6. Kết cấu đề tài
1.2 Nội dung nghiên cứu về công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh
1.2.4. Đánh giá lực lượng bán hàng
1.2.4.1. Tiêu chuẩn đánh giá
Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng của LLBH phản ánh kết quản và hiệu quả bán hàng. Đây là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên, là cơ sở để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau. Việc tổ chức đánh giá về lực lượng bán hàng có thể xác định bởi các đơn vị đo lường kết quả hoặc hành vi của nhân viên bán hàng.
=> Các đơn vị đo lường kết quả: là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, thậm chí cả khi tổ chức áp dụng các đơn vị đo lường hành vi cư xử. Một số đơn vị đo lường kết quả như sau:
- Đơn vị đo trực tiếp: là đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán hàng của nhân viên có đơn vị tính bằng tiền hoặc đơn vị tính bằng khách hàng. Bao gồm:
+ Doanh số bán cho khách hàng mới + Tổng doanh số bán theo khách hàng + Tổng doanh số bán theo sản phẩm + Lợi nhuận bán hàng + Số lượng khách hàng mới + Số lượng khách hàng mất đi + Chi phí bán hàng + Số lượng đơn đặt hàng
- Đơn vị đo tỷ lệ: là đơn vị được xác định trên cơ sở so sánh phần trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả của hoạt động bán hàng. Bao gồm: + Thị phần: bao gồm thị phần tương đối (doanh số bán của doanh nghiệp/ doanh số của đối thủ cạnh tranh) và thị phần tuyệt đối (doanh số bán của doanh nghiệp/ doanh số bán của ngành)
+ Tỷ lệ thực hiện định mức (doanh số bán thực tế/ doanh số định mức x 100%) + Tỷ lệ luân chuyển bán hàng (dự trữ bằng tiền/ doanh số bán x 100%)
+ Sự thâm nhập bằng khách hàng ( Số khách hàng của doanh nghiệp/ toàn bộ khách hàng của khu vực)
+ Vòng quay của tài sản
=> Các đơn vị đo lường hành vi cư xử: Các chỉ tiêu này được áp dụng trong tình huống bán hàng khi khơng cần kiểm sốt trực tiếp sự thực kết quả của nhân viên bán hàng như số lượng bán ra hay lợi nhuận. Tiêu chuẩn này giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá được kiến thức, kỹ năng và phẩm chất của nhân viên bán hàng để từ đó có những giải pháp thông qua đào tạo huấn luyện.
Với nhân viên bán hàng cần tập trung các yếu tố: + Hình thức, trang phục
+ Ý thức tổ chức kỷ luật + Giao tiếp ứng xử
+ Tinh thần làm việc nhóm
+ Ý thức phát triển các nhân, chịu được áp lực trong công việc + Hiểu biết về sản phẩm, thị trường ngành
Với nhà quản trị bán hàng cần tiêu chuẩn sử dụng sau: + Kỹ năng tổ chức, phân công công việc
+ Kỹ năng lập kế hoạch bán hàng, quản lý thời gian + Kỹ năng tư duy, giải quyết vấn đề
+ Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đàm phán + Kỹ năng tạo động lực cho nhân viên
1.2.4.2 Quá trình đánh giá
Q trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của LLBH là cần thiết trong doanh nghiệp, có ý nghĩa quan trọng với cơng tác quản trị lực lượng bán hàng. Phần lớn các doanh nghiệp đánh giá này được thực hiện bởi nhà quản trị bán hàng trực tiếp của nhân viên như sau:
- Chuẩn bị cho cuộc đánh giá: + Xác định mục tiêu đánh giá + Xác định thời gian
+ Chuẩn bị số liệu
- Tiến hành đánh giá mức độ hồn thành cơng việc - Kết quả đánh giá đảm bảo tính cơng bằng, minh bạch
1.2.4.3 Xử lý kết quả đánh giá
Nhà quản trị bán hàng cần phải xem xét các kết quả qua đánh giá dựa trên tiêu chuẩn đo lường và hành vi cư xử, từ đó điều hòa chúng để đưa ra kết luận đánh giá về từng nhân viên bán hàng. Thực tế, tùy vào kết quả đánh giá và mức độ thỏa mãn của