Các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bánhàng trong doanh nghiệp

6. Kết cấu đề tài

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bánhàng trong doanh nghiệp

phận sản phẩm thặng dư do lao động tạo ra trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh tiêu thụ sản phẩm trong kỳ vừa là động lực vừa là nguồn kích thich vật chất cho sự phát triển kinh doanh.

P = DT – CP

Trong đó: P là lợi nhuận DT là doanh thu

CP là chi phí

Mức lợi nhuận trên chi phí kinh doanh P = (P/ CPKD) x 100%

Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ. Một đồng chi ra mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh P = P/VKD

Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng một đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Năng suất lao động bình quân của một lao động trong kỳ W = DT/ LĐbq

Trong đó : W là năng suất lao động DT là doanh thu

LĐbq là số lao động bình quân

Đánh giá hoạt động mạng lưới bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm được tình hình thực tế của doanh nghiệp, giúp định hướng hoạt động của doanh nghiệp trong kỳ kinh doanh tới. Cũng như thông qua hoạt động đánh giá giúp doanh nghiệp thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp, thấy cái được, cái chưa được từ đó có những điều chỉnh phù hợp.

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanhnghiệp nghiệp

1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

1.3.1.1 Chiến lược kinh doanh

Nhân tố này là gốc, nó tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mang lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược dài hạn hay nhỏ hơn là các mục tiêu ngắn hạn mà nhà quản trị bán có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.

1.3.1.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ

Sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn mạng lưới, các điểm bán của doanh nghiệp. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì việc lựa chọn mơ hình mạng lưới và các điểm bán sẽ khác so với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp như ô tô, hàng hiệu,…

1.3.1.3 Khả năng tài chính

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quy mơ, khả năng mở rộng của mạng lưới bán hàng. Nó là yếu tố tổng hợp phản ảnh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả.

1.3.1.4 Đội ngũ nhân sự

Như chúng ta đã biết yếu tố con người có vai trị vơ cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Đòi hỏi đội ngũ cán bộ phải có trình độ, năng lực, có kinh nghiệm. Doanh nghiệp thường xuyên tuyển chọn những người có năng lực, có trình độ và đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ cho phù hợp với nền kinh tế hiện nay.

1.3.2 Các yếu tố bên ngồi doanh nghiệp

1.3.2.1 Mơi trường vĩ mô

 Kinh tế vĩ mơ

Mỗi một chế độ kinh tế, tình hình kinh tế ở mỗi giai đoạn đều ảnh hưởng lớn tới bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng. Nền kinh tế tăng trưởng tăng trưởng ổn định tạo điều kiện cho hoạt động quản trị dễ dàng, hiệu quả. Nền kinh tế khủng hoảng hay suy thoái với nhiều biến động đòi hỏi bộ máy quản trị mạng lưới nhanh nhậy, linh hoạt, hoạt động quản trị phải thường xuyên thay đổi, để hạn chế thua lỗ của công ty, giúp cho cơng ty vượt qua khó khăn.

 Chính trị, pháp luật

Chính trị ổm định đảm bảo cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàng thuận lợi, hiệu quả trong kinh doanh.

Pháp luật là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong quản trị mang lưới bán hàng nói riêng. Pháp luật hồn thiện đảm bảo cho doanh nghiệp yên tâm trong kinh doanh, nó là cơ sở giải quyết những tranh chấp có ảnh hưởng tới quyền lợi của doanh nghiệp. Pháp luật là do nhà nước ban hành đưa ra các văn bán nghị định buộc các doanh nghiệp phải thực hiện và tuân thủ. Vì vậy nhà nước cần phải thay đổi điều chỉnh luật cho phù hợp với nền kinh tế hiện nay.

 Công nghệ

Công nghệ ngày càng phát triển cao tạo điều kiện cho hoạt động quản trị ngày càng dễ dàng và hiệu quả hơn. Thơng qua hệ thống máy vi tính việc quản trị trở nên dễ dàng hơn, thông tin được cập nhật một cách thường xun về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.2.2 Mơi trường vi mô

 Đối thủ cạnh tranh

Trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra gay gắt hơn, chu kì tồn tại của sản phẩm ngắn hơn, đề tạo ra lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường các công ty phải quan tâm nhiều hơn cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàng, làm thế nào để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nắm rõ các thông tin của đối thủ, phải xác định được các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, các vấn đề cạnh tranh gồm những vấn đề nào ? Từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, có chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điểm bán phù hợp.

 Khách hàng

Là người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là người mua bn, người mua lẻ. Khi xây dựng phân phối doanh nghiệp cần xác định mình phục vụ cho đối tượng khách hàng nào, nhu cầu của họ là gì, các yếu tố nào tác động tới quá trình mua hàng của khách hàng. Do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức thu nhập, thị hiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực thị trường để có kế hoạch xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

 Nhà cung cấp

Đối với doanh nghiệp thương mại nhà cung cấp là người cung cấp nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của các điểm bán của doanh nghiệp. Vì vậy khi lựa chọn các địa điểm bán hàng của doanh nghiệp cần xác định tại các vị trí thuận tiện gần các nhà cung cấp, thuận lợi cho quá trình vận chuyển, doanh nghiệp cần tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THỦY SẢN NGUYỄN

NGHIÊM 2.1 Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Được thành lập ngày 07/05/2005, chỉ với 5 thành viên ban đầu, Công ty thủy sản Nguyễn Nghiêm đã xây dựng cho mình thương hiệu uy tín trên thị trường và có được niềm tin của khách hàng.

Tên đầy đủ: Công ty thủy sản Nguyễn Nghiêm Tên viết tắt: NGUYEN NGHIEM CO.,LTD

Lĩnh vực kinh doanh: Thủy sản và các sản phẩm từ thủy sản Địa chỉ: 16 Chương Dương Độ, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Điện thoại: 04.38251157 – Hotline: 0904773281 – 0912608394 Fax: 0438266797

Website: http://thuysannguyennghiem.vn/ Ngày cấp: 28/03/2011

Ngày thành lập: 07/05/2005

Tên giám đốc: Nguyễn Thị Nghiêm

Sau hơn 12 năm hoạt động, công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm đáp ứng được nhu cầu cao của người tiêu dùng và các mặt hàng của Nguyễn Nghiêm có mặt trong các siêu thị lớn của Hà Nội như Big C, Fivimart, Thành Đô, Intimex…và hệ thống siêu thị của họ tại các tỉnh phía Bắc. Doanh số của cơng ty ngày một tăng. Nếu như trước đây chỉ đạt doanh số bán hàng là 600 triệu/tháng, thì đến nay thường 1 tỷ/tháng.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ

Công ty thủy sản Nguyễn Nghiêm là cơng ty có tư cách pháp nhân, hoạt động kinh doanh theo chức năng và nhiệm vụ của mình và được pháp luật bảo vệ. Cơng ty có những chức năng và nhiệm vụ sau:

- Tạo công ăn việc làm cho hơn 50 người, đào tạo nhân viên, giúp nâng cao trình độ của người lao động

- Hoạt động và kinh doanh tuân thủ các chính sách của nhà nước - Thường xuyên tham gia các công tác xã hội...

2.1.3 Sơ đồ bộ máy

Nguồn: Phịng nhân sự

Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm

 Ban giám đốc: Đề ra hoạch định chiến lược cho công ty, theo dõi và phê chuẩn các hợp đồng liên quan đến công ty, giám sát các bộ phận bên dưới.

 Phịng tài chính – kế tốn: Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của cơng ty, tham mưu cho ban giám đốc. Chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, sử dụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ,...

 Phòng nhân sự: Tham mưu, giúp việc và chịu trách nhiệm tồn diện trước Ban lãnh đạo cơng ty và kết quả công tác tổ chức, nhân sự theo đúng quy định của Nhà nước và nội quy, quy chế của công ty. Nghiên cứu và hoạch định tài nguyên nhân sự, tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự…

 Phịng sản xuất: Thực hiện q trình sản xuất sản phẩm, từ khâu đưa nguyên liệu (đầu vào) đến khi hoàn thành sản phẩm (đầu ra) của doanh nghiệp

 Phòng kinh doanh: Phát triển, thúc đẩy sản phẩm của công ty đến các nhà cung cấp và tay người tiêu dùng bằng việc thực hiện các hoạt động marketing, tìm kiếm thi trường, báo cáo doanh số thường niên,...

2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp

Công ty thủy sản Nguyễn Nghiêm chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm liên quan đến thủy sản như: nước mắm, dấm, tương ớt và mắm tơm. Ngồi ra cơng ty còn mở rộng thêm các sản phẩm như: chả cá thu cá mối, chả tôm, mắm tép chưng thịt và ruốc cá thu chưng.

BAN GIÁM ĐỐC PHÒNG KINH DOANH PHỊNG SẢN XUẤT PHỊNG NHÂN SỰ PHỊNG TÀI CHÍNH - KẾ TỐN

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 1.1 Kết quả kinh doanh của Công ty thủy sản Nguyễn Nghiêm qua các năm 2014 – 2016

Đơn vị: Triệu đồng

STT Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 1 Doanh thu thuần về bán hàng

và cung cấp dịch vụ 12121 11420 13042 2 Giá vốn hàng bán và dịch vụ cung cấp 8972 8596 10257 3 Lợi nhuận gộp 3149 2824 2785 4 Doanh thu từ hoạt động tài

chính

897 956 1895 5 Chi phí từ hoạt động tài chính 562 675 709 6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1451 1489 1673 7 Chi phí khác 247 324 425 8 Lợi nhuận thuần 1786 1292 1873 9 Chi phí thuế TNDN 392,94 284,24 412,06 10 Lợi nhuận sau thuế 1393,06 1007,76 1460,94

Nguồn: Ban kế toán

Hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2014-2016 khá tốt. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty tăng nhẹ qua các năm thể hiện doanh nghiệp đã nâng cao chất lượng sản phẩm kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường. Mặc dù năm 2015, doanh thu thuần có giảm so với năm 2014 do sự cố nước mắm nhiễm asen, nhưng năm 2016 thì cơng ty lại cải thiện được tình trạng này, chứng tỏ cơng ty đã có những chính sách cũng như chiến lược kinh doanh phù hợp để nâng mức lợi nhuận tăng lên. Cơng ty cần tính tốn, điều chỉnh cho phù hợp để giảm trừ các khoản chi phí, hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành khác như Phú Quốc, Nha Trang ,...đồng thời thực hiện việc kiểm nghiệm một cách sát sao hơn.

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty thủy sản Nguyễn Nghiêm

2.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng tại công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm

2.2.1.1 Các căn cứ lựa chọn điểm bán

Lựa chọn vùng

Công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm hiện tại xuất hiện ở 12 tỉnh, thành phố khắp miền Bắc: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nam, Thái Nguyên,... Sản phẩm mà công ty lựa chọn kinh doanh là các sản phẩm có nguồn gốc từ thủy sản, chẳng hạn như: nước mắm, mắm tôm, chả cá thu cá mối, chả mực, chả tơm,…Ngồi ra cơng ty còn sản xuất thêm các sản phẩm mới: ruốc cá thu chưng, mắm tép chưng thịt và giấm nếp. Qua hơn 13 năm hình thành và phát triển, cơng ty đã lựa chọn Hà Nội làm vùng kinh doanh chính cho sự phát triển của mình cũng bởi một số nhân tố ảnh hưởng như:

- Chiến lược kinh doanh của công ty

Công ty luôn đề ra chiến lược kinh doanh cho mình đó là: mở rộng thị trường, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, để sản phẩm của mình được nhiều người tiêu dùng biết đến. Chính vì lẽ đó, nhận thấy Hà Nội là thủ đơ của đất nước - một trong những nơi có tiềm lực phát triển kinh tế nhất cả nước, mật độ dân cư đơng, nhu cầu tiêu dùng mua sắm cao,…Vì thế, cơng ty đã lựa chọn Hà Nội làm vùng địa lý để kinh doanh sản phẩm của mình.

- Quy định của pháp luật

Với lợi thế là các sản phẩm, hàng hóa của cơng ty được sản xuất và tiêu thụ ngay trong nội địa, nên công ty dễ dàng hơn trong việc hiểu và tuân thủ đúng quy định của nước ta.

Với một đất nước đang phát triển như Việt Nam, những quy định ngặt về kiểm sốt chất lượng cịn hạn chế hơn so với các nước phát triển như: Nhật, Mỹ, Hàn Quốc, …

Yếu tố về chất lượng cũng vẫn được ưu tiên đối với một sản phẩm bất kỳ, do vậy công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm khi kinh doanh tại thị trường Việt Nam nói chung hay thủ đơ Hà Nội nói riêng cần tuân thủ việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, và thực hiện bảo vệ mơi trường trong q trình sản xuất.

Hà Nội là một trong những vùng có điều kiện tự nhiên thuận lợi, khí hậu tốt, khơng bị ảnh hưởng của lũ lụt, hạn hán, môi trường khá trong lành, sạch đẹp.

Đây cũng là nơi có điều kiện về giao thơng đi lại khá thuận tiện, địa hình bằng phẳng giúp cho việc lưu thông dễ dàng hơn.

Mật độ dân cư đông đúc cũng là lợi thế cho việc chọn vùng tại đây, việc phân bố dân cư đồng đều, chỉ ở một số khu vực ngoại thành thì dân cư có ít hơn so với trung tâm thành phố, nhưng đây vẫn được đánh giá là nơi “đất chật, người đông” khiến cho việc giao thương buôn bán dễ dàng hơn.

- Điều kiện văn hóa xã hội

Hà Nội được đánh giá là nơi có điều kiện văn hóa xã hội văn minh, thanh lịch. Yếu tố văn hóa ln được gìn giữ và bảo tồn, xã hội ổn định, khơng có nhiều tệ nạn xã hội, người dân vô cùng mến khách. Do vậy mà khi công ty chọn vùng tại đây không gặp phải nhiều sự bất đồng văn hóa, cũng như thói quen, lối sống của người dân nơi đây.

- Điều kiện kinh tế

Đây được đánh giá là nơi có nền kinh tế phát triển, GDP liên tục tăng qua các năm, mức thu nhập bình qn đầu người ln được đánh giá ở mức cao - là yếu tố thuận lợi để công ty phát triển việc kinh doanh, buôn bán.

- Cơ sở hạ tầng chung của vùng

Như chúng ta thấy rằng, cơ sở hạ tầng tại Hà Nội được đánh giá là tốt, với nhiều các tuyến đường phố, hệ thống cầu đường được đầu tư mạnh, thuận lợi cho việc đi lại cũng như mua bán của con người. Cụ thể như: nhà nước đang đầu tư cho xây dựng tuyến đường cao tốc Cát Linh – Hà Đơng, nó cho thấy việc đầu tư cho cơ sở hạ tầng, giao thông đường bộ luôn được quan tâm. Bản thân công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm cũng lựa chọn Hà Nội bởi điểm mạnh đó.

Ngồi ra, đây cũng là nơi tập trung nhiều khu đô thị: Linh Đàm, Mễ Trì Hạ, Định Cơng,…các khu chưng cư san sát nhau cho thấy lợi thế trong việc kinh doanh.

- Thị trường tiêu thụ

Xét đến thị trường tiêu thụ, đây là nơi đông dân cư, do vậy mà thị trường tiêu thụ khá đa dạng, có nhiều tập khách hàng khác nhau như: khách hàng có thu nhập trung