Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Trong thời gian qua, đã có nhiều nghiên cứu đáng chú ý về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng từ các tác giả khác nhau Dưới đây là một số công trình nghiên cứu tiêu biểu trong lĩnh vực này.
Thứ nhất:“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại cty
TNHH công nghiệp Hoàng Gia” LVTN - Trần Thị Ban K41A7 ĐH Thương Mại, năm 2009
Bài luận văn này đã trình bày các khái niệm quan trọng liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng, bao gồm bán hàng, quản trị bán hàng và các phương pháp tiếp cận lý thuyết khác nhau Đồng thời, nó cũng đi sâu vào quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng và đề xuất nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể áp dụng.
Đề tài "Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam Phong" của LVTN - Nguyễn Thị Phương lớp K40A3 ĐH Thương Mại, năm 2008, nghiên cứu và tìm hiểu sự kết hợp giữa lý luận và thực tiễn trong công tác hoạch định bán hàng của công ty Mục tiêu của nghiên cứu là đề xuất các biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện quy trình hoạch định bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Bài viết "Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành" của tác giả Hoàng Quang Khánh, lớp K39A1 ĐH Thương Mại, năm 2007, trình bày lý luận về bán hàng và tổ chức bán hàng, đồng thời phân tích tình hình thực tế tại công ty TNHH Tác giả đã đề cập đến nhiều cách tiếp cận lý thuyết khác nhau về tổ chức bán hàng, đồng thời nghiên cứu sâu về công tác này và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình tổ chức bán hàng.
Bài luận văn tốt nghiệp này tập trung vào việc hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại Trung Tâm thương mại dịch vụ Bốn Mùa, thuộc Tổng Công ty Thương Mại Hà Nội Nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và cải thiện trải nghiệm khách hàng thông qua các chiến lược Marketing hiện đại.
2006 của Nguyễn Thị Lan Hương
Bài luận văn này tập trung vào việc cải thiện công nghệ Marketing trong lĩnh vực bán lẻ hàng hóa và dịch vụ Dựa trên việc phân tích những tồn tại cùng với các ưu, nhược điểm tại trung tâm, tác giả đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của chiến lược Marketing trong ngành bán lẻ.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing, cần hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing thông qua việc cải tiến hạch toán nội bộ và nghiên cứu Marketing Điều này bao gồm việc nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường, phân tích nguồn hàng, đánh giá đối thủ cạnh tranh và dự báo xu hướng phát triển kinh doanh của trung tâm.
+ Hoàn thiện phối thức Marketing – mix bán lẻ:mặt hàng KD, định giá kinh doanh,hoàn thiện kênh phân phối,hoạt động xúc tiến thương mại.
+ Hoàn thiện công nghệ Marketing mục tiêu của thị trường.
Đề tài "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần – Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO" là một nghiên cứu độc đáo, vì chưa có nghiên cứu nào trước đây tập trung vào vấn đề này Mặc dù có nhiều đề tài nghiên cứu khác, nhưng việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại COMEECO vẫn chưa được khai thác, tạo cơ hội cho nghiên cứu này đóng góp mới mẻ cho lĩnh vực.
Mục đích nghiên cứu
Bài viết này tập trung vào việc phân tích lý luận và thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần – Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO, nhằm xác định các mục tiêu nghiên cứu liên quan đến công tác này.
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp là rất cần thiết, nhằm tạo nền tảng khoa học vững chắc cho quá trình này.
Công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Cơ khí Điện tự động hóa COMEECO đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Phân tích thực trạng cho thấy cần cải thiện quy trình lập kế hoạch để tối ưu hóa doanh thu và nâng cao khả năng cạnh tranh Việc áp dụng các công cụ phân tích thị trường và định hướng khách hàng sẽ giúp công ty phát triển chiến lược bán hàng phù hợp hơn Đồng thời, việc đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng và cập nhật thông tin thị trường sẽ là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại COMEECO.
Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm cải thiện quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Xây dựng Cơ khí Điện Tự động hóa COMEECO trong thời gian tới là rất cần thiết Việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tối ưu hóa nguồn lực và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường Các giải pháp cần tập trung vào việc phân tích thị trường, định hình chiến lược bán hàng rõ ràng, và đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ năng bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp
Mục đích của phương pháp này là thu thập thông tin còn thiếu và khai thác sâu về kế hoạch bán hàng, bao gồm tình hình kinh doanh và kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây Bên cạnh đó, phương pháp cũng nhằm xác định các điểm mạnh và vấn đề còn tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Từ đó, chúng tôi sẽ đề xuất các giải pháp và phương hướng nhằm cải thiện kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian tới.
Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, cần lập bảng phỏng vấn với 4 câu hỏi cụ thể (phụ lục) nhằm thu thập ý kiến từ các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh, phòng nhân sự và ban lãnh đạo Việc này giúp đảm bảo rằng tất cả các khía cạnh liên quan đến chiến lược bán hàng được xem xét và phân tích một cách toàn diện.
Sau khi hoàn tất việc lập bảng, cần xin thời gian để tiến hành phỏng vấn Trong quá trình phỏng vấn, ghi chép chi tiết là rất quan trọng, sau đó nhanh chóng thực hiện việc xử lý và tổng hợp, phân tích dữ liệu Bên cạnh đó, dữ liệu thứ cấp cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình này.
Mục đích của bài viết này là để tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty bằng cách thu thập thông tin từ các bộ phận như kế toán và nhân sự Qua việc phân tích dữ liệu liên quan đến kế hoạch bán hàng, chúng tôi mong muốn khám phá sâu hơn về chiến lược bán hàng của công ty trong quá khứ.
Để tiến hành phân tích, dữ liệu được thu thập từ các bộ phận như kế toán và nhân sự Sau đó, chúng tôi so sánh tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm, từ đó đánh giá kết quả bán hàng của công ty một cách rõ ràng và chi tiết.
Phương pháp phân tích dữ liệu
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn nhằm đánh giá các tiêu chí, từ đó cung cấp cái nhìn tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Cơ khí Điện tự động hóa COMEECO.
Đối với dữ liệu thứ cấp, chúng tôi sử dụng phần mềm Excel 2010 để thu thập, thống kê, phân tích và so sánh các dữ liệu Dữ liệu được trình bày dưới dạng bảng và biểu đồ, giúp phân tích mối quan hệ giữa các biến số một cách rõ ràng và chính xác.
Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau:
Chương I.Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương II.Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
Chương III.Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG
Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của
1.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng a) Bán hàng
Bán hàng (BH) đóng vai trò then chốt trong quá trình sản xuất kinh doanh, khởi đầu cho chu kỳ hoạt động mới Qua hoạt động bán hàng, hàng hóa được chuyển đổi thành tiền, giúp thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và thúc đẩy dòng tiền trong xã hội, từ đó đáp ứng nhu cầu của cộng đồng.
Trong doanh nghiệp thương mại ta tiếp cận bán hàng trên những góc độ khác nhau:
Bán hàng là một hoạt động kinh tế cơ bản trong nền kinh tế hàng hóa, nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm bằng cách chuyển đổi hàng hóa thành tiền Quá trình này diễn ra khi người bán trao hàng cho người mua, và người mua thanh toán cho người bán, từ đó đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về giá trị sử dụng Nhờ vào hoạt động bán hàng, người bán có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho người mua Đồng thời, đây cũng là thời điểm doanh nghiệp thu được tiền hoặc quyền thu tiền từ việc bán hàng.
Bán hàng là một chức năng thiết yếu trong mọi doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Quy trình bán hàng bao gồm việc thiết lập mục tiêu và thực hiện các biện pháp cần thiết để đạt được những mục tiêu đó.
Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ từ nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng, đến lựa chọn hình thức bán hàng, thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến, nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa các hoạt động này để nâng cao hiệu suất và doanh thu.
Quản trị bán hàng là quy trình bao gồm lập kế hoạch, triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng bao gồm ba chức năng chính: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng tập trung vào việc xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng cùng với lực lượng bán hàng hiệu quả.
1.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng a) Kế hoạch bán hàng
Hoạch định là quá trình xác định mục tiêu và tìm ra biện pháp hiệu quả nhất để đạt được chúng Nó có thể được hiểu là việc phác thảo và hoàn thiện các ý tưởng kinh doanh Hoạch định mang tính chiến lược cao và thường chịu ảnh hưởng bởi yếu tố chủ quan Khi công ty phát triển, vai trò của hoạch định ngày càng trở nên quan trọng hơn.
Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các công việc cần thực hiện dựa trên dự báo doanh thu Kế hoạch này bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với ngân sách cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng là tài liệu chi tiết mô tả thời gian và các hoạt động liên quan đến việc bán hàng, đồng thời phân bổ tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động và tài chính cho sản phẩm, thị trường hoặc khách hàng Việc xây dựng kế hoạch bán hàng là một bước quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng và đạt được mục tiêu doanh thu.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là bước đầu tiên quan trọng trong toàn bộ quy trình bán hàng của doanh nghiệp Kế hoạch này bao gồm các nội dung chính như dự báo doanh thu, xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch cho các hoạt động và chương trình bán hàng, cùng với việc xác định ngân sách cần thiết cho hoạt động bán hàng Dự báo bán hàng là một phần không thể thiếu trong kế hoạch này.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu doanh thu trong tương lai, giúp doanh nghiệp nhận diện cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng Qua việc phân tích tình hình kinh doanh, doanh nghiệp có thể dự đoán số lượng sản phẩm bán ra trong một khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường và từng phân đoạn thị trường mà họ tham gia cạnh tranh Mục tiêu bán hàng rõ ràng sẽ hỗ trợ quá trình này.
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, dựa trên dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh Những mục tiêu này không chỉ phục vụ cho mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà còn được xác định theo từng giai đoạn, bao gồm cả mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, cũng như mục tiêu định tính và định lượng Các hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được những mục tiêu này.
Các hoạt động bán hàng là những hoạt động có mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, bao gồm các công việc cần thực hiện và hệ thống giải pháp nhằm đạt được mục tiêu doanh thu Bên cạnh đó, các chương trình bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Các hoạt động bán hàng bao gồm những công việc cần thiết để đạt được mục tiêu doanh thu Các chương trình bán hàng là sự kết hợp đồng bộ của nhiều hoạt động nhằm hướng tới một mục tiêu bán hàng cụ thể Ngoài ra, ngân sách bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch định và triển khai các chiến lược bán hàng hiệu quả.
Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu doanh thu trong tương lai, nhằm đánh giá khả năng đạt được những mục tiêu đó Kết quả của việc dự báo sẽ là cơ sở để thiết lập hạn ngạch bán hàng và lập kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng.
*Kết quả dự báo bán hàng:
- Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng trong nghiên cứu thị trường bao gồm qui mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng Trong số đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được, được phân tích theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên bán hàng.
+ Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,…
- Kết quả của dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố chính sau:
Năng lực thị trường là một chỉ số quan trọng đánh giá khối lượng hàng hóa, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng có thể được bán ra trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định, với sự cạnh tranh từ các đối thủ Các yếu tố như điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia cùng mức độ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến năng lực này Để có cái nhìn chính xác hơn, năng lực thị trường cần được phân tích theo từng khu vực lãnh thổ và phân loại khách hàng cụ thể.
Doanh số của ngành hàng đề cập đến khối lượng hàng hóa thực tế được bán ra trong một lĩnh vực cụ thể trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định.
Nếu điều kiện thị trường thay đổi, doanh số của ngành hàng có thể tương đồng với năng lực thị trường Nhiều ngành hàng hiện nay dựa vào các dự báo từ các công ty tư nhân hoặc hiệp hội thương mại để định hình xu hướng phát triển.
Năng lực bán của công ty là chỉ số tối đa mà một doanh nghiệp có thể kỳ vọng đạt được trên thị trường, dựa vào các nguồn lực và khả năng sẵn có của mình một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của công ty là quá trình đánh giá số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ dự kiến sẽ được bán trong tương lai, tính bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm Điều này áp dụng cho từng mặt hàng cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty tham gia cạnh tranh.
Dự báo đóng vai trò quan trọng trong quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp, cung cấp nền tảng cho các quyết định về chiến lược tiếp thị thực tế.
*Các căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm…
GDP/người và thu nhập là những chỉ tiêu quan trọng giúp dự đoán khả năng thanh toán của người tiêu dùng Những thông tin này không chỉ hỗ trợ trong việc dự báo số lượng hàng hóa tiêu thụ mà còn giúp xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trường.
+ Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của DN.
Nắm bắt số lượng khách hàng là yếu tố quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số, từ đó hoạch định các phương thức và chính sách bán hàng phù hợp cho từng nhóm khách hàng.
*Phương pháp dự báo bán hàng:
Phương pháp chuyên gia trong quản trị bán hàng là việc sử dụng đánh giá từ nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý để tổng hợp và phân tích, từ đó xác định các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả.
Phương pháp điều tra khảo sát là công cụ quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng thu thập thông tin về hành vi của khách hàng và khách hàng tiềm năng Qua đó, họ có thể nắm bắt nhu cầu mua sắm, khả năng thanh toán (sức mua) và xu hướng phát triển tiêu dùng Việc tiến hành điều tra thực tế sẽ cung cấp những kết quả chính xác, hỗ trợ cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH.
Phương pháp thống kê kinh nghiệm là cách mà nhà quản trị bán hàng sử dụng kết quả bán hàng trước đó cùng với các yếu tố ảnh hưởng trong tương lai để dự đoán doanh số Phương pháp này thường được áp dụng hiệu quả trong những giai đoạn thị trường ổn định.
*Quy trình dự báo bán hàng
Quy trình từ trên xuống trong dự báo bán hàng bắt đầu từ mức độ tổng thể của doanh nghiệp, sau đó phân tích các yếu tố như doanh số bán hàng kỳ trước và nguồn lực tài chính Dựa trên các tiêu chuẩn này, dự báo được chia nhỏ dần cho từng đơn vị tổ chức, cuối cùng dẫn đến việc dự đoán doanh số bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng cụ thể.
Quy trình từ dưới lên, hay còn gọi là phương pháp xây dựng lên, bắt đầu bằng việc dự báo doanh số bán hàng tương lai cho từng sản phẩm từ những chuyên gia hiểu biết về thị trường Các dự báo này sẽ được tổng hợp lại để tạo thành một dự báo bán hàng tổng thể cho công ty Sau đó, bộ phận phân tích sẽ xem xét dự báo này để điều chỉnh theo các yếu tố như điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và sự ra mắt của các sản phẩm mới.
1.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng
Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
1.3.1 Các nhân tố chủ quan a Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của DN Căn cứ vào khối lượng vốn ( vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà DN xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
Vốn là yếu tố thiết yếu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đóng vai trò là tiền đề cho mọi hoạt động và là động lực phát triển Mọi công ty khi thành lập cần có vốn để đầu tư vào trang thiết bị và áp dụng công nghệ hiện đại nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Tuy nhiên, việc sử dụng vốn hiệu quả là một thách thức quan trọng mà doanh nghiệp cần đối mặt Vốn cũng ảnh hưởng lớn đến việc lập kế hoạch bán hàng, vì có nhiều yếu tố phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch.
Chất lượng kế hoạch bán hàng phụ thuộc vào nhận thức của ban lãnh đạo công ty Nếu công tác xây dựng kế hoạch được chú trọng, ngân sách cho hoạt động này sẽ được phê duyệt đầy đủ Khi ngân sách được cấp đủ, các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được thực hiện rộng rãi, giúp xử lý kết quả một cách chính xác nhờ vào sự hỗ trợ của công nghệ hiện đại, từ đó nâng cao độ chính xác của kế hoạch.
Cấu trúc tổ chức hoàn hảo, hệ thống quản lý hiệu quả và công nghệ quản lý tiên tiến đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu.
Đội ngũ bán hàng là chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng, trong khi những người làm công tác mua hàng và dự trữ đóng vai trò gián tiếp Để kế hoạch bán hàng thành công, cần có sự liên kết và hỗ trợ giữa các phòng ban và nhân viên Nếu mối quan hệ này không chặt chẽ, kế hoạch sẽ khó thực hiện Sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không thể chiếm lĩnh thị trường nếu thiếu sự lãnh đạo giỏi, nhân viên marketing sáng tạo và đội ngũ bán hàng năng động.
Con người đóng vai trò quyết định trong sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Do đó, các công ty cần chú trọng vào việc sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực, phát triển nhân sự, và xây dựng môi trường văn hóa tổ chức Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến các chỉ tiêu cơ bản như số lượng và chất lượng nguồn nhân lực để đạt được mục tiêu kinh doanh.
Mục tiêu của công ty cần phải rõ ràng, thực tế, có thể đo lường và được xác định trong một khung thời gian cụ thể Để đảm bảo tính hiệu quả, mục tiêu này phải trả lời ba câu hỏi quan trọng.
+ Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?
+ Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hoàn thành mục tiêu?
+ Có thể đo lường được kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào?
Mục tiêu không rõ ràng, cụ thể hoặc quá cao sẽ gây khó khăn cho quá trình lập kế hoạch bán hàng của công ty Việc không thỏa mãn các câu hỏi liên quan đến mục tiêu sẽ làm cho công tác lập kế hoạch trở nên phức tạp hơn.
1.3.2 Các nhân tố khách quan a Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu không khí tốt cho các DN đẩy mạnh tốc độ bán hàng Vì vậy các nhà quản trị bán hàng cần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với DN. b Môi trường khoa học-công nghệ.
Cơ sở vật chất kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của các công ty, đặc biệt là trong lĩnh vực máy móc và kỹ thuật Chiến lược phát triển công nghệ của nền kinh tế ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh và hiệu quả sản xuất kinh doanh Do đó, việc xây dựng kế hoạch bán hàng cũng phụ thuộc nhiều vào yếu tố kỹ thuật và công nghệ trong môi trường kinh tế hiện tại.
Các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của khách hàng và kiểu tiêu dùng hàng hóa bao gồm sự tăng trưởng kinh tế, thay đổi trong cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế, gia tăng đầu tư, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, chính sách tiền tệ và tín dụng, cùng với sự phát triển của ngoại thương Những yếu tố này cần được xem xét kỹ lưỡng để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Tình hình phát triển kinh tế trong nước đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Các yếu tố như lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và sự biến động của kinh tế thế giới có thể ảnh hưởng đến mức tiêu thụ hàng hóa Do đó, doanh nghiệp cần theo dõi những biến động này để nhận diện nguy cơ và cơ hội, từ đó giúp nhà quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch hiệu quả cho doanh nghiệp.
Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm dân số và xu hướng di chuyển, sự di cư của cư dân, thu nhập và phân phối thu nhập trong các hộ gia đình, tình hình việc làm và các vấn đề liên quan đến phát triển việc làm, cùng với đặc điểm tâm lý của cộng đồng.
Văn hóa xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng và lối sống của người dân Những yếu tố này quyết định nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán của khách hàng, từ đó tác động đến tốc độ tiêu thụ hàng hóa Do đó, để có được dự báo bán hàng chính xác, các nhà quản trị cần hiểu rõ ảnh hưởng của văn hóa xã hội, giúp lập kế hoạch hiệu quả theo mùa vụ, tháng và năm.
Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của công ty, vì mọi hoạt động đều nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ để đạt được mục tiêu đề ra Họ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình dự báo và xây dựng chương trình bán hàng Để dự báo hiệu quả, nhà quản trị cần nắm rõ nhu cầu hiện tại và xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng, từ đó đưa ra phương án về sản phẩm, khối lượng bán ra và kiểu mẫu Điều này giúp lựa chọn các chương trình và phương tiện truyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp có sản phẩm tương tự hoặc sản phẩm thay thế, và được phân chia thành nhiều loại khác nhau.
-Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm ,dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
-Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm)
-Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN –THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ – ĐIỆN TỰ ĐỘNG HÓA COMEECO
Giới thiệu về công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO
2.1.1 Giới thiệu về công ty
Tên công ty: Chi nhánh Công ty cổ phần Thương mại –Xây dựng –Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO
Công ty COMEECO có địa chỉ chính tại Nhà 7D, ngách 239/34, ngõ 239, đường Lạc Long Quân, quận Cầu Giấy, Hà Nội Địa chỉ giao dịch của công ty là tầng 4+5, tòa nhà B59, số 76, phố Duy Tân, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Số đăng ký kinh doanh: 0113017212
Mã số thuế: 2900438512-001 Điện thoại: +84.43.7832699 Fax: +84.43.7832698
Email: info@comeeco.vn Website: http://www.comeeco.vn. Được thành lập theo quyết định thành lập chi nhánh của Công ty COMEECO, bắt đầu từ ngày 09 tháng 05 năm 2007, COMEECO Electric đã đi vào hoạt động tại
Hà Nội sở hữu đội ngũ nhân sự dày dạn kinh nghiệm, bao gồm các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực xây dựng, cơ khí, điện, đo lường và điều khiển tự động hóa Họ đã từng làm việc cho các tập đoàn lớn như Siemens, Mitsubishi, Schneider, Vacon, Omron, LG, Canon, Panasonic, cũng như các tổ chức như Viện Nghiên cứu Cơ khí và Nhà máy Cơ khí Z117 thuộc Bộ Quốc Phòng.
2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh
- Xây dựng các công trình: dân dụng, công nghiệp, giao thông (đường sắt và đường bộ), đường dây và trạm biến áp đến 110KV;
Lắp đặt hệ thống điện, cấp thoát nước, điều hòa không khí, cùng với máy móc và thiết bị công nghiệp là những dịch vụ chính Chúng tôi cũng chuyên buôn bán máy móc và xe có động cơ, đồng thời hoạt động như đại lý mua, bán và ký gửi hàng hóa.
Chúng tôi chuyên thiết kế, chế tạo và lắp đặt các loại tủ điện, bảng điện cùng hệ thống đo lường tự động hóa trong ngành công nghiệp, không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình.
Chúng tôi chuyên sản xuất thiết bị đo lường, kiểm tra, định hướng và điều khiển Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp dịch vụ mua bán, lắp đặt, thi công, bảo trì và bảo dưỡng các hệ thống điện chiếu sáng, tin học, hệ thống bảo vệ, báo cháy, chống cháy, thông gió, điều hòa không khí, thang máy và cân điện tử.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO
- Chức năng nhiệm vụ các phòng ban chức năng
Hội đồng quản trị là cơ quan quyết định cao nhất của công ty, bao gồm chủ tịch và các ủy viên Cơ quan này có trách nhiệm giao nhiệm vụ cho ban giám đốc và giám sát hoạt động của họ Hội đồng quản trị thảo luận và quyết định các vấn đề quan trọng như số lượng thành viên, phương hướng kinh doanh, và điều chỉnh vốn điều lệ Đồng thời, họ cũng tổ chức quản lý và tham gia liên kết với các tổ chức, đơn vị kinh tế khác.
Bầu ,miễn nhiệm chủ tịch hội đồng quản trị
Người đại diện công ty có trách nhiệm pháp lý đối với mọi hoạt động của công ty và phải báo cáo kết quả kinh doanh với hội đồng quản trị theo nghị quyết đã được phê duyệt Đồng thời, họ cũng là người điều hành các hoạt động của công ty và trình bày các phương án kinh doanh để được hội đồng quản trị phê duyệt.
Phó giám đốc là người hỗ trợ giám đốc điều hành trong các lĩnh vực được phân công và có trách nhiệm thực hiện nhiệm vụ theo ủy quyền Họ phải báo cáo kết quả công việc cho giám đốc và trình bày các phương án kinh doanh để được phê duyệt bởi hội đồng quản trị Khi giám đốc vắng mặt, phó giám đốc sẽ được chỉ định thay thế để đảm bảo hoạt động của công ty không bị gián đoạn.
Phòng kỹ thuật có nhiệm vụ tư vấn và thiết kế, đồng thời thực hiện khảo sát nhu cầu dịch vụ kỹ thuật từ khách hàng Sau khi thu thập thông tin, phòng dự án sẽ lập phương án kỹ thuật và trình bày lên ban giám đốc để xem xét Ban giám đốc sẽ dựa vào đó để quyết định phương án hợp tác kinh doanh phù hợp.
Phòng Công nghệ Thông tin (CNTT) là đơn vị hỗ trợ Giám đốc trong lĩnh vực công nghệ thông tin của công ty, bao gồm quản lý hệ thống hạ tầng, phần mềm và giải pháp công nghệ Nhiệm vụ của phòng là tối ưu hóa hệ thống, đảm bảo bảo mật và an toàn dữ liệu Phòng chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các hoạt động theo chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn được giao.
Phòng nghiệp vụ có vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ ba giám đốc công ty quản lý nguồn vốn đầu tư, tổ chức hạch toán kế toán và quản lý tài sản tiền vốn xây dựng Phòng phối hợp với phòng kinh doanh và dự án để đảm bảo nguồn vốn cho các hoạt động đầu tư, đồng thời xây dựng kế hoạch tài chính định kỳ cho từng đơn vị Ngoài ra, phòng còn thực hiện tính toán và quyết toán kết quả kinh doanh hàng tháng, quý và năm của các đơn vị trực thuộc Việc phân tích hiệu quả kinh tế tài chính và khả năng sinh lời của các hoạt động kinh doanh cũng là một trong những nhiệm vụ chính của phòng.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho ban giám đốc về các vấn đề liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty, bao gồm chiến lược kinh doanh và điều chỉnh giá mua bán hàng hóa Phòng cũng chịu trách nhiệm lập kế hoạch cho tháng, quý và năm, đồng thời theo dõi, kiểm tra và giám sát các xưởng sản xuất thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt Ngoài ra, phòng tổ chức giao dịch và đàm phán để ký kết hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nước liên quan đến xuất nhập khẩu.
*Phòng hành chính tổng hợp
Chức năng của bộ phận này là tham mưu và hỗ trợ ban giám đốc trong việc quản lý và điều hành hoạt động chung của công ty, bao gồm công tác thư ký, trợ lý giám đốc, hỗ trợ hội đồng quản trị và công tác đối ngoại Bộ phận cũng tổ chức công tác văn thư, lưu trữ, hành chính tổng hợp và bảo mật theo quy định pháp luật, quản lý con dấu và các giấy tờ pháp lý liên quan Ngoài ra, bộ phận còn quản lý công tác lễ tân, khánh tiết, đưa đón và tiếp khách, cũng như thực hiện việc đặt vé máy bay và bố trí ăn ở cho cán bộ công nhân viên đi công tác.
Phòng Xây dựng cơ bản là đơn vị chuyên môn hỗ trợ Giám đốc trong việc quản lý tổng hợp thẩm định dự án, kế hoạch đấu thầu, giám sát và đánh giá đầu tư Phòng cũng có nhiệm vụ kiểm tra công tác đấu thầu và thẩm định các dự án đầu tư trong lĩnh vực được phân công theo dõi.
Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO
2.2.1 Đánh giá tổng quan về hoạt động bán hàng của công ty
Công ty cổ phần COMEECO đang đầu tư mạnh mẽ vào quản trị bán hàng, với các mục tiêu và phương hướng hoạt động được đề ra bởi tổng công ty Công ty có trách nhiệm đánh giá tình hình hoạt động, so sánh với thực tế và kế hoạch để đối chiếu với các mục tiêu đã đặt ra Qua đó, COMEECO tìm kiếm các phương án khả thi và biện pháp thực hiện mục tiêu Ban lãnh đạo, đặc biệt là giám đốc, sẽ kiểm soát các hoạt động này để phát hiện và khắc phục các tồn tại yếu kém kịp thời.
Dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, ban lãnh đạo công ty phối hợp với các phòng ban và nhân viên để xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh, bao gồm kế hoạch bán hàng cụ thể Sau đó, ban lãnh đạo sẽ đề xuất các phương án chiến lược khả thi cho từng giai đoạn phát triển của công ty.
Công ty thường xuyên thực hiện kế hoạch kiểm tra và giám sát hiệu quả bán hàng thông qua việc phân tích sổ sách kế toán và báo cáo tài chính, nhằm đánh giá kết quả kinh doanh.
Công ty tổ chức các cuộc thi cho CBCNV nhằm đánh giá kiến thức và khả năng làm việc, từ đó điều chỉnh công tác hợp lý Qua đó, công ty có thể có những đánh giá khách quan về trình độ và năng lực chuyên môn của từng nhân viên Để nâng cao hiệu quả của các cuộc khảo sát, công ty cần chú trọng xây dựng kế hoạch khắc phục những khó khăn và hạn chế hiện tại.
2.2.2.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
2.2.2.1 Các nhân tố chủ quan
*Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng
Kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, cơ khí và điện tự động hóa yêu cầu nguồn vốn lớn, với chi phí cao cho hoạt động và quảng cáo Tuy nhiên, tiềm lực tài chính của công ty còn hạn chế và phụ thuộc vào tổng công ty, ảnh hưởng đến khả năng lập kế hoạch bán hàng và ngân sách Điều này khiến công ty khó nắm bắt cơ hội kinh doanh Nếu có nguồn vốn lớn, công ty có thể đầu tư vào dự báo và chính sách bán hàng, từ đó nâng cao sản lượng hàng hóa Do đó, việc xây dựng một kế hoạch bán hàng cụ thể là rất cần thiết và quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Bảng 2.2: Tổng vốn kinh doanh và cơ cấu vốn của công ty cổ phần –Thương mại –
Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Đơn vị: Triệu VNĐ
Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 13.936 16.595 21.534 Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 33.494 35.076 36.246
Nguồn vốn chủ sở hữu 26.563 27.049 31.636
Tổng tài sản ( Nguồn vốn) 47.430 51.671 57.780
Nhận xét: Tổng tài sản của công ty tăng đều qua các năm, tuy nhiên đến năm
Năm 2013, doanh thu của công ty tăng mạnh từ 51,671 tỷ đồng lên 57,780 tỷ đồng, nhờ vào sự bùng nổ trong hoạt động kinh doanh năm 2012 Cơ cấu tài chính vững chắc này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thực hiện các hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn, đồng thời nâng cao khả năng xây dựng ngân sách và kế hoạch bảo hiểm cho năm 2014, đảm bảo thực hiện thành công các mục tiêu đề ra.
*Tiềm lực con người công ty
Với đội ngũ kỹ sư và nhân viên kỹ thuật dày dạn kinh nghiệm và được đào tạo thường xuyên, chúng tôi tự hào về sự nhiệt tình và ham học hỏi của họ Đội ngũ này đã đóng góp tích cực vào thành công của công ty Chúng tôi cam kết đảm bảo uy tín về chất lượng và tiến độ công việc đối với khách hàng.
Tổng số nhân viên công ty và công nhân lao động: trên 80 người Lao động theo trình độ có:
- Nhân viên có trình độ thạc sĩ : 02 người
- Nhân viên có trình độ đại học : 15 người
- Nhân viên có trình độ cao đẳng : 15-20 người
- Nhân viên có trình độ trung cấp : 20-30 người
Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả cho công ty COMEECO, cần có đội ngũ quản trị viên với năng lực chuyên môn cao và kinh nghiệm phong phú Họ phải hiểu rõ nhu cầu phát triển bán hàng của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm Đội ngũ này sẽ đánh giá các chiến lược phát triển sản phẩm, từ đó giúp công ty đưa ra các kế hoạch bán hàng phù hợp nhất cho thị trường.
Trình độ quản lý và chuyên môn của cán bộ công nhân viên là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của kế hoạch bán hàng Với định hướng cung cấp nguồn nhân lực và vật lực tốt nhất, công ty tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng tập trung vào sản phẩm Để nâng cao chất lượng dịch vụ, việc nâng cao trình độ nhân viên là điều cần thiết.
*Mục tiêu của công ty
Với phương châm "Vì chất lượng công trình", Công ty đã xây dựng được lòng tin từ khách hàng kể từ khi thành lập vào tháng 5 năm 2007, và cam kết nỗ lực không ngừng để phát triển bền vững.
“Giữ chữ tín, Làm chuyên tâm, Đội ngũ trách nhiệm, Nội lực bền vững, Tổ chức chuyên nghiệp”.
Tập đoàn đầu tư cam kết đạt hiệu quả cao trong kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn Để hoàn thành nhiệm vụ tốt nhất do Tập đoàn đề ra, chúng tôi luôn tìm kiếm và áp dụng mọi biện pháp cần thiết.
Tổ chức triển khai các hoạt động và chương trình bán hàng cho các phòng ban dựa trên các chỉ tiêu của Tập đoàn và của công ty.
Tận dụng cơ hội thị trường để mở rộng và phát huy tiềm năng, đồng thời khai thác hiệu quả lợi thế uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp.
2.2.2.2 Các nhân tố khách quan. a Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước
Khi nền kinh tế ổn định về chính trị và có hệ thống luật pháp đồng bộ, công tác dự báo bán hàng của công ty sẽ trở nên dễ dàng hơn, giảm thiểu rủi ro từ các tình huống bất ngờ Ngược lại, nếu luật pháp lỏng lẻo, các công ty có thể lách luật, gây khó khăn cho thị trường Đặc biệt, sau khi Việt Nam gia nhập WTO, sự xuất hiện của nhiều công ty nước ngoài yêu cầu các chính sách và quy định liên quan đến xuất - nhập khẩu hàng xây dựng, cơ khí và điện tự động phải rõ ràng hơn Các quy định về giá cả và biện pháp hỗ trợ doanh nghiệp trong nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch bán hàng của công ty.
Khi doanh nghiệp ký kết hợp đồng với đối tác nước ngoài, họ cần tuân thủ các quy định của tổ chức quốc tế và các hiệp định kinh tế, thương mại song phương và đa phương mà Việt Nam đã ký kết Những yếu tố này không chỉ điều chỉnh hoạt động kinh doanh mà còn ảnh hưởng đến việc xuất khẩu hàng hóa và xác định các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Môi trường khoa học-công nghệ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Lĩnh vực kinh doanh của công ty chủ yếu liên quan đến khoa học công nghệ, do đó việc cập nhật các kỹ thuật tiên tiến trên thế giới là rất cần thiết Kỹ thuật cơ điện tử, liên quan đến nghiên cứu, thiết kế ứng dụng và bảo trì các sản phẩm thông minh, tích hợp cơ khí, điện tử, máy tính và công nghệ phần mềm, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của công ty Môi trường khoa học công nghệ có ảnh hưởng lớn đến thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO
2.3.1 Công tác dự báo bán hàng
Thị trường hiện nay đang trải qua nhiều biến động về giá cả, dẫn đến sự gia tăng mạnh mẽ của giá hàng hóa trong và ngoài nước, ảnh hưởng đến mức chi tiêu của cả khách hàng cá nhân và tổ chức Công ty chú trọng đến công tác dự báo bán hàng và thị trường, nhằm đánh giá năng lực hoạt động Ông Vương Vũ Hiệp, giám đốc chi nhánh Công ty cổ phần – Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO, cho biết rằng một số khó khăn trong công tác dự báo bán hàng xuất phát từ thông tin không đầy đủ và chưa qua xử lý Do đó, bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng cần tiến hành các công việc xác định lại thông tin dự báo, gây tốn thời gian Dưới đây là tình hình bán hàng của một số sản phẩm của công ty.
Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng của công ty trong 3 năm 2011 - 2013 Đơn vị : triệu VNĐ
Máy công nghiệp 22.400 23.600 105 21.100 21.583 102 22.700 26.113 115 Thiết bị đo lường 2.200 2.023 92 2.800 2.700 96 3.300 3.300 100 Tổng cộng 52.300 51.923 99 53.900 55.783 103 57.000 62.213 109
Tình hình kinh doanh của công ty luôn ghi nhận mức tăng trưởng ổn định, với các kế hoạch cho nhóm mặt hàng chủ lực như điều hòa không khí và máy công nghiệp đều được hoàn thành qua các năm Đặc biệt, nhóm hàng máy công nghiệp đã vượt kế hoạch đề ra trong các năm 2011, 2012 và 2013, trong đó năm 2011 vượt 5% và năm 2013 đạt mức vượt kế hoạch lên tới 15%.
Trong năm 2011, nhóm hàng điện tử không đạt kế hoạch do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, với doanh số điều hòa không khí chỉ đạt 94% và cân điện tử đạt 95% Tuy nhiên, vào năm 2012 và 2013, hoạt động kinh doanh đã cải thiện đáng kể, doanh thu đều vượt kế hoạch, trong đó năm 2012 tăng 4% và năm 2013 đạt mức tăng 10%.
Nhóm hàng thiết bị đo lường đã không đạt kế hoạch trong hai năm 2011 và 2012, nhưng vào năm 2013, doanh thu đã đạt 100% kế hoạch đề ra Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và sự gia tăng của nhiều doanh nghiệp tham gia thị trường, cùng với biến động kinh tế toàn cầu và các yếu tố khác, ngành hàng này đang đối mặt với nhiều thách thức.
Công ty cần áp dụng các chiến lược hiệu quả để duy trì và mở rộng thị phần, đồng thời phát triển các sản phẩm với thiết kế và mẫu mã mới nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Dựa trên các cơ sở vững chắc để xây dựng kế hoạch bán hàng, công ty đã gặt hái nhiều thành công với tỷ lệ tăng trưởng ấn tượng.
Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo quý của 3 năm 2011-2013. Đơn vị : Triệu VNĐ
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV
Tổng doanh thu bán hàng
Mô hình 2.1: Doanh thu bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011-2013
Tổng doanh thu của công ty năm 2013 đã tăng trưởng đáng kể so với năm 2011 và 2012 Trong năm 2011, doanh thu của các quý đều có sự tăng trưởng mạnh mẽ, cho thấy rằng tình hình kinh tế suy thoái không ảnh hưởng nhiều đến doanh thu của công ty.
Trong quý 3 năm 2012, doanh số của công ty đã giảm mạnh từ 13.120 triệu VNĐ xuống gần 2.000 triệu VNĐ, cho thấy sự khủng hoảng đang diễn ra Tuy nhiên, đến quý 4, doanh thu đã phục hồi, đạt 14.020 triệu VNĐ Năm 2013, doanh số tiếp tục tăng trưởng ổn định mà không có dấu hiệu sụt giảm Dự báo đến năm 2014, nền kinh tế sẽ ổn định và phát triển hơn, do đó công ty cần chú trọng đầu tư vào hoạt động dự báo và nghiên cứu thị trường để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
*Các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng của công ty
Công ty áp dụng phương pháp dự báo bằng cách nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng thực tế của mình Trong quá trình dự báo doanh số bán hàng, công ty dựa vào một số căn cứ quan trọng để đưa ra những ước lượng chính xác.
Dựa trên các nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cơ – điện – tự động hóa sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ trong thời gian tới Các công ty cần nắm bắt xu hướng này để phát triển chiến lược kinh doanh phù hợp, đáp ứng nhu cầu của thị trường.
-Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý trước ,năm trước
-Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng
Nghiên cứu mức chi trả và thu thập bình quân của người dân trong khu vực thị trường mà công ty khảo sát là rất quan trọng Điều này giúp hiểu rõ thói quen tiêu dùng của người dân và tính chất đặc thù của từng khu vực trên các thị trường khác nhau.
-Nghiên cứu chính sách của các đối thủ cạnh tranh từ đó tìm ra đối sách có hiệu quả
*Quy trình dự báo bán hàng của công ty
Hiện nay công ty áp dụng quy trình dự báo từ đưới lên Sau đây là sơ đố về quy trình :
Sơ đố 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-
Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
Công tác đầu tiên trong quy trình là thu thập và xử lý thông tin từ các nhóm khảo sát thị trường và chuyến thăm thực tế tại các xưởng sản xuất, nhằm hiểu rõ nhu cầu của từng bộ phận sản xuất đối với các bạn hàng lâu năm Thông tin này sẽ được gửi về phòng kinh doanh và tổng giám đốc để tổng hợp và xây dựng dự báo bán hàng cho công ty Qua đó, thông tin sẽ được phân tích để phù hợp với thị hiếu của nhóm khách hàng, sau đó được tổng hợp kỹ lưỡng bởi các nhà kế hoạch Công đoạn tiếp theo là phân đoạn thị trường mục tiêu và dự đoán nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp, từ đó xác định khối lượng bán hàng cao nhất cho các nhóm sản phẩm của công ty, đồng thời nắm bắt số lượng khách hàng và nghiên cứu nhu cầu thị trường liên quan đến sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.
*Phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-
Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
Bảng 2.5.Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO từ năm 2011- 2013.
STT Phương pháp Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Qua bảng thống kê, có thể thấy rằng các biện pháp dự báo bán hàng của công ty thay đổi qua từng năm Năm 2011, công ty áp dụng phương pháp điều tra khảo sát, nhưng sang năm 2012, mặc dù vẫn sử dụng phương pháp này, chi phí cao đã khiến công ty tìm kiếm giải pháp khác Đến năm 2013, công ty chuyển sang sử dụng phương pháp chuyên gia và thống kê kinh nghiệm, từ bỏ điều tra khảo sát để giảm chi phí Sự kết hợp giữa hai phương pháp này đã mang lại những kết quả tích cực trong dự báo bán hàng Tuy nhiên, công ty vẫn gặp khó khăn về nhân lực trong quá trình điều tra, và đang nỗ lực hoàn thiện phương pháp dự báo này.
2.3.2 Công tác xác định mục tiêu bán hàng
*Các loại mục tiêu bán hàng của công ty
Dựa trên các dự báo, bộ phận kế toán của công ty sẽ xác định mục tiêu doanh số bán hàng cho từng khu vực thị trường hoặc theo khoảng thời gian trong kỳ kế hoạch.
Dựa trên các thông tin đã phân tích, công ty xác định mục tiêu bán hàng là phát triển doanh nghiệp và phân phối sản phẩm chất lượng cao tới người tiêu dùng.
-Duy trì và mở rộng thị trường :duy trì thị trường truyền thống ,thu hút thêm các khách hàng mới sử dụng sản phẩm khác nhau của công ty
Các kết luận về thực trạng
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Việc lập kế hoạch giúp nắm bắt nhu cầu thị trường và chủ động ứng phó với những biến động phức tạp, từ đó xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất và tối đa hóa lợi nhuận Bán hàng là nhiệm vụ cốt lõi và mục tiêu chính của hoạt động kinh doanh, vì vậy mọi hoạt động trong doanh nghiệp cần tập trung vào việc tăng cường doanh số, thu hút khách hàng và giảm chi phí để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
2.4.1 Những thành công và nguyên nhân
Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp cho thấy kế hoạch bán hàng của công ty đã được xây dựng cụ thể, chi tiết và linh hoạt, phù hợp với từng giai đoạn phát triển Sự quan tâm và hỗ trợ từ tổng công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cũng tương đối chặt chẽ, bao gồm từ nghiên cứu thị trường đến đánh giá và phê duyệt các hoạt động bán hàng.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về sản phẩm chất lượng, công ty đã chú trọng đầu tư vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đặc biệt trong lĩnh vực cơ – điện tử Người tiêu dùng ngày nay ngày càng khắt khe và quan tâm đến sự an toàn của sản phẩm Một ví dụ điển hình cho cam kết này là sự hợp tác với khách hàng tiêu biểu như công ty Euro, cho thấy nỗ lực của công ty trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt nhất.
Windows Holding,tập đoàn Ocean Group ,công ty Techcombank Developer,Công ty cổ phần C.O.E xây dựng ,điện lực Nghệ An…
Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu suy thoái, công ty đã triển khai hiệu quả quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, bao gồm dự báo, xác định mục tiêu, chương trình hoạt động và ngân sách bán hàng Nhờ đó, công ty đã có một kế hoạch thực tế, đạt 100% mục tiêu và thậm chí vượt mức đề ra Việc đánh giá đúng tiềm năng và thực trạng của công ty giúp đảm bảo rằng kế hoạch không quá xa rời thực tế.
Trong quá trình xây dựng ngân sách bán hàng, công ty đã thực hiện phân bổ nguồn lực ngân sách một cách hợp lý nhờ sự hỗ trợ từ tổng công ty Công ty tập trung đầu tư nhiều hơn vào các hoạt động xúc tiến bán hàng, đồng thời giảm thiểu chi phí quản lý doanh nghiệp Mục tiêu chính là thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa và phát triển theo các mục tiêu đã đề ra.
Thành công của công ty có được nhờ nỗ lực không ngừng của tập thể CBCNV, luôn đặt mục tiêu công ty làm kim chỉ nam cho hành động Các kế hoạch đề ra mang tính khả thi cao và thường đạt hoặc vượt chỉ tiêu Năng lực của các nhà quản trị cấp cao giúp công ty dự đoán biến động thị trường và xây dựng kế hoạch ứng phó với rủi ro Công ty cũng chú trọng đầu tư cơ sở vật chất và chính sách ưu đãi cho nhân viên, tạo điều kiện cho họ phát huy tối đa khả năng làm việc Bên cạnh đó, các chương trình xúc tiến bán hấp dẫn đã tạo ấn tượng tốt với người tiêu dùng thông qua quảng bá trên các phương tiện truyền thông, báo chí và internet.
2.4.2 Những tồn tại và nguyên nhân
Công ty cổ phần – Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn gặp phải một số hạn chế do cả yếu tố chủ quan và khách quan Những khó khăn này đã cản trở công ty trong việc khai thác tối đa các thế mạnh của mình.
Công tác dự báo bán hàng tại công ty hiện nay gặp nhiều khó khăn do được thực hiện theo phương pháp từ dưới lên, trong khi trình độ của nhân viên bán hàng còn hạn chế Nhân viên chưa chủ động trong việc nghiên cứu thị trường, cộng với số lượng nhân viên ít, dẫn đến quá trình dự báo nhu cầu thị trường tốn nhiều thời gian và chi phí.
Công ty phải tuân thủ các chỉ tiêu phân bổ từ tập đoàn, bao gồm mục tiêu về doanh số và lợi nhuận, điều này dẫn đến việc giảm tính chủ động trong hoạt động kinh doanh.
Công ty đang nỗ lực đạt ba mục tiêu chính: duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, tăng lợi nhuận doanh thu và đa dạng hóa sản phẩm Ba mục tiêu này sẽ góp phần tạo ra sự vững mạnh và thịnh vượng cho công ty trong tương lai.
Nhưng thực tế để theo đuổi cùng một lúc cả ba mục tiêu là điều rất khó khăn tốn nhiều chi phí và làm giảm hiệu quả kinh doanh
Công ty cần chú trọng hơn đến việc sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại để phát triển thị trường và nâng cao uy tín Hiện tại, công ty chưa xây dựng được kế hoạch cụ thể cho từng đối tượng và thời điểm tiêu thụ Ngoài ra, chính sách bán hàng của công ty cũng cần được cải thiện, đặc biệt là các vấn đề liên quan đến mặt hàng, chất lượng, giá cả và chính sách khuyến mãi.
Công tác xây dựng ngân sách gặp nhiều khó khăn trong việc huy động tài chính cho mở rộng sản xuất kinh doanh Tổng công ty quản lý vốn vay và mở rộng sản xuất, tuy nhiên, việc sử dụng hiệu quả nguồn vốn vay để bù đắp chi phí và sinh lời vẫn là thách thức Bảng ngân sách bán hàng chưa đạt hiệu quả do phương pháp xây dựng dựa trên các chỉ tiêu và hạn ngạch cố định.
Trong bối cảnh kinh tế biến động gần đây, các doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc dự đoán và ứng phó với tình hình sản xuất kinh doanh Lạm phát gia tăng đã dẫn đến sự tăng giá mạnh mẽ của nhiều sản phẩm thiết yếu như điện, xăng dầu và nước, buộc các công ty phải điều chỉnh giá bán để bù đắp chi phí Việc điều chỉnh lương cho cán bộ công nhân viên cũng góp phần làm tăng giá sản phẩm, tạo ra áp lực lớn cho doanh nghiệp Sự bất ổn giá cả do lạm phát không chỉ gây thiệt hại cho công ty mà còn làm phức tạp thêm tình hình khi tỷ giá hối đoái thay đổi, đặc biệt đối với những doanh nghiệp phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu Điều này dẫn đến việc một số doanh nghiệp có thể lách luật trong những đợt tăng giá, làm gia tăng sự cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường.
Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cá nhân và tập thể thường không ổn định, đặc biệt trong các dịp khuyến mãi giảm giá Sự gia tăng đột ngột này có thể vượt quá khả năng phục vụ của công ty.
Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa, thị trường cho các công ty trong nước đang bị thu hẹp do sự cạnh tranh từ các đối thủ nước ngoài có thương hiệu mạnh và uy tín Mặc dù việc gia nhập WTO mang lại nhiều lợi ích, nhưng cũng đồng thời tạo ra không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong nước.
