(Luận văn TMU) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất hoàng long

Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Ngày nay, sự phát triển của nền kinh tế đã dẫn đến sự ra đời của nhiều doanh nghiệp, tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ trong hoạt động bán hàng Các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược và chính sách hợp lý để tập trung vào doanh số, lợi nhuận và thương hiệu Mục tiêu cuối cùng của mọi công ty là tăng doanh thu và lợi nhuận, trong đó việc đẩy mạnh tiêu thụ đóng vai trò quyết định cho sự phát triển bền vững của từng doanh nghiệp.

Khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 đã tác động mạnh mẽ đến nền kinh tế các quốc gia, khiến người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm và giảm sức mua Thị trường Việt Nam cũng không nằm ngoài ảnh hưởng này, với sự suy giảm của thị trường chứng khoán, tình trạng bất động sản đóng băng và lạm phát gia tăng Để ứng phó với những thách thức này, nhiều doanh nghiệp đã chú trọng hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm giảm chi phí và tăng lợi nhuận.

Bà Đào Thị Bích Ngọc nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tổ chức mạng lưới bán hàng, khuyến nghị cần tập trung vào bán lẻ hàng hóa để giảm thiểu rủi ro từ những biến động của nền kinh tế vĩ mô.

Công ty TNHH hóa chất Hoàng Long đã phát triển một mạng lưới điểm bán hàng rộng rãi tại các thị trường Hà Nội, Hải Phòng và Thái Bình, với sự chú trọng vào việc tổ chức và tối ưu hóa hệ thống bán hàng.

Ngành hóa chất Việt Nam hiện đang trong giai đoạn phát triển ban đầu, chủ yếu chỉ sản xuất các hóa chất cơ bản với quy mô hạn chế Nhu cầu hóa chất cho ngành công nghiệp trong nước chưa được đáp ứng đầy đủ, chủ yếu phục vụ cho sản xuất thuốc trừ sâu và các sản phẩm cơ bản khác Công nghệ sản xuất hóa chất của Việt Nam được đánh giá là lạc hậu so với thế giới, dẫn đến sản phẩm hóa chất kém cạnh tranh hơn trong khu vực Hơn nữa, nhận thức về rủi ro hóa học trong nước còn hạn chế, gây ra tổn thất về tài nguyên thiên nhiên và góp phần vào vấn đề ô nhiễm môi trường.

Lê Thị Bích Ngọc 1 K8CQ1A

LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com

Khoa quản trị doanh nghiệp tại Đại học Thương Mại đang đối mặt với tình trạng ô nhiễm môi trường nghiêm trọng Thị trường hóa chất nông nghiệp Việt Nam hiện chỉ chiếm khoảng 0.5% thị trường quốc tế Để ứng phó với áp lực kinh tế và thách thức từ ngành hóa chất, doanh nghiệp cần duy trì và mở rộng lượng khách hàng, đồng thời áp dụng các biện pháp nâng cao doanh số, uy tín và mở rộng thị trường Do đó, nghiên cứu và tìm ra giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long là vô cùng cần thiết nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nâng cao sức cạnh tranh.

Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Trong những năm gần đây, có nhiều công trình nghiên cứu liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Dưới đây là một số công trình:

Công trình 1: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty

Công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội đã được nghiên cứu trong luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Nhung từ Đại học Thương Mại năm 2011 Nghiên cứu này đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản và đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty.

Công trình 2: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty CP TM

Hoàng Long (Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Tâm – Đại học Thương Mại, năm

Công trình năm 2011 đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản và đề xuất giải pháp cải thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty CPTM Hoàng Long.

Công trình nghiên cứu của Tống Thị Hường tại Đại học Thương Mại năm 2012 đã tập trung vào việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty thực phẩm Miền Bắc Bài khóa luận đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến bán hàng và đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả tổ chức mạng lưới bán hàng trong thị trường nội địa.

Công trình 4: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH

Bài khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Phương Anh tại Đại học Thương Mại năm 2013 về POONGCHIN VINA đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản và phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty.

Khoa Quản trị Doanh nghiệp của Đại học Thương Mại đã đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty TNHH POONGCHIN VINA Những giải pháp này tập trung vào việc tối ưu hóa quy trình bán hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng cường sự kết nối giữa các bộ phận trong công ty.

Các nghiên cứu đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, đồng thời chỉ ra thực trạng của công ty trong lĩnh vực này Từ đó, các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đã được đề xuất Những nghiên cứu này cung cấp cách tiếp cận hợp lý và có hệ thống, giúp quá trình viết khóa luận trở nên dễ dàng hơn.

Tính đến thời điểm hiện tại, chưa có nghiên cứu nào về việc hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long Vì vậy, đây là một nghiên cứu độc lập và mang tính mới mẻ, không trùng lặp với các đề tài đã được thực hiện trước đó.

Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu đề tài:

Hệ thống hóa kiến thức về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bao gồm việc tìm hiểu các mô hình tổ chức, xác định các điểm và tuyến bán hàng, cũng như phương pháp lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp.

Công ty TNHH hóa chất Hoàng Long hiện đang gặp khó khăn trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Đánh giá thực trạng công tác này cho thấy cần cải thiện quy trình và chiến lược phân phối để tăng cường hiệu quả kinh doanh Việc nhận diện các vấn đề trong tổ chức mạng lưới bán hàng là cần thiết để nâng cao năng lực cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.

Bài viết này nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình này Các giải pháp sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, tối ưu hóa mạng lưới phân phối và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Phương pháp nghiên cứu đề tài

Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là thông tin được thu thập bởi người khác và thường được sử dụng cho các mục đích khác so với nghiên cứu ban đầu Loại dữ liệu này có thể bao gồm cả dữ liệu thô chưa qua xử lý và dữ liệu đã được xử lý.

- Mục đích sử dụng dữ liệu thứ cấp: Thu thập thông tin, số liệu chính xác phục vụ cho khóa luận.

Phương pháp nghiên cứu sử dụng dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các phòng ban nội bộ của công ty, bao gồm phòng Nhân sự, phòng Kinh doanh, phòng Tổ chức Hành chính và phòng Kế toán Tài chính Các tài liệu tham khảo bao gồm lịch sử hình thành và phát triển công ty, báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh trong các năm 2011, 2012, 2013, cùng với các tài liệu liên quan đến hoạt động bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, cũng như một số tạp chí chuyên ngành về kinh doanh hóa chất.

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những thông tin được thu thập trực tiếp từ nguồn gốc ban đầu, sau đó được xử lý để phục vụ cho các mục đích nghiên cứu.

 Phương pháp sử dụng phiếu điều tra

Phương pháp thu thập thông tin bằng phiếu điều tra cho phép thu thập một lượng lớn dữ liệu cần thiết với độ chính xác và độ tin cậy cao từ nhiều đối tượng trong một phạm vi xác định.

Mục tiêu của khóa luận là nghiên cứu các vấn đề thực tiễn tại doanh nghiệp, nhằm đánh giá khách quan mức độ thành công và hiệu quả của mạng lưới bán hàng, cũng như xác định những hạn chế và tồn tại trong hoạt động thương mại.

- Đối tượng khảo sát: cán bộ quản lý, nhân viên làm việc tại các phòng ban trong công ty.

- Số lượng phiếu phát ra: 20 phiếu; thu về 20 phiếu.

- Cách thức tiến hành: o Xây dựng phiếu điều tra o Phát phiếu điều tra o Thu phiếu điều tra

Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại o Xử lý kết quả điều tra

 Phương pháp sử dụng câu hỏi phỏng vấn

Phương pháp này nhằm hướng đối tượng đến việc giải quyết vấn đề một cách trung thực và khách quan, đồng thời gợi mở những cách thức khả thi để xử lý vấn đề cùng với những khó khăn và thách thức có thể gặp phải trong quá trình nghiên cứu.

Đối tượng phỏng vấn bao gồm Phó Giám Đốc, Trưởng phòng Kinh doanh và các cán bộ nhân viên thuộc phòng Kinh doanh của công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long.

- Cách thức tiến hành: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn, trực tiếp phỏng vấn đối tượng phỏng vấn.

5.2.1 Phương pháp xử lý dữ liệu

Các phiếu điều tra và câu hỏi phỏng vấn thường thu thập được thông tin không đồng nhất và rời rạc Để xử lý và phân tích dữ liệu hiệu quả, cần áp dụng các công cụ thống kê và tổng hợp Việc này giúp trích xuất những thông tin và số liệu cần thiết cho việc viết khóa luận một cách chính xác và có hệ thống.

5.2.1 Phương pháp thống kê, so sánh

Để hiểu rõ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần điện tử Benny Việt Nam, cần tiến hành thu thập và so sánh các thông tin liên quan.

Dựa trên dữ liệu thu thập từ các báo cáo kết quả kinh doanh và thông tin từ các phiếu điều tra, chúng tôi sẽ tiến hành so sánh và đối chiếu số liệu qua các năm Qua đó, những vấn đề tồn tại của công ty sẽ được nhận diện rõ ràng.

5.2.2 Phương pháp phân tích Đối với nghiên cứu cơ sở lý luận sau khi đã thu thập được các dữ liệu cần thiết cần phải nghiên cứu và phân tích những dữ liệu đó để biết được nguồn gốc của những vấn đề đang gặp phải, từ đó đưa ra phương án giải quyết. Đối với số liệu của công ty cung cấp, thông qua các kết quả phải so sánh, đưa ra những nhận định cụ thể và giải thích được thực trạng đó.

Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại

Dựa trên kết quả thu thập, tôi sẽ tiến hành nghiên cứu và phân tích dữ liệu để so sánh, đối chiếu nhằm xác định nguồn gốc các vướng mắc Qua đó, tôi sẽ tổng hợp thông tin để có cái nhìn tổng quan về tình hình kinh doanh và công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Phương pháp tổng hợp cũng được áp dụng để tổng hợp kết quả từ phiếu điều tra.

Để xử lý dữ liệu hiệu quả, khóa luận áp dụng nguyên lý tư duy đổi mới cùng với phương pháp tiếp cận hệ thống logic và phân tích, nhằm nghiên cứu trong bối cảnh kinh doanh của công ty.

Phương pháp lý luận kết hợp với thực tế giúp hệ thống hóa và làm rõ mối liên hệ giữa lý thuyết và thực trạng phát triển của công ty, đồng thời phù hợp với các chủ trương, chính sách của nhà nước.

Kết cấu đề tài

Khóa luận được tổ chức bao gồm các phần như Tóm Lược, Lời Cảm Ơn, Mục lục, Danh Mục Bảng Biểu, Danh Mục Từ Viết Tắt, Danh Mục Sơ Đồ Hình Vẽ, Phần Mở Đầu, Kết Luận, Danh Mục Tài Liệu Tham Khảo và Phụ Lục Ngoài ra, nội dung của khóa luận còn được chia thành ba chương chính.

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long.

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long.

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng

Bán hàng là quá trình mà người bán nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu cũng như mong muốn của người mua, từ đó tạo ra và đáp ứng những yêu cầu đó Mục tiêu của quá trình này là đảm bảo quyền lợi lâu dài và thỏa đáng cho cả hai bên, tạo dựng mối quan hệ bền vững.

Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng, đồng thời thu tiền từ khách hàng Đây được coi là khâu cuối cùng trong chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, thể hiện sự chuyển hóa giá trị sản phẩm.

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm lập kế hoạch, triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Nó tập trung vào việc giải quyết các vấn đề liên quan đến quản lý hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng.

Khái niệm tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng bao gồm việc xây dựng mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Doanh nghiệp cần lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp và triển khai để đạt được mục tiêu doanh số Đồng thời, tổ chức lực lượng bán hàng cũng đòi hỏi xác định cơ cấu và các nhiệm vụ chính để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.

Khoa Quản trị Doanh nghiệp tại Đại học Thương Mại xác định các tiêu chuẩn cho lực lượng bán hàng, quy trình tuyển dụng và cách tạo động lực cho đội ngũ này (Theo Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM, Trang 72)

Khái niệm mạng lưới bán hàng

Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

Dưới góc độ người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng bao gồm nhiều trung gian, dẫn đến việc họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn so với giá gốc của nhà sản xuất Ngược lại, đối với nhà sản xuất, mạng lưới bán hàng là cách tổ chức các mối quan hệ bên ngoài, như chuyển quyền sở hữu và đàm phán, nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm và dịch vụ theo chính sách của công ty.

Xét từ góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong Marketing, được định nghĩa là tổ chức các tiếp xúc bên ngoài nhằm quản lý hoạt động để đạt được mục tiêu bán hàng Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của quan hệ bên ngoài, sự tổ chức mạng lưới, và các hoạt động bán hàng hiệu quả.

Mạng lưới bán hàng là hệ thống bao gồm các cửa hàng, đại lý và đại diện bán hàng của công ty, tạo thành một mạng lưới toàn diện để tiêu thụ sản phẩm.

Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng”

Tổ chức mạng lưới bán hàng là cấu trúc của lực lượng bán hàng, bao gồm các loại hình như cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức pha trộn Việc tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm lựa chọn kênh phân phối, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, cũng như tổ chức lực lượng bán hàng.

Tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối, nhằm cung cấp dịch vụ hiệu quả theo yêu cầu của khách hàng Đồng thời, mạng lưới này cần đạt được các mục tiêu về lợi nhuận và doanh số đã đề ra Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng chính: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng và tổ chức hỗn hợp.

Khái niệm điểm bán hàng

Điểm bán là những địa điểm nơi doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình, đóng vai trò quan trọng trong mạng lưới bán hàng Các điểm bán hàng thường bao gồm cửa hàng, đại lý, hộ kinh doanh, chợ, siêu thị và trung tâm thương mại.

Khái niệm tuyến bán hàng

Tuyến bán hàng là một hệ thống các điểm bán hàng nằm trong một khu vực địa lý cụ thể, thường được quản lý bởi một cá nhân.

Việc phân định tuyến bán hàng gắn liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng.” (Theo Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM)

Các nội dung lí luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.2.2 Mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản trong doanh nghiệp thương mại 1.2.2.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là phương thức tổ chức cơ bản nhất, phân chia lãnh thổ để quản lý hoạt động bán hàng Nhà quản trị bán hàng khu vực có quyền quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh sản phẩm trong danh mục của doanh nghiệp, phục vụ cho tất cả khách hàng trong khu vực mình phụ trách.

Sơ đồ 1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A

GIÁM ĐỐC KHU VỰC II

GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV

GIÁM ĐỐC KHU VỰC III

(Nguồn: Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM, Trang 74)

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng;

- Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của nhóm khách hàng theo từng khu vực;

- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực;

Mạng lưới bán hàng đơn giản giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý công việc, đồng thời mang lại cho nhân viên sự rõ ràng về trách nhiệm và cơ hội thăng tiến.

Kết quả bán hàng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ khả năng bán hàng của nhân viên tại từng khu vực, điều này có thể dẫn đến sự chênh lệch đáng kể về doanh số, lợi nhuận và thị phần giữa các vùng.

Việc nghiên cứu và phát triển thị trường cần có sự liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận, nếu không sẽ dẫn đến tình trạng trùng lặp và chồng chéo, gây lãng phí cho doanh nghiệp.

Các chức danh quan trọng trong lĩnh vực bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, Giám đốc chi nhánh, Giám đốc khu vực thị trường, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng và Nhân viên phát triển thị trường Những vị trí này đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh số và mở rộng thị trường.

Mô hình này phù hợp với các doanh nghiệp hoạt động trên nhiều khu vực thị trường, nơi sản phẩm bán ra có tính đồng nhất và không yêu cầu đặc biệt từ khách hàng hay sản phẩm.

1.2.2.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

Mô hình mạng lưới bán hàng phân chia lực lượng bán hàng dựa trên tính chất và đặc điểm của sản phẩm, ngành hàng Việc này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng.

Sơ đồ 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

T ỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM Đ ỐC BÁN HÀNG ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

- Nhân viên bán hàng có khả năng phát huy hết khả năng của bản thân, từ đó cho cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

- Doanh nghiệp xây dựng được môi trường làm việc chuyên môn hóa, tạo cảm giác hào hứng cho nhân viên.

- Doanh nghiệp có điều kiện nghiên cứu và phát triển sản phẩm một cách toàn diện, phát triển chiều sâu cơ cấu sản phẩm.

Nhân viên bán hàng thường chỉ nắm vững kiến thức về một hoặc một vài sản phẩm mà họ phụ trách, trong khi lại thiếu sự hiểu biết toàn diện về tất cả các mặt hàng của doanh nghiệp.

- Tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp khó xác định.

- Chi phí tăng do có sự trùng lặp nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.

 Chức danh chủ yếu áp dụng trong mô hình: Giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

 Mô hình thường được áp dụng cho các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kĩ thuật của khách hàng.

1.2.2.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Đây là mô hình mạng lưới tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến mô hình này dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.

Sơ đồ 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

HÀNG C ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

Mỗi nhóm khách hàng được xác định rõ ràng giúp doanh nghiệp nghiên cứu sâu về nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ Điều này tạo điều kiện thuận lợi để đáp ứng và thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, từ đó dễ dàng đạt được mục tiêu bán hàng hiệu quả.

- Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường với tập khách hàng và khả năng thanh toán phong phú.

- Chi phí nghiên cứu thị trường lớn

- Có thể có sai lệch giữa kết quả nghiên cứu với lượng khách hàng thực tế của doanh nghiệp.

 Các chức danh áp dụng trong mô hình: Giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng phù hợp với doanh nghiệp có tập khách hàng đa dạng về quy mô như siêu thị, đại lý và cửa hàng Mô hình này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược bán hàng dựa trên sự khác biệt về mức độ và phương thức mua hàng của khách hàng.

1.2.2.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là phương pháp tổ chức mạng lưới bán hàng bằng cách kết hợp các tổ chức mạng lưới đơn lẻ, dựa trên đặc điểm riêng của từng loại hình và khai thác tối đa thế mạnh của chúng.

Sơ đồ 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

Giám Đốc Chi Nhánh Khu vực 3

Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực 1

Giám Đốc Chi nhánh Khu vực 2

- Tận dụng được ưu điểm của các loại hình tổ chức mạng lưới bán hàng còn lại.

Cấu trúc này mang lại tính năng động và linh hoạt, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và đáp ứng hiệu quả các yêu cầu của môi trường kinh doanh.

- Cấu trúc cồng kềnh, hạn chế quan lý cho nhà quản trị

- Chi phí tổ chức mạng lưới cao.

Trong mô hình tổ chức, các chức danh chủ yếu bao gồm Giám đốc bán hàng, Giám đốc chi nhánh, Giám đốc sản phẩm, nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Những vị trí này đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh.

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp là lựa chọn lý tưởng cho các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hàng hóa với nhiều mẫu mã khác nhau Mô hình này giúp phục vụ các tập khách hàng khác nhau và tối ưu hóa hoạt động trên nhiều khu vực thị trường.

1.2.3 Một số cách tiếp cận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Theo quan điểm của James M.Comer

Việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối.

Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong

1.3.2 Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.3.2.1 Nhân tố vĩ mô

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng và chi phối hoạt động của doanh nghiệp Mọi tập thể đều bị ảnh hưởng bởi các yếu tố kinh tế, điều này cũng tác động đến hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

Các yếu tố kinh tế như tốc độ tăng trưởng, lạm phát và tỉ giá ngoại tệ có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Những tác động tiêu cực từ các yếu tố này có thể buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng để giảm thiểu rủi ro.

Sự phát triển kinh tế thúc đẩy sự tiến bộ trong lĩnh vực khoa học và công nghệ Việc ứng dụng các công nghệ mới giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng hiệu quả, đồng thời tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận.

Bên cạnh đó, khoa học công nghệ phát triển, giúp khả năng nắm bắt thông tin của

Khoa Quản trị Doanh nghiệp tại Đại học Thương Mại giúp doanh nghiệp hoạt động nhanh chóng và hiệu quả, đồng thời tăng cường sự gắn kết giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng.

Khi doanh nghiệp xem xét mở rộng mạng lưới bán hàng tới thị trường mới, các yếu tố xã hội như dân số, mật độ dân số, trình độ văn hóa và thói quen tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong quá trình đánh giá.

Các yếu tố xã hội quyết định qui mô mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

Yếu tố chính trị, pháp luật và chính sách của Nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc xác định qui mô mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Khi môi trường chính trị ổn định và hệ thống chính sách, pháp luật minh bạch, doanh nghiệp sẽ có động lực để mở rộng mạng lưới bán hàng một cách tích cực.

Nếu nền chính trị không ổn định và hệ thống chính sách pháp luật cứng nhắc, doanh nghiệp sẽ phải thu hẹp mạng lưới bán hàng để giảm thiểu rủi ro từ môi trường xung quanh.

Khách hàng đóng vai trò quyết định trong sự thành công của mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Họ có quyền ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm, vị trí bố trí các điểm bán và tuyến đường bán hàng thông qua sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng.

Để nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp cần điều chỉnh chính sách, chiến lược và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng dựa trên chiến lược của đối thủ Việc mở rộng hoặc thu hẹp mạng lưới bán hàng sẽ được thực hiện nhằm tối ưu hóa vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Mỗi ngành nghề đều có những đặc thù riêng trong môi trường kinh doanh, dẫn đến sự khác biệt trong cách tổ chức mạng lưới bán hàng Sự đa dạng này yêu cầu các doanh nghiệp phải linh hoạt và thích ứng để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.

Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc phân bố sản phẩm và cung cấp dịch vụ sau bán hàng, giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng đến các thị trường mục tiêu một cách hiệu quả.

1.3.3 Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp

Yếu tố tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc xác định kinh phí cho các hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Doanh nghiệp cần xem xét quy mô vốn và khả năng tài chính trong từng thời kỳ Với nguồn lực tài chính dồi dào, doanh nghiệp có thể đầu tư vào các đại lý độc quyền và xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp ngay từ khi thâm nhập thị trường Ngược lại, thiếu vốn sẽ hạn chế khả năng phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Khoa quản trị doanh nghiệp tại Đại học Thương Mại khuyến khích các doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng dựa trên nguyên tắc tiết kiệm, đồng thời vẫn đảm bảo đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.

Đặc điểm của sản phẩm kinh doanh rất đa dạng, bao gồm mặt hàng tiêu dùng, công nghệ cao và hóa chất Do đó, các doanh nghiệp cần lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để tối ưu hóa việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Năng lực của nhà quản trị đóng vai trò quan trọng trong việc sắp xếp công việc và bố trí vị trí hoạt động cho nhân viên, từ đó tạo động lực làm việc hiệu quả Một nhà quản trị có năng lực không chỉ tiết kiệm chi phí sử dụng và bố trí nhân lực mà còn đạt được hiệu quả cao trong mạng lưới bán hàng.

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT HOÀNG LONG

Khái quát về công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long

- Tên đầy đủ: Công ty TNHH sản xuất, dịch vụ, thương mại hóa chất Hoàng Long.

- Tên giao dịch tiếng Việt: Công ty hóa chất Hoàng Long.

- Tên giao dịch tiếng Anh: Hoang Long Chemical Trading Production, Service Company Limited.

- Tên viết tắt: Hoang Long Chemical Co., Ltd

- Trụ sở chính: Số 2 Phạm Ngũ Lão – Hoàn Kiếm – Hà Nội.

- Vốn điều lệ: 4.500.000.000 Đồng ( Bốn tỷ năm trăm triệu đồng )

- Loại hình công ty: Công ty TNHH.

Công ty TNHH sản xuất, dịch vụ, thương mại hóa chất Hoàng Long, trước đây là đại lý kinh doanh hóa chất tại Hà Nội và các khu vực lân cận như Hải Phòng và Thái Bình, chính thức được thành lập vào ngày 31/03/2008 theo quyết định số QĐ 010400910 của Sở Kế hoạch & Đầu tư Tp Hà Nội Với tên giao dịch quốc tế là Hoang Long Chemical Trading Production Service Company Limited, công ty đã trải qua 4 năm phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực kinh doanh hóa chất.

- Năm 2008 : Hình thành đại lý hóa chất Hoàng Long, số 2 Phạm Ngũ Lão, Hoàn Kiếm, Hà Nội.

- Năm 2009: Thành lập Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại- dịch vụ hóa chất Hoàng Long.

- Năm 2010: Mở văn phòng giao dịch tại số 2 Tràng Tiền, Hoàn Kiếm , Hà Nội.

- Năm 2011: Phát triển hệ thống phân phối, mở rộng nhà kho tại Đức Giang, Long Biên, Hà Nội

- Năm 2012: Mở chi nhánh tại Hải Phòng.

- Năm 2013: Mở thêm chi nhánh tại Thái Bình.

Công ty TNHH sản xuất, dịch vụ, thương mại hóa chất Hoàng Long được thành lập với mục tiêu tăng cường sự tập trung, chuyên môn hóa và hợp tác trong sản xuất, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long

- Chức năng của công ty:

Tổ chức và sản xuất kinh doanh chủ yếu tập trung vào lĩnh vực sản xuất hóa chất Chúng tôi cam kết thực hiện đúng các quy định của Bộ, Ngành liên quan đến việc ký kết hợp đồng lao động và ưu tiên sử dụng lao động địa phương Đồng thời, công ty cũng ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế với các đối tác trong nước và quốc tế.

- Nhiệm vụ của công ty:

+ Xây dựng và thực hiện tốt kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Làm tốt nghĩa vụ với nhà nước, nộp thuế thu nhập doanh nghiệp.

Để thực hiện hiệu quả chính sách cán bộ và tiền lương, cần chú trọng quản lý lao động một cách chặt chẽ, đảm bảo công bằng trong thu nhập Đồng thời, việc bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ, tay nghề cho nhân viên là rất quan trọng để phát triển bền vững.

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long

T ài ch ín h - k ế t oá n Ph òn g K in h D oa nh

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng:

Giám đốc là người đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm về tất cả các hoạt động kinh doanh và trực tiếp điều hành bộ máy công ty.

Phó giám đốc chịu trách nhiệm chỉ đạo công tác kế hoạch và vật tư phục vụ cho sản xuất kinh doanh Ông trực tiếp giám sát và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch vật tư và thị trường để đảm bảo hiệu quả hoạt động.

Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn và lập kế hoạch cho các hoạt động sản xuất, hỗ trợ giám đốc thiết lập chiến lược kinh doanh Nhiệm vụ của phòng bao gồm tìm kiếm và khai thác thị trường mới, phát triển thị trường hiện tại, cũng như tổ chức các công tác phân phối và tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.

Phòng tài chính kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý vốn và tài sản của doanh nghiệp, bao gồm việc kiểm soát chi phí sản xuất, doanh thu bán hàng và phân phối lợi nhuận Ngoài ra, phòng này còn có nhiệm vụ mở sổ sách và theo dõi chính xác toàn bộ tài sản cũng như tiền vốn, đảm bảo sự minh bạch và hiệu quả trong hoạt động tài chính của công ty.

- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm về công tác văn thư, soạn thảo công văn, hợp đồng, thực hiện công tác chuẩn bị hội họp, hội thảo….

Phòng nhân sự có vai trò quan trọng trong việc quản lý nhân sự, tiền lương và ngày công của công nhân viên Ngoài ra, phòng còn thực hiện công tác tuyển dụng và đảm bảo các chế độ quyền lợi cho người lao động được thực hiện đúng quy định.

Công ty TNHH SX,DV,TM Hóa Chất Hoàng Long là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực hóa chất, nổi bật với các sản phẩm hóa chất công nghệ xanh được ưa chuộng Các hóa phẩm như E.M () không chỉ giúp xử lý rác thải và phân gia súc gia cầm mà còn hỗ trợ xử lý phế thải nông nghiệp để sản xuất phân bón hữu cơ Sản phẩm của công ty còn có khả năng giảm mùi hôi của rác thải và tiêu diệt mầm bệnh, góp phần bảo vệ môi trường.

Công ty hiện đang cung cấp tổng cộng 27 loại sản phẩm, bao gồm phân bón, chlorine Nhật, Cloramin B, phèn, NaOH, HCl, các hóa chất tinh khiết và nhiều hóa chất công nghiệp khác.

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH hóa chất Hoàng long qua 3 năm 2011, 2012, 2013

Ph òn g n hâ n s ự Ph òn g t ổ c hứ c hà nh c hín h

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được thể hiện qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh.

Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 -2013

Tỷ Lệ (lần) Chênh Lệch

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 9,225,411,388 9,650,001,546 10,478,454,682 424,590,158 1.05 828,453,136 1.09

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 0 0 0 0 0

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 9,225,411,388 9,650,001,546 10,478,454,682 424590158 1.04 1,253,043,294 1.09

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 1,349,612,876 1,383,952,184 1,418,220,849 34339308 1.03 34,268,665 1.02

6 Doanh thu hoạt động tài chính 5,995,340 6,834,812 7,143,726 839472 1.14 308,914 1.05

9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 41,610,243 23,306,573 38,265,989 (-)18,303,67

13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 41,610,243 23,306,573 38,265,989 (-)18,303,670 (-) 0,56 14,959,416 1.64

15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 41,610,243 23,306,573 38,265,989 (-)18,303,670 (-) 0,56 14,959,416 1.64

Kể từ khi thành lập, công ty đã duy trì mức tăng trưởng cao ở các chỉ tiêu chủ yếu, với doanh thu tăng trưởng đồng thời với việc thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước.

Doanh thu của Công ty liên tục tăng qua các năm, với mức tăng đạt 424,590,158 VNĐ (tương đương 1.05 lần) vào năm 2012 và 828,453,136 VNĐ (tương đương 1.09 lần) vào năm 2013 Sự gia tăng doanh thu đi kèm với giá vốn hàng bán cũng tăng lên trong năm 2013 so với năm 2012 Mặc dù sự tăng giá vốn hàng bán là hợp lý do sản lượng tiêu thụ và cơ cấu sản lượng thay đổi, nhưng mức tăng này lên đến 4.96%, cho thấy tốc độ tăng giá vốn cao hơn tốc độ tăng doanh thu.

Chi phí của công ty đã tăng theo doanh thu, với mức tăng 53,482,450 VNĐ vào năm 2012, tương đương 1,04 lần so với năm 2011, và 19,618,163 VNĐ vào năm 2013, tương đương 1,01 lần so với năm 2012 Tuy nhiên, tỷ lệ tăng chi phí đã giảm, cho thấy nỗ lực của công ty trong việc mở rộng quy mô sản xuất nhằm tối ưu hóa chi phí kinh doanh.

Lợi nhuận của công ty đã có sự biến động đáng chú ý trong những năm qua Năm 2012, lợi nhuận giảm 18,303,670 VNĐ, tương đương với mức giảm 0,56 lần Tuy nhiên, năm 2013, lợi nhuận đã tăng trở lại 1,64 lần, đạt 14,959,416 VNĐ Sự phục hồi này cho thấy công ty đã thực hiện các chính sách phát triển hiệu quả và biết tận dụng tốt các cơ hội từ thị trường.

Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long

2.2.1 Thực trạng công tác áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long

2.2.1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long

Công ty TNHH hóa chất Hoàng Long đang áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, với 100% phản hồi từ nhân viên xác nhận điều này Tuy nhiên, 30% trong số đó cho rằng mô hình hiện tại chưa phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

Công ty phân chia mạng lưới bán hàng thành ba khu vực thị trường chính: Hà Nội, Hải Phòng và Thái Bình Tại mỗi thị trường, công ty thiết lập các điểm và tuyến bán hàng một cách hợp lý nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long được thể hiện qua sơ đồ 2.2

Sơ đồ 2.2 Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long rất phù hợp với ngành nghề kinh doanh của họ, vì nhu cầu về từng sản phẩm tại các khu vực thị trường khác nhau.

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng mang lại nhiều ưu điểm, bao gồm việc tiết kiệm chi phí nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng Việc bán buôn bán lẻ trực tiếp giúp công ty tiếp xúc gần gũi với khách hàng, từ đó nắm bắt chính xác nhu cầu của họ Nhờ đó, công ty có khả năng lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của từng nhóm khách hàng theo từng khu vực.

TRƯỞNG CHI NHÁNH THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

TRƯỞNG CHI NHÁNH THỊ TRƯỜNG

TRƯỞNG CHI NHÁNH THỊ TRƯỜNG THÁI BÌNH

5 Đ ại Lý 10 Cửa Hàng 2 Đ ại Lý 3 C ửa Hàng 1 Đ ại Lý 3 C ửa Hàng

3 Tuy ến Bán Hàng 2 Tuyến Bán Hàng 1 Tuyến Bán Hàng

Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại thị trường Cụ thể, nhu cầu sản phẩm của công ty tại các thị trường được thể hiện qua bảng 2.2.

Bảng 2.3 Nhu cầu sản phẩm hóa chất của các khu vực thị trường tại công ty

TNHH hóa chất Hoàng Long năm 2013

STT Sản phẩm Khu vực thị trường Tổng Nhu cầu

Hà Nội Hải Phòng Thái Bình

1 Hóa chất xử lý nước và bể bơi 795,665 257,061 171,374 1.224,1

Nhu cầu về sản phẩm hóa chất trên các thị trường có sự khác biệt rõ rệt, trong đó thị trường Hà Nội nổi bật với nhu cầu cao nhất đối với các sản phẩm của công ty.

Nhu cầu sản phẩm hóa chất xử lý nước và bể bơi tại Hà Nội chiếm 65% tổng nhu cầu, trong khi Hải Phòng chiếm 21% Tại Hà Nội, sản phẩm hóa chất công nghiệp chiếm 58.8% và Thái Bình chiếm 37.01% Đối với sản phẩm hóa chất tinh khiết, Hải Phòng chiếm 26%, còn Thái Bình chiếm 16% tổng nhu cầu thị trường.

Qua đó, công ty có thể phán đoán nhu cầu thị trường từ đó dự đoán khả năng tiêu thụ sản phẩm của từng khu vực thị trường.

Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý giúp tránh sự chồng chéo về quyền lợi và nhiệm vụ trong công ty, đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên thể hiện khả năng và trách nhiệm một cách hiệu quả nhất.

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long có nhược điểm tạo ra sự chênh lệch đáng kể giữa các khu vực thị trường về doanh số và sản lượng tiêu thụ.

Khoa Quản trị Doanh nghiệp tại Đại học Thương Mại nhấn mạnh tầm quan trọng của chính sách xúc tiến hợp lý để cân bằng nhu cầu thị trường Nếu không có chiến lược phù hợp, công ty có thể mất thị phần vào tay các sản phẩm ít được ưa chuộng, dẫn đến tâm lý chán nản cho nhân viên bán hàng Điều này không chỉ gây khó khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối mà còn ảnh hưởng đến sự tăng trưởng tại các điểm bán của công ty.

2.2.1.2 Căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long

- Đối thủ cạnh tranh: Xác định trên thị trường khu vực phía Bắc hiện nay, có hơn

Trong ngành kinh doanh hóa chất, có khoảng 100 cơ sở hoạt động, trong đó công ty TNHH Văn Minh, công ty TNHH An Hòa và công ty TNHH hóa chất Đức Giang là những đối thủ cạnh tranh chính Các công ty này đều áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty đã quyết định chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự.

Khách hàng có nhu cầu về các sản phẩm hóa chất khác nhau tùy theo từng khu vực thị trường Tại Hà Nội, công ty tập trung vào phát triển hóa chất xử lý nước và bể bơi, trong khi ở Hải Phòng và Thái Bình, công ty chú trọng vào hóa chất công nghiệp và hóa chất tinh khiết.

Công ty hóa chất Hoàng Long cung cấp sản phẩm đa dạng về mẫu mã và kích thước, phục vụ cho cả nhu cầu tiêu dùng cá nhân và khách hàng công nghiệp Để gia tăng sự hiện diện của thương hiệu trên thị trường, công ty áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, nhằm phủ dày và phủ đầy thị trường.

Để tiết kiệm chi phí, công ty TNHH với nguồn vốn hạn chế cần lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả.

2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức và lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long 2.2.2.1 Số lượng điểm bán và tuyến bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long

Công ty TNHH hóa chất Hoàng Long đã ghi nhận sự gia tăng liên tục về số lượng điểm và tuyến bán hàng tại ba khu vực thị trường chính là Hà Nội, Hải Phòng và Thái Bình qua các năm.

Cụ thể, số lượng điểm và tuyến bán hàng của công ty được thể hiện qua bảng 2.3.

Bảng 2.4 Số lượng điểm bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long qua các năm 2011-2013

STT Thị trường Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

So Sánh Giữa Các Năm (Lần) 2012/2011 2013/2012

Kết luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long

2.3.1 Thành công và nguyên nhân thành công trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

Trong 5 năm hoạt động, công ty đã đạt được nhiều thành tựu, đặc biệt trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Thành công này đến từ chính sách đầu tư hợp lý và chiến lược kinh doanh đúng đắn Công ty đã xây dựng một mạng lưới bán hàng rộng khắp, bao gồm các thị trường Hà Nội, Hải Phòng và Thái Bình Hiện tại, công ty áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mang lại hiệu quả rõ rệt qua kết quả kinh doanh từ năm 2011 đến 2013 Thành công trong tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty là minh chứng cho sự phát triển bền vững và chiến lược thông minh.

Xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là một chiến lược quan trọng giúp công ty tăng cường sự hiện diện sản phẩm trên các thị trường mục tiêu, phù hợp với mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp.

Công ty hiện đã phát triển một hệ thống mạng lưới bán hàng rộng lớn, hoạt động tại ba thị trường chính: Hà Nội, Hải Phòng và Thái Bình, với 24 điểm bán và 6 tuyến bán hàng Thành công của mạng lưới này được thể hiện qua doanh thu không ngừng tăng trưởng, với lợi nhuận liên tục gia tăng qua các năm Cụ thể, lợi nhuận năm 2011 tăng 21,84% so với năm 2010, năm 2012 tăng 28,92% so với năm 2011, và năm 2013 tăng 38,29% so với năm 2012.

Công ty đã xác định rõ nhiệm vụ và trách nhiệm đối với các điểm bán, cũng như mối quan hệ với các đại lý Các thỏa thuận và cam kết được thực hiện nghiêm túc nhằm đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh.

Khoa Quản trị Doanh nghiệp của Đại học Thương Mại đã chủ động triển khai các hoạt động nhằm tối ưu hóa hiệu quả, đồng thời thực hiện tốt các cam kết để xây dựng uy tín và tạo lòng tin với các đại lý, qua đó nâng cao vị thế của mình.

Công ty đã chủ động xây dựng mối quan hệ vững mạnh với các đại lý thông qua hội nghị khách hàng, chương trình hội thảo và hướng dẫn bảo quản hàng hóa, nhằm hạn chế rủi ro từ sản phẩm hóa chất Những chương trình hỗ trợ này không chỉ nâng cao chất lượng đại lý mà còn củng cố mối liên kết giữa công ty và các đại lý.

Đội ngũ nhân viên, quản trị viên và cán bộ của công ty đã thể hiện sự cống hiến và nỗ lực không ngừng trong thời gian qua, đóng góp quan trọng vào thành công chung.

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

Trên thị trường, công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ Tập đoàn Hóa chất Việt Nam cùng với các đối thủ như công ty TNHH Văn Minh, công ty TNHH An Hòa và công ty TNHH hóa chất Đức Giang Điều này đã tạo ra nhiều thách thức cho sức cạnh tranh của sản phẩm công ty, đặc biệt trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả.

Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty tương đồng với đối thủ cạnh tranh, dẫn đến việc thiếu hiệu quả cạnh tranh trên thị trường.

Số lượng điểm và tuyến bán hàng của công ty hiện còn hạn chế, không đáp ứng được mục tiêu phát triển và mở rộng thị phần Để đạt được mục tiêu mở rộng mạng lưới bán hàng tại các khu vực đã có và thâm nhập vào thị trường mới, công ty cần tăng cường số lượng điểm bán để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng Hiện tại, các điểm bán chỉ được đầu tư mở rộng về số lượng mà chưa chú trọng phát triển chiều sâu về chất lượng dịch vụ.

Hệ thống mạng lưới bán hàng trải rộng ba thị trường chính: Hà Nội, Hải Phòng và Thái Bình, yêu cầu nhà quản trị phải có khả năng quản lý dàn trải thay vì tập trung vào từng khu vực cụ thể Điều này khiến cho nhà quản trị khó nắm bắt được đặc điểm riêng của từng thị trường, dẫn đến việc thực hiện các chiến lược không hiệu quả.

Khoa Quản trị Doanh nghiệp tại Đại học Thương Mại đang gặp khó khăn trong việc phát triển sản phẩm và chiến lược thị trường, dẫn đến hiệu quả chưa cao Áp lực công việc lớn đối với các nhà quản trị do phải quản lý đồng thời ba khu vực thị trường Hơn nữa, kênh thông tin giữa nhà quản trị cấp cao và cấp cơ sở chưa hoạt động hiệu quả, gây ra tình trạng tập trung vào khắc phục rủi ro thay vì hạn chế chúng.

Tại các điểm bán, công ty phụ thuộc vào nhân viên bán hàng của các đại lý, nhưng kiến thức của họ về công ty và sản phẩm còn hạn chế Điều này có thể làm giảm niềm tin của khách hàng đối với công ty khi họ tương tác với đại lý.

Công ty quản lý các điểm bán dựa chủ yếu vào Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và Doanh thu từ các điểm bán, dẫn đến tình trạng bị động trong việc kiểm soát hoạt động Doanh thu bán hàng không thể hiện đầy đủ đặc điểm thị trường và hiệu quả hoạt động của từng điểm bán.

ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT HOÀNG LONG

Tiêu đề	Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long
Tác giả	Lê Thị Bích Ngọc
Người hướng dẫn	Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm
Trường học	Đại học Thương Mại
Chuyên ngành	Quản trị doanh nghiệp
Thể loại	luận văn
Năm xuất bản	2014
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	85
Dung lượng	617,81 KB

Tài liệu tham khảo	Loại	Chi tiết
1. Hà Nam Khánh Cao, Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2004	Khác
2. Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc, Quản trị doanh nghiệp thương mại, 2005, NXB Lao động- Xã hội	Khác
3. Phạm Vũ Luận, Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại, 2005, NXB Thống Kê	Khác
4. Nguyễn Xuân Quang, Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản Trị DNTM, 2008, NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân	Khác
5. PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải, Giáo Trình Quản Trị Tác Nghiệp Doanh Nghiệp Thương Mại, 2010, NXB Thống Kê	Khác
6. Shafer S.M, Meredith J.R, Operations Management ( Quản Trị Tác Nghiệp) , 2003, NXB The Wall Street Journal	Khác
8. Báo Cáo Kết Quả Kinh Doanh tại Công Ty TNHH hóa Chất Hoàng Long năm 2011, 2012, 2013	Khác