6. Kết cấu đề tài
3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1. Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty
Mục tiêu ngắn hạn: Mục tiêu ngắn hạn của cơng ty đó là tăng doanh số, tăng lợi
nhuận của công ty, đảm bảo được mức thu nhập cho nhân viên của của công ty.
Mục tiêu dài hạn: Mục tiêu dài hạn của công ty Cổ phần AHK Việt Nam là mở
rộng thị trường, tăng thêm số lượng điểm bán ra các địa bàn ngoại tỉnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm và chính sách về giá để tạo uy tín trên thị trường. Cơng ty cần xác định đúng nhu cầu thị trường và thăm dị sức mua của khách hàng để có chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả. Bên cạnh đó,cơng ty cũng nên quan tâm đến cơ sở vật chất cơng ty, tuyển dụng thêm nhân sự, tìm kiếm sự đầu tư của nhà cung cấp để linh động vốn trong hoạt động kinh doanh.
3.1.2. Phương hướng hoạt động của cơng ty trong thời gian tới
Trong q trình hoạt động kinh doanh, cơng ty Cổ phần AHK Việt Nam luôn nỗ lực trở thành nhà cung cấp các sản phẩm chính hãng đem lại giá trị tốt nhất cho khách hàng. Công ty cũng đề ra các phương hướng hoạt động cụ thể như sau:
- Công ty cần ổn định tổ chức cho cán bộ công nhân viên làm việc, giải quyết công ăn việc làm và tạo sự yên tâm tư tưởng để cho họ hiểu được khó khăn và thuận lợi của cơng ty, từ đó thấy được trách nhiệm của mình trong việc xây dựng cơng ty.
- Đầu tư thêm cơ sở vật chất cho các phòng ban, phòng kinh doanh và phịng kỹ thuật vì đây là bộ phận quan trọng quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Khai thác tốt các nguồn lực và lợi thế của công ty để làm lợi thế cạnh tranh với đối thủ.
- Duy trì, phát triển và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm đáp ứng nguồn lực nhân sự có chun mơn, kinh nghiệm và năng lực để đáp ứng được công việc, thị trường, khách hàng.
- Không ngừng phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác bạn hàng của công ty, nhà cung cấp, khách hàng, đại lý phân phối,…
- Công ty sẽ quan tâm đến việc đa dạng hóa sản phẩm nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng, đồng thời đảm bảo được chất lượng và chính sách giá tốt nhất.
3.2 Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới
3.2.1. Một số đề xuất hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tại côngty Cổ phần AHK Việt Nam ty Cổ phần AHK Việt Nam
3.2.1.1. Hồn thiện chính sách tuyển dụng lực lượng bán hàng
Trước hết công ty cần phải thay đổi chính sách trong việc sử dụng các nguồn tuyển dụng, cần mở rộng thêm các kênh tuyển dụng ở các nguồn bên ngồi hơn nữa như: các cơng ty nhân sự, trung tâm môi giới, các phương tiện thông tin đại chúng khác nhau nằm thu hút được các ứng viên có chất lượng để đáp ứng cao hơn về chỉ tiêu tuyển dụng. Trong quá trình tuyển dụng cũng khơng nên đặt nặng tiêu chí trình độ và kinh nghiệm cao q mà chú ý nhìn vào tiêu chí năng lực của ứng viên đó, sau đó trong q trình làm việc sẽ tổ chức đào tạo các ứng viên. Không chỉ nguồn tuyển dụng bên ngồi, mà cơng ty cũng nên lưu ý đến nguồn bên trong, họ là những người đã gắn bó, có hiểu biết về sản phẩm về cơng ty hơn hết để từ đó có thể luân chuyển công tác cho họ trong khoảng thời gian nhất định chẳng hạn. Điều này sẽ khiến cơng tác tuyển dụng có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí, đồng thời tận dụng hết được nguồn nhân lực sẵn có trong cơng ty.
Điều quan trọng trong việc tìm ra ứng viên phù hợp với cơng việc LLBH là q trình lựa chọn mà phịng kinh doanh kết hợp với phòng nhân sự tiến hành một số bài kiểm tra đối với người xin việc để tìm ra được người phù hợp với vị trí tuyển dụng và gắn bó với cơng ty. Có thể phỏng vấn, kiểm tra ứng viên ở một số vấn đề sau:
- Kiểm tra năng lực
- Kiểm tra sự hiểu biết về công việc mà họ đang ứng tuyển - Kiểm tra sự thích thú cơng việc
- Kiểm tra sự hiểu biết của họ với công ty
Những bài kiểm tra trên là rất cần thiết đối với công tác tuyển dụng của bộ phận hành chính nhân sự và phịng kinh doanh, giúp tăng hiệu quả của việc tuyển dụng đưa ra lựa chọn ứng viên ưu tú nhất.
Trong khi hiện nay công ty vẫn tuyển ứng viên giỏi nhất cho 1 vị trí, điều đó đã gây nên tình trạng nhân viên sau khi được tuyển dụng đã nghỉ việc khá nhiều. Do vậy để có thể tuyển được người lao động đáp ứng đủ yêu cầu đồng thời có khả năng gắn bó lâu dài thì cơng ty cần phải tính đến yếu tố lựa chọn được ứng viên phù hợp, và yếu tố
phù hợp phải được đặt lên hàng đầu. Nếu ứng viên ở mức dưới yêu cầu đương nhiên bị loại. Song, nếu vượt qua mức yêu cầu cũng không được chấp nhận, nếu chấp nhận những ứng viên có trình độ cao hơn vị trí cơng việc cần tuyển dụng rất dễ dẫn tới tình trạng khơng có tính bền vững.
3.2.1.2. Nâng cao chất lượng huấn luyện lực lượng bán hàng
Công tác huấn luyện LLBH cần được quan tâm và đầu tư đúng mức. Nếu như đầu tư và tổ chức một cách sơ sài sẽ khơng mang lại hiệu quả sau q trình huấn luyện mà nó cịn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của cơng ty, gây lãng phí thời gian, cơng sức bỏ ra. Vì vậy, cơng ty cần cân đối nguồn ngân sách phục vụ cho công tác huấn luyện và định hướng tiến hành những phương pháp đào tạo thích hợp.
Cơng ty chủ yếu sử dụng phương pháp huấn luyện qua công việc và tự nghiên cứu, vì vậy cơng ty nên kết hợp tổ chức huấn luyện lực lượng bán hàng qua các khóa học , có thể mời chun gia bên ngồi về đào tạo và huấn luyện để nâng cao kiến thức và kỹ năng cho nhân viên. Trước hết, cơng ty cần tiến hành rà sốt lại tình hình hoạt động của LLBH, về trình độ, năng lực, kinh nghiệm cũng như nguyện vọng, nhu cầu của họ để xác định mục tiêu đạt được khi tham gia đào tạo và huấn luyện đối với nhân viên và phía cơng ty.
Đối với NVBH, nhân viên phát triển thị trường : Tùy thuộc vào trình độ, chun mơn, năng lực khác nhau mà cơng ty có thể sử dụng đa dạng các phương pháp huấn luyện nhằm tiết kiệm chi phí một các phù hợp. Cơng ty nên duy trì các phương pháp đào tạo đang áp dụng như phương pháp kèm cặp, sử dụng những nhân viên có chun mơn cao, kinh nghiệm làm việc để hướng dẫn giúp đỡ nhân viên mới nắm bắt được yêu cầu thực tế công việc mà họ đảm nhiệm và phương pháp tự nghiên cứu trong quá trình làm việc. Nên tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn và đào tạo thơng qua vi tính để cung câp cho họ kiến thức, kỹ năng nhiều hơn để đáp ứng linh hoạt nhu cầu của khách hàng và thị trường.
Đối với nhà quản trị bán hàng như trưởng, phó phịng kinh doanh thì cơng ty cần tập trung đào tạo các kỹ năng như: kỹ năng lập kế hoạch bán hàng, kỹ năng quản lý nhân sự, kỹ năng tư duy, kỹ năng giám sát,…và kích thích nhân viên bán hàng hiệu quả. Nên tổ chức cho họ tham gia các khóa học đào tạo ngắn hạn, giao lưu học hỏi với các đối tác, nhà cung cấp để nâng cao kiến thức, kỹ năng nhằm tiếp thu những điều mới mẻ, bổ ích.
Cơng ty cần thực hiện nghiêm túc quá trình đánh giá kết quả sau quá trình huấn luyện đối với LLBH, giúp nhân viên ý thức được vai trị của cơng tác huấn luyện đào tạo để từ đó có phương pháp học hỏi cá nhân hiệu quả. Có thể sử dụng các hình thức kiểm tra đánh giá như phỏng vấn, thi trắc nghiệm, xử lý tình huống hay viết báo cáo. Tuy nhiên đó chỉ phản ánh bề ngồi mà muốn đánh giá tồn vẹn q trình học tập cịn cần phải đánh giá tình hình thực hiện cơng việc của học viên sau đào tạo thể hiện qua năng suất lao động, chất lượng công việc, tinh thần trách nhiệm, tác phong làm việc đặc biệt qua doanh số bán của từng cá nhân sau khi qua khóa đào tạo.
3.2.1.3. Xây dựng chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Công ty phải liên tục theo dõi, nắm bắt thông tin, nhu cầu của nhân viên thuộc LLBH để xác định các chính sách đãi ngộ hợp lý để thu hút, giữ chân được nhân viên và thúc đẩy họ làm việc hiệu quả. Hồn thiện các biện pháp đãi ngộ tài chính và phi tài chính tại cơng ty.
Đối với các biện pháp tài chính: Cơng ty cần điều chỉnh mức lương sao cho phù hợp với năng lực, chức danh của nhân viên. Thực hiện tính tốn lương chính xác, đúng hạn, làm hài lịng người lao động. Bên cạnh đó, việc trả lương qua tài khoản ngân hàng bằng chuyển khoản, giúp nhân viên thuận tiện trong chi tiêu và góp phần bảo mật thông tin. Những dịp lễ, Tết, sinh nhật,…cơng ty phải có tiền thưởng tùy thuộc vào mức độ cống hiến thơng qua hình thức chuyển khoản đến từng nhân viên. Những nhân viên và nhóm có những thành tích xứng đáng và có đóng góp vượt mức doanh số thì cần có mức thưởng xứng đáng để khích lệ, phát huy tinh thần cố gắng làm việc việc của họ. Công ty cũng nên thực hiện các chính sách tăng phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi cho LLBH sao cho phù hợp để thỏa mãn nguyện vọng của họ, cũng như tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty.
Đối với các biện pháp phi tài chính: Cơng ty nên xây dựng chính sách đãi ngơ ̣ phi tài chính hợp lí để kích thích nhân viên làm viê ̣c với hiê ̣u quả cao nhất thông qua tổ chức các buổi đi chơi, tham quan; giao lưu học hỏi, giải trí để nhân viên thắt chặt tình cảm, giúp đỡ nhau nhiều hơn, tạo ra bầu khơng khí làm viê ̣c thoải mái, thân thiện. Ban lãnh đạo cũng nên quan tâm, tiếp xúc với nhân viên để nắm bắt được nhu cầu, thấu hiểu tâm tư, động viên, khích lệ họ trong q tình làm việc. Ngồi ra, cơng ty cần tạo sự thăng tiến cho LLBH bằng cách khen thưởng, lộ trình chức danh để họ có động lực để làm việc.
Nhằm thực hiện tốt công tác đãi ngộ cho LLBH, cơng ty nên xây dựng một quy trình tạo động lực để thực hiện một cách bài bản và hiệu quả nhất.
3.2.1.4. Xây đựng đánh giá lực lượng bán hàng
Công tác đánh giá LLBH được tiến hành nghiêm túc, minh bạch, dựa trên những kết quả của hoạt động kinh doanh cụ thể là doanh số bán hàng; chất lượng phục, chăm sóc và phản hồi của khách hàng; kết quả hoạt động đội nhóm, thái độ làm việc, hợp tác giữa các thành viên trong nhóm. Từ kết quả đánh giá, cơng ty sẽ cân nhắc đến việc có hình thức khen thưởng, kỷ luật và tạo cơ hội thăng tiến đối với LLBH.
3.2.2. Một số kiến nghị và giải pháp với cơ quan quản lý Nhà nước
3.2.2.1. Một số kiến nghị đối với ngành quản lý
Với công ty Cổ phần AHK Việt Nam nói riêng và các cơng ty kinh doanh cùng ngành hàng với cơng ty nói chung thì cần phải có các chính sách quản lý mang tính chất định hướng chung để các cơng ty có thể phát triển đúng hướng theo sự phát triển chung của đất nước.
Cần có chính sách hỗ trợ hợp lý về nguồn lực tài chính và con người, nên đưa ra các chính sách mang tính định hướng chung chứ khơng nên can thiệp quá sâu vào hoạt động của các công ty nhằm đảm bảo khả năng tự chủ của các công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Chú trọng xây dựng nền văn hóa chung cho tồn cơng ty nhằm đảm bảo thống nhất từ trên xuống.
Có chính sách điều tiết giá một cách đúng mức tránh tình trạng cạnh tranh không công bằng về giá giữa các công ty.
Tiến hành nghiên cứu về ngành, thị trường nhằm có định hướng phát triển chung cho tồn ngành, tránh cạnh tranh khơng lành mạnh.
3.2.2.2. Một số kiến nghị đối với Nhà nước
Hồn thiện hệ thống chính sách luật pháp, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Với môi trường luật pháp ổn định sẽ giúp các doanh nghiệp yên tâm hoạt động kinh doanh.
Mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị giữa các quốc gia trong khu vực cũng như quốc tế.
Hồn thiện các thủ tục hành chính, bỏ qua các thủ tục rườm rà. Thơng thống hơn trong việc phê duyệt các dự án đầu tư, tránh tình trạng kéo dài gây lãng phí vốn và chi phí.
KẾT LUẬN
Như vậy, cơng tác quản trị lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung cũng như đối với cơng ty Cổ phần AHK nói riêng. Làm tốt được cơng tác quản trị lực lượng bán hàng thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ được diễn ra liên tục và hiệu quả. Khơng những đem lại lợi ích kinh doanh cho doanh nghiệp từ doanh thu bán hàng, mặt khác còn giúp cho doanh nghiệp có thể bao quát nhân viên bán hàng, nắm bắt kịp thời được nhu cầu của khách hàng, tình hình hoạt động kinh doanh trong thị trường ngành,… để từ đó doanh nghiệp có những định hướng chiến lược kinh doanh phù hợp.
Khóa luận “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam” dựa vào một số lý luận cơ bản về quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại, cũng như qua phân tích và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của cơng ty Cổ phần AHK Việt Nam. Từ đó, thấy được tầm quan trọng, tính cấp thiết và đề xuất một số các giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt Nam.
Tuy nhiên, thời gian và năng lực có hạn nên em cũng khơng tránh khỏi những hạn chế. Vì vậy, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các Thầy cô giáo, những người quan tâm đến đề tài này để bài khóa luận của em được hồn thiện và chính xác hơn.
A. Các giáo trình tham khảo
1. Vũ Thùy Dương – Hoàng Văn Hải (2005), Quản trị nhân lực, Nhà xuất bản thống kê.
2. Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thống kê.
3. Phạm Vũ Luận (2010), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản thống kê.
4. Bùi Minh Lý (2014), Quản trị bán hàng, Đại học Thương mại.
5. Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại, Nhà xuất bản thống kê.
6. Trần Hữu Thực (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản thống kê.
B. Các luận văn, khóa luận
1. Phạm Thị Dinh (2016) ,“ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán
hàng của Cơng ty TNHH Hồn Xa”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Đại học
Thương Mại.
2. Nguyễn Thị Lan Phương (2016), “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực
lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Hoa Linh” , Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại.
3. Ngô Thùy Trang (2017), “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán
hàng tại Công ty cổ phần Thương mại xây dựng Vinh” , Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại.
4. Dương Quang Đăng (2017), “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng
bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại.
C. Các tài liệu khác
1. Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần AHK Việt Nam năm 2015 - 2017