6. Kết cấu đề tài
2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK
2.2.4. Thực trạng đánh giá lực lượng bán hàng của công ty
Hiện tại Công ty Cổ phần AHK Việt Nam đang áp dụng 2 tiêu chuẩn sau để đánh giá nhân viên bán hàng là: Kết quả về doanh số bán hàng và chi phí chăm sóc khách hàng.
Kết quả về doanh số bán hàng: Việc đánh giá LLBH được tiến hành nghiêm túc,
dựa trên những kết quả của hoạt động kinh doanh cụ thể là doanh số bán hàng và kết quả hoạt động đội nhóm, thái độ làm việc, hợp tác giữa các thành viên trong nhóm. Thực hiện tính tốn lương chính xác, đúng hạn, làm hài lịng người lao động, để họ cũng dễ dàng cho kế hoạch chi tiêu. Bên cạnh đó, việc trả lương qua tài khoản ngân hàng bằng chuyển khoản, giúp nhân viên thuận tiện trong chi tiêu và góp phần bảo mật thơng tin. Những cá nhân và nhóm có kết quả kinh doanh vượt chỉ tiêu được giao cơng ty có những khoản tiền thưởng. Những dịp lễ tết, cơng ty ln có tiền thưởng nhân viên tùy thuộc vào mức độ cống hiến.
Chi phí chăm sóc khách hàng: Là khoản chi phí hàng quý lực lượng bán hàng
phải cần để chăm sóc khách hàng của mình để đạt được doanh số bán hàng. Công ty sẽ quy định mức doanh số nào thì được sử dụng chi phí bao nhiêu để chăm sóc khách hàng. Nếu nhân viên bán hàng bỏ ra ít hơn khoản chi phí quy định thì sẽ được tăng tiền thưởng hàng quý lên. Ngược lại, nếu nhân viên bán hàng sử dụng nhiều hơn phần chi phí quy định thì sẽ bị khơng được tính thưởng quý.
Bộ phận tài chính – kế tốn cơng ty cho biết, dựa vào mức áp doanh số bán hàng đối với lực lượng bán hàng công ty sẽ quy định mức phần trăm dành cho hoạt động chi phí chăm sóc khách hàng để hỗ trợ thúc đẩy doanh số cho nhân viên. Các mức định mức như sau:
Bảng 2.4 Bảng định mức chi phí chăm sóc khách hàng của Cơng ty cổ phần AHK Việt Nam
Mức đạt doanh số Mức chi phí chăm sóc khách hàng
50% 10%
75% 15%
100% 20%
> 100% 25%
(Nguồn: Phịng tài chính – kế tốn) Nhận xét: Qua bảng 2.4 nhận thấy rằng chi phí chăm sóc khách hàng phụ
thuộc vào mức đạt doanh số bán hàng. Mặc dù, cơng ty đặt ra mức đạt doanh số thấp thì mức chi phí dùng để chăm sóc khách hàng cũng thấp, mức đạt doanh số cao thì mức chi phí dùng để chăm sóc khách hàng cao. Nhưng nhận thấy rằng, một số thời điểm kinh doanh công ty phải đầu tư hơn về chi phí chăm sóc khách hàng như việc kiếm tìm nguồn khách hàng mới, chi phí dịch vụ tốt hơn, chạy các chương trình thúc đẩy doanh số bán,… sẽ khiến q mức chi phí cho phép. Hoặc có thể trong q trình làm việc, lực lượng bán hàng gây lãng phí đến chi phí chăm sóc khách hàng. Tùy thuộc vào ngun nhân vượt mức chi phí chăm sóc khách hàng, cơng ty dựa vào đó phần nào đánh giá lực lượng bán hàng của mình để thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả nhất. Cơng ty địi hỏi sự nhanh nhạy, khéo léo ở lực lượng bán trong nhiệm vụ chốt khách hàng nhằm đảm bảo doanh số mà tiết kiệm được khoản chi phí cho cơng ty. Khoản chi phí được tiết kiệm ấy cơng ty sẽ định ra mức thưởng cho lực lượng bán hàng vào mỗi quý sau khi tổng hợp hoạt đ ộng bán hàng theo quý của công ty.