1.2.3 .Xác định ngân sách XTTM
3.3. Một số kiến nghị khác
3.3.2. Kiến nghị vĩ mô khác
Nhà nước cần hoàn thiện cơ sở vật chất cho các chính sách XTTM trên quy mơ tồn quốc, hồn thiện hệ thống đồng bộ các giải pháp xúc tiến thương mại quốc gia phù hợp với bối cảnh hiện tại.
Nhà nước nên chú trọng hơn nữa tới công tác quản lý XTTM- Bộ Công Thương và Sở Thương mại tại các địa phương.
Nhà nước hoàn thiện hệ thống XTTM , tạo sự liên kết, phối hợp với các tổ chức XTTM của các địa phương, các ngành hàng, vừa đảm bảo hài hồ lợi ích của mỗi tổ chức vừa phát huy sức mạnh tổng hợp của các hệ thống.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2011), Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội.
[2] Philip Kotler (2007), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội.
[3] PGS.TS Ngô Kim Thanh(2011), Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Đại
Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội.
[4] Những văn bản pháp luật kinh tế (2009), NXB Lao động xã hội. [5] Một số trang web: www.bkc.com, Google,….
PHỤ LỤC 1
PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SỐ BÁCH KHOA BKC
Xin chào quý Anh/Chị.
Tôi tên là Vũ Hương Lan - Sinh viên khoa Marketing – Đại học Thương Mại Hiện tại, tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Hồn thiện chính sách xúc tiến
thương mại cho sản phẩm điện thoại di động của công ty cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC”. Rất mong quý Anh/Chị bớt chút thời gian trả lời một số câu hỏi
sau để tơi có thể hồn thành tốt nhất bài khóa luận. Tôi xin cam đoan tất cả các thông tin mà quý vị cung cấp tơi chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài, hồn tồn khơng sử dụng cho mục đích khác, đồng thời hịan tồn được giữ bí mật. Chân thành cảm ơn sự hợp tác của Anh/Chị.
I. Phần quản lý
Tên đáp viên: ...................................................................................................... Địa chỉ: ...................................................................................................... Ngày trả lời: ......................................................................................................
II. Phần sàng lọc
1. Anh/Chị có đang sử dụng sản phẩm của BKC CORP hay khơng?
Có Khơng
2. Nếu có, Anh/Chị đã sử dụng sản phẩm nào của BKC CORP ? Điện thoại di động Thiết bị văn phòng Phụ kiện điện thoại Thiết bị gia đình Thiết bị âm thanh Đồng hồ, kính mắt Tai nghe, cáp sạc Multimedia
III. Phần nội dung
1. Anh/Chị biết đến sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP qua phương tiện nào?
Quảng cáo Xúc tiến bán
PR Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
2. Anh/Chị tiếp cận các chương trình quảng cáo của BKC CORP qua phương tiện truyền
Tạp chí Banner, áp phích Internet Khác:............................
3. Lý do Anh/Chị mua sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP? Uy tín cơng ty
Sản phẩm chất lượng Dịch vụ bảo hành tốt
Các chương trình khuyến mại hấp dẫn Khác:…………………………………
4. Anh/Chị đánh giá thế nào về các chương trình quảng cáo điện thoại di động của BKC
CORP trên các kênh truyền thơng?
Các kênh truyền thơng Mức độ đánh giá Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Tạp chí Internet Banner, áp phích
5. Anh/Chị thích chương trình xúc tiến bán nào nhất về sản phẩm điện thoại di động của công ty?
Giảm giá Tặng quà Trúng thưởng Tặng voucher
Khác:……………………………………..
6. Anh/Chị đánh giá thế nào về đội ngũ nhân viên bán hàng của BKC CORP?
Tiêu chí đánh giá Mức độ đánh giá Rất kém Kém Bình thường Tốt Rât tốt Kỹ năng giao tiếp, đàm phán
Kiến thức chun mơn Kỹ năng xử lý tình huống Thái độ phục vụ khách hàng
7. Anh/Chị đã tiếp cận với hình thức marketing trực tiếp nào gắn với sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP? Và Anh/Chị đánh giá như thế nào về các hình thức này?
Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Email marketing Catalogue
8. Anh/Chị đánh giá như thế nào về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty? Các công cụ xúc tiến thương
mại
Mức độ đánh giá Không hiệu
quả Hiệu quả Rất hiệu quả Quảng cáo
Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp PR
9. Anh/Chị đánh giá cơng cụ xúc tiến thương mại nào có yếu tố quan trọng trong viêc tác động đến quyết định mua?
Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp PR
10. Anh/Chị có hài lịng về các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, xin anh chị cho biết lý do?
Các công cụ xúc tiến thương mại Mức độ đánh giá Rất khơng hài lịng Khơng
hài lịng thườngBình Hài lòng Rất hàilòng Quảng cáo
Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp PR
11. Anh/Chị có đóng góp gì về các hoạt động hiện tại cũng như việc hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động của công ty trong thời gian tới?
.................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
........................................................................................................................
IV. Thông tin cá nhân
Anh/Chị vui lịng cho biết một số thơng tin cá nhân sau 1. Giới tính Nam Nữ 2. Độ tuổi Dưới 18 Từ 35-50 Từ 18-25 Trên 50 Từ 26-35
3. Mức thu nhập trung bình hàng tháng của Anh/Chị
Dưới 3 triệu Từ 7 triệu đến 10 triệu Từ 3 triệu đến 5 triệu Trên 10 triệu
Từ 5 triệu đến 7 triệu
4. Trình độ học vấn của Anh/Chị
Dưới THPT Đại học
THPT Trên đại học
Trung cấp - Cao đẳng
Trên đây là những câu hỏi liên quan đến các nội dung được sử dụng trong khóa luận tốt nghiệp. Rất cảm ơn quý Anh/Chị đã dành thời gian trả lời bảng khảo sát của tơi. Những thơng tin Anh/Chị cung cấp rất có ích để tơi có thể hồn thành bài khóa luận một cách tốt nhất. Xin chân thành cảm ơn quý Anh/Chị!
TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG
Số phiếu khảo sát nhận được qua Email: 100 phiếu
1. Anh/Chị biết đến sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP qua phương tiện nào? Công cụ Quảng cáo Xúc tiến
bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Quan hệ công chúng Tỷ lệ 32% 31% 21% 16% 0%
2. Anh/Chị tiếp cận các chương trình quảng cáo của BKC CORP qua phương tiện truyền thơng nào?
Tạp chí Banner, áp phích Internet Khác
Tỷ lệ 28% 15% 52% 5%
3. Lý do Anh/Chị mua sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP? Uy tín cơng ty Chất lượng sản phẩm Dịch vụ bảo hành tốt Các chương trình khuyến mại hấp dấn Khác Tỷ lệ 20% 25% 25% 25% 5%
4. Anh/Chị đánh giá thế nào về các chương trình quảng cáo điện thoại di động của BKC
CORP trên các kênh truyền thông?
Kênh Mức độ đánh giá Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Tạp chí 10 30 30 30 10 Internet 0 10 30 35 25 Banner, áp phích 10 40 25 20 5
5. Anh/Chị thích chương trình xúc tiến bán nào nhất về sản phẩm ĐTDĐ của công ty?
Giảm giá Tặng quà Trúng thưởng Tặng voucher
Tỷ lệ 45% 20% 12% 23%
6. Anh/Chị đánh giá thế nào về đội ngũ nhân viên bán hàng của BKC CORP? Tiêu chí đánh giá
Mức độ đánh giá
Rất kém Kém thườngBình Tốt Rât tốt
Kỹ năng giao tiếp, đàm phán 5% 10% 27% 25% 33%
Kiến thức chuyên mơn 0% 15% 30% 40% 15%
Kỹ năng xử lý tình huống 15% 30% 10% 15% 30%
Thái độ phục vụ khách hàng 0% 0% 15% 30% 55%
7. Anh/Chị đã tiếp cận với hình thức marketing trực tiếp nào gắn với sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP? Và Anh/Chị đánh giá như thế nào về các hình thức này?
Các cơng cụ Mức độ đánh giá Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Email marketing 0 12% 20% 30% 38% Catalogue 0 5% 10% 38% 47%
8. Anh/Chị đánh giá như thế nào về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty?
Các công cụ xúc tiến thương mại
Mức độ đánh giá Không hiệu
quả Hiệu quả Rất hiệu quả
Quảng cáo 20% 45% 35%
Xúc tiến bán 20% 50% 30%
Bán hàng cá nhân 5% 40% 55%
Marketing trực tiếp 35% 50% 15%
9. Anh/Chị đánh giá cơng cụ xúc tiến thương mại nào có yếu tố quan trọng trong viêc tác động đến quyết định mua?
Công cụ Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
Tỷ lệ 30% 25% 35% 10%
10. Anh/Chị có hài lịng về các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, xin anh chị cho biết lý do?
Các công cụ xúc tiến thương mại Mức độ đánh giá Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lịng Quảng cáo 0% 15% 40% 30% 15% Xúc tiến bán 5% 15% 40% 30% 10% Bán hàng cá nhân 0% 5% 30% 45% 20% Marketing trực tiếp 5% 35% 45% 15% 0%
PHỤ LỤC 2
CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUN SÂU Kính thưa ơng/bà
Tơi là Vũ Hương Lan, sinh viên năm cuối khoa Marketing trường Đại học Thương Mại Hà Nội. Hiện tại, tôi đang thực hiện đề tài: “Hồn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động của công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC trên thị trường miền Bắc” tôi rất mong nhận được sự quan tâm cũng như hợp tác từ phía cơng ty để nghiên cứu mang lại hiệu quả thực cao nhất. Xin Ơng vui lịng trả lời một số câu hỏi ở phía dưới đây, mọi thơng tin về Ơng và câu trả lời của cuộc phỏng vấn sẽ được giữ bí mật để làm tài liệu nghiên cứu. Rất cảm ơn sự hỗ trợ từ phía Ơng/Bà và công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC!
1. Ông/bà cho biết thị trường tiềm năng và tập khách hàng mục tiêu của công ty hướng tới với sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP?
2. Xin ông/bà cho biết trong mấy năm gần đây, cơng ty xác định mục tiêu chính sách XTTM theo định hướng gì? Cơng ty đặt những mục tiêu XTTM ra sao trong 3 năm vừa qua?
3. Cơng ty đang thực hiện chính sách phân bổ ngân sách XTTM theo phương pháp nào? Và nó được phân bổ ra sao? Tại sao lại có sự phân bổ ngân sách XTTM như vậy? Công cụ XTTM nào được sử dụng nhiều nhất?
4. Thông điệp mà công ty đang sử dụng hướng tới tập khách hàng nào?
5. Ông/bà cho biết cơng ty tiến hành hành theo dõi,đánh giá, kiểm sốt và đo lường các hoạt động xúc cho các sản phẩm điện thoại di động của công ty như thế nào?
6. Hiện tại, cơng ty đã có những định hướng gì cho hồn thiện chính sách XTTM trong thị trường miền Bắc chưa?
TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT NHÀ QUẢN TRỊ
1. Ông/bà cho biết thị trường tiềm năng và tập khách hàng mục tiêu của công ty hướng tới với sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP?
Trả lời: 5/5 người đều cho biết thị trường tiềm năng của BKC CORP là thị trường miền Bắc. BKC CORP xác định đối tượng nhận tin mục tiêu của hoạt động XTTM là tập khách hàng cá nhân có nhu cầu sử dụng điện thoại di động, bao gồm cán bộ nhân viên văn phịng có thu nhập trung bình và lượng học sinh sinh viên tại các thành phố lớn. Họ mua hàng với mục đích sử dụng trực tiếp sản phẩm để phục vụ cuộc sống. Khách hàng mục tiêu có nhu cầu mua và sử dụng các sản phẩm điện thoại có giá tầm trung từ 3 đến 9 triệu đồng của các thương hiệu như Samsung, Sony hay Iphone.
2. Xin ông cho biết trong mấy năm gần đây, cơng ty xác định mục tiêu chính sách XTTM theo định hướng gì? Cơng ty đặt những mục tiêu XTTM ra sao trong 3 năm vừa qua?
Trả lời: Chị Bùi Thị Thu Thảo- Trưởng phịng Marketing của cơng ty cho biết mục tiêu đầu tiên mà công ty hướng đến khi thực hiện các chương trình XTTM là tăng doanh số bán hàng trong các chu kỳ kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường. Cụ thể mục tiêu doanh số hằng năm tăng từ 25-30% so với năm trước. Ngoài mục tiêu doanh số, cơng cơng ty cịn đặt ra những mục tiêu về truyền thông như sau: Trong mỗi hoạt động XTTM, ngồi mục tiêu doanh số thì cơng ty cịn đặt ra những mục tiêu truyền thơng, đó là: Tăng tỷ lệ khách hàng nhận diện thương hiệu lên mức 30%.
3. Công ty đang thực hiện chính sách phân bổ ngân sách XTTM theo phương pháp nào? Và nó được phân bổ ra sao? Tại sao lại có sự phân bổ ngân sách XTTM như vậy? Công cụ XTTM nào được sử dụng nhiều nhất?
Trả lời: 5/5 người đều cho biết BKC CORP xác định ngân sách dựa vào phương pháp tỉ lệ phần trăm với doanh số bán. Công ty dựa vào doanh thu dự kiến trong năm tới để ấn định mức ngân sách cho xúc tiến, dựa vào đó phịng Marketing sẽ xậy dựng các trương trình xúc tiến thương mại phù hợp nhất. Cơng ty trích khoảng 6,5% doanh số bán cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty. Cụ thể được thể hiện ở bảng dưới đây:
Bảng 4: Ngân sách cho hoạt động XTTM của BKC CORP với sản phẩm ĐTDĐ trên thị trường miền Bắc qua 3 năm
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Tổng ngân sách (triệu đồng)
Phân chia ngân sách Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá
nhân Marketing trực tiếp 2015 398 35% 30% 25% 10% 2016 452 35% 35% 22% 8% 2017 568 32% 35% 27% 6%
4. Thông điệp mà công ty đang sử dụng hướng tới tập khách hàng nào?
Trả lời: 5/5 người trả lời : Công ty sử dụng thông điệp: “Đến với Bách Khoa - Đến với niềm tin” cho các sản phẩm điện thoại di động mà công ty cung cấp. Thông điệp ngắn gọn nhưng mang nhiều ý nhĩa, nhấn mạnh đến sự chuyên nghiệp, uy tín, chất lượng của các sản phẩm điện thoại di động mà BKC CORP cung cấp có thể đem lại cho khách hàng.
5.Ơng/bà cho biết cơng ty tiến hành hành theo dõi,đánh giá, kiểm soát và đo lường các hoạt động xúc cho các sản phẩm điện thoại di động của công ty như thế nào?
Trả lời: Theo ông Trần Phú Hải- giám đốc công ty cho biết, công ty đã và đang tổ chức kiểm tra và đánh giá hiệu quả chính sách xúc tiến thương mại theo q để từ đó nhìn nhận những ưu điểm và khuyết điểm, những mặt hạn chế của chính sách xúc tiến để rút ra kinh nghiệm cho lần triển khai sau.
6. Hiện tại, cơng ty đã có những định hướng gì cho hồn thiện chính sách XTTM trong thị trường miền Bắc chưa?
Trả lời: Theo ông Trần Phú Hải- giám đốc công ty cho biết, trong thời gian tới công ty đề ra một số hoạt đống sau:
- Hoàn thiện CSXTTM cho sản phẩm ĐTDĐ định hướng tới khách hàng và đảm bảo điều chỉnh mức độ sử dụng và quản lý hiệu quả cho từng công cụ xúc tiến.
- Tập trung quảng cáo về sản phẩm điện thoại di động mà công ty cung cấp trên các mảng, đặc biệt là trên internet.
- Sử dụng hiệu quả các công cụ xúc tiến thương mại để thực sự mang lại hiệu quả cho mục tiêu phát triển của công ty.
- Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá, xúc tiến để đưa thông tin về dịch vụ để tiếp cận đông đảo khách hàng.
- Đa dạng hóa, nâng cao chất lượng đào tạo thêm kiến thức về dịch vụ cho nhân viên bán hàng. Nâng cao trình độ chun mơn, kỹ năng, kiến thức marketing của đội ngũ nhân viên và năng lực lãnh đạo của nhà quản trị, xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
- Hồn thiện phối thức xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.