(Luận văn TMU) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần –thương mại –xây dựng cơ khí –điện tự động hóa COMEECO

TÓM LƯỢC Trong phát triển kinh tế thị trường nay,các doanh nghiệp muốn tồn phát triển địi hỏi phải có định hướng chiến lược rõ ràng đắn.Trong trình thực tâp Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO.Em nhận thấy cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhiều vấn đề cần quan tâm hoàn thiện.Với đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty giúp em hiểu rõ lý luận áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Em xin chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO”.Đề tài nghiên cứu phù hợp với mộ sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thương mại em kinh nghiệm quý báu giúp em công việc sau Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO lấy số liệu ba năm gần (từ năm 2011-2013) để phân tích đánh giá Đề tài bao gồm ba nội dung sau: Chương I Cơ sở lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng:Ở chương đưa số khái niệm liên quan đến xây dựng công tác bán hàng doanh nghiệp,nội dung khái niệm đó.Bên cạnh cịn có trích dẫn nội dung nhắc tới nghiên cứu số tác giả chuyên nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương II Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO:Nội dung giới thiệu khái quát doanh nghiệp,tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO năm 2011,2012 2013:dựa sở ứng dụng phương pháp nghiên cứu ,phương pháp thu thập dứ liệu phương pháp phân tích liệu để đánh giá.Từ kết điều tra trắc nghiệm kết tổng hợp đánh giá CBCNV công ty Chương III Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com COMEECO:Nội dung chương trình bày thành cơng đạt ,những hạn chế cịn tồn nguyên nhân ,từ đưa quan điểm giải Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Cũng đưa đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty giai đoạn ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngồi nỗ lực cố gắng thân em trình học tập em cịn nhận nhiều giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy cô ,các anh chị Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Lời cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành cung cấp cho em kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanh nghiệp thương mại,cũng tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với em học giảng đường đại học Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Văn Trang Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp,em nhận hướng dẫn tận tình thầy,thầy giúp đỡ em nhiều việc chỉnh sửa bổ sung thiếu sót mà em gặp phải kiến thức lý thuyết cịn thiếu để hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Qua em xin gửi lới cảm ơn tới quý Công ty cổ phần –Thương mại – Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO,đặc biệt anh chị phòng kinh doanh tận tình chu đáo hướng dẫn em việc q trình em thực tập Ngồi em xin cảm ơn động việc gia đình,bạn bè bên động viên em trình em hồn thành tập khóa luận tốt nghiệp Tuy nhiên thời gian,điều kiện có hạn cách tiếp cận cịn nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi sai sót,em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên Lường Thị Hương iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC HÌNH VẼ viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục đích nghiên cứu 4 Phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp thứ cấp .4 5.2 Phương pháp phân tích liệu 6.Kết cấu đề tài CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG .6 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng 10 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng .12 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng .13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 15 1.3.1 Các nhân tố chủ quan .15 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.3.2 Các nhân tố khách quan 17 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN –THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ – ĐIỆN TỰ ĐỘNG HĨA COMEECO 19 2.1 Giới thiệu công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 19 2.1.1 Giới thiệu công ty .19 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 19 2.2.3 Cơ cấu tổ chức 20 2.2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2011-2013 Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 23 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO 24 2.2.1 Đánh giá tổng quan hoạt động bán hàng công ty .24 2.2.2.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 25 2.2.2.1 Các nhân tố chủ quan 25 2.2.2.2 Các nhân tố khách quan 27 2.3 Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO .30 2.3.1 Công tác dự báo bán hàng 30 2.3.2 Công tác xác định mục tiêu bán hàng 34 2.3.3 Công tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng .36 2.3.4 Công tác lập ngân sách bán hàng 37 2.4 Các kết luận thực trạng .39 2.4.1 Những thành công nguyên nhân .39 2.4.2 Những tồn nguyên nhân .40 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN – THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ –ĐIỆN TỰ ĐỘNG HĨA COMEECO 43 3.1 Phương hướng hoạt động 43 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO .44 3.3 Các đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 45 3.3.1 Hồn thiện công tác dự báo bán hàng 45 3.3.2 Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng .47 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng 48 3.3.4.Hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng 50 Kết luận 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC SƠ ĐỒ, MƠ HÌNH Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 20 Sơ đố 2.2: Quy trình dự báo bán hàng Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựngCơ khí –điện tự động hóa COMEECO 33 Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng công ty Công ty cổ phần – Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO .35 Mơ hình 2.1: Doanh thu bán hàng theo quý năm từ năm 2011-2013 32 Mô hình 2.2 : Chi phí bán hàng theo q năm từ năm 2011- 2013 38 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 : Kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO 23 Bảng 2.2: Tổng vốn kinh doanh cấu vốn công ty cổ phần –Thương mại – .25 Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 25 Bảng 2.3: Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng công ty năm 2011 - 2013 31 Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2011-2013 32 Bảng 2.5.Các phương pháp dự báo bán hàng Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO từ năm 2011- 2013 34 Bảng 2.6: Chi phí bán hàng theo quý năm từ năm 2011-2013 .37 viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH:Bán hàng CBCNV : Cán công nhân viên DN:Doanh nghiệp DNTM:Doanh nghiệp thương mại KD: Kinh doanh KM:Khuyến LNTT:Lợi nhuận trước thuế LNST:Lợi nhuận sau thuế TS : Tiến sĩ STT: Số thứ tự VNĐ: Việt Nam đồng WTO: World Trade Organization ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong thời đại kinh tế thị trường ngày với xu tồn cầu hóa quốc gia dần gỡ bỏ rào cản thương mại để mở rộng thị trường,tạo điều kiện cho phát triển kinh tế.Sự chuyển đổi từ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng chế thị trường có quản lý vĩ mơ nhà nước đặt nhiều vấn đề.Nhưng mà cạnh tranh ngày diễn gay gắt,ảnh hưởng lớn tới doanh nghiệp,đặt biệt doanh nghiệp vừa nhỏ.Một vấn đề cần đặt làm để doanh nghiệp đứng vững thị trường ấy.Chính cơng tác bán hàng doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.Bán hàng góp phần giải việc thực mục tiêu,nhất mục tiêu lợi nhuận.Có thể nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng doanh nghiệp loại hình kinh doanh Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng tiền đề,cơ sở khoa học để tiến hành giai đoạn trình bán hàng.Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới:đó hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng,bán bán cho ai,các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán nhiều hàng để công ty tồn phát triển Trong năm chuyển đổi vừa qua có khơng ý kiến bàn luận vai trị tồn khách quan cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Có ý kiến khơng hồn tồn thống mà cịn trái ngược nhau.Một số ý kiến cho kinh tế thị trường,trong chế quản lý khơng có chỗ cho cơng tác kế hoạch hóa,cơng tác thích hợp cở chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp.Một số ý kiến khác lại cho thị trường trực tiếp điều tiết dẫn cho doanh nghiệp hoạt động nhằm giải vấn đề kinh tế bản,dù điều kiện cơng tác kế hoạch hóa nói chung cơng tác kế hoạch hóa doanh nghiệp nói riêng tồn khâu,một phận hoạt động quản lý yếu tố cấu thành chế quản lý Những học thực tiễn chế cũ khơng phải ít,với chế điều hành cứng nhắc từ xuống thể chi tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh để lại ăn mịn cơng tác xây dựng kế hoạch kinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Windows Holding,tập đồn Ocean Group ,cơng ty Techcombank Developer,Cơng ty cổ phần C.O.E xây dựng ,điện lực Nghệ An… -Trong công tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng : sau ảnh hưởng việc kinh tế giới rơi vào tình trạng suy thối.Cơng ty thực tốt nội dung quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng từ cơng tác dự báo,xác định mục tiêu bán hàng ,chương trình hoạt động bán đến ngân sách bán hàng giúp cho cơng ty có kế hoạch sát thực tế mà doanh nghiệp thực tốt hoàn thành 100% kế hoạch đề vượt mức.Đánh giá tiềm thực trạng công ty không để kế hoạch xa vời với thực tế -Trong xây dựng ngân sách bán hàng :Công ty cso phân bổ nguồn lực ngân sách hợp lý với giúp đỡ tổng công ty ,tập trung nhiều cho khoản chi vào hoạt động xúc tiến bán ,giảm bớt khoản chi phí quản lý DN nhằm thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa,phát triển theo mực tiêu đề *Nguyên nhân : Với thành công phải kể đến nỗ lực không ngừng tập thể CBCNV công ty ,họ lấy mục tiêu công ty làm mục tiêu phấn đấu thân Do kế hoạch vạch mang tính khả thi cao ,chỉ tiêu đạt xấp xỉ vượt kế hoạch đề Hơn phải kể đến lực nhà quản trị cấp cao công ty ,họ có khả nhìn nhận thấy trước biến động thị trường giúp công ty vạch trước kế hoạch để phòng tránh rủi ro mà thị trường gặp phải khủng hoảng Đồng thời cơng ty trọng đến xây dựng sở vật chất kỹ thuật có nhiều chế độ ,chính sách ưu đãi với cơng nhân viên công ty để họ phát huy hết khả làm việc mình.Ngồi nhân tố tạo nên thành cơng chương trình xúc tiến bán công ty tạo cho người tiêu dùng ấn tượng tốt ,các chương trình khuyến hấp dẫn với nhiều phần quà ý nghĩa quảng bá phương tiện thơng tin đại chúng ,báo chí ,ấn phẩm ,internet… 2.4.2 Những tồn nguyên nhân *Tồn : Bên cạnh thành công mà Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO đạt cịn tồn hạn chế 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com định yếu tố chủ quan khách quan Những khó khăn làm cho cơng ty chưa khai thác hết mạnh -Công tác dự báo :Công tác dự báo bán hàng tiến hành từ lên ,trong trình độ nhân viên bán hàng chưa cao.Các nhân viên bán hàng chưa chủ động nghiên cứu thị trường Hơn số lượng nhân viên bán hàng công ty tương đối nên q trình dự báo nhu cầu thị trường thường nhiều thời gian chi phí -Cơng tác xác định mục tiêu : Cơng ty cịn có tiêu phân bổ từ tập đồn mục tiêu doanh số ,lợi nhuận Làm giảm tính chủ động hoạt động kinh doanh Công ty đồng thời theo đuổi ba mục tiêu trì mở rộng thị trường truyền thống ,tăng lợi nhuận doanh thu đa dạng hóa sản phẩm.Xét tổng thể ba mục tiêu tạo nên vững mạnh thịnh vượng công ty tương lai sau Nhưng thực tế để theo đuổi lúc ba mục tiêu điều khó khăn tốn nhiều chi phí làm giảm hiệu kinh doanh -Cơng tác định hoạt động ,chương trình bán hàng : công ty chưa trọng đến việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại để phát triển thị trường ,xúc tiến bán ,nâng cao uy tín công ty Công ty chưa xây dựng kế hoạch cụ thể ,áp dụng cho đối tượng cho thời điểm tiêu thụ cụ thể Mặt khác cơng tác thực sách bán hàng cơng ty cịn nhiều vấn đề cần sửa đổi sách mặt hàng chất lượng ,chính sách giá ,chính khuyếch trương … -Cơng tác xây dựng ngân sách : Việc huy động tài cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh cịn gặp nhiều khó khăn Có quản lý tổng cơng ty vốn vay công tác mở rộng sản xuất.Vấn đề sử dụng hiệu nguồn vốn vay cho bù đắp chi phí sử dung vốn sinh lời thích đáng Bảng ngân sách bán hàng chưa thựu hiệu phương pháp xây dựng ngân sách dựa tiêu hạn ngạch định *Nguyên nhân : Trong năm gần kinh tế biến động bất thường khiến DN nới chung khó lường trước điều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất KD doanh nghiệp Ví dụ lạm phát leo thang ngày làm cho giá sản phẩm tăng mạnh điện ,xăng dầu ,nước Hơn việc điều chỉnh lương cho CBCNV nên sản phẩm công ty buộc phải tăng giá Gọi chung tăng theo xã hội Việc khó bình ổn giá lạm phát gây đến nhiều tổn thất cho cơng ty Ngồi 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com việc thay đổi tỷ giá hối đoái làm ch công ty gặp nhiều phiền phức đa số nguyên vật liệu công ty nhâp từ nước Điều ày làm cho số DN lách luật số đợt tăng giá Nhu cầu tiêu dùng khách hàng cá nhân hay khách hàng tập thể không ổn định ,nhất vào dịp khuyến giảm giá thị trường tăng vọt nhiều với tốc độ nhanh vượt lực phục vụ công ty Xu hướng kinh tế mở cửa ,thị trường dành cho công ty có phần thu hẹp có thâm nhập đối thủ cạnh tranh nước ngồi có uy tín thương hiệu tốt Việc gia nhập WTO mang lại nhiều lợi ích bất lợi khơng cạnh công ty Cơ chế thị trường ln biến động trình độ ,nhận thức văn hóa ,chính trị -xã hội nhân viên cịn hạn chế chưa theo kịp thị trường Nguồn vốn kinh doanh cơng ty thuộc tổng cơng ty nên khơng có chủ động hoạt động ,các định cơng ty bỏ lỡ hội kinh doanh 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CƠNG TY CỔ PHẦN – THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ –ĐIỆN TỰ ĐỘNG HÓA COMEECO 3.1 Phương hướng hoạt động Một kinh tế chịu điều tiết nhà nước ,để tồn phát triển theo quy luật vận hành kinh tế đầy khó khăn ,các doanh nghiệp phải động mặt ,phải biết vận dụng biện pháp kinh tế cách linh hoạt khéo léo mặt ,phải biết tận dụng biện pháp kinh tế cách linh hoạt có hiệu Trong việc định hướng hoạt động điều tối cần thiết doanh nghiệp kinh doanh -Ban lãnh đạo công ty ngày đánh giá cao tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động bán hàng nói riêng -Bộ phận nghiên cứu thị trường đầu tư ngày nhiều trang thiết bị ,nhân lực chi phí cho hoạt động nghiên cứu giúp cho việc khai thác ,tìm kiếm ,thu thập thơng tin phục vụ cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty nhanh xác -Xây dựng kế hoạch bán hàng giúp cho công ty có nhìn tổng qt việc bán hàng cơng ty ,qua cơng ty trọng trình độ đội ngũ quản trị bán hàng nâng cao lĩnh vực kỹ thuật –công nghệ thông tin lực lãnh đạo giúp cho việc lập thực kế hoạch bán hàng đề theo thời gian nguồn lực kế hoạch với hiệu cao Thêm vào đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu ,tâm huyết khả tiếp thị ,làm việc toàn thời gian đào tạo với chương trình chất lượng cao ngày tăng có sách đãi ngộ hậu hĩnh hứa hẹn mang đến cho công ty thông tin sát thực tình hình tiêu thụ xu hướng nhu cầu tương lai mặt hàng -Vị công ty ngày nâng cao thị trường cơng ty xây dựng hình ảnh lòng tin tập khách hàng mục tiêu ,sản phẩm công ty đảm bảo chất lượng ,mẫu mã ,kiểu dáng đẹp -Để theo kịp với pháp triển kinh tế biến động thị trường ,công ty phải xây dựng cho phương hướng hoạt động kinh doanh 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com năm sở kết kinh doanh công ty năm vừa qua Trong năm phương hướng hoạt động công ty : +Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh công ty thị trường ,phát triển thị trường chiều sâu để tăng trưởng doanh số mở rộng thị trường đến tất tỉnh thành nước hay nước Tăng cường cơng tác chăm sóc dịch vụ khách hàng Đối với nhân viên tư vấn sản phẩm định ký đào tạo kỹ bán hàng cho họ hiểu biết công nghệ kỹ thuật tất sản phẩm công ty để tư vấn cho khách hàng cách tốt +Lấy mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng lê hàng đầu :Việc chăm sóc giữ chân khách hàng điều mà cơng ty muốn làm tốt Do công ty ln trì củng cố triết lý “Khách hàng thượng đế “ khách hàng yếu tố quan trọng định đến tồn phát triển cơng ty Lợi nhuận mà cơng ty có dựa sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng, công ty trọng tới việc đem tới sản phẩm tốt cho khách hàng công ty để tạo dựng niềm tin lòng khách hàng +Trong thời gian tới công ty bổ sung thêm nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Với môi trường cạnh tranh ngày cang gay gắt ngày địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng nỗ lực cố gắng nâng cao trình độ cho nhân viên 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO -Đối với ban lãnh đạo cơng ty :Cần phải có nhận thức đắn vai trị nhiệm vụ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động KD công ty Coi xây dựng kế hoạch bán hàng phần thiếu hoạt động sản xuất KD phải xây dựng kế hoạch cách cụ thể chi tiết -Hồn thiện nội dung kế hoạch bán hàng cơng ty công tác dự báo BH ,xác định mục tiêu BH ,xây dựng mục tiêu kinh doanh theo giai đoạn khu vực mà công ty KD Xác định rõ mục tiêu trước mắt lâu dài mà công ty phải thực ,từ đề chương trình sách xúc tiến nhằm thực tốt mục tiêu đề ra.Đồng thời tạo dựng nguồn ngân sách tốt để thực kế hoạch bán hàng 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa thực trạng kinh doanh để phát huy điểm mạnh mà công ty làm thời gian qua ,đồng thời hạn chế tồn nhằm nâng cao lực cạnh tranh tăng doanh số bán hàng -Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gắn liền với khả nguồn lực cơng ty : tài chính, người ,cơ sở vật chất Bám sát thực tế lực nguồn lực công ty để đưa giải pháp thiết thực khả thi -Nâng cao trình độ kiến thức kỹ cho đội ngũ nhà quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng -Đầu tư trang thiết bị đại khâu tập hợp ,phân tích xử lý thơng tin để có nguồn thơng tin xác kịp thời phục vụ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 3.3 Các đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng Trong thời gian qua công ty đặt biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn Công tác dự báo bán hàng công ty có nhiều thiếu sót nhu cầu khách hàng mức độ xác chưa cao ,về khả phát triển công ty Bởi muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Sau số nhược điểm giải pháp đưa : -Hồn thiện quy trình dự báo bán hàng Dự báo bán hàng công ty thực theo quy trình từ lên nhiên việc áp dung quy trình cịn nhiều hạn chế việc dự báo bán hàng thực người có kiến thức hiểu biết điều kiện thị trường ,mà người có trình độ chun mơn cịn hạn chế Do cơng ty nên áp dụng quy trình hỗn hợp thực với quan tâm tham gia tất cấp công ty ,đặc biệt nhân viên bán hàng để hiểu rõ cách thức họ làm việc đồng thời nâng cao trình độ nhận thức họ công tác dự báo bán hàng Điều giúp cho họ nhận thức biến động thị trường việc thu thập thông tin dự báo nhu cầu tương lai 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng +Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo :Cơng ty nắm bắt tương đối xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo chí ,đài ,vơ tuyến,Internet.Khi tung sản phẩm hầu hết doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý công chúng tới sản phâm cơng ty Trong mục quảng cáo thường đề cập tới chi tiết có ưu điểm ,các tính trội sản phẩm hay đặc tính sản phẩm Chính cách thức tốt để công ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để lập kế hoạch triển khai phương án kinh doanh cụ thể Rất nhiều người truy cập Internet vào website công ty để tìm kiếm Do cơng ty nên xây dựng cho cơng ty website riêng để giới thiệu công ty ,ngành nghề kinh doanh ,nhân viên ,sản phẩm ,các chương trình khuyến ….Đây cơng cụ quảng cáo hiệu ,tiết kiệm nhiều chi phí tìm kiếm +Cơng tác nghiên cứu thị trường :Trong dự báo bán hàng số dự báo có tính chất quan trọng ,các tiêu phản ánh khách hàng ,thị trường ,đối thủ canh tranh …tất tạo nên ý nghĩa quan trọng định nhà quản trị đưa phương án cho hoạt động bán hàng công ty Một khâu quan trọng dự báo bán hàng nghiên cứu thị trường Thị trường nơi thẩm định khả cạnh tranh sản phẩm gương phản ánh hiệu kinh doanh sản xuất doanh nghiệp Vì muốn đứng vững thị trường doanh nghiệp phải làm tốt khâu nghiên cứu thị trường Hiện công tác nghiên cứu thị trường công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO thực chưa tốt ,chưa có phịng ban chun trách đảm nhận nhiệm vụ khó khăn mà quan trọng Cần có phịng marketing chun đảm nhiệm cơng việc nhóm khảo sát cơng ty bạn hàng cần tìm thơng tin từ nhiều nguồn ,cả thông tin khảo sát công ty bạn hàng mà cần tìm thơng tin từ nhiều nguồn ,cả thông tin khách hàng Một giải pháp hữu hiệu công tác nghiên cứu thị trường cơng ty th cơng ty chuyên nghiên cứu thị trường phải nâng cao trình độ lực nhân viên để đảm bảo thơng tin có hiệu 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Khảo sát thực tế giao lưu kinh tế : Nhà quản trị bán hàng kiểm sốt hoạt động BH khơng thơng qua báo cáo kết BH nhân viên mà nên trực tiếp xuống cửa hàng –đại lý đê kiểm tra ,chỉ đạo hoạt động BH từ thấy nhu cầu thị trường - Hoàn thiện lực dự báo nhà quản trị Dự báo bán hàng tức tìm tiêu bán hàng tương lai Các tiêu phải dựa sở định để đánh giá đưa dự báo Doanh nghiệp muốn bán hàng hóa trước tiên phải quan tâm đến khách hàng Phải tìm khách hàng mục tiêu, phương thức phục vụ khách hàng giữ chân khách hàng khơng khách hàng mà cơng ty cịn phải ý tới đối thử cạnh tranh Nâng cao khả xử lý thông tin tốt :để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt thơng tin thu thập từ thị trường nội công ty quan trọng ,quyết định trực tiếp đến chất lượng công tác lập kế hoạch bán hàng Nhà quản trị BH cần nâng cao khả xử lý thông tin chuẩn xác để đề định tổ chức điểm bán hàng ,giá phù hợp ,hình thức quảng cáo .sao cho phù hợp với giai đoạn phát triển công ty thị trường Từ nhà phân tích chọn lọc thơng tin cách khoa học để có chuẩn đốn xác làm sở cho việc xác định mục tiêu ,các hoạt động dự báo nhu cầu hàng hóa 3.3.2 Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng -Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng :Để công ty khắc phục ảnh hưởng bới mục tiêu Tổng cơng ty nhận chi tiêu ,mục tiêu đưa công ty nên nghiên cứu đặt mục tiêu cụ thể ,chi tiết công tác bán hàng thời kỳ để đạt mục tiêu lớn đề Ví dụ mục tiêu doanh thu quý I năm 2014 ,tăng phần tram so với quý I năm 2013.Như mục tiêu rõ ràng qua giai đoạn làm cho việc đạt mục tiêu chung cách nhanh chóng dễ dàng Xây dựng mục tiêu khó nên việc thực mục tiêu khó Vì để đạt mục tiêu đề công ty phải nỗ lực nhiều 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Hồn thiện cơng xác định mục tiêu bán hàng : +Căn vào nhu cầu thị trường : Dựa vào báo cáo nghiên cứu nhân viên nghiên cứu thị trường nhà quản trị tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà công ty đáp ứng ,sau tiến hành tiêu cụ thể +Căn vào khả nguồn lực công ty : Khi xây dựng mục tiêu BH ,công ty cần phải xem xét đến nguồn lực :trình độ nhân viên BH ,của cán thị trường thông qua báo cáo mức độ hồn thành nhiệm vụ ,nguồn vốn có khả đầu tư có tương lai ,cơ sở hạ tầng công ty công ty lỗi thời …Khi đánh giá đứng khả giúp cơng ty khai thác lợi so với đối thủ canh tranh giảm chi phí thời gian nghiên cứu thị trường +Căn vào đối thủ cạnh tranh : Nhà quản trị BH phải dự đoán tiềm đối thủ cạnh tranh Các mục tiêu BH dựa vào dự báo mục tiêu BH ,các chương trình xúc tiến bán hàng đối thủ cạnh tranh để đưa mục tiêu nhằm chiếm lĩnh thị trường - Hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng : Hiện cơng ty thực quy trình xác định mục tiêu từ xuống phân bổ mục tiêu nhỏ cho nhóm sản phẩm nhiều mảng kinh doanh cơng ty Quy trình xác định mục tiêu có ưu điểm có hạn chế cần khắc phục nên có kết hợp từ lên tạo nên độ sâu sát khả thực mục tiêu thị trường Và phải có mục tiêu chung cho tất sản phẩm bán để tạo nên mục tiêu lớn tổng quát cho hoạt động bán hàng chung công ty Nói tóm lại mục tiêu cần có tính thách thức cao phải có tính khả thi để phá huy nỗ lực tồn thể cơng nhân công ty ,tạo động lực thúc đẩy phấn đấu cho thành cơng cơng ty 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng Để có kế hoạch BH tốt cơng ty cần phải xây dựng cho chương trình hành động cụ thể cho giai đoạn phát triển công ty -Mở rộng mạng lưới phân phối:Trong thời gian tới để mở rộng mạng lưới kinh doanh,công ty có nhiều hội việc tiêu thụ hàng hóa,nâng cao doanh thu lợi nhuận,ngồi cịn nâng cao thương hiệu cho cơng ty.Cơng ty muốn làm ăn 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phát triển lâu dài phải khơng ngừng lớn mạnh mà mở rộng mạng lưới kinh doanh điều tất yếu -Đối với sách giá :Xây dựng kế hoạch giá kinh doanh vấn đề đói hỏi cơng ty phải nghiên cứu yếu tố giá cách tỉ mỉ cho xây dựng giá thích hợp cho mặt hàng kinh doanh.Để có mức giá hợp lý phải thường xuyên theo dõi vào giá nguyên vật liệu nhập từ nguồn hàng hợp lý giá gia công ,căn vào sựu biến động yếu tố mơi trường sách nhà nước.Bên cạnh việc quan tâm đến chất lượng hàng hóa,sản phẩm phải trọng đến.Đối với cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO việc cung cấp đến khách hàng sản phẩm có chất lượng cao ,giá phải địi hỏi cơng ty thời gian tới phải khắc phục triệt để nhân tố làm gia tăng giá sản phẩm Một số giải pháp giúp công ty hạn chế việc giá leo thang sản phẩm như: +Áp dụng tiến công nghệ đại lưu trữ hàng hóa,lựa chọn thiết bị lưu kho phù hợp với đặc điểm ,tính chất cảu sản phẩm.Tăng cường bồi dưỡng ,nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ thuật cán công nhân viên cơng ty +Cơng ty nên tìm hiểu kỹ giá đối thủ canh tranh , tìm hiểu mức giá kết cấu giá họ cách lấy thông tin thông qua cán thị trường.Trên sở phân tích nghiên cứu nhằm đưa định hướng cho sách giá cơng ty -Hồn thiện đào tạo đội ngũ bán hàng :KD chế thị trường đòi hỏi người phải am hiều kiến thức chế thị trường,các đối thủ cạnh tranh ,các nhà phân phối tâm lý khách hàng.Đối với mặt hàng - điện –tự động hóa liên quan đến vấn đề kỹ thuật nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên BH phải có kiến thức sản phẩm cơng ty cung cấp bày bán tới khách hàng.Cần có sách khuyến khích tinh thần học hỏi nhân viên công ty ,họ cầu tiến công ty cang phát triển -Các hoạt động quảng cáo ,xúc tiến bán:Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng cụ quảng cáo xúc tiến nhân tố thiếu địi hỏi khơng ban lãnh đạo mà cịn tồn thể cơng ty,tất phịng ban nhân viên phải trọng,quan tâm.Chính sách khuếch trương bao gồm hoạt động giới thiệu 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản phẩm,chào hàng ,quảng cáo, khuyến mại,tham gia hội chợ.Công ty nên kết hợp hoạt động với để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh hiệu Ngồi cơng ty tham gia hay vài lần hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm cơng ty tới khách hàng.Khuyến mại hình thức mà doanh nghiệp hay sử dụng nhất,hình thức hấp dẫn khách hàng quan tâm tới ,nó thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty,một mặt đem lại cho công ty lượng khách hàng lớn.Việc bán mặt hàng công ty với việc ưu đãi khách hàng mua với số lượng lớn chiết khấu khiến nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty 3.3.4.Hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng yếu tố hàng đầu mang tính định,trong kế hoạch cần phải có kế hoạch sử dụng ngân sách triệt để hiệu quả.Nếu dùng ngân sách cách bừa bãi khơng có kế hoạch cụ thể dễ dẫn đến sai sót khơng đáng có,thêm vào việc dùng ngân sách thiếu hiêu mục đích doanh nghiệp khơng thể thực được.Cơng ty rút ngân sách đầu tư loại hàng có tốc độ tiêu thụ chậm.làm tốt cơng tác nghiên cứu thị trường,xây dựng thành công công tác kế hoạch tác nghiệp mang tính hiệu khả thi tốt việc sử dụng ngân sách doanh nghiệp.Do việc hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng yếu tố đáng quan tâm doanh nghiệp cần thực lập tức.Ở hồn thiện cơng tác lập ngân sách ta có: -Hồn thiện phương pháp xác định ngân sách bán hàng Có nhiều phương pháp mà DN sử dụng để xác định ngân sách bán hàng mình.DN chọn kết hợp phương pháp với cách hiệu Đối với công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO,cần tăng cường kết hợp phương pháp xác định ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh với phương pháp mà công ty áp dụng.Hiện thi trường sản phẩm điện khí ngày phát triển cao để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi khách hàng khó tính thị trường ngày nay.VÌ để định vị công ty cung cấp sản phẩm điện khí có tiếng thị trường Việt Nam địi hỏi cơng ty cần phải nắm bắt tiềm lực đối thủ cạnh tranh.Ví dụ đối thủ cạnh tranh trích phần trăm tổng chi phí dành cho ngân sách quảng cáo,ngân sách hoạt động nghiên cứu thị trường,ngân sách trả lương 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ….trên sở nguồn lực tài cơng ty xác định ngân sách cho hoạt động kế hoạch bán hàng -Xây dựng ngân sách chi phí Cơng ty sử dụng phương pháp sau để có ngân sách bán hàng tối ưu: +Phương pháp xây dựng ngân sách sở tỷ lệ phần tram doanh thu.Phương pháp dễ thực việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực cách đơn giản xác sở báo cáo tài năm trước.Tuy nhiên phương pháp lại khơng thích hợp thị trường diễn biến phức tạp + Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cho phép cơng ty.Phương pháp chó phép cơng ty chủ động tài để tổ chức đẩy mạnh hoạt động bán hàng ,tuy nhiên lại bỏ qua mục tiêu tương lai công ty 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Với biến động thị trường ngày doanh nghiệp phải đương đầu nhiều với thách thức để tìm cho hội tốt nhất.Để cạnh tranh đứng vững thị trường ngồi nước cơng ty cần làm tốt cơng tác hoạch định chiến lược,nhất chiên lược bán hàng hay kế hoạch bán hàng hiệu Do với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần – Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO phải dựa vào cơng tác dự báo lực công ty xác định kế hoạch hiệu nhất.Trong dự án mà công ty tham gia xây dựng thực cơng việc thu thập,phân tích xử lý thông tin thu thập phẩn quan trọng ảnh hưởng tới kết dự án mà công ty điều tra thực hiện.Trong công tác thực kế hoạch bán hàng không làm tốt theo kế hoạch đánh giá tốt để thực mà cịn cần phải linh hoạt thích ứng cho đạt mục tiêu quan trọng.Việc đánh giá công tác xây dựng kế hoạch công ty cần đưa thành công hạn chế nguyên nhân để trì kế hoạch tốt Tóm lại cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng quan trọng cơng ty,nó có vai trị định tới tồn phát triển công ty.Mọi hoạt động cơng ty cần phải có phối hợp nhịp nhàng tọa nên dây truyền hoàn hảo tăng trưởng phát triển cơng ty Bài làm em khơng tránh khỏi sai sót,em mong nhận bảo đóng góp thầy cô bạn 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Các sách,giáo trình tham khảo -Hồng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, nhà xuất Lao động –Xã hội, Hà Nội -Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê,Hà Nội -Trương Đức Lực, Nguyễn Đình Trung (2011),Giáo trình Quản trị tác nghiệp,nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội -Lê Qn, Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê, Hà Nội 2.Các luận văn -Trần Thị Ban(2009),“Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng cty TNHH cơng nghiệp Hồng Gia” Luận văn tốt nghiệp,đại học Thương Mại -Nguyễn Thị Phương(2008),“ Nâng cao hiệu công tác hoạch định bán hàng công ty TNHH Nam Phong” Luận văn tốt nghiệp,đại học Thương Mại -Hồng Quang Khánh(2007),“Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành” Luận văn tốt nghiệp,đại học thương Mại -Nguyễn Thị Lan Hương(2006)“ Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ Trung Tâm thương mại dịch vụ bốn mùa thuộc tổng công ty Thương Mại Hà Nội ”.Luận văn tốt nghiệp,đại học Thương Mại 3.Các tài liệu khác -Hồ sơ lực cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO -Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2011-2013 công ty cổ phần – Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO -Một số website +tailieu.vn: http://tailieu.vn/doc/de-tai-hoan-thien-cong-tac-xay-dung-kehoach-ban-hang-tai-cong-ty-co-phan-co-phan-tap-doan-thanh-na-1292793.html +doko.vn: http://www.doko.vn/luan-van/hoan-thien-cong-tac-xay-dung-kehoach-ban-hang-cua-cong-ty-tnhh-korea-vietnam-kyung-seung-inc-683 +comeeco.vn: http://www.yellowpages.vn/my/vn/supplier.php? supplier=6652&ids=&lang=vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC Câu hỏi vấn (Đối tượng:Nhà quản trị) Câu 1:Xin ơng (bà) vui lịng cho biết khó khăn tồn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian qua? Câu 2:Xin ơng (bà) vui lịng cho biết nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian qua? Câu 3:Xin ông (bà) vui lòng cho biết nguồn nhân lực cho phận bán hàng công ty tốt chưa? Câu 4:Xin ơng (bà) vui lịng cho biết vấn đề phân bổ nguồn ngân sách chi phí cho việc thực kế hoạch bán hàng công ty hợp lý chưa? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần – Thương mại ? ?Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Do đề tài “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần –Thương. .. thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần –Thương mại ? ?Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO .44 3.3 Các đề xuất nhằm hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty. .. TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN –THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ – ĐIỆN TỰ ĐỘNG HĨA COMEECO 19 2.1 Giới thiệu công ty Công ty cổ phần –Thương mại ? ?Xây dựng- Cơ khí