1. Các khái niệm có liên quan
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của
2.2.5. Đánh giá LLBH của Công ty TNHH Quang Huy
Hiện nay, có rất nhiều tiêu chuẩn để đánh giá lực lượng bán hàng, tuy nhiên việc đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huy chỉ dựa trên việc đánh giá thang điểm 100 đối với mỗi nhân viên theo các chỉ tiêu sau:
Bảng 2.9: Các chỉ tiêu đánh giá đối với nhân viên lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy
STT Chỉ tiêu đánh giá Điểm
1 Chuyên cần …/10
2 Đồng phục …/10
3 Định mức doanh thu …/10
4 Trách nhiệm với công việc …/10
5 Kiến thức chuyên mơn …/10
6 Tham gia khóa huấn luyện …/10
7 Tinh thần đồng đội …/10
8 Thái độ đối với khách hàng …/10
9 Đúng hẹn (Với khách hàng, đồng nghiệp…) …/10
10 Cử chỉ, tác phong …/10
Tổng …/100
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Viêc đánh giá theo các chỉ tiêu này của Công ty TNHH Quang Huy sẽ được thực hiện theo tháng, theo số điểm mà phân loại ra mức điểm thi đu là A,B hay C.
- Đối với mức điểm từ 0 – 40: Đạt thi đua loại C - Đối với mức điểm 41 – 80: Đạt thi đua loại B - Đối với mức điểm 81 – 100: Đạt thi đua loại A
Đối với các nhân viên mà 01 tháng bị loại C sẽ bị nhắc nhở, 02 tháng liên tiếp bị loại C sẽ bị phạt 500.000 đồng và nếu 03 tháng liên tiếp bị loại C có thể sẽ bị nghỉ việc.
Bảng đánh giá này của Công ty TNHH Quang Huy khá là chi tiết, tuy nhiên việc đánh giá chỉ thưc hiện 01 lần/tháng, như vậy là hơi ít, việc đánh giá này phải thực hiện thường xun theo tuần thì mới có kết quả khách quan nhất.
Ngoài ra, trong giới hạn bài viết này tại Công ty TNHH Quang Huy, tác giả cũng xin được đánh giá lực lượng bán hàng của công ty thông qua việc đánh giá hiệu quả công việc, cụ thể là theo kết quả bán hàng hay nói cách khác là doanh thu.
a. Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý
Trong giai đoạn 2016 – 2018, doanh thu tại Cửa hàng tại Thị xã Từ Sơn của Cơng ty TNHH Quang Huy liên tục tăng. Trong đó năm 2016 đạt 4.285,46 triệu đồng, năm 2017 tăng 72,21% so với 2016 và năm 2018 tăng gần gấp đôi so với 2016, như vậy có thể thấy lực lượng bán hàng tại Cửa hàng Thị xã Từ Sơn đang làm việc tương đối tốt, doanh thu tăng dù mức tăng giữa các năm không đều.
Trái ngược với Cửa hàng tại Thị xã Từ sơn, cửa hàng tại Thành phố Bắc Ninh lại có doanh thu giảm sút, năm 2017 giảm so với năm 2016 là 4,45%, tương đương 242,18 triệu đồng; năm 2018 giảm so với năm 2017 là 13,09% tương đương 680,44 triệu đồng. Như vậy, nếu không xét đến các nguyên nhân khách quan thì rõ ràng lực lượng bán hàng ở đây đang làm việc với hiệu quả giảm sút.
b. Kết quả bán hàng theo phương thức bán
Công ty TNHH Quang Huy chú trọng phát triển cả hai phương thức bán hàng là bán lẻ và bán bn.
Với hình thức bán bn, số lượng hàng được bán ra với khối lượng lớn, giảm được chi phí trung gian khơng cần thiết. Bên cạnh đó, hình thức bán lẻ cũng được cơng ty quan tâm, thông qua các cửa hàng, công ty đã từng bước đưa sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng.
Trong giai đoạn 2016 – 2018, lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huy đang đi đúng với định hướng làm việc của Cơng đó là duy trì khách hàng bán lẻ và nâng cao số lượng khách hàng bán buôn. Điều này được thể hiện cụ thể như sau:
Doanh thu bán lẻ của công ty liên tục tăng, năm 2017 tăng so với năm 2016 là 1.499,95 triệu đồng, tương ứng 20,31%, còn năm 2018 tăng so với năm 2017 là 659,59 triệu đồng tăng 7,42%. Việc gia tăng doanh thu bán lẻ một phần cũng là nhờ việc công ty đưa các sản phẩm mới ra thị trường, tuy nhiên đó cũng là một trong những nỗ lực
Cùng với sự gia tăng của doanh thu của bán lẻ, bán buôn cũng tăng doanh thu, năm 2017 tăng so với năm 2016 là 57,77% và năm 2018 tăng so với 2016 là gần gấp đơi. Các khách hàng mua bn có tới 90% là các khách hàng đã mua lẻ, hài lịng với chất lượng và dịch vụ của cơng ty, thơng qua sự chăm sóc của lực lượng bán hàng, quay lại mua hàng của cơng ty.
Như vậy, có thể thấy, về cơ bản lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huy đang hoạt động khá tốt, đặc biệt lực lượng bán hàng tại Cửa hàng Thị xã Từ Sơn, còn lực lượng bán hàng tại Cửa hàng Thành phố Bắc Ninh vẫn cịn có vẻ hoạt động chưa hiệu quả, có thể nguyên nhân là do Cửa hàng này mới đi vào hoạt động, lượng khách hàng quen chưa nhiều nên hiệu quả chưa cao.