(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện chính sách xúc tiến thƣơng mại cho sản phẩm điện thoại di động của công ty cổ phần công nghệ số bách khoa BKC trên thị trƣờng

TÓM LƯỢC Trong kinh tế thị trường khốc liệt ngày nay, để tồn phát triển doanh nghiệp cần có kế hoạch chiến lược phát triển cụ thể Thực tế cho thấy hoạt động xúc tiến thương mại với phối thức xúc tiến góp phần tạo nên thành cơng cơng ty Vì hoạt động sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp cần thiết Trong trình thực tập công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC, em nhận thấy rõ vai trò quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại tồn việc triển khai hoạt động xúc tiến cho sản phẩm điện thoại di động công ty Việc triển khai hoạt động xúc tiến thương mại công ty chưa hiệu quả, tốn ngân sách đồng thời ảnh hưởng đến thị phần công ty lâu dài Do khóa luận em hướng đến việc nghiên cứu vấn đề lý luận sách xúc tiến thương mại, đánh giá thực trạng sách xúc tiến thương mại, thành công đạt được, hạn chế nguyên nhân từ đề xuất giải pháp cho sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động cơng ty thị trường miền Bắc Bài khóa luận bao gồm chương: Chương 1: Đưa số cách tiếp cận hoạt động xúc tiến thương mại, phát triển hoạt động xúc tiến thương mại, hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại, vai trò hoạt động xúc tiến thương mại, nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp Chương 2: Giới thiệu công ty Cổ phần công nghệ số Bách Khoa, thu thập phân tích kết kinh doanh năm gần đây, đưa kết phân tích liệu phiếu điều tra liệu thứ cấp liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm điện thoại di động cơng ty Phân tích đánh giá thực trạng triển khai, tổ chức hoạt dộng xúc tiến thương mại cho sản phẩm điệnthoại di động công ty Chương 3: Đưa hướng phát triển hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động công ty thị trường miền Bắc đông thời đưa định hướng, chiến lược hoạt động xúc tiến thương mại thời gian tới Từ đề xuất giải pháp kiến nghị doanh nghiệp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Với kết khóa khóa luận, em hy vọng giúp cơng ty Cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC giải guyết vấn đề sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động nhằm nâng cao vị cạnh tranh thị trường i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Trong thời gian qua, nhờ giúp đỡ thầy cô anh chị công ty Cổ phần cơng nghệ số Bách Khoa BKC giúp em hồn thành đề tài khóa luận “Hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động công ty cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc” Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban giám hiệu, khoa Marketing trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện thuận lợi để em hồn thiện khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban quản lý, anh chị phòng ban nhân viên công ty Bách Khoa hỗ trợ em suốt q trình thực tập, học hỏi cơng ty Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ sâu sắc tới cô Nguyễn Thị Kim Oanh- Giảng viên hướng dẫn em trình làm để em có kết ngày hơm Mặc dù cố gắng, lực thân kém, hiểu biết hạn hẹp nên làm em cịn nhiều thiếu sót Em kính mong nhận đánh giá, góp ý thầy để làm hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii LỜI MỞ ĐẦU 1 Tinh cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Các câu hỏi nghiên cứu .2 Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1.Một số vấn đề lý luận hồn thiện sách xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh 1.1.1.Một số khái niệm liên quan đến XTTM .6 1.1.2.Vai trò hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.1.4 Một số lý thuyết hồn thiện sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh 1.2.Phân tích nội dung hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu 1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM 1.2.3.Xác định ngân sách XTTM 10 1.2.4 Lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 11 1.2.5 Xác định phối thức XTTM 12 1.2.6 Thực thi, đo lường đánh giá hiệu chương trình XTTM 15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách XTTM cơng ty kinh doanh 16 1.3.1 Các yếu tố bên 16 1.3.2 Các yếu tố bên .17 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐIỆN iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SỐ BÁCH KHOA BKC TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 20 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty tình hình yếu tố nội cơng ty liên quan tới hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động thị trường miền Bắc 20 2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC 20 2.1.2 Các yếu tố nội ảnh hưởng đến hoạt động XTTM sản phẩm điện thoại di động công ty thị trường miền Bắc 22 2.2 Tác động yếu tố môi trường đến hoạt động XTTM cho sản phẩm điện thoại di động BKC CORP thị trường miền Bắc 23 2.2.1 Các yếu tố bên .23 2.3 Phân tích thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm điện thoại di động Công ty Cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc 26 2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin mục tiêu .26 2.3.2 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại .26 2.3.3 Thực trạng xác lập ngân sách cho hoạt động XTTM 27 2.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 28 2.3.5 Thực trạng sử dụng công cụ XTTM cho sản phẩm DTDĐ công ty thị trường miền Bắc 28 2.3.6 Đo lường, đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 36 2.4 Các kết luận phát qua nghiên đánh giá thực trạng hoàn thiện sách xúc tiến thương mại sản phẩm điện thoại di dộng công ty cổ phần Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc 37 2.4.1 Thành công 37 2.4.2 Tồn nguyên nhân 37 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SỐ BÁCH KHOA BKC TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 39 3.1 Dự báo triển vọng thị trường và quan điểm hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thọai di động công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc 39 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm điện thoại di động .39 3.1.2 Xu hướng XTTM sản phẩm điện thoại di động .40 3.1.3 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 40 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm diện thoại di động công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc 41 3.2.1 Đề xuất sách xác định đối tượng nhận tin 41 3.2.2 Đề xuất xác lập mục tiêu .41 3.2.3 Đề xuất ngân sách XTTM 41 3.2.4 Đề xuất lựa chọn thông điệp kênh truyền thông .42 3.2.5 Đề xuất hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại .42 3.2.6 Hoàn thiện quy trình triển khai, kiểm tra, đánh giá hoạt động XTTM .43 3.3 Một số kiến nghị khác .44 3.3.1 Kiến nghị với công ty .44 3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 1: Kết quả kinh doanh năm 2015-2017 21 Bảng 2: Cơ cấu doanh thu hoạt động công ty thị trường miền Bắc 21 Bảng 3: Bảng doanh thu từ hoạt động kinh doanh điện thoại di động BKC CORP thị trương miền Bắc giai đoạn 2015-2017 22 Bảng 4: Ngân sách cho hoạt động XTTM BKC CORP với sản phẩm ĐTDĐ thị trường miền Bắc qua năm 27 Bảng 5: Doanh thu ngân sách XTTM cho sản phẩm điện thoại di động BKC CORP qua năm 2015 - 2017 .36 HÌNH VẼ Hình 1: Mơ hình q trình xúc tiến thương mại .8 Hình Các công cụ xúc tiến tiếp cận khách hàng .29 Hình 3: Các phương tiện truyền thông tiếp cận khách hàng 30 Hình 4: Đánh giá khách hàng chương trình quảng cáo điện thoại di động BKC CORP 31 Hình 5: Đánh giá mức độ yêu thích khách hàng với chương trình khuyến mại BKC CORP 33 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BKC CORP Công ty cổ phần công nghê số Bách Khoa BKC CS Chính sách CSXTTM Chính sách xúc tiến thương mại DN Doanh nghiệp ĐTDĐ Điện thoại di động GS Giáo sư KH Khách hàng NXB Nhà xuất TS Tiến sỹ TTTM Trung tâm thương mại XTTM Xúc tiến thương mại vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI MỞ ĐẦU Tinh cấp thiết đề tài Hiện hầu hết doanh nghiệp xác định XTTM hoạt động quan trọng, có đóng góp đáng kể hiệu vào phát triển bền vững doanh nghiệp Có doanh nghiệp thực coi XTTM hoạt động mũi nhọn, công cụ cứu cánh, bàn đạp giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ XTTM thể uy tín, lực, xây dựng hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp lịng khách hàng, thơng qua XTTM doanh nghiệp cho người tiêu dùng biết có làm gì, XTTM góp phần thúc đẩy mối quan hệ hợp tác, đẩy mạnh lưu thơng, phân phối hàng hóa doanh nghiệp với đối tác Hơn XTTM hỗ trợ sách sản phẩm, giá phân phối hoạt động marketing mà trực tiếp nâng cao hiệu sách, nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty Với lợi ích mà XTTM mang lại, công ty không ngừng triển khai, phát triển hoàn thiện hoạt động XTTM cơng ty Nhờ trọng XTTM mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam đạt nhiều thành cơng có xu hướng XTTM quốc tế Trong bối cảnh thị trường với việc đẩy mạnh XTTM hầu hết doanh nghiệp Việt Nam, công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC trọng vào hoạt động XTTM Cơng ty Cổ phần Cơng nghệ số Bách Khoa BKC, với tên viết tắt BKC CORP, hoạt động kinh doanh lĩnh vực bán lẻ điện thoại, thiết bị ngoại vi, thiết bị âm cửa hàng chuyên doanh Hiện tại, hoạt động xúc tiến thương mại công ty thực liên tục mang lại hiểu tốt Đặc biệt công ty tập trung phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm ĐTDĐ khu vực thị trường miền Bắc để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hang Tuy nhiên q trình thực tập cơng ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC em nhận thấy hoạt động XTTM cho sản phẩm ĐTDĐ công ty chưa thực phát triển đầy đủ hoạt động chưa hiệu Vì em chọn đề tài : “ Hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động công ty cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc” làm khóa luận tốt nghiệp.” Tổng quan tình hình nghiên cứu Hoạt động XTTM hoạt động mũi nhọn giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận đồng thời tạo khách biệt với đối thủ cạnh tranh, lẽ có nhiều cơng trình nghiên cứu, ứng dụng cơng cụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com XTTM vào hoạt động kinh doanh Dưới số công trình nghiên cứu đề tài hồn thiện sách xúc tiến thương mại năm trước: - Tác giả Nguyễn Thị Hương , năm 2017, đề tài “Hoàn thiện sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ tổ chức kiện công ty cổ phần dịch vụ khách sạn Nghĩa Thành” - Giáo viên hướng dẫn Th.S Đoàn Ngọc Ninh- Khoa MarketingTrường Đại học Thương Mại Trong luận văn tác giả tập trung nghiên cứu hồn thiện sách xúc tiến cơng ty khinh doanh dịch vụ tổ chức kiện - Tác giả Nguyễn Hải Anh, năm 2017, đề tài “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ thiết kế xây dựng công ty cổ phần kiến trúc Beta Việt”Giáo viên hướng dẫn Th.S Đoàn Ngọc Ninh- Khoa Marketing- Trường Đại học Thương Mại Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động XTTM doanh nghiệp, đặc biệt sâu nghiên cứu công cụ XTTM hiệu cho cho dịch vụ thiết kế xây dựng công ty - Tác giả Vũ Thị Ngọc Yến, năm 2017, đề tài “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright”, Giáo viên hướng dẫn Th.S Phạm Thị Huyền - Khoa Marketing- Trường Đại học Thương Mại Trong luận văn tác giả tập trung nghiên cứu hoạt động XTTM cho mặt hàng thực phẩm dinh dưỡng không sâu nghiên cứu hoạt động xúc tiến cho mặt hàng cơng ty Và cịn nhiều viết, tài liệu tham khảo, giáo trình khác hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động hoàn thiện xúc tiến thương mại Các cơng trình nghiên cứu tiếp cận hệ thống lý thuyết khái niệm, nội dung hồn thiện sách xúc tiến thương mại, tác giả có cách tiếp cận khác để phù hợp với cơng ty Vì giải pháp hồn thiện hoạt động xúc tiến trước không phù hợp áp dụng vào hoạt động hồn thiện sách xúc tiến BKC CORP Đề tài khóa luận tập trung vào phân tích thực trạng hoạt động XTTM cho sản phẩm ĐTDĐ công ty, phát nguyên nhân đề xuất phương pháp giải với công ty Đồng thời, BKC CORP chưa có cơng trình nghiên cứu hồn thiện sách XTTM cho sản phẩm điện thoại di động công ty Với quan điểm khác biệt phương hướng tiếp cận mà khóa luận đề cập, em khẳng định khóa luận độc lập, khơng có trùng lặp, công ty thời điểm Các câu hỏi nghiên cứu Với đề tài “Hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động công ty cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc” em xin xác định câu hỏi nghiên cứu sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tác động yếu tố môi trường tác động đến hoạt động XTTM cho sản phẩm DTDĐ công ty thị trường miền Bắc? - Mục tiêu thực trạng hoạt động XTTM cho sản phẩm phẩm điện thoại di động công ty thị trường miền Bắc nào? Những thành công, tồn cho hoạt động XTTM gì? Nguyên nhân tồn đó? - Giải pháp hồn thiện CSXTTM cho sản phẩm DTDĐ công ty thị trường miền Bắc sao? Mục tiêu nghiên cứu Bài khóa luận thực với mục tiêu sau: - Hệ thống hóa sở lý luận hồn thiện CSXTTM cơng ty kinh doanh - Phân tích thực trạng hoàn thiện CSXTTM cho sản phẩm ĐTDĐ công ty Cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc - Đề xuất giải pháp nhằm CSXTTM thương mại cho sản phẩm ĐTDĐ công ty thị trường miền Bắc Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: tập trung nghiên cứu nội dung sách XTTM cho sản phẩm ĐTDĐ công ty thị trường miền Bắc - Đối tượng nghiên cứu: hoạt động XTTM sản phẩm điện thoại di động BKC - Khách hàng: khách hàng cá nhân sử dụng ĐTDĐ BKC CORP - Sản phẩm: điện thoại di động mà BKC CORP kinh doanh - Không gian nghiên cứu: thị trường miền Bắc - Thời gian nghiên cứu:  Dữ liệu sơ cấp: thu thập, thống kê phân tích liệu sơ cấp thời gian thực tập từ 28/2/2018 đến 24/4/2018  Dữ liệu thứ cấp: nghiên cứu liệu thứ cấp công ty từ năm 2015 đến năm 2017, đề xuất giải pháp đến năm 2022 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Phương pháp vật lịch sử phương pháp vật biện chứng hai phương pháp sử dụng khóa luận tốt nghiệp Sau nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn báo cáo thời gian gần rút để phân tích, so sánh, chắt lọc thông tin cần thiết từ tài liệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phòng, cơng ty dự định tổ chức chương trình tri ân khách hàng thân thiết vào dịp lễ tết, sinh nhật Nâng cáo trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng trình độ quản lý cấp lãnh đạo, tăng cường phối hợp chặt chẽ phòng ban 3.2 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm diện thoại di động công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc 3.2.1 Đề xuất sách xác định đối tượng nhận tin Khách hàng mục tiêu công ty chủ yếu người học sinh, sinh viên, nhân viên văn phịng có thu nhập trung bình- Cơng ty cần dựa vào đặc điểm tập khách hàng mục tiêu để tiến hành nghiên cứu nhu cầu khả tiếp nhận thơng tin để đưa sách xúc tiến phù hợp Đối với đối tượng nhận tin này, công ty nên đầu tư ngân sách vào công cụ như: xúc tiến bán, quảng cáo, bán hàng cá nhân để truyền đạt thơng tin sản phẩm, chương trình xúc tiến từ thu hút đối tượng nhận tin dẫn tới hành vi mua 3.2.2 Đề xuất xác lập mục tiêu Mục tiêu doanh số: tăng doanh số bán từ 10-20% / năm, thu hút thêm 20% khách hàng năm Công ty mở rộng thị trường sang tỉnh phát triển: Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Ninh Bình, Nam Định Mục tiêu khách hàng công ty: củng cố uy tín trung thành khách hàng, xây dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty tâm trí khách hàng, tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng chương trình khuyến mãi, ưu đãi giá dịch vụ, tặng voucher cho khách hàng thân thiết… Mục tiêu khách hàng mới: thông tin chi tiết sản phẩm điện thoại di động công ty, dịch vụ hỗ trợ kèm mua sản phẩm, sach giá, sách khuyến mại, dịch vụ hậu để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm công ty Mục tiêu XTTM cần rõ ràng, cụ thể, gắn mục tiêu ngắn hạn với mục tiêu dài hạn công ty, phải đảm bảo tính thơng tin, thuyết phục có tính khả thi Đồng thời cần ý đến mục tiêu cơng cụ XTTM để định hướng triển khai hoạt động cách tốt 3.2.3 Đề xuất ngân sách XTTM Ngân sách cho hoạt động xúc tiến công ty tăng qua năm từ 398 (năm 2015) lên 568 (năm 2017), thấy cơng ty có đầu tư định cho hoạt động 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com XTTM Tuy nhiên việc phân bố ngân sách cho hoạt động XTTM cơng ty chưa hợp lý, chưa phát huy tối đa hiệu công cụ XTTM Hiện công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách theo phần trăm doanh thu, phương pháp tồn nhiều hạn chế chưa thực mang lại hiệu tốt.Công ty nên lựa chọn phương pháp xác định ngân sách theo mục tiêu nhiệm vụ để có hiệu tốt Theo đó, công ty cần lập mục tiêu kế hoạch cụ thể cho giai đoạn phát triển công ty, đồng thời xác lập mục tiêu cho công cụ xúc tiến, thống kê hạng mục chi phí dành cho hạng mục để xác lập ngân sách Với việc xác lập ngân sách theo phương pháp này, công ty đạt hiệu cao việc sử dụng nguồn ngân sách Hoạt động quảng cáo Facebook Google có phản ứng tích cực từ phía khách hàng cơng ty thêm ngân sách cho hoạt động này, đồng thời phân bố hợp lý ngân sách cho công cụ cịn lại 3.2.4 Đề xuất lựa chọn thơng điệp kênh truyền thông Hiện việc lựa chọn thông điệp kênh truyền thông công ty phù hợp hiệu với đối tượng nhận tin mục tiêu công ty Do công ty nên tiếp tục trì thơng điệp kênh truyền thông đại chúng mà công sử dụng 3.2.5 Đề xuất hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại 3.2.5.1 Quảng cáo Quảng cáo công cụ chiếm tỷ trọng lớn chi phí ngân sách dành cho xúc tiến thương mại công ty Việc tối ưu công tác quảng cáo có ảnh hưởng lớn việc thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại công ty, nên cơng ty cần có điều chỉnh phù hợp để quảng cáo đạt hiệu cáo Xác định rõ mục tiêu, ngân sách cho chiến dịch, hoạt động cụ thể nhằm lựa chọn phương tiện, cách thức quảng cáo phù hợp, nâng cao hiệu hoạt động Xây dựng tiêu đo lường, đánh giá cụ thể hoạt động quảng cáo từ đánh giá có hoạt động điều chỉnh phù hợp Đối với quảng cáo bang rơn, áp phích, tạp chí cần thiết kế hình ảnh sinh động, bắt mắt, thông điệp rõ ràng, thu hút, đồng thời tăng cường biển quảng cáo vị trí đơng người qua lại nhằm tạo hiệu ứng truyền thông mạnh mẽ rộng rãi Tăng cường viết, video, hình ảnh giới thiệu sản phẩm điện thoại di động công ty, thông tin chương trình ưu đãi khuyến mại Fanpage Facebook công ty, banner quảng cáo Google website cơng ty để khách hàng tìm hiểu thơng tin dễ dàng hơn, tăng tin cậy, tăng tương tác công ty người tiêu dùng, thu hút quan tâm theo dõi truy cập khách hàng 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2.5.2 Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân Đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty đánh giá có kiến thức chuyên môn tốt, thái độ phục vụ tốt kỹ xử lý tình cịn kém, chưa linh hoạt Do vậy, đội ngũ nhân viên bán công ty cần tiếp tục trau dồi kiến thức chuyên môn đồng thời tích luỹ thêm kỹ mềm để xử lý cố cách khéo léo nhất, làm vừa lịng khách hàng Cơng ty cần xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên bán, xây dựng danh sách bán hàng tiềm công ty, sàng lọc khách hàng khơng có nhu cầu Tìm hiểu đầy đủ thông tin khách hàng, trau dồi thêm kiếm thức chuyên môn kĩ đàm phán để tư vấn bán hàng cách tốt 3.2.5.3 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán Hoạt động giảm giá khuyến mại công ty khách hàng yêu thích đánh giá cao Do cơng ty nên tiếp tục có chương trình khuyến mại giảm giá hấp dẫn hướng tới nhiều đối tượng khách hàng, để thu hút ý nhiều khách hàng Ngồi chương trình tặng quà, quay số trúng thưởng chưa khách hàng đánh giá cao, phần quà chưa thu hút ý khách hàng Chính cơng ty cần nghiên cứu sở thích, mong muốn khách hàng tặng q để có sách xúc tiến bán hợp lý thu hút nhiều khách hàng Các thơng điệp chương trình xúc tiến cần đầu tư nhiều khâu hình ảnh nội dung để gây ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng mục tiêu Phạm vi, tần suất cường độ thực chương trình xúc tiến công ty cần lên kế hoạch phù hợp với chiến lược kinh doanh công ty Công ty cần tăng cường công tác đo lường chương trình xúc tiến bán so với mục tiêu đề để từ phát sửa chữa kịp thời sai sót, từ mang lại hiệu cao cho hoạt động xúc tiến bán cơng ty 3.2.5.4 Hồn thiện hoạt động marketing trực tiếp Tiếp tục triển khai công cụ phục vụ cụ phục vụ cho hoạt động marketing trực tiếp, bao gồm Email marketing, catalogue Công ty nên trọng phát triển hình thức marketing trực tiếp qua catalogue cơng cụ khách hàng đánh giá cao Đồng thời có phương hướng giải vấn đề cịn tồn đọng hoạt đọng Email marketing 3.2.6 Hoàn thiện quy trình triển khai, kiểm tra, đánh giá hoạt động XTTM Cơng ty cần xây dựng quy trình xúc tiến thương mại cụ thể, rõ ràng, chi tiết ghi rõ bước thực hiện, lên lịch trình hợp lý với quy mô thị trường, nhu cầu khách hàng khả công ty 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong trình triển khai hoạt động XTTM phịng ban cơng ty cần có kết hợp chặt chẽ phận marketing xậy dựng kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiến phải thông tin trục tiếp cụ thể kế hoạch thực công việc Các phận khác nắm mục tiêu, thơng điệp chương trình xúc tiến để thực hỗ trợ kịp thời cho phòng marketing tiến hành hoạt động XTTM Công ty cần có phận chuyên chịu trách nhiệm kiểm tra đánh giá chương trình XTTM, từ theo dõi sát xao hoạt động XTTM công ty Trước, sau trình triển khai thực hoạt động XTTM cần liên tục theo dõi, giám sát Tiến hành so sánh doanh số trước sau hoạt động xúc tiến từ đánh giá hiệu mang lại từ chương trình XTTM 3.3 Một số kiến nghị khác 3.3.1 Kiến nghị với công ty Công ty nên đầu tư cho công tác đào tạo huấn luyện cho nhân viên bán nhằm nâng trình độ nghiệp vụ, trình độ chun mơn đê phục vụ khách hàng cách tốt Cơng ty nên có kế hoạch tổ chức hoạt động quan hệ cơng chúng để xây dựng hình ảnh tốt đẹp công ty mắt công chúng khách hàng mục tiêu Xây dựng củng cố văn hố doanh nghiệp, tạo dựng mơi trường làm việc động sáng tạo, kích thích nhân viên làm việc hăng hái, cống hiến cơng việc, kích thích nhân viên gắn bó lâu dài với cơng ty 3.3.2 Kiến nghị vĩ mơ khác Nhà nước cần hồn thiện sở vật chất cho sách XTTM quy mơ tồn quốc, hồn thiện hệ thống đồng giải pháp xúc tiến thương mại quốc gia phù hợp với bối cảnh Nhà nước nên trọng tới công tác quản lý XTTM- Bộ Công Thương Sở Thương mại địa phương Nhà nước hoàn thiện hệ thống XTTM , tạo liên kết, phối hợp với tổ chức XTTM địa phương, ngành hàng, vừa đảm bảo hài hồ lợi ích tổ chức vừa phát huy sức mạnh tổng hợp hệ thống 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2011), Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội [2] Philip Kotler (2007), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội [3] PGS.TS Ngô Kim Thanh(2011), Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội [4] Những văn pháp luật kinh tế (2009), NXB Lao động xã hội [5] Một số trang web: www.bkc.com, Google,… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SỐ BÁCH KHOA BKC Xin chào quý Anh/Chị Tôi tên Vũ Hương Lan - Sinh viên khoa Marketing – Đại học Thương Mại Hiện tại, thực đề tài nghiên cứu “Hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động công ty cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC” Rất mong quý Anh/Chị bớt chút thời gian trả lời số câu hỏi sau để tơi hồn thành tốt khóa luận Tơi xin cam đoan tất thông tin mà quý vị cung cấp sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài, hồn tồn khơng sử dụng cho mục đích khác, đồng thời hịan tồn giữ bí mật Chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị I Phần quản lý Tên đáp viên: Địa chỉ: Ngày trả lời: II Phần sàng lọc Anh/Chị có sử dụng sản phẩm BKC CORP hay khơng? Có Khơng Nếu có, Anh/Chị sử dụng sản phẩm BKC CORP ? Điện thoại di động Thiết bị văn phòng Phụ kiện điện thoại Thiết bị gia đình Thiết bị âm Đồng hồ, kính mắt Tai nghe, cáp sạc  Multimedia III Phần nội dung Anh/Chị biết đến sản phẩm điện thoại di động BKC CORP qua phương tiện nào? Quảng cáo Xúc tiến bán PR Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Anh/Chị tiếp cận chương trình quảng cáo BKC CORP qua phương tiện truyền thông nào? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tạp chí Banner, áp phích Internet Khác: Lý Anh/Chị mua sản phẩm điện thoại di động BKC CORP?  Uy tín cơng ty  Sản phẩm chất lượng  Dịch vụ bảo hành tốt  Các chương trình khuyến mại hấp dẫn  Khác:………………………………… Anh/Chị đánh giá chương trình quảng cáo điện thoại di động BKC CORP kênh truyền thông? Các kênh truyền thông Mức độ đánh giá Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Tạp chí Internet Banner, áp phích Anh/Chị thích chương trình xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động công ty?  Giảm giá  Tặng quà  Trúng thưởng  Tặng voucher  Khác:…………………………………… Anh/Chị đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng BKC CORP? Mức độ đánh giá Tiêu chí đánh giá Rất Kém Bình thường Tốt Rât tốt Kỹ giao tiếp, đàm phán Kiến thức chun mơn Kỹ xử lý tình Thái độ phục vụ khách hàng Anh/Chị tiếp cận với hình thức marketing trực tiếp gắn với sản phẩm điện thoại di động BKC CORP? Và Anh/Chị đánh hình thức này? Các công cụ Mức độ đánh giá LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Email marketing Catalogue Anh/Chị đánh hoạt động xúc tiến thương mại công ty? Các công cụ xúc tiến thương mại Mức độ đánh giá Không hiệu Hiệu Rất hiệu Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp PR Anh/Chị đánh giá công cụ xúc tiến thương mại có yếu tố quan trọng viêc tác động đến định mua?  Quảng cáo  Xúc tiến bán  Bán hàng cá nhân  Marketing trực tiếp  PR 10 Anh/Chị có hài lịng hoạt động xúc tiến thương mại công ty, xin anh chị cho biết lý do? Mức độ đánh giá Các công cụ xúc tiến thương mại Rất không hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lòng Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp PR 11 Anh/Chị có đóng góp hoạt động việc hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động công ty thời gian tới? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com IV Thông tin cá nhân Anh/Chị vui lịng cho biết số thơng tin cá nhân sau Giới tính Nam Nữ Độ tuổi Dưới 18 Từ 35-50 Từ 18-25 Trên 50 Từ 26-35 Mức thu nhập trung bình hàng tháng Anh/Chị Dưới triệu Từ triệu đến 10 triệu Từ triệu đến triệu Trên 10 triệu Từ triệu đến triệu Trình độ học vấn Anh/Chị Dưới THPT Đại học THPT Trên đại học Trung cấp - Cao đẳng Trên câu hỏi liên quan đến nội dung sử dụng khóa luận tốt nghiệp Rất cảm ơn quý Anh/Chị dành thời gian trả lời bảng khảo sát tơi Những thơng tin Anh/Chị cung cấp có ích để tơi hồn thành khóa luận cách tốt Xin chân thành cảm ơn quý Anh/Chị! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Số phiếu khảo sát nhận qua Email: 100 phiếu Anh/Chị biết đến sản phẩm điện thoại di động BKC CORP qua phương tiện nào? Công cụ Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Quan hệ công chúng Tỷ lệ 32% 31% 21% 16% 0% Anh/Chị tiếp cận chương trình quảng cáo BKC CORP qua phương tiện truyền thơng nào? Tạp chí Banner, áp phích Internet Khác 28% 15% 52% 5% Tỷ lệ Lý Anh/Chị mua sản phẩm điện thoại di động BKC CORP? Uy tín cơng ty Tỷ lệ 20% Chất lượng Dịch vụ bảo sản phẩm hành tốt 25% Các chương trình khuyến mại hấp dấn Khác 25% 5% 25% Anh/Chị đánh giá chương trình quảng cáo điện thoại di động BKC CORP kênh truyền thông? Mức độ đánh giá Kênh Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Tạp chí 10 30 30 30 10 Internet 10 30 35 25 Banner, áp phích 10 40 25 20 5 Anh/Chị thích chương trình xúc tiến bán sản phẩm ĐTDĐ công ty? Tỷ lệ Giảm giá Tặng quà Trúng thưởng Tặng voucher 45% 20% 12% 23% Anh/Chị đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng BKC CORP? Mức độ đánh giá Tiêu chí đánh giá Bình Rất Kém Tốt Rât tốt thường Kỹ giao tiếp, đàm phán 5% 10% 27% 25% 33% Kiến thức chuyên môn 0% 15% 30% 40% 15% Kỹ xử lý tình 15% 30% 10% 15% 30% Thái độ phục vụ khách hàng 0% 0% 15% 30% 55% Anh/Chị tiếp cận với hình thức marketing trực tiếp gắn với sản phẩm điện thoại di động BKC CORP? Và Anh/Chị đánh hình thức này? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mức độ đánh giá Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Email marketing 12% 20% 30% 38% Catalogue 5% 10% 38% 47% Các công cụ Anh/Chị đánh hoạt động xúc tiến thương mại công ty? Mức độ đánh giá Các công cụ xúc tiến thương mại Không hiệu Hiệu Rất hiệu Quảng cáo 20% 45% 35% Xúc tiến bán 20% 50% 30% Bán hàng cá nhân 5% 40% 55% Marketing trực tiếp 35% 50% 15% Anh/Chị đánh giá công cụ xúc tiến thương mại có yếu tố quan trọng viêc tác động đến định mua? Công cụ Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Tỷ lệ 30% 25% 35% 10% 10 Anh/Chị có hài lịng hoạt động xúc tiến thương mại công ty, xin anh chị cho biết lý do? Mức độ đánh giá Các công cụ xúc tiến thương mại Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng Quảng cáo 0% 15% 40% 30% 15% Xúc tiến bán 5% 15% 40% 30% 10% Bán hàng cá nhân 0% 5% 30% 45% 20% Marketing trực tiếp 5% 35% 45% 15% 0% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUN SÂU Kính thưa ơng/bà Tơi Vũ Hương Lan, sinh viên năm cuối khoa Marketing trường Đại học Thương Mại Hà Nội Hiện tại, thực đề tài: “Hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc” mong nhận quan tâm hợp tác từ phía cơng ty để nghiên cứu mang lại hiệu thực cao Xin Ơng vui lịng trả lời số câu hỏi phía đây, thơng tin Ơng câu trả lời vấn giữ bí mật để làm tài liệu nghiên cứu Rất cảm ơn hỗ trợ từ phía Ơng/Bà cơng ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC! Ông/bà cho biết thị trường tiềm tập khách hàng mục tiêu công ty hướng tới với sản phẩm điện thoại di động BKC CORP? Xin ông/bà cho biết năm gần đây, công ty xác định mục tiêu sách XTTM theo định hướng gì? Cơng ty đặt mục tiêu XTTM năm vừa qua? Công ty thực sách phân bổ ngân sách XTTM theo phương pháp nào? Và phân bổ sao? Tại lại có phân bổ ngân sách XTTM vậy? Công cụ XTTM sử dụng nhiều nhất? Thông điệp mà công ty sử dụng hướng tới tập khách hàng nào? Ơng/bà cho biết cơng ty tiến hành hành theo dõi,đánh giá, kiểm soát đo lường hoạt động xúc cho sản phẩm điện thoại di động công ty nào? Hiện tại, cơng ty có định hướng cho hồn thiện sách XTTM thị trường miền Bắc chưa? Xin cảm ơn Ông/Bà hợp tác để vấn thành công! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT NHÀ QUẢN TRỊ Ông/bà cho biết thị trường tiềm tập khách hàng mục tiêu công ty hướng tới với sản phẩm điện thoại di động BKC CORP? Trả lời: 5/5 người cho biết thị trường tiềm BKC CORP thị trường miền Bắc BKC CORP xác định đối tượng nhận tin mục tiêu hoạt động XTTM tập khách hàng cá nhân có nhu cầu sử dụng điện thoại di động, bao gồm cán nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình lượng học sinh sinh viên thành phố lớn Họ mua hàng với mục đích sử dụng trực tiếp sản phẩm để phục vụ sống Khách hàng mục tiêu có nhu cầu mua sử dụng sản phẩm điện thoại có giá tầm trung từ đến triệu đồng thương hiệu Samsung, Sony hay Iphone Xin ông cho biết năm gần đây, công ty xác định mục tiêu sách XTTM theo định hướng gì? Cơng ty đặt mục tiêu XTTM năm vừa qua? Trả lời: Chị Bùi Thị Thu Thảo- Trưởng phịng Marketing cơng ty cho biết mục tiêu mà công ty hướng đến thực chương trình XTTM tăng doanh số bán hàng chu kỳ kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường Cụ thể mục tiêu doanh số năm tăng từ 25-30% so với năm trước Ngồi mục tiêu doanh số, cơng cơng ty cịn đặt mục tiêu truyền thơng sau: Trong hoạt động XTTM, mục tiêu doanh số cơng ty cịn đặt mục tiêu truyền thơng, là: Tăng tỷ lệ khách hàng nhận diện thương hiệu lên mức 30% Công ty thực sách phân bổ ngân sách XTTM theo phương pháp nào? Và phân bổ sao? Tại lại có phân bổ ngân sách XTTM vậy? Công cụ XTTM sử dụng nhiều nhất? Trả lời: 5/5 người cho biết BKC CORP xác định ngân sách dựa vào phương pháp tỉ lệ phần trăm với doanh số bán Công ty dựa vào doanh thu dự kiến năm tới để ấn định mức ngân sách cho xúc tiến, dựa vào phịng Marketing xậy dựng trương trình xúc tiến thương mại phù hợp Cơng ty trích khoảng 6,5% doanh số bán cho hoạt động xúc tiến thương mại công ty Cụ thể thể bảng đây: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bảng 4: Ngân sách cho hoạt động XTTM BKC CORP với sản phẩm ĐTDĐ thị trường miền Bắc qua năm Đơn vị: triệu đồng Năm Tổng ngân sách (triệu đồng) 2015 Phân chia ngân sách Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp 398 35% 30% 25% 10% 2016 452 35% 35% 22% 8% 2017 568 32% 35% 27% 6% Thông điệp mà công ty sử dụng hướng tới tập khách hàng nào? Trả lời: 5/5 người trả lời : Công ty sử dụng thông điệp: “Đến với Bách Khoa Đến với niềm tin” cho sản phẩm điện thoại di động mà công ty cung cấp Thông điệp ngắn gọn mang nhiều ý nhĩa, nhấn mạnh đến chuyên nghiệp, uy tín, chất lượng sản phẩm điện thoại di động mà BKC CORP cung cấp đem lại cho khách hàng 5.Ơng/bà cho biết cơng ty tiến hành hành theo dõi,đánh giá, kiểm soát đo lường hoạt động xúc cho sản phẩm điện thoại di động công ty nào? Trả lời: Theo ông Trần Phú Hải- giám đốc công ty cho biết, công ty tổ chức kiểm tra đánh giá hiệu sách xúc tiến thương mại theo q để từ nhìn nhận ưu điểm khuyết điểm, mặt hạn chế sách xúc tiến để rút kinh nghiệm cho lần triển khai sau Hiện tại, công ty có định hướng cho hồn thiện sách XTTM thị trường miền Bắc chưa? Trả lời: Theo ông Trần Phú Hải- giám đốc công ty cho biết, thời gian tới công ty đề số hoạt đống sau: - Hoàn thiện CSXTTM cho sản phẩm ĐTDĐ định hướng tới khách hàng đảm bảo điều chỉnh mức độ sử dụng quản lý hiệu cho công cụ xúc tiến - Tập trung quảng cáo sản phẩm điện thoại di động mà công ty cung cấp mảng, đặc biệt internet - Sử dụng hiệu công cụ xúc tiến thương mại để thực mang lại hiệu cho mục tiêu phát triển công ty - Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá, xúc tiến để đưa thông tin dịch vụ để tiếp cận đông đảo khách hàng 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đa dạng hóa, nâng cao chất lượng đào tạo thêm kiến thức dịch vụ cho nhân viên bán hàng Nâng cao trình độ chun mơn, kỹ năng, kiến thức marketing đội ngũ nhân viên lực lãnh đạo nhà quản trị, xây dựng văn hóa doanh nghiệp - Hồn thiện phối thức xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm công ty nhằm nâng cao lực cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... chị công ty Cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC giúp em hồn thành đề tài khóa luận “Hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động công ty cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC thị. .. thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động công ty Cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC thị trường miền Bắc Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện sách xúc tiến thương mại. .. thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động thị trường miền Bắc 2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC Công ty Cổ phần công nghệ