1.2 .Các nội dung của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.5 .Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là chăm lo đời sông vật chất và tinh thần của lực lượng bán hàng để lực lượng bán hàng có thể hồn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hồn thành mục tiêu của doanh nghiệp.Thơng thường doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tại động lực cho lực lượng bán hàng gồm 4 bước cơ bản sau:
Sơ đồ 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng) Xác định nhu cầu
Phân loại nhu cầu
Lập chương trình tạo động lực
Việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng phải đản bảo kết hợp hài hòa các nhu cầu dựa trên chính sách chung của từng doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường sử dụng các biện pháp tạo động lực sau:
- Các biện pháp tài chính: nó bao gồm tất cả những gì tạo nên thu nhập của lực lượng bán hàng và thường có 3 phần chính là phần cố định, phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi. Doanh nghiệp phải cố gắng kết hợp các yếu tố này để đạt được các mục tiêu mà mọi người đều thỏa mãn. Hình thức thanh tốn phổ biến nhất là lương cộng hệ thống hoa hồng vì cách thức này đem lại một mức độ an tòan cùng với sự khuyến khích thu nhập cao hơn cho những doanh số cao hơn.
- Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và các nhân viên bán hàng: những cuộc gặp mặt này sẽ cho phép các nhà quản trị hiểu được về nhân cách, nhu cầu và vấn đề của từng nhân viên bán hàng để có thể có các biện pháp tạo động lực phù hợp với từng nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng cũng sẽ được khuyến khích thỏa thuận những vấn đề và cơ hội của mình để chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, tạo sự trung thành và kích thích nhân viên bán hàng cố gắng để tạo ra được thành quả cao hơn trong tương lai.
- Tạo sự thăng tiến: Sự thăng tiến sẽ gây những hiệu ứng nhất định đối với nhân viên bán hàng, giúp họ hăng hái làm việc hơn đồng thời thu được hiệu quả cao trong công tác bán hàng.
- Tạo sự thi đua bán hàng: Việc thi đua bán hàng có thể giúp doanh nghiệp đạt được rất nhiều mục tiêu như khuyến khích mức doanh số nói chung, nâng cao doanh số của một sản phẩm bán chậm hay để thưởng việc có được khách hàng mới.
1.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp