1. Các khái niệm có liên quan
3.3. Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tạ
3.3.5. Các giải pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng
3.3.5.1. Chủ động kế hoạch xây dựng và huy động vốn
Một trong những vấn đề lớn nhất của công ty đang ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng hay hoạt động đầu tư cho công tác quản trị lực lượng bán hàng chính là vốn. Vì vậy, cơng ty cần chủ động kế hoạch xây dựng và huy động vốn bằng cách thực hiện một trong số những biện pháp sau:
Trước hết, trong q trình tìm nguồn tài trợ Cơng ty TNHH Quang Huy cần khai thác triệt để mọi nguồn vốn của mình, phát huy tối đa nội lực vì nguồn vốn từ bên trong Cơng ty TNHH Quang Huy ln có chi phí sử dụng vốn thấp nhất nên mang lại hiệu quả cao nhất. Một trong những nguồn đó là vốn tích luỹ từ các khoản lợi nhuận khơng chia và quỹ khấu hao TSCĐ để lại với mục đích tạo nguồn tái đầu tư cho mình. Tăng cường huy động các nguồn vốn ngắn hạn để tài trợ cho các nhu cầu trước mắt về vốn lưu động, tận dụng tối đã các khoản nợ ngắn hạn chưa đến hạn thanh tốn như: phải trả cơng nhân viên, thuế và các khoản phải nộp Ngân sách Nhà nước chưa đến hạn nộp, áp dụng hình thức tín dụng thương mại (mua chịu của người cung cấp) … Việc sử dụng các nguồn vốn này sẽ giảm đáng kể chi phí huy động vốn do đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của mình. Tuy nhiên việc sử dụng nguồn vốn này chỉ mang tính chất tạm thời và Cơng ty TNHH Quang Huy cần chú ý điều hoà giữa nguồn vốn chiếm dụng được với các khoản vốn bị khách hàng chiếm dụng sao cho mình khơng bị thua thiệt và ln có thể đáp ứng nhu cầu về vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Trong quá trình huy động vốn, để đạt mục tiêu cho sự tăng trưởng và phát triển thì ngồi các nguồn vốn ngắn hạn cịn địi hỏi Cơng ty TNHH Quang Huy phải quan tâm đến việc tìm nguồn tài trợ dài hạn, đây là nguồn vốn tài trợ ổn định và lâu dài đảm bảo cho sự phát triển vững chắc của Công ty TNHH Quang Huy. Hiện nay bên cạnh nguồn vốn vay dài hạn bên ngồi, Cơng ty TNHH Quang Huy sử dụng nguồn vốn chủ sở hữu để tài trợ dài hạn. Hàng năm nguồn vốn này đều liên tục tăng, một phần do Công ty TNHH Quang Huy đã thực hiện tăng vốn điều lệ, phần khác là do lợi nhuận khơng chia trích lập bổ sung vào các quỹ của mình.
Sau khi lập kế hoạch huy động vốn, Công ty TNHH Quang Huy cần chủ động trong việc phân phối và sử dụng số vốn đã được tạo lập sao cho mang lại hiệu quả cao nhất. Công ty TNHH Quang Huy cần căn cứ trên kế hoạch kinh doanh và dự báo những biến động của thị trường để đưa ra quyết định phân bổ vốn cả về mặt số lượng và thời gian. Đồng thời, với đặc thù của hoạt động sản xuất kinh doanh của mình địi hỏi Cơng ty TNHH Quang Huy phải có sự phân bổ hợp lý nguồn vốn dựa trên chiến lược phát triển. Từ kế hoạch tổng thể, Cơng ty TNHH Quang Huy cần có các kế hoạch chi tiết. Để làm được điều này đỏi hỏi Công ty TNHH Quang Huy phải dựa vào tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của những năm trước cũng như khả năng và tiềm lực của mình trong năm tiếp theo để có thể xây dựng được một kế hoạch chi tiết, cụ thể và sát thực nhất.
Có thể nói việc lập kế hoạch sử dụng và huy động vốn chính xác là một cơng việc rất khó khăn bởi ngồi các yếu tố chủ quan từ phía Ban lãnh đạo Cơng ty TNHH Quang Huy, cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan như: tình hình biến động của thị trường, sự thay đổi cơ chế chính sách của Nhà nước, khả năng, uy tín của chính bản thân mình … Trên thực tế, số vốn của Cơng ty TNHH Quang Huy có biến động giữa các thời điểm trong năm, vì vậy, khi thực hiện trên cơ sở những kế hoạch đề ra, Công ty TNHH Quang Huy cũng cần căn cứ vào tình hình thực tế để có những điều chỉnh thích hợp khi có những thay đổi khơng được dự báo trước. Cụ thể, nếu thiếu vốn Công ty TNHH Quang Huy cần chủ động nhanh chóng tìm nguồn tài trợ bổ sung, nếu thừa vốn, Cơng ty TNHH Quang Huy có thể đầu tư mở rộng sản xuất, cho vay, góp vốn liên doanh, đầu tư chứng khốn… nhằm đảm bảo cho đồng vốn không ngừng tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
3.3.5.2. Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng
Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì cơng ty phải có một lượng ngân sách nhất định cho công việc này. Hiện nay ở cơng ty chưa có một kế hoạch cụ thể về ngân sách cho hoạt động bán hàng. Vậy nên công ty phải ây dựng cho mình một kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng. Chỉ như vậy hoạt động bán hàng mới đem lại tính hệ thống và hiệu quả cao. Hiện nay như tình hình ở cơng ty thì có thể xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng theo các cách sau:
Thứ nhất, xây dựng ngân sách dựa trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu.
nghiệp lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu được thực hiện chính xác. Tuy nhiên nó lại khơng thực sự thích hợp với điều kiện diễn biến của thị trường.
Thứ hai, sử dụng phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng trên
cơ sở khả năng điều kiện tài chính của cơng ty cho phép. Với phương pháp này, nó cho phép cơng ty chủ động về tài chính để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng nhưng nó có nhược điểm là khơng xét đến mục tiêu trong tương lai.
Thứ ba, xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng dựa trên cơ sở đòi hỏi của mục
tiêu bán hàng trong thời gian tới. Nó cho phép ngân sách của hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình nhưng lại làm cho cơng ty bị động về tài chính.
Mỗi phương pháp đều có ưu nhược điểm riêng, cơng ty khơng nên chỉ nhất quán hoàn toàn kế hoạch ngân sách theo một phương pháp cụ thể mà nên kết hợp các phương pháp để có một kế hoạch ngân sách tối ưu. Khắc phục nhược điểm của từng phương pháp cũng như việc nâng cao hiệu quả các ưu điểm của từng phương pháp.
3.3.5.2. Tăng cường hoạt động marketing
Hoạt động marketing là không thể thiếu được nhằm thúc đẩy, hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Thực tế trong thời gian qua Công ty TNHH Quang Huy chưa thực sự chú trọng tới hoạt động marketing, khơng có phịng ban riêng về hoạt động này, cũng như có thì cũng đơn lẻ, khơng tập trung… Điều này làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty yếu kém đi, kết quả hoạt động kinh doanh cịn nhiều hạn chế. Vì vậy, việc có riêng một phịng ban về hoạt động marketing đối với Công ty là rất cần thiết để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ln có hiệu quả. Cùng với đó, Cơng ty cần thực hiện tìm kiếm các nhà cung cấp mới thơng qua các website bán buôn, thông qua công cụ tìm kiếm Google hay từ chính khách hàng….Các nhà cung cấp mới này phải có lịch sử lâu đời, có website rõ ràng, các sản phẩm được niêm yết giá cụ thể trên website đó; nhà cung cấp mới này phải có trụ sở kinh doanh rõ ràng và có chính sách vận chuyển cụ thể, nếu có hỗ trợ vận chuyển cho doanh nghiệp ở xa thì càng tốt. Với mỗi nhà cung cấp được lựa chọn, cần thực hiện nhập một số lượng ít sản phẩm ban đầu để thử nghiệm về chất lượng cũng như mức độ thích ứng với thị trường. Sau đó nhà cung cấp nào đáp ứng đủ các tiêu chuẩn về giá cả, chất lượng, vận chuyển….thì mới nhập số lượng lớn sản phẩm về dần thay thế các sản phẩm của nhà cung cấp cũ.
Song song với đó, Cơng ty cần phát triển mạng lưới, các đại lý bán hàng, giới thiệu sản phẩm để phát triển rộng hơn hoạt động kinh doanh như hiện nay của Cơng
ty. Hiện nay, Cơng ty có trụ sở chính tại Thị xã Từ Sơn, tỉnh Bắc Ninh và phát triển sản phẩm của công ty tại một số tỉnh lân cận như Hịa Bình, Hưng Yên, Ninh Bình…. Thị trường như vậy là vẫn cịn hạn hẹp, vì vậy cơng ty nên phát triển các chi nhánh không những tại những thị trường trên mà cần phát triển kinh doanh tại các tỉnh thành khác để chiếm lĩnh thị trường. Đây là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Những nơi nào có nhu cầu ít hoặc vừa phải thì hệ thống cửa hàng cần ít hơn đảm bảo để khơng bị phân phối chồng chéo giữa các cửa hàng, đại lý với nhau.
Ngồi ra, Cơng ty cũng cần đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ của sản phẩm hay nhóm sản phẩm của Cơng ty mình. Từ việc nghiên cứu thị trường các sản phẩm mà Cơng ty mình bán ra, Cơng ty mới có thể nâng cao khả năng thích ứng thị trường và tiêu thụ những sản phẩm mà thị trường hàng hóa đó địi hỏi. Bên cạnh đó để cơng tác nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì Cơng ty phải nắm bắt vững u cầu thị trường sản phẩm, hàng hóa của Công ty về chất lượng sản phẩm, số lượng, giá cả, mẫu mã, đối thủ cạnh tranh, phương thức thanh tốn… có như vậy Cơng ty mới có thể nâng cao doanh thu. Vai trị quan trọng nhất của nghiên cứu thị trường là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tốc độ tiêu thụ sản phẩm để từ đó có thể nâng cao doanh thu cũng như tăng lợi nhuận cho Cơng ty. Muốn làm được điều đó thì phải tìm ra phương pháp tiếp cận thị trường, và đó cũng là mục đích của nghiên cứu thị trường.
KẾT LUẬN
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, để có thể tồn tại, phát triển và tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm đến vấn đề quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả nhất. Đây là một vấn đề có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như đa số các doanh nghiệp khác trong q trình hoạt động sản xuất kinh doanh, Cơng ty TNHH Quang Huy đã luôn quan tâm chú trọng đến quản trị lực lượng bán hàng. Cơng ty đã có nhiều cố gắng tích cực trong hoạt động này, hiệu quả bán hàng, doanh thu của Công ty đã được cải thiện rõ rệt nhưng vẫn cịn đó những tồn tại, hạn chế. Do vậy trong thời gian tới công ty cần phải tích cực tìm ra những giải pháp hữu hiệu nhằm góp phần hồn thiện hơn nữa cơng tác quản trị lực lượng bán hàng của mình.
Qua thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế và thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Quang Huy, trên cơ sở vận dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn hoạt động của Cơng ty để phân tích và đánh giá kết quả đạt được cùng một số hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân, em hy vọng đề tài này phần nào có ích để thấy được thực trạng vốn cơng tác quản trị lực lượng bán hàng, những điểm tốt hay chưa được ở Cơng ty TNHH Quang Huy nói riêng và các doanh nghiệp khác ở nước ta trong thời gian vừa qua nói chung.
1. Bài giảng quản trị bán hàng (2004), ĐH Thương Mại.
2. Hoàng Văn Hải và Vũ Thùy Dương (2010), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Thống kê Hà Nội.
3. Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Hà Nội.
4. Trương Đức Lực và Nguyễn Đình Trung (2011), Quản trị tác nghiệp, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân
5. Lê Đăng Lăng (2009) Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê Hà Nội. 6. Báo cáo tài chính Cơng ty TNHH QUANG HUY.
7. Bảng biểu liên quan từ phịng kế tốn cơng ty. 8. Website: WWW.tailieu.vn
( Đối tượng: lực lượng bán hàng của Công ty TNHH QUANG HUY)
1. Ơng/Bà đã làm việc ở cơng ty TNHH QUANG HUY bao lâu?
2. Ông/Bà đã được đào tạo về năng lực chun mơn trong q trình làm việc tại cơng ty TNHH QUANG HUY chưa?
3. Ơng/Bà đã được đào tạo những gì? Hãy đánh giá về phương pháp đào tạo của cơng ty?
4. Ơng/Bà đánh giá như thế nào về phương pháp đào tạo của công ty? 5. Ơng bà đánh giá như thế nào về hình thức đã ngộ của cơng ty?
6. Ơng/Bà được tuyển dụng qua kênh nào? Hãy đánh giá về quy trình tuyển dụng đó?
7. Anh chị có hài lịng về mơi trường làm việc tại cơng ty TNHH QUANG HUY không?
8. Đề xuất của anh chị đến với ban giám đốc để cải thiện những vấn đề còn chưa tốt?