(Luận văn TMU) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất hoàng long

Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại TÓM LƯỢC - Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long - Sinh viên thực hiện: Lê Thị Bích Ngọc - Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm - Thời gian thực hiện: 17/04/2014 – 27/06/2014 - Mục tiêu nghiên cứu: Chỉ thành công hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long Từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Nội dung nghiên cứu bao gồm: Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trang công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long Chương 3: Đề xuất kiến nghị số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long - Kết đạt được: STT Sản Phẩm Số Lượng Yêu Cầu Báo cáo thức Đảm bảo tính logic, khoa học Kết vấn Trung thực, khách quan Tổng hợp ghi chép Trung thực, khách quan Lê Thị Bích Ngọc i K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Cô Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm, tận tình hướng dẫn suốt q trình viết khóa luận tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Thương Mại tận tình truyền đạt kiến thức năm học tập Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận mà cịn hành trang quí báu để em bước vào đời cách vững tự tin Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Cơng ty TNHH Hóa chất Hồng Long cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập Công ty Em xin gởi lời cảm ơn đến Cơ Đào Thị Bích Ngọc – PGĐ cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long anh chị nhân viên phịng Kinh doanh nói riêng; nhân viên tồn cơng ty nói chung giúp đỡ em trình thu thập số liệu Cuối em kính chúc q Thầy, Cơ dồi sức khỏe thành cơng nghiệp cao q Đồng kính chúc Cơ, Chú, Anh, Chị Cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long ln dồi sức khỏe, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc Hà Nội, ngày tháng năm 2014 Sinh viên Lê Thị Bích Ngọc Lê Thị Bích Ngọc ii K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu .3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu đề tài .4 5.1 Phương pháp thu thập liệu .4 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp .4 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 5.2.1 Phương pháp xử lý liệu 5.2.1 Phương pháp thống kê, so sánh 5.2.2 Phương pháp phân tích 5.2.3 Phương pháp tổng hợp Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI…… Lê Thị Bích Ngọc iii K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại .7 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng .7 1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng 1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng” 1.1.5 Khái niệm điểm bán hàng 1.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng 1.2 Các nội dung lí luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.3 Một số cách tiếp cận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại .13 1.2.4 Tổ chức lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại .15 1.2.5 Điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại .16 1.2.6 Tổ chức lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại 17 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 18 1.3.2 Nhóm nhân tố bên ngồi doanh nghiệp 18 1.3.3 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HĨA CHẤT HỒNG LONG 21 2.1 Khái qt cơng ty TNHH Hóa chất Hồng Long 21 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 21 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty TNHH Hóa chất Hồng Long .22 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 22 Lê Thị Bích Ngọc iv K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 23 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty TNHH hóa chất Hồng long qua năm 2011, 2012, 2013 23 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH hóa chất Hồng Long 25 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 30 2.2.1 Thực trạng cơng tác áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 30 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức lựa chọn điểm tuyến bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long 33 2.2.3 Thực trạng kết hoạt động bán hàng điểm tuyến bán hàng cơng ty TNHH Hóa chất Hồng Long 36 2.2.4 Thực trạng công tác tổ chức quản lý điểm tuyến bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 40 2.3 Kết luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 42 2.3.1 Thành công nguyên nhân thành công công tác tổ chức mạng lưới bán hàng .42 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng .44 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HĨA CHẤT HOÀNG LONG .45 3.1 Phương hướng hoạt động cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long thời gian tới 45 3.1.1 Mục tiêu công ty 45 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty 45 Lê Thị Bích Ngọc v K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại 3.2 Quan điểm giải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH hóa chất Hồng Long 46 3.2 Quan điểm cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 46 3.2.2 Quan điểm cá nhân 46 3.3 Đề xuất kiến nghị số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 47 3.3.1 Đề xuất giải pháp .47 3.3.2 Kiến nghị quan nhà nước ban ngành có liên quan 57 KẾT LUẬN 58 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Trang Danh Mục Bảng Biểu Bảng 2.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 -2013 Bảng 2.2 Trình độ nhà quản trị bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long năm 2013 Bảng 2.3 Nhu cầu sản phẩm hóa chất khu vực thị trường cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long năm 2013 Bảng 2.4 Số lượng điểm bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long qua năm 2011-2013 Bảng 2.4 Hệ thống tuyến bán hàng công ty TNHH hóa chất Hồng Long qua năm 2011-2013 Bảng 2.5: Tổng hợp cấu mức tiêu thụ thị trường năm 2011-2013 Bảng 2.6: Mức tiêu thu sản phẩm điểm bán hàng trọng yếu công ty TNHH hóa chất Hồng Long Lê Thị Bích Ngọc vi 24 29 32 34 35 36 37 K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Bảng 2.7 Bảng cấu lao động khu vực thị trường 39 Bảng 2.8 Danh sách nhà quản lý điểm bán trọng yếu tuyến bán hàng 41 10 Bảng 2.9: Cơ cấu lực lượng bán hàng khu vực thị trường 42 11 Bảng 3.1 Danh sách điểm bán hàng bố trí lại khu vực thị trường 50 12 Bảng 3.2 Bảng Danh sách điểm bán hàng bổ sung 51 12 Bảng 3.3 Kết hoạt động bán hàng điểm bán hàng trọng yếu 53 14 Bảng 3.4 Bảng bổ nhiệm chức danh quản lý mạng lưới bán hàng 54 Bảng 3.5 Tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động điểm bán cơng ty 15 57 TNHH hóa chất Hồng Long DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ ST Trang Danh Mục Sơ Đồ Hình Vẽ T Sơ đồ 1.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ 1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10 Sơ đồ 1.3 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Hóa chất Hồng Long Sơ đồ 2.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng công ty 22 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ mạng lưới tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long Sơ đồ 2.3: Sơ đồ mạng lưới tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng Lê Thị Bích Ngọc vii 12 22 28 K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại cơng ty TNHH hóa hất Hồng Long 10 11 11 12 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu chi phí bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long Biểu đồ 2.2 Cơ cấu cửa hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long Biểu đồ 2.3 Cơ cấu nhu cầu sản phẩm khu vự thị trường trường Sơ đồ 3.1 Đề xuất mơ hình mạng lưới bán hàng thực công ty TNHH hóa chất Hồng Long Sơ đồ 3.2 Sơ đồ quy trình tuyển dụng cơng ty TNHH hóa chất Lê Thị Bích Ngọc viii 36 39 Biểu đồ 2.4 Cơ Cấu nhu cầu sản phẩm hóa chất khu vực thị Hoàng Long 31 40 48 55 K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ Viết Tắt Ý Nghĩa TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn SX,DV,TM Sản xuất, dịch vụ, thương mại HN Hà Nội HP Hải Phòng TB Thái Bình PGĐ Phó Giám Đốc Lê Thị Bích Ngọc ix K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Ngày nay, với phát triển kinh tế phát triển đời doanh nghiệp tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Sự cạnh tranh thể qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán lợi nhuận, thương hiệu Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng công ty cuối để hướng tới mục đích cuối là tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Mà muốn tăng doanh thu cơng phải đẩy mạnh tiêu thụ, vấn đề mang tính chất định đến phát triển doanh nghiệp Khủng hoảng kinh tế năm 2008 ảnh hưởng lớn kinh tế quốc gia giới Hầu hết người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng cho hầu hết mặt hàng Cùng với việc hội nhập kinh tế Thế giới, thị trường Việt Nam bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, đặc biệt kể tới sa sút thị trường chứng khốn, tình trạng đóng băng bất động sản, lạm phát tăng cao…Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp tiến hành hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tăng lợi nhuận Trong đó, thấy tầm quan trọng việc tổ chức mạng lưới bán hàng bà Đào Thị Bích Ngọc nêu rõ quan điểm: “Cần tập trung bán lẻ hàng hóa, hạn chế tối đa rủi ro kinh tế vĩ mơ mang lại.” Cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long xây dựng hệ thống điểm bán rộng khắp khu vực thị trường Hà Nội, thị trường Hải Phịng, thị trường Thái Bình Cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng trọng  Ngành hóa chất Việt Nam cịn giai đoạn trứng nước sản xuất loại hóa chất hạn chế Hóa chất sử dụng cho ngành công nghiệp không đáp ứng nhu cầu nội địa đủ dùng cho sản xuất thuốc trừ sâu loại sản phẩm khác Công nghệ sản xuất hóa chất Việt Nam bị xem lạc hậu so sánh với giới nói chung Sản phẩm hóa chất có hiệu suất cạnh tranh với nước khu vực Việt Nam có nhận thức cao rủi ro hóa học Điều dẫn đến việc mát tài nguyên thiên nhiên nước đối mặt với vấn đề Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Để hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới bán hàng, công ty cần phải xác định trách nhiệm quản lý thuộc Bởi vậy, để thực tốt chức này, công ty cần thực hiện: - Chun mơn hóa trách nhiệm cho phận, nhân viên, từ giảm nhẹ khối lượng công việc cho nhà quản trị - Thường xuyên tiến hành kiểm tra, đánh giá mức độ thực cam kết điểm bán với công ty Đảm bảo điểm bán chấp hành quy định chất lượng sản phẩm, thực qui định công ty Việc kiểm tra cho phép công ty rà soát chất lượng sản phẩm đại lư, từ đảm bảo uy tín mà cơng ty xây dựng Bảng 3.4 Bảng bổ nhiệm chức danh quản lý mạng lưới bán hàng STT Chức Danh Số Lượng Nhiệm Vụ Yêu Cầu Kiểm tra, đánh giá Trung thực, có Giám Sát Bán hiệu Hàng hoạt tính bao quát, động điểm đánh giá khách bán quan Đề kế hoạch Có Cửa hàng Trưởng bán 35 hàng, kỹ thực quản trị, có khả mục tiêu đánh giá, nhiệm vụ nhận dạng giao phòng ngừa rủi ro (Nguồn: Tác Giả Đề Xuất) - Bồi dưỡng đội ngũ quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty Để nâng cao chất lượng quản lý mạng lưới bán hàng, công ty cần trọng tới chất lượng nhà quản trị Để nâng cao chất lượng nhà quản trị, cần liên tục tổ chức đào tạo, trau dồi kiến thức nhà quản trị vị trí thị trường - Cơng ty cần xây dựng kế hoạch đào tạo, khuyến khích tham gia chương trình nâng cao kỹ năng, trình độ kiến thức chun mơn nhằm giúp hoạt động quản lý mạng lưới bán hàng cơng ty hiệu Lê Thị Bích Ngọc 58 K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại - Hiện nay, nguồn lao động ba khu vực thị trường dồi Do đó, cơng ty lựa chọn nguồn tuyển dụng thông qua internet Nhằm tiết kiệm chi phí thời gian Bên cạnh đó, cần xây dựng quy trình tuyển dụng đảm bảo chất lượng đầu vào cho lực lượng bán hàng Cụ thể, quy trình tuyển dụng thể qua sơ đồ 3.2 Sơ đồ 3.2 Sơ đồ quy trình tuyển dụng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long (Nguồn: Tác Giả Đề Xuất) Cụ thể: Bước 1: Cần trả lời câu hỏi: - Tuyển dụng phục vụ yêu cầu cho vị trí mạng lưới bán hàng? - Điều kiện cần đáp ứng gì? - Số lượng cần tuyển bao nhiêu? - Thời gian cần bao lâu? Bước 2: Thông báo tuyển dụng qua trang báo mạng 24h.com; dantri.com.vn; trang mạng xã hội Facebook; Twitter Bước 3: Xác định yêu cầu hồ sơ bao gồm: Lý lịch (2 bản), đơn xin việc (1), phiếu khám sức khỏe (1), CMND: có cơng chứng (1), hộ khẩu, cấp (tùy theo công việc), ảnh, địa liên lạc điện thoại (nếu có) Lê Thị Bích Ngọc 59 K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Bước 4: Phỏng vấn ứng viên, kiểm tra trình độ kiến thức khả xử lý tình ứng viên Bước 5: Ra định tuyển dụng với ứng viên đạt u cầu Bước 6: Bố trí cơng việc cho nhân sự giám sát hướng dẫn nhân viên có kinh nghiệm Như vậy, hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới bán hàng thơng qua hồn thiện chất lượng lực lượng bán hàng giải pháp tối ưu Với giải pháp này, công ty vừa nâng cao chất lượng quản lý, đồng thời chun mơn hóa lực lượng lao động điểm tuyến bán hàng Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng góp phần nâng cao lực cạnh tranh mở rộng thị phần công ty 3.3.1.5 Tăng cường quản lý phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng Mục tiêu năm tới công ty nâng cao hiệu kinh doanh, tăng doanh số, lợi nhuận, số lượng chất lượng thu hút thêm nhiều khách hàng Bên cạnh phát triển sản phẩm cơng ty cịn khơng ngừng phát triển sản phẩm  dịch vụ nhằm thu hút khách hàng nâng cao khả cạnh tranh thị trường Do đó, cần tăng cường hoạt động quản lý thành viên, nhằm nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới bán hàng Với tình hình phát triển cơng ty nay, nhìn chung cửa hàng đại lý mạng lưới kinh doanh có hiệu Mở rộng thêm mạng lưới đại lý bề rộng bề sâu Tuy nhiên, việc phát triển mạng lưới bán hàng cần phải thận trọng công ty thiếu nguồn vốn đầu tư kinh doanh, việc mở rộng kinh doanh số cửa hàng mạng lưới tỏ không hiệu lực quản lý mạng lưới nhiều bất cập Việc xây dựng thêm cửa hàng đại lý, mở rộng mạnglưới đại lý khơng khó việc quản lý, kiểm sốt hoạt động chúng có hiệu Vì vậy, trước tính đến việc mở rộng mạng lưới kinh doanh, cơng ty cần cân nhắc, tính tốn xem xét khả điều hành, kiểm sốt, trì hoạt động đại lý,cửa hàng mạng lưới Tránh việc làm cho hoạt động mạng lưới bị xáo trộn, uy tín gây dựng lâu cơng ty Hiện nay, cơng ty kiểm sốt hiệu hoạt động thành viên mạng lưới thông qua Báo kết hoạt động kinh doanh doanh số bán hàng Điều chưa đánh giá hết tiềm điểm bán Lê Thị Bích Ngọc 60 K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Biện pháp: Cơng ty cần có biện pháp nhằm kiểm sốt hiệu hoạt động điểm tuyến bán hàng tốt Do đó, cần xây dựng tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động điểm bán Tiêu chí đánh giá hiệu điểm bán thể qua bảng 3.5 Bảng 3.5 Tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động điểm bán công ty TNHH hóa chất Hồng Long STT Tiêu Chí STT Tiêu chí Doanh Thu Thuần Khối lượng hàng bán Chi Phí Lợi nhuận kì Khối lượng hàng tồn kho Tổng thời gian lao động thực tế (Nguồn: Tác Giả Đề Xuất) 3.3.2 Kiến nghị quan nhà nước ban ngành có liên quan - Hồn thiện hệ thống pháp luật ổn định tiền đề quan trọng cho doanh nghiệp ổn định phát triển Hệ thống sách pháp luật rõ ràng, minh bạch, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp kinh tế hội nhập - Cải cách thủ tục hành cần nhanh gọn, xác, họp lý tạo điều kiện để doanh nghiệp nói chung, cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long nói riêng tiết kiệm chi phí, thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh - Nhà nước cần có sách bình ổn giá ngun liệu đầu vào nước nhập khẩu, nhằm giúp công ty ổn định đầu vào, tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh - Cần tăng cường xử lý hoạt động làm giả, làm nhái hàng hóa, làm giảm uy tín cơng ty thơng qua việc sử dụng cơng cụ rà sốt thị trường hiệu Lê Thị Bích Ngọc 61 K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại KẾT LUẬN Qua trình bày trên, nhận thấy cơng tác hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long vấn đề có ý nghĩa vơ quan trọng Đó không điều kiện giúp doanh nghiệp tồn phát triển mà điều kiện để doanh nghiệp khẳng định vị bối cảnh cạnh tranh gay gắt Sau nhiều năm trưởng thành phát triển, Công ty TNHH sản xuất, dịch vụ, thương mại hóa chất Hồng Long đạt thành tựu đáng ghi nhận Hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty ngày lớn mạnh, thị trường mở rộng Bằng kinh nghiệm khả sáng tạo mình, ban lãnh đạo Cơng ty nghiên cứu, tìm hiểu thực tế nhằm khắc phục hạn chế tồn nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Trong chừng mực đó, phù hợp với khả thân, em hy vọng khóa luận đóng góp số ý kiến tích cực, góp phần thực mục tiêu Cơng ty thời gian tới Lê Thị Bích Ngọc 62 K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hà Nam Khánh Cao, Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2004 Hoàng  Minh  Đường  và  Nguyễn  Thừa  Lộc,  Quản  trị  doanh  nghiệp  thương  mại, 2005, NXB Lao động- Xã hội Phạm Vũ Luận, Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại, 2005, NXB Thống Kê Nguyễn Xuân Quang, Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản Trị DNTM, 2008, NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải, Giáo Trình Quản Trị Tác Nghiệp Doanh Nghiệp Thương Mại, 2010, NXB Thống Kê Shafer S.M, Meredith J.R, Operations Management ( Quản Trị Tác Nghiệp) , 2003, NXB The Wall Street Journal Website: www.hchoanglong.vn/ Báo Cáo Kết Quả Kinh Doanh Cơng Ty TNHH hóa Chất Hồng Long năm 2011, 2012, 2013 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại PHỤ LỤC DANH MỤC SẢN PHẨM KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH HĨA CHẤT HỒNG LONG STT Tuyến sản Tên sản phẩm Bao gói phẩm Hóa Sản phẩm cải tiến chất Javen 30kg/ thùng xử lý nước Chlorine(Calcium Đóng thùng bể bơi Hypochlorite) 25kg/bao Than hoạt tính 30kg/bao Phèn nhôm sunphat 25kg/bao Phèn nhôm (PAC) Natri Hydroxit (Xút) 25kg/bao Sandia Hóa chất Aluminas -Oxide Nhơm 25kg/bao cơng Acid Acetic - Dấm Công 30kg/ thùng nghiệp nghiệp Axit Benzoic 25kg/bao Natri Benzoat Hóa Oxalic Acid 25kg/bao Tri Sodium Phosphate 25kg/bao chất Axít Sunfuric tinh khiết tinh khiết Lê Thị Bích Ngọc 200ml/lọ thủy tinh K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Phụ Lục PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HĨA CHẤT HỒNG LONG Xin chào Ơng (bà )! Tơi là: Lê Thị Bích Ngọc, sinh viên khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Thương Mại, Hiện thực nghiên cứu tình hình thực cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Cơng ty TNHH Hóa chất Hồng Long Để tìm hiểu sâu tình hình thực công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty, tơi mong Ơng (bà) dành thời gian cung cấp số thông tin thực tế công ty I/ Thơng tin chung Xin Ơng (bà) vui lịng cho biết Họ tên:…… Email: Địa chỉ: Chức vụ: SĐT: II/ Thơng tin cụ thể Câu hỏi 1: Ơng/bà vui lịng cho biết cơng ty sử dụng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng nào: A Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí B Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng C Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng D Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Câu hỏi 2: Ơng/bà vui lịng đánh giá số lượng điểm bán cơng ty nay: A Ít B Nhiều C Vừa đủ Câu hỏi 3: Ơng/bà vui lịng cho biết yếu tơ chủ quan có ảnh hưởng lớn tới cơng tác tổ chức hồn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng công ty: A Năng lực nhà quản trị B Sản phẩm kinh doanh C Chất lượng lực lượng bán Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại D Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp E Yếu tố khác Câu hỏi 4: Ơng/bà vui lịng cho biết yếu tơ khách quan có ảnh hưởng lớn tới cơng tác tổ chức hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng cơng ty: A Cơ chế quản lí nhà nước B Đối thủ cạnh tranh C Khách hàng D Nhà cung cấp E Yếu tố khác Câu hỏi 5: Ông/bà vui lòng cho biết mật độ tổ chức điểm bán cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long có đáp ứng nhu cầu khách hàng: A Đã đáp ứng B Chưa đáp ứng C Tùy khu vực thị trường Câu hỏi 6: Ơng/bà vui lịng cho biết khó khăn lớn cơng ty gặp phải cơng tác tổ chức hồn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng gì: A Chất lượng lực lượng bán B Năng lực quản trị C Ngân sách đầu tư D Nguyên nhân khác: Câu hỏi 7: Ông/bà vui lịng cho biết điểm bán cơng ty đánh giá hiệu thông qua: A Báo cáo kết hoạt động kinh doanh B Báo cáo giám sát bán hàng C Doanh thu điểm bán D Phản hồi từ khách hàng Câu hỏi 8: Ơng/bà vui lịng cho biết tình hình chất lượng quản lí cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nay: A Tốt B Khá C Trung bình D Kém Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Câu hỏi 9: : Ơng/bà vui lịng cho biết số lượng điểm bán cơng ty nay: A Ít 20 điểm B Nhiều 20 30 điểm C Nhiều 30 điểm Câu hỏi 10: Ông/bà vui lịng cho biết chương trình gắn kết cơng ty với đại lý hiệu chưa: A Rất hiệu B Có hiệu chưa cao C Chưa hiệu Những thông tin vô quan trọng đẻ hồn chỉnh đề tài Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Hóa chất Hồng Long, mong ơng/bà dành thời gian cung cấp thông tin Xin chân thành cảm ơn! Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Phụ Lục BẢNG TỔNG HỢP PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HĨA CHẤT HỒNG LONG Câu hỏi Đáp Án A B C Đáp án khác Câu hỏi 100% 0% 0% 0% Câu hỏi 20% 0% 80% 0% Câu hỏi 30% 20% 30% 20% Câu hỏi 10% 30% 20% 40% Câu hỏi 20% 50% 30% 0% Câu hỏi 30% 30% 30% 10% Câu hỏi 50% 0% 40% 10% Câu hỏi 20% 60% 20% 0% Câu hỏi 10% 80% 10% 0% Câu hỏi 10 10% 50% 40% 0% Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Phụ Lục BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu hỏi 1: Ông/bà đánh hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng công ty? Câu hỏi 2: Ơng/bà vui lịng cho biết cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long có phương hướng hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nào? Câu hỏi 3: Ơng/bà vui lịng cho biết cơng ty gặp phải khó khăn cơng tác hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng ? Câu hỏi 4: Ơng/bà vui lịng cho biết tình hình chung chất lượng điểm bán cơng ty nay? Câu hỏi 5: Ơng/bà vui lịng cho biết công tác xây dựng tuyến bán hàng công ty đạt hiệu chưa: Câu hỏi 6: Ơng/bà vui lịng cho biết cơng ty đạt thành tựu cơng tác tổ chức hồn thiện mạng lưới bán hàng? Câu hỏi 7: Ông/bà vui lịng cho biết việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng công ty gặp phải hạn chế nào? Câu hổi 8: Ơng/bà vui lịng cho biết cơng ty có kế hoạch hồn thiện mơ hình mạng lưới bán hàng nào? Câu hỏi 9: Ông/bà vui lịng cho biết thực trạng cơng tác lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty diễn nào? Câu hỏi 10: Ơng/bà vui lịng cho biết quan điểm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty? Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Phụ Lục Bảng Trả lời Câu hỏi Phỏng Vấn Câu hỏi 1: Hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng công ty quan tâm hoàn thiện Mạng lưới bán hàng phát huy đặc điểm ngành hóa chất thị trường mà công ty kinh doanh Tuy nhiên, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cịn gặp nhiều hạn chế việc bố trí sử dụng lực lượng bán hàng (Bà Đào Thị Bích Ngọc – PGĐ Cơng Ty TNHH hóa chất Hồng Long) Câu hỏi 2: Trước hết, xác định mục tiêu chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long thời gian tới tăng thị phần thông qua việc mở rộng thị trường Bên cạnh đó, mục tiêu tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, xây dựng hình ảnh cơng ty uy tín thị trường (Ơng Phạm Bình Minh, Trường phịng Kinh Doanh) Câu hỏi 3: Mơ hình mạng lưới bán hàng công ty tương đối giống với mạng lưới bán hàng đối thủ cạnh tranh, điều làm hạn chế lực cạnh tranh cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty cịn hạn chế nhà quản trị cho mạng lưới bán hàng, đó, áp lực công việc dành cho nahf quản trị lớn (Ơng Phạm Bình Minh, Trường phịng Kinh Doanh) Câu hỏi 4: Bên cạnh đại lý trọng yếu, số thành viên mạng lưới thực cam kết chưa đúng, vi phạm điều khoản thỏa thuận tốn Có thể nói hạn chế công tác tuyển chọn mạng lưới thành viên công ty, tiêu chuẩn lựa chọn đại lý chưa thực phù hợp với tình hình kinh tế suy thối (Ơng Phạm Bình Minh, Trường phịng Kinh Doanh) Câu hỏi 5: Cơng ty có 24 điểm bán tuyến bán hàng; thị trường Hà Nội có 15 điểm, tuyến, thị trường Hải Phịng có điểm tuyến, thị trường Thái Bình có điểm tuyến bán hàng (Ơng Phạm Bình Minh, Trường phịng Kinh Doanh) Câu hỏi 6: Doanh thu công ty khồng ngừng tăng, bên cạnh thị phần cơng ty mở rộng mặt địa lý Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, góp phần thực mục tiêu chung mở rộng địa bàn kinh doanh cơng ty (Ơng Phạm Bình Minh, Trường phịng Kinh Doanh) Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Câu hỏi 7: Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng chủ yếu dựa theo đa số đối thủ cạnh tranh công ty Hiện nay, đối thủ cạnh tranh công ty sử dụng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Việc áp dụng làm hạn chế khả sang tạo lực lượng bán hàng công ty phải chạy theo chiến lược đối thủ cạnh tranh Từ đó, làm giảm hiệu lao động điểm tuyến bán hàng (Ông Phạm Minh Ba – Quản lý cửa hàng trọng yếu thị trường Hà Nội) Câu hỏi 8: Xây dựng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cần đáp ứng nhu cầu sau: - Đơn giản, tiết kiệm chi phí - Giảm bớt áp lực cơng việc cho nhà quản trị cấp cao - Hạn chế chi phí phát trinh tronh công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Câu hỏi 9: Số lượng điểm tuyến bán hàng cơng ty cịn hạn chế so với mục tiêu phát triển mở rộng thị phần Do đó, công tác lựa chọn điểm tuyến bán hàng cần đẩy mạnh Tiêu thức lựa chọn điểm tuyến bán hàng vào: sách phân phối chọn lọc, nhu cầu thị trường tiềm năng, mục tiêu, vị trí, diện tích, khả vận chuyển khu vự thị trường (Bà Đào Thị Bích Ngọc – PGĐ Cơng Ty TNHH hóa chất Hồng Long) Câu hỏi 10: Công ty xác định rõ, mục tiêu ngắn hạn cơng ty năm 2014, đạt 10% tăng trưởng doanh thu, nghiên cứu khu vực thị trường phía nam Hà Nội; mục tiêu dài hạn, giai đoạn 2013 -2017 phủ dày mạng lưới bán hàng Hải Phịng Thái Bình; mở rộng thị trường xuống tỉnh Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình Để thực mục tiêu này, công ty cần tiến hành triển khai chiến lược thâm nhập xâm nhập thị trường Thông qua hoạt động xây dựng điểm bán, xây dựng tuyến bán hàng mới, tiến hành phủ dày thị trường Bên cạnh đó, cơng ty cần tiến hành trì củng cố mạng lưới bán hàng tại, tích cực hoạt động kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động điểm bán Từ đó, mạnh dạn ngừng hoạt động điểm bán khơng hiệu quả, nhằm tiết kiệm chi phí nguồn lực vốn người (Bà Đào Thị Bích Ngọc – PGĐ Cơng Ty TNHH hóa chất Hồng Long) Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP BỘ MÔN QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BẢN XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN V/v : Đọc sửa khóa luận tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Thanh Tâm Họ tên sinh viên : Lê Thị Bích Ngọc Lớp : K8CQ1A Tên đề tài khóa luận tốt nghiệp : Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long Giáo viên hướng dẫn xác nhận đọc sửa khóa luận tốt nghiệp sinh viên Hà Nội, ngày … tháng ….  năm 2014 Giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thị Thanh Tâm Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hình mạng lưới bán hàng công ty TNHH hóa chất Hồng Long 2.2.1.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long Khi hỏi mơ hình mạng lưới bán hàng mà cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long. .. tổ chức mạng lưới bán hàng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mơ hình tổ chức mạng lưới bán theo khách hàng mô hình tổ chức. .. công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long, từ vấn đề gặp phải công ty công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Ba là, thơng qua q trình nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức