6. Kết cấu đề tài
2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK
2.2.2. Thực trạng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty
2.2.2.1. Xác định nhu cầu đào tạo
Công ty rất chú trọng nhu cầu đào tạo nhằm đạt được kết quả tốt nhất cho lực lượng bán hàng của công ty. Cơng ty sẽ tiến hành phân tích tình thế của doanh nghiệp, về mục tiêu bán hàng nhằm tăng trưởng thị phần và ln phân tích tình hình nhân sự của cơng ty để xác định nhu cầu đào tạo hợp lý và tối ưu nhất.
Cơng ty ln tiến hành phân tích kết quả hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng để có các khóa đào tạo hợp lý để thúc đẩy doanh số bán hàng cho công ty. Trong quá trình làm việc của lực lượng bán hàng, ban giám đốc ln lắng nghe ý kiến của nhân viên để có những chính sách đào tạo hợp lý. Hàng tháng, nhân viên bán hàng sẽ có các bài kiểm tra về kỹ năng nghiêp vụ bán hàng để cơng ty nắm được tình hình và xác định nhu cầu đào tạo.
2.2.2.2. Xây dựng kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng
Công ty cũng xác định rõ mục tiêu đào tạo trong từng thời kỳ để giúp cho đội ngũ lực lượng bán hàng đặt ra mục tiêu để phấn đấu hoàn thành.
Đối với nhân viên mới tuyển dụng thì cơng ty có các nội dung đào tạo là: đào tạo về văn hóa cơng ty, cơng ty sẽ cung cấp tài liệu để nhân viên mới có thể nắm bắt được cơ cấu tổ chức và quyền hạn, những nội dung, quy tắc ứng xử với cấp trên, đồng nghiệp, khách hàng hoặc truyền thống của cơng ty để nhân viên mới hịa nhập được với mơi trường làm việc một cách nhanh chóng. Ngồi ra cơng ty cịn đào tạo cho nhân viên mới những kiến thức về sản phẩm , về khách hàng, về thị trường và các kỹ năng bán hàng, giao tiếp,…
Đối với NVBH, nhân viên phát triển thị trường: Tùy thuộc vào điều kiện thời điểm hoạt động của cơng ty sẽ có các hình thức và phương pháp huấn luyện khác nhau như huấn luyện thông qua công việc, huấn luyện tại lớp học, huấn luyện thông qua mạng hay tự nghiên cứu nhưng chủ yếu vẫn là hình thức huấn luyện bên trong cơng ty và phương pháp huấn luyện thông qua công việc.
Đối với trưởng, phó phịng kinh doanh thì cơng ty cử đi học các khóa địa tạo kỹ năng nhân sự, kỹ năng tư duy, kỹ năng quản lý, kỹ năng thông tin,…
Đối với giám sát bán hàng, cơng ty có các nội dung đào tạo về kỹ năng quản trị thời gian và khu vực, kỹ năng kiểm tra, giám sát, kiến thức thị trường,…
2.2.2.3. Triển khai thực hiện đào tạo lực lượng bán hàng
Công ty luôn quan tâm đến vấn đề đào tạo nguồn nhân lực thật hiệu quả, đối với LLBH cũng vậy, họ được công ty tổ chức huấn luyện từ khi bắt đầu gia nhập công ty cũng như trong suốt quá trình làm việc. Tùy vào chức danh trong công việc mà công ty Cổ phần AHK Việt Nam lại có những hình thức và phương pháp đào tạo khác nhau.
Đối với nhà quản trị bán hàng như trưởng, phó phịng kinh doanh thì cơng ty sử dụng hình thức đào tạo bên ngoài. Phương pháp huấn luyện là cử họ tham gia các khóa học đào tạo chun mơn ngắn hạn để nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ để mở rộng kiến thức, kỹ năng nhằm tiếp thu, học hỏi những giá trị mới theo xu hướng của thị trường.
Đối với giám sát bán hàng: Cơng ty có đầu tư để họ được tham gia vào các khóa học chuyên sâu về giám sát bán hàng, chủ yếu vẫn là sử dụng hình thức đào tạo qua mạng Intetnet, qua đó để họ trang bị cho mình các kiến thức cá nhân
Đối với NVBH, nhân viên phát triển thị trường thì tùy thuộc vào trình độ, kỹ năng, kinh nghiệm hiện tại mà cơng ty sẽ có các nội dung đào tạo về quá trình bán hàng, kỹ thuật bán hàng, kỹ năng quản trị thời gian, giao tiếp và lên kế hoạch phù hợp với nhu cầu cá nhân và tình hình hoạt động của công ty. Chủ yếu công ty sử dụng phương pháp huấn luyện kèm cặp trực tiếp để có thể hướng dẫn, chỉ bảo về kiến thức sản phẩm, lĩnh vực công ty đang kinh doanh các kỹ năng bán hàng và được rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp. Đồng thời cũng có thể truyền thụ những kinh nghiệm trong q trình bán hàng để nhân viên không bị bỡ ngỡ, giúp họ xử lý tình huống linh hoạt, hiệu quả.
2.2.2.4. Đánh giá kết quả đào tạo lực lượng bán hàng
Sau khi kết thúc khóa đào tạo, nhân viên sẽ tham gia vào quá trình đánh giá kết quả đào tạo học hỏi được trong thời gian được đào tạo huấn luyện. Kết quả này phản ánh năng lực chuyên mơn, kỹ năng của LLBH sau khi tham gia khóa học đạt được như thế nào, giúp ban giám đốc đánh giá được chất lượng khóa đào tạo đã hiệu quả chưa. Từ đó, nhìn nhận được những tồn tại, hạn chế trong cơng ty để từ đó có biện pháp khắc phục và hồn thiện hơn trong các khóa đào tạo về sau.
Hiện nay, sau mỗi khóa đào tạo huấn luyện thì cơng ty cũng cho tổ chức đánh giá kết quả đào tạo đối với LLBH. Đối với nhà quản trị bán hàng như trưởng, phó phịng kinh doanh hay giám sát bán hàng sẽ làm báo cáo thu hoạch cá nhân được sau khóa học gửi lên ban giám đốc đánh giá phê duyệt. Còn đối với NVBH, nhân viên phát triển thị trường thì ngồi việc làm báo cáo thu hoạch cá nhân gửi lên trưởng phòng kinh doanh đánh giá còn phải làm bài kiểm tra trắc nghiệm về kết quả quá trình đào tạo. Đặc biệt, cơng ty cịn đánh giá kết quả đào tạo LLBH thông qua thái độ, tinh thần học hỏi trong quá trình tham gia khóa đào tạo; đánh giá thơng qua kết quả làm việc cá nhân là doanh số bán hàng, kết quả hoạt động nhóm. Như vậy, cơng tác đánh giá kết quả đào tạo của công ty hiện nay mới chỉ thực hiện ở mức khá, mà chủ yếu vẫn là đánh giá qua tiêu chuẩn doanh số bán hàng là chính.