Tính cấp thiết của đề tài
Đất nước ta đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ, yêu cầu các cá nhân, tổ chức và doanh nghiệp nỗ lực không ngừng để tồn tại trong môi trường cạnh tranh khốc liệt Nhân lực, đặc biệt là lực lượng bán hàng (LLBH), đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển và thành công của doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại LLBH không chỉ tạo ra doanh thu mà còn là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Các doanh nghiệp thương mại tại Việt Nam ngày càng chú trọng đến việc phát triển lực lượng bán hàng (LLBH) một cách bài bản Tuy nhiên, vẫn còn nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của việc này Do đó, hoàn thiện công tác quản trị LLBH trở thành yêu cầu cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Quang Huy, tôi nhận thấy rằng mặc dù công ty đã hoạt động được 9 năm và có lợi thế về vị trí tại tỉnh Bắc Ninh, nhưng sự gia tăng số lượng công ty đại lý trong cùng ngành đã tạo ra nhiều thách thức Công ty đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ về chuyên môn và nguồn lực Một trong những nguyên nhân chính khiến công ty chưa tận dụng được tối đa thế mạnh và cơ hội từ thị trường là hiệu quả của công tác quản trị LLBH chưa cao.
Công ty cần chú trọng hơn đến việc nâng cao trình độ ngoại ngữ cho đội ngũ bán hàng, vì hiện nay tỷ lệ nhân viên thông thạo ngoại ngữ vẫn còn thấp.
Hình thức đào tạo hiện tại của công ty còn đơn giản, chỉ dựa vào sự hỗ trợ từ các doanh nghiệp đối tác để hướng dẫn và chia sẻ kinh nghiệm Công ty chưa có kế hoạch mời chuyên gia đến đào tạo trực tiếp hoặc qua internet.
Thứ ba, công tác đãi ngộ phi tài chính còn chưa được chú trọng.
Nhận thức được vai trò quan trọng của quản trị lực lượng bán hàng (LLBH) trong doanh nghiệp, cùng với việc đánh giá thực trạng công tác này tại các doanh nghiệp, đặc biệt là tại Công ty TNHH Quang Huy, tôi đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Quang Huy” cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Trong bối cảnh thị trường hiện nay, quản trị logistics và chuỗi cung ứng (LLBH) đang thu hút sự chú ý và đầu tư mạnh mẽ Nhiều sinh viên đã quyết định chọn lĩnh vực này làm đề tài nghiên cứu thực tế cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
Đề tài "Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần hóa chất thực phẩm châu Á" của sinh viên Nguyễn Thị Lệ, Khoa quản trị kinh doanh, năm 2018, dưới sự hướng dẫn của GVHD Nguyễn Thị Thanh Tâm tại trường ĐH Thương mại, đã nghiên cứu và phân tích các lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng Bài khóa luận đã chỉ ra thực trạng hiện tại nhưng còn thiếu dẫn chứng cụ thể và các giải pháp đề xuất chưa được trình bày rõ ràng.
Đề tài nghiên cứu của sinh viên Phạm Thùy Chinh, Khoa Quản trị Kinh doanh, năm 2017, dưới sự hướng dẫn của GVHD Đào Phương Mai, tại trường Đại học Thương Mại, tập trung vào việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI Nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Bài khóa luận này thực hiện nghiên cứu và phân tích chi tiết các lý luận cơ bản, đồng thời khảo sát thực trạng tổ chức LLBH Từ đó, bài viết đề xuất các giải pháp phù hợp, tất cả đều dựa trên việc phân tích thực trạng một cách chặt chẽ.
Đề tài "Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất" của sinh viên Đinh Thị Hương, Khoa quản trị kinh doanh, năm 2018, dưới sự hướng dẫn của GVHD Bùi Minh Lý, trường ĐH Thương Mại, đã trình bày các lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) Qua quá trình thu thập và phân tích thông tin, bài khóa luận đã làm rõ thực trạng vấn đề nghiên cứu, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị LLBH tại công ty.
Mặc dù các nghiên cứu trước đây đã làm rõ lý luận và thực trạng công tác tổ chức LLBH tại các công ty, nhưng chưa có đề tài nào tập trung vào quản trị LLBH tại Công ty TNHH Quang Huy Do đó, tôi quyết định chọn nghiên cứu này để đóng góp vào việc hoàn thiện quản trị LLBH tại công ty.
“Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy” làm đề tài khóa luận.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về quản trị LLBH trong doanh nghiệp là nền tảng quan trọng để phân tích thực trạng hiện tại và đề xuất các giải pháp hiệu quả Việc này không chỉ giúp hiểu rõ hơn về quy trình quản lý mà còn tạo điều kiện cho việc cải thiện hiệu suất và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị LLBH tại Công ty TNHH Quang Huy, nhằm làm nổi bật những ưu điểm cần phát huy và những nhược điểm cần khắc phục Qua đó, chúng ta có thể nhận diện rõ ràng các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu suất làm việc của công ty.
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị LLBH của Công ty TNHH Quang Huy trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Để phục vụ cho việc nghiên cứu, tôi đã áp dụng các phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
Phương pháp phỏng vấn, phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu.
- Phỏng vấn ban giám đốc, những người trực tiếp tham gia vào quá trình quản trị lực lượng bán hàng.
- Phỏng vấn các nhân viên bán hàng và các nhân viên thuộc bộ phận khác
Số lượng tham gia bao gồm ban giám đốc và nhân viên thời vụ là 15 người Mục đích của cuộc khảo sát này là thu thập thông tin và ý kiến đánh giá từ những đối tượng nghiên cứu Các đối tượng được phỏng vấn bao gồm nhà quản trị bán hàng, giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng.
Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn Bước 2: Lên kế hoạch lịch hẹn phỏng vấn Bước 3: Tiến hành phỏng vẫn
Bước 4: Phân tích và nhận xét
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những thông tin đã được công bố và không do chính người nghiên cứu thu thập Loại dữ liệu này dễ dàng tiếp cận, tiết kiệm thời gian và chi phí trong quá trình nghiên cứu.
Để nắm rõ thông tin về công ty, hãy tìm hiểu lịch sử hình thành và phát triển, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất, cùng các tài liệu liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị LLBH Ngoài ra, bạn cũng nên tham khảo các khóa luận của sinh viên các khóa trước, cũng như sách báo, giáo trình và các website hữu ích khác.
5.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh, đối chiếu số liệu
Dựa trên dữ liệu thống kê, việc so sánh các chỉ tiêu qua các năm cho thấy sự thay đổi rõ rệt qua các con số Phân tích số liệu thu thập được và thực hiện so sánh giúp đưa ra nhận định và kết luận chính xác và phù hợp.
5.2.2 Phương pháp thống kê, tổng hợp dữ liệu
Dựa trên các kết quả thu thập được, cần thực hiện thống kê một cách hệ thống và tổng hợp thông tin để có cái nhìn tổng quan về tình hình kinh doanh cũng như công tác quản trị LLBH.
Cần áp dụng nguyên lý tư duy đổi mới và phương pháp tiếp cận hệ thống logic, kết hợp với thống kê và phân tích để nghiên cứu các vấn đề hiện tại.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Các khái niệm có liên quan
Bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp thương mại, đóng vai trò quan trọng trong quá trình kinh doanh hàng hóa Bản chất của bán hàng là một quá trình mà người bán tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm thỏa mãn quyền lợi lâu dài cho cả hai bên.
( Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một quy trình quan trọng bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng bao gồm cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Họ đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng, đồng thời là cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng.
(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
1.1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
Lực lượng bán hàng bao gồm tất cả những nhân viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Nhân sự này được phân chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn.
LLBH tại Doanh nghiệp thường hoạt động chủ yếu tại các văn phòng doanh nghiệp, giao tiếp với khách hàng chủ yếu qua điện thoại, email và fax, trong khi việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là rất hiếm.
LLBH tại địa bàn đóng vai trò quan trọng đối với hầu hết các doanh nghiệp, vì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu Họ trực tiếp tương tác với khách hàng và cung cấp dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp tại địa bàn, tạo nên sự kết nối chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
1.1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
Đại lý bán hàng là những cá nhân hoặc tổ chức thực hiện các hoạt động liên quan đến việc bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp, dựa trên một hợp đồng đại lý đã được ký kết.
Cộng tác viên là những cá nhân có thỏa thuận với doanh nghiệp để tiếp thị và bán hàng, nhưng không thuộc đội ngũ nhân viên bán hàng chính thức Họ nhận thu nhập thông qua hoa hồng hoặc chiết khấu từ doanh thu bán hàng.
(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
1.1.3.3 Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng
Giám đốc bán hàng, hay còn gọi là giám đốc Kinh Doanh, là người đảm bảo đạt được các mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp Họ thực hiện các nhiệm vụ quan trọng như lập chiến lược, xây dựng kế hoạch và xác định hạn ngạch, đồng thời chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng của công ty.
Giám sát bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý các điểm bán trong kênh phân phối được giao Họ có trách nhiệm thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh tại khu vực mình phụ trách, đồng thời quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng trong thị trường đó.
Nhân viên kinh doanh (NVBH) là người chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc bán hàng, xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, nhận đơn hàng và thiết lập mối quan hệ mới Tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của NVBH sẽ được quy định một cách cụ thể.
Nhân viên giao hàng có trách nhiệm thực hiện việc giao hàng cho khách hàng theo hợp đồng đã ký Họ cũng có thể đảm nhiệm các dịch vụ hậu mãi như lắp đặt và bảo trì sản phẩm.
Nhân viên phát triển thị trường và tiếp thị có nhiệm vụ giới thiệu và bán các sản phẩm mới của doanh nghiệp, đồng thời tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với khách hàng mới.
(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
1.1.4 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng “ Là quá trình tìm kiếm và lựa chọn LLBH để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung LLBH cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.”(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
1.1.5 Khái niệm đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng “ Là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho LLBH trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực iện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương Mại, năm 2004).
1.1.6 Khái niệm đãi ngộ lực lượng bán hàng
