2.1 .Khái quát về công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.1.5 .Môi trường hoạt động kinh doanh của công ty
2.1.5.1. Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp
Văn hóa – xã hội: nền văn hóa truyền thống của dân tộc ln có ảnh hưởng rất
phong cách, văn hóa của giám đốc cơng ty. Cơng ty ln kinh doanh với mục tiêu vì khách hàng và ln mang tới cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa tốt nhất. Giám đốc cơng ty ln là người dìu dắt và nâng bước phát triển cho cơng ty bằng tài năng, sự nhiệt tình, và hơn hết là ông đã khơi tạo được nguồn cảm hứng cho các nhân viên của mình trong cơng việc để cơng việc của công ty đạt hiệu quả cao hơn. Biến công ty như là gia đình thứ hai với các nhân viên khi tạo cho họ một môi trường làm việc thân thiện, thoải mái, nhưng cũng đầy chuyên nghiệp.
Tình hình phát triển kinh tế xã hội: trong những năm gần đây nền kinh tế thế giới
nói chung và Việt Nam nói riêng đang dần hồi phục, chất lượng cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao. Vì vậy, nhu cầu sử dụng các thiết bị giải trí, hưởng thụ cũng rất được ưa chuộng, đây là một thời kỳ thích hợp cho công ty phát triển.
Khách hàng: công tác bán hàng của công ty hoạt động khá hiệu quả, đây là hoạt
động chính tạo lên doanh thu cho cơng ty. Đối tượng khách hàng của công ty bao gồm cả cá nhân và tổ chức, trong đó các khách hàng tổ chức chính của công ty là: Công ty Cổ phần thương mại Đăng Gia, Cơng ty TNHH Hồng Dương, doanh nghiệp tư nhân Hải Ngọc, công ty TNHH Đức Hiếu, công ty TNHH Đức Anh,…. Các bên có quan hệ làm ăn thân thiết và hỗ trợ nhau rất nhiều trong quá trình hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, lượng khách hàng là cá nhân của cơng ty cịn tương đối ít.
Đối thủ cạnh tranh: hiện tại các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty là: Siêu
thị điện máy Trần Anh, Siêu thị điện may HC, Pico, Topcare… đều là các doanh nghiệp mạnh trên thị trường về cả quy mô vốn và nhân lực. Nhưng bù lại đây cũng đang là một thị trường khá tiềm năng trong thời đại công nghệ thông tin phát triển như hện nay, nên doanh nghiệp hồn tồn có cơ hội phát triển nếu có các chính sách nghiên cứu phát triển doanh nghiệp phù hợp.
2.1.5.2. Môi trường bên trong doanh nghiệp
Chiến lược kinh doanh và mục tiêu bán hàng: Theo như các nhà quản trị của
cơng ty thì cơng ty đang lỗ lực để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường ở Hà Nội ra các địa điểm lân cận, thành phố Hồ Chí Minh và ra nước ngoài, mở rộng ngành nghề kinh doanh như kinh doanh thêm các thiết bị điện tử khác có liên quan như máy tính, điện thoại…, để từ đó có thể tăng doanh thu bán hàng lên mức tối
đa, điều này được thể hiện thông qua việc công ty tăng dần số lượng máy móc hiện đại cũng như có ý định tuyển dụng thêm nhân viên phịng kinh doanh và bán hàng.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Lượng tài sản cố định và lưu động của
công ty khá lớn và chênh lệch nhau khá nhiều, do công ty không phải chi trả các khoản quá lơn cho việc đầu tư máy móc, trang thiết bị …phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh. Lượng tài sản lưu động lớn khiến công ty khá nhạy cảm với sự biến động của thị trường, và địi hỏi cơng ty phải có sự nhạy bén phản ứng nhanh với thị trường để có thể đạt được kế quả cao trong kinh doanh. Đồng thời, nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tương đối lớn so với khoản nợ vay ( vốn chủ sở hữu gấp hơn 5 lần nguồn vốn vay). Từ đó, có thể thấy cơng ty khá chủ động và nắm bắt tốt các cơ hội trong hoạt động kinh doanh.
Trình độ của lực lượng bán hàng: Tất cả các nhân viên trong cơng ty được bố trí
theo đúng năng lực, chuyên ngành đào tạo, phù hợp với các phòng ban và nhất là các nhân viên đều được làm công việc theo nguyện vọng, sở thích của họ đảm bảo phát huy tối đa năng lực của nhân viên. Đặc biệt, cơng ty ln sở hữu cho mình một đỗi ngũ bán hàng tài năng với sự trẻ trung, năng động, hoạt bát và có trình độ, kỹ năng tốt.
Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ: sản phẩm kinh doanh của cơng ty chủ yếu là điều
hịa và ti vi, đây là hai sản phẩm đang rất được ưa chuộng trên thị trường. Công ty luôn nhập khẩu cho mình những sản phẩm chính hãng, đảm bảo chất lượng tạo uy tín với khách hàng trên thị trường. Tuy nhiên, sản phẩm kinh doanh của công ty cần được mở rộng, đa dạng hơn để có thể đáp ứng nhiều hơn nhu cầu của khách hàng
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng từ năm 2013 - 2015
Bảng 2.3: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng từ năm 2013-2015
Đơn vị: VNĐ
CHỈ TIÊU MÃ NĂM 2013 NĂM 2014 NĂM 2015
Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 2.362.775.000 2.085.875.000 3.144.281.100 Các khoản giảm trừ 02 117.800.000 - Giảm giá hàng bán - Hàng bán bị trả lại
Doanh thu thuần (10 = 01 – 02) 10 2.362.775.000 1.968.075.000 3.144.281.100 Giá vốn hàng bán 11 1.820.715.539 1.532.635.420 2.183.035.000 Lợi nhuận gộp (20 =10 – 11) 20 542.059.461 435.439.580 961.246.100
Doanh thu hoạt động tài chính
21 290.610 313.200 607.400
Chi phí tài chính 22 3.913.600
Chi phí quản lí kinh doanh 24 490.410.350 393.085.437 892.447.900
Lợi nhuận thuần từ hđkd(30=20+21-22-24)
30 51.939.721 42.667.343 65.492.000
Thu nhập khác 31 33.267.000 33.200.000
Chi phí khác 32 29.334.570 20.380.565
Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 3.932.430 12.819.435
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50=30+40)
50 55.872.151 55.486.778 65.492.000
Chi phí thuế TNDN 51 11.174.430 11.097.356 13.098.400
Lợi nhuận sau thuế TNDN (60=50-51)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta có thể thấy lợi nhuận của cơng ty khá ổn định và có xu hướng tăng lên qua các năm từ đó cho thấy cơng ty quản lý khá tốt hoạt động kinh doanh của mình. Giá vốn hàng bán cũng có xu hướng tăng lên, điều đó chứng tỏ cơng ty đang có xu hướng mở rộng hoạt động kinh doanh. Chi phí quản lý kinh doanh tăng nhanh năm 2015 là 892.447.900 cao hơn rất nhiều so với năm 2014 điều đó chứng tỏ cơng ty đang tập chung đầu tư để nâng cao hoạt động kinh doanh cũng như để khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường.
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.2.1. Các loại lực lượng bán hàng hiện nay của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty bao gồm lực lượng bán hàng tại công ty và cộng tác viên. Lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là đội ngũ cộng tác viên, nhưng lực lượng bán hàng chủ chốt của công ty vẫn là lực lượng bán hàng tại công ty. Qua biểu đồ ta thấy, lực lượng cộng tác viên của cơng ty chiếm 70% lực lượng bán hàng, cịn lực lượng bán hàng tại công ty chiếm 30% lực lượng bán hàng. Với số lượng cộng tác viên đông đảo, rải khắp tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận nhiều phân đoạn thị trường khác nhau của cơng ty, để từ đó cơng ty dễ dàng hơn trong việc mở rộng mạng lưới kinh doanh.
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng.
- Lực lượng bán hàng tại công ty: làm việc trực tiếp trong văn phịng thuộc bộ phận kinh doanh của cơng ty và liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại, mạng internet và ít khi đi gặp gỡ, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Ưu điểm: hộ trợ tìm kiếm khách hàng và nghiên cứu thị trường tạo điều kiện
thuận lợi cho lực lượng bán hàng tại địa bàn thực hiện tốt nhất cơng việc bán hàng của mình.
Nhược điểm: ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng dẫn đến không nắm rõ tâm lý
khách hàng, khó cập nhật được nhu cầu và thị yếu mới nhất của khách hàng.
- Lực lượng bán hàng tại địa bàn: là lực lượng bán hàng thuộc bộ phận bán hàng trong công ty và cũng là lực lượng bán hàng chủ yếu trong công ty. Lực lượng bán hàng tại địa bàn là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản
phẩm,tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của công ty, đồng thời, dung các kỹ năng của mình để đàm phán, thuyết phục khách hàng mới, cũng như chăm sóc những khách hàng cũ của công ty.
Ưu điểm: lực lượng bán hàng tại địa bàn là những người tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng nên họ có thể dễ dàng nắm bắt tâm lý cũng như thị yếu của khách hàng để giúp cơng ty có những đinh hướng bán hàng tốt nhất.
Nhược điểm: khi nuôi dưỡng mốt số lượng bán hàng ngồi cơng ty có thể tốn
thêm nhiều chi phí, nhất là gia tăng định phí cao do phải đầu tư xây dựng địa điểm, thuê nhân viên quản lý….
Cộng tác viên: là những người có thỏa thuận với cơng ty để bán hàng cho công ty
trên thị trường.
Ưu điểm: đây là lực lượng yêu thích kinh doanh, năng động, lại phân bố rộng
khắp giúp công ty tiếp xúc được với nhiều phân đoạn thị trường khác nhau. Hơn nữa, chi phí phải trả cho lực lượng này lại thấp.
Nhược điểm: lực lượng này khơng có nhiều kỹ năng, khơng gắn bó lâu dài với
cơng ty, cơng ty mất thêm chi phí tuyển dụng
2.2.2. Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.2.2.1. Thực trạng công tác xác định quy mô của lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Như chúng ta đã biết, công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng có vai trị rất lớn đối với cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng của cơng ty. Chính vì vậy, cơng ty cần phải xác định quy mô lực lượng bán hàng thật cẩn trọng, vì cơng tác này cịn chi phối, gây ảnh hưởng tới các khâu cịn lại của cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng như xác định định mức bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo, đãi ngộ lực lượng bán hàng.
Hiểu được sự quan trọng đó của cơng tác xác định quy mơ lực lượng bán hàng, vì vậy, cơng ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng đã cân nhắc và tính tốn khá kỹ cho cơng tác này. Nhìn chung, quy mơ lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng khá phù hợp với quy mơ cơng ty. Dựa theo tiêu chí xác định quy mơ
kinh doanh thì ngồi lực lượng bán hàng thuộc biên chế của cơng ty thì cơng ty cịn có thêm lực lượng cộng tác viên khá đơng đảo để từ đó giúp cơng ty ln duy trì được một quy mơ lực lượng bán hàng phù hơp với những chính sách kinh doanh của cơng ty, giúp cơng ty có thể đạt được hiệu quả tốt nhất trong kinh doanh.
Bảng 2.4: Quy mô lực lượng bán hàng hiện nay của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng năm 2015 - 2016
Số thứ tự Chức vụ Số lượng
( người)
Trình độ
1 Trưởng phòng kinh doanh 1 Đại học
2 Nhân viên kinh doanh 2 Đại học
3 Trưởng phòng bán hàng 1 Đại học
4 Nhân viên bán hàng 2 Đại học
5 Cộng tác viên 14 Cao đẳng trở lên
( Nguồn: bộ phận kế tốn – kho) Ngồi ra, tùy từng thời điểm và chính sách khác nhau mà cơng ty có thêm số lượng cộng tác viên khác nhau.
2.2.2.2. Công tác xác định định mức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Tất cả các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng đều chịu áp lực về doanh số bán hàng và mục tiêu bán hàng, phát triển khách hàng cụ thể. Các nhân viên bán hàng thuộc biên chế ( bao gồm cả nhà quản trị và nhân viên) của công ty mỗi tháng phải đem lại doanh thu thực tế tối thiểu là 30 triệu đồng, còn đối với đội ngũ cộng tác viên khơng thuộc biên chế của cơng ty thì khơng bị áp mức doanh số. Với định mức bán hàng trên thì có khoảng 55% số lượng nhân viên đạt được chỉ tiêu này, vì vậy, nhà quản trị cần phải xem xét cân nhắc định mức này so với năng lực của nhân viên bán hàng trong công ty để con số trên có thể tốt hơn. Đồng
thời, nhà quản trị phải luôn đồng hành, giúp đỡ, giải quyết mọi vấn đề trong quá trình bán hàng để giúp các nhân viên có thể làm việc và đạt hiệu quả cao nhất.
Việc định mức rõ ràng cho nhân viên bán hàng theo tháng sẽ giúp nhân viên biết rõ được mức độ chính xác mình cần đạt tới và vượt qua, để có thể nỗ lực và tự hồn thiện bản thân để có thể hồn thành tốt cơng việc của mình. Ngồi ra, định mức bán hàng theo tháng khá linh động, cơng ty có thể dễ dàng điều chỉnh sao cho phù hợp hơn với từng thời kỳ kinh doanh và mùa vụ trong năm kinh doanh.
2.2.3. Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Mặc dù, cơng ty vẫn ln có chính sách đãi ngộ phù hợp nhằm giữ chân nhân tài, tìm kiếm những nhân viên bán hàng gắn bó lâu dài với cơng ty để tránh sự thay đổi nhiều trong nhân lực và tiết kiệm chi phí tuyển dụng, nhưng cơng ty cũng vẫn thường xuyên tuyển dụng những nhân viên bán hàng mới để phục vụ cho nhu cầu phát triển , mở rộng và thay thế cho những vị trí nhân viên cũ nghỉ việc.
Bản tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng của cơng ty.
- Đối với trưởng phịng bán hàng và trưởng phịng kinh doanh:
Trình độ học vấn: Đại học.
Trình độ chun mơn: có chun mơn trong lĩnh vực bán hàng
Các kỹ năng cần thiết cho công việc: Kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng phân tích
vấn đề.
Kinh nghiệm: có 2 năm kinh nghiệm ở vị trí quản lý hoặc tương đương Trình độ ngoại ngữ: đọc hiểu thành thạo tiếng anh
Các phẩm chất về cá nhân: tuổi đời từ 27- 35, sức khỏe tốt, ngoại hình khá, tham
vọng cầu tiến, có nghị lực , mức độ thích nghi với hồn cảnh, khả năng làm việc độc lập, khả năng chịu được sự căng thẳng hay áp lực công việc …
- Đối với nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh:
Trình độ học vấn: Cao đẳng trở lên
Các kỹ năng cần thiết cho cơng việc: Có khả năng giao tiếp tốt, khả năng thuyết
phục khách hàng.
Các phẩm chất về cá nhân: tuổi đời từ 20 trở lên, sức khỏe tốt, ngoại hình ưa
nhìn, có tham vọng cầu tiến, mức độ thích nghi với hồn cảnh tốt, khả năng làm việc độc lập và làm việc nhóm tốt, khả năng chịu được sự căng thẳng hay áp lực công việc…
Nguồn tuyển dụng:
Công ty thường tuyển dụng theo chế độ công bằng và cơng khai dành cho tất cả mọi người u thích cơng việc, có khả năng và mong muốn được làm việc trong công ty thông qua phương tiện truyền thơng internet, báo chí, ...
Đồng thời để giảm chi phí tuyển dụng và có thể có những ứng viên có khả năng thì cơng ty cũng thường thông báo cho nhân viên trong cơng ty biết về những đợt tuyển dụng để họ có thể giới thiệu các ứng là bạn bè hoặc người thân, người quen biết tham giao phỏng vấn và vào công ty làm việc.
Quy trình tuyển dụng:
Cũng như các q trình tuyển dụng thơng thường, quy trình tuyển dụng của cơng ty cũng được diễn ra theo một số bước như:
Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng của cơng ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng