1.2.3 .Xác định ngân sách XTTM
3.2.5. xuất hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại
3.2.5.1. Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ chiếm tỷ trọng lớn nhất trong chi phí ngân sách dành cho xúc tiến thương mại của công ty. Việc tối ưu công tác quảng cáo có ảnh hưởng lớn trong việc thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty, nên cơng ty cần có những điều chỉnh phù hợp để quảng cáo đạt được hiệu quả cáo nhất
Xác định rõ mục tiêu, ngân sách cho từng chiến dịch, từng hoạt động cụ thể nhằm lựa chọn ra các phương tiện, các cách thức quảng cáo phù hợp, nâng cao hiệu quả hoạt động. Xây dựng các chỉ tiêu đo lường, đánh giá cụ thể về hoạt động quảng cáo từ đó đánh giá và có các hoạt động điều chỉnh phù hợp.
Đối với các quảng cáo trên bang rơn, áp phích, tạp chí cần thiết kế hình ảnh sinh động, bắt mắt, thơng điệp rõ ràng, thu hút, đồng thời tăng cường các biển quảng cáo tại các vị trí đơng người qua lại nhằm tạo hiệu ứng truyền thông mạnh mẽ và rộng rãi hơn.
Tăng cường bài viết, video, hình ảnh giới thiệu về sản phẩm điện thoại di động của cơng ty, thơng tin về các chương trình ưu đãi khuyến mại trên Fanpage Facebook của cơng ty, trên banner quảng cáo trên Google và website của cơng ty để khách hàng có thể tìm hiểu thơng tin dễ dàng hơn, tăng sự tin cậy, tăng sự tương tác giữa công ty và người tiêu dùng, thu hút sự quan tâm theo dõi cũng như truy cập của khách hàng.
3.2.5.2 Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân
Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được đánh giá là có kiến thức chun mơn tốt, thái độ phục vụ tốt nhưng kỹ năng xử lý tình huống cịn kém, chưa linh hoạt. Do vậy, đội ngũ nhân viên bán của công ty cần tiếp tục trau dồi kiến thức chuyên môn đồng thời tích luỹ thêm kỹ năng mềm để có thể xử lý các sự cố một cách khéo léo nhất, làm vừa lịng khách hàng nhất.
Cơng ty cần xây dựng một quy trình bán hàng cho nhân viên bán, xây dựng danh sách bán hàng tiềm năng của cơng ty, sàng lọc khách hàng khơng có nhu cầu. Tìm hiểu đầy đủ thơng tin khách hàng, trau dồi thêm kiếm thức chuyên mơn cũng như kĩ năng đàm phán để có thể tư vấn bán hàng một cách tốt nhất.
3.2.5.3. Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán
Hoạt động giảm giá khuyến mại của cơng ty rất được khách hàng u thích và đánh giá rất cao. Do vậy cơng ty nên tiếp tục có những chương trình khuyến mại giảm giá hấp dẫn hướng tới nhiều đối tượng khách hàng, để thu hút được sự chú ý của nhiều khách hàng hơn. Ngồi ra các chương trình tặng quà, quay số trúng thưởng chưa được khách hàng đánh giá cao, các phần quà chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng. Chính vì thế cơng ty cần nghiên cứu sở thích, mong muốn của khách hàng khi được tặng q để có những chính sách xúc tiến bán hợp lý nhất và thu hút nhiều khách hàng nhất.
Các thơng điệp trong chương trình xúc tiến cần được đầu tư nhiều hơn nữa về khâu hình ảnh và nội dung để gây được ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng mục tiêu. Phạm vi, tần suất và cường độ thực hiện các chương trình xúc tiến của cơng ty cần được lên kế hoạch phù hợp với các chiến lược kinh doanh của công ty.
Công ty cần tăng cường cơng tác đo lường các chương trình xúc tiến bán so với mục tiêu đã đề ra để từ đó có thể phát hiện và sửa chữa kịp thời những sai sót, từ đó mang lại hiệu quả cao cho hoạt động xúc tiến bán của cơng ty.
3.2.5.4. Hồn thiện hoạt động marketing trực tiếp
Tiếp tục triển khai các công cụ phục vụ cụ phục vụ cho hoạt động marketing trực tiếp, bao gồm Email marketing, catalogue. Cơng ty nên chú trọng phát triển hình thức marketing trực tiếp qua catalogue là công cụ được khách hàng đánh giá rất cao. Đồng thời có phương hướng giải quyết các vấn đề còn tồn đọng trong hoạt đọng trong Email marketing.
3.2.6. Hồn thiện quy trình triển khai, kiểm tra, đánh giá hoạt động XTTM
Cơng ty cần xây dựng quy trình xúc tiến thương mại cụ thể, rõ ràng, chi tiết và ghi rõ từng bước thực hiện, lên lịch trình hợp lý với quy mô thị trường, nhu cầu khách hàng và khả năng của cơng ty.
Trong q trình triển khai hoạt động XTTM các phịng ban trong cơng ty cần có sự kết hợp chặt chẽ. bộ phận marketing xậy dựng kế hoạch triển khai các hoạt động xúc tiến và phải thông tin trục tiếp cụ thể về kế hoạch thực hiện các công việc. Các bộ phận khác nắm được mục tiêu, thơng điệp của các chương trình xúc tiến để thực hiện hỗ trợ kịp thời cho phòng marketing tiến hành các hoạt động XTTM.
Cơng ty cần có bộ phận chun chịu trách nhiệm kiểm tra và đánh giá các chương trình XTTM, từ đó theo dõi sát xao hơn các hoạt động XTTM của cơng ty. Trước, trong và sau q trình triển khai thực hiện các hoạt động XTTM cần liên tục theo dõi, giám sát. Tiến hành so sánh doanh số trước và sau mỗi hoạt động xúc tiến từ đó đánh giá hiệu quả mang lại từ các chương trình XTTM.
3.3. Một số kiến nghị khác
3.3.1. Kiến nghị với công ty
Công ty nên đầu tư hơn nữa cho công tác đào tạo và huấn luyện cho nhân viên bán nhằm nâng trình độ nghiệp vụ, trình độ chun mơn đê có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Cơng ty nên có kế hoạch tổ chức các hoạt động quan hệ công chúng để xây dựng hình ảnh tốt đẹp về cơng ty trong mắt công chúng và khách hàng mục tiêu.
Xây dựng và củng cố văn hố doanh nghiệp, tạo dựng mơi trường làm việc năng động sáng tạo, kích thích nhân viên làm việc hăng hái, cống hiến hết mình vì cơng việc, kích thích nhân viên gắn bó lâu dài với cơng ty.
3.3.2. Kiến nghị vĩ mơ khác
Nhà nước cần hồn thiện cơ sở vật chất cho các chính sách XTTM trên quy mơ toàn quốc, hoàn thiện hệ thống đồng bộ các giải pháp xúc tiến thương mại quốc gia phù hợp với bối cảnh hiện tại.
Nhà nước nên chú trọng hơn nữa tới công tác quản lý XTTM- Bộ Công Thương và Sở Thương mại tại các địa phương.
Nhà nước hoàn thiện hệ thống XTTM , tạo sự liên kết, phối hợp với các tổ chức XTTM của các địa phương, các ngành hàng, vừa đảm bảo hài hồ lợi ích của mỗi tổ chức vừa phát huy sức mạnh tổng hợp của các hệ thống.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2011), Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội.
[2] Philip Kotler (2007), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội.
[3] PGS.TS Ngơ Kim Thanh(2011), Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Đại
Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội.
[4] Những văn bản pháp luật kinh tế (2009), NXB Lao động xã hội. [5] Một số trang web: www.bkc.com, Google,….
PHỤ LỤC 1
PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SỐ BÁCH KHOA BKC
Xin chào quý Anh/Chị.
Tôi tên là Vũ Hương Lan - Sinh viên khoa Marketing – Đại học Thương Mại Hiện tại, tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Hồn thiện chính sách xúc tiến
thương mại cho sản phẩm điện thoại di động của công ty cổ phần công nghệ số Bách Khoa BKC”. Rất mong quý Anh/Chị bớt chút thời gian trả lời một số câu hỏi
sau để tơi có thể hồn thành tốt nhất bài khóa luận. Tơi xin cam đoan tất cả các thông tin mà quý vị cung cấp tôi chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài, hồn tồn khơng sử dụng cho mục đích khác, đồng thời hịan tồn được giữ bí mật. Chân thành cảm ơn sự hợp tác của Anh/Chị.
I. Phần quản lý
Tên đáp viên: ...................................................................................................... Địa chỉ: ...................................................................................................... Ngày trả lời: ......................................................................................................
II. Phần sàng lọc
1. Anh/Chị có đang sử dụng sản phẩm của BKC CORP hay khơng?
Có Khơng
2. Nếu có, Anh/Chị đã sử dụng sản phẩm nào của BKC CORP ? Điện thoại di động Thiết bị văn phòng Phụ kiện điện thoại Thiết bị gia đình Thiết bị âm thanh Đồng hồ, kính mắt Tai nghe, cáp sạc Multimedia
III. Phần nội dung
1. Anh/Chị biết đến sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP qua phương tiện nào?
Quảng cáo Xúc tiến bán
PR Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
2. Anh/Chị tiếp cận các chương trình quảng cáo của BKC CORP qua phương tiện truyền
Tạp chí Banner, áp phích Internet Khác:............................
3. Lý do Anh/Chị mua sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP? Uy tín cơng ty
Sản phẩm chất lượng Dịch vụ bảo hành tốt
Các chương trình khuyến mại hấp dẫn Khác:…………………………………
4. Anh/Chị đánh giá thế nào về các chương trình quảng cáo điện thoại di động của BKC
CORP trên các kênh truyền thông?
Các kênh truyền thông Mức độ đánh giá Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Tạp chí Internet Banner, áp phích
5. Anh/Chị thích chương trình xúc tiến bán nào nhất về sản phẩm điện thoại di động của công ty?
Giảm giá Tặng quà Trúng thưởng Tặng voucher
Khác:……………………………………..
6. Anh/Chị đánh giá thế nào về đội ngũ nhân viên bán hàng của BKC CORP?
Tiêu chí đánh giá Mức độ đánh giá Rất kém Kém Bình thường Tốt Rât tốt Kỹ năng giao tiếp, đàm phán
Kiến thức chuyên môn Kỹ năng xử lý tình huống Thái độ phục vụ khách hàng
7. Anh/Chị đã tiếp cận với hình thức marketing trực tiếp nào gắn với sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP? Và Anh/Chị đánh giá như thế nào về các hình thức này?
Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Email marketing Catalogue
8. Anh/Chị đánh giá như thế nào về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty? Các công cụ xúc tiến thương
mại
Mức độ đánh giá Không hiệu
quả Hiệu quả Rất hiệu quả Quảng cáo
Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp PR
9. Anh/Chị đánh giá công cụ xúc tiến thương mại nào có yếu tố quan trọng trong viêc tác động đến quyết định mua?
Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp PR
10. Anh/Chị có hài lịng về các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, xin anh chị cho biết lý do?
Các công cụ xúc tiến thương mại Mức độ đánh giá Rất khơng hài lịng Khơng
hài lịng thườngBình Hài lịng Rất hàilịng Quảng cáo
Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp PR
11. Anh/Chị có đóng góp gì về các hoạt động hiện tại cũng như việc hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động của công ty trong thời gian tới?
.................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
........................................................................................................................
IV. Thông tin cá nhân
Anh/Chị vui lịng cho biết một số thơng tin cá nhân sau 1. Giới tính Nam Nữ 2. Độ tuổi Dưới 18 Từ 35-50 Từ 18-25 Trên 50 Từ 26-35
3. Mức thu nhập trung bình hàng tháng của Anh/Chị
Dưới 3 triệu Từ 7 triệu đến 10 triệu Từ 3 triệu đến 5 triệu Trên 10 triệu
Từ 5 triệu đến 7 triệu
4. Trình độ học vấn của Anh/Chị
Dưới THPT Đại học
THPT Trên đại học
Trung cấp - Cao đẳng
Trên đây là những câu hỏi liên quan đến các nội dung được sử dụng trong khóa luận tốt nghiệp. Rất cảm ơn quý Anh/Chị đã dành thời gian trả lời bảng khảo sát của tôi. Những thơng tin Anh/Chị cung cấp rất có ích để tơi có thể hồn thành bài khóa luận một cách tốt nhất. Xin chân thành cảm ơn quý Anh/Chị!
TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG
Số phiếu khảo sát nhận được qua Email: 100 phiếu
1. Anh/Chị biết đến sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP qua phương tiện nào? Công cụ Quảng cáo Xúc tiến
bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Quan hệ công chúng Tỷ lệ 32% 31% 21% 16% 0%
2. Anh/Chị tiếp cận các chương trình quảng cáo của BKC CORP qua phương tiện truyền thơng nào?
Tạp chí Banner, áp phích Internet Khác
Tỷ lệ 28% 15% 52% 5%
3. Lý do Anh/Chị mua sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP? Uy tín cơng ty Chất lượng sản phẩm Dịch vụ bảo hành tốt Các chương trình khuyến mại hấp dấn Khác Tỷ lệ 20% 25% 25% 25% 5%
4. Anh/Chị đánh giá thế nào về các chương trình quảng cáo điện thoại di động của BKC
CORP trên các kênh truyền thơng?
Kênh Mức độ đánh giá Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Tạp chí 10 30 30 30 10 Internet 0 10 30 35 25 Banner, áp phích 10 40 25 20 5
5. Anh/Chị thích chương trình xúc tiến bán nào nhất về sản phẩm ĐTDĐ của công ty?
Giảm giá Tặng quà Trúng thưởng Tặng voucher
Tỷ lệ 45% 20% 12% 23%
6. Anh/Chị đánh giá thế nào về đội ngũ nhân viên bán hàng của BKC CORP? Tiêu chí đánh giá
Mức độ đánh giá
Rất kém Kém thườngBình Tốt Rât tốt
Kỹ năng giao tiếp, đàm phán 5% 10% 27% 25% 33%
Kiến thức chuyên môn 0% 15% 30% 40% 15%
Kỹ năng xử lý tình huống 15% 30% 10% 15% 30%
Thái độ phục vụ khách hàng 0% 0% 15% 30% 55%
7. Anh/Chị đã tiếp cận với hình thức marketing trực tiếp nào gắn với sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP? Và Anh/Chị đánh giá như thế nào về các hình thức này?
Các cơng cụ Mức độ đánh giá Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Email marketing 0 12% 20% 30% 38% Catalogue 0 5% 10% 38% 47%
8. Anh/Chị đánh giá như thế nào về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty?
Các công cụ xúc tiến thương mại
Mức độ đánh giá Không hiệu
quả Hiệu quả Rất hiệu quả
Quảng cáo 20% 45% 35%
Xúc tiến bán 20% 50% 30%
Bán hàng cá nhân 5% 40% 55%
Marketing trực tiếp 35% 50% 15%
9. Anh/Chị đánh giá công cụ xúc tiến thương mại nào có yếu tố quan trọng trong viêc tác động đến quyết định mua?
Công cụ Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
Tỷ lệ 30% 25% 35% 10%
10. Anh/Chị có hài lịng về các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, xin anh chị cho biết lý do?
Các công cụ xúc tiến thương mại Mức độ đánh giá Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lịng Quảng cáo 0% 15% 40% 30% 15% Xúc tiến bán 5% 15% 40% 30% 10% Bán hàng cá nhân 0% 5% 30% 45% 20% Marketing trực tiếp 5% 35% 45% 15% 0%
PHỤ LỤC 2
CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Kính thưa ơng/bà
Tôi là Vũ Hương Lan, sinh viên năm cuối khoa Marketing trường Đại học Thương Mại Hà Nội. Hiện tại, tơi đang thực hiện đề tài: “Hồn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện thoại di động của công ty Cổ phần Công nghệ số Bách Khoa BKC trên thị trường miền Bắc” tôi rất mong nhận được sự quan tâm cũng như hợp tác từ phía cơng ty để nghiên cứu mang lại hiệu quả thực cao nhất. Xin Ơng vui lịng trả lời một số câu hỏi ở phía dưới đây, mọi thơng tin về Ơng và câu trả lời của cuộc phỏng vấn sẽ được giữ bí mật để làm tài liệu nghiên cứu. Rất cảm ơn sự hỗ trợ từ phía Ơng/Bà và cơng ty Cổ phần Cơng nghệ số Bách Khoa BKC!
1. Ông/bà cho biết thị trường tiềm năng và tập khách hàng mục tiêu của công ty hướng tới với sản phẩm điện thoại di động của BKC CORP?
2. Xin ông/bà cho biết trong mấy năm gần đây, cơng ty xác định mục tiêu chính sách XTTM theo định hướng gì? Cơng ty đặt những mục tiêu XTTM ra sao trong 3 năm vừa qua?
3. Cơng ty đang thực hiện chính sách phân bổ ngân sách XTTM theo phương pháp nào? Và nó được phân bổ ra sao? Tại sao lại có sự phân bổ ngân sách XTTM