6. Kết cấu đề tài
3.2 Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng
3.2.1. Một số đề xuất hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty
ty Cổ phần AHK Việt Nam
3.2.1.1. Hồn thiện chính sách tuyển dụng lực lượng bán hàng
Trước hết công ty cần phải thay đổi chính sách trong việc sử dụng các nguồn tuyển dụng, cần mở rộng thêm các kênh tuyển dụng ở các nguồn bên ngồi hơn nữa như: các cơng ty nhân sự, trung tâm môi giới, các phương tiện thông tin đại chúng khác nhau nằm thu hút được các ứng viên có chất lượng để đáp ứng cao hơn về chỉ tiêu tuyển dụng. Trong quá trình tuyển dụng cũng khơng nên đặt nặng tiêu chí trình độ và kinh nghiệm cao q mà chú ý nhìn vào tiêu chí năng lực của ứng viên đó, sau đó trong q trình làm việc sẽ tổ chức đào tạo các ứng viên. Không chỉ nguồn tuyển dụng bên ngồi, mà cơng ty cũng nên lưu ý đến nguồn bên trong, họ là những người đã gắn bó, có hiểu biết về sản phẩm về cơng ty hơn hết để từ đó có thể ln chuyển cơng tác cho họ trong khoảng thời gian nhất định chẳng hạn. Điều này sẽ khiến cơng tác tuyển dụng có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí, đồng thời tận dụng hết được nguồn nhân lực sẵn có trong cơng ty.
Điều quan trọng trong việc tìm ra ứng viên phù hợp với cơng việc LLBH là q trình lựa chọn mà phịng kinh doanh kết hợp với phòng nhân sự tiến hành một số bài kiểm tra đối với người xin việc để tìm ra được người phù hợp với vị trí tuyển dụng và gắn bó với cơng ty. Có thể phỏng vấn, kiểm tra ứng viên ở một số vấn đề sau:
- Kiểm tra năng lực
- Kiểm tra sự hiểu biết về công việc mà họ đang ứng tuyển - Kiểm tra sự thích thú cơng việc
- Kiểm tra sự hiểu biết của họ với công ty
Những bài kiểm tra trên là rất cần thiết đối với công tác tuyển dụng của bộ phận hành chính nhân sự và phịng kinh doanh, giúp tăng hiệu quả của việc tuyển dụng đưa ra lựa chọn ứng viên ưu tú nhất.
Trong khi hiện nay công ty vẫn tuyển ứng viên giỏi nhất cho 1 vị trí, điều đó đã gây nên tình trạng nhân viên sau khi được tuyển dụng đã nghỉ việc khá nhiều. Do vậy để có thể tuyển được người lao động đáp ứng đủ yêu cầu đồng thời có khả năng gắn bó lâu dài thì cơng ty cần phải tính đến yếu tố lựa chọn được ứng viên phù hợp, và yếu tố
phù hợp phải được đặt lên hàng đầu. Nếu ứng viên ở mức dưới yêu cầu đương nhiên bị loại. Song, nếu vượt qua mức yêu cầu cũng không được chấp nhận, nếu chấp nhận những ứng viên có trình độ cao hơn vị trí cơng việc cần tuyển dụng rất dễ dẫn tới tình trạng khơng có tính bền vững.
3.2.1.2. Nâng cao chất lượng huấn luyện lực lượng bán hàng
Công tác huấn luyện LLBH cần được quan tâm và đầu tư đúng mức. Nếu như đầu tư và tổ chức một cách sơ sài sẽ không mang lại hiệu quả sau q trình huấn luyện mà nó cịn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của cơng ty, gây lãng phí thời gian, cơng sức bỏ ra. Vì vậy, công ty cần cân đối nguồn ngân sách phục vụ cho công tác huấn luyện và định hướng tiến hành những phương pháp đào tạo thích hợp.
Cơng ty chủ yếu sử dụng phương pháp huấn luyện qua công việc và tự nghiên cứu, vì vậy cơng ty nên kết hợp tổ chức huấn luyện lực lượng bán hàng qua các khóa học , có thể mời chun gia bên ngồi về đào tạo và huấn luyện để nâng cao kiến thức và kỹ năng cho nhân viên. Trước hết, cơng ty cần tiến hành rà sốt lại tình hình hoạt động của LLBH, về trình độ, năng lực, kinh nghiệm cũng như nguyện vọng, nhu cầu của họ để xác định mục tiêu đạt được khi tham gia đào tạo và huấn luyện đối với nhân viên và phía cơng ty.
Đối với NVBH, nhân viên phát triển thị trường : Tùy thuộc vào trình độ, chun mơn, năng lực khác nhau mà cơng ty có thể sử dụng đa dạng các phương pháp huấn luyện nhằm tiết kiệm chi phí một các phù hợp. Cơng ty nên duy trì các phương pháp đào tạo đang áp dụng như phương pháp kèm cặp, sử dụng những nhân viên có chuyên môn cao, kinh nghiệm làm việc để hướng dẫn giúp đỡ nhân viên mới nắm bắt được yêu cầu thực tế công việc mà họ đảm nhiệm và phương pháp tự nghiên cứu trong quá trình làm việc. Nên tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn và đào tạo thơng qua vi tính để cung câp cho họ kiến thức, kỹ năng nhiều hơn để đáp ứng linh hoạt nhu cầu của khách hàng và thị trường.
Đối với nhà quản trị bán hàng như trưởng, phó phịng kinh doanh thì cơng ty cần tập trung đào tạo các kỹ năng như: kỹ năng lập kế hoạch bán hàng, kỹ năng quản lý nhân sự, kỹ năng tư duy, kỹ năng giám sát,…và kích thích nhân viên bán hàng hiệu quả. Nên tổ chức cho họ tham gia các khóa học đào tạo ngắn hạn, giao lưu học hỏi với các đối tác, nhà cung cấp để nâng cao kiến thức, kỹ năng nhằm tiếp thu những điều mới mẻ, bổ ích.
Cơng ty cần thực hiện nghiêm túc quá trình đánh giá kết quả sau quá trình huấn luyện đối với LLBH, giúp nhân viên ý thức được vai trị của cơng tác huấn luyện đào tạo để từ đó có phương pháp học hỏi cá nhân hiệu quả. Có thể sử dụng các hình thức kiểm tra đánh giá như phỏng vấn, thi trắc nghiệm, xử lý tình huống hay viết báo cáo. Tuy nhiên đó chỉ phản ánh bề ngồi mà muốn đánh giá tồn vẹn q trình học tập cịn cần phải đánh giá tình hình thực hiện cơng việc của học viên sau đào tạo thể hiện qua năng suất lao động, chất lượng công việc, tinh thần trách nhiệm, tác phong làm việc đặc biệt qua doanh số bán của từng cá nhân sau khi qua khóa đào tạo.
3.2.1.3. Xây dựng chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Công ty phải liên tục theo dõi, nắm bắt thông tin, nhu cầu của nhân viên thuộc LLBH để xác định các chính sách đãi ngộ hợp lý để thu hút, giữ chân được nhân viên và thúc đẩy họ làm việc hiệu quả. Hồn thiện các biện pháp đãi ngộ tài chính và phi tài chính tại cơng ty.
Đối với các biện pháp tài chính: Cơng ty cần điều chỉnh mức lương sao cho phù hợp với năng lực, chức danh của nhân viên. Thực hiện tính tốn lương chính xác, đúng hạn, làm hài lịng người lao động. Bên cạnh đó, việc trả lương qua tài khoản ngân hàng bằng chuyển khoản, giúp nhân viên thuận tiện trong chi tiêu và góp phần bảo mật thơng tin. Những dịp lễ, Tết, sinh nhật,…cơng ty phải có tiền thưởng tùy thuộc vào mức độ cống hiến thơng qua hình thức chuyển khoản đến từng nhân viên. Những nhân viên và nhóm có những thành tích xứng đáng và có đóng góp vượt mức doanh số thì cần có mức thưởng xứng đáng để khích lệ, phát huy tinh thần cố gắng làm việc việc của họ. Công ty cũng nên thực hiện các chính sách tăng phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi cho LLBH sao cho phù hợp để thỏa mãn nguyện vọng của họ, cũng như tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty.
Đối với các biện pháp phi tài chính: Cơng ty nên xây dựng chính sách đãi ngơ ̣ phi tài chính hợp lí để kích thích nhân viên làm viê ̣c với hiê ̣u quả cao nhất thông qua tổ chức các buổi đi chơi, tham quan; giao lưu học hỏi, giải trí để nhân viên thắt chặt tình cảm, giúp đỡ nhau nhiều hơn, tạo ra bầu khơng khí làm viê ̣c thoải mái, thân thiện. Ban lãnh đạo cũng nên quan tâm, tiếp xúc với nhân viên để nắm bắt được nhu cầu, thấu hiểu tâm tư, động viên, khích lệ họ trong q tình làm việc. Ngồi ra, cơng ty cần tạo sự thăng tiến cho LLBH bằng cách khen thưởng, lộ trình chức danh để họ có động lực để làm việc.
Nhằm thực hiện tốt công tác đãi ngộ cho LLBH, cơng ty nên xây dựng một quy trình tạo động lực để thực hiện một cách bài bản và hiệu quả nhất.
3.2.1.4. Xây đựng đánh giá lực lượng bán hàng
Công tác đánh giá LLBH được tiến hành nghiêm túc, minh bạch, dựa trên những kết quả của hoạt động kinh doanh cụ thể là doanh số bán hàng; chất lượng phục, chăm sóc và phản hồi của khách hàng; kết quả hoạt động đội nhóm, thái độ làm việc, hợp tác giữa các thành viên trong nhóm. Từ kết quả đánh giá, cơng ty sẽ cân nhắc đến việc có hình thức khen thưởng, kỷ luật và tạo cơ hội thăng tiến đối với LLBH.