(Luận văn TMU) hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH tân giếng đáy

Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tồn cầu hóa hội nhập quốc tế xu hướng chung giới Tiến trình hội nhập tham gia thức Việt Nam vào Tổ chức Thương mại Thế Giới WTO mang lại hội thách thức mà doanh nghiệp phải vượt qua Các doanh nghiệp phải có chiến lược phù hợp để thích nghi với mơi trường kinh doanh mới, qua tồn kinh tế khó khăn cạnh tranh đầy khốc liệt Đất nước ta tiến trình hội nhập, kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải tìm cách tối đa hóa hiệu sản xuất kinh doanh sở sử dụng tốt tất yếu tố nguồn lực đầu vào, có nguồn nhân lực Nhân lực nguồn lực định hiệu tất nguồn lực khác doanh nghiệp phận Bộ phận bán hàng không nằm quy luật Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp khách hàng, họ thực sứ mệnh doanh nghiệp việc tiếp xúc, đàm phán thỏa thuận với khách hàng Có thể nói, hình ảnh doanh nghiệp thể rõ ràng thông qua thái độ khả làm việc lực lượng bán hàng Chính vậy, cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng ngày trở nên quan trọng, nhân tố định trực tiếp đến thành cơng cơng ty Qua q trình tìm hiểu hoạt động công ty TNHH Tân Giếng Đáy, em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng hàng cịn nhiều điểm bất cập Do ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh cơng ty Xuất phát từ điều trình bày trên, em định chọn đề tài là: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy” Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong năm gần đây, có nhiều đề tài nghiên cứu công tác tổ chức LLBH công ty sản xuất, nhiều ý kiến cho sản phẩm yếu tố hàng đầu nên Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp quan tâm công ty sản xuất, nhiên, với kinh tế nay, LLBH yếu tố xứng đáng nhận quan tâm từ nhà quản trị, lực lượng cần quan tâm nghiên cứu để có nhìn đắn Qua nghiên cứu đề tài, em nhận thấy có đề tài nghiên cứu tương tự liên quan đến đề tài này:  Vũ Thị Thùy Dương, “một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị LLBH công ty cổ phần dịch vụ trực tuyến FPT Online chi nhánh Hà Nội.” Trong đề tài này, tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lý thuyết LLBH dựa “Kỹ quản trị bán hàng”, theo đó, tác giả trình bày, vận dụng lý thuyết vào cấu tổ chức LLBH công ty cổ phần dịch vụ trực tuyến FPT Online chi nhánh Hà Nội, qua thấy mặt cịn hạn chế công ty đưa phương hướng giải khắc phục  Nguyễn Thị Hoa Ly, “nghiên cứu, tổ chức quản lý LLBH cá nhân công ty nội thất Thành Phát.” Tác giả có hướng tiếp cận vào phần cụ thể chuyên sâu vấn đề LLBH cá nhân, hướng đào tạo sách động viên, khích lệ LLBH cá nhân  Nguyễn Lê Vân , “Tổ chức quản lý LLBH cơng ty TNHH TM – DV Tân Hịa Phát, thực trạng giải pháp” Trong đề tài này, tác giả làm rõ lý thuyết công tác tổ chức quản lý LLBH theo cách tiếp cận khác quản trị nhân sự, quản trị doanh nghiệp Đồng thời sâu, tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức LLBH công ty Tân Hòa Phát chuỗi địa điểm bán hàng cơng ty thành phố HN tìm khó khăn, hạn chế, đưa phương hướng giải cho công ty Mục tiêu nghiên cứu đề tài Với tốc độ thị hóa nhanh, vật liệu xây dựng đầu vào cho cơng trình cầu đường, nhà ở, cao ốc…của ngành xây dựng Bên cạnh ngành bất động sản bị đóng băng ảnh hưởng đến ngành vật liệu xây dựng Điều làm cho kết hoạt động công ty kinh doanh vật liệu xây dựng giảm sút Vì vậy, mục tiêu nghiên Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp cứu đề tài tập trung vào: - Hệ thống hóa sở lý luận tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy - Đề xuất giải pháp để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy Phạm vi nghiên cứu Không gian: Nghiên cứu công ty TNHH Tân Giếng Đáy với hoạt động liên quan đến bán hàng như: Cách thức bán hàng, nhân viên bán hàng, cách tổ chức lực lượng bán hàng, trình độ, kỹ lực lượng bán hàng, môi trường làm việc công ty, mối liên hệ nhà quản trị với nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng với Thời gian: Thời gian nghiên cứu đề tài: 2010 – 2012 Các tài liệu, số liệu khoảng thời gian từ năm 2010 – 2012, năm trở lại đây, kinh tế biến động không ngừng, ngành sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng mà khơng ổn định Tuy cơng ty có nhiều phát triển cịn gặp khó khăn định, vậy, đề tài có nhiệm vụ rút ưu nhược điểm, qua phát huy ưu điểm, khắc phục nhược điểm công ty Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm  Mục đích: Trên sở phiếu điều tra phát cho cá nhân, phận liên quan, thu thập thông tin liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty  Các thức tiến hành vấn: - Bước 1: Xây dựng mẫu điều tra - Bước 2: Phát phiếu cho đối tượng cần điều tra, tổng số phiếu phát 10 Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Bước 3: Thu hồi phiếu phát: Sau ngày, tiến hành thu lại phiếu phát, cụ thể phiếu ai, phận thu phòng làm việc người Đồng thời kiểm tra câu trả lời phiếu phát - Bước 4: Tổng hợp phiếu điều tra: Các phiếu điều tra tổng hợp theo nội dung: Xác định quy mô LLBH, xác định định mức LLBH, tuyển dụng LLBH, đào tạo LLBH tạo động lực cho LLBH 5.2 Phương pháp vấn  Mục đích: Thơng qua phương pháp vấn giúp tìm hiểu sâu cơng tác tổ chức LLBH công ty  Cách thức: - Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi vấn - Bước 2: Lên danh sách lịch hẹn đối tượng muốn vấn - Bước 3: Tiến hành vấn - Bước 4: Tổng hợp kết vấn, kết vấn tổng hợp theo nội dung: Xác định quy mô LLBH, xác định định mức LLBH, tuyển dụng LLBH, đào tạo LLBH tạo động lực cho LLBH 5.3 Phương pháp quan sát trực tiếp Quan sát hoạt động bán hàng lực lượng nhân viên kinh doanh công ty TNHH Tân Giếng Đáy nhằm thu thập thông tin sơ cấp cách tổng quát, trung thực, khách quan hoạt động tổ chức LLBH công ty đưa nhận xét, kết luận 5.4 Thu thập liệu thứ cấp Thu thấp liệu qua báo cáo, tổng hợp…về hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác tổ chức LLBH nói riêng, việc thực bao gồm bước: Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Bước 1: Thu thập liệu: Các liệu thứ cấp thu thập phịng ban, phận phịng kế tốn, phòng kinh doanh… - Bước 2: Xử lý liệu, tiến hành xếp, phân lại liệu thu thập - Bước 3: Phân tích liệu, lập bảng phân tích liệu đưa nhận xét 5.5 Phương pháp phân tích liệu Trên sở liệu thu thấp theo phương pháp kể trên, tiến hành đánh giá, xếp loại, xử lí, phân tích giải thích liệu phương pháp phân tích thống kê miêu tả Phương pháp thực qua giai đoạn: lập bảng xếp liệu; tính tốn tiêu so sánh tiêu năm nghiên cứu Kết cấu đề tài Ngoài phần Lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, tài liệu tham khảo phụ lục, khóa luận tốt nghiệp gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, tổ chức bán hàng Khái niệm bán hàng : bán hàng khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh mở chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh mới.Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp mà hàng hóa chuyển thành tiền , thực vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Khái niệm quản trị bán hàng : trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp 1.1.2 Lực lượng bán hàng Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nào, bán hàng hoạt động quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp tới nguồn doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp Trong lực lượng lao động có ảnh hưởng định tới hiệu cơng tác bán hàng mặt số lượng chất lượng dịch vụ Từ vị trí, vai trị đó, lực lượng bán hàng phải xem xét, phân tích nghiên cứu thật kĩ lưỡng nhiều góc độ khác Trong Quản trị doanh nghiệp thương mại, tác giả Phạm Vũ Luận cho rằng: “Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng” Theo tác giả An Thị Thanh Nhàn nhận định quản trị bán lẻ, “Lực lượng bán hàng tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp doanh nghiệp liên quan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hóa dịch vụ, phục vụ chăm sóc khách hàng doanh nghiệp.” Tác giả James M.Comer nhận định Quản trị bán hàng sau: “Lực Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp lượng bán hàng công ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.” Tổng hợp lại từ nhiều định nghĩa khác nhau, PGS.TS Lê Quân kết luận giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – trường đại học Thương Mại: “Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng.” 1.1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng Có nhiều cách tiếp cận khác lực lượng bán hàng, có cách khác để định nghĩa công tác tổ chức lực lượng bán hàng Theo tác giả Lê Đăng Đăng Kỹ quản trị bán hàng: “Tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại hoạt động nhà quản trị tác động tới lực lượng bán hàng nhằm đạt tới mục tiêu công ty thông qua nỗ lực người bán hàng” Trong Sale – guide, tác giả Miracle – Prentice cho rằng: “Tổ chức lực lượng bán hàng chuỗi hoạt động tác nghiệp nhà quản trị xác định kết cấu tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện đạo tạo, cuối đại ngộ nhân viên bán hàng nhằm tạo điều kiện thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt mục tiêu công ty” Theo quan điểm giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại dịch vụ, tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: xác định quy mô lực lượng bán, xác định định mức lực lượng bán, tuyển dụng lực lượng bán, huấn luyện lực lượng bán hàng tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.2.1.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm), nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng Quá trình thực chất nhằm trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp cần chức danh bán hàng gì? Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Số lượng nhân cho chức danh bán hàng? Thời điểm cần? Thông thường quy mô lực lượng bán hàng cơng ty khác khác nhau, thường xác định cho kiện, chương trình bán hàng, chu kỳ kinh doanh 1.2.1.2 Các xác định quy mô định mức bán hàng Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào sau: - Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số đạt đảm bảo đủ số lượng chất lượng lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng - Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng Mục tiêu phát triển thị trường cao đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm lực lượng bán hàng - Năng suất lao động bình quân hạn ngạch (quota) nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lí, số khách hàng, số hợp đồng, số sản phẩm/nhân viên bán hàng) - Tầm hạn, quản lí bán hàng: số người phụ trách tối đa quy mơ tối đa đảm nhận tốt quản lí bán hàng Tầm hạn quản lí cho phép định biên chức quản lí bán hàng Trong đó, suất lao động bình qn phụ thuộc chủ yếu vào hai yếu tố: - Trình độ đội ngũ Trong trường hợp doanh nghiệp khơng có thời gian, ngân sách điều kiện khác để có lực lượng bán hàng có chất lượng cao, doanh nghiệp phải tăng quy mô lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo thực mục tiêu bán hàng - Công nghệ bán hàng: Công nghệ bán hàng chi phối suất bán hàng Một số công nghệ bán hàng thương mại điện tử, tự phục vụ…cho phép giảm số lượng lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Khái niệm Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Định mức, hay hạn ngạch bán hàng mức chuẩn doanh số kết bán hàng đặt với cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng khoảng thời gian định 1.2.2.2 Mục đích xác định định mức bán hàng Mục đích việc xác định định mức lực lượng bán hàng là: - Thứ nhất, định mức lực lượng bán hàng sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm nhân viên bán hàng giành tất thời gian để kiểm soát hoạt động họ Lúc hạn ngạch coi cơng cụ tìm kiếm để kiểm sốt hàng ngày hoạt động quản trị - Thứ hai, định mức bán hàng sở để định hướng hoàn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng: Việc hoàn thành hạn ngạch thường gắn liền với lợi ích tài mà nhân viên bán hàng hưởng Vì việc đề hạn ngạch có tác dụng lớn việc khuyến khích nhân viên bán hàng hoàn thiện hạn ngạch đề - Thứ ba: Định mức bán hàng sở đánh giá suất hiệu làm việc lực lượng bán hàng Đây coi tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực nhân viên bán hàng, nhân viên khơng đảm bảo hồn thành hạn ngạch nhận quan tâm nhiều từ nhà quản trị (hướng dẫn, động viên ) 1.2.2.3 Phân loại định mức bán hàng Thông thường, doanh nghiệp thường có số định mức bán hàng sau: - Hạn ngạch sở kết quả: thể thông qua: + Khối lượng hàng bán: Hạn ngạch thể thông qua tổng khối lượng bán giao cho phận định Đơn vị đo lường thể qua khối lượng bán doanh thu Cả công ty thương mại sản xuất sử dụng + Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch tập trung vào giữ thu nhận khách hàng Là phản ánh trực tiếp chiến lược công ty - Các hạn ngạch tài chính: Có ba dạng hạn ngạch tài chính: + Lợi nhuận khu vực: Hạn ngạch tính sở lợi nhuận rịng, tỷ lệ doanh lợi Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 10 Khoa quản trị doanh nghiệp tài sản sử dụng thu nhập lại khu vực xác định Hạn chế: không cho biết mức độ thực nhân viên, gây khó khăn việc phát chiến lược bán hàng nghèo nàn thực yếu nhân viên, nhân viên khơng kiểm sốt yếu tố tham gia vào hình thành lợi nhuận khó quản lý chúng để đạt hạn ngạch + Tổng lại gộp: Là cách đảm bảo giới hạn lợi nhuận phá vỡ khó khăn tính tồn lợi nhuận khu vực Cách xác định làm nhân viên bán hàng cố gắng bán sản phẩm có tổng lãi gộp cao sản phẩm dễ bán Hạn chế: gây áp lực hệ thống kế tốn cơng ty + Chi phí: Là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất giới hạn ngân sách mà người bán hàng không vượt qua Hạn chết: thể phức tạp - Hạn ngạch sở hành vi ứng xử: Con gọi hạn ngạch hoạt động, xác định cách quy định hành vi thiết nhân viên bán hàng phải thi hành bán hàng Được xét theo quy định số hoạt đông cần thực thời gian cụ thể số lần gọi bán ngày, số lần gọi chào hàng ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng gửi đi, số hội thảo, số lần gặp mặt nhà bán buôn tổ chức hội thảo chào hàng Có vấn đề cần quan tâm: đo số lượng không đo chất lượng, thủ tục báo cáo trở nên rườm Dạng hạng ngạch công ty thường sử dụng thông dụng dựa khối lượng bán Thực tiễn công ty thường sử dụng nhiều hạn ngạch khơng có loại hàn ngạch áp dụng thành công cho tất trách nhiệm nhân viên bán hàng khu vực 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng chuỗi hoạt động tạo để lựa chọn xếp người phù hợp với yêu cầu mục tiêu doanh nghiệp bán hàng Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghệp, bao gồm nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng, tiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo chức danh khác thay đổi theo sách tuyển dụng doanh nghiệp Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com i Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy” Giáo viên hướng dẫn: Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Dương Sinh viên thực Họ tên: Nguyễn Thu Thủy Lớp: K45A4 Mã sv: 09D100285 Thời gian thực hiện: Từ 04/03/2013 đến 03/05/2013 Mục tiêu nghiên cứu đề tài  Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng  Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy  Đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy Kết đạt STT Tên sản phẩm Số lượng Báo cáo thức luận văn 02 Bản thảo luận văn chỉnh sửa 02 Đề cương chi tiết chỉnh sửa 01 Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp ii Khoa quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Lời em xin trân trọng cảm ơn thầy cô giáo trường Đại Học Thương Mại, thầy cô giáo khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, thầy cô môn Quản trị doanh nghiệp thương mại truyền đạt kiến thức cần thiết để em có tảng lý luận trình học tập trường Em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến TH.S Nguyễn Ngọc Dương, người hướng dẫn tận tình, chu đáo tạo điều kiện để em hồn thiện khóa luận Em chân thành cảm ơn ban lãnh đạo anh chị phịng ban cơng ty TNHH Tân Giếng Đáy giúp đỡ em tìm hiểu thực tế tình hình hoạt động cơng ty, đặc biệt họat động xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp iii Khoa quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .6 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.1Khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, tổ chức bán hàng 1.1.2 Lực lượng bán hàng 1.1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng .7 1.2.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 10 1.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 11 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂN GIẾNG ĐÁY.15 2.1 Khái quát công ty TNHH Tân Giếng Đáy 15 2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển 15 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ 15 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh công ty TNHH Tân Giếng Đáy 16 2.1.4 Cơ cấu máy tổ chức 16 2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh 18 Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp iv Khoa quản trị doanh nghiệp 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh năm 2010 - 2012 19 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy 20 2.2.1 Công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy 21 2.2.2 Công tác xác định định mức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy 23 2.2.3 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy24 2.2.4 Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy26 2.2.5 Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy 27 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy .28 2.3.1 Những thành công 28 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 29 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂN GIẾNG ĐÁY 30 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH Tân Giếng Đáy thời gian tới 30 3.2 Quan điểm giải thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy 30 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy 31 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, cấu LLBH cách hợp lý 31 3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng 32 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng 33 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng 34 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng 35 KẾT LUẬN 36 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .viii PHỤ LỤC ix Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy v Khoa quản trị doanh nghiệp Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng biểu Tên bảng biểu Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Tân Giếng Đáy ba năm 2010, 2011, 2012 Bảng 2.2 Kết cấu lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy năm 2011- 2012 ‘ Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp DANH MỤC HÌNH VẼ Số hiệu Tên sơ đồ Sơ đồ 1.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty TNHH Tâng Giếng Đáy Sơ đồ 2.2 Đánh giá mức độ quan khâu công tác tổ chức LLBH Sơ đồ 2.3 Ảnh hưởng công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công tác tổ chức LLBH công ty TNHH Tân Giếng Đáy Sơ đồ 2.4 Đánh giá áp lực định mức bán hàng mà công ty giao xuống cho lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.5 Định mức doanh thu công ty TNHH Tâng Giếng Đáy từ năm 2010 – 2012 Sơ đồ 2.6 Tiêu chuẩn tuyển dụng công ty TNHH Tân Giếng Đáy Sơ đồ 2.7 Đánh giá hiệu công tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy Sơ đồ 2.8 Mức lương trung bình nhân viên phận bán hàng từ năm 2010 – 2012 Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tuyển dụng cho công ty Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp viii Khoa quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT STT Chữ viết tắt Đầy đủ tiếng Việt TNHH Trách nhiệm hữu hạn HĐQT Hội đồng quản trị GĐ Giám đốc SX Sản xuất VP Văn phòng KHKT Kế hoạch kĩ thuật KT Kế toán PX Phân xưởng NV Nhân viên 10 SL Số lượng 11 TT Tỷ trọng 12 ĐVT Đơn vị tính 13 TT Thông tin 14 QĐ Quyết định 15 LLBH Lực lượng bán hàng Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ix Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Phạm Cơng Đồn, TS Nguyễn Cảnh Lịch, (2006); Giáo trình Kinh tế doanh nghiệp Thương Mại, Đại học Thương Mại, NXB Thống Kê, Hà Nội [2] PGS.TS Phạm Vũ Luận, (2004), Quản trị Doanh nghiệp Thương Mại, Đại học Thương Mại, NXB Đại học Quốc Gia Hà Nội [3] PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hồng Văn Hải, (2010); Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê [4] Nguyễn Hải Sản, ( 2005); Giáo Trình Quản trị học, NXB Thống Kê, Hà Nội [5] David Jobber, Geoff Lanaster, Trần Đình Hải dịch, (2002), Bán hàng Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội [6] Donnelly JR H., Gibson J.L., Ivancevich J.M (Vũ Trọng Hùng Phan Thăng dịch), (2000); Quản trị học bản, NXB Thống Kê, Hà Nội [7] Một số luận văn tốt nghiệp K43, K44 [8] Tài liệu phịng ban cơng ty TNHH Tân Giếng Đáy Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com x Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp PHỤ LỤC Bảng câu hỏi vấn Theo ông (bà), công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty đánh nào? Xin ông (bà) cho biết việc xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty thực nào? Xin ông (bà) cho biết việc xác định định mức bán hàng công ty thực nào? Theo ông (bà), việc tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty có tn theo quy trình cụ thể khơng? Và quy trình hợp lí hay chưa? Việc huấn luyện lực lượng bán hàng công ty thực theo phương pháp nào, phương pháp có hiệu hay không? Đánh giá ông (bà) công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng? Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng có thực thường xuyên liên tục hay không, hiệu công tác nào? Đánh giá chung ông bà lực lượng bán hàng công ty nay? Xin cho biết ý kiến đóng góp ông (bà) việc nâng cao chất lượng hiệu công tác tổ chức lực lượng bán hàng thời gian tới? Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com xi Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp PHIẾU ĐIỀU TRA VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂN GIẾNG ĐÁY Phiếu điều tra thành lập với mục đích thực đề tài hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy, mong nhận giúp đỡ anh chị cán công nhân viên công ty Thông tin cá nhân Họ tên: ……………………………………………………………………… Vị trí: ………………………………………………………………………… Số điện thoại: …………………………………………………………………… Các câu hỏi điều tra Theo anh (chị), việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng có quan trọng hay khơng? A Có B Khơng Theo anh (chị), khâu khâu quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng? A Xác định quy mô lực lượng bán hàng B Xác định định mức lực lượng bán hàng C Tuyển dụng lực lượng bán hàng D Huấn luyện lực lượng bán hàng E Tạo động lực cho lực lượng bán hàng F Các khâu quan trọng Xin anh (chị) cho biết quy mơ lực lượng bán hàng có phù hợp với quy mơ doanh nghiệp khơng? A Có B Không Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng có ảnh hướng tới cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty ? A Ảnh hưởng lớn B Ảnh hưởng lớn Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp xii Khoa quản trị doanh nghiệp C Khá ảnh hưởng D Ít ảnh hưởng E Không ảnh hưởng Theo anh (chị), để xác định quy mô lực lượng bán hàng cơng ty gì? A Mục tiêu doanh số bán hàng B Mục tiêu phát triển thị trường C Năng suất lao động bình quân D Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng công ty thường xác định theo: A Số lượng kinh doanh B Chu kì kinh doanh C Diện tích khu vực D Chương trình bán hàng E Tiêu chí khác ( ghi rõ: …………………………………………………) Cơng ty có giao định mức bán hàng cho vị trí anh (chị) đảm nhận khơng? A Có B Khơng Xin anh (chị) cho biết loại hình định mức mà cơng ty giao xuống? A Khối lượng bán hàng B Chi phí bán hàng C Số lượng khách hàng D Loại hình khác Đánh giá anh (chị) định mức mà công ty giao xuống cho vị trí mình? A Q lớn B Lớn C Khá lớn D Bình thường E Tương đối nhỏ 10 Khi tuyển dụng, công ty thường trọng đến yếu tố ? A Trình độ học vấn ứng viên Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp xiii Khoa quản trị doanh nghiệp B Kinh nghiệm ứng viên C Đặc điểm ngoại hình, tính cách ứng viên D Yếu tố khác ( ghi rõ: …………………………………………………….) 11 Theo anh (chị), công tác tuyển dụng cơng ty có đáp ứng đầy đủ nhu cầu đề khơng? A Có B Tương đối ổn C Khơng 12 Các hình thức huấn luyện mà cơng ty thường sử dụng có nhân viên gì? A Kèm cặp B Huấn luyện phịng học C Huấn luyện máy vi tính D Tự nghiên cứu 13 Những nội dung công ty đào tạo cho lực lượng bán hàng gì? A Kĩ B Kiến thức C Phẩm chất D Tất 14 Theo anh (chị), công tác đào tạo công ty mang lại hiệu nào? A Rất tốt B Tốt C Khá D Bình thường E Khơng tốt 15 Ngồi lương, anh (chị) cịn có thêm khoản thu nhập nào? A Tiền thưởng B Trợ cấp C Phụ cấp D Hoa hồng Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp xiv Khoa quản trị doanh nghiệp E Thu nhập khác 16 Anh (chị) có hài lịng tổng mức lương nhận tháng hay khơng ? A Có B Tạm chấp nhận C Khơng 17 Anh (chị) có thấy thoải mái làm việc cơng ty hay khơng? A Có B Tạm chấp nhận C Không Em xin chân thành cảm ơn ! Nguyễn Thu Thủy Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Khoa quản trị doanh nghiệp Lớp K45A4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy 23 2.2.3 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy2 4 2.2.4 Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng công ty TNHH. .. đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng  Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy  Đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng. .. tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy - Đề xuất giải pháp để hồn thiện tổ chức lực