6. Kết cấu đề tài
3.2 Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng
3.2.2. Một số kiến nghị và giải pháp với cơ quan quản lý Nhà nước
3.2.2.1. Một số kiến nghị đối với ngành quản lý
Với cơng ty Cổ phần AHK Việt Nam nói riêng và các cơng ty kinh doanh cùng ngành hàng với cơng ty nói chung thì cần phải có các chính sách quản lý mang tính chất định hướng chung để các cơng ty có thể phát triển đúng hướng theo sự phát triển chung của đất nước.
Cần có chính sách hỗ trợ hợp lý về nguồn lực tài chính và con người, nên đưa ra các chính sách mang tính định hướng chung chứ không nên can thiệp quá sâu vào hoạt động của các công ty nhằm đảm bảo khả năng tự chủ của các cơng ty trong q trình sản xuất kinh doanh của mình.
Chú trọng xây dựng nền văn hóa chung cho tồn cơng ty nhằm đảm bảo thống nhất từ trên xuống.
Có chính sách điều tiết giá một cách đúng mức tránh tình trạng cạnh tranh khơng cơng bằng về giá giữa các công ty.
Tiến hành nghiên cứu về ngành, thị trường nhằm có định hướng phát triển chung cho tồn ngành, tránh cạnh tranh khơng lành mạnh.
3.2.2.2. Một số kiến nghị đối với Nhà nước
Hồn thiện hệ thống chính sách luật pháp, tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Với môi trường luật pháp ổn định sẽ giúp các doanh nghiệp yên tâm hoạt động kinh doanh.
Mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị giữa các quốc gia trong khu vực cũng như quốc tế.
Hồn thiện các thủ tục hành chính, bỏ qua các thủ tục rườm rà. Thơng thống hơn trong việc phê duyệt các dự án đầu tư, tránh tình trạng kéo dài gây lãng phí vốn và chi phí.
KẾT LUẬN
Như vậy, cơng tác quản trị lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung cũng như đối với cơng ty Cổ phần AHK nói riêng. Làm tốt được công tác quản trị lực lượng bán hàng thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ được diễn ra liên tục và hiệu quả. Không những đem lại lợi ích kinh doanh cho doanh nghiệp từ doanh thu bán hàng, mặt khác cịn giúp cho doanh nghiệp có thể bao quát nhân viên bán hàng, nắm bắt kịp thời được nhu cầu của khách hàng, tình hình hoạt động kinh doanh trong thị trường ngành,… để từ đó doanh nghiệp có những định hướng chiến lược kinh doanh phù hợp.
Khóa luận “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam” dựa vào một số lý luận cơ bản về quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại, cũng như qua phân tích và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của cơng ty Cổ phần AHK Việt Nam. Từ đó, thấy được tầm quan trọng, tính cấp thiết và đề xuất một số các giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt Nam.
Tuy nhiên, thời gian và năng lực có hạn nên em cũng khơng tránh khỏi những hạn chế. Vì vậy, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các Thầy cơ giáo, những người quan tâm đến đề tài này để bài khóa luận của em được hồn thiện và chính xác hơn.
A. Các giáo trình tham khảo
1. Vũ Thùy Dương – Hoàng Văn Hải (2005), Quản trị nhân lực, Nhà xuất bản thống kê.
2. Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thống kê.
3. Phạm Vũ Luận (2010), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản thống kê.
4. Bùi Minh Lý (2014), Quản trị bán hàng, Đại học Thương mại.
5. Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại, Nhà xuất bản thống kê.
6. Trần Hữu Thực (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản thống kê.
B. Các luận văn, khóa luận
1. Phạm Thị Dinh (2016) ,“ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán
hàng của Cơng ty TNHH Hồn Xa”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Đại học
Thương Mại.
2. Nguyễn Thị Lan Phương (2016), “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực
lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Hoa Linh” , Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại.
3. Ngô Thùy Trang (2017), “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán
hàng tại Công ty cổ phần Thương mại xây dựng Vinh” , Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại.
4. Dương Quang Đăng (2017), “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng
bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại.
C. Các tài liệu khác
1. Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần AHK Việt Nam năm 2015 - 2017
Đối tượng phỏng vấn là những người có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng như:
1. Ông Nguyễn Hiệp Anh – Giám đốc công ty – SĐT: 0916772235
2. Bà Nguyễn Mạnh Thắng – Phó giám đốc cơng ty – SĐT : 01658281193 3. Ông Dương Văn Thành – Trưởng phòng kinh doanh – SĐT : 0936657222
4. Bà Nguyễn Thị Lan Nhi – Phó phịng kinh doanh – SĐT : 0962467380 5. Bà Vũ Thị Thùy – Trưởng phịng hành chính - nhân sự – SĐT: 0945274405
6. Ơng Hồng Anh Tuấn – Nhân viên phát triển thị trường – SĐT : 0982013262
7. Ông Đỗ Ngọc Du – Nhân viên bán hàng – SĐT :0919859795 8. Bà Đào Thị Lan Anh – Nhân viên bán hàng – SĐT: 01668307633
Câu hỏi phỏng vấn
Đối với nhà quản trị
Câu 1: Xin Ông (Bà) cho biết kết quả hoạt động bán hàng của công ty
trong những năm qua?
Trả lời: Cơng ty khẳng định được vai trị của nhân viên bán hàng đối với
doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp là những người đại diện của công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho thị trường, là người trực tiếp giao dịch với khách hàng hay nói cách khác chính là bộ mặt của doanh nghiệp trong con mắt khách hàng. Thời gian qua, hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng của cơng ty đã có những kết quả khá tốt. Điều đó được thể hiện qua doanh số các bạn đạt được, cũng như được thể hiện ở một số dự án do công ty thực hiện đã được đi vào hoạt động như: Cung cấp hệ thống âm thanh thông báo cho Công ty cổ phần MISA tại Duy Tân; Lắp đặt hàng trăm bộ khóa điện tử cho các chung cư nổi tiếng tại Hà Nội: Mandarin – Hoàng Minh Giám; The Manor – Mễ Trì; Green Star – Phạm Văn Đồng, …; Cung cấp giải pháp mở khóa từ xa cho rất nhiều lãnh đạo tại các công ty: Viettel, Vietinbank, …
hàng của công ty hiện nay?
Trả lời: Ơng Hiệp Anh cho biết cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng có
vai trị rất quan trọng và then chốt tới với sự tồn tại và phát triển của công ty.
Hiện nay, công tác tổ chức lực lượng bán hàng của cơng ty là phù hợp
với tình hoạt động của cơng ty nhưng trong thời gian tới khi đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và môi trường kinh doanh thay đổi thì cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng của cơng ty cũng sẽ phải thay đổi, hồn thiện cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh của cơng ty và tình hình kinh tế. Nhưng vẫn cịn tồn tại một số bộ phận đang hoạt động chưa hợp lý, cịn có hiện tượng chồng chéo nên cơng ty đang tìm giải pháp khắc phục hiện tượng này.
Câu 3: Công ty thường tuyển dụng theo nguồn nào?
Trả lời: Để đảm bảo cho chất lượng tuyển dụng để phục vụ hoạt động
kinh doanh, cơng ty tìm kiếm các ứng viên qua các kênh:
- Tuyển dụng nội bộ: những nhân viên trong cơng ty ai có đủ năng lực, trình độ chun mơn như u cầu đều có quyền ứng cử.
- Tuy nhiên, công ty vẫn chủ yếu tuyển dụng nhân viên qua nguồn tuyển dụng bên ngồi cơng ty thơng qua có thể là do nhân viên giới thiệu bạn bè, người thân,…hay trên các phương tiện truyền thông, mạng xã hội, website của công ty,…
Câu 4: Hiện nay, công ty đang tiến hành thực hiện công tác tuyển dụng
như thế nào?
Trả lời: Khi có kế hoạch tuyển dụng, phịng hành chính – nhân sự tiến
hành thơng báo tuyển dụng trên các phương tiện thông tin đại chúng, mạng xã hội, website công ty,… công khai các tiêu chuẩn, điều kiện tuyển dụng.
Tiếp nhận hồ sơ phỏng vấn.
Sau khi tiếp nhận hồ sơ, phịng hành chính – nhân sự tiến hành phân loại hồ sơ rồi lên lịch phỏng vấn.
Tùy vào chức danh tuyển dụng mà ban phỏng vấn có thể có ban giám đốc, trưởng phịng kinh doanh và phịng hành chính – nhân sự thực hiện. Sau khi có
tuyển sẽ được thử việc trong 2 tháng. Hết thời gian thử việc nếu đáp ứng được yêu cầu công việc sẽ được ký kết hợp đồng chính thức với cơng ty.
Câu 5: Xin Ơng ( Bà) cho biết cơng ty đang thực hiện công tác đào tạo và
huấn luyện đối với nhân viên bán hàng của công ty như thế nào?
Trả lời: Trước mỗi khóa đào tạo nhân viên bán hàng, công ty luôn xác
định mục tiêu và kết quả cần đạt được sau mỗi khoá học để nhân viên cố gắng đạt đến. Tùy vào chức danh trong công việc mà cơng ty Cổ phần AHK Việt Nam lại có những hình thức và phương pháp đào tạo khác nhau.
Việc tham gia đào tạo và huấn luyện định hướng cho nhân viên (về văn hóa doanh nghiệp, kiến thức nền, nâng cao nghiệp vụ, kỹ năng..); các khóa học khác công ty cũng đang cố gắng đưa vào thực hiện và ln khuyến khích nhân viên tự trau dồi kiến thức.
Chủ yếu công ty sử dụng phương pháp huấn luyện kèm cặp trực tiếp là người cấp trên hướng dẫn người cấp dưới, người vào trước hướng dẫn người vào sau. Thường thì trong 2 tháng đầu học việc, các nhân viên mới có thể được cấp trên trực tiếp hoặc các đồng nghiệp cùng bộ phận chỉ dẫn. Họ có trách nhiệm hướng dẫn cho nhân viên mới về kiến thức, một số kỹ năng cần thiết và một vài ứng xử tình huống trong quá trình làm việc.
Đối với nhà quản trị bán hàng như trưởng, phó phịng kinh doanh thì cơng ty sử dụng hình thức đào tạo bên ngoài. Phương pháp huấn luyện là cử họ tham gia các khóa học đào tạo chun mơn ngắn hạn để nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ để mở rộng kiến thức, kỹ năng nhằm tiếp thu, học hỏi những giá trị mới theo xu hướng của thị trường.
Câu 6: Kết thúc khóa đào tạo, cơng ty thường đánh giá chất lượng qua
tiêu chí nào và cách thức nào?
Trả lời: Sau khi kết thúc khóa đào tạo, nhân viên sẽ tham gia vào quá
ty còn đánh giá qua ý thức, sự cố gắng của các bạn trong q trình đào tạo và thơng qua kết quả hoạt động bán hàng.
Trả lời: Cách mà công ty đang áp dụng với LLBH của công ty là họ được
hưởng mức lương cơ bản cố định và tiền thưởng theo doanh thu khi bán được sản phẩm, ngoài ra cũng một số trợ cấp, phụ cấp hợp lý dành cho LLBH. Công ty cũng quan tâm đến các vấn đề như : tạo môi trường làm việc lành mạnh, thoải mái, thân thiện; thường xuyên thăm hỏi, động viên, quan tâm đến nhân viên; có các chính sách khen thưởng, kỷ luật với LLBH,….
Câu 8: Mục tiêu của cơng ty trong thời gian tới là gì?
Trả lời: Mục tiêu ngắn hạn của cơng ty đó là tăng doanh số, tăng lợi
nhuận của công ty, đảm bảo được mức thu nhập cho nhân viên của của công ty. Mục tiêu dài hạn là mở rộng thị trường, tăng thêm số lượng điểm bán ra các địa bàn ngoại tỉnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm và chính sách về giá để tạo uy tín trên thị trường.
Đối với nhân viên bán hàng:
Câu 1: Anh (chị) có hài lịng với công tác đào tạo của công ty không?
Trả lời: Nhân viên bán hàng được phỏng vấn đều cho rằng các khoá đào
tạo là cần thiết, tuy nhiên thời gian đào tạo trong mỗi khoá học hơi ngắn. Trong cả khố học khơng thể nêu hết kiến thức cần học và chưa thu hút được sự chú ý của học viên. Do khối lượng cơng việc và tính chất cơng việc nên thời gian để nhân viên tự nghiên cứu còn hạn chế.
Câu 2: Anh (chị) có đề xuất gì với cơng ty về công tác đào tạo huấn luyện hiện
nay?
Trả lời: Công tác huấn luyện LLBH cần được quan tâm và đầu tư đúng
mức, cần nguồn ngân sách phục vụ cho công tác đào tạo huấn luyện. Công ty chủ yếu sử dụng phương pháp huấn luyện qua công việc kèm cặp trực tiếp và tự nghiên cứu, vì vậy cơng ty nên kết hợp tổ chức huấn luyện lực lượng bán hàng qua các khóa học , có thể mời chuyên gia bên ngoài về đào tạo và huấn luyện để nâng cao kiến thức và kỹ năng cho nhân viên.
xuất gì tới ban lãnh đạo công ty không?
Trả lời: Nhân viên cũng hài lịng với chính sách độ của cơng ty ở mức khá, ngoài
mức lương cơ bản hàng tháng cơng ty cịn có phần thưởng theo phần trăm doanh số vượt mức. Tuy nhiên là một số lúc do giám đốc đi cơng tác, chưa ký được bảng lương nên nhân viên cịn một vài lần bị chậm lương. Với ban lãnh đạo, nhân viên có một số đề xuất đó là:
Thực hiện tính tốn lương chính xác, đúng hạn, làm hài lịng người lao động; Cơng ty cũng nên thực hiện các chính sách tăng phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi cho LLBH; Tổ chức nhiều hơn các buổi đi chơi, tham quan; giao lưu học hỏi, giải trí để nhân viên thắt chặt tình cảm, tạo ra bầu khơng khí làm viê ̣c thoải mái, thân thiện.