MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
Có nhiều cách hiểu khác nhau về khái niệm bán hàng, như:
Bán hàng được định nghĩa là quá trình mà bên bán tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của bên mua, nhằm thỏa mãn ước muốn của họ và bảo vệ quyền lợi lâu dài cho cả hai bên Bên bán có thể là cá nhân hoặc doanh nghiệp.
Theo James M Comer (2002) định nghĩa rằng bán hàng là một hoạt động cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua Mục tiêu là tạo ra lợi ích lâu dài và thỏa đáng cho cả hai bên.
Khóa luận nghiên cứu thực trạng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng, dựa trên khái niệm bán hàng là quá trình mà bên bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của bên mua, nhằm đáp ứng quyền lợi lâu dài cho cả hai bên Bên bán có thể là cá nhân hoặc doanh nghiệp.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý liên quan đến lực lượng bán hàng và những người hỗ trợ họ Tùy theo từng công ty, quản lý bán hàng có thể mang nhiều danh hiệu như quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát bán hàng, nhưng đều có chung nhiệm vụ giám sát trực tiếp đội ngũ bán hàng Những người quản lý này thường phải báo cáo cho cấp trên, với số lượng và chức danh khác nhau từ quản lý địa phương đến phó giám đốc phụ trách bán hàng Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là tối ưu hóa hiệu quả hoạt động bán hàng trong công ty.
Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là quá trình bao gồm việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng, với mục tiêu đạt được thành công cho doanh nghiệp.
1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là tập hợp các cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng Họ là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp tăng cường mối quan hệ và thúc đẩy doanh số Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia thành hai thành phần chính: lực lượng bán hàng thuộc biên chế và lực lượng không thuộc biên chế.
Vai trò của lực lượng bán hàng: vai trò của người bán hàng là rất quan trọng.
Người bán hàng không chỉ tạo ra doanh thu mà còn là đại diện hình ảnh của doanh nghiệp Mục tiêu chính trong việc tổ chức lực lượng bán hàng là tập trung vào con người và tối ưu hóa lợi nhuận.
Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại đóng vai trò quan trọng, bao gồm những cá nhân tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng Họ là những người thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng, đồng thời là cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng.
1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc thiết lập hệ thống bán hàng cho doanh nghiệp bằng cách sắp xếp vị trí và huấn luyện nhân viên Việc này bao gồm xác định các tiêu chuẩn bán hàng và các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ bán hàng Lực lượng bán hàng bao gồm các cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, đồng thời là cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng.
1.1.5 Khái niệm quy mô và định mức lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng là số lượng nhân lực cần thiết để đáp ứng yêu cầu hoạt động của công ty hiện tại và trong tương lai Định mức bán hàng là tiêu chuẩn doanh số hoặc kết quả bán hàng được thiết lập cho từng cá nhân hoặc đơn vị kinh doanh trong lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
Định mức hay hạn ngạch bán hàng là tỷ lệ hoặc phần của tổng doanh thu doanh nghiệp, yêu cầu các cá nhân hoặc bộ phận bán hàng phải đạt được trong khoảng thời gian nhất định.
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại:
Quy mô lực lượng bán hàng đề cập đến nhu cầu về số lượng và chất lượng nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng trong các khoảng thời gian cụ thể, như chu kỳ kinh doanh hàng năm hoặc các sự kiện, chương trình bán hàng.
Định mức hay hạn ngạch là tỷ lệ doanh thu mà doanh nghiệp yêu cầu cá nhân hoặc bộ phận bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian xác định.
1.1.6 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động nhằm lựa chọn và sắp xếp những ứng viên phù hợp với yêu cầu và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.7 Khái niệm huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng là một quá trình thiết yếu trong quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Quá trình này không chỉ cung cấp kiến thức mà còn hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho nhân viên bán hàng, nhằm đáp ứng hiệu quả các yêu cầu công việc hiện tại và tương lai.
1.1.8 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Các nội dung của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được phân chia thành hai loại chính: lực lượng bán hàng thuộc biên chế và lực lượng không thuộc biên chế Nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng mô hình lực lượng bán hàng hỗn hợp, kết hợp giữa lực lượng nội bộ và các đại lý, đại diện cũng như cộng tác viên.
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những nhân viên của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp trong hoạt động bán hàng Nhân viên này đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh thu và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường hoạt động tại văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại, email, và fax, với ít tiếp xúc trực tiếp Tùy thuộc vào cách tổ chức mạng lưới bán hàng, lực lượng này có thể đóng vai trò hỗ trợ hoặc là lực lượng chính trong việc thực hiện bán hàng Ưu điểm của lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp bao gồm việc hỗ trợ cho lực lượng tại địa bàn, xúc tiến bán hàng, theo dõi đơn hàng và dự trữ, đồng thời là lực lượng chủ yếu trong các lĩnh vực như thương mại điện tử, xuất nhập khẩu, và bán hàng qua trung gian.
Nhược điểm của việc ít tiếp xúc với khách hàng là không hiểu rõ tâm lý và nhu cầu của họ, dẫn đến khó khăn trong việc nắm bắt thị hiếu và mở rộng thị trường.
Lực lượng bán hàng tại địa bàn đóng vai trò quan trọng đối với hầu hết các doanh nghiệp, vì đây là những nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và cung cấp dịch vụ thông qua các giao dịch tại chỗ Họ không làm việc tại văn phòng công ty mà hoạt động trên các khu vực địa lý nơi doanh nghiệp có lượng khách hàng đáng kể Ưu điểm của lực lượng này là công ty có thể hoàn toàn tin tưởng vào khả năng giới thiệu và bán sản phẩm, bao gồm cả sản phẩm mới, theo đúng yêu cầu của khách hàng.
Công ty Họ được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rõ tâm lý khách hàng cần gì? Mua gì?
Nhược điểm của việc nuôi dưỡng lực lượng bán hàng bên ngoài là chi phí cao, ngay cả với quy mô nhỏ cũng cần một khoản định phí đáng kể Khi quy mô lực lượng bán hàng tăng lên, số lượng nhân viên quản lý và hỗ trợ cũng tăng, dẫn đến sự gia tăng chi phí cố định không trực tiếp liên quan đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế: Đại lý bán hàng: Đại lý bán hàng có những đặc điểm sau:
Hoa hồng, chi phí và doanh số có mối liên hệ chặt chẽ với nhau Do đó, các doanh nghiệp không đủ khả năng chi trả cho đội ngũ bán hàng trực tiếp thường phải tìm đến việc thuê đại lý.
Các đại lý này đảm bảo một lực lượng bán hàng ổn định và phân chia khu vực địa lý hiệu quả, giúp phục vụ khách hàng nhanh chóng Nếu doanh nghiệp tự mình thâm nhập vào những thị trường này, họ sẽ mất nhiều năm, đặc biệt là với sản phẩm mới.
Doanh nghiệp thường kinh doanh nhiều sản phẩm tương tự nhưng không cạnh tranh với nhau Điều này rất quan trọng khi họ hoạt động trong một ngành hẹp và cố gắng xâm nhập vào thị trường lớn, nơi mỗi khách hàng chỉ tiêu thụ một lượng sản phẩm nhỏ Kết quả là, công ty không thể chi trả cho việc thuê một đội ngũ bán hàng.
Đại lý bán hàng nhận thu nhập từ các hình thức như thù lao tính trên phần trăm doanh số đối với đại lý thụ ủy, hoa hồng bán hàng cho đại lý hoa hồng, và tiền chênh lệch bán hàng cho đại lý kinh tiêu.
Các cộng tác viên là những cá nhân ký hợp đồng với doanh nghiệp để thực hiện hoạt động bán hàng trên thị trường Họ không nằm trong đội ngũ nhân viên chính thức của doanh nghiệp và nhận thu nhập từ hoa hồng hoặc chiết khấu dựa trên doanh số bán hàng.
Các đại lý bán hàng và cộng tác viên đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường cho doanh nghiệp Họ thường được phân chia theo khu vực địa lý ổn định, giúp phục vụ khách hàng nhanh chóng và hiệu quả hơn so với việc doanh nghiệp tự xâm nhập thị trường Điều này đặc biệt quan trọng khi giới thiệu các sản phẩm mới, đảm bảo sự tiếp cận và phản hồi kịp thời từ khách hàng.
1.2.2 Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những căn cứ sau:
Mục tiêu doanh số bán hàng chỉ có thể đạt được khi có đủ số lượng và chất lượng đội ngũ bán hàng Sự gia tăng số lượng nhân viên bán hàng sẽ tỷ lệ thuận với doanh thu, do đó, việc đầu tư vào lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng để nâng cao doanh số.
Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường cần tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng Mục tiêu phát triển thị trường càng cao, yêu cầu doanh nghiệp phải tăng cường định biên lực lượng bán hàng để đáp ứng nhu cầu.
Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.3.1.1 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của khách hàng và hình thức tiêu dùng hàng hóa, từ đó quyết định kế hoạch bán hàng hiệu quả Các yếu tố quan trọng bao gồm sự tăng trưởng kinh tế, thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế, gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, cùng với chính sách tiền tệ và tín dụng.
Tình hình phát triển kinh tế trong nước ảnh hưởng lớn đến tổ chức lực lượng bán hàng Các yếu tố như lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và biến động kinh tế thế giới có thể làm tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng hóa Do đó, doanh nghiệp cần theo dõi sự biến động này và tìm hiểu những nguy cơ liên quan Từ đó, nhà quản trị có thể tổ chức lực lượng bán hàng một cách phù hợp và hiệu quả nhất.
1.3.1.2 Môi trường văn hóa – xã hội
Dân số, xu hướng di chuyển, thu nhập và phân bố thu nhập của hộ gia đình, cùng với việc làm và phát triển việc làm, đều ảnh hưởng đến thói quen tiêu dùng của khách hàng Một xã hội có văn hóa phức tạp tạo ra thách thức cho doanh nghiệp trong việc dự đoán nhu cầu và tổ chức lực lượng bán hàng Do đó, nhà quản trị cần chú trọng đến tâm lý, thói quen và nhận thức của khách hàng để tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh cao nhất.
Khách hàng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, vì mọi hoạt động đều nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ Sự tác động của khách hàng đến quá trình dự báo và chương trình bán hàng là rất lớn Để dự báo hiệu quả, nhà quản trị cần nắm rõ nhu cầu hiện tại và xu hướng tiêu dùng tương lai, từ đó có kế hoạch về nhân lực và vật lực phù hợp Điều này giúp lựa chọn các chương trình và phương tiện truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện.
1.3.1.4 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là các tổ chức, doanh nghiệp có mặt hàng giống như của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau Doanh nghiệp phân chia các đối thủ cạnh tranh thích hợp để có biện pháp đối phó thích hợp:
- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giá tương tự.
- Các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định.
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.3.2.1 Chiến lược kinh doanh và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Chiến lược kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp công ty xác định rõ ràng mục tiêu và hướng đi trong tương lai Các nhà quản trị thường xuyên đánh giá chiến lược thông qua nhiều cuộc họp để đảm bảo tính khả thi và phù hợp của nó với tình hình thực tế Hoạt động đánh giá không chỉ diễn ra sau mỗi giai đoạn mà còn liên tục trong suốt quá trình thực hiện, nhằm đảm bảo rằng chiến lược luôn đáp ứng được nhu cầu và mục tiêu của công ty.
Mục tiêu bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu tổng quát của công ty Các mục tiêu bán hàng cần phải phù hợp và dựa trên mục tiêu chung của công ty, do đó, việc tổ chức lực lượng bán hàng cũng phải tuân theo định hướng này.
1.3.2.2 Khả năng tài chính Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào lượng ngân sách mà doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng khoa học, hiệu quả và tiết kiệm.
1.3.2.3 Trình độ của lực lượng bán hàng
Con người là chủ thể của mọi hoạt động chi phối hay tạo nên các hoạt động đó.
Trong tổ chức lực lượng bán hàng, nguồn nhân lực đóng vai trò thiết yếu, bao gồm các nhà quản trị và nhân viên bán hàng Dù sản phẩm có chất lượng cao đến đâu, doanh nghiệp cũng cần những lãnh đạo giỏi và nhân viên marketing, bán hàng năng động, sáng tạo để chiếm lĩnh thị trường Do đó, việc phát triển nhân sự và xây dựng môi trường văn hóa tổ chức là điều quan trọng mà doanh nghiệp cần chú trọng.
1.3.2.4 Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ
Sản phẩm đóng vai trò quyết định trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Để thu hút khách hàng, cần chú trọng đến chủng loại, chất lượng và giá cả của sản phẩm Hiện nay, công ty chủ yếu cung cấp hai sản phẩm là điều hòa và ti vi, điều này giúp công ty tập trung khai thác sâu vào từng khía cạnh của sản phẩm và thị trường Tuy nhiên, công ty cũng cần mở rộng danh mục sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ ĐÀO TẠO THIÊN ƯNG
Khái quát về công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.1.1.1 Tên và địa chỉ doanh nghiệp
Tên công ty: Công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng.
Công ty TNHH Thien Ung Trade Services có trụ sở chính tại Phòng 207, tòa nhà A5, khu đô thị Đại Kim, Định Công, Hoàng Mai, Hà Nội Để liên hệ, quý khách có thể gọi điện thoại đến số 04.6 684 6132.
Số tài khoản: 10000029628 mở tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội.
Thời điểm thành lập và các mốc quan trọng trong quá trình phát triển Thời điểm thành lập :
Công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng, với mã số Đăng ký kinh doanh 0106208569, đã được Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp phép thành lập vào ngày 19 tháng 6 năm 2011.
Các mốc thời gian quan trọng của công ty :
+ Năm 2013: công ty nhận được danh hiệu “ Sản phẩm – dịch vụ uy tín chất lượng” do người tiêu dùng bình chọn.
+ Năm 2014 : công ty nhận được danh hiệu “ Top 10 thương hiệu thủ đô tin dùng năm 2014”.
+ Năm 2015: công ty vinh dự nhận giải:” Thương hiệu Việt Nam uy tín chất lượng năm 2015:”
BỘ PHẬN KẾ TOÁN-KHO BỘ PHẬN KINH DOANH BỘ PHẬN BÁN HÀNG
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Chức năng chính của công ty là: Tổ chức sản xuất kinh doanh và cung ứng các sản phẩm, ngành nghề theo đăng ký kinh doanh, cũng như mục đích khi thành lập công ty.
Công ty chuyên cung cấp hàng hóa điện tử, tập trung vào điều hòa và ti vi, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất Đồng thời, công ty cũng chú trọng cải thiện đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ nhân viên, bồi dưỡng và nâng cao trình độ văn hóa cũng như chuyên môn nghiệp vụ.
Công ty kinh doanh với mục tiêu: Không ngừng phát triển các hoạt động sản xuất
Kinh doanh hiệu quả nhằm tối đa hóa lợi nhuận, tạo ra việc làm ổn định và cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động Đồng thời, doanh nghiệp cần nâng cao thu nhập và đời sống của nhân viên, đảm bảo quyền lợi cho cổ đông, và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước theo quy định pháp luật Việc này còn góp phần vào chủ trương phát triển kinh tế đa dạng của Đảng, Nhà nước và địa phương, đồng thời tạo ra sản phẩm phục vụ xã hội và đạt được các mục tiêu kinh tế - xã hội khác.
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng 2.1.3.1 Sơ đồ phân cấp quản lý của doanh nghiệp
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ phân cấp quản lý của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
(Nguồn: Bộ phận Kế toán – kho)
2.1.3.2 Chức năng của các bộ phận Ban giám đốc :
Giám đốc công ty là người đại diện pháp lý cho công ty, có trách nhiệm báo cáo trước ban giám đốc, nhà nước và pháp luật về việc quản lý và điều hành tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Phó giám đốc là người hỗ trợ Giám đốc trong việc quản lý và điều hành các bộ phận của công ty theo sự phân công và ủy quyền Họ có trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật về các nhiệm vụ được giao.
Bộ phận Kế toán - Kho:
Có 4 người gồm: 1 kế toán trưởng,1 nhân viên kế toán tổng hợp,1 thủ quỹ, 1 thủ kho Bộ phận kế toán có chức năng giúp Giám đốc quản lý, chỉ đạo và tổ chức thực hiện công tác kế toán, thống kê và tài chính của công ty Kế toán trưởng điều hành và chịu trách nhiệm về hoạt động của phòng Kế toán Lập và ghi chép sổ kế toán, hoá đơn, chứng từ và lập báo cáo tài chính trung thực, chính xác; Thực hiện chế độ kế toán, kiểm toán và chế độ quản lý tài chính khác theo quy định của Nhà nước, tính lương hàng tháng cho cán bộ, công nhân viên cũng như các khoản tiền thưởng, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế Đăng ký thuế, kê khai thuế, nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật.
Khi hàng hóa được chuyển đến kho, thủ kho sẽ kiểm tra số lượng trên phiếu nhập kho và sắp xếp hàng hóa vào đúng vị trí theo từng loại mặt hàng Sau khi hoàn tất việc nhập kho, thủ kho ghi chép thông tin vào thẻ kho để theo dõi Khi có yêu cầu xuất bán, thủ kho sẽ xuất hàng theo đúng số lượng và chủng loại được ghi trên phiếu xuất kho.
Sau đó, tiến hành ghi vào thẻ kho để theo dõi và đối chiếu số liệu với phòng kế toán.
Có 3 người: 1 Trưởng phòng và 2 nhân viên
Có chức năng giúp Giám đốc về mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty:
Xây dựng mô hình tổ chức và xác định chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty là rất quan trọng Đồng thời, việc thiết lập các nội quy và quy chế cũng góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Lập kế hoạch tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực sẽ giúp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Ngoài ra, hỗ trợ giám đốc trong việc xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh trong các giai đoạn khác nhau cũng là một nhiệm vụ thiết yếu Cuối cùng, việc xác định nhu cầu thị trường và lập kế hoạch phát triển thị trường sẽ đảm bảo sự cạnh tranh và phát triển của công ty.
Tham mưu cho Ban giám đốc và hỗ trợ Giám đốc cùng các Phó giám đốc trong việc quản lý, điều hành và thực hiện tất cả các hoạt động kinh doanh của Công ty.
Có 3 người: 1 trưởng phòng, 2 nhân viên.
Bộ phận bán hàng đảm nhiệm toàn bộ các công việc liên quan đến đóng gói, bảo quản thành phẩm Như:
Lập và thực hiện các kế hoạch giao hàng (khách hàng trong và ngoài nước).
Kiểm tra, làm chứng từ hàng xuất phù hợp với quy định Kiểm soát và theo dõi số lượng hàng nhập xuất
Tiến hành và giải quyết khiếu nại của khách hàng.
Cung cấp thông tin và các chứng từ cần thiết với các bộ phận có liên quan và khách hàng.
2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.1.4.1 Các lĩnh vực kinh doanh ( ngành nghề kinh doanh trên giấy phép đăng ký doanh nghiệp)
Ngoài việc chuyên kinh doanh thiết bị điện tử gia dụng như tivi và điều hòa, công ty còn có nhiều ngành nghề khác được đăng ký trong giấy phép kinh doanh.
Bao gồm các kĩnh vực được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng theo giấy phép đăng ký kinh doanh
STT Tên ngành Mã ngành
1 Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
Bán buôn vani, cặp, túi, hàng da và hàng giả da khác.
Bán buôn nước hoa, hàng mỹ phẩm và chế phẩm vệ sinh Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện
Bán buôn giường tủ, bàn ghế và đồ dùng nội thất.
3 Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm 4651
4 Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông 4652
5 Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác 4659
6 Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên kinh doanh
7 Bán lẻ thiết bị nghe nhìn trong các cửa hàng chuyên kinh doanh
Chúng tôi cung cấp dịch vụ bán lẻ đa dạng các sản phẩm đồ điện gia dụng, bao gồm giường, tủ, bàn, ghế và đồ dùng nội thất tương tự Ngoài ra, chúng tôi cũng cung cấp đèn và bộ đồ đèn điện cùng với các đồ dùng gia đình khác chưa được phân phối tại các cửa hàng chuyên doanh.
9 Bán lẻ sách, báo, tạp chí VPP trong các cửa hàng chuyên doanh
( loại trừ nhà nước cấm)
10 Dịch vụ lưu trú ngắn ngày 5510
11 Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động 5610
12 Dịch vụ ăn uống khác 5629
13 Dịch vụ phục vụ đồ uống 5630
14 Tư vấn máy vi tính và quản trị hệ thống máy vi tính 6202
15 Hoạt động tư vấn quản lý 7020
16 Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận 7320
18 Hoạt động chuyên môn, khoa học và công nghệ khác chưa được phân vào đâu Hoạt động phiên dịch,tư vấn về môi trường
Tư vấn đầu tư ( Không bao gồm tư vấn tài chính và pháp luật).
19 Vệ sinh nhà cửa và các công trình khác 8129 hoạt động báo chí
21 Dịch vụ hỗ trợ giáo dục 8560
22 Lắp đặt hệ thống điện 4321
23 Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí
24 Lắp đặt hệ thống xây dựng khác 4329
25 Sửa chữa máy vi tính và thiết bị ngoại vi 9511
26 Sửa chữa thiết bị liên lạc 9512
27 Sửa chữa đồ dùng cá nhân gia đình 9520
28 Hoạt động liên quan đến kế toán kiểm toán và tư vấn thuế 6920
( Nguồn: Bộ phận kế toán - kho) 2.1.4.2 Hàng hóa, dịch vụ chủ yếu mà doanh nghiệp kinh doanh
Bảng 2.2: Hàng hóa, dịch vụ đang kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ đào tạo
STT MÃ HÀNG TÊN HÀNG ĐVT TK KHO
1 DH LG13E Máy Điều hoà LG13E Bộ 156
2 DH LG18D Máy Điều hoà LG18D Bộ 156
Tivi LED 32inch Sam sung
Tivi Plasma 50inch Sam sung
6 DH PN22P Máy điều hòa Panasonic 22P Bộ 156
7 DH PN20P Máy điều hòa Panasonic 20P Bộ 156
8 TL TSBW21 Tủ lạnh Toshiba W21VUB Chiếc 156
9 TV TSB40P TiviLED 40Toshiba 40PX200V Chiếc 156
10 TV TSB46P TiviLED 46Toshiba 46PX200V Chiếc 156
( Nguồn: Bộ phận kế toán - kho)
2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của công ty
2.1.5.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp Văn hóa – xã hội: nền văn hóa truyền thống của dân tộc luôn có ảnh hưởng rất lớn đến văn hóa doanh nghiệp của công ty.Văn hóa kinh doanh của công ty mang đậm phong cách, văn hóa của giám đốc công ty Công ty luôn kinh doanh với mục tiêu vì khách hàng và luôn mang tới cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa tốt nhất Giám đốc công ty luôn là người dìu dắt và nâng bước phát triển cho công ty bằng tài năng, sự nhiệt tình, và hơn hết là ông đã khơi tạo được nguồn cảm hứng cho các nhân viên của mình trong công việc để công việc của công ty đạt hiệu quả cao hơn Biến công ty như là gia đình thứ hai với các nhân viên khi tạo cho họ một môi trường làm việc thân thiện, thoải mái, nhưng cũng đầy chuyên nghiệp.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế thế giới và Việt Nam đang dần hồi phục, kéo theo sự nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân Điều này dẫn đến nhu cầu ngày càng tăng về các thiết bị giải trí và hưởng thụ, tạo cơ hội thuận lợi cho sự phát triển của các công ty trong lĩnh vực này.
Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.2.1 Các loại lực lượng bán hàng hiện nay của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Hiện nay, đội ngũ bán hàng của công ty bao gồm cả nhân viên nội bộ và cộng tác viên Mặc dù đội ngũ cộng tác viên chiếm tỷ lệ lớn, nhưng lực lượng bán hàng chủ chốt vẫn là nhân viên bán hàng tại công ty.
Theo biểu đồ, lực lượng cộng tác viên của công ty chiếm 70% tổng số nhân viên bán hàng, trong khi lực lượng bán hàng chính thức chỉ chiếm 30% Sự hiện diện đông đảo của cộng tác viên trên nhiều khu vực giúp công ty tiếp cận được nhiều phân khúc thị trường khác nhau, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng mạng lưới kinh doanh.
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng.
Lực lượng bán hàng của công ty hoạt động chủ yếu tại văn phòng bộ phận kinh doanh, liên lạc với khách hàng qua điện thoại và internet, ít khi gặp trực tiếp Ưu điểm chính là hỗ trợ tìm kiếm khách hàng và nghiên cứu thị trường, giúp lực lượng bán hàng thực hiện hiệu quả công việc của mình tại địa bàn.
Nhược điểm của việc ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là không nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của họ, dẫn đến khó khăn trong việc cập nhật thị hiếu mới nhất.
Lực lượng bán hàng tại địa bàn là bộ phận chủ chốt trong công ty, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và tư vấn về sản phẩm Họ sử dụng kỹ năng đàm phán và thuyết phục để thu hút khách hàng mới và chăm sóc khách hàng cũ Với lợi thế tiếp xúc trực tiếp, lực lượng này có khả năng nắm bắt tâm lý và thị hiếu của khách hàng, từ đó giúp công ty định hướng bán hàng hiệu quả hơn.
Nhược điểm của việc nuôi dưỡng mô hình bán hàng ngoài công ty là có thể phát sinh nhiều chi phí, đặc biệt là việc gia tăng định phí cao do cần đầu tư vào cơ sở hạ tầng và thuê nhân viên quản lý.
Cộng tác viên là những cá nhân hợp tác với công ty để tiếp thị và bán hàng trên thị trường Lợi thế của mô hình này là tạo ra một lực lượng bán hàng năng động, đam mê kinh doanh và có mặt rộng rãi, giúp công ty tiếp cận nhiều phân khúc thị trường khác nhau Thêm vào đó, chi phí cho việc sử dụng cộng tác viên thường thấp hơn so với các hình thức bán hàng truyền thống.
Nhược điểm: lực lượng này không có nhiều kỹ năng, không gắn bó lâu dài với công ty, công ty mất thêm chi phí tuyển dụng
2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.2.2.1 Thực trạng công tác xác định quy mô của lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Do đó, công ty cần thực hiện quy trình này một cách cẩn trọng, vì nó ảnh hưởng đến các khía cạnh khác như định mức bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo và đãi ngộ lực lượng bán hàng.
Công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng nhận thức rõ tầm quan trọng của việc xác định quy mô lực lượng bán hàng, do đó đã tiến hành cân nhắc và tính toán kỹ lưỡng cho công tác này Quy mô lực lượng bán hàng tại công ty khá phù hợp với quy mô tổng thể của doanh nghiệp Ngoài đội ngũ nhân viên bán hàng chính thức, công ty còn có một lực lượng cộng tác viên đông đảo, giúp duy trì quy mô lực lượng bán hàng linh hoạt và phù hợp với các chính sách kinh doanh, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Bảng 2.4: Quy mô lực lượng bán hàng hiện nay của công ty TNHH dịch vụ đào tạo
Số thứ tự Chức vụ Số lượng
1 Trưởng phòng kinh doanh 1 Đại học
2 Nhân viên kinh doanh 2 Đại học
3 Trưởng phòng bán hàng 1 Đại học
4 Nhân viên bán hàng 2 Đại học
5 Cộng tác viên 14 Cao đẳng trở lên
( Nguồn: bộ phận kế toán – kho) Ngoài ra, tùy từng thời điểm và chính sách khác nhau mà công ty có thêm số lượng cộng tác viên khác nhau.
2.2.2.2 Công tác xác định định mức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Tất cả nhân viên bán hàng của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng đều phải đối mặt với áp lực doanh số và mục tiêu phát triển khách hàng Nhân viên biên chế cần đạt doanh thu tối thiểu 30 triệu đồng mỗi tháng, trong khi cộng tác viên không bị áp mức doanh số Hiện tại, chỉ khoảng 55% nhân viên đạt được chỉ tiêu này, điều này cho thấy cần xem xét lại định mức doanh số phù hợp với năng lực của nhân viên Nhà quản trị cần đồng hành và hỗ trợ nhân viên trong quá trình bán hàng để nâng cao hiệu quả làm việc.
Việc thiết lập định mức bán hàng hàng tháng cho nhân viên giúp họ hiểu rõ mục tiêu cần đạt và vượt qua, từ đó nỗ lực hoàn thiện bản thân để hoàn thành tốt công việc Hơn nữa, định mức này có tính linh động cao, cho phép công ty dễ dàng điều chỉnh theo từng giai đoạn kinh doanh và mùa vụ trong năm.
2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Công ty cam kết chính sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân nhân tài và tìm kiếm nhân viên bán hàng lâu dài, nhằm giảm thiểu sự biến động nhân lực và tiết kiệm chi phí tuyển dụng Tuy nhiên, công ty vẫn thường xuyên tuyển dụng nhân viên bán hàng mới để đáp ứng nhu cầu phát triển, mở rộng và thay thế các vị trí của nhân viên cũ đã nghỉ việc.
Bản tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty.
- Đối với trưởng phòng bán hàng và trưởng phòng kinh doanh:
Trình độ học vấn: Đại học.
Trình độ chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng là yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả công việc Để thành công trong ngành này, cần sở hữu kỹ năng giao tiếp tốt và khả năng phân tích vấn đề một cách sắc bén Những kỹ năng này không chỉ giúp xây dựng mối quan hệ với khách hàng mà còn hỗ trợ trong việc đưa ra các giải pháp phù hợp và hiệu quả.
Kinh nghiệm: có 2 năm kinh nghiệm ở vị trí quản lý hoặc tương đương Trình độ ngoại ngữ: đọc hiểu thành thạo tiếng anh
Những phẩm chất cá nhân quan trọng bao gồm: độ tuổi từ 27 đến 35, sức khỏe tốt, ngoại hình ưa nhìn, tham vọng phát triển bản thân, nghị lực kiên cường, khả năng thích nghi với hoàn cảnh, khả năng làm việc độc lập và chịu đựng áp lực công việc.
- Đối với nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh:
Trình độ học vấn: Cao đẳng trở lên Các kỹ năng cần thiết cho công việc: Có khả năng giao tiếp tốt, khả năng thuyết phục khách hàng.
Kinh nghiệm cần có để thực hiện công việc: có ít nhất 6 tháng ở vị trí tương
Để đạt được thành công trong công việc, cá nhân cần sở hữu những phẩm chất quan trọng như: độ tuổi từ 20 trở lên, sức khỏe tốt, ngoại hình ưa nhìn, cùng với tham vọng cầu tiến Ngoài ra, khả năng thích nghi với hoàn cảnh, làm việc độc lập và làm việc nhóm hiệu quả, cũng như khả năng chịu đựng áp lực công việc là những yếu tố không thể thiếu.
Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.3.1 Thành công và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Nhờ vào sự nỗ lực không ngừng của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên, công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng đã gặt hái nhiều thành công rực rỡ Sự cống hiến sức trẻ, khả năng và đam mê của nhân viên, kết hợp với sự lãnh đạo khoa học, đã tạo nên những thành tựu đáng kể cho công ty.
Trong ba năm qua, công ty đã phát triển một bộ phận bán hàng đáp ứng tốt yêu cầu đề ra Quy mô của bộ phận này được xác định dựa trên mục tiêu phát triển thị trường và đạt doanh số cao.
Với quy mô này công ty phải tiếp tục hoàn thiện để vươn ra thị trường các khu vực khác trong nước.
Lực lượng bán hàng của công ty có trình độ cao với 100% nhân viên sở hữu bằng đại học trở lên Nhân viên không chỉ được trang bị kiến thức từ các buổi đào tạo mà còn có ý thức tự học hỏi và tìm hiểu, giúp họ hoàn thành công việc một cách hiệu quả nhất.
Mặc dù số lượng nhân viên bán hàng được tuyển dụng hàng năm khá hạn chế, nhưng quy trình tuyển chọn của công ty luôn được thực hiện một cách nghiêm ngặt và cẩn thận Điều này giúp công ty thu hút những nhân viên xuất sắc, đáp ứng tốt yêu cầu công việc và thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Chính sách đãi ngộ và cơ hội thăng tiến hợp lý của công ty giúp nhân viên cảm thấy thoải mái và gắn bó lâu dài Công tác đãi ngộ hiệu quả không chỉ giữ chân nhân viên mà còn mang lại sự thoải mái về vật chất và tinh thần, đồng thời tiết kiệm chi phí và tạo sự đoàn kết giữa các nhân viên, đặc biệt là trong đội ngũ bán hàng.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Trong ba năm qua, quy mô lực lượng bán hàng của công ty tương đối phù hợp, nhưng hiện tại chưa đáp ứng được mục tiêu phát triển Để mở rộng hoạt động kinh doanh, công ty cần tăng số lượng nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu công việc Hơn nữa, việc xác định quy mô lực lượng bán hàng còn hạn chế do thiếu kế hoạch và quy trình khoa học, đồng thời công ty chưa đưa ra được chi phí liên quan đến quy mô này, dẫn đến tình trạng bị động trong quản lý.
Việc xác định định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng có thể mang lại nhiều lợi ích, như kích thích tinh thần làm việc và tạo trách nhiệm cho nhân viên Tuy nhiên, nếu mức định mức quá cao so với khả năng của nhân viên, nó có thể trở thành gánh nặng và áp lực Hơn nữa, định mức không hợp lý có thể dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhân viên, gây ra sự xáo trộn nội bộ và làm giảm tinh thần đoàn kết trong công ty Do đó, việc cân nhắc để thiết lập một mức định mức hợp lý là rất quan trọng.
Công ty áp dụng một hệ thống tiêu chuẩn và quy trình tuyển dụng chặt chẽ nhằm tìm kiếm những nhân viên bán hàng xuất sắc Tuy nhiên, quy trình này có thể tốn thời gian và chi phí Đặc thù kinh doanh yêu cầu nhân viên phải hiểu rõ về sản phẩm, do đó, việc tìm kiếm lực lượng bán hàng đáp ứng yêu cầu cao cũng là một thách thức mà công ty cần giải quyết.
Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng là một thách thức lớn, yêu cầu nhân viên phải có khả năng phản ứng nhanh và xử lý tình huống bất ngờ trong quá trình bán hàng Mặc dù công ty cung cấp đào tạo và hỗ trợ cho nhân viên mới, nhưng để đạt hiệu quả cao, nhân viên cần nỗ lực cá nhân Đồng thời, công ty cũng cần tạo ra nhiều cơ hội học tập thực tế để giúp nhân viên rèn luyện kỹ năng trong môi trường thực tế.
Công ty đã có chính sách tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nhưng vẫn chưa phát huy tối đa hiệu quả Các hoạt động tập thể được tổ chức nhưng không phải tất cả nhân viên đều tham gia, và sự chỉ đạo từ giám đốc chưa thực sự rõ ràng Để đạt được sự thống nhất trong công ty, lãnh đạo cần lắng nghe ý kiến của nhân viên, từ đó hiểu rõ hơn về họ và cùng nhau thúc đẩy sự phát triển trong quá trình kinh doanh.
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ ĐÀO TẠO THIÊN ƯNG
Phương hướng hoạt động của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng luôn theo đuổi những mục tiêu phức tạp như tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh Để đạt được những mục tiêu này, công ty đã không ngừng nỗ lực với sức mạnh của tất cả các thành viên, bao gồm sự trẻ trung, năng động và nhiệt huyết Để phát triển bền vững, công ty đã xây dựng các phương hướng phát triển nhằm giữ vững lòng tin của khách hàng trong giai đoạn 2016 - 2020.
Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến mẫu mã để đạt tiêu chuẩn quốc tế Đồng thời, chúng tôi đang đa dạng hóa danh mục sản phẩm, nghiên cứu mở rộng kinh doanh với các sản phẩm như máy giặt và bình nóng lạnh, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Công ty cam kết duy trì và mở rộng các sản phẩm hiện có trên thị trường, đồng thời phát triển ra các thị trường mới ở miền Trung và miền Nam Chúng tôi cũng sẽ mở rộng mạng lưới phân phối nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong thời gian tới.
Đầu tư và phát triển các sản phẩm điện tử điện lạnh là chiến lược quan trọng nhằm chiếm lĩnh thị trường trong nước, củng cố vị thế của công ty Mục tiêu là trở thành nhà phân phối lớn mạnh với tiềm lực vững chắc, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Xây dựng một hệ thống bán lẻ hiệu quả cho các sản phẩm và ngành hàng của công ty nhằm phân phối trực tiếp đến tay khách hàng Mục tiêu là giúp khách hàng nhận thấy rằng sự lựa chọn của họ tại Thiên Ưng là giải pháp hoàn hảo cho nhu cầu của mình.
Công ty sẽ tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức nhân sự nhằm nâng cao hiệu quả làm việc toàn diện Điều này không chỉ giúp tăng cường sức mạnh cạnh tranh trên thị trường nội địa mà còn mở rộng khả năng cạnh tranh tại thị trường khu vực.
Thiên Ưng đang hướng tới việc phát triển mạnh mẽ trong ngành điện lạnh, giữ vững vị trí trong lĩnh vực kinh doanh tivi, điều hòa và tủ lạnh, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm máy giặt và bình nóng lạnh Công ty đặt mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường điện lạnh bằng cách mở rộng quy mô và thị trường ngách, cung cấp đa dạng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng Định hướng phát triển trong tương lai của Thiên Ưng tập trung vào việc tăng trưởng thị phần và lợi nhuận hàng năm.
Quan điểm giải quyết công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng là phương pháp hiệu quả để mở rộng thị trường và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng sản phẩm, dịch vụ Việc tổ chức này cần phù hợp với quy mô và năng lực hiện tại của công ty.
Thiên Ưng luôn coi lực lượng bán hàng là yếu tố then chốt đóng góp lớn vào sự thành công của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng.
Sự thành công của Thiên Ưng hiện nay phần lớn nhờ vào đội ngũ bán hàng trẻ trung, năng động và nhiệt tình, điều này cần được duy trì trong tương lai Để phát huy thế mạnh này, công ty cần hoàn thiện công tác đào tạo nhằm xây dựng một lực lượng bán hàng vững mạnh, có khả năng chiếm lĩnh thị trường, ngăn chặn đối thủ cạnh tranh lấy mất thị phần và đồng thời mở rộng thị phần của công ty.
Công ty cần xây dựng một chế độ đãi ngộ hợp lý và hoàn thiện hơn để giữ chân nhân tài và khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả Đặc biệt, với đội ngũ bán hàng trẻ, năng động hiện nay, tình trạng nhảy việc là điều khó tránh khỏi, gây thiệt hại lớn cho công ty không chỉ vì mất nhân tài mà còn vì chi phí tuyển dụng và khó khăn trong việc tìm kiếm nhân viên mới.
Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lý hơn
Công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng hiện đang hoạt động với quy mô vừa và nhỏ, với định hướng mở rộng quy mô và thị trường trong tương lai Để đạt được mục tiêu này, việc điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng là cần thiết, nhằm đảm bảo sự cân đối hợp lý giữa khối lượng công việc và số lượng nhân lực Chính sách này sẽ giúp công ty phát triển bền vững và hiệu quả hơn.
Công ty cần xác định số lượng lực lượng bán hàng cần thiết cho từng thời gian và chu kỳ kinh doanh cụ thể Việc này bao gồm việc xác định các vị trí cần tuyển dụng để từ đó có thể đưa ra con số chính xác về lực lượng bán hàng cần thiết trong giai đoạn hiện tại.
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, công ty cần đưa ra căn cứ rõ ràng Thay vì chỉ dựa vào mục tiêu doanh số, năng suất lao động và chu kỳ kinh doanh, công ty cũng có thể áp dụng phương pháp khối lượng công việc Phương pháp này sẽ giúp phân công công việc phù hợp với khả năng của từng nhân viên, đảm bảo họ không bị quá áp lực nhưng cũng không rơi vào tình trạng rảnh rỗi.
Bảng 3.1: Quy mô lực lượng bán hàng đề xuất cho công ty TNHH dich vụ đào tạo
Số thứ tự Chức vụ Số lượng
1 Trưởng phòng kinh doanh 1 Đại học
2 Nhân viên kinh doanh 6 Đại học
3 Trưởng phòng bán hàng 1 Đại học
4 Nhân viên bán hàng 7 Đại học
5 Cộng tác viên 25 Cao đẳng trở lên
Theo số liệu, công ty cần bổ sung 20 người cho lực lượng bán hàng, bao gồm 9 nhân viên biên chế và 11 cộng tác viên Việc này sẽ giúp mở rộng hoạt động bán hàng, xâm nhập sâu hơn vào thị trường và tìm kiếm khách hàng hiệu quả hơn, từ đó gia tăng doanh thu và đạt được mục tiêu kinh doanh Sự tăng cường lực lượng cộng tác viên, chủ yếu là sinh viên, không chỉ tiết kiệm chi phí nhân công mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh, vì họ thường năng động, đam mê và nỗ lực tìm kiếm khách hàng, góp phần tăng số lượng khách hàng hiện tại và tiềm năng cho công ty.
Công ty hiện chưa xác định được chi phí cụ thể cho việc xác định quy mô lực lượng bán hàng, do đó cần xây dựng kế hoạch và quy trình rõ ràng để đưa ra mức chi phí hợp lý Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng cần được xem xét trong mối quan hệ với các khâu khác trong tổ chức bán hàng Chẳng hạn, nếu định mức bán hàng trung bình hàng năm giảm nhưng mục tiêu doanh số năm sau lại cao hơn năm trước, số lượng nhân viên bán hàng sẽ phải tăng lên Ngược lại, nếu định mức hạn ngạch tăng, quy mô lực lượng bán hàng có thể được giảm hoặc giữ nguyên.
3.3.2 Xác định định mức bán hàng hàng phù hợp với quy mô thực tế của lực lượng bán hàng
Công ty hiện đang thiết lập định mức bán hàng dựa trên doanh thu, điều này đã tạo ra áp lực cho đội ngũ bán hàng khi chỉ có 55% nhân viên đạt được chỉ tiêu đề ra.
Công ty cần xác định định mức bán hàng dựa trên quy mô thực tế của lực lượng bán hàng, không chỉ theo quy mô công ty Đồng thời, việc xác định định mức cho các nhà quản trị và nhân viên riêng là cần thiết để mọi người nhận thức rõ trách nhiệm của mình, từ đó tạo sự cân bằng giữa quyền lợi và nghĩa vụ Phương pháp SMART có thể được áp dụng để xác định định mức lực lượng bán hàng hiệu quả.
Để đạt được hiệu quả công việc, cần xác định định mức rõ ràng cho từng nhân viên Việc này giúp nhân viên hiểu rõ nhiệm vụ của mình và biết cách thực hiện để hoàn thành mục tiêu đề ra.
Định mức bán hàng cần phải được thể hiện bằng các con số cụ thể, bất kể việc xác định hạn ngạch đó là định lượng hay định tính.
Định mức bán hàng cần phải được thiết lập một cách hợp lý, không quá dễ dàng cũng không quá khó khăn, để đảm bảo lực lượng bán hàng có thể đạt được Mục tiêu này phải đủ sức kích thích ý chí và tinh thần của nhân viên, giúp họ hoàn thành nhiệm vụ được giao một cách hiệu quả.
Tính hiện thực trong việc xác định định mức dựa trên các nguồn lực sẵn có của công ty, cùng với dự báo chính xác về thị trường và phù hợp với phương hướng phát triển của doanh nghiệp.
- Giới hạn thời gian: Định mức đặt ra cần phải được xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho lực lượng bán hàng hoàn thành định mức.
Bảng 3.2: Đề xuất mức định mức theo chức danh của lực lượng bán hàng tại công ty
TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng Đơn vị: Triệu đồng
Số thứ tự Chức vụ Định mức
Công ty cần tập trung vào việc bán hàng cho cá nhân, điều này giúp quảng bá thương hiệu hiệu quả hơn và gia tăng sự nhận biết của người tiêu dùng Qua đó, công ty có thể xây dựng uy tín trên thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh.
3.3.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng khoa học, hiệu quả hơn
Lực lượng bán hàng của công ty hiện đang ổn định với ít biến động, do đó, việc tuyển dụng nhân viên mới chỉ diễn ra khi có nhu cầu mở rộng kinh doanh Tuy nhiên, công ty cần chú trọng vào việc lựa chọn những ứng viên chất lượng nhất.
Xây dựng quy trình tuyển dụng khoa học và hợp lý là rất quan trọng, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí Quy trình này cần phù hợp với các vị trí bán hàng cần thiết, thể hiện tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp lớn Điều này không chỉ giúp công ty lựa chọn được nhân viên phù hợp mà còn thu hút nhân lực chất lượng cao.
Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho công ty TNHH dịch vụ đào tạo
Xác định nhu cầu tuyển dụng là bước quan trọng đầu tiên trong quy trình tuyển dụng của công ty Cần làm rõ loại hình tuyển dụng, bao gồm tuyển dụng thay thế, tuyển dụng ngẫu nhiên, tuyển dụng ứng phó, tuyển dụng dự án hoặc tuyển dụng thường niên, để đảm bảo đáp ứng đúng nhu cầu của tổ chức.
