1.1 .1Khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, tổ chức bán hàng
3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng
3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế của lực lượng bán
Kết quả thu được đem công với số nhân viên bán hàng hiện tại của cơng ty sẽ có được LLBH cần thiết cho kỳ kinh doanh. Phương pháp này khá phù hợp với công ty khi xác định quy mô LLBH theo tiêu chí khối lượng bán hàng theo mục tiêu phát triển thị trường.
3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế của lực lượng bánhàng hàng
Định mức mà công ty giao xuống cho mỗi nhân viên bán hàng ln gây rất nhiều áp lực cho họ, vì vậy cơng ty cần phải xác định định mức lực lượng bán hàng dựa trên quy mô thực tế của LLBH chứ không phải căn cứ theo quy mô của công ty. Để định mức được doanh số giao cho nhân viên bán hàng, công ty cần khảo sát và dự báo doanh số tiêu thụ của từng của hàng đại lý, kết hợp với tình hình cụ thể của mơi trường bên trong và bên ngồi doanh nghiệp, qua đó đưa ra các phương án lưu kho, sản xuất cũng như giao định mức phù hợp với nhân viên bán. Cơng ty có thể xác định định mức LLBH theo phương pháp SMART như sau:
- Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho từng người để nhân viên biết mình cần phải làm gì và làm như thế nào để đạt được định mức đó. - Tính đo lường được: Định mức bán hàng phải được thể hiện bằng con số cụ thể,
cho dù việc xác định hạn ngạch là định lượng hay định tính.
- Có thể đạt được: Định mức đặt ra cho lực lượng bán hàng không được quá dễ hoặc q khó đến mức khơng thể đạt được. Định mức bán hàng đặt ra phải đủ kích thích ý chí và tinh thần để đạt được nhiệm vụ được giao.
- Tính hiện thực: Định mức xác định dựa trên các nguồn lực hiện có của cơng ty, dự báo chính xác về thị trường và đúng với phương hương phát triển của công ty.
- Giới hạn thời gian: Định mức đặt ra cần phải được xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho LLBH hồn thành định mức.
Cơng ty nên đẩy mạnh hơn nữa việc bán hàng thông qua các đại lý phân phối, bởi lẽ các nhà phân phối ở địa phương nên họ hiểu rõ nhu cầu về sản phẩm của công ty
tại nơi họ sinh sống, khi đã ký kết hợp đồng đại lý thì các nhà phân phối và đại lý sẽ có trách nhiệm tiêu thụ các sản phẩm hiện có của cơng ty, tùy thuộc vào kế hoạch sản xuất và kinh doanh của công ty trong từng thời điểm.
Ngoài ra, cơng ty cũng cần phải hồn thiện hơn nữa các chính sách hỗ trợ về tài chính, phương tiện cũng như động viên về tinh thần cho nhân viên trong q trình làm việc để giúp họ có thể hồn thành định mức được giao. Các hình thức hỗ trợ như: phương tiện đi lại, phương tiện liên lạc, tư vấn về cách thức tiếp cận và thuyết phục khách hàng trong từng trường hợp cụ thể.