ấy.
1.1.3.Mô hình quản trị xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
Hình 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại
(Nguồn: Giáo trình marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa, năm 2011)
- Người gửi: bên phát ra thông điệp gửi thông điệp cho bên còn lại.
- Mã hoá: tiến trình biến ý tưởng thành những sự vật, sự việc, có biểu tượng.
- Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi cần truyền một cách cô đọng.
- Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận.
- Giải mã: bên nhận giải mã ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới.
- Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.
- Người đáp ứng: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp truyền thông.
- Phản hồi: một phần đúng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia.
- Sự nhiễu tạp: tình trạng biến lệch ngoài dự kiến trong quá trình truyền dẫn đến kết quả của người nhận được một thông điệp không chuẩn.
Trong quá trình quản trị xúc tiến thương mại, nhà quản trị phải đối mặt với nhiều vấn đề cần giải quyết liên quan đến việc triển khai và thực hiện chương trình xúc tiến Điều này bao gồm việc xác định rõ ràng người gửi, người nhận, thông điệp và kênh truyền thông cụ thể trong từng giai đoạn.
1.1.4 Một số lý thuyết về hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa, chiến lược xúc tiến thương mại (XTTM) bao gồm tám nội dung chính: đầu tiên là xác định tập khách hàng trọng điểm và đánh giá mức độ chấp nhận của họ; tiếp theo là thiết lập mục tiêu và ngân quỹ cho hoạt động XTTM; sau đó là xác định phối thức XTTM phù hợp; lựa chọn thông điệp truyền tải rõ ràng; chọn kênh truyền thông hiệu quả; quyết định cách thức truyền đạt thông điệp; và cuối cùng là lựa chọn nguồn phát để đảm bảo thông điệp đến tay khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Nhiễu thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi, (8) Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ở công ty kinh doanh.
Theo Philip Kotler trong cuốn “Quản trị Marketing” (2007), Xúc tiến thương mại (XTTM) bao gồm 8 nội dung chính: (1) Phát hiện công chúng mục tiêu, (2) Xác định mục tiêu truyền thông, (3) Thiết kế thông điệp, (4) Lựa chọn các kênh truyền thông, (5) Phân bố tổng ngân sách khuyến mãi, (6) Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi, (7) Lượng định kết quả khuyến mãi, và (8) Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing.
Phân tích nội dung hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu
Trước khi triển khai các chương trình xúc tiến thương mại, công ty cần xác định rõ đối tượng nhận thông tin và đặc điểm của nhóm đối tượng đó.
Người nhận tin là tập khách hàng mục tiêu của công ty, bao gồm khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, và những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Đối tượng này có thể là cá nhân, nhóm người, hoặc toàn bộ công chúng, với các đặc điểm văn hóa, xã hội, phong cách sống, thu nhập, và thói quen tiêu dùng khác nhau Ngoài ra, thói quen tiếp cận phương tiện truyền thông, tần suất mua hàng và quy mô nhu cầu thị trường cũng là những yếu tố quan trọng để xác định khách hàng mục tiêu và nhu cầu thị trường.
Việc xác định đối tượng nhận tin và các đặc điểm của họ là một bước quan trọng trong việc quyết định nội dung, phương thức truyền thông và lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp.
1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM
Sau khi xác định đối tượng nhận tin mục tiêu và đặc điểm của khách hàng, nhà quản trị cần quyết định cách đáp ứng kỳ vọng của nhóm khách hàng trọng điểm Việc xác định mục tiêu xúc tiến rõ ràng là rất quan trọng, vì nó giúp xây dựng chiến lược xúc tiến hiệu quả, định hướng sử dụng nguồn lực và làm cơ sở đánh giá kết quả chương trình xúc tiến.
Mục tiêu xúc tiến cần phải đồng bộ với mục tiêu của marketing mix và phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu, đồng thời phải phân biệt rõ ràng giữa các công cụ xúc tiến khác nhau.
Thông thường mục tiêu của hoạt động XTTM thường được chia thành hai nhóm là:
- Mục tiêu doanh số: hướng tới sự thay đổi của doanh số, lợi nhuân, thị phần cả doanh nghiệp sau khi chiến dịch truyền thông kết thúc
Mục tiêu truyền thông là đạt được số lượng khán giả tiếp cận và ghi nhớ thông điệp của công ty, từ đó nâng cao nhận thức về sản phẩm và thương hiệu Sự tác động này sẽ hình thành thái độ của khách hàng đối với thông điệp và sản phẩm, góp phần thúc đẩy ý định mua hàng của họ.
1.2.3.Xác định ngân sách XTTM
Các phương pháp xác định ngân sách
Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ
Phương pháp xây dựng ngân sách truyền thông dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ truyền thông là một trong những phương pháp khoa học nhất hiện nay Điều quan trọng là các mục tiêu và nhiệm vụ truyền thông cần phải phù hợp với chiến lược Marketing tổng thể của công ty.
Phương pháp xác định ngân sách truyền thông theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán là cách mà các công ty ấn định ngân sách dựa trên một tỷ lệ phần trăm nhất định của doanh số bán dự kiến Phương pháp này mang lại nhiều ưu điểm, bao gồm việc đảm bảo ngân sách phù hợp với doanh thu và giúp các công ty dễ dàng điều chỉnh ngân sách theo sự biến động của doanh số.
• Đây là phương pháp này dễ tính toán
• Phương pháp này dễ được chấp nhận
Phương pháp này có một số nhược điểm cơ bản, bao gồm việc thiếu căn cứ vững chắc Doanh nghiệp có thể gia tăng doanh số nhờ vào các chương trình truyền thông, chứ không phải doanh số là yếu tố tiên quyết để xác định ngân sách cho truyền thông.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Theo phương pháp này, công ty xác định ngân sách truyền thông dựa trên ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực và chu kỳ kinh doanh Ưu điểm của phương pháp này là giúp tránh xung đột trong truyền thông giữa các công ty.
Một trong những nhược điểm trong việc xác định ngân sách truyền thông là khó khăn trong việc nắm bắt ngân sách của các đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, mục tiêu truyền thông của mỗi công ty có sự khác biệt, do đó việc căn cứ vào các thông số này để xác định ngân sách không hoàn toàn hợp lý.
Phương pháp tùy theo khả năng
Công ty xây dựng ngân sách truyền thông dựa vào khả năng tài chính của mình, điều này hạn chế khả năng chủ động trong việc thực hiện các hoạt động truyền thông cần thiết Nhược điểm chính của phương pháp này là việc ngân sách hạn hẹp có thể ảnh hưởng đến hiệu quả và sự linh hoạt trong các chiến lược truyền thông.
Đánh giá mức ngân sách xúc tiến thương mại
Việc lựa chọn phương pháp xác định ngân sách XTTM là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp quyết định số tiền cần chi cho hoạt động này Doanh nghiệp cần đánh giá xem mức ngân sách đã hợp lý hay chưa, vì nếu chi quá nhiều sẽ dẫn đến lãng phí, trong khi ngân sách không đủ sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động XTTM.
1.2.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
Sau khi xác định mong muốn của người mua, công ty cần thiết kế thông điệp hiệu quả để tạo sự nhận biết và thu hút sự chú ý của khách hàng Thông điệp này phải gây ấn tượng, tạo sự thích thú và ham muốn sở hữu sản phẩm, từ đó dẫn đến hành động quyết định mua của khách hàng mục tiêu Các yếu tố quan trọng cần chú ý trong thiết kế thông điệp bao gồm sự rõ ràng, hấp dẫn và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
Nội dung thông điệp quảng cáo cần phải hấp dẫn và thu hút để chinh phục khán giả Một thông điệp hoàn chỉnh không chỉ đảm bảo tính thương mại mà còn phải mang tính nghệ thuật, nhằm thu hút sự chú ý và chạm đến cảm xúc của người xem Khi xây dựng nội dung, cần xác định rõ khán giả mục tiêu và lý do thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách XTTM của công ty kinh doanh
1.3.1 Các yếu tố bên trong
Mục tiêu, định hướng của doanh nghiệp
Doanh nghiệp cần xây dựng các chương trình xúc tiến thương mại phù hợp với mục tiêu phát triển của mình Tại mỗi thời điểm, các mục tiêu xúc tiến thương mại sẽ khác nhau, và việc xác định mục tiêu rõ ràng cùng với định hướng chiến lược đúng đắn sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự thành công trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp.
Mọi doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh cần có nguồn lực tài chính ổn định Nguồn tài chính dồi dào sẽ cho phép đầu tư nhiều hơn vào các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), trong khi tài chính hạn hẹp sẽ dẫn đến ngân sách không đủ, ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả kinh doanh và gây lãng phí chi phí.
Hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) của doanh nghiệp phụ thuộc vào nguồn nhân lực có khả năng đáp ứng yêu cầu của chương trình Nguồn nhân lực ảnh hưởng đến việc hoạch định, điều phối và sắp xếp các hoạt động XTTM Nếu doanh nghiệp sở hữu lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, công cụ bán hàng cá nhân sẽ được phát triển mạnh mẽ, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả hơn.
Giá trị, chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu và văn hóa công ty là những tài sản vô hình quan trọng trong hoạt động kinh doanh Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến lòng tin và sự trung thành của nhân viên, đối tác marketing cũng như công chúng mục tiêu Khi doanh nghiệp đã xây dựng được thương hiệu vững mạnh trên thị trường, các hoạt động xúc tiến thương mại sẽ dễ dàng nhận được sự ủng hộ Ngược lại, doanh nghiệp sẽ phải đầu tư nhiều thời gian và công sức vào các chiến lược xúc tiến để tạo dựng nhận thức và thúc đẩy hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Nhiều yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp Vì vậy, các công ty cần xem xét kỹ lưỡng tác động của những yếu tố này để xây dựng chương trình xúc tiến thương mại hiệu quả và phù hợp nhất.
1.3.2 Các yếu tố bên ngoài 1.3.2.1 Môi trường marketing vĩ mô
Văn hóa là hệ thống niềm tin, giá trị và chuẩn mực hành vi được chia sẻ trong một nhóm người cụ thể, ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động marketing và xúc tiến thương mại Nó định hình hành vi mua sắm của người tiêu dùng thông qua các chuẩn mực đạo đức và văn hóa, tạo ra những tác động sâu sắc đến quyết định tiêu dùng.
Chính trị và pháp luật là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định xúc tiến thương mại (XTTM) của các công ty Chúng bao gồm hệ thống chính sách của nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ, và hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động marketing Những yếu tố này không chỉ chi phối nội dung và phương tiện truyền thông mà còn xác định phạm vi hoạt động của các chiến dịch XTTM.
Môi trường kinh tế bao gồm tốc độ phát triển và sự thay đổi trong cơ cấu vùng kinh tế, ảnh hưởng trực tiếp đến sức hấp dẫn của thị trường và sức mua hàng hóa Nó cũng tác động đến cơ cấu chi tiêu và phân bố thu nhập của khách hàng Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng môi trường kinh tế để thiết kế các chương trình xúc tiến thương mại hiệu quả.
Công nghệ thông tin đang phát triển nhanh chóng và có ảnh hưởng sâu rộng đến hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp Hiện nay, xúc tiến thương mại trên Internet trở thành xu hướng toàn cầu, với các hình thức quảng cáo ứng dụng công nghệ thông tin như quảng cáo trên Google và Facebook Những phương pháp này mang lại hiệu quả cao, giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường toàn cầu một cách hiệu quả hơn.
Yếu tố nhân khẩu học đóng vai trò quan trọng trong việc phân loại các nhóm khách hàng trên thị trường Những mong muốn và sở thích của người tiêu dùng thường liên quan chặt chẽ đến các yếu tố nhân khẩu học Bên cạnh đó, các biến nhân khẩu học còn giúp đo lường quy mô thị trường mục tiêu và xác định các phương tiện truyền thông hiệu quả nhất để tiếp cận nhóm khách hàng này.
Nhân khẩu học bao gồm các yếu tố chính như quy mô và tốc độ tăng trưởng dân số, cơ cấu tuổi tác trong cộng đồng, cùng với trình độ văn hóa và giáo dục của dân cư.
Điều kiện tự nhiên, bao gồm vị trí địa lý, thời tiết, khí hậu và tính chất mùa vụ, đóng vai trò quan trọng trong việc xác định cơ hội kinh doanh Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng khai thác cơ hội của các doanh nghiệp, từ đó quyết định sự thành công trong hoạt động kinh doanh.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định phối thức XTTM Trước khi triển khai chương trình XTTM, doanh nghiệp cần xác định rõ tập khách hàng mục tiêu để áp dụng các chiến lược marketing phù hợp Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên nghiên cứu thói quen theo dõi các phương tiện truyền thông của khán giả mục tiêu nhằm xây dựng kế hoạch xúc tiến hiệu quả trên những nền tảng đó.
Theo dõi các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) của đối thủ cạnh tranh trực tiếp giúp doanh nghiệp đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của mình Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các giải pháp hiệu quả hơn Bên cạnh đó, ngân sách mà đối thủ dành cho hoạt động XTTM cũng là cơ sở quan trọng để xác định mức ngân sách phù hợp cho doanh nghiệp.
Nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp, với quyền lực thể hiện qua sức ép về giá Một số yếu tố như số lượng nhà cung ứng, tính độc quyền và mối liên hệ giữa họ với nhà sản xuất có thể ảnh hưởng đến các chương trình xúc tiến thương mại Để giảm thiểu tác động tiêu cực từ nhà cung ứng, doanh nghiệp nên xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và đa dạng hóa nguồn cung bằng cách hợp tác với nhiều nhà cung ứng, từ đó lựa chọn nhà cung cấp chính và tích cực tìm kiếm những đối tác tốt nhất.
Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động trên thị trường miền Bắc
2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động của công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC
Công ty Cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC, viết tắt là BKC CORP, được thành lập vào ngày 14/9/2010 với mã số thuế 0104911261 do Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Trụ sở chính của công ty tọa lạc tại Lô 4-LK3, Khu đô thị Văn Khê, La Khê, Hà Đông, Hà Nội.
Công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC, được thành lập bởi đội ngũ doanh nhân trẻ và các chuyên gia dày dạn kinh nghiệm, thể hiện sự đam mê với ngành công nghệ số tại Việt Nam Sự ra đời của BKC CORP là kết quả của tri thức và khát vọng, với đội ngũ nhân viên sáng tạo, trẻ trung và nhiệt huyết, cùng sự dẫn dắt của các chuyên gia có kinh nghiệm.
Sau 7 năm thành lập, BKC CORP đã sở hữu hệ thống chi nhánh trải dài toàn quốc, cùng đội ngũ nhân viên tâm huyết đã không ngừng cùng xây dựng một ngôi nhà chung và mang đến những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất đến với khách hàng.
Tình hình tài chính và kết quả kinh doanh trong 3 năm vừa qua
Trong những năm gần đây, BKC CORP đã đạt được những kết quả kinh doanh ấn tượng nhờ vào chiến lược kinh doanh hiệu quả và đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt huyết Kết quả này được thể hiện rõ qua bảng số liệu về kết quả kinh doanh của BKC trong giai đoạn 2015-2017.
Theo bảng 1, tổng doanh thu năm 2016 đã tăng 4.076,7 triệu đồng so với năm 2015, và năm 2017 tiếp tục ghi nhận mức tăng mạnh 8.751,2 triệu đồng so với năm 2016 Đồng thời, giá vốn hàng bán năm 2016 cũng tăng 3.155,3 triệu đồng so với năm 2015.
Năm 2016, tổng doanh thu tăng mạnh đạt 7441,2 triệu đồng, với tỷ suất lợi nhuận/doanh thu tăng từ 17,4% năm 2015 lên 18,5% năm 2016, sau đó giảm nhẹ xuống 18,3% năm 2017 Sự gia tăng doanh thu và giá vốn hàng bán qua các năm chủ yếu do công ty mở rộng quy mô bán hàng bằng cách mở thêm các chi nhánh Đặc biệt, vào năm 2017, hoạt động bán hàng của công ty đã ổn định và khẳng định được uy tín trên thị trường, dẫn đến việc sản phẩm và dịch vụ của công ty được khách hàng đón nhận tốt hơn Do đó, lợi nhuận gộp năm 2017 và 2016 đều tăng so với năm 2015.
Bảng 1: Kết quả kinh doanh trong 3 năm 2015-2017 Đơn vị: triệu đồng
Nguồn: Công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khóa BKC
Kết quả kinh doanh sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP trên thị trường miền Bắc
Nguồn doanh thu chính của BKC CORP đến từ kinh doanh sản phẩm điện thoại di động, phụ kiện và thiết bị âm thanh Ngay từ khi thành lập, công ty đã chú trọng đầu tư vào lĩnh vực điện thoại di động để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng Hoạt động này đã mang lại lợi nhuận đáng kể, như thể hiện trong bảng số liệu dưới đây.
Bảng 2: Cơ cấu doanh thu các hoạt động chính của công ty trên thị trường miền Bắc Đơn vị: triệu đồng
Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Điện thoại di động 6332.9 35% 6704.2 37% 9470.1 42%
Loa, thiết bị âm thanh 3256.9 18% 2536.7 14% 2254.7 10%
Thiết bị gia đình 1809.4 10% 1449.5 8% 1127.4 5% Đồng hồ, kính mắt 904.7 5% 905.9 5% 1127.4 5%
Nguồn: Công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khóa BKC
Theo bảng 2, doanh thu từ hoạt động kinh doanh điện thoại di động có xu hướng tăng qua các năm Từ năm 2015 đến năm 2017, doanh thu sản phẩm điện thoại di động luôn dẫn đầu và tỷ trọng của nó liên tục gia tăng, đạt 35% vào năm 2017.
Từ năm 2015 đến năm 2017, tỷ lệ phát triển của BKC CORP đã tăng lên 42% Kết quả này chứng tỏ rằng trong những năm gần đây, công ty đã tích cực thúc đẩy sự phát triển của các dòng điện thoại di động thông qua việc triển khai các chiến lược và hoạt động xúc tiến thương mại hiệu quả.
Bảng 3: Bảng doanh thu từ hoạt động kinh doanh điện thoại di động của BKC
CORP trên thị trương miền Bắc giai đoạn 2015-2017 Đơn vị: triệu đồng
Lợi nhuận trước thuế 1226.6 1325.9 1616.5 1.0809 1.2192 Lợi nhuận sau thuế 1013.3 1072.7 1.2932 1.0586 1.2056
Nguồn: Công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khóa BKC
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh điện thoại di động đã tăng liên tục qua các năm, với mức tăng 5,86% trong năm 2016 so với năm 2015 và 41,25% trong năm 2017 so với năm 2016 Mặc dù doanh thu tăng, chi phí kinh doanh cũng gia tăng đáng kể, ảnh hưởng đến lợi nhuận thu về Điều này cho thấy các chiến lược của công ty đã đúng đắn, góp phần thúc đẩy doanh thu, nhưng vẫn còn một số vấn đề trong quản lý chi phí cần được cải thiện.
2.1.2 Các yếu tố nội bộ ảnh hưởng đến hoạt động XTTM sản phẩm điện thoại di động của công ty trên thị trường miền Bắc
BKC CORP là một công ty có nền tảng tài chính vững mạnh, với doanh thu tăng trưởng liên tục từ 36 tỷ đồng năm 2015 lên 49 tỷ đồng năm 2017 Với nguồn ngân sách dồi dào từ 2,2 đến 3 tỷ đồng mỗi năm cho các hoạt động xúc tiến thương mại, phòng marketing của công ty có đủ điều kiện để triển khai tất cả các chương trình marketing đã đề ra.
Công ty được tổ chức với 6 phòng ban, bao gồm phòng kinh doanh, giao vận, marketing, kỹ thuật, nhân sự và kế toán Phòng marketing có 10 nhân viên, gồm 4 người chuyên nghiên cứu thị trường và sản phẩm mới, 4 người phụ trách xây dựng chương trình truyền thông, quảng cáo và nội dung web, cùng 2 nhân viên tiếp nhận thông tin và xử lý khiếu nại khách hàng Tất cả nhân viên đều tốt nghiệp từ các trường đại học uy tín như Đại học Kinh tế Quốc dân, Đại học Thương mại và Đại học Mở Với trình độ chuyên môn cao và kinh nghiệm làm việc, đội ngũ nhân viên nhiệt tình, làm việc nhóm hiệu quả đã giúp công ty triển khai các chương trình xúc tiến thành công vượt mong đợi.
Trong suốt 7 năm hoạt động, BKC CORP đã xây dựng giá trị, chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu trở thành những tài sản vô hình quý giá Công ty đã tạo dựng lòng tin và sự trung thành từ nhiều khách hàng, cũng như các đối tác marketing và công chúng mục tiêu Điều này là nền tảng vững chắc giúp các hoạt động xúc tiến thương mại của BKC CORP dễ dàng được đón nhận và ủng hộ.
Tác động của yếu tố môi trường đến hoạt động XTTM cho sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP trên thị trường miền Bắc
2.2.1 Các yếu tố bên ngoài 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế đóng vai trò thiết yếu trong sự phát triển và hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực xúc tiến thương mại (XTTM) Sự biến động của các yếu tố kinh tế có thể tác động mạnh mẽ đến chiến lược và hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp.
Nền kinh tế phát triển ổn định, không lạm phát sẽ là tiền đề cho sự phát triển của các chương trình xúc tiến của công ty.
Ngành kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ, với tốc độ tăng trưởng liên tục từ 5,04% năm 2012 lên 6,81% năm 2017, thuộc hàng cao trong khu vực Sự phát triển này không chỉ nâng cao đời sống của người dân mà còn tạo cơ hội cho họ chi tiêu vào các sản phẩm điện máy, đặc biệt là điện thoại di động Điều này mở ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh điện thoại di động, bao gồm cả BKC CORP Nhờ vào những đặc điểm tích cực của môi trường kinh tế, công ty có thể điều chỉnh ngân sách đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại nhằm phát triển kinh doanh điện thoại di động hiệu quả hơn.
Môi trường chính trị- pháp luật
Việt Nam nổi bật với sự ổn định và nhất quán về chính trị, điều này tạo nền tảng vững chắc cho đầu tư và phát triển bền vững trong lĩnh vực thương mại Các doanh nghiệp có thể yên tâm thực hiện và phát triển các kế hoạch chiến lược lâu dài.
Pháp luật về thương mại và quảng cáo có ảnh hưởng sâu sắc đến các chương trình xúc tiến của doanh nghiệp Hiện tại, không có quy định nào hạn chế quảng cáo sản phẩm hay thiết bị di động, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc xây dựng các chương trình quảng cáo và xúc tiến thương mại hiệu quả, từ đó gia tăng niềm tin của khách hàng.
Khoa học và công nghệ ngày càng tác động mạnh mẽ đến hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) trong doanh nghiệp, đặc biệt là sự bùng nổ của các công cụ quảng cáo trực tuyến Các hình thức quảng cáo trên nền tảng công nghệ thông tin như Facebook, Google, và Youtube đã trở thành những sản phẩm chủ chốt trong chiến lược tiếp thị hiện đại Đối tượng khách hàng mục tiêu của BKC CORP là cán bộ nhân viên văn phòng, học sinh, sinh viên - những người thường xuyên sử dụng internet và ưa chuộng các cách tiếp cận mới mẻ Vì vậy, việc quảng cáo trên nền tảng công nghệ thông tin không chỉ cần thiết mà còn vô cùng hiệu quả.
Ngày nay, nhiều người coi điện thoại không chỉ là công cụ liên lạc mà còn là thiết bị chụp hình đẹp để lưu giữ khoảnh khắc Điều này ảnh hưởng lớn đến thông điệp quảng cáo của các công ty Các chiến dịch xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động cần tập trung vào giá trị thẩm mỹ và nhấn mạnh tính năng chụp hình của sản phẩm.
Tính đến cuối năm 2017, dân số Việt Nam đạt 96.019.879 người, tăng 971.728 so với năm 2016 Việt Nam có dân số trẻ với độ tuổi trung bình là 31, trong đó 69.3% nằm trong độ tuổi lao động Điều này tạo ra một thị trường tiềm năng cho các công ty thiết bị di động và là cơ hội để ứng dụng công nghệ mới trong hoạt động xúc tiến thương mại Việc xác định độ tuổi, giới tính và đặc điểm khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng các chính sách xúc tiến hấp dẫn hơn.
Đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến ngân sách và thông điệp marketing BKC CORP đối mặt với đối thủ trực tiếp là Công ty TNHH công nghệ MGM, một doanh nghiệp kinh doanh thiết bị di động có quy mô tương tự Tập khách hàng mục tiêu của MGM bao gồm nhân viên văn phòng, học sinh, sinh viên với thu nhập trung bình khá trở lên, tương đồng với đối tượng mà BKC CORP nhắm đến Thông qua việc thăm dò và nghiên cứu thông tin về hoạt động XTTM của MGM, BKC CORP đã thu thập được dữ liệu quý giá để cải thiện chiến lược xúc tiến thương mại của mình.
Theo nghiên cứu của bộ phận marketing, Công ty TNHH công nghệ MGM nổi bật với các hoạt động quảng cáo và quan hệ công chúng hiệu quả hơn BKC CORP Quảng cáo trực tuyến của MGM chuyên nghiệp, thu hút đông đảo khách hàng Website của MGM được thiết kế bắt mắt, với hình ảnh sinh động và thông tin sản phẩm đầy đủ, giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và so sánh MGM cũng thường xuyên tổ chức các hoạt động từ thiện, hỗ trợ đồng bào gặp thiên tai và hội người khuyết tật tại Hà Nội Để tận dụng điểm mạnh này, BKC CORP có kế hoạch đầu tư ngân sách lớn hơn cho hoạt động xúc tiến thương mại, nhằm tiếp cận nhiều khách hàng hơn và tăng cường nhận thức về sản phẩm dịch vụ.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định lựa chọn và sử dụng phối thức XTTM BKC CORP chủ yếu tập trung phục vụ hai nhóm đối tượng: khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.
Công ty xác định khách hàng cá nhân chủ yếu là cán bộ nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình và sinh viên tại các thành phố lớn Nhóm khách hàng này chiếm 90% tổng lượng khách mua sản phẩm, tạo cơ hội kinh doanh lớn cho công ty Để tiếp cận hiệu quả, công ty sử dụng các kênh quảng cáo như TV, báo chí và internet.
Khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp cần mua thiết bị văn phòng cho hoạt động công ty, chiếm 10% tổng lượng khách hàng của công ty Để tiếp cận nhóm khách hàng này, quảng cáo trên tạp chí kinh tế và gửi Email marketing sẽ mang lại hiệu quả cao nhất Nghiên cứu đúng nhu cầu của khách hàng mục tiêu là yếu tố quan trọng để thiết lập và triển khai kế hoạch xúc tiến thương mại hiệu quả.
Công ty cam kết lựa chọn nhiều nhà cung cấp khác nhau nhưng luôn đảm bảo chất lượng đầu vào của sản phẩm Với đặc thù là công ty bán lẻ, chất lượng sản phẩm phụ thuộc lớn vào nhà sản xuất, do đó công ty rất khắt khe trong việc lựa chọn nguồn hàng Hiện tại, công ty cung cấp các sản phẩm điện thoại như Iphone, Samsung, Xiaomi, và Sony, với hàng hóa được nhập trực tiếp từ các nhà sản xuất Việc này không chỉ giúp công ty đảm bảo nguồn gốc, xuất xứ của sản phẩm mà còn mang lại giá cả cạnh tranh hơn cho khách hàng.
Phân tích thực trạng hoạt động XTTM đối với sản phẩm điện thoại di động của Công ty Cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC trên thị trường miền Bắc
2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin mục tiêu
Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, đòi hỏi các nhà marketing phải thường xuyên khảo sát ý kiến và nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu BKC CORP xác định đối tượng nhận tin mục tiêu là cá nhân có nhu cầu sử dụng điện thoại di động, bao gồm cán bộ văn phòng có thu nhập trung bình và sinh viên tại các thành phố lớn Họ tìm kiếm các sản phẩm điện thoại có giá từ 3 đến 9 triệu đồng của các thương hiệu như Samsung, Sony và iPhone, với mong muốn sở hữu sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý, cùng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và dịch vụ hậu mãi tốt.
2.3.2 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại (XTTM) bao gồm các công cụ như quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng, được phối hợp nhằm tăng doanh số và lợi nhuận Mỗi chương trình XTTM đều hướng tới hai mục tiêu chính: mục tiêu doanh số và mục tiêu truyền thông, phù hợp với các mục tiêu marketing của công ty.
Theo kết quả phỏng vấn chuyên sâu, mục tiêu hàng đầu của công ty trong các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) là tăng doanh số bán hàng trong các chu kỳ kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và mở rộng thị trường, với mục tiêu doanh số hàng năm tăng từ 25-30% so với năm trước.
Trong các hoạt động xúc tiến thương mại, bên cạnh mục tiêu doanh số, công ty còn hướng tới các mục tiêu truyền thông quan trọng Cụ thể, công ty đặt mục tiêu tăng tỷ lệ khách hàng nhận diện thương hiệu lên 30% Hiện tại, 20% khách hàng đã lựa chọn sản phẩm của công ty dựa vào uy tín thương hiệu, theo kết quả khảo sát tại câu hỏi 3 (phụ lục 1).
2.3.3 Thực trạng xác lập ngân sách cho hoạt động XTTM Để triển khai được các mục tiêu và định hướng đã đề ra trước đó thì doanh nghiệp cần phải có ngân sách để thực hiện chúng Với quy mô trung bình cùng với đặc điểm thị trường nên BKC CORP xác định ngân sách dựa vào phương pháp tỉ lệ phần trăm với doanh số bán Công ty dựa vào doanh thu dự kiến trong năm tới để ấn định mức ngân sách cho xúc tiến, dựa vào đó phòng Marketing sẽ xậy dựng các trương trình xúc tiến thương mại phù hợp nhất Theo kết quả buổi phỏng vấn chuyên sâu ở câu 3 (Phụ lục 2), công ty trích khoảng 6,5% doanh số bán cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Cụ thể được thể hiện ở bảng dưới đây:
Bảng 4: Ngân sách cho hoạt động XTTM của BKC CORP với sản phẩm ĐTDĐ trên thị trường miền Bắc qua 3 năm Đơn vị: triệu đồng
Tổng ngân sách (triệu đồng)
Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân
Nguồn: Công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khóa BKC Nhận xét:
BKC CORP đang tập trung mạnh mẽ vào các hoạt động xúc tiến sản phẩm điện thoại di động, như thể hiện qua bảng phân bổ ngân sách.
Từ năm 2015 đến 2017, công ty đã chi cho hoạt động xúc tiến lần lượt 398 triệu, 452 triệu và 568 triệu, chiếm từ 5,9% đến 8,4% tổng chi phí Trong đó, ngân sách dành cho quảng cáo và xúc tiến bán lên tới 65-70% Với đối tượng khách hàng mục tiêu là cá nhân có thu nhập trung bình- khá, công ty nhận thấy rằng họ dễ bị ảnh hưởng bởi quảng cáo và các chương trình khuyến mại, do đó, công ty đặc biệt chú trọng vào hai công cụ này trong các chương trình xúc tiến của mình.
2.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 2.3.4.1 Lựa chọn thông điệp:
Công ty BKC CORP sử dụng thông điệp “Đến với Bách Khoa - Đến với niềm tin” cho các sản phẩm điện thoại di động, tạo ấn tượng mạnh với hình ảnh và slogan bắt mắt trên banner website Thiết kế chuyên nghiệp không chỉ thu hút sự chú ý của độc giả mà còn nhấn mạnh sự chuyên nghiệp, uy tín và chất lượng của sản phẩm, mang lại niềm tin cho khách hàng.
Hiện nay, công ty chủ yếu sử dụng các kênh truyền thông đại chúng để truyền tải thông điệp đến khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả.
- Phương tiện truyền thông đại chúng
Công ty đã chủ động liên hệ với các tạp chí có lượng độc giả đông đảo, như Tạp chí Gia Đình và Xã Hội cùng Tạp chí Kinh Tế, nhằm giới thiệu những thông tin nổi bật về sản phẩm của mình.
- Phương tiện truyền thông điện tử:
Website công ty luôn được cập nhật thường xuyên với những thông tin mới nhất về sản phẩm và các chương trình khuyến mại, giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt và tiếp cận.
• Internet: công ty liên hệ quảng cáo bằng banner trên các kênh Google và Youtube.
• Qua banner, áp phích: công ty xây dựng banner, quảng cáo tại công ty để truyền tải thông tin tới khách hàng.
Theo khảo sát khách hàng, 52% người tiêu dùng biết đến sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP qua internet, trong khi 28% biết qua tạp chí Điều này cho thấy sức mạnh truyền thông của internet ngày càng gia tăng đối với sản phẩm của công ty.
2.3.5 Thực trạng sử dụng các công cụ XTTM cho sản phẩm DTDĐ của công ty trên thị trường miền Bắc
Theo khảo sát từ Email khách hàng, sản phẩm DTDĐ của công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC chủ yếu được biết đến thông qua quảng cáo (32%) và xúc tiến bán (31%) Bán hàng cá nhân chiếm 21%, trong khi marketing trực tiếp chỉ chiếm 16%.
Hình 2 Các công cụ xúc tiến tiếp cận khách hàng
(Nguồn: Kết quả khảo sát khách hàng) 2.3.5.1.Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ quan trọng trong chiến lược xúc tiến thương mại của BKC CORP cho sản phẩm điện thoại di động Công ty triển khai các chiến dịch quảng cáo phù hợp với từng nhóm khách hàng, như sử dụng Dân chí, Việt báo, và Báo mới cho cán bộ nhân viên văn phòng, cùng với banner và áp phích tại các tuyến đường lớn Đối với học sinh, sinh viên, BKC CORP tập trung quảng cáo trên Facebook, YouTube và website Tất cả các hoạt động quảng cáo đều hướng tới việc đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Công ty hiện đang áp dụng hai hình thức quảng cáo chủ yếu: quảng cáo online và offline Đối với kênh online, công ty đã phát triển website www.bkc.vn để giới thiệu thương hiệu, cung cấp bảng giá sản phẩm và dịch vụ, cũng như thông tin về các dịch vụ hậu mãi cho khách hàng sau khi mua sản phẩm.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG
Dự báo triển vọng thị trường và và quan điểm hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thọai di động của công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC trên thị trường miền Bắc
3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường đối với sản phẩm điện thoại di động
Mặc dù smartphone vẫn là thiết bị điện tử bán chạy nhất trong nhiều thập kỷ qua, nhưng tỉ lệ tăng trưởng hai con số đang dần giảm Các thị trường lớn như Mỹ, châu Âu và Trung Quốc đã đạt đến độ chín, trong khi các thị trường đang phát triển cũng gần tới điểm bão hòa, dự báo những khó khăn sẽ đến trong tương lai.
Ngành công nghiệp sản xuất smartphone toàn cầu đang cho thấy dấu hiệu tăng trưởng chậm lại, với tỷ lệ tăng chỉ đạt 3.9% trong quý đầu tiên của năm 2018 Các hãng nghiên cứu thị trường hiện đang đưa ra nhiều kịch bản cho năm nay, trong đó phần lớn dự đoán đều ở mức khá khiêm tốn.
Công ty nghiên cứu thị trường Stamford và Gartner dự báo tỉ lệ tăng trưởng toàn cầu của ngành sẽ giảm xuống dưới 10% trong năm nay, từ 14% năm ngoái xuống chỉ còn 7% GfK cũng đưa ra dự đoán tương tự, cho thấy sự đồng thuận hiếm có giữa các nhà nghiên cứu Tuy nhiên, ngành di động vẫn có triển vọng tích cực với dự kiến 1.9 tỷ thiết bị được bán ra toàn cầu vào năm 2020 Nguyên nhân chính dẫn đến sự sụt giảm doanh số điện thoại thông minh là chu kỳ nâng cấp thiết bị kéo dài hơn bao giờ hết.
Tại Việt Nam, thị trường công nghệ đang trải qua giai đoạn chuyển tiếp từ điện thoại phổ thông sang smartphone, mặc dù gặp nhiều khó khăn Tuy nhiên, các nhà phân phối vẫn nhận định rằng tiềm năng tăng trưởng của thị trường này vẫn rất lớn.
Theo dự báo của GfK, thị trường điện thoại di động tại Việt Nam sẽ tiếp tục ghi nhận tốc độ tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ trong hai năm tới, dự kiến chiếm khoảng 80% tổng doanh thu của ngành công nghệ thông tin Năm 2017, doanh số bán điện thoại di động đã đạt mức cao, phản ánh sự phát triển không ngừng của thị trường này.
Nam là 23,6 triệu chiếc, dự báo sẽ tăng lên 27,4 triệu chiếc trong năm 2018 và tiếp tục tốc độ tăng trưởng cao trong 3 năm tới.
Như vậy, dù cho thị trường toàn cầu gặp khó, nhưng dư địa phát triển vẫn còn.
Người dùng Việt Nam, các nhà sản xuất và phân phối vẫn có quyền lạc quan tin tưởng vào một tương lai khả quan trong những năm sắp tới.
3.1.2 Xu hướng XTTM đối với sản phẩm điện thoại di động Để phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm điện thoại di động, công ty cần tìm hiểu và học hỏi hoạt động của các đối thủ khác trong ngành Các hoạt động quảng cáo trên Internet như Google Adword hay quảng cáo trên facebook đang được sử dụng rất nhiều và đây chính là công cụ mang lại hiệu quả cao cho hoạt động quảng cáo cho rất nhiều công ty.
Các công ty hiện nay rất chú trọng đến các hoạt động quan hệ công chúng, đặc biệt là các chương trình từ thiện hỗ trợ đồng bào bị ảnh hưởng bởi thiên tai Những hoạt động này không chỉ giúp xây dựng hình ảnh tích cực cho công ty trong lòng khách hàng mà còn thể hiện tinh thần trách nhiệm xã hội Đồng thời, mỗi nhóm khách hàng sẽ được tiếp cận bằng các chương trình quan hệ công chúng phù hợp, nhằm tối ưu hóa hiệu quả truyền thông.
3.1.3 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Công ty đang tập trung vào việc phát triển và cải thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động tại thị trường miền Bắc, đồng thời đẩy mạnh truyền thông qua các phương tiện thông tin đại chúng Ngoài ra, công ty cũng thực hiện các dự án nghiên cứu thị trường để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm điện thoại di động của mình.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh sản phẩm điện thoại di động, công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo trên các kênh online như Facebook, Google và Youtube Đồng thời, cải tiến và phát triển trang thông tin sản phẩm nhằm thu hút thêm khách hàng mục tiêu Ngoài ra, công ty cũng nên đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại, bổ sung các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để tiếp cận hiệu quả hơn với khách hàng cá nhân.
Công ty bắt đầu triển khai các hoạt động vì cộng đồng và từ thiện để xây dựng hình ảnh thân thiện và có trách nhiệm với xã hội Đối với từng nhóm khách hàng, công ty sẽ có các chương trình quan hệ công chúng riêng biệt Đối với sinh viên, công ty sẽ tổ chức trao học bổng cho sinh viên xuất sắc tại các trường như Đại học Lao động Xã hội và Đại học Ngoại thương, cùng với các hoạt động như phát ốp điện thoại miễn phí, dán cường lực miễn phí và phát móc khóa in logo công ty Đối với nhân viên văn phòng, công ty dự kiến tổ chức các chương trình tri ân khách hàng thân thiết vào các dịp lễ Tết và sinh nhật.
Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng và quản lý lãnh đạo, đồng thời tăng cường sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban là yếu tố quan trọng để cải thiện hiệu quả làm việc và thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
3.2 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm diện thoại di động của công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC trên thị trường miền Bắc.
3.2.1 Đề xuất chính sách xác định đối tượng nhận tin
Khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm học sinh, sinh viên và nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình đến khá Để phát triển các chính sách xúc tiến hiệu quả, công ty cần nghiên cứu nhu cầu và khả năng tiếp nhận thông tin của nhóm đối tượng này Đầu tư ngân sách vào các công cụ như xúc tiến bán, quảng cáo và bán hàng cá nhân sẽ giúp công ty truyền đạt thông tin về sản phẩm và các chương trình khuyến mãi, từ đó thu hút khách hàng và thúc đẩy hành vi mua sắm.
3.2.2 Đề xuất xác lập mục tiêu
Mục tiêu doanh số: tăng doanh số bán từ 10-20% / năm, thu hút được thêm 20% khách hàng mới trên năm.
Công ty mở rộng thị trường sang các tỉnh đang phát triển: Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Ninh Bình, Nam Định
Mục tiêu của công ty đối với khách hàng hiện tại là củng cố uy tín và sự trung thành, đồng thời xây dựng hình ảnh tích cực trong tâm trí khách hàng Để duy trì mối quan hệ tốt đẹp, công ty sẽ triển khai các chương trình khuyến mãi, ưu đãi giá dịch vụ và tặng voucher cho khách hàng thân thiết.
Mục tiêu hướng tới khách hàng mới là cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm điện thoại di động của công ty, bao gồm các dịch vụ hỗ trợ đi kèm, chính sách giá cả, chương trình khuyến mại hấp dẫn và dịch vụ hậu mãi tận tâm, nhằm thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của chúng tôi.
Một số kiến nghị khác
3.3.1 Kiến nghị với công ty
Công ty cần tăng cường đầu tư vào đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng để nâng cao trình độ nghiệp vụ và chuyên môn, từ đó phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Công ty cần lập kế hoạch cho các hoạt động quan hệ công chúng nhằm xây dựng hình ảnh tích cực trong mắt công chúng và khách hàng mục tiêu.
Xây dựng và củng cố văn hóa doanh nghiệp là yếu tố quan trọng giúp tạo ra một môi trường làm việc năng động và sáng tạo Điều này không chỉ kích thích nhân viên làm việc hăng hái mà còn khuyến khích họ cống hiến hết mình cho công việc Khi văn hóa doanh nghiệp được phát triển mạnh mẽ, nhân viên sẽ có xu hướng gắn bó lâu dài với công ty, từ đó nâng cao hiệu quả công việc và sự phát triển bền vững của tổ chức.
3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác
Nhà nước cần nâng cấp cơ sở vật chất để hỗ trợ các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) trên toàn quốc, đồng thời xây dựng một hệ thống giải pháp đồng bộ cho hoạt động XTTM quốc gia, phù hợp với bối cảnh hiện nay.
Nhà nước nên chú trọng hơn nữa tới công tác quản lý XTTM- Bộ Công Thương và Sở Thương mại tại các địa phương.
Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống xúc tiến thương mại (XTTM) để tăng cường sự liên kết và phối hợp giữa các tổ chức XTTM tại địa phương và các ngành hàng Điều này không chỉ đảm bảo lợi ích hài hòa cho từng tổ chức mà còn phát huy sức mạnh tổng hợp của toàn bộ hệ thống.
[1] GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2011), Marketing thương mại, NXB Thống kê,
[2] Philip Kotler (2007), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội.
[3] PGS.TS Ngô Kim Thanh(2011), Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Đại
Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội.
[4] Những văn bản pháp luật kinh tế (2009), NXB Lao động xã hội.
[5] Một số trang web: www.bkc.com, Google,….
