6. Kết cấu đề tài
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh
doanh nghiệp sẽ áp dụng các biện pháp phát triển, đãi ngộ, đào tạo huấn luyện, các chính sách khen thưởng, kỷ luật, tạo sự thăng tiến,… đối với lực lượng bán hàng. Điều này phụ thuộc vào kết quả đánh giá và giải thích của nhà quản trị về kết quả mà họ lựa chọn hoạt động đánh giá mức độ nào.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp doanh nghiệp
1.3.1. Nhân tố bên ngồi
1.3.1.1. Nhân tố mơi trường vĩ mơ
Mơi trường kinh tế: Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp và cũng ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng, tác động tới công tác quản trị LLBH của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu và theo dõi sự biến động của kinh tế để có những chiến lược kinh doanh hiệu quả. Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế thường bao gồm: mức lãi suất, tỷ giá hối đoái, lạm phát, quan hệ giao lưu quốc tế,...
Mơi trường văn hóa – xã hội: Tất cả các doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu
tố văn hố - xã hội để phát hiện ra những cơ hội và đe dọa tiềm tàng của doanh nghiệp. Những thay đổi về địa lý, văn hóa xã hội và nhân khẩu có ảnh hưởng quan trọng đến hầu như tất cả các sản phẩm, dịch vụ, thị trường và người tiêu thụ. Đa số các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng từ những cơ hội và thách thức xuất phát từ các yếu tố này. Điều này chi phối trực tiếp tới việc đào tạo, tuyển dụng LLBH để thích nghi với thị trường và khách hàng.
Mơi trường chính trị - pháp luật: Mơi trường này bao gồm hệ thống pháp luật,
các văn bản dưới luật, các cơng cụ chính sách của nhà nước,… Cơng tác này ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động của LLBH như hồn thiện chính sách đãi ngộ, xây dựng cơng tác tuyển dụng,…
Môi trường công nghệ - kỹ thuật: Cơng nghệ - kỹ thuật là một yếu tố có sự thay
Sự tiến bộ về khoa học kỹ thuật, sự chuyển giao công nghệ không những ảnh hưởng đến các sản phẩm dịch vụ mà còn ảnh hưởng đến cả khách hàng, nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh, quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.3.1.2. Nhân tố môi trường ngành
Khách hàng: Khách hàng của một doanh nghiệp có thể là những khách hàng tiêu
dùng cuối cùng sản phẩm (người sử dụng cuối cùng), hoặc là các nhà phân phối sản phẩm đến khách hàng cuối cùng, như: các nhà bán buôn, bán lẻ... Khách hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, mà LLBH sẽ có vai trị rất lớn trong việc tạo dựng lịng tin, uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.
Nhà cung cấp: Nhà cung cấp được xem là sự đe dọa đối với doanh nghiệp khi họ
có thể đẩy mức giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung cấp, thay đổi điều kiện thanh toán, điều kiện giao hàng,... làm ảnh hưởng đến giá thành, đến chất lượng sản phẩm và lợi nhuận của doanh nghiệp. Điều này ảnh hưởng khơng nhỏ đến uy tín và chất lượng phục vụ của nhân viên bán hàng, gây tâm lý khơng an tồn cho nhân viên bán hàng cũng như nhà quản trị bán hàng.
Đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp không
ngừng mở rộng chiếm lĩnh thị phần. Doanh nghiệp cần quản trị LLBH hiệu quả để tự tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ cạnh tranh làm tốt hơn, doanh nghiệp phải đánh giá và xem xét lại LLBH của mình để điều chỉnh sao cho hiệu quả.
1.3.2. Nhân tố bên trong
Đội ngũ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Nhân sự đóng vai trị quan trọng
đối với doanh nghiệp, nột nền tảng nhân sự tốt sẽ làm việc hiệu quả hơn. Nhân sự trong LLBH, họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là bộ mặt của doanh nghiệp. Cách thức họ làm việc góp phần đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời tạo được uy tín đối với khách hàng.
Tài chính: Nguồn lực tài chính đóng vai trị quan trọng đối với doanh nghiệp, tài
chính ổn định, vững chắc thì hoạt động kinh doanh sẽ được thực hiện dễ dàng hơn, đây chính là lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Cơ sở vật chất kỹ thuật: Là những trang thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, có cơ sở vật chất tốt là cơ sở tạo nên sản phẩm tốt, tạo sự thoải mái cho nhân viên làm việc. LLBH cũng được hỗ trợ hơn về kỹ thuật để đem lại hiệu quả công việc.
Sản phẩm: Là yếu tố quan trọng quyết định mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp, sản phẩm phải có yếu tố gây dựng được thương hiệu trên thị trường. Sản phẩm phải chất lượng, có uy tín sẽ thúc đẩy tiêu thụ dễ dàng hơn, LLBH sẽ dễ tiếp cận hơn với khách hàng.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: Có thể nói chiến lược kinh doanh là
kim chỉ nam của mọi hoạt động trong doanh nghiệp. LLBH giữ vai trò quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu chiến lược, có những thời điểm doanh nghiệp dựa vào cơ sở mục tiêu chiến lược để có những chính sách, hoạt động đối với LLBH.
CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AHK VIỆT NAM