6. Kết cấu đề tài
1.2 Các nội dung lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng
1.2.2 Theo dõi và đánh giá điểm bán
1.2.2.1 Xác định các tiêu chí đánh giá (doanh thu, số lượng khách hàng, quan hệ khách hàng)
Tiêu chuẩn đầu ra: đề cập đến kết quả kinh doanh từng điểm bán như thế nào? Thông qua đánh giá một số tiêu chí như: doanh thu, số lượng khách hàng, quan hệ đối với khách hàng tại điểm bán.
Tiêu chuẩn nền tảng: thể hiện ở mức độ hài lòng của khách hàng tại điểm bán, nhu cầu mà khách hàng đề ra, số lượng khách hàng khiếu nai, trả lại hàng, hay có bất kỳ phàn nàn nào đó,..
1.2.2.2 Thu thập thơng tin và triển khai đánh giá
Thu thập thơng tin
Doanh nghiệp có thể tiến hành thu thập thơng tin tại mỗi điểm bán từ những: - Hóa đơn bán hàng
- Bảng kết quản hoạt động kinh doanh của điểm bán từng tháng
- Thu thập các ý kiến, thư phản hồi của khách hàng về mức độ hài lòng của khách hàng về điểm bán, thái độ của nhân viên ra sao.
Triển khai đánh giá
Kiểm tra mạng lưới bán hàng qua sổ sách là hình thức bắt buộc, thường xuyên và rất cần thiết đối với doanh nghiệp, thơng qua các đợt thanh tra tình hình hoạt động thực tế của các cửa hàng. Kiểm tra có thể tiến hành thường xuyên hay đột xuất. Mục đích của việc kiểm tra là nhằm đảm bảo sự tự giác, trung thực của các điểm bán trong
việc chấp hành những quy định chung của doanh nghiệp, giúp cho hoạt động của cửa hàng được ổn định và đi vào nề nếp. Qua đó tạo điều kiện cho việc quản lý hoạt động của các cửa hàng dễ dàng hơn, hiệu quả hơn. Mục đích đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại để nắm được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biệm pháp điều chỉnh.
Theo Phạm Thị Gái “Phân tích tình hình tiêu thụ và lợi nhuận” Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh của khoa Kế tốn – Trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB thống kê 2014, Hà Nội
Để đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng chúng ta cần xác định các chỉ tiêu sau:
o Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàng Số người đi qua cửa hàng trung bình một ngày
Tỷ lệ % vào cửa hàng = số ng ư ời đi qua cửa hàngsố ng ư ời vào cửa hàng Tỷ lệ % mua hàng = số ng ư ời vào cửa hàngsố ng ư ời mua hàng
Số tiền bình quân/ 1 lần mua hàng = tổng số tiền mua hàngtổng số lầnmua hàng
Các chỉ tiêu này cho biết mức độ thu hút khách hàng của các cửa hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng.
o Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả mạng lưới bán hàng
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch = số l ư ợng sản phẩmthực tế tiêu thụ theo KHsố l ư ợng sản phẩm thực tế tiêu thụ x 100% Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ % hoàn thành sản lượng sản phẩm từng loại tring thực tế so với mức kế hoạch đã đặt ra.
Nếu tỷ lệ này >= 100% doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch và vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Nếu tỷ lệ này < 100% doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tổng doanh thu bán hàng: tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ của công ty
DT = Tổng Pi x Qi
Trong đó: DT là doanh thu Pi là giá mặt hàng i bán ra